34 Pemberian bobot ini berdasarkan pertimbangan bahwa responden internal terdiri dari
empat orang yang diduga mempunyai informasi yang banyak tentang perusahaan sehingga menghasilkan persentase yang lebih besar sekitar 80 persen, sedangkan
responden eksternal terdiri dari dua orang yang diduga memiliki pengetahuan yang terbatas tentang perusahaan sehingga menghasilkan persentase yang lebih kecil sekitar
20 persen. Penyebaran kuesioner juga diberikan kepada lima orang pelanggan untuk
mengetahui penilaian dari pelanggan terhadap bauran pemasaran perusahaan selama ini. Hasil akhir dari analisis pelanggan digunakan sebagai korelasi silang informasi
yang diperoleh dari pihak manajemen perusahaan sehingga dapat memberikan masukan dalam menentukan faktor-faktor internal yang mempengaruhi pemasaran
jambu biji organik perusahaan. Responden yang dipilih adalah koordinator bagian buah di Kem Chicks Supermarket, manajer toko di Toko Buah Total, manajer toko di
Toko Buah Fress E, pengecer di Bumi Serpong Damai dan pengecer di Bogor. Data sekunder yang merupakan pelengkap data primer diperoleh dari data-data
perusahaan, data dari pemerintah dan instansi terkait, laporan penelitian terdahulu dan berbagai artikel serta literatur yang relevan dengan penelitian ini.
4.3.Metode Analisis Data
Analisis strategi pemasaran jambu biji organik menggunakan matriks IFE Internal Factor Evaluation, matriks EFE External Factor Evaluation, matriks IE
Internal External, analisis SWOT, analisis QSPM Quantitative Strategic Planning Matriks
dan tabulasi deskriptif. Matriks IFE dan EFE digunakan pada tahap input
35 untuk meringkas input informasi dasar yang diperlukan dalam merumuskan strategi.
Matriks IE dan analisis SWOT digunakan pada tahap pencocokan untuk merumuskan alternatif strategi dengan memadukan faktor internal dan faktor eksternal, dan analisis
QSPM digunakan pada tahap pemilihan keputusan untuk memilih alternatif strategi pemasaran yang terbaik dari beberapa alternatif strategi yang ada. Tabulasi deskriptif
digunakan untuk mengetahui penilaian pelanggan terhadap bauran pemasaran jambu biji organik di PT Sawangan Bumi Makmur.
4.3.1. Analisis Matriks IFE
Faktor-faktor internal diidentifikasi dengan matriks IFE. Kuesioner digunakan untuk menganalisis situasi perusahaan yang ditujukan kepada pihak manajemen yang
menggunakan metode “paired comparison” Kinnear and Taylor 1991. Langkah- langkah dalam membuat matriks IFE adalah :
1. Tentukan faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan. 2. Penilaian bobot untuk setiap variabel menggunakan skala 1 jika indikator
horisontal kurang penting dari indikator vertikal, 2 jika indikator horisontal sama penting dengan indikator vertikal, 3 jika indikator horisontal lebih penting dari
indikator vertikal. Penilaian bobot dapat dilihat pada Tabel 6. Tabel 6. Penilaian Bobot Faktor Strategis Internal
Faktor Strategis Internal A
B … Total
A B
…. Total
Sumber : Kinnear and Taylor, 1991
36 3. Penentuan bobot setiap variabel diperoleh dengan menggunakan nilai setiap
variabel terhadap jumlah nilai keseluruhan variabel. Rumus yang digunakan adalah sebagai berikut Kinnear and Taylor, 1991.
á
i
= X
i
n
• X
i
i=1
Keterangan: á
i
= Bobot variabel ke-i X
i
= Nilai variabel ke-i i = 1,2,3,….,n
n = Jumlah variabel
4. Menurut David 1998, penentuan peringkat rating untuk masing-masing faktor internal menunjukkan apakah faktor itu merupakan 1 kelemahan utama, 2
kelemahan kecil, 3 kekuatan kecil dan 4 kekuatan utama. 5. Kalikan bobot dan rating untuk memperoleh skor untuk setiap variabel.
6. Jumlahkan skor untuk mendapatkan nilai total skor. 7. Total skor di bawah 2,5 artinya perusahaan memiliki posisi internal yang lemah,
sedangkan total skor terbobot di atas 2,5 menunjukkan perusahaan memiliki posisi internal yang kuat. Matriks IFE dapat dilihat pada Tabel 7.
Tabel 7. Matriks IFE Faktor Strategis Internal
Bobot Rating
Skor Kekuatan
1. 2.
3. dst
Kelemahan 1.
2. 3. dst
Total
Sumber: Umar, 2003
37
4.3.2. Analisis Matriks EFE
Faktor-faktor eksternal diolah dengan menggunakan matriks EFE. Menurut Kinnear and Taylor 1991. Langkah-langkah dalam membuat matriks EFE adalah:
1. Tentukan faktor yang menjadi peluang dan ancaman perusahaan. 2. Penilaian bobot untuk setiap variabel menggunakan skala 1 jika indikator
horisontal kurang penting dari indikator vertikal, 2 jika indikator horisontal sama penting dengan indikator vertikal, 3 jika indikator horisontal lebih penting dari
indikator vertikal. Penilaian bobot dapat dilihat pada Tabel 8. Tabel 8. Penilaian Bobot Faktor Strategis Eksternal
Faktor Strategis Eksternal A
B … Total
A B
…. Total
Sumber : Kinnear and Taylor, 1991 3. Penentuan bobot setiap variabel diperoleh dengan menggunakan nilai setiap
variabel terhadap jumlah nilai keseluruhan variabel. Rumus yang digunakan adalah sebagai berikut:
á
i
= X
i
n
• X
i
i=1
Keterangan :
á
i
= Bobot variabel ke-i X
i
= Nilai variabel ke-i i = 1,2,3,….,n
n = Jumlah variabel
4. Menurut David 1998, penentuan rating untuk matriks EFE yang menunjukkan seberapa efektif respon strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan saat ini
38 terhadap faktor tersebut dimana 1=lemahjelek, 2=rata-rata, 3=diatas rata-rata dan
4=bagus. 5. Kalikan bobot dengan rating untuk memperoleh skor.
6. Jumlahkan skor untuk mendapatkan nilai total skor. 7. Total skor di bawah 2,5 menunjukkan bahwa perusahaan tidak dapat
memanfaatkan peluang atau menghindari ancaman, sedangkan total skor di atas 2,5 menunjukkan perusahaan dapat merespon peluang dan ancaman. Matriks EFE
dapat dilihat pada Tabel 9. Tabel 9. Matriks EFE
Faktor Strategis Eksternal Bobot
Rating Skor
Peluang 1.
2. 3. dst
Ancaman 1.
2. 3. dst
Total Sumber: Umar, 2003
4.3.3. Analisis Matriks IE
Matriks IE digunakan agar perusahaan dapat memperoleh strategi bisnis di tingkat korporat yang lebih detail Rangkuti, 2000. Matriks ini juga dapat digunakan
untuk menilai kondisi perusahaan saat ini dan mengembangkannya untuk memproyeksikan bisnis di masa depan Umar, 2003, namun matriks ini memerlukan
lebih banyak informasi mengenai divisi perusahaan David, 1998. Matriks IE disusun berdasarkan nilai total skor IFE pada sumbu horizontal dan
total skor EFE pada sumbu vertikal. Titik perpotongan antara kedua sumbu tersebut
39 akan menunjukkan strategi yang dianggap tepat untuk diterapkan oleh perusahaan .
Matriks IE dapat dilihat pada Gambar 3 David, 1998. Total Skor Internal
Kuat Rata-rata Lemah
4,0 3,0 2,0 1,0 Tinggi 1,0
Total 3,0 Skor
Eksternal Sedang
2,0
Rendah 1,0
Gambar 3. Matriks Internal Eksternal IE Keterangan:
Sel I = Tumbuh dan Bina Sel VI = Divestasi Sel II = Tumbuh dan Bina Sel VII = Pertahankan dan Pelihara
Sel III = Pertahankan dan Pelihara Sel VIII= Divestasi Sel IV = Tumbuh dan Bina Sel IX = Divestasi
Sel V = Pertahankan dan Pelihara
4.3.4. Analisis SWOT
Matriks SWOT digunakan untuk membantu manajer dalam mengembangkan empat tipe strategi yang merupakan alternatif strategi pemasaran yang dapat
diimplementasikan oleh perusahaan berdasarkan hasil kombinasi antara faktor strategis internal kekuatan atau kelemahan dan eksternal peluang atau ancaman yang
dimiliki oleh perusahaan. Tahap pencocokan faktor internal dan eksternal kunci
I II III
IV V VI
VII VIII IX
40 merupakan bagian tersulit dalam mengembangkan analisis ini, karena memerlukan
penilaian yang baik David, 1998. Analisis SWOT dapat dilihat pada Tabel 10.
Tabel 10. Matriks SWOT Internal
Eksternal STRENGTHS S
Daftar kekuatan WEAKNESS W
Daftar kelemahan
OPPORTUNITIES O Daftar peluang
STRATEGI SO Gunakan kekuatan untuk
memanfaatkan peluang STRATEGI WO
Minimalkan kelemahan untuk memanfaatkan
peluang
THREATS T Daftar ancaman
STRATEGI ST Gunakan kekuatan untuk
mengatasi ancaman STRATEGI WT
Minimalkan kelemahan dan menghindari ancaman
Sumber: David, 1998 Menurut David 1998, langkah-langkah yang diperlukan dalam menyusun
analisis SWOT adalah sebagai berikut : 1. Tuliskan peluang eksternal perusahaan yang menentukan.
2. Tuliskan ancaman eksternal perusahaan yang menentukan. 3. Tuliskan kekuatan internal perusahaan yang menentukan.
4. Tuliskan kelemahan internal perusahaan yang menentukan. 5. Cocokkan kekuatan internal dengan peluang eksternal dan catat resultan
strategi SO dalam sel yang tepat. 6. Cocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan catat resultan
strategi WO dalam sel yang tepat. 7. Cocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan catat resultan
strategi ST dalam sel yang tepat.
41 8. Cocokkan kelemahan internal dengan ancaman eksternal dan catat resultan
strategi WT dalam sel yang tepat.
4.3.5. Analisis QSPM
Analisis QSPM digunakan untuk membantu manajer dalam memilih alternatif strategi pemasaran mana yang terbaik untuk diimplementasikan oleh perusahaan.
Analisis ini membutuhkan penilaian intuitif yang baik dalam menyeleksi strategi untuk dimasukkan dalam QSPM, proses memberikan peringkat dan nilai daya tarik
mengharuskan keputusan yang bersifat subyektif, dan analisis ini hanya sebaik informasi yang diperlukan dan analisis penjodohan yang menjadi landasannya David,
1998. Menurut David 1998 tahapan dalam mengembangkan QSPM sebagai berikut:
1. Menentukan kekuatankelemahan kunci internal dan peluangancaman kunci eksternal.
2. Memberikan bobot untuk setiap faktor sukses kritis internal dan eksternal, identik dengan yang dipakai dalam matriks IFE dan EFE.
3. Memeriksa pencocokan matriks dan mengidentifikasi strategi alternatf yang harus dipertimbangkan perusahaan untuk diimplementasikan.
4. Menetapkan nilai daya tarik AS pada setiap strategi untuk menunjukkan daya tarik relatif dari satu strategi atas strategi lain dengan mempertimbangkan faktor
tertentu. Nilai daya tarik dimulai dari nilai 1 = tidak menarik, 2 = agak menarik, 3 = menarik, dan 4 = sangat menarik.
42 5. Menghitung nilai total daya tarik TAS yang merupakan hasil kali dari kolom
bobot dan nilai daya tarik AS dalam setiap baris. Semakin tinggi nilai TAS, maka semakin menarik alternatif strategi itu.
6. Menghitung jumlah total daya tarik dengan cara menjumlahkan nilai total daya tarik dalam setiap kolom strategi QSPM. Jumlah nilai total daya tarik
mengungkapkan strategi mana yang paling menarik dalam setiap set strategi. Besarnya perbedaan antar jumlah total nilai daya tarik dalam suatu set alternatif
strategi tertentu menunjukkan seberapa besar sebuah strategi lebih diinginkan relatif terhadap yang lain. Matriks QSPM dapat dilihat pada Tabel 11.
Tabel 11. Matriks QSPM Strategi 1
Strategi 2 Strategi 3
Faktor-faktor Kunci
Bobot AS
TAS AS
TAS AS
TAS Faktor-faktor
kunci internal Faktor-faktor
kunci eksternal
Jumlah Nilai Total Daya Tarik
Sumber : David, 1998
4.3.6. Tabulasi Deskriptif
Data yang merupakan identitas pelanggan dan penilaian penilaian pelanggan terhadap bauran pemasaran jambu biji organik dihitung dengan menggunakan tabulasi
deskriptif. Langkah-langkah yang harus dilakukan adalah sebagai berikut : 1. Data yang diperoleh dibuat tabulasi dan dikelompokkan berdasarkan jawaban yang
sama.
43 2. Data tersebut kemudian dipersentasekan berdasarkan jumlah pelanggan sebagai
responden. 3. Persentase yang terbesar merupakan faktor yang dominant dari masing-masing
faktor yang diteliti.
44
V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 5.1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan
PT Sawangan Bumi Makmur merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agribisnis yang memfokuskan pada usaha budidaya buah organik salah
satunya adalah jambu biji organik. Perusahaan ini resmi berdiri pada tanggal 13 September 2002, dan terdaftar di notaris Sri Bandiningsih, SH pada tanggal 18 Maret
2003 dengan akta notaris NPWP.02261.324.011.000. Perusahaan memulai usaha budidaya pada tahun 2003 dan terus berlanjut
sampai sekarang. Pada awalnya perusahaan hanya menjual jambu biji organik ke beberapa pelanggan yang ada di daerah Jakarta, namun saat ini pelanggan PT
Sawangan Bumi Makmur terus bertambah dan daerah pemasaran juga sudah meluas ke beberapa daerah di sekitar Jakarta seperti Bekasi, Tangerang dan Depok. Data
perkembangan pelanggan jambu biji organik PT Sawangan Bumi Makmur dapat dilihat pada Lampiran 2.
5.2. Lokasi dan Keadaan Perusahaan
PT Sawangan Bumi Makmur berlokasi di dua tempat. Kantor pusat PT Sawangan Bumi Makmur terletak di Graha Irama, Lantai 15, Jalan H.R Rasuna Said,
Blok X-1, Kav 01-02, Kuningan Timur, Jakarta Selatan. Lokasi kebun jambu biji organik terletak di Jalan Raya Parung Bogor, Desa Jampang, Kecamatan Kemang,
Kabupaten Bogor, Jawa Barat. Luas areal kebun yang dimiliki oleh PT Sawangan Bumi Makmur sekitar 12
Ha, namun yang efektif digunakan adalah sekitar 10 Ha. PT Sawangan Bumi Makmur
45 membudidayakan tanaman organik seperti jambu biji, belimbing, jeruk limau, jeruk
siam dan salak pondoh. Di kebun ini jumlah tanaman jambu biji yang paling banyak yaitu sekitar 4192 pohon, belimbing 657 pohon, jeruk limau 120 pohon, jeruk siam
sekitar 464 pohon dan salak pondoh sebanyak 300 rumpun. Saat ini tanaman yang sudah menghasilkan adalah jambu biji, jeruk limau dan belimbing, tetapi produksi
belimbing dan jeruk limau masih rendah dan belum dapat menghasilkan secara kontinyu.
5.3. Misi dan Tujuan Perusahaan
Misi dari PT Sawangan Bumi Makmur adalah meningkatkan minat masyarakat Indonesia terhadap buah lokal khususnya “fresh fruits”, menyediakan buah-buahan
yang bebas pupuk kimia, pestisida buah organik dan sebagai lahan studi yang bersifat out door
gabungan antara pariwisata air, pengembangan buah-buahan lokal Jawa Barat dan pusat studi ilmiah.
PT Sawangan Bumi makmur juga memiliki tujuan untuk memenuhi kebutuhan buah-buahan organik untuk golongan ekonomi menengah ke atas dan untuk
memperoleh keuntungan yang maksimum setiap bulan.
5.4. Struktur Organisasi Perusahaan
PT Sawangan Bumi Makmur dipimpin langsung oleh pemilik perusahaan yang menjabat sebagai direktur utama, berwenang dalam setiap pengambilan keputusan dan
memegang kendali penuh atas jalannya usaha. Struktur organisasi PT Sawangan Bumi Makmur cukup sederhana. direktur utama membawahi asisten direktur dan para
manajer yang terdiri dari manajer produksi, manajer keuangan, manajer pemasaran dan
46 manajer administrasi dan umum. Manajer produksi membawahi tenaga kerja harian
kebun, manajer pemasaran membawahi bagian pengiriman dan supir, manajer keuangan dibantu oleh staf keuangan, sedangkan manajer administrasi dan umum
dibantu oleh staf administrasi dan umum. Struktur organisasi PT Sawangan Bumi Makmur dapat dilihat pada Lampiran 3.
Setiap bagian ini memiliki tugas dan tanggung jawab masing-masing. Deskripsi kerja masing-masing bagian adalah sebagai berikut:
1. Direktur Utama, memiliki tugas dan wewenang dalam menetapkan kebijakan seluruh aktivitas perusahaan, melakukan koordinasi dan pengawasan terhadap
seluruh aktivitas perusahaan, dan menjalin hubungan baik dengan partner bisnislembaga pemerintahan yang berada di luar perusahaan.
2. Asisten Direktur Bagian Pengawasan, bertanggung jawab melakukan pemeriksaan atas setiap unit kerja, melakukan inspeksi kepada divisi lain yang terkait dengan
permasalahan untuk meminta proses penindaklanjutan, bertanggung jawab langsung terhadap direktur utama.
3. Manajer Produksi, yang bertanggung jawab terhadap seluruh kegiatan yang berhubungan dengan perencanaan, pengkoordinasian proses produksi, mengawasi
pekerjaan para tenaga kerja harian di lapangan, membuat perkiraan produksi yang akan tercapai dan mengoreksi kegagalan produksi.
4. Manajer Pemasaran, bertugas untuk melakukan perencanaan pemasaran, mencari peluang pasar, menegosiasikan harga dengan para pelanggan.
5. Manajer Keuangan, bertugas merencanakan dan memberi saran mengenai sistem anggaran dan keuangan, menilai situasi keuangan perusahaan, melakukan
