Pengaruh Daya Tarik Rasional Periklanan (Rational Advertising) Men’s Biore Cool Terhadap Keputusan Pembelian Pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sumatera Utara

SKRIPSI

PENGARUH DAYA TARIK RASIONAL PERIKLANAN (RATIONAL ADVERTISING) MEN’S BIORE COOL TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN PADA MAHASISWA S1 FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

OLEH

ROBIN HOTDO MANALU NIM: 100502174

PROGRAM STUDI STRATA-1 MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN 2015

ABSTRAK

PENGARUH DAYA TARIK RASIONAL PERIKLANAN (RATIONAL ADVERTISING) MEN’S BIORE COOL TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN PADA MAHASISWA S1 FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Daya Tarik Rasional Periklanan (Rational Advertising)Men’s Biore Cool Terhadap Keputusan Pembelian Pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.Penelitian ini dilakukan terhadap Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara yang melakukan keputusan pembelian dan jumlah sampel yang ditetapkan sebanyak 97 responden dengan menggunakan metode Purposive Sampling. Pengujian Hipotesis dengan menggunakan metode analisis deskritif, metode analisis statistik yang terdiri dari analisis regresi linier berganda, pengujian signifikan simultan (Uji F), pengujian signifikansi parsial (Uji-t) dan pengujian koefisien determinasi (R2).

Hasil penelitian secara serempak menunjukkan bahwa Atribut, Harga, Endorserberpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan Pembelian Konsumen. Hasil penelitian secara parsial menunjukkan bahwa Atribut dan Harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, Endorser berpengaruh positif dan tidak signifikan terhadap keuputusan pembelian konsumen. Nilai Adjusted R Square = 0,317 berarti 31,7% faktor-faktor keputusan pembelian konsumen dapat dijelaskan oleh variabel bebas (Atribut, Harga, Endorser) terhadap keputusan pembelian Men’s Biore Cool pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.Angka R Square sebesar 0,338 menunjukkan bahwa 33,8 % keputusan pembelian konsumen dapat dijelaskan oleh variabel Atribut, Harga, Endorsersedangkan sisanya 66,2 persen di jelaskan oleh variabel lain di luar variabel yang digunakan dalam penelitian ini.

Kata Kunci : Daya tarik Rasional periklanan (Rational advertising) dan Keputusan Pembelian

ABSTRACT

EFFECT OF RATIONAL ADVERTISING MEN’S BIORE COOL TO PURCHASE DECISION OF STRATA 1 FACULTY OF

ECONOMICS AND BUSINESS UNIVERSITY OF SUMATERA UTARA

This study aims to identify and analyze the effect of rational advertising men’s biore cool to purchase decision of college students strata 1 faculty of economics and business, university of sumatera utara.This study was conducted on college students strata 1 faculty of economics and business, university of sumatera utara who making purchasing decisions, and the total of sample od 97 respondents and use the purposive sampling method. Hypothesis testing using descriptive analysis, significant simulyaneous(Uji-F), partial significance testing(Uji-t), and testing the coefficient of determination(R2).

The result of the study showed that the attribute, price, and endorser positive and significant effect of purchase decision.The result of the study showed that the attribute and price is partially positive and significant effect on purchase decision , Endorser is partially positive and unsignificant effect on purchasing decision. The value of Adjusted R Square= 0,317 means that 31,7% purchase decision factors can be explained by independent variables (Attribute, Price, Endorser) on purchasing decision men’s biore cool of the college students strata 1 faculty of economics and business, university of sumatera utara. Figures R Square of 0,338 showed that 33,8% of purchasing decision can be explained by the variables (Attribute, Price, Endorser) while the remaining 66,2% explained by other variables beyond the variables used in the study.

KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur serta hormat kepada Allah Bapa dan AnakNya Yesus Kristus yang selalu memberikan rahmat dan kasihNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Pengaruh Daya Tarik Rasional Periklanan (Rational Advertising) Men’s Biore Cool Terhadap Keputusan Pembelian Pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sumatera Utara”. Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi dari Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. Skripsi ini kupersembahkan kepada kedua orang tua saya Bapak S. Manalu dan kepada Mama R. Sagala. Dan kepada Abang saya M. Sandoro Manalu dan kepada Kakak Saya Rawati Manalu, Hetty Manalu, Lastry E Manalu, Hotnida T Manalu, Rulinsa Manalu, yang selalu memberikan dukungan, semangat serta motivasi yang luar biasa kepada penulis sehingga skripsi ini bisa selesai.

Pada kesempatan yang baik ini, penulis juga menyampaikan dan mengucapkan terima kasih kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Azhar Maksum, SE, Mec.,AC selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE.,ME., selaku Ketua Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara

3. Ibu Dra. Marhayanie Msi., selaku Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara

4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE., Msi., selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara 5. Ibu Prof. Dr. Rismayani, SE., Msi., selaku Dosen Pembimbing yang telah

membimbing dan memberikan arahan kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini

6. Bapak Ami Dilham, SE, Msi., selaku dosen Pembaca Penilai yang telah memberikan masukan dan bimbingan kepada penulis dalam pengerjaan skripsi ini.

7. Civitas GMKI Fakultas Ekonomi dan Bisnis USU yang menjadi keluarga kedua penulis yang selalu ada dan yang membentuk karakter penulis, khususnya Bg Agustinov, Bg Arga, Bg Marthin, Samuel Simanjuntak, Boy Andrio Marbun, Hardo Manik, Baginta Seda, dan yang lainnya. Terkhusus buat PK m.b 2011-2012 terimakasih buat kalian semua yang menjadi sahabat penulis terkhusus buat Laura Sitanggang, Valentino Panjaitan, Headhi Siringo-ringo, Sinta M Tampubolon, Defritua Sianipar, Lia Simanjuntak, Otni Panjaitan, dan teman-teman yang lain yang selalu memberikan semangat untuk pengerjaan skripsi penulis.

Akhir kata penulis mengucapkan terimakasih dan tinggi Iman, tinggi Ilmu dan tinggi Pengabdian. Ut Omnes Unum Sint!

Medan,11 Maret 2015 Penulis,

DAFTAR ISI

ABSTRAK ... i

ABSTARCT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI ... v

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 6

1.3 Tujuan Penelitian ... 7

1.4 Manfaat Penelitian ... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 9

2.1 Teori tentang Periklanan ... 9

2.1.1 Pengertian Periklanan ... 9

2.1.2 Tujuan Periklanan ... 10

2.2 Pengertian Daya Tarik Rasional (Rational Advertising) ... 11

2.2.1 Atribut (Kualitas) ... 12

2.2.2 Harga ... 15

2.2.3 Populeritas (Endorser) ... 16

2.2.3.1 Bintang Iklan(Brand Endorser) ... 16

2.2.3.2 Atribut Endorser ... 17

2.3 Teori tentang Perilaku Konsumen ... 19

2.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen ... 19

2.3.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 19

2.4 Teori Tentang Keputusan Pembelian ... 25

2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian Konsumen ... 25

2.4.2 Proses Keputusan Pembelian Konsumen ... 25

2.5 Penelitian Terdahulu ... 29

2.6 Kerangka Konseptual Penelitian ... 29

2.7 Hipotesis ... 32

BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 33

3.1 Jenis Penelitian ... 33

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 33

3.3 Batasan Operasional Variabel Penelitian ... 34

3.4 Definisi Operasional Variabel Penelitian ... 34

3.5 Populasi dan Sampel ... 35

3.5.1 Populasi ... 35

3.5.2 Sampel ... 36

3.6 Metode Pengumpulan Data ... 37

3.7 Jenis Data ... 38

3.8.1 Uji Validitas ... 39

3.8.2 Uji Reliabilitas ... 41

3.9 Model Analisis Data ... 41

3.9.1 Model Analisis Deskriptif ... 41

3.9.2 Model Analisis Statistik (Analisis Regresi Berganda) ... 42

3.9.3 Uji Asumsi Klasik ... 42

3.9.3.1 Uji Normalitas ... 42

3.9.3.2 Uji Heteroskedastisitas ... 43

3.9.3.3 Uji Multikolineatitas ... 43

3.9.4 Pengujian Hipotesis ... 43

3.9.4.1 Koefisien Determinan (R2) ... 43

3.9.4.2 Uji Simultan (Uji F) ... 44

3.9.4.3 Uji Parsial (Uji t) ... 44

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 46

4.1 Gambaran Umum perusahaan ... 46

4.1.1 Sejarah berdirinya PT. Kao Indonesia ... 46

4.1.1.1 Visi Dan Misi ... 49

4.1.1.2 Men’s Biore Cool ... 49

4.2 Hasil Penelitian ... 50

4.2.1 Model Analisis Deskriptif ... 50

4.2.1.1 Deskriptif Responden... 50

4.2.1.2 Deskriptif Variabel... 52

4.3 Uji Asumsi Klasik ... 58

4.3.1 Uji Normalitas ... 58

4.3.2 Uji Heterokedastisitas ... 62

4.3.3 Uji Multikolinearitas ... 64

4.4 Analisis Statistik (Analisis Regresi Berganda) ... 64

4.4.1 Persamaan Analisis Statistik ... 64

4.4.2 Uji Determinasi ... 66

4.4.3 Uji Simultan (Uji F) ... 67

4.4.4 Uji Parsial (UJi t) ... 69

4.5 Pembahasan ... 70

BAB VKESIMPULAN DAN SARAN ... 73

5.1 Kesimpulan ... 73

5.2 Saran ... 74

DAFTAR PUSTAKA ... 76

DAFTAR TABEL

No. Tabel Judul Halaman

1.1Jenis-jenisMen’s Biore ... 4

1.2Top Brand Award ... 5

2.1 Penelitian Terdahulu ... ..29

3.1 Definisi Operasional Variabel Penelitian ... 35

3.2 Jumlah Mahasiswa S1 FEB USU 2011-2014 ... 36

3.3 Uji Validitas ... 40

3.4 Uji normalitas melalui uji Reliabilitas ... 41

4.1 Deskriptif responden berdasarkan usia ... 50

4.2 Lama memakai produk ... 51

4.3 Jurusan ... 52

4.4 Jawaban responden atas variabel atribut ... 53

4.5 Jawaban responden atas variabel harga... 54

4.6 Jawaban responden atas variabel endorser ... 55

4.7 Jawaban responden atas variabel keputusan pembelian... 57

4.8 Uji normalitas berdasarkan pendekatan kolmogrov smirnov... 61

4.9 Uji heteroskedastisitas melalui pendekatan glejser ... 63

4.10 Uji Multikolinearitas ... 64

4.11 Analisis Regresi Berganda ... 65

4.12 Hubungan Antar variabel ... 67

4.13 Uji koefisien determinasi ... 67

DAFTAR GAMBAR

No. Judul Halaman

2.1 Skema Tahapan Pembelian ... 25

2.2 Kerangka Konseptual ... 32

4.1 Logo PT. Kao Indonesia ... 46

4.2 Men’s Biore Cool ... 49

4.3 Uji Normalitas melalui pendekatan Histogram ... 59

4.4 Uji Normalitas Melalui Pendekatan Normal Probability Plots .. 60

ABSTRAK

PENGARUH DAYA TARIK RASIONAL PERIKLANAN (RATIONAL ADVERTISING) MEN’S BIORE COOL TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN PADA MAHASISWA S1 FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Daya Tarik Rasional Periklanan (Rational Advertising)Men’s Biore Cool Terhadap Keputusan Pembelian Pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.Penelitian ini dilakukan terhadap Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara yang melakukan keputusan pembelian dan jumlah sampel yang ditetapkan sebanyak 97 responden dengan menggunakan metode Purposive Sampling. Pengujian Hipotesis dengan menggunakan metode analisis deskritif, metode analisis statistik yang terdiri dari analisis regresi linier berganda, pengujian signifikan simultan (Uji F), pengujian signifikansi parsial (Uji-t) dan pengujian koefisien determinasi (R2).

Hasil penelitian secara serempak menunjukkan bahwa Atribut, Harga, Endorserberpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan Pembelian Konsumen. Hasil penelitian secara parsial menunjukkan bahwa Atribut dan Harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, Endorser berpengaruh positif dan tidak signifikan terhadap keuputusan pembelian konsumen. Nilai Adjusted R Square = 0,317 berarti 31,7% faktor-faktor keputusan pembelian konsumen dapat dijelaskan oleh variabel bebas (Atribut, Harga, Endorser) terhadap keputusan pembelian Men’s Biore Cool pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.Angka R Square sebesar 0,338 menunjukkan bahwa 33,8 % keputusan pembelian konsumen dapat dijelaskan oleh variabel Atribut, Harga, Endorsersedangkan sisanya 66,2 persen di jelaskan oleh variabel lain di luar variabel yang digunakan dalam penelitian ini.

Kata Kunci : Daya tarik Rasional periklanan (Rational advertising) dan Keputusan Pembelian

ABSTRACT

EFFECT OF RATIONAL ADVERTISING MEN’S BIORE COOL TO PURCHASE DECISION OF STRATA 1 FACULTY OF

ECONOMICS AND BUSINESS UNIVERSITY OF SUMATERA UTARA

This study aims to identify and analyze the effect of rational advertising men’s biore cool to purchase decision of college students strata 1 faculty of economics and business, university of sumatera utara.This study was conducted on college students strata 1 faculty of economics and business, university of sumatera utara who making purchasing decisions, and the total of sample od 97 respondents and use the purposive sampling method. Hypothesis testing using descriptive analysis, significant simulyaneous(Uji-F), partial significance testing(Uji-t), and testing the coefficient of determination(R2).

The result of the study showed that the attribute, price, and endorser positive and significant effect of purchase decision.The result of the study showed that the attribute and price is partially positive and significant effect on purchase decision , Endorser is partially positive and unsignificant effect on purchasing decision. The value of Adjusted R Square= 0,317 means that 31,7% purchase decision factors can be explained by independent variables (Attribute, Price, Endorser) on purchasing decision men’s biore cool of the college students strata 1 faculty of economics and business, university of sumatera utara. Figures R Square of 0,338 showed that 33,8% of purchasing decision can be explained by the variables (Attribute, Price, Endorser) while the remaining 66,2% explained by other variables beyond the variables used in the study.

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang

Segala sesuatu yang berkaitan dengan penjualan barang atau jasa identik dengan persaingan. Dalam dunia bisnis, persaingan akan semakin ketat bahkan akan semakin kompleks yang mengharuskan perusahaan melakukan strategi pemasaran yang lebih efisien dan efektif dibandingkan dengan perusahaan lain. Strategi pemasaran yang efisien dan efektif berimplikasi pada tercapainya tujuan perusahaan yaitu mendapatkan pangsa pasar dan penjualan produk yang tinggi.

Saat ini,perilaku konsumen yang semakin kompleks menjadikan proses keputusan pembelian semakin spesifik. Untuk dapat sampai pada tahap keputusan pembelian, perusahaan harus mampu memberikan informasi yang lengkap dan menarik mengenai produk yang dipasarkan sehingga mampu untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Disisi lain,proses pengambilan keputusan pembelian konsumen dalam membeli produk dilakukan berdasarkan adanya rangsangan dari luar. Rangsangan ini dipengaruhi oleh perkembangan arus informasi yang semakin cepat sejalan dengan perkembangan teknologi yang membuat konsumen dapat memperoleh informasi dan pengetahuan tentang suatu produk secara cepat.

Rangsangan yang dipengaruhi perkembangan teknologi dapat dilakukan oleh perusahaan melalui iklan.Iklan dianggap dapat mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian karena iklan merupakan media penyampaian informasi yang paling persuasiveuntuk menyampaikan pesan kepada konsumen

potensial walaupun biaya yang dikeluarkan cukup mahal. Salah satu konsep iklan yang dilakukan perusahaan adalah dengan menampilkan daya tarik periklanan. Daya tarik periklanan merupakan pendekatan yang digunakan untuk menarik perhatian konsumen atau mempengaruhi perasaan mereka terhadap suatu produk. Daya tarik konsumen menggerakkan orang, berbicara mengenai keinginan atau kebutuhan mereka, dan membangkitkan ketertarikan mereka. Salah satu daya tarik dalam periklanan adalah daya tarik rasional atau informatif. Daya tarik Rasional berfokus pada pemenuhan kebutuhan konsumen terhadap aspek praktis,fungsional, dan kegunaan suatu produk dan juga menekankan pada kualitas yang dimiliki suatu produk, manfaat dan alasan menggunakan merek produk tertentu. Iklan berbasis rasionalitas cenderung bersifat informatif, dan pemasangan iklan menggunakan rasionalitas ini bertujuan untuk meyakinkan konsumen bahwa produk mereka memiliki atribut tertentu atau produk bersangkutan memberikan kualitas tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan.

Perusahaan dalam menampilkan daya tarik rasional untuk mendukung produknya dengan menampilkan atribut produk, harga produk dan endorser produk. Karakteristik dari atribut mencakup kualitas produk yang mengacu pada kemampuan suatu produk dalam memberikan kinerja sesuai dengan fungsinya.Design produk mengacu pada rancangan bentuk dari suatu produk yang mempunyai kontribusi terhadap daya tarik produk seperti faktor-faktor estetika. Merk mengacu pada nama, istilah, tanda, simbol, lambang yang dapat memberikan identitas terhadap produk pesaing. Karakteristik dari harga mencakup pada penetapan harga yang mengacu pada perusahaan memutuskan

dimana akan memposisikan tawaran pasarnya. Analisis tawaran pesaing yang mengacu pada harga ditentukan permintaan pasar dan biaya produksi. Perusahaan harus memperhitungkan biaya, harga dan kemungkinan harga pesaing. Dan karakteristik endorser mencakup daya tarik yang mengacu pada kecerdasan, sifat-sifat kepribadian,gaya hidup, dan daya tarik fisik. Kepercayaan mengacu pada kejujuran, integritas, dan dapat dipercayai. Keahlian mengacu pada pengetahuan,pengalaman, dan keterampilan yang dimiliki oleh endorser yang berhubungan dengan iklannya

Saat ini, terjadi perubahan trend pola perilaku pria. Lahirnya orientasi women, dimana kaum pria berperilaku seperti wanita dan jauh lebih mengikuti hukum wanita. Dimana hukum wanita ini membuat pria semakin tertarik untuk melakukan perawatan wajah dan tuntutan gaya hidup yang menyebabkan pria harus tampil menarik setiap saat.

Men’s Biore merupakan salah satu produk PT. KAO INDONESIA yang memformulasikan sabun pembersih wajah khusus untuk pria. Produk ini mampu untuk memenuhi kebutuhan pria yang semakin sadar akan pemahaman mendalam tentang perawatan diri terkhusus perawatan kulit wajah. Tabel 1.1 menunjukkan jenis-jenis produk Men’s biore.

Tabel 1.1

Jenis-jenis Men’s Biore

No. Jenis Produk Kegunaan

1 Men’s biore Black & White menyapu bersih minyak dan kotoran hingga pori serta mengangkat sel kulit mati dan cerahkan kulit.

2 Mens biore White Energy melawan kulit kusam berminyak dan mengangkat kulit sel yang terasa kasar serta mengangkat kulit mati dan cerahkan kulit. 3 Men’s Biore Bright Clear untuk melawan kusam dan memberikan

rasa halus pada kulit dan recharge kulit lelahmu dengan kandungan antioksidan .

4 Men’s Biore Cool Oil

Clear

menyerap minyak berlebih penyebab rasa lengket dengan sensasi dingin danmengangkat sel kulit mati dan juga cerahkan kulit.

5 Men’s Biore Acne Defense untuk melawan bakteri penyebab jerawat dan mengurangi minyak berlebih diwajah.

Sumber: www. Kao Indonesia.com

Salah satu produk Men’s biore yang diproduksi PT. KAO INDONESIA adalah Men’s Biore Cool. Produk pembersih wajah untuk pria ini memberikan pengaruh lewat iklan kepada pria agar selalu menjaga penampilan. Produk ini berfungsi memberikan sensasi dingin pada kulit wajah, mengangkat sel kulit kusam, serta merawat kesehatan kulit wajah sehingga tampak menarik ketika beraktivitas. Men’s Biore Coolmerupakan salah satu produk yang sangat disenangi konsumen karena manfaat yang diberikan sesuai dengan interpretasi konsumen. Fenomena yang terjadi saat ini adalah banyaknya masyarakat yang menggunakan sabun pembersih wajah merek Men’s Biore Cool dibandingkan merek lain. Hal ini dapat dilihat dari survey Top Brand-Award 2011-2013, Top Brand indeks (TBI) ditunjukkan pada Tabel 1.2 berikut.

Tabel 1.2

Top Brand Award 2011-2013 Kategori Pembersih Wajah Pria Merek TBI 2011 (%) TBI 2012 (%) TBI 2013 (%) TOP

Pond’s Men’s 43,5 34,9 34,9 TOP

Biore Men’s 25,3 25,4 25,4

TOP Papaya (RDL)

Men’s

8,0 9,8 9,8

Shinzu’i Men’s 3,4 4,0 4,0

Nivea Men’s 2,7 2,9 2,9

Garnier Men’s 2,1 2,7 2,7

Gatsby 1,4 1,9 1,9

Sumber: www.topbrand–award.com

Berdasarkan Tabel 1.2 menunjukkan posisi Biore Men’s pada peringkat kedua merek terbaik pada kategori sabun pembersih wajah.

Iklan yang ditampilkan pada produk Men’s Biore Coolmerupakan iklan yang rasional, hal ini dapat dilihat pada konsep iklan yang menggunakan sisi rasional untuk menyampaikan pesan positif dan keunggulan produk. Sisi rasional penyampaian pesan tersebut menggunakan alur cerita yang menceritakan bintang iklan (Al Ghazali) sedang bermain bola pada lokasi kering dan berdebu yang dapat menimbulkan kekusaman pada kulit wajah dan merusak tampilan. Pemilihan endorser produk ini mempertegas kembali segmentasi dari Men’s Biore cool adalah para pria. Al Ghazali merupakan artis Indonesia yang dapat dipercaya memiliki karakteristik yang mewakili produk. Hal ini terbukti bahwa Al Ghazali mewakili image yang baik dikalngan para pria, memiliki penampilan yang menarik, wajah yang tampan, dan menjadi salah satu artis muda yang sangat populer. Memunculkan rasionalitas penonton dengan menampilkan perubahan wajah endorser yang kusam setelah bermain bola di tempat yang panas, kering

dan berdebu menjadi tampilan wajah yang segar dan menarik yang disebabkan keunggulan-keunggulan yang diberikan produk. Sisi rasional yang ditampilkan iklan senantiasa memberikan efek positif yang ditimbulkan akan berpindah kepada konsumen. Selain atribut, keunggulan serta populeritas (Endorser) dari produk ini, harga juga merupakan salah satu bagian yang yang dapat menimbulkan rasionalitas produk yang ditampilkan di iklan. harga menjadi faktor dominan dalam pesan iklan karena harga merupakan bagian terpenting dari strategi pemasaran dalam bentuk promosi.

Salah satu pasar yang dituju oleh PT KAO INDONESIA adalah perguruan tinggi, terkhusus mahasiswa laki-laki yang semakin sadar terhadap perawatan wajah dan penampilan untuk meningkatkan kepercayaan diri. Harga yang ditawarkan, kualitas produk, serta kemudahan untuk memperoleh menjadikan banyaknya mahasiswa yang menggunakan Men’s biore cool sebagai solusi dalam melakukan perawatan pada kulit wajah. Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara sudah tidak asing lagi pada produk Men’s Biore Cool dan iklan yang ditunjukkan produk ini.

1.2 Perumusan Masalah

Dari uraian pada latar belakang di atas maka dirumuskan masalah sebagai berikut: bagaimana pengaruh Daya Tarik Rasional Periklanan (Rational Advertising) yang terdiri dari: Atribut (X1), Harga (X2),Endorser(X3)Men’s BioreCool terhadap Keputusan Pembelian Pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

1.3 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini adalah mengetahui dan menganalisis pengaruh Daya Tarik Rasional Periklanan (Rational Advertising)yang terdiri dariAtribut (X1), Harga (X2),Endorser(X3)Men’s Biore Cool Terhadap Keputusan Pembelian Pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

1.4 Manfaat Penelitian

Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberi manfaat sebagi berikut: 1. Bagi Perusahaan

Sebagai informasi dan masukan mengenai sejauh mana pengaruhRational advertisingmempengaruhi perilaku pelanggan dalam mengambil keputusan membeli yang dapat dijadikan landasan dan acuan untuk menciptakan strategi pemasaran selanjutnya .

2. Bagi Departemen Manajemen

Penelitian ini dapat menambah informasi pembaca untuk referensi tambahan dalam melakukan penelitiannya, baik untuk penelitian yang akan datang maupun yang sedang berlangsung.

3. Bagi Peneliti

Dapat menambah atau memperkaya wawasan dan ilmu pengetahuan dalam penerapan ilmu manajemen pemasaran, dan penerapan teori-teori yang penulis peroleh selama mengikuti perkuliahan serta pengetahuan penulisa mengenaiRational Advertising mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

4. Peneliti Selanjutnya

Sebagai bahan referensi perbandingan bagi peneliti yang akan melakukan penelitian di bidang yang sama.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Teori tentang Periklanan

2.1.1 Pengertian Periklanan

MenurutBelch&Belch(2009),iklandapat didefinisikansebagai “any paidfromofnonpersonalcommunicationaboutanorganization,

product,service,orideaby anidentifiedsponsor”,setiapbentukkomunikasi non-personalmengenaisuatuorganisasi,produk,jasaatauideyang dibayar oleh satu sponsoryangdiketahui.

Iklansebagaipengingatsangatpenting bagiprodukkarenaperiklanan membantu memeliharahubunganpelanggan denganmembuat konsumen terus memikirkan produk(Kotlerdan Armstrong,2008). Iklan ditujukan

untukmempengaruhiafeksidankognisi,konsumen-evaluasi,perasaan,pengetahuan,makna kepercayaan,sikap,dancitrayang berkaitan dengan produkdan merek(Peter&Olson, 2000).

Menurut Jefkins (2006), periklanan merupakan pesan-pesan penjualanyang palingpersuasiveyang diarahkankepada(calon)konsumen yangpaling potensialatasprodukbarangataujasatertentudenganbiaya yangpaling ekonomis.

Periklanan sebagai suatu bentuk dari komunikasi massaatau komunikasidirecttoconsumer yang bersifatnonpersonaldandidanaioleh perusahaan bisnis,organisasinirlaba, atau individuyang diidentifikasikan denganberbagaicaradalampesaniklan. Pihakpemberidana tersebut berharap untuk menginformasikan atau membujuk para anggota dari khalayak tertentu untuk

melakukan beberapa tindakan, sekarang atau pada masadepan(Shimp, 2010).

2.1.2 Tujuan Periklanan

Iklimpersainganusahayang ketatmengharuskanperusahaan menentukan tujuan sebelummenjalankan setiap aktivitasnya. Demikian juga untuk tujuan periklanandibuat sebagai alatkoordinasi, alat untuk membantu pengambilan keputusan,danalatevaluasikesuksesanserta iklanjuga ditujukan

untukmempengaruhi afeksidan kognisikonsumen-evaluasi,

perasaan,pengetahuan,maknakepercayaan,sikapdancitrayang berkaitan dengan produk dan merek (Peter&Olson, 2000).

Menurut Kotler danKeller(2006),bahwa tujuanperiklanan dapat digolongkanmenurut sasarannya,seperti sasaran untuk menginformasikan, membujuk danmengingatkan atau memperkuat. Penjelasannya adalah sebagai berikut:

1. Periklanan Untuk MemberiInformasi (Informative)

Iklan informatif dimaksudkanuntukmenciptakankesadarandan pengetahuantentang produkbaruatauciribaruprodukyang sudahada. Biasanyaiklandengancarainidilakukansecarabesar-besaranpada tahap awal peluncuran suatu jenis produk dengan tujuan membentuk permintaan awal. Dalam hal ini, kebutuhan suatu produk yang sebelumnya“tersembunyi”atau masihberupapersepsidapatdiperjelas lewatiklan.Padaumumnya,iklanyang bersifatinformativedigunakan untukmerek(brand)yang siklushidupnyaberadaditahap perkenalan (introduction stage).

2. Periklanan Untuk Membujuk(Persuasive)

Iklanpersuasif dimaksudkan untuk menciptakan kesukaan, preferensi,keyakinan,danpembeliansuatuprodukataujasa.Jenisiklan

inidilakukandalamtahapkompetitif.Tujuannya adalahmembentuk permintaan selektif produk tertentu. Dalam halini,perusahaanmelakukan persuasisecara tidaklangsung denganmemberikaninformasitentang kelebihanproduk yangakanmerubahpikiranoranguntukmelakukan

tindakanpembelian.Padaumumnya,periklananyang bersifatmembujuk digunakan untuk merek yang siklus kehidupannya pada taraf pertumbuhan (growth stage).

2.2 Pengertian Daya Tarik Rasional Periklananan (Rational Advertising)

Menurut Morissan (2010), pada dasarnya terdapat berbagai daya tarik yang dapat digunakan sebagai dasar dalam mempersiapkan suatu pesan iklan. Daya tarik ini berfokus pada kebutuhan praktis dan fungsional konsumen akan produk atau jasa dan menekankan ciri-ciri sebuah produk atau jasa akan alasan menggunakan merek tertentu. Lee, Monle dan Carla Jonhson (2007)

Menurut Morissan (2010) Rasional dalam periklanan menekankan pada pemenuhan kebutuhan konsumen terhadap aspek praktis, fungsional, dan kegunaan produk. Daya tarik iklan dengan berbasis rasionalitas cenderung bersifat informatif, dan pemasangan iklan menggunakan daya tarik rasionalitas untuk meyakinkan konsumen bahwa produk mereka memberikan manfaat tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan kebutuhan konsumen.

(Rational Advertising) adalah Atribut, harga, dan populeritas (Endorser).

2.2.1. Atribut (kualitas)

Menekankan pada kualitas tertentu yang dimiliki suatu barang dan jasa. Iklan jenis ini cenderung menyajikan banyak informasi dengan menampilkan sejumlah atribut penting yang dimiliki suatu produk yang diharapkan dapat menimbulkan sikap positif konsumen sehingga dapat digunakan sebagai dasar bagi keputusan pembelian yang diambil berdasarkan pertimbangan rasional.

Suatu perusahaan ketika akan memproduksisebuah produk akan mempertimbangkan atribut produk apa saja yang akan diberikan kepada konsumen. Menurut Kotler et al (2000), Atributadalahsifat-sifatyang menambah fungsidasarproduk. Menurut Simamora (2003), Atributproduk adalah faktor- faktoryang dipertimbangkanoleh pembeli padasaatmembeliproduk,sepertiharga kualitas, kelengkapan fungsi (fitur), desain, layanan purnajual, dan lain-lain.

Darikedua pengertiandiatas,maka dapat diketahui bahwaAtribut adalah sifat- sifatyang mendasardarisebuahproduk yang akanmenjadi pertimbangan pembeli saat akan membeli sebuah produk. Atribut suatu produkakan membedakan dengan produk pesaingnya.Umumnya, suatu produk meskipun sama bentuk kemasannya, pastimemilikiperbedaan. Dalam atributproduk terdapat komponen atributprodukyang menunjukkan karakteristik produk dan pada umumnyaakanmendapatperhatian konsumen dalam memilihsuatu produk. Dari komponenatributproduk inilah suatu produk dapat dibedakan dengan produk sejenis lainnya, dan setiap perusahaan akan berusahamemberikan produkyang terbaikbagikonsumennya. Menurut Simamora (2003),Atributproduk seperti

harga, kualitas, kelengkapanfungsi (fitur), desain, layanan purna jual, dan lain-lain. Menurut Stanton(1991), Atribut produk meliputiharga, merek, kemasan,jaminan produk,warna,nama baikpenjual, pelayananpenjual, kualitas produk, karakteristik fisik barang.

Kotler (2008) menyatakan bahwa atribut produk adalah suatu komponen yang merupakan sifat-sifat produk yang menjamin agar produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang diterapkan oleh pembeli. Definisi produk menurut Stanton (2007) sekumpulan atribut yang nyata dan tidak nyata didalamnya sudah tercakup warna, kemasan, prestise pengecer dan pelayanan dari pabrik, serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai suatu yang bisa memuaskan keinginannya.

Fandy Tjiptono (2008) atribut produk meliputi:

1. Merek, merupakan nama, istilah, tanda, simbol atau lambang, desain, warna, gerak atau kombinasi atribut produk lain yang diharapkan dapat memberikan identitas dan differensiasi terhadap produk lainnya.

2. Kemasan, merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah (container) atau pembungkus (wrapper) untuk suatu produk.

3. Pemberian label (labeling) merupakan bagian dari suatu produk yang menyampaikan informasi mengenai produk dan penjualan, sebuah label bisa merupakan bagian dari kemasan atau bisa merupakan etiket ( tanda pengenal) yang dicantumkan dalam produk.

4. Layanan Pelengkap (suplementari service) dapat diklasifikasikan: informasi, konsultasi, ordering, hospiteli, caretaking, billing, pembayaran.

5. Jaminan (garansi) yaitu janji yang merupakan kewajiban produsen atas produk pada konsumen, dimana para konsumen akan diberi ganti rugi bila produk ternyata tidak berfungsi sebagaimana yang dijanjikan.

Dengan adanya atribut yang melekat pada suatu produk yang digunakan konsumen untuk menilai dan mengukur kesesuaian karakteristik produk dengan kebutuhan dan keinginan. Bagi perusahaan dengan mengetahui atribut-atribut apa saja yang bisa mempengaruhi keputusan pembelian maka dapat ditentukan strategi untuk mengembangkan dan menyempurnakan produk agar lebih memuaskan konsumen.

Menurut Kotler dan Amstong (2008) mengelompokkan atribut produk kepada tiga unsur penting, yaitu kualitas produk (product quality), fitur produk (product features), dan desain produk (Product design)

1. Kualitas produk (Produk quality)

Kualitas produk menurut kotler dan amstrong (2008) “The Ability of a product to perform its funtions” yang berarti kemampuan suatu produk dalam memberikan kinerja sesuai dengan fungsinya. Kualitas yang sangat baik akan membangun kepercayaan konsumen sehingga merupakan penunjang kepuasan konsumen.

2. Fitur Produk (Product features)

Fitur produk merupakan sarana kompetitif untuk membedakan produk satu dengan produk-produk pesaing seperti yang dikemukakan oleh kotler dan amstrong (2008) bahwa feature are competitive tool for diferentiating the company’s product from competitor’s product, yang artinya fitur adalah alat untuk bersaing yang membedakan produk suatu perusahaan dengan perusahaan lainnya. Fitur produk identik dengan sifat dan sesuatu yang unik, khas dan istimewa yang tidak dimiliki oleh produk lainnya. Biasanya karakteristik yang melekat dalam suatu produk merupakan hasil pengembangan dan penyempurnaan secara terus menerus

3. Desain produk (product design)

Desain memIliki konsep yang lebih luas daripada gaya (style), desain selain mempertimbangkan faktor penampilan, juga untuk bertujuan memperbaiki kinerja produk, mengurangi biaya produksi, dan menambah keunggulan bersaing. Menurut kotler (2008) mengartikan desain atau rancangan adalah totalitas keistimewaan yang mempengaruhi penampilan fungsi produk dari segi kebutuhan pelanggan.

2.2.2. Harga

Dalam pesan iklan, harga merupakan faktor dominan. Iklan dengan daya tarik ini paling sering digunakan oleh perusahaan dalam bentuk pengumuman promosi penjualan, penawaran khusus, atau penawaran harga murah setiap hari. Strategi ini dirancang untuk dapat menyampaikan pesan iklan. Harga adalah sejumlah nilai yang dipertukarkan untuk memperoleh suatu produk

(Simamora,2001) dan harga adalah atribut produk atau jasa yang paling sering digunakan oleh sebagian besar konsumen untuk mengevaluasi produk (Suwarman,2004). Banyak faktor yang di pertimbangkan dan banyak pihak yang terlibat dalam menetapkan harga yang tepat. Bagi perusahaan harga jelas mempengaruhi keuntungan. Harga tidak boleh lebih rendah dari biaya rata – rata per produk kalau perusahaan ingin memperoleh keuntungan. Bagi pembeli, harga memberikan dampak ekonomis. Dampak ekonomisnya adalah pada daya beli, sebab harga merupakan biaya (cost) bagi pembeli. Semakin tinggi harga semakin sedikit produk yang bisa mereka beli sebaliknya, semakin rendah harga semakin banyak produk yang bisa mereka beli (Simamora,2001).Jika ini berlaku untuk suatu produk maka penurunan harga dapat menciptakan peningkatan permintaan. Itulah sebabnya penetapan harga yang tepat membutuhkan pemikiran dan sangat tergantung pada sensitivitas konsumen.

2.2.3. Populeritas(Endorser)

Menekankan ketenaran suatu barang atau jasa dengan menampilkan sejumlah tokoh atau sejumlah ahli yang menggunakan atau merekomendasikan produk bersangkutan sebagai pemimpin pasar. Tujuan utama daya tarik ini adalah menunjukkan pemakaian produk secara luas yang membuktikan kualitasnya yang baik dan anjuran agar konsumen mempertimbangkan untuk melakukan pembelian nyata.

2.2.3.1. Bintang Iklan (Brand Endorser)

Royan (2004) menyatakan bahwa seorang selebriti sangat berpengaruh apabila memiliki kredibilitas yang didukung faktor keahlian, sifat dapat dipercaya

dan adanya kesukaan. Shimp (2003) mendefinisikan celebrity endorser adalah seorang pribadi baik itu aktor, artis maupun atlit yang dikenal masyarakat dan menjadi pujaan, karena prestasinya di suatu bidang dan digunakan dalam menyampaikan pesan iklan yang dimaksudkan untuk menarik perhatian sehingga mempengaruhi konsumen sasaran.

2.2.3.2 Atribut Endorser

Terdapat lima atribut khusus dalam endorser yang dijelaskan dengan nama TEARS sebagai berikut :

1. Trustworthiness (dapat dipercaya)

Trustworthiness adalah sikap percaya terhadap produk dari pencitraan suatu pendukung, adapun Shimp dalam Mia (2012) menjelaskan bahwa trustworthiness (dapat dipercaya) adalah “trustworthiness refers to the honesty, integrity and believability of a source. Endorser trustworthiness simply reflects tha fact that prospective endorser of a brand vary in the degree to which audience members have faith in what they have to say”. Trustworthiness mengacu pada sejauh mana sumber dipandang memiliki kejujuran, ketulusan, dan dapat dipercaya.

2. Expertise (keahlian)

Expertise merupakan competitive advantage yang dimiliki pendukung untuk meyakinkanaudience dalam hal keterampilannya. Shimp dalam Mia (2012) menjelaskan bahwa Expertise (keahlian) adalah expertise refers to the knowledge, experience, or skill possessed by an endorser as they relate to the endorser brand. Keahlian (expertise) mengacu pada pengetahuan,

pengalaman, atau keahlian yang dimiliki oleh seorang endorser yang dihubungkan dengan merek yang didukung. Seorang endorser yang diterima sebagai seorang yang ahli pada merek yang didukungnya akan lebih persuasive dalam menarik audience dari pada seorang endorser yang tidak diterima sebagai seorang yang ahli.

3. Attractiveness (daya tarik)

Shimp dalam Mia (2012) menjelaskan bahwa attractiveness (daya tarik) adalah Phsycal attractiveness refers to the trait of being regarded as pleasant to look at in terms of perticular group’s concept of attractiveness. Attractiveness (daya tarik fisik) mengacu pada diri yang dianggap sebagai yang menarik untuk dilihat dalam kaitannya dengan konsep kelompok tertentu dengan daya tarik fisik

4. Respect (kualitas dihargai)

Atribut keempat adalah respect, respect merupakan pemberian penghargaan dari audience terhadap suatu produk setelah melihat dan mendengar informasi dari endoerser, Shimp dalam Mia (2012) menjelaskan bahwa respect (kualitas dihargai) adalah: Respect represents the quality of being admired or even esteemed due to one’s personal qualities and accomplishments.Respect (kualitas dihargai) berarti kualitas yang dihargai atau digemari sebagai akibat dari kualitas pencapaian personal.

5. Similarity (kesamaan dengan audience yang dituju)

Atribut terakhir adalah similarity, Shimp dalam Mia (2012) menjelaskan bahwa similarity (kesamaan dengan audience yang dituju) adalah Similarity

represents the degree to which an endorser matches an audience in terms of charecteristics pertinent to the ondersement relationship-age, gender, ethnictly and so on. Kesamaan dengan audience yang dituju (similarity) mengacu pada kesamaan antar endorser dan audience dalam hal umur, gender, etnis, status sosial dan sebagainya.

2.3 Teori Tentang Perilaku Konsumen 2.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen

Memahami perilaku dan mengenal konsumen bukanlah pekerjaan yang sederhana karena pada dasarnya bertujuan memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan konsumen yang dituju atau konsumen sasaran. Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam menempatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini (Setiadi, 2003). Untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang pembeli pikirkan (kognisi), mereka rasakan (pengaruh), apa yang mereka lakukan (perilaku), dan apa serta dimana (kejadian di sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi apa yang dipikirkan, dirasa dan dilakukan konsumen.

2.3.2 Faktor-FaktorMempengaruhi Perilaku Konsumen

Kebanyakanperusahaanbesar menelitikeputusanmembelikonsumen secararinciuntukmenyatakanpertanyaanmengenaiapayang dibeli konsumen,bagaimana danberapa banyakmereka membeli,sertamengapa merekamembeli.Salahsatucara untukmembentukhaltersebutadalah dengan mengetahui faktor-faktoryangmempengaruhi keputusan pembelian.

Menurut Setiadi (2008), faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian adalah:

1. Faktor Budaya

Faktor Budaya mempunyai pengaruh yang terluasdan terdalam dalam perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peranan yang dimainkan oleh budaya, sub budaya dan kelas sosial pembeli.

a. Budaya

Budaya adalah kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan insituisi penting lainnya.

b. Sub Budaya

Sub budaya adalah kelompok masyarakat yang berbagi sistem nilai bedasarkan pengalaman hidup dan situasi yang umum.

c. Kelas Sosial

Kelas sosial adalah pembagian yang relatif permanen dan berjenjang dalam masyarakat di mana anggotanya bebagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. Kelompok sosial tidak ditentukan hanya oleh satu faktor, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pedapatan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lain.

2. Faktor Sosial

Perilaku konsumen juga dipengarui oleh faktor- faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.

a. Kelompok

Kelompok adalah dua atau lebih orang yang berintraksi untuk mencapai tujuan pribadi atau tujuan bersama. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok (group) kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan tempat dimana seseorang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotan. Sebaliknya, kelompok referensi bertindak sebagai titik perbandingan atau titik referensi langsung (berhadapan) atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang.

b. Keluarga

Anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri dan anak dalam pembelian produk dan jasa yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh yang besar dalam keputusan keluarga tentang dimana mereka berlibur dan mobil serta telepon selular apa yang mereka beli.

c. Peran dan status

Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya seperti keluarga, klub dan organisasi. Posisi seseorang dalam masing-masing kelompok dapat di definisikan dalam peran dan status. Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Masing-masing peran membawa satus yang mencerminkan nilai umum yang diberikan kepadanya oleh masyarakat.

3. Faktor Pribadi

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, situasi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri.

a. Usia dan tahap siklus hidup

Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang hidup mereka. Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga, tahap-tahap yang dilalui keluarga ketika mereka menjadi matang dengan berjalannya waktu.

b. Pekerjaan

Pekerjaan seseorang memengaruhi barang dan jasa yang mereka beli. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata pada produk dan jasa mereka. Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan diri membuat produk yang diperlukan oleh kelompok tertentu.

c. Situasi ekonomi

Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar barang-barang yang sensitif terhadap pendapatan mengamati gejala pendapatan pribadi, tabungan, dan suku bunga. Jika indikator ekonomi menunjukan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, mereposisi, dan menetapkan harga kembali untuk produk mereka secara bersama.

d. Gaya hidup

Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam kegiatan, minat, dan pendapatnya. Orang-orang yang datang dari subbudaya, kelas sosial dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda.

e. Kepribadian dan Konsep diri

Kepribadian adalah karakteristik psikologi unik seseorang yang menyebabakan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan orang itu sendiri. Kepribadian biasanya digambarkan dalam karakteristik perilaku seperti kepercayaan diri, dominasi, suka bersosialisasi, otonomi, cara mempertahankan diri, kemampuan beradaptasi dan sifat agresif.

4. Faktor Psikologis

Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.

a. Motivasi

Motif (dorongan) adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang mendorong seseorang untuk mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut. Seseorang senantiasa mempunyai banyak kebutuhan. Salah satunya kebutuhan biologis, timbul dari dorongan tertentu seperti rasa lapar, haus, dan ketidaknyamanan. Kebutuhan lainnya adalah kebutuhan psikologis, timbul dari kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa memiliki.

Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu mencapai tingkat intensitas yang kuat.

b. Persepsi

Persepsi adalah proses dimana orang memilih, mengatur, dan menginterprestasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang berarti.

c. Pembelajaran

Ketika orang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran adalah perubahan dalam seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran terjadi melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons, dan penguatan.

d. Keyakinan dan sikap

Keyakinan adalah pikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Keyakinan bisa didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat atau iman, dan bisa membawa muatan emosi atau tidak. Sedangkan sikap adalah evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide. Melalui pelaksanaan dan pembelajaran, seseorang mendapatkan keyakinan dan sikap. Pada akhirnya, keyakinan dan sikap ini mempengaruhi perilaku pembelian mereka.

2.4Teori Tentang Keputusan Pembelian 2.4.1PengertianKeputusan Pembelian

Proses pengambilan keputusan melibatkan beberapa alternatif karena keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara beberapa perilaku yang berbeda. Semua aspek pengaruh dan kognisi dilibatkan dalam pengambilan keputusan konsumen termasuk pengetahuan, arti, kepercayaan yang diaktifkan dari ingatan serta proses pemahaman dari informasi yang didapatkan dari lingkungan. KeputusanpembelianmenurutKotlerdanAmstrong (2003), keputusanpembelian adalah tahapdalamprosespengambilan keputusan pembelian dimana

konsumenbenar-benar membeli. Pengambilan keputusan

merupakansuatukegiatanindividuyang secaralangsung terlibatdalam mendapatkan dan mempergunakan barangyangditawarkan. Pendapat lain juga dikemukakan Schiffman dan Kanuk (2007) yaitu, Keputusan pembelian konsumen adalah seleksi terhadap dua pilihan atau lebih.

2.4.2 Proses Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Armstrong (2008), proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.

Proses keputusan pembelian dapat dilihat pada gambar berikut:

Gambar 2.1

Skema Tahapan Pembelian

Sumber : Setiadi (2008:16)

Pengenalan Kebutuhan i

Evaluasi Alternatif Pencarian

Informasi

Keputusan Pembelian

Perilaku Pasca Pembelian

Secara rinci diuraikan sebagai berikut: 1. Pengenalan kebutuhan

Pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang (rasa lapar, haus, seks) timbul pada tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi dorongan. Kebutuhan juga bisa dipicu oleh rangsangan eksternal. Contohnya, suatu iklan atau diskusi dengan teman bisa membuat anda berpikir untuk membeli mobil baru.

2. Pencarian informasi

Konsumen yang tertarik mungkin mencari lebih banyak informasi atau mungkin tidak. Jika dorongan konsumen itu kuat dan produk yang memuaskan ada di dekat konsumen itu, konsumen mungkin akan membelinya kemudian. Jika tidak konsumen bisa menyimpan kebutuhan itu dalam ingatannya atau melakukan pencarian informasiyang berhubungan dengan kebutuhan. Contohnya, setelah anda memutuskan memerlukan mobil baru, paling tidak mungkin anda lebih banyak memperhatikan iklan mobil, mobil milik teman, dan percakapan tentang mobil. Jumlah pencarian yang anda lakukan bergantung pada kekuatan dorongan anda. Jumlah informasi yang anda mulai, kemudahan memperoleh lebih banyak informasi, nilai yang anda tempatkan pada informasi tambahan, dan kepuasan yang anda dapat dari pencarian. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber. Sumber ini meliputi sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan), sumber komersial (iklan, wiaraniaga,

situs web, penyalur, kemasan, tampilan), sumber publik (media massa, organisasi pemeringkat konsumen, pencarian internet), dan sumber pengalaman (penanganan, pemeriksanan, pemakaian produk). Ketika semakin banyak informasi yang diperoleh, kesadaran konsumen dan pengetahuan akan merek dan fitur yang tersedia meningkat.

3. Evaluasi alternatif

Evaluasi alternatif yaitu bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai pada pilihan merek.Konsumen sampai pada sikap terhadap merek yang berbeda melalui beberapa prosedur evaluasi. Bagaimana cara konsumen mengevaluasi alternatif bergantung pada pribadi kunsumen dan situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus, konsumen mengunakan kalkulasi yang cermat dan pemikiran logis. Pada waktu yang lain, konsumen yang sama hanya sedikit melakukan evaluasi atau bahkan tidak mengevaluasi, sebagai gantinya mereka membeli berdasarkan dorongan dan bergantung pada intuisi.

4. Keputusan pembelian

Keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian.

a. Faktor pertama adalah sikap orang lain.

Jika seseorang yang mempunyai arti penting bagi anda berpikir bahwa anda seharusnya membeli mobil yang paling murah, maka peluang untuk membeli mobil yang lebih mahal berkurang.

b. Faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan.

Konsumen mungkin membentuk niat pembelian berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan. Namun kejadian tak terduga bisa mengubah niat pembelian.

5. Perilaku pascapembelian

Perilaku pascapembelian adalah tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen mengambil tindakan selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan mereka. Jika produk tidak memenuhii ekspektasi, konsumen kecewa; jika produk memenuhi ekspektasi, konsumen puas; jika produk melebihi ekspektasi, konsumen sangat puas.

Kepuasan pelanggan merupakan kunci untuk membangun hubungan yang menguntungkan dengan konsumen dan untuk mempertahankan dan menumbuhkan konsumen serta mengumpulkan nilai seumur hidup pelanggan. Pelanggan yang puas akan membeli produk lagi, memberitakan hal-hal yang menyenangkan tentang produk itu kepada orang lain,sedangkan konsumen yang tidak puas merespon secaraberbeda. Berita dari mulut ke mulut yang tidak baik sering menyebar lebih cepat dan lebih luas daripada berita yang baik.

2.5 Penelitian Terdahulu

Tabel 2.1 Penalitian Terdahulu

Peneliti Judul Variabel Hasil

Arifiana (2013)

Pengaruh Atribut dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Rinso

(perumahan Bumi Asri Sengkaling Malang) Variabel independen adalah Atribut produk Variabel dependen adalah Keputusan Pembelian

Daru hasil analisis regresi berganda diperoleh nilai Fhitungsebesar 23,144,

sedangkan Ftabel pada taraf signifikan 0,05

menunjukkan nilai sebesar 2,309. Hal tersebut berarti Fhitunglebih besar dari

Ftabelsehingga Ho ditolak dan Ha diterima,

yang berarti variabel bebas mempunyai pengaruh yang signifikan secara simultan terhadap struktur keputusan pembelian.

Ningsih (2014)

pengaruh harga, kualitas dan brand

endorserterhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda Vario dikalangan mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara. Variabel independen adalah harga, kualitas dan Brand Endorser Variabel dependen adalah keputusan pembelian

Secara simultan (uji F), nilai F hitung> F tabel. Di jelaskan bahwa secara simultan harga dan kualitas harga mempunyai pengaruh yang cukup besar terhadap keputusan pembelian tetapi variabel kualitas tidak mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian.

2.6 Kerangka Konseptual Penelitan

Pemasaran merupakan seni menjual produk dimana memahami dan mengidentifikasi pelanggan sedemikian rupa adalah tugas utama seorang pemasar untuk mengetahui barang dan jasa apa yang sesuai dengan pelanggannya. Konsep pemasaran, sebagai seni menjual produk dalam mencapai tujuan pemasaran tersebut menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan yang di tetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam

menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan pada pasar sasaran yang terpilih (Kotler, 2007).

Pemasar dituntut bukanhanya mampu untukmenyediakanpeluangtetapijuga

menghadapitantangan dariperusahaan-perusahaan

lainsertaselalumendapatkancaraterbaik guna merebut dan mempertahankan pangsa pasar. Perusahaan mulai menyadari perlunya upaya mengintegrasikan berbagai kegiatan pemasaran yang selama ini dilakukan. Kegiatan pemasaran itu mencakup memasang iklan, pemasaran langsung, promosi penjualan, penjualan personal, pemasaran interaktif, hubungan masyarakat.Menurut Morissan (2010) Dari berbagai program komunikasi pemasaran yang ada periklanan (advertising) merupakan salah satu cara yang dipilih pemasar untuk mempromosikan produk.

Menurut Lee, Monle dan Carla Johnson (2007)periklanan adalah komunikasi komersil dan nonpersonal tentang sebuah organisasi dan produk-produknya yang ditransmisikan ke suatu khalayak target melalui media bersifat massal seperti televisi, radio, koran, majalah, directmail, reklame luar ruang, atau kendaraan umum. Dalam konsep periklanan terdapat daya tarik yang terkandung didalam iklan yaitu, daya tarik rasional yang merupakan daya tarik yang terkait dengan pemenuhan kebutuhan konsumen terhadap aspek praktis, fungsional, dan kegunaan suatu produk . Dalam hal ini kebutuhan konsumen dapat digunakan sebagai dasar daya tarik iklan yang berfungsi mempengaruhi konsumen. Alasan menggunakan daya tarik rasional adalah untuk mempengaruhi konsumen dalam hal kenyamanan, ekonomi, kesehatan, rekreasi, dan manfaat sensorik seperti sentuhan, rasa, dan aroma. .

Daya tarik rasional dalam iklan (Rational Advertising)terdiri dari variabel Atribut, variabel harga dan variabel Populeritas (Endorser).Dalam menampilkan sisi Rasional yang terkandung dalam sebuah iklan, pemasar biasa menggunakan media iklan yang menampilkan iklan yang menggunakan atribut. Atribut dalam periklanan menekankan pada sifat atau kualitas tertentu yang dimiliki suatu barang dan jasa. Iklan jenis ini cenderung menyajikan banyak banyak informasi yang diharapkan dapat menimbulkan sikap positif konsumen sehingga dapat digunakan sebagai dasar bagi keputusan pembelian yang diambil melalui pertimbangan rasional. Harga juga merupakan kategori yang termasuk dalam daya tarik rasional dalam periklanan yang akan mempengaruhi pembelian konsumen. Harga merupakan sejumlah nilai yang dipertukarkan untuk memperoleh suatu produk (Simamora,2001) dan harga adalah atribut produk atau jasa yang paling sering digunakan oleh sebagian besar konsumen untuk mengevaluasi produk (Suwarman,2004). Selain atribut dan harga, endorser yang merupakan bagian dari populeritas menekankan ketenaran suatu barang atau jasa dengan menampilkan sejumlah tokoh yang merekomendasikan produk bersangkutan digunakan oleh konsumen.dan menjadi pemimpin pasar.

Endorser menjadi salah satu kunci utama dalam periklanan. Untuk menyampaikan pesan dan mempengaruhi konsumen ketika menyaksikan iklan sehingga konsumen akan tertarik untuk melakukan pembelian. Endorser yaitu orang atau karakter yang muncul dalam iklan untuk mengkomunikasikan produk perusahaan baik itu selebritis, tokoh masyarakat, publik figure atau bahkan orang biasa yang dapat mempengaruhi pikiran konsumen sebagai preferensi dalam

melakukan keputusan pembelian (Engel, Black Well & Miniard, 1990). Ketiga sub variabel Daya Tarik Rasional Periklanan (Rational Advertising) tersebut dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Dengan demikian pemasar mampu mengefektifkan dan mengefisienkan promosi yang dilakukan.

Berdasarkan teori tersebut maka kerangka konseptual dapat dibuat secara sistematis sebagai berikut:

Gambar 2.2

Kerangka Konseptual Penelitian 2.7 Hipotesis

Daya tarik rasional periklanan (Rational Advertising) yang terdiri dari: Atribut (X1), Harga (X2), Populeritas (Endorser) (X3) Men’s Biore Cool Berpengaruh terhadap keputusan Pembelian pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

Atribut (X1)

KEPUTUSAN PEMBELIAN

(Y) Harga (X2)

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian

Penelitian ini bersifat deskriptif kuantitatif, yang bertujuan untuk menggambarkan kepada pembaca dan mengungkapkan suatu masalah, keadaan, peristiwa sebagaimana adanya atau mengungkapkan fakta secara lebih mendalam mengenai pengaruh Rational AdvertisingMen,s Biore Cool terhadap keputusan pembelian Pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera utara.

Jenis Penelitian yang digunakan adalah penelitian Deskriptif yaitu suatu metode status sekelompok manusia, suatu objek, suatu set kondisi, suatu sistem pemikiran, dalam meneliti ataupun suatu peristiwa pada masa sekarang. Tujuan dari penelitian deskriptif ini adalah untuk membuat deskripsi, gambaran atau lukisansecara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifa-sifat serta hubungan antar fenomena yang diselidiki (Nazir, 2009).

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian

1. Tempat Penelitian

Penelitian ini dilakukan di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

Sumatera Utara yang berada di Jl. Prof. Dr. T. Hanafiah, SH Padang Bulan, Medan.

2. Waktu Penelitian

3.3 Batasan Operasional Variabel Penelitian

Batasan operasional dalam penelitian ini adalah:

1. Dalam peneltian ini variabel bebasnya adalah Atribut (X1),Harga (X2) dan Endorser (X3).

2. Variabel terikat penelitian ini adalah keputusan pembelian (Y).

3.4 Definisi Operasional Variabel Penelitian

Definisi operasional adalah suatu definisi yang diberikan kepada suatu variabel dengan cara memberikan arti, atau memberikan suatu operasional yang diperlukan untuk mengukur konstrak atau variabel tersebut (Nazir, 2009). Definisi operasional diperlukan untuk menjelaskan bagaimana cara mengukur suatu variabel. Variabel yang diteliti dalam penelitian ini adalah Rational Advertising. Definisi operasional variabel dalam penelitian ini adalah:

Rational Advertisingadalah pemenuhan kebutuhan konsumen terhadap aspek praktis, fungsional, dan kegunaan suatu produk dan juga menekankan kepada atribut yang dimiliki suatu produk atau manfaat menggunakan merek tersebut. Definisi operasional diperlukan untuk menjelaskan faktor-faktor yang sudahdiidentifikasi sebagai upaya pemahaman dalam penelitian. Variabel yang diteliti dalam penelitian ini adalah Rational Advertising.

Tabel 3.1

Definisi Operasional Variabel Penelitian

Variabel Definisi Variabel Indikator Skala

Atribut(X 1)

Atributadalah faktor- faktoryang dipertimbangkanoleh pembeli padasaatmembeliproduk,sepertihar ga kualitas, kelengkapan fungsi (fitur), desain, layanan purnajual, dan lain-lain. 1. design 2. kemasan 3. merek 4. manfaat Likert Harga (X2)

Harga adalah sejumlah nilai yang dipertukarkan untuk memperoleh suatu produk

1. harga murah

2. harga sesuai dengan kualitas

Likert

Endorser (X3)

ketenaran suatu barang atau jasa dengan menampilkan sejumlah tokoh atau sejumlah ahli yang menggunakan atau

merekomendasikan produk bersangkutan sebagai pemimpin pasar

1.Kepopuleran

2. Mewakili image produk 3. Mempengaruhi konsumen

Likert

Keputusan Pembelian (Y)

Keputusan Pembelian adalah seleksi terhadap dua pilihan atau lebih. Dengan perkataan lain, pilihan alternatif harus tersedia bagi seorang ketika mengambil keputusan

1. Kesadaran akan kebutuhan. 2.Membeli karena keunggulannya 3.membeli setelah

membandingkan dengan merek lain

4. Melakukan pembelian ulang karena telah merasa puas.

Likert

Sumber: Simamora (2003), Stanton (2007), Ningsih (2014)

3.5 Populasi dan Sampel 3.5.1 Populasi

Populasi adalah kelompok elemen yang lengkap, yang biasanya berupa xorang, objek, transaksi, atau kejadian di mana kita tertarik untuk mempelajarinya, atau menjadi objek penelitian (Kuncoro,2009). Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswa dan mahasiswi S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Sumatera Utara angkatan 2011-2014 dari 3 Program Studi yang berjumlah 3011orang mahasiswa, yang dapat di lihat sebagai berikut:

Tabel 3.2

Jumlah Mahasiswa Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sumatera Utara Tahun 2011, 2012, 2013 dan 2014

S1 Reguler 2011 2012 2013 2014 Jumlah Ekonomi

Pembangunan 145 227 181 141 694

Akuntansi 336 375 238 203 1152

Manajemen 336 367 250 212 1165

Jumlah Keseluruhan 3011

Sumber: repositoryusu.ac.id

3.5.2 Sampel

Sampel adalah bagian dari populasi yang diteliti dan yang dianggap dapat menggambarkan populasinya. Sampel ditentukan dengan menggunakan rumus Slovin (Umar 2008), yaitu :

Dimana: n = Jumlah sampel

N = Jumlah Populasi

e = Taraf Kesalahan = 10%

Maka jumlah sampel yang diperoleh adalah:

�

=

_{(1+3011 (0,1)}3011 2₎

=

97

(

2

)

1 Ne

N n

+ =

Besar sampel tiap departemen adalah:

Ekonomi Pembangunan=�1.�= 694

3011× 96,7 = 22

Akuntansi

=�2.�=1152

3011× 96,7 = 37

Manajemen

=�3.�=1165

3011× 96,7 = 38

Melalui perhitungan rumus Slovin maka diperoleh jumlah sampel sebanyak 97 orang mahasiswa. Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini dengan menggunakan metode purposive sampling. Metode purposive sampling adalah teknik penentuan sampel berdasarkan pada karakteristik tertentu. Kriteria pemilihan sampel yang diambil dalam penelitian ini adalah Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara tahun 2011-2014 yang menggunakan produk Men’s Biore Cool.

3.6 Metode Pengumpulan Data a.Wawancara (Interview)

Wawancara (Interview)dilakukan kepada pihak yang berwenang di PT. KAO Indonesia.

b. Daftar Pertanyaan ( Questionaire)

Daftar pertanyaan yang diberikan kepada responden yang diteliti.

c. Studi Dokumentasi

Studi dokumentasi didapat dengan memperoleh data-data melalui buku, jurnal, dokumen yang diperoleh dari pihak organisasi, internet dan literatur yang berhubungan dengan permasalahan yang diteliti.

3.7 Jenis Data

Dalam penelitian ini penulis menggunakan 2 jenis sumber data yaitu: a. Data Primer

Data primer adalah data yang dihimpun secara langsung dari subjek penelitian.

b. Data Sekunder

Data sekunder adalah data yang diperoleh atau dikumpulkan dan disatukan oleh studi-studi sebelumnya untuk mendukung data primer.

3.8 Uji Validias dan Realiabilitas

Uji Validitas dan Uji Reliabilitas digunakan untuk mengetahui apakah daftar pertanyaan ( Questionaire) layak digunakan sebagai instrument penelitian. Instrumen penelitian adalah yang sesuai dengan sifat data yang dikumpulkan dan dapat menjamin bahwa data yang di kumpulkan itu valid dan dapat dipercaya.

Validitas menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur itu dapat mengukur daftar pertanyaan (Questionaire). Suatu skala pengukur dikatakan valid apabila skala tersebut digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur ( Situmorang, dkk 2012). Reliabilitas adalah indeks yang menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur dapat dipercaya atau dapat diandalkan. Bila suatu alat pengukur dipakai dua kali untuk mengukur gejala yang sama dan hasil pengukuran yang diperoleh relatif konsisten, maka alat pengukur tersebutt reliabel ( Situmorang, dkk 2012).

3.8.1 Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengetahui seberapa tepat alat ukur mampu melakukan fungsi. Metode yang digunakan adalah dengan membandingkan antara nilai korelasi atau r hitung dari variabel penelitian dengan nilai r tabel. Pengujian validitas dan reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan bantuan software SPSS (Statistic Package and Social Science) 17.0 for windows.

Kriteria dalam menentukan validitas suatu kuesioner adalah sebagai berikut: Jika r hitung >r tabel maka pertanyaan dinyatakan valid.

Jika r hitung <r tabel maka pertanyaan dinyatakan tidak valid

Penyebaran kuesioner khusus dalam uji validitas dan reliabilitas diberikan kepada 30 orang diluar responden penelitian. Nilai tabel r dengan ketentuan df = jumlah kasus = 30 dan tingkat signifikansi sebesar 5%, angka yang diperoleh yaitu sebesar 0,361.

Tabel 3.3 Uji Validitas

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

VAR00001 66.3333 45.885 .402 .886

VAR00002 66.4667 43.775 .523 .883

VAR00003 66.3000 45.390 .446 .885

VAR00004 66.3667 44.723 .540 .883

VAR00005 66.4667 43.775 .523 .883

VAR00006 66.3333 46.023 .380 .887

VAR00007 66.3333 44.161 .431 .886

VAR00008 66.3667 44.723 .540 .883

VAR00009 66.7333 45.099 .453 .885

VAR00010 66.3333 43.333 .628 .879

VAR00011 66.3667 44.378 .390 .888

VAR00012 66.6000 43.903 .418 .887

VAR00013 66.3667 43.206 .516 .883

VAR00014 66.8000 42.924 .520 .883

VAR00015 66.5333 43.292 .661 .878

VAR00016 66.6000 42.524 .604 .880

VAR00017 66.4333 42.737 .675 .877

VAR00018 66.5000 38.672 .793 .871

Sumber: Hasil Pengolahan Data Primer(Kuesioner, SPSS versi 17.00, 2015)

Pada tabel 3.3 terlihat bahwa selurih butir dinyatakan valid, dapat dilihat dari rhitung pada corrected item-total correlation yang pada keseluruhan butir lebih besar dari rtabel (0,361). Berdasarkaan tabel 3.1 dapat juga

disimpulkanbahwa variabel Atribut(X1)terdiri dari 6 buah

pertanyaan,Harga(X2)terdiri dari 3 pertanyaan, Endorsert(X3) terdiri dari 4 buah

3.8.2Uji Realibilitas

Realibilitas merupakan tingkat kehandalan suatu instrumen penelitian. Instrumen yang reliabel adalah instrumen yang apabila digunakan berulang kaliuntuk mengukur objek yang sama akan menghasilkan data yang sama (Sugiyono,2007). Uji reliabilitas akan menunjukkan konsistensi dari pertanyaan jawabanresponden yang terdapat pada kuesioner. Uji ini dilakukan setelah validitas yangdiuji merupakan pertanyaan yang sudah valid. Uji reabilitas ini menggunakan ujiCronbach Alpha.

maka akan ditentukan reliabilitasnya dengan kriteria sebagai berikut: Jika r alpha positif atau >dari r tabel maka pertanyaan reliabel. Jika r alpha negatif atau <dari r tabel maka pertanyaan tidak reliabel.

Tabel 3.4

Uji normalitas melalui uji Reliabilitas

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

.888 18

Sumber: Hasil Pengolahan Data Primer(Kuesioner, SPSS versi 17.00, 2015) Berdasarkan Tabel 3.4 menunjukkan nilai Cronbach’s Alpha sebesar 0,888 Dapat disimpulkan bahwa 0,888 > 0,60 maka pertanyaan reliable.

3.9 Model Analisis Data

3.9.1 Metode Analisis Deskriptif

Metode analisis deskriptif merupakan metode analisis data dimana peneliti mengumpulkan, mengklasifikasikan, menganalisis, dan menginterpretasikan data sehingga dapat memberikan gambaran yang jelas mengenai masalah yang diteliti.

3.9.2 Metode Analisis Statistik (Analisis Regresi Berganda)

Dalam penelitian ini penulis menggunakan analisis statistik regresi linier berganda.

Persamaan yang digunakan adalah: Y = a + b1X1 + b2X2 +b3X3+e Keterangan:

Y = Keputusan Pembelian

a = Konstanta

b1, b2, b3 = Koefisien regresi

X1 = Atribut

X2 = Harga

X3 = Populeritas (Endorser)

e = Taraf Kesalahan

3.9.3 Uji Asumsi Klasik

Uji asumsi klasik dilakukan sebelum melakukan analisis regresi, agar didapat perkiraan yang tidak bias dan efisiensi maka dilakukan pengujian asumsi klasik yang harus dipenuhi, yaitu:

3.9.3.1 Uji Normalitas

Tujuan uji normalitas adalah untuk mengetahui apakah distribusi sebuah data mengikuti atau mendekati distribusi normal.Uji normalitas dilakukan dengan menggunakan pendekatan Kolmogrov Smirnov. Dengan menggunakan tingkat signifikan 5% maka jika nilai Asymp.sig. (2-tailed) diatas nilai signifikan 5% artinya variabel residual berdistribusi normal (Ginting dan Situmorang, 2012:105).

3.9.3.2 Uji Heteroskedastisitas

Uji Heteroskedastisitas pada prinsipnya ingin menguji apakah sebuah grup mempunyai varians yang sama diantara anggota grup tersebut. Jika varians sama, dan ini yang seharusnya terjadi maka dikatakan ada homoskedastisitas. Sedangkan, jika varians tidak sama dikatakan terjadi heteroskedastisitas.Alat untuk menguji heteroskedastisitas yakni dengan alat analisis grafik atau dengan analisis residual yang berupa statistik (Situmorang, dkk 2012:108).

3.9.3.3 Uji Multikolinearitas

Istilah kolinearitas berganda (multicollinearity) berarti adanya hubungan linear yang sempurna atau eksak diantara variabel-variabel bebas dalam model regresi (Situmorang, dkk 2012:133)

Untuk mengetahui ada tidaknya gejala multikolinearitas dapat dilihat dari besarnya nilai Tolerance dan VIF (Variance Inflation Factor) melalui program SPSS. Tolerance mengukur variabilitas variabel terpilih yang tidak dijelaskan oleh variabelindependen lainnya. Nilai umum yang biasa dipakai adalah nilai Tolerance > 1 atau nilai VIF < 5, maka tidak terjadi multikolinearitas (Situmorang, 2008:104).

3.9.4 Pengujian Hipotesis 3.9.4.1 Uji Determinasi (R2)

Koefisien determinasi (R2) digunakan untuk mengukur seberapa besar hubungan variabel bebas (X1, X2, X3) terhadap variabel terikat (Y). Dengan kata

lain nilai koefisien determinan digunakan untuk mengukur besarnya variabel bebas yang diteliti yaitu Atribut, Harga, Endorser (X1, X2, X3) terhadap variabel

Jika determinan (R2) semakin besar atau mendekati satu, maka variabel bebas (X1, X2, X3) terhadap variabel terikat (Y) semakin kuat. Jika determinan

(R2) semakin kecil atau mendekati nol, maka variabel bebas (X1, X2, X3) terhadap

variabel terikat (Y) semakin kecil. Hal ini berarti model yang digunakan tidak kuat untuk menerangkan pengaruh variabel bebas yang diteliti terhadap variabel terikat.

3.9.4.2 Uji Simultan(Uji F)

Uji F pada dasarnya menunjukkan apakah semua variabel bebas yang dimasukkan dalam model mempunyai pengaruh secara bersama-sama terhadap variabel terikat. Untuk menguji apakah variabel bebas berpengaruh secara signifikan terhaadap variabel terikat secara simultan dengan menentukkan derajat kepercayaan 95%(α=5%=0.05) dan juga penerimaan atau hipotesa.

Uji F yaitu uji secara serentak untuk membuktikan hipotesis awal tentang Atribut, Harga, Endorser(X1, X2, X3,) sebagai variabel bebas dengan Keputusan

Pembelian (Y) sebagai variabel terikat.

H0 diterima jika Fhitung< Ftabelpada α = 5%

Ha diterima jika Fhitung> Ftabelpada α = 5% 3.9.4.3 Uji Parsial (Uji t).

Nilai-nilai koefisien regresi dalam persaamaan regresi merupakan hasil perhitungan berdasarkan sampel yang terpilih. Oleh karena itu, disamping uji-F, dilakukan uji-t untuk masing-masing nilai koefisien regresi dalam persamaan regresi. Uji t yaitu uji secara parsial untuk membuktikan hipotesis awal tentang

Atribut, Harga, Endorser (X1, X2, X3) sebagai variabel bebas dengan Kinerja (Y)

sebagai variabel terikat.

H0 diterima jika thitung< ttabelpada α = 5%

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Perusahaan

4.1.1 Sejarah berdirinyaPT. KAO INDONESIA

Perkembangan PT Kao dimulai pada tahun 1887, yaitu Tomiro Nagase yang menjual berbagai macam barang kepada lingkungan di sekitarnya. Usaha ini kemudian berkembang sampai akhirnya didirikan pabrik Ukechi pada tahun 1902, yang merupakan pabrik pertama di Jepang yang menangani keseluruhan proses bahan baku sampai pengemasan produk sebelum dijual kepada pembeli. Karena skala permintaan akan produksi sabun dari konsumen bertambah besar, pada tahun 1923, pabrik tersebut mendirikan anak cabang yaitu pabrik Tokyo Azuma, yang sekarang menjadi komplek Sumida.

Gambar 4.1 Logo PT. Kao

Pabrik ini makin berkembang dan perkembang seiring dengan perkembangan waktu, dimulai pada tahun 1964 sampai tahun 1973, PT Kao melakukan ekspansi ke negara-negara di Asia yang dimulai di Thailand dan Taiwan dengan mendirikan Kao Industrial Co, Ltd dan Taiwan-Kao Company, Ltd. Ekspansi lanjutan juga dilakukan perusahaan ini dengan mendirikan pabrik di Hongkong dan Malaysia Kao Company yang didirikan di Singapura, yang

akhirnya berubah nama pada tahun 1973 menjadi Kao Private Ltd. Sampai pada akhirnya Malaysia mendirikan perusahaan sendiri di wilayahnya dengan nama Kao Sdn. Bhd. Ekspansi ini dilakukan sampai pada tahun 1970. Sinor-Kao S.A di Spanyol. Pertama kali perusahaan ini menginjakkan kaki di wilayah Eropa. Kemudian PT Kao pun kembali melebarkan sayapnya ke Jerman Barat pada tahun 1971 dengan bekerja sama dengan perusahaan lokal yang bernama Biersdorf AG. Masa gemilang dari perusahaan ini belum berhenti disini, dengan didirikannya Kao-Quaker Co, Ltd. Pada tahun 1974 didirikan, sebagai perusahaan hasil kerja sama dengan Quaker Oats Company (Amerika Serikat). Pabrik ini kemudian menjadi 100% menjadi anak perusahaan Kao Corporation pada tahun 1997. Tahun 1975 Kao Corporation melebarkan pengaruhnya ke Amerika Selatan dengan mendirikan Quimi-Kao, S.A. de C.V di Meksiko. Kao Corporation juga menambah pabriknya di beberapa negara Asia, seperti Malaysia, China, Vietnam, Thailand dan Filipina untuk mengukuhkan dirinya sebagai perusahaan besar di Asia.

Perambahan wilayah baru juga terjadi di Australia (1972) dan Inggris (2002) dengan cara membeli perusahaan terkenal bernama John Frieda Professional Hair, Inc yang berpusat di Amerika dan Inggris dan akhirnya menjadi bagian dari Kao Brands Company pada tahun 2004. Perkembangan ini terus berlanjut dengan adanya pembelian-pembelian perusahaan lain di negara seperti Inggris dan Jerman. Perkembangan PT Kao di Indonesia sendiri dimulai pada tahun 1977 juga menjadi sejarah didirikannya P.T. Pole Kao Indonesia Chemicals di Indonesia, yang kemudian berganti nama menjadi P.T. Kao Indonesia Chemicals pada tahun

1996. Tahun 1985 P.T. Dino Indonesia Industrial Ltd. masuk ke bursa efek dan pada tahun 1997 berubah nama menjadi P.T. Kao Indonesia.

Men’s Biore diproduksi oleh perusahaan Kao Corporation yang berasal dari Jepang. Sejarah Kao sendiri di Indonesia berawal pada tahun 1985, saat itu Kao Corporation membuat sebuah langkah besar dengan menggandeng PT. Dino Indonesia Industrial Ltd. yang telah memproduksi bubuk deterjen Dino sejak tahun 1969. Gabungan dua perusahaan ini tetap bernama PT. Dino Indonesia Industrial Ltd. dengan perbandingan saham 50 : 50. Bersama PT. Rodamas (sebuah konglomerasi besar yang antara lain memegang merek Salonpas, Sasa, dan pabrik kaca Asahimas), pada tahun 1990, dibentuklah PT. Dinokao Indonesia yang memasarkan produk-produk PT. Dino Indonesia Industrial Ltd., dan di awal tahun 1997, PT. Dino Indonesia Industrial Ltd., bergabung dengan PT. Dinokao Indonesia menjadi PT. Kao Indonesia. PT Kao Indonesia bergerak di bidang usaha barang-barang konsumsi (consumer goods) yang dapat dikelompokkan 3 kategori, yaitu :

1. Produk perawatan kulit yang meliputi sabun perawatan wajah dan sabun

mandi “BIORE”

2. Produk perawatan kesehatan berupa pembalut wanita “LAURIER”

3. Produk kebutuhan rumah tangga berupa sabun cuci pakaian “ATTACK”

PT Kao Indonesia juga menjadi salah satu pioneer dalam memproduksi sabun cuci muka untuk pria, yaitu Men‟s Biore. Dengan beberapa varian yaitu

Men‟s Biore energizing white,Men‟sBiore Cool, active clean, dan Men‟sBiore

4.1.1.1 Visi dan Misi

Visi : Menjadi suatu kelompok perusahaan global yang paling memahami dan dekat di hati konsumen dan pelanggan di setiap pasarnya, dihargai dan dipercaya oleh seluruh pemangku kepentingan.

Misi : Berusaha sepenuh hati untuk kepuasan dan peningkatan kualitas hidup masyarakat secara global dan memberikan kontribusi untuk pengembangan masyarakat yang berkesinambungan dengan memproduksi produk yang bermutu tinggi sesuai dengan sudut pandang konsumen dan pelanggan.

4.1.1.2 Men’s Biore cool

Men’s Biore cool merupkan salah satu produk PT. KAO indonesia yang sangat disenangi konsumen dengan menyajikan varian pembersih kulit wajah pria yang memberikan fungsi menyerap minyak berlebih penyebab rasa lengket dengan sensasi dingin danmengangkat sel kulit mati dan juga cerahkan kulit. Berikut adalah gambar Produk Men’s Biore Cool oil:

LAMPIRAN IV

HASIL SPSS OUTPUT UJI ASUMSI KLASIK

Uji Normalitas

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Keputusan.Pembeli an_Y

N 97

Normal Parametersa,,b Mean 18.7732

Std. Deviation 2.87773

Most Extreme Differences Absolute .098

Positive .067

Negative -.098

Kolmogorov-Smirnov Z .969

Asymp. Sig. (2-tailed) .304

a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.

Uji Multikolinearitas Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig.

B Std. Error Beta

1 (Constant) 2.618 2.408 1.087 .280

Atribut_X1 .281 .107 .264 2.637 .010

Harga_X2 .616 .173 .339 3.557 .001

Endorser_X3 .163 .122 .127 1.335 .185

a. Dependent Variable: Keputusan.Pembelian_Y

Uji Heteroskedastisitas

a. Uji Glejser

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

T Sig.

Collinearity Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1(Constant) 5.709 1.485 3.845 .000

Atribut_X1 -.108 .066 -.193 -1.641 .104 .709 1.411

Harga_X2 -.180 .107 -.189 -1.684 .095 .781 1.281

Endorser_X3 .043 .075 .064 .577 .566 .786 1.272

a. Dependent Variable: abs_res

OUTPUT ANALISIS REGRESI BERGANDA

a. Uji F

ANOVAb

Model Sum of Squares Df Mean Square F Sig. 1 Regression 269.043 3 89.681 15.857 .000a

Residual 525.967 93 5.656

Total 795.010 96

a. Predictors: (Constant), Endorser_X3, Harga_X2, Atribut_X1 b. Dependent Variable: Keputusan.Pembelian_Y

b. Uji-t

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 2.618 2.408 1.087 .280

Atribut_X1 .281 .107 .264 2.637 .010

Harga_X2 .616 .173 .339 3.557 .001

Endorser_X3 .163 .122 .127 1.335 .185

Model Summaryb

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

1 .582a .338 .317 2.37814

a. Predictors: (Constant), Endorser_X3, Harga_X2, Atribut_X1 b. Dependent Variable: Keputusan.Pembelian_Y

Tabulasi Jawaban Responden Penelitian

4 4 3 3 4 3 3 4 4 4 4 3 5 3 4 4 5 5

4 4 5 4 4 5 4 4 4 5 5 4 4 5 4 4 5 5

4 3 4 4 3 5 3 4 3 4 4 3 5 1 4 3 3 4

4 4 5 5 4 4 3 4 5 4 4 3 5 5 5 3 4 4

5 5 5 4 4 4 3 4 4 5 5 3 4 5 5 4 5 4

4 3 4 4 4 4 3 4 3 4 3 4 4 5 4 4 4 4

4 4 3 3 3 4 3 5 3 4 2 3 3 4 4 5 4 3

3 3 2 4 3 1 3 3 4 4 4 3 3 5 4 5 5 4

4 2 3 3 4 4 3 4 3 3 4 3 3 4 5 4 4 4

4 4 3 4 4 4 4 5 5 4 3 4 4 5 4 4 5 4

5 4 3 4 3 4 5 4 5 4 5 5 4 4 5 5 4 5

4 3 4 4 3 3 3 4 3 4 4 2 4 3 3 4 4 4

4 4 4 4 4 4 4 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4

5 4 3 4 4 5 2 4 5 3 3 4 4 4 4 3 4 4

4 4 5 5 4 5 3 4 3 4 5 4 4 2 4 1 3 2

5 3 5 4 3 4 3 4 3 4 4 5 4 4 5 3 4 4

4 4 5 3 4 4 4 4 4 3 4 3 3 4 4 3 4 4

4 3 4 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 3 2 2 2 2

4 5 4 3 4 3 3 4 4 3 4 4 4 3 4 4 4 4

4 3 4 3 3 4 3 3 4 3 3 2 3 3 3 2 3 3

4 3 3 4 3 3 3 4 3 4 4 2 4 3 3 4 4 4

3 4 5 3 3 4 4 5 5 4 3 4 3 3 4 4 4 3

5 4 4 3 4 4 3 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4

4 3 2 4 3 3 4 4 4 4 3 4 3 4 2 4 4 4

4 4 3 3 4 2 3 3 4 4 4 4 4 3 3 2 2 2

5 4 4 4 3 5 4 4 4 4 5 5 5 4 4 4 4 4

4 5 4 4 2 1 3 4 2 2 1 4 4 2 3 4 5 5

5 4 4 4 4 4 3 4 3 4 3 3 4 3 3 4 4 4

4 4 4 3 4 4 3 3 3 4 5 4 4 4 4 4 4 4

4 4 4 3 4 3 4 4 4 3 4 3 4 3 3 3 4 4

4 3 3 3 4 2 3 4 3 4 4 3 4 2 3 3 3 3

3 3 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3 3 4 4

4 5 4 3 3 3 4 4 4 4 4 3 4 4 3 3 4 4

5 4 5 4 4 4 3 4 4 3 5 3 4 4 4 3 4 3

4 4 5 5 4 5 4 4 5 4 2 4 4 4 5 2 4 5

5 5 5 5 5 5 5 5 5 3 4 3 4 5 4 3 5 4

5 5 5 5 5 5 5 5 4 4 5 4 5 4 4 5 4 5

4 5 4 4 3 4 3 3 3 4 3 3 4 3 3 3 3 3

4 4 3 4 3 3 3 4 3 4 4 4 5 2 2 3 4 2

4 4 4 4 3 4 4 4 4 3 3 3 4 4 4 4 4 4

5 4 3 4 4 4 4 4 3 4 4 3 3 4 4 3 4 4

4 2 4 4 4 3 4 4 3 5 4 3 4 3 4 3 4 3

5 5 4 4 4 2 3 3 4 3 4 3 4 4 4 3 4 3

4 3 5 2 4 3 5 4 5 5 5 4 2 5 4 3 4 1

4 5 4 4 3 4 3 5 5 4 4 3 2 4 5 4 4 4

4 4 4 5 4 3 4 4 4 5 5 4 5 3 3 4 4 4

5 4 3 4 4 4 4 5 5 5 4 4 4 5 4 5 5 5

4 4 3 4 4 4 4 4 5 3 4 2 2 4 4 4 4 4

4 3 4 3 3 4 4 4 4 2 2 2 2 4 4 4 4 4

4 5 4 4 4 5 3 3 4 3 3 3 4 3 4 4 4 4

5 3 3 4 3 4 3 3 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4

3 4 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 5 3 3 3 4 3

5 4 4 4 4 4 5 4 4 4 3 3 3 4 4 3 4 4

4 5 5 5 4 4 4 4 3 4 3 3 2 4 4 3 3 3

4 4 5 4 3 4 4 4 3 4 3 2 3 3 4 4 4 4

5 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 3 3 3 3

4 4 5 4 5 3 4 4 4 5 4 2 4 4 4 3 4 4

4 4 4 5 3 4 4 4 3 4 5 5 5 4 4 4 4 3

5 3 4 3 5 3 4 4 2 4 2 3 3 2 3 3 2 2

4 4 4 3 4 4 5 4 4 5 4 3 3 4 4 4 5 5

4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

5 4 5 4 3 3 3 4 4 4 4 4 4 3 4 3 4 4

4 4 4 4 4 3 4 5 2 5 4 3 3 4 4 3 3 4

5 4 3 4 5 4 4 4 4 4 4 5 5 4 4 4 4 4

4 4 4 4 3 3 3 3 4 4 4 4 3 4 3 3 3 3

4 4 3 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4

3 4 3 4 4 3 3 4 3 4 4 4 3 4 4 3 3 3

4 4 3 3 3 4 4 4 4 3 5 4 4 3 4 4 4 4

4 4 4 4 4 3 4 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3

5 4 5 3 4 4 3 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4

4 5 4 3 3 2 2 2 4 4 4 3 3 4 4 1 3 4

5 4 4 5 4 4 5 4 4 4 4 4 4 5 5 4 4 4

5 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 5 5 3 4 5 3 4

4 5 4 4 5 3 4 5 4 4 5 4 4 3 3 3 4 4

4 4 3 4 1 4 4 3 2 4 4 4 3 3 4 3 1 4

5 5 5 5 5 5 4 4 3 5 5 5 5 4 5 5 5 5

4 4 3 4 4 3 4 4 4 4 4 3 4 3 3 3 3 4

5 4 4 3 4 3 3 4 4 3 4 4 4 3 4 3 3 4

5 4 4 3 4 4 3 3 4 4 4 3 3 3 3 4 4 4

5 5 4 3 5 3 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4

4 5 4 3 3 3 3 4 3 4 3 3 4 4 2 3 3 3

4 4 3 4 2 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 2 2 4

5 4 5 5 4 5 3 5 5 4 4 5 5 5 5 5 5 4

5 4 4 4 5 5 5 5 4 5 5 5 4 4 5 4 5 4

4 4 5 4 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5 4 4 4 5

5 5 4 3 5 5 3 5 4 5 4 4 5 4 5 5 5 4

5 4 5 5 5 4 5 5 5 4 5 5 4 5 5 5 4 4

5 4 4 4 5 4 4 5 5 4 5 5 4 4 5 4 4 4

4 5 4 4 5 4 4 5 5 4 5 5 4 4 4 5 4 4

5 5 5 4 5 5 5 5 4 4 4 4 5 5 4 4 5 5

4 3 4 4 3 4 3 2 4 2 2 2 4 4 3 4 3 3

4 4 3 3 4 3 3 4 3 3 4 4 4 4 3 4 4 3

4 3 4 3 3 2 4 4 4 3 4 4 3 2 3 4 3 4