SISTEM toh adalah penjualan karena berdasar- PENJUALAN
9.5. SISTEM toh adalah penjualan karena berdasar- PENJUALAN
kan kepada prinsip-prinsip standarisasi, Kegiatan penjualan merupakan salah sehingga cukup dengan contoh saja dari satu fungsi pemasaran yang termasuk barang yang diperdagangkan yang dilihat
kelompok fungsi pertukaran, sasaran atau diteliti oleh pembeli, jadi contoh ini penjualan adalah mengalihkan barang akan merupakan wakil untuk semua unit kepada pihak pembeli dengan harga barang yang akan dijual. yang memuaskan (Hanafiah dan Sae-
Penjualan dengan penggambaran ter- fuddin, 1986). Pada dasarnya kegiatan jadi karena ada anggapan bahwa barang- penjualan dapat dilaksanakan sebagai barang akan bisa digunakan sedemikian berikut : penjualan melalui inspeksi rupa di dalam katalog-katalog, sehingga (pengawasan, pemeriksaan), penjualan tidak ada satu unit barang pun perlu ada melalui contoh (sample), penjualan me- pada waktu penjualan diselesaikan. Con- lalui penggambaran (description), atau toh penjualan barang seperti ini adalah penjualan melalui kombinasi dari ketiga penjualan barang yang dilakukan melalui penjualan tersebut. pos (mail order selling) dan penjualan
Penjualan melalui/dengan penga- barang yang dilakukan untuk masa yang wasan atau pemeriksaan (inspection) akan datang (future trading). Penjualan maksudnya adalah adanya ijin dari para dengan cara ini hanya mungkin dilakukan Penjualan melalui/dengan penga- barang yang dilakukan untuk masa yang wasan atau pemeriksaan (inspection) akan datang (future trading). Penjualan maksudnya adalah adanya ijin dari para dengan cara ini hanya mungkin dilakukan
Kualitas produk bervariasi luas adanya syarat kebebasan dalam
mengadakan kebijakan garansi terhadap Rata-rata kualitas produk bervariasi barang-barang, sehingga dengan dari hari ke hari, dari musim ke musim, demikian pembeli tidak perlu memeriksa
dari tahun ke tahun bahkan dari suatu barang-barang untuk memuaskan
usaha ke usaha yang lain. Berbeda pilihannya.
dengan produk industri (pabrik) yang mana kualitas dapat dikontrol, se-
Penjualan kombinasi antara selling hingga hasilnya relatif seragam.
by sample, selling by inspection, dan selling by description telah menjadi biasa
Perishability dari produk di dalam perdagangan yang modern.
Sifat ini mempersulit reklame (iklan), Pada penjualan seperti ini tersedianya
karena perubahan dalam kualitas contoh (sample) yang mewakili semua
maupun tersedianya produk (availa- barang yang diperdagangkan dan daftar
bility)
penawaran (cataloque) dari sebagian barang yang dijual yang dibuat setiap
• Kesukaran dalam mempertahankan hari. Para pembeli dapat memeriksa
keseragaman produk dan pengepak- contoh dalam kemasan-kemasan dari
annya karena produk perikanan semua barang yang diperdagangkan.
dihasilkan oleh banyak usaha perikanan yang skala kecil (small
scale) dan secara geografis
9.6. STRATEGI PROMOSI
terpencar
Elastisitas dari berbagai produk Suatu usaha untuk menarik
Permintaan untuk kebanyakan ha- perhatian pembeli dengan tujuan
sil perikanan inelastis, sehingga meningkatkan volume penjualan disebut
manfaat daripada kegiatan promosi “promosi penjualan”. Promosi penjualan
sangat kecil dibandingkan dengan hasil perikanan dapat dilakukan secara
produk yang permintaannya elastis.
langsung yaitu dengan cara
menghubungi atau mengunjungi para
pembeli (calon pembeli) secara Menyiapkan Tenaga Penjualan
langsung, atau dengan cara tidak Semua pendekatan penjualan ada- langsung yaitu melalui pemasangan iklan lah mencoba mengubah seorang tenaga
(advertising). penjual yang asalnya hanya pencatat Iklan merupakan elemen penting pesanan yang pasif menjadi
pencari dalam program penjualan, terutama un- pesanan yang aktif. Dalam melatih
tuk barang-barang konsumsi. Iklan me- tenaga penjual ini ada 2 (dua) macam rupakan alat komunikasi masal dan dapat
pendekatan, yaitu : pendekatan yang ber- diulangi dengan biaya yang relatif rendah.
orientasi pada penjualan dan pendekatan Iklan ini dapat berupa kata-kata tertulis, yang berorientasi pada pelanggan.
Pendekatan yang berorientasi pa- termasuk untuk memecahkan masalah-
da penjualan ini beranggapan bahwa masalah pemasaran (Converse, Huegy pelanggan tidak akan membeli kecu- and Mitchell, 1985). ali bila ditekan, sehingga mereka terpe-
Sehingga dengan demikian riset ngaruh oleh presentasi yang rapi dan
pemasaran akan banyak membantu sikap manis, dan janji tidak akan kece-
untuk:
wa setelah menandatangani pesanan. Sedangkan pendekatan yang berorien-
1. Mengidentifikasi masalah-masalah tasi pada pelanggan adalah pendekatan
dalam pemasaran
yang berupaya agar penjualan sesuai
2. Mengantisipasi peluang-peluang pa- dengan apa yang dibutuhkan oleh
sar
pelanggan.
3. Membantu mengenal dan memahami Beberapa hal yang harus dikuasai
keadaan target pemasaran oleh tenaga penjual ikan, antara lain :
4. Mengembangkan kombinasi pema-
1. Jenis ikan, asal ikan, nama ilmiah,
saran
varietas ikan, nama dagang, nama daerah, besar maksimal, jenis kela-
Riset pemasaran sangat penting min, umur ikan, dan sebagainya.
untuk pengambilan keputusan, karena keputusan dimulai dari analisa perma-
2. Kualitas air yang baik, sumber air salahan melalui beberapa tahapan, yaitu: yang dapat digunakan, dan cara tahap merumuskan masalah, tahap men- pergantian air
cari kemungkinan pemecahan masalah,
3. Harga ikan per ekor, harga grosir, tahap mengukur kemungkinan pemecah-
bonus an masalah, dan tahap memutuskan kemungkinan pemecahan masalah yang
4. Hama dan penyakit ikan, pengenda-
paling baik.
lian dan pengobatannya. Tahap-tahap tersebut di atas dapat
5. Jenis pakan, harga pakan, bahan diselesaikan dengan intuisi atau dengan
pembuatan pakan fakta atau dengan keduanya. Untuk
6. Teknis budidaya masalah-masalah kecil, insidentil, dan masalah yang perlu pemecahan segera
Riset pemasaran sangat penting bisa dengan intuisi. Sebaliknya untuk
dilakukan, karena riset pemasaran meru- masalah-masalah besar, bukan insiden-
pakan kunci keberhasilan pemasaran. til, serta tidak memerlukan pemecahan
Adapun tujuan riset pemasaran adalah segera sebaiknya diselesaikan dengan
untuk menaksir permintaan efektif (de- fakta, walaupun kadang-kadang tetap
mand efektive) dan permintaan potensial memerlukan instuisi dari hasil pengala-
(demand potensial) dari suatu produk. man-pengalaman masa lalu. Kesemua-
Pengertian riset pemasaran adalah nya itu semata-mata karena pertim- suatu riset yang ditujukan untuk me-
bangan biaya dan waktu merupakan ngumpulkan data yang akan digunakan pembatasan utama.
untuk menentukan kebijakan pemasaran Pentingnya riset pemasaran ini makin
(marketing policies) dan rencana usaha, terasa karena pemasaran bersifat kom- (marketing policies) dan rencana usaha, terasa karena pemasaran bersifat kom-
Metode survey merupakan metode akan datang.
yang paling sering digunakan dan juga Riset pemasaran dibagi dalam 2 (dua)
paling produktif. Ada beberapa teknik bagian, yaitu : analisa pasar dan observasi
yang dapat digunakan dalam metoda pasar. Analisa pasar adalah penyelidikan survey, yaitu : mail survey, personal keadaan pasar pada suatu saat tertentu. interview, telephone survey, dan panel. Sedangkan observasi pasar adalah suatu
Metode historis merupakan metode bagian dari penyelidikan pasar yang ber- pengumpulan data yang telah lalu, dengan
tugas mempelajari gerakan dan peruba- maksud untuk dapat melihat perbandin-
han yang terdapat di daerah penjualan. gan-perbandingan, persamaan-persama-
Analisa pasar ini meliputi penyelidikan an, kelainan-kelainan pada masa lalu,
pasar mengenai analisa permintaan, untuk dapat digunakan memprediksi atau
analisa penawaran, dan analisa produk meramalkan masa sekarang dan masa
yang di bawa ke pasar. Sedangkan ob- yang akan datang. Metode historis ini
servasi pasar meliputi segi permintaan, sering dilakukan untuk keprluan : pengu-
segi penawaran, dan segi pergerakan kuran potensi pasar, kecenderungan harga
atau perubahan dalam distribusi. pasar, penelitian dan indeks daya beli, sera
Prosedur riset pemasaran pada analisa biaya distribusi dan sebagainya. dasarnya dibedakan dalam 3 (tiga) ta-
Metode Observasi yaitu metode yang hap, yaitu: pendahuluan, perencanaan
digunakan dengan cara pengamatan atau dan pelaksanaan penelitian, dan hasil
pengukuran langsung terhadap kejadian- dan rekomendasi. Tahap pendahuluan
kejadian atau perbuatan konsumen atau terdiri dari 3 (tiga) langkah, yaitu : analisa
gejala pasar. Keuntungan metode ini situasi, penelitian informal, dan perumusan
adalah lebih obyektif dan lebih akurat masalah. Tahap perencanaan dan pelak-
dibandingkan dengan metode survey, sanaan terdiri dari 2 (dua) langkah, yaitu:
namun dengan metode observasi ini perencanaan penelitian formal dan
lebih banyak waktu yang dibutuhkan, pengumpulan data. Sedangkan tahap hasil
apalagi bila harus menunggu sampai dan rekomendasi terdiri dari 4 (empat)
terjadinya fenomena tertentu. langkah, yaitu : tabulasi dan analisa,
interpretasi hasil, kesimpulan dan Metoda percobaan dalam bidang rekomendasi, serta penyusunan laporan.
pemasaran digunakan untuk mengetes berbagai macam jenis rencana-rencana,
Manusia sebagai pembeli yang si- misalnya: reklame promosi penjualan
fatnya dinamis dan mempunyai karakter untuk mendeterminasi harga-harga dan
yang berbeda-beda masing-masing yang berbeda-beda masing-masing
sebagainya. Strategi pemasaran harus mempertimbangkan beberapa hal, an-
4. Sumber Daya Alam
tara lain : keadaan persaingan, perkem- Dalam beberapa hal sumber daya bangan teknologi, kebijakan politik dan alam juga sulit diramalkan kapan ber-
ekonomi, sumber daya alam, serta mar- kurang atau kapan ditemukan ket segmentation.
sumberdaya alam baru. Sehingga sumber daya alam ini kadang-kadang
dapat merupakan variabel yang dapat