52 nabati yang merupakan hasil ramuan perusahaan. Pupuk kandang yang digunakan dari
kotoran ayam yang dipasok dari peternakan ayam di Gunung Sindur-Bogor. Pemupukan dilakukan setiap enam bulan sekali, setiap pohon membutuhkan satu
karung kotoran ayam dengan berat kering sekitar 30 kg. Pupuk ini sebelum digunakan harus difermentasi dahulu sekitar dua minggu,
agar dapat menjadi media pertumbuhan bakteri yang menguntungkan sehingga dapat membentuk struktur dan tekstur tanah yang baik dan untuk meningkatkan kandungan
unsur hara mikro dan makro pada pupuk. Pupuk difermentasi dengan menambahkan Biocon EM
4
. Pestisida nabati yang digunakan merupakan hasil racikan sendiri dari bahan-bahan alami seperti jahe, cuka, garam dan merica.
Bibit yang digunakan dari varietas getas. Air yang dibutuhkan diambil dari danau yang ada di sekitar kebun, yang dialirkan ke setiap bagian kebun dengan pipa
instalasi mesin. Alat-alat produksi yang digunakan untuk memperlancar proses produksi sangat sederhana, seperti cangkul, garpu, sabit, gunting potong, timbangan,
pisau, alat angkut buah, dan lain-lain. Proses budidaya jambu biji organik terdiri dari produksi, pemeliharaan,
pengendalian hama, panen dan penanganan pasca panen. Tanaman jambu biji organik yang sudah mulai berbuah, dibungkus dengan plastik transparan dan dilapisi dengan
kertas sejak buah itu masih kecil hingga siap untuk dipanen. Proses penyiraman hanya dilakukan pada saat musim kemarau, karena curah
hujan di daerah Parung-Bogor cukup tinggi. Lokasi kebun yang dekat dengan danau dan berada di daerah yang curah hujannya cukup tinggi memberikan keuntungan bagi
perusahaan karena tanaman memiliki sumber air yang cukup untuk pertumbuhannya
53 sehingga dapat menghasilkan jambu biji organik yang berkualitas. Penyiangan rumput,
gulma dan pembersihan piringan dilakukan agar tanaman dapat tumbuh dengan baik. Pengendalian hama dilakukan secara teknis dan biologis. Pengendalian secara teknis
dengan menggunakan perangkap lalat buah yang dibuat sendiri dari botol minuman plastik, sedangkan pengendalian secara biologis dengan menggunakan bahan-bahan
alami yang diracik sendiri oleh perusahaan. Pemanenan dilakukan setiap hari Senin, Rabu, dan Jumat. Buah yang sudah
berwarna hijau muda atau kuning kehijauan sudah siap dipanen.Cara pemanenan dengan menggunting tangkai buah dengan gunting potong.
Buah yang sudah dipanen, dibersihkan kotoran-kotoran yang menempel dengan kuas, kemudian disortasi, diberi label dan dibungkus dengan kertas untuk menghindari
kerusahan akibat gesekan dengan buah lain. Jambu biji kemudian dimasukkan ke dalam keranjang plastik dengan kapasitas 30-40 kg per keranjang, dan langsung
dikirim ke pelanggan dengan menggunakan mobil box yang dilengkapi dengan alat
pendingin. 6.1.3.
Keuangan
Modal merupakan bagian terpenting dalam suatu usaha. Modal yang digunakan oleh PT Sawangan Bumi Makmur dalam menjalankan usahanya berasal dari
pemegang saham, perusahaan belum pernah meminjam uang ke lembaga keuangan manapun, karena prosedur peminjaman uang ke bank atau lembaga keuangan lainnya
cukup sulit.
54 Modal milik sendiri ini merupakan salah satu kekuatan perusahaan, karena
perusahaan tidak terbelit oleh masalah pinjaman dari pihak luar. Ini berdampak positif bagi perusahaan, karena perusahaan tidak perlu memikirkan pengembalian kredit dari
bank, sehingga penggunaan dan pengalokasian laba perusahaan dapat sepenuhnya terkonsentrasi bagi pengembangan usaha.
Pencatatan keuangan yang dilakukan oleh perusahaan masih sangat sederhana. Laporan keuangan terdiri dari laporan labarugi, laporan neraca, laporan perubahan
modal dan cash flow. Pencatatan laporan keuangan perusahaan sudah menggunakan komputer, hal ini memberikan kemudahan bagi pihak perusahaan untuk menilai
kinerja keuangan perusahaan karena dengan komputerisasi pihak perusahaan dapat melakukan penjurnalan, pemindah bukuan, penyusunan laporan keuangan serta
memonitor transaksi-transaksi di masa lalu dengan lebih cepat dan tepat.
6.1.4. Sistem Informasi Komputer
PT Sawangan Bumi Makmur telah menggunakan teknologi komputer, namun penggunaan sistem komputer hanya terbatas pada kegiatan pencatatan keuangan,
administrasi dan pembuatan diagram batang hasil produksi saja. Penguasaan tenaga kerja akan teknologi komputer masih rendah. Teknologi komputer belum sepenuhnya
dikuasai oleh staf dan pihak manajemen perusahaan, hanya beberapa orang staf yang bisa mengoperasikan komputer. Ini merupakan kelemahan bagi perusahaan, karena
saat ini merupakan era informasi yang membutuhkan penguasaan teknologi komputer sebagai sistem informasi manajemen untuk bisa bersaing. Perusahaan juga belum
memberikan pendidikan dan pelatihan komputer kepada karyawan-karyawannya,
55 namun tidak menutup kemungkinan hal tersebut akan dilakukan oleh perusahaan di
masa mendatang. Sistem informasi tentang pasar, pesaing yang dimiliki oleh perusahaan masih
kurang. Ini merupakan salah satu kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan karena sstem informasi tentang pesaing sangat penting dalam mendukung keberhasilan
pemasaran jambu biji organik di pasaran. Sistem informasi tentang pasar berguna agar perusahaan dapat memprediksi besarnya jumlah permintaan jambu biji organik saat
ini. Perusahaan juga membutuhkan sistem informasi tentang pesaing yang berfungsi agar perusahaan dapat mengetahui siapa saja pesaingnya, apa kelemahankelebihan
yang dimiliki oleh pesaing, sehingga perusahaan dapat menerapkan strategi pemasaran
yang tepat dalam menghadapi persaingan. 6.2. Analisis Lingkungan Eksternal
6.2.1. Sosial Budaya
Perubahan pola berbelanja masyarakat saat ini yang lebih menginginkan arena belanja yang nyaman, aman, lengkap dan didukung oleh fasilitas-fasilitas penunjang
lainnya mendorong bermunculannya supermarket-supermarket baru sejalan dengan meningkatnya pendapatan masyarakat. Menurut data BPS 2003, pendapatan nasional
per kapita pada tahun 2002 sebesar 6,624 juta rupiah dan pada tahun 2003 sebesar 7,123 juta rupiah atau mengalami peningkatan sebesar 7,53 persen dibandingkan tahun
sebelumnya. Ini memberikan peluang bagi perusahaan untuk memperluas pasar karena jambu biji organik ini dapat diserap dalam jumlah besar di pasar swalayan yang
jumlahnya terus bertambah setiap tahun. Berdasarkan data di harian Kompas tanggal
56 14 April 2004, jumlah pasar swalayan pada tahun 1997 hanya berkisar 1.084 pasar
swalayan dan meningkat menjadi 1.297 pasar pada tahun 2002 Parimin, 2005. Ini memperlihatkan bahwa antara tahun 1997 dan tahun 2002 terjadi peningkatan
sebanyak 213 pasar swalayan atau sekitar 19,6 persen. Perusahaan selain dapat memasarkan jambu biji organik ke swalayansupermarket juga dapat memperluas
pasarnya ke beberapa hypermarket seperti Carrefour, Giants, Makro, Alfa, dan lain- lain.
Adanya informasi dan penelitian yang menunjukkan bahwa jambu biji bermanfaat bagi kesehatan dan sebagai obat memberikan peluang bagi perusahaan
dalam memasarkan jambu biji organik. Ini berdasarkan hasil penelitian bahwa jambu biji mengandung berbagai zat gizi yang dapat digunakan sebagai obat untuk
menyembuhkan berbagai penyakit seperti diare, diabetes, gusi bengkak, sariawan, jantung, kolesterol, gangguan pencernaan dan lain-lain Parimin, 2005. Saat ini juga
sudah ada bukti yang signifikan bahwa jambu biji mempunyai khasiat untuk menyembuhkan demam berdarah, karena dapat meningkatkan jumlah trombosit dalam
darah penderita demam berdarah yang mengalami penurunan
13
. Jambu biji juga memiliki kandungan zat gizi yang banyak bermanfaat bagi kesehatan, seperti yang
terlihat pada Tabel 6. Dari hasil penelitian diketahui bahwa kandungan vitamin C jambu biji cukup tinggi sekitar 132,24 mg per 100 gr atau dua kali lipat lebih banyak
dari buah jeruk yang hanya 49 mg per 100 gr Parimin, 2005.
13
Hortikultura, Mei 2004. Produk Olahan Peluang Pasar Terbuka.
57 Mahalnya harga jual produk organik menyebabkan kemampuan masyarakat
untuk membeli produk ini masih rendah. Masyarakat yang mengkonsumsi produk organik seperti jambu biji terbatas dari kalangan ekonomi menengah ke atas, kalangan
yang mengerti kesehatan dan para ekspatriat yang tinggal di kota-kota besar. Daya beli masyarakat yang masih rendah ini menyebabkan permintaan terhadap produk organik
masih rendah jika dibandingkan dengan produk non organik. Ini bisa dilihat dari pangsa pasar produk organik di Eropa pada Tahun 1997 kurang lebih 1,5 persen
sedangkan di Amerika Serikat sekitar 2 persen pada tahun 1995 Sutanto, 2002. Gambaran ini bisa dijadikan acuan bahwa pangsa pasar produk organik di Indonesia
juga masih rendah. Harga produk organik yang mahal seringkali dimanfaatkan oleh sejumlah
produsen non organik untuk memasarkan produk non organik dengan label organik atau bebas pestisida, sehingga dapat meningkatkan harga jual produk tersebut. Ini
dapat menjadi ancaman bagi perusahaan karena dapat menyebabkan konsumen menjadi takut untuk mengkonsumsi produk organik, sehingga permintaan terhadap
produk organik menjadi berkurang. Pemalsuan terhadap produk organik sering terjadi karena belum adanya pemisahan antara produk organik dan non organik baik dari segi
harga, kemasan dan penempatan di gerai pasar swalayan atau toko
14
. Lokasi kebun jambu biji organik yang terletak di daerah Parung, Bogor
seringkali menghadapi masalah pencurian terhadap jambu biji organik. Pencurian ini biasanya dilakukan oleh masyarakat di sekitar kebun jambu biji organik. Menurut data
BPS 2003, perkembangan kasus kriminalitas di daerah Bogor pada tahun 2002
14
Trubus, Februari 2000. Pertanian Organik Kian Marak.
58 sekitar 1.101 kasus dan meningkat menjadi 1.190 kasus pada tahun 2003. Salah satu
faktor yang menyebabkan terjadinya pencurian terhadap jambu biji organik karena tingkat pengangguran di daerah Bogor terus meningkat. Menurut data BPS 2002,
tingkat pengangguran di daerah Bogor pada tahun 2001 adalah 6,24 dan meningkat menjadi 9,69 pada tahun 2002. Keadaan seperti ini dapat menimbulkan ancaman bagi
perusahaan karena dapat mengurangi hasil panen jambu biji organik.
6.2.2. Teknologi
Kemajuan teknologi terus mengalami kemajuan pesat baik yang berhubungan dengan perusahaan maupun bidang lain yang mendukung kegiatan perusahaan.
Perkembangan teknologi yang berpengaruh terhadap perusahaan adalah teknologi produksi pupuk organik dan teknologi pengolahan jambu biji.
Teknologi pembuatan pupuk organik yang mulai berkembang merupakan suatu peluang bagi perusahaan dalam meningkatkan hasil produksi dan kualitas jambu biji
organik, karena pupuk organik ini selain bebas bahan kimia juga dapat berfungsi untuk meningkatkan sifat fisik, daya serap, daya ikat, sirkulasi udara dan ketahanan erosi
pada tanah
15
. Perkembangan teknologi pembuatan pupuk organik dapat dilihat dari semakin
bervariasinya produsen dan merek pupuk organik yang ada di pasaran seperti kompos merek Stardec yang diproduksi oleh Fine Compost Green Valley, PT Indo Acidatama
yang memproduksi kompos dengan merek Alfinase
16
. Pupuk organik merek Bio Coco yang diproduksi oleh CV Rajawali Cocofibre, Effective Microorganism yang
15
Trubus, Oktober 2000. Sumber Pupuk Organik.
16
Hortikultura, April 2003. Meluruskan Pengertian yang Masih Rancu.
59 dihasilkan oleh PT Songgolangit, PT Aman Asri yang memproduksi pupuk organik
merek Long Fresh, Bio Energi Trubus yang dihasilkan oleh Trubus , PT Suria Perkasa
Wiralestari yang menghasilkan pupuk organik merek Bio Greeny, dan lain-lain
17
. Bahan baku yang digunakan untuk menghasilkan pupuk organik juga bervariasi mulai
dari sampah rumah tangga, pasar, limbah industri pertanian, limbah peternakan, limbah burung, tulang dan darah. Keadaan ini memberikan keuntungan bagi
perusahaan dalam meningkatkan hasil produksi dan kualitas jambu biji organik sehingga berpengaruh terhadap hasil penjualan produk.
Teknologi pengolahan jambu biji sudah mulai berkembang, ini dapat dilihat dari semakin banyaknya produk-produk hasil olahan jambu biji yang sudah beredar di
pasaran seperti sari buah juice jambu biji, sirup, jeli, selai jambu biji, fruit cocktail buah dalam sirup, setup buah jambu biji, permen dan manisan jambu biji Parimin,
2005. Produk olahan lain jambu biji yang mulai bermunculan adalah kapsul ekstrak jambu biji untuk mengatasi penyakit demam berdarah
18
. Ini merupakan salah satu peluang dalam mengembangkan dan memasarkan jambu biji organik.
Saat ini produsen dan merek sari buah juice jambu biji yang beredar di pasaran sangat beragam mulai dari kemasan botol plastik sampai juice dalam kemasan
karton. Juice jambu biji dalam kemasan botol plastik antara lain Berri Juice yang diproduksi oleh PT Berri Indosari Indonesia, juice jambu biji merek Jungle yang
diproduksi oleh PT Diamond Cold Storage, PT Adelphi Transasia Indonesia yang memproduksi juice jambu biji merek Mama Roz, PT Ciracasindo Perdana yang
17
Trubus, Februari 2004. Banjir Bandang Pupuk Organik.
18
Hortikultura, Mei 2004. Dengan Asosiasi Kembangkan Agroindustri.
60 memproduksi Sun Fresh Juice Jambu Biji. Juice jambu biji dalam kemasan karton
yang ada di pasaran seperti merek Country Choice yang diproduksi oleh PT Sari Segar Alami-Bogor, Buavita yang diproduksi oleh PT Ultra Jaya, dan PT Heinz ABC
Indonesia juga memproduksi juice ABC rasa jambu biji
19
. Perusahaan-perusahaan lain yang juga memproduksi berbagai macam produk
olahan jambu biji semakin bermunculan seperti PT Nutrifood Indonesia yang membuat inovasi baru dengan meluncurkan produk Nutrisari rasa jambu biji, dan nutrisari high
calsium rasa jambu biji. PT Navika Baverages memproduksi minuman calpico soda
guava campuran soda dan jambu biji. PT Tang Mas Beverage Industry juga
memproduksi minuman guava green tea campuran teh dan jambu biji . PT Orang Tua Group juga menambah rasa jambu biji pada permen Tango, bahkan di Sumatera
Utara jambu biji umumnya diolah menjadi manisan jambu biji yang banyak diminati oleh konsumen.
6.2.3. Alam
Faktor alam merupakan faktor penting yang harus diperhatikan oleh perusahaan karena mampu mempengaruhi perusahaan dan bisa menjadi peluang atau
ancaman bagi perusahaan. Bogor adalah salah satu daerah di Jawa Barat yang berpotensi untuk mengembangkan jambu biji organik karena memiliki iklim, topografi
dan kondisi alam yang sesuai dengan syarat tumbuh jambu biji. Jambu biji merupakan tanaman daerah tropis, sehingga sangat cocok untuk
dibudidayakan di daerah Bogor yang juga memiliki iklim tropis. Kondisi ini
19
Hasil Pengamatan Peneliti di Kem Chicks Supermarket, Kemang-Jakarta Selatan.
61 memberikan kesempatan bagi tanaman untuk berproduksi sepanjang tahun sehingga
ketersediaan jambu biji organik terjaga sepanjang tahun. Curah hujan Bogor yang cukup tinggi dan suhu rata-rata sekitar 20-28
o
C juga merupakan syarat agar tanaman jambu biji dapat berkembang dan berbuah dengan optimal.
Daerah Bogor selalu mendapat radiasi surya yang cukup secara kualitatif dan kuantitatif, hal ini sangat penting karena kekurangan sinar matahari dapat
mengakibatkan penurunan hasil produksi atau tanaman menjadi kurang sempurna kerdil. Bogor yang terletak di dataran tinggi sangat sesuai dengan syarat tumbuh
tanaman jambu biji yaitu pada ketinggian 5-1200 m dpl. Kondisi yang mendukung ini bisa menjadi peluang bagi PT Sawangan Bumi
Makmur dalam mengembangkan jambu biji organik sehingga dapat meningkatkan hasil produksi dan kualitas jambu biji organik.
6.2.4. Pelanggan
Pelanggan memiliki arti penting bagi perusahaan. Pelanggan dapat berupa individu yang membeli barang dan jasa untuk dikonsumsi atau kelompok lembaga
yang membeli barang dan jasa untuk dijual kembali. Kegiatan pemasaran jambu biji organik PT Sawangan Bumi Makmur diarahkan untuk pasar dalam negeri terutama
untuk memenuhi permintaan supermarket, toko buah dan restoran di Jakarta, namun tidak menutup kemungkinan bagi perusahaan untuk memperluas wilayah
pemasarannya dengan semakin berkembangnya pusat perbelanjaan, restoran, perumahan dan tempat wisata yang merupakan prospek yang cukup cerah bagi
perkembangan perusahaan.
62 Para pelanggan jambu biji organik PT Sawangan Bumi Makmur adalah Toko
Buah Total di jalan Wolter Monginsidi dan di jalan Panglima Polim-Jakarta Selatan, Toko Buah Tropis Cibitung-Bekasi, Toko Buah Fress E di Bintaro-Jakarta Selatan,
Ranch Market Kebun Jeruk-Jakarta , Kem Chicks Supermarket di jalan Kemang- Jakarta Selatan, Supermarket Superindo Jakarta dan Restauran Dapur Sunda di jalan
Fatmawati-Jakarta. Perusahaan juga memasok jambu biji organik ke perumahan Bumi Serpong Damai-Tangerang, dan perumahan di Bogor. Volume permintaan jambu biji
organik setiap pelanggan tersebut berbeda-beda, ini dapat dilihat pada Tabel 14. Tabel 14. Volume Permintaan Jambu Biji Organik Setiap Pelanggan
Pelanggan Jumlah Permintaan Dalam Satu Kali
Pemesanan Kg Toko Buah Total Panglima Polim
50-100 Toko Buah Total Wolter Monginsidi
30-80 Toko Buah Fress E
30-40 Kem Chicks Supermarket
20-40 Superindo
200-350 Ranch Market
40-50 Restauran dapur Sunda
20-30 Pengecer di Bumi Serpong Damai
100-150 Pengecer di Bogor
20-50 Sumber : PT Sawangan Bumi Makmur, 2005
Kondisi persaingan dalam industri yang cukup tinggi menuntut perusahaan untuk bisa bersaing dengan menawarkan produk yang berkualitas, penyediaan produk
secara kontinue, memberikan pelayanan yang baik terhadap pelanggan dan menjaga hubungan dengan pelanggan. Ini dilakukan agar dapat mempertahankan pelanggan
lama dan mencari pelanggan yang baru.
6.2.5. Pemasok
63 PT Sawangan Bumi Makmur dalam menghasilkan jambu biji organik ynag
sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pelanggan membutuhkan pemasok mulai dari bibit, pupuk kandang sampai bahan pendukung lainnya. Bibit jambu biji organik yang
dipakai perusahaan juga dibeli dari AT
3
. Pupuk kandang dari kotoran ayam dipasok dari peternakan ayam yang berada
di daerah Gunung Sindur, Bogor. Bahan baku penolong seperti kertas dan bambu dibeli di sekitar lokasi perusahaan, sedangkan plastik diperoleh dari pasar lokal yang
berada di Bogor. Pemesanan kertas, plastik, bambu dilakukan berdasarkan kebutuhan,
sedangkan pembelian pupuk kandang dilakukan dalam jangka waktu enam bulan sekali. Sistem pembayaran pupuk kandang, kertas, plastik, bambu dan bahan
fermentasi dilakukan secara tunai.
6.2.6. Pesaing
Faktor yang menjadi ancaman bagi perusahaan dalam memasarkan jambu biji organik adalah adanya produsen dan distributor jambu biji organik lain seperti AT
3
, PT Laguna Indonesia
dan PT Moenaputra Nusantara. PT Laguna Indonesia bergerak di bidang agribisnis buah-buahan organik seperti jambu biji, jambu air, rambutan
20
. AT
3
merupakan perusahaan yang berlokasi di daerah Jasinga-Bogor dan juga membudidayakan jambu biji organik. Perusahaan memasok jambu biji organik ke
swalayan, usaha juice, perumahan.
20
Buah Organik. http:www.indonet.work.co.id
[14 Juli 2005].
64 PT Moenaputra Nusantara adalah perusahaan distributor buah-buahan segar
yang berlokasi di Jakarta, dan memasok berbagai jenis buah-buahan yang proses produksinya tidak menggunakan bahan pestisida yang berbahaya ke supermarket,
restoran, dan hotel. Beberapa buah yang dipasok oleh PT Moenaputra Nusantara adalah alpukat, melon, mangga, jambu biji merah, jambu biji putih, papaya, semangka,
sawo, sirsak dan lain-lain.
65
VII. PENERAPAN DAN PENILAIAN BAURAN PEMASARAN PERUSAHAAN
7.1. Penerapan Bauran Pemasaran Perusahaan
Pemasaran jambu biji organik PT Sawangan Bumi Makmur dilihat dari aspek bauran pemasaran marketing mix yang terdiri dari kombinasi bauran produk, harga,
tempat dan promosi.
Bauran Produk
Jambu biji organik merupakan komoditas andalan PT Sawangan Bumi Makmur, karena buah ini hasil produksinya paling banyak dan sudah dapat diproduksi
secara kontinu dibanding buah-buahan lain yang dibudidayakan oleh perusahaan seperti belimbing, jeruk siam, jeruk limau dan salak organik. Perusahaan menghasilkan
jambu biji organik segar dengan derajat kematangan 70-80 persen ranum dan merupakan varietas jambu biji getas yang berwarna merah. Sampai saat ini perusahaan
belum mengolah jambu biji organik ini menjadi produk olahan, namun tidak menutup kemungkinan di masa datang akan melakukan pengolahan. Kelas jambu biji organik
dibagi atas dua kelas yaitu kelas A dan kelas B. Jambu biji organik kelas A memiliki permukaan yang mulus tanpa cacat, ukurannya sedang dan biasanya dijual di
supermarket dan toko buah, sedangkan jambu biji kelas B adalah sisa sortiran yang tidak masuk standar swalayan atau buah yang matang dan dijual untuk pasar lokal di
kebun dan untuk usaha juice. Pengkelasan jambu biji organik di PT Sawangan Bumi Makmur dapat dilihat pada Tabel 15.
66 Tabel 15. Klasifikasi Jambu Biji Organik di PT Sawangan Bumi Makmur
Kelas Ukuran Diameter Warna
Kematangan Bentuk
Jumlah dalam 1
kg A
Sedang 25-27 cm Hijau Sedang
ranum Lonjong 5-6 biji
B Kecil
Besar 25 cm
27 cm Hijau
Kekuningan, Kuning
Matang Lonjong,
Bulat 6-7 biji
3-4 biji
Sumber : PT Sawangan Bumi Makmur, 2005 Jambu biji yang sudah dipanen dibersihkan dari debu, tanah atau kotoran-
kotoran lain yang menempel pada buah tersebut, hal ini dilakukan agar buah ini memiliki penampilan fisik yang bersih, mengkilap dan menarik. Perusahaan juga
melakukan sortasi untuk memisahkan antara jambu biji organik yang bermutu baik dengan yang rusak reject, juga dilakukan pemilihan jambu biji sesuai dengan
standarkriteria yang diinginkan oleh masing-masing pihak pelanggan. Jambu biji organik kemudian diberi label untuk memposisikan dan membedakan jambu biji
organik PT Sawangan Bumi Makmur dengan jambu biji lain. Jambu biji yang dikirim ke pelanggan hanya dibungkus dengan kertas koran dan diletakkan dalam keranjang
buah dari plastik dengan kapasitas 30-40 kg untuk menghindari gesekan antar buah pada saat pendistribusian, sehingga dapat mengurangi jumlah buah yang rusak.
Jambu biji organik yang telah dikemas langsung dipasarkan ke swalayan atau toko buah yang menjadi pelanggan dengan menggunakan mobil box yang dilengkapi
dengan pendingin, ini dilakukan agar jambu biji organik yang dikirim ke pelanggan memiliki kesegaran dan kualitas yang baik sehingga pihak pelanggan merasa puas.
67
Bauran Harga
PT Sawangan Bumi Makmur menetapkan harga jual didasarkan atas pertimbangan seluruh biaya produksi yang telah dikeluarkan di tambah dengan
persentase keuntungan. Jambu biji organik dengan kualitas kelas A harganya bervariasi mulai dari Rp 7.000,- sampai Rp 9.000,- per kg, sedangkan harga jual jambu
biji organik untuk pasar lokal kelas B bervariasi antara Rp 3.000,- sampai Rp 5.000,- per kg. Penetapan harga jual di kebun yang lebih murah disebabkan karena jambu biji
organik ini adalah kualitas kelas B yang memiliki kualitas yang lebih rendah dari kualitas kelas A dari segi ukuran, derajat kematangan, kebersihan kulit, dan tekstur.
Harga jambu biji organik ini juga lebih murah karena tidak membutuhkan biaya transportasi biaya pengiriman ke pembelipelanggan.
Sistem penjualan jambu biji organik menggunakan sistem konsinyasi, artinya jika jumlah jambu biji organik yang dipesan oleh pelanggan tidak terjual semua masih
tersisa, maka pelanggan hanya membayar sesuai dengan jumlah jambu biji organik
yang berhasil terjual, dan jambu biji organik yang tidak terjual itu dikembalikan lagi
ke perusahaan. Sistem pembayaran yang selama ini dilakukan adalah dengan mengirimkan faktur kepada setiap pelanggan dan pembayaran dilakukan melalui
rekening bank, sedangkan pelanggan konsumen yang membeli jambu biji organik langsung dari kebun pembayaran dilakukan pada saat pembelian produk.
68
Bauran Tempat
PT Sawangan Bumi Makmur menggunakan jalur distribusi yang pendek dalam memasarkan produknya, dimana perusahaan menjual jambu biji organik ke pelanggan
dan pelanggan yang menjualnya ke konsumen akhir. Ini dilakukan karena produk ini memiliki daya simpan yang rendah, sehingga perlu suatu saluran distribusi yang tepat
agar produk bisa sampai ke tangan konsumen akhir dalam keadaan yang tetap terjamin mutunya dan dapat mengurangi resiko kerusakan produk yang dijual.
Tempat penjualan jambu biji organik belum luas yaitu meliputi daerah Jakarta, Bekasi, Tangerang, dan Bogor. Persentase distribusi penjualan jambu biji organik ke
beberapa daerah dapat dilihat pada Tabel 16. Tabel 16. Persentase Distribusi Penjualan Jambu Biji Organik PT SBM
Daerah Penjualan Persentase Distribusi Penjualan
Jakarta 89
Tangerang 6
Bekasi 3
Bogor 2
Sumber: PT Sawangan Bumi Makmur, 2005 Penampung pelanggan jambu biji organik adalah swalayan-swalayan dan
toko buah untuk golongan ekonomi menengah ke atas seperti: Toko Buah Total, Kem Chicks Supermarket, Ranch Market, dan Perumahan Bumi Serpong Damai.
Perusahaan kadang-kadang juga mendapat pesanan dari Restoran Dapur Sunda. Perusahaan juga mulai memasok jambu biji organik ke Supermarket Superindo Jakarta
dan Toko Buah Fress E dan perumahan di Bogor dan ke usaha juice. Pihak swalayantoko buah melakukan pemesanan melalui telepon tanpa harus
datang langsung ke kebun untuk membeli jambu biji organik, karena perusahaan sudah
69 mengetahui kriteriaspesifikasi jambu biji organik yang diinginkan oleh setiap
supermarkettoko buah. Kebun jambu biji organik yang terletak di jalan Raya Parung-
Jakarta, Bogor, cukup strategis, mudah dijangkau dan dekat dengan tempat pemasaran,
sehingga memudahkan perusahaan dalam memberikan jasa pengantaran jambu biji organik ke semua pelanggan dengan menggunakan mobil box. Perusahaan mengantar
jambu biji organik ke pelanggan tiga kali dalam seminggu, yaitu pada hari Senin, Rabu dan Jumat sekitar pukul 11.00 WIB atau 12.00 WIB.
Bauran Promosi
Kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan sangat terbatas. Bentuk promosi yang sudah dilakukan oleh perusahaan adalah dengan memberikan barang
gratis free good jika pihak swalayantoko buah menginginkan meminta dan ada kelebihan jambu biji organik. Bentuk promosi lain adalah dengan menawarkan secara
langsung jambu biji organik ke pihak pelanggan baru dan dilakukan oleh bagian pemasaran.
PT Sawangan Bumi Makmur tidak menggunakan kegiatan promosi khusus untuk memperkenalkan produknya ke konsumen akhir, namun keberadaan jambu biji
organik diketahui oleh konsumen akhir melalui promosi dari mulut ke mulut dan
dengan adanya label merek “B M no chemical” pada setiap jambu biji organik yang
dipasarkan. Kendaraan yang digunakan untuk mendistribusikan produk juga diberi label yang sama dengan yang digunakan pada jambu biji organik namun berukuran
lebih besar, ini merupakan salah satu bentuk promosi yang dilakukan oleh perusahaan.
7.2. Penilaian Pelanggan Terhadap Bauran Pemasaran Perusahaan
70 Penilaian terhadap bauran pemasaran PT Sawangan Bumi Makmur
menitikberatkan kepada kepuasan pelanggan, pencarian pelung pasar dan mengetahui keinginan pelanggan, sehingga perusahaan dapat menghasilkan produk yang laku
dipasaran dan dikenal konsumen karena unik, inovatif dan berbeda dengan produk lain. Hasil penilaian terhadap pelaksanaan bauran pemasaran PT Sawangan Bumi
Makmur diperoleh melalui hasil wawancara dan pengisian kuesioner kepada lima orang responden yang merupakan pelanggan perusahaan. Responden tersebut adalah
koordinator bagian buah di Kem Chicks Supermarket, manajer toko di Toko Buah Total, manajer toko di Toko Buah Fress E, pengecer di Bumi Serpong Damai dan
pengecer di Bogor. Karakteristik responden pelanggan PT Sawangan Bumi Makmur berdasarkan jenis usaha dan lokasi dapat dilihat pada Tabel 17.
Tabel 17. Karakteristik Pelanggan Jambu Biji Organik PT SBM
Uraian Karakteristik Pelanggan
Jumlah
Jakarta 3
Tangerang 1
Lokasi Bogor
1 Toko Buah
2 Supermarket
1 Jenis Usaha
Pengecer 2
50 Kg 3
50-100 Kg 1
Volume Permintaan 100 Kg
1
Berdasarkan Tabel 17 dapat diketahui bahwa lokasi tiga pelanggan berada di daerah Jakarta, satu pelanggan berada di daerah Tangerang dan satu pelanggan lagi
berada di Bogor. Pada karakteristik jenis usaha, dua pelanggan yang merupakan toko buah, satu pelanggan adalah supermarket dan dua pelanggan lain adalah pengecer.
Pada karakteristik volume permintaan, pelanggan yang volume permintaannya untuk
71 satu kali pemesanan kurang dari 50 kg ada tiga pelanggan, pelanggan yang volume
permintaannya untuk satu kali pemesanan antara 50 kg sampai 100 kg ada satu pelanggan dan satu pelanggan yang volume permintaannya lebih dari 100 kg untuk
setiap kali pemesanan.
7.2.1. Penilaian Pelanggan Terhadap Bauran Produk
Bauran produk yang dinilai oleh pelanggan adalah ukuran buah, rasa buah, derajat kematangan, kebersihan kulit dan pelayanan perusahaan. Penilaian pelanggan
terhadap unsur bauran produk dapat dilihat pada Tabel 18. Tabel 18. Penilaian Pelanggan Terhadap Bauran Produk Perusahaan
Penilaian Pelanggan Memuaskan
Cukup Memuaskan Kurang
Memuaskan Jumlah
Uraian Jumlah
Orang Persen
Jumlah Orang
Persen Jumlah
Orang Persen
Orang Ukuran
1 20
3 60
1 20
5 100
Rasa 3
60 2
40 5
100 Matang
4 80
1 20
5 100
Kesegaran 3
60 2
40 5
100 Kebersihan
3 60
1 20
1 20
5 100
Kemasan 2
40 3
60 5
100 Pelayanan
4 80
1 20
5 100
Dari Tabel 18 dapat diketahui bahwa 60 persen pelanggan mengatakan ukuran jambu biji organik ini cukup memuaskan, 20 persen yang menyatakan ukuran buah
memuaskan, sedangkan 20 persen lagi yang menyatakan ukuran buah kurang
memuaskan. Ini disebabkan karena perusahaan biasanya menyediakan jambu biji
organik yang berukuran sedang sesuai dengan keinginan pelanggan, namun terkadang masih terdapat jambu biji organik dengan ukuran yang tidak sama. Manajer Toko
Buah Total menyatakan kurang puas dengan ukuran jambu biji organik ini, karena
72 dahulu perusahaan selalu menyediakan jambu biji organik dengan ukuran sedang,
namun akhir-akhir ini perusahaan seringkali mengirimkan jambu biji organik yang berukuran kecil. Pengecer di Bogor juga mengeluhkan ukuran jambu biji organik yang
akhir-akhir ini menjadi lebih kecil dari sebelumnya. Pelanggan yang menilai rasa jambu biji organik ini memuaskan sekitar 60
persen, sedangkan sisanya sekitar 40 persen pelanggan yang menilai rasa cukup memuaskan. Sebagian besar pelanggan merasa puas dengan rasa jambu biji organik ini
karena lebih manis. Ada 80 persen pelanggan yang menilai derajat kematangan buah ini cukup
memuaskan dan pelanggan yang menilai kematangan kurang memuaskan ada sekitar 20 persen. Pelanggan menilai terkadang juga masih terdapat jambu biji organik yang
warna kulitnya masih hijau tetapi teksturnya sudah lembek. Pelanggan yang merasa puas dengan kesegaran jambu biji organik sekitar 60
persen, dan sisanya sekitar 40 persen yang menyatakan cukup puas. Sebagian besar pelanggan puas dengan atribut kesegaran karena jambu biji organik yang baru dipanen
langsung dikirim ke pelanggan. Ini diperkuat oleh pernyataan dari pihak Kem Chick Supermarket bahwa jambu biji organik ini bisa tahan selama 5 hari, sedangkan
pengecer di perumahan Bumi Serpong Damai menyatakan jambu biji ini bisa tahan 2-3 hari jika dibandingkan jambu biji organik yang dibeli dari tempat lain.
Pelanggan yang menyatakan kebersihan kulit jambu biji organik ini memuaskan sekitar 60 persen, 20 persen yang menyatakan cukup memuaskan
sedangkan sisanya sekitar 20 persen pelanggan yang menilai kebersihan kurang memuaskan. Sebagian besar pelanggan menyatakan puas dengan kebersihan kulit
73 jambu biji organik ini, namun masih ada pelanggan yang merasa kurang puas dengan
kebersihan buah ini, karena terkadang jambu biji organik yang sampai ke pelanggan ada yang kulitnya tidak mulus lagi akibat terkena benturangesekan saat
pendistribusian Sekitar 60 persen pelanggan kurang puas dengan pengemasan jambu biji
organik ini, 40 persen yang menyatakan cukup puas. Pelanggan menilai pengemasan yang dilakukan oleh perusahaan masih sederhana dengan menggunakan kertas koran
bisa membuat kulit buah dapat terkena benturan lecet dan tergores karena jambu biji organik ini rentan terhadap kerusakan saat dilakukan pengiriman. Perusahaan bisa
mengganti pembungkus ini dengan dengan kertas tisu yang lebih lembut atau langsung mengemas jambu biji organik ini dengan wrapper plastic dan stryofoam plate.
Pelanggan yang menyatakan pelayanan yang diberikan perusahaan memuaskan sekitar 80 persen dan sisanya sekitar 20 persen yang menyatakan
pelayanan yang diberikan perusahaan cukup memuaskan. Ini karena perusahaan memberikan jasa pengantaran jambu biji organik sampai ke pelanggan, jangka waktu
pengambilan jambu biji organik yang sudah busuk atau tidak laku terjual oleh pelanggan tidak lebih dari satu minggu sejak produk tersebut tiba di pelanggan.
Pelaksanaan bauran produk yang dilakukan oleh perusahaan sudah cukup baik, tetapi perusahaan masih perlu memperbaiki hal-hal yang dinilai oleh pelanggan kurang
memuaskan.
74
7.2.2. Penilaian Pelanggan Terhadap Bauran Harga
Penilaian pelanggan terhadap bauran harga meliputi penetapan harga dan kesesuaian harga dengan kualitas. Pelanggan yang menyatakan penetapan harga jual
jambu biji organik ini cukup memuaskan sekitar 80 persen, dan 20 persen yang menyatakan penetapan harga jual memuaskan. Berdasarkan hasil wawancara dengan
Manajer Toko Buah Fress E, Beliau menyatakan bahwa harga jual jambu biji organik ini sebenarnya bisa lebih murah, karena perusahaan hanya menggunakan pupuk
kandang. Berdasarkan kesesuaian antar harga dengan kualitas, sekitar 40 persen
pelanggan menyatakan puas, sekitar 40 persen pelanggan yang menyatakan cukup puas dan pelanggan yang menyatakan kurang puas sekitar 20 persen. Pelaksanaan
bauran harga yang selama ini dilakukan oleh perusahaan masih harus diperbaiki agar sesuai dengan keinginan harapan pelanggan. Penilaian pelanggan terhadap bauran
harga dapat dilihat pada Tabel 19. Tabel 19. Penilaian Pelanggan Terhadap Bauran Harga Perusahaan
Penilaian Pelanggan Memuaskan
Cukup Memuaskan Kurang
Memuaskan Jumlah
Uraian Jumlah
Orang Persen
Jumlah Orang
Persen Jumlah
Orang Persen
Orang Harga
1 20
4 80
5 100
Kesesuai an harga
dan kualitas
2 40
2 40
1 20
5 100
75
7.2.3. Penilaian PelangganTerhadap Bauran Tempat
Penilaian pelanggan terhadap bauran distribusi yang selama ini dilakukan oleh perusahaan meliputi kontinuitas ketersediaan buah, jadwal pengiriman dan lokasi
perusahaan. Tabel 20 berikut menggambarkan penilaian pelanggan terhadap bauran tempat perusahaan.
Tabel 20. Penilaian Pelanggan Terhadap Bauran Tempat Perusahaan
Penilaian Pelanggan Memuaskan
Cukup Memuaskan Kurang
Memuaskan Jumlah
Uraian Jumlah
Orang Persen
Jumlah Orang
Persen Jumlah
Orang Persen
Orang Kontinuitas
2 40
3 60
5 100
Jadwal pengiriman
3 60
2 40
5 100
Lokasi 3
60 2
40 5
100
Berdasarkan Tabel 20 pelanggan yang menyatakan kontinuitas ketersediaan buah cukup memuaskan sekitar 60 persen, 40 persen menyatakan memuaskan.
Sebagian besar pelanggan menyatakan bahwa kontinuitas ketersediaan jambu biji organik cukup memuaskan, karena di saat-saat tertentu terkadang ketersediaan jambu
biji organik ini kurang tetapi pelanggan menilai perusahaan selalu menyediakan jambu
biji organik yang kontinyu sebanyak 2 atau 3 kali setiap minggu.
Jadwal pengiriman jambu biji organik dinilai cukup memuaskan oleh 60 persen pelanggan, dan sekitar 40 persen pelanggan yang kurang puas dengan jadwal
pengiriman jambu biji organik ini, karena biasanya jambu biji organik ini tiba di pelanggan sekitar pukul 13.00 WIB sampai 15.00 WIB, padahal waktu pengunjung
ramai biasanya sekitar pukul 11.00WIB sampai 12.00 WIB. Beberapa pelanggan menyarankan jadwal pengiriman jambu biji ini bisa dipercepat. Hasil wawancara
76 dengan pihak Kem Chicks Supermarket diperoleh informasi bahwa jambu biji organik
biasanya sampai di Kem Chicks sekitar pukul 14.00 WIB sampai 15.00 WIB, tetapi terkadang juga mengalami keterlambatan waktu pengiriman tapi masih dapat ditolerir
oleh pihak supermarket. Penampung jambu biji organik di BSD mengatakan bahwa jadwal kedatangan jambu biji organik sekitar pukul 12.00 WIB sampai 13.00 WIB,
namun sering juga terjadi keterlambatan beberapa menit. Sebagian pelanggan menilai lokasi perusahaan merupakan tempat yang cocok untuk mengembangkan jambu biji
organik. Pelanggan yang menyatakan lokasi perusahaan strategis dan mudah dijangkau
sekitar 60 persen, sedangkan 40 persen lagi menyatakan lokasi perusahaan cukup strategis. Sebagian pelanggan menilai lokasi perusahaan merupakan tempat yang
cocok untuk mengembangkan jambu biji organik. Lokasi perusahaan juga tidak terlalu
jauh dari tempat pelanggan, karena umumnya pelanggan berlokasi di daerah Jakarta Selatan, sedangkan lokasi perusahaan terletak di daerah Parung. Pelaksanaan strategi
distribusi perusahaan masih ada yang tidak sesuai dengan keinginan pelanggan, sehingga masih perlu adanya perbaikan dari pihak perusahaan
7.2.4. Penilaian Pelanggan Terhadap Bauran Promosi
Pelanggan menilai bauran promosi yang dilakukan perusahaan meliputi hubungan perusahaan dengan pelanggan, dan kegiatan promosi penjualan yang
dilakukan perusahaan di pelanggan. Penilaian pelanggan terhadap bauran promosi perusahaan dapat dilihat pada Tabel 21.
77 Tabel 21. Penilaian Pelanggan Terhadap Bauran Promosi Perusahaan
Penilaian Pelanggan Memuaskan
Cukup Memuaskan Kurang
Memuaskan Jumlah
Uraian Jumlah
Orang Persen
Jumlah Orang
Persen Jumlah
Orang Persen
Orang Hubungan
dengan pelanggan
4 80
1 20
5 100
Promosi 5
100 5
100
Pada Tabel 21 dapat dilihat bahwa sekitar 80 persen pelanggan menyatakan puas dengan hubungan baik yang dilakukan perusahaan dengan pelanggannya,
sedangkan 20 persen pelanggan yamng menyatakan cukup puas dengan hubungan baik yang dilakukan perusahaan dengan pelanggannya. Sebagian besar pelanggan
memberikan penilaian yang memuaskan terhadap peran perusahaan dalam membina hubungan baik dengan pelanggan.
Semua pelanggan menilai kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan masih kurang. Bentuk promosi yang digunakan oleh perusahaan selama ini hanya
berupa label. Kegiatan promosi yang masih terbatas ini diperkuat oleh hasil wawancara dengan pihak Kem Chicks Supermarket yang mengatakan bahwa PT Sawangan Bumi
Makmur belum pernah melakukan kerjasama dengan Kem Chicks untuk melakukan promosi seperti menyediakan brosur yang menarik atau pemasangan billboard di Kem
Chicks. Berdasarkan keterangan di atas maka perusahaan masih perlu meningkatkan pelaksanaan bauran promosi yang selama ini dilakukan agar bisa memenuhi keinginan
dari pelanggan.
78
VIII. PERUMUSAN STRATEGI PEMASARAN PERUSAHAAN 8.1.
Tahap Input 8.1.1
Identifikasi Lingkungan Internal Perusahaan
Identifikasi terhadap lingkungan internal perusahaan dilakukan untuk mengetahui faktor-faktor yang menjadi menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan
dalam memasarkan jambu biji organik. Identifikasi faktor-faktor internal diperoleh melalui wawancara dengan pihak manajemen perusahaan, melihat data-data internal
perusahaan dan hasil penilaian pelanggan terhadap bauran pemasaran perusahaan.
8.1.1.1.Kekuatan Perusahaan
Perusahaan membudidayakan jambu biji organik dengan kualitas yang baik dari segi rasa, kebersihan kulit dan kesegaran, memberikan pelayanan yang baik
terhadap pelanggan dengan memberikan jambu biji organik sesuai standar yang diinginkan pelanggan. Kekuatan lain yang dimiliki perusahaan adalah letak kebun
jambu biji organik di Jalan Raya Parung-Jakarta, Bogor cukup strategis, dekat dengan tempat pemasaran dan mudah dijangkau memberikan kemudahan jalur distribusi dan
mendukung kegiatan pemasaran produk. Perusahaan menyediakan jambu biji organik yang kontinyu setiap minggu, dan
perusahaan juga selalu berupaya untuk membina hubungan baik dengan pelanggan, hal ini memberikan keuntungan bagi perusahaan dalam memasarkan produknya. .Modal
milik sendiri merupakan kekuatan bagi perusahaan, karena perusahaan tidak perlu memikirkan pengembalian kredit dari bank sehingga penggunaan dan pengalokasian
laba perusahaan dapat sepenuhnya terkonsentrasi bagi pengembangan usaha.
79
8.1.1.2.Kelemahan Perusahaan
Kelemahan yang dimiliki perusahaan adalah kemasan yang digunakan sangat sederhana berupa kertas koran sehingga produk rentan terhadap kerusakan fisik saat
dilakukan pengiriman. Tempat penjualan yang masih terbatas di daerah Jakarta, Tangerang, Bekasi dan Bogor merupakan salah satu kelemahan bagi perusahaan.
Waktu pengiriman kurang tepat dan kadang terjadi keterlambatan merupakan salah satu kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan.
Kelemahan lain yang dimiliki perusahaan adalah kegiatan promosi yang selama ini dilakukan masih kurang sehingga mengakibatkan jambu biji organik ini kurang
dikenal luas oleh masyarakat.Setiap bulan perusahaan mengalami kelebihan produksi yang berasal dari jambu biji organik yang matang atau tidak laku terjual karena tidak
sesuai dengan standar pelanggan sehingga ini dapat menjadi masalah bagi perusahaan. Identifikasi faktor-faktor kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh PT Sawangan
Bumi Makmur dapat dilihat pada Tabel 22.
Tabel 22. Perumusan Kekuatan dan Kelemahan PT Sawangan Bumi Makmur
Faktor Internal Kekuatan
Kelemahan
80 1. Pemasaran
a. Produk 1. Produk organik dengan
kualitas baik 2. Pelayanan memuaskan
terhadap pelanggan 1. Kemasan masih
sederhana
b. Tempat 3. Lokasi strategis
4. Penyediaan kontinyu setiap minggu
2. Tempat penjualan masih belum luas
3. Waktu pengiriman kurang tepat
c. Promosi 5. Hubungan baik dengan
pelanggan 4. Kegiatan promosi
masih terbatas 2. Produksi dan Operasi
5. Kelebihan produksi 3. Keuangan
6. Modal milik sendiri
8.1.2. Identifikasi Lingkungan Eksternal Perusahaan
Identifikasi lingkungan eksternal digunakan untuk menentukna peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan dalam memasarkan jambu biji organik. Identifikasi
faktor-faktor eksternal dilakukan melalui wawancara dengan pihak manajemen perusahaan dan mencari informasi pendukung dari data-data instansi terkait seperti
BPS, artikel dari surat kabar dan majalah, internet dan buku-buku yang relevan.
8.1.2.1.Peluang Perusahaan
Peluang yang dihadapi oleh perusahaan adalah kondisi iklim, alam, dan topografi di daerah Bogor sesuai dengan syarat tumbuh jambu biji sehingga dapat
mempengaruhi hasil produksi jambu biji organik. Bermunculannya supermarket baru memberikan peluang bagi perusahaan dalam memperluas pasar dan meningkatkan
volume penjualan karena jambu biji. Industri-industri pengolahan jambu biji mulai berkembang seperti industri sari buah juice, permen, sirup, jelly jambu biji