TINJAUAN PUSTAKA Analisis Strategi Pemasaran Jambu Biji Organik di PT Sawangan Bumi Makmur, Parung, Bogor

12 ekonomis suatu lahan seperti biaya produksi dan pemasukan, dan kesulitan dalam memasarkan produk seperti merintis pasar dan memilih segmen pasar 9 . 2.2. Jambu Biji Organik Jambu biji merupakan tanaman daerah tropis dengan ketinggian antara 5-1200 m dpl, namun dapat tumbuh di daerah sub tropis dengan intensitas curah hujan berkisar antara 1.000-2000 mm per tahun dan merata sepanjang tahun. Tanaman ini berkembang dan berbuah dengan optimal pada suhu 23-28 o C 10 . Jambu biji dapat berbuah sepanjang tahun, sedangkan musim panen raya antara bulan Desember sampai Februari dan bulan Juni sampai Agustus Parimin, 2005. Tanaman ini banyak dibudidayakan karena memiliki banyak keunggulan yaitu: mudah ditanam dan tidak memerlukan perawatan khusus, dapat tumbuh di segala jenis tanah dan iklim, tahan kering dan hujan, memiliki perakaran yang cukup lebat sehingga dapat menahan erosi, dan memiliki kandungan vitamin A dan C yang cukup tinggi Rismunandar, 1989. Menurut Lim Tong Kwee and Khay Choy 1990, nilai gizi jambu biji dapat dilihat pada Tabel 5. Tabel 5. Komposisi Zat Gizi Jambu Biji per 100 gr Bahan Zat Gizi Jambu Biji Zat Gizi Jambu Biji Kalori gr 69 Kalsium mg 15 Air gr 80,6 Fosfor mg 24 Protein gr 1,0 Zat besi mg 0,7 Lemak gr 0,4 Vitamin A IU 200-400 Karbohidrat gr 17,3 Vitamin B 1 mg 0,05 Serat gr 5,6 Vitamin B 2 mg 0,04 Abu gr 0,7 Vitamin C mg 132 Sumber : Lim Tong Kwee and Khoo Khay Choy, 1990 9 Trubus, Februari 2000. Pertanian Organik Kian Marak. 10 Hortikultura, Desember 2003. Gampang Tumbuh dan Rajin Berbuah. 13 Saat ini juga telah dikembangkan budidaya jambu biji organik yang memiliki syarat tumbuh pada kondisi yang sama dengan jambu biji non organik, yang membedakan adalah proses budidaya jambu biji organik tanpa menggunakan unsur- unsur kimia seperti pupuk, pestisida, hormon dan obat-obatan tetapi menggunakan bahan-bahan alami seperti pupuk kandang, kompos, pestisida nabati dan pestisida organik, sehingga aman bagi kesehatan manusia dan lingkungan hidup. Jambu biji organik seringkali penampakannya tidak menarik, terlihat ada bekas gigitan serangga, tetapi memiliki kualitas yang lebih baik dari jambu biji non organik seperti citarasa yang lebih baik, lebih alami, lebih segar, tekstur lebih keras dan padat 11 . Produk organik seperti jambu biji juga memiliki kandungan mineral yang lebih baik dibanding jambu biji non organik 12 . Jambu biji organik biasanya hanya dijual di tempat-tempat tertentu seperti di swalayansupermarket, toko buah atau gerai-gerai khusus produk organik, harga jual jambu biji organik lebih mahal dari jambu biji non organik, segmen pasar hanya golongan ekonomi menengah keatas yang memiliki pendapatan tinggi dan kesadaran kesehatan tinggi.

2.3. Pemasaran

Menurut David 1998, pemasaran adalah proses menetapkan, mengantisipasi, menciptakan dan memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan akan produk dan jasa. Kottler 2002 menyatakan bahwa pemasaran merupakan suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan 11 Hasil Wawancara dengan Manajer Produksi PT Sawangan Bumi Makmur. 12 Warta Konsumen, Oktober 2004. Pangan Organik Back To Nature. 14 inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Pemasaran berfokus pada kebutuhan pembeli. Menurut Assauri 2002, konsep pemasaran adalah suatu falsafah manajemen dalam bidang pemasaran yang berorientasi kepada kebutuhan dan keinginan konsumen dengan didukung oleh kegiatan pemasaran terpadu yang diarahkan untuk memberikan kepuasan bagi konsumen. Konsep pemasaran berdiri di atas empat pilar yaitu : pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu dan kemampuan menghasilkan laba. Konsep ini dimulai dari pasar yang didefinisikan dengan baik, berfokus pada kebutuhan pelanggan, mengkoordinasikan semua aktivitas yang akan mempengaruhi pelanggan dan menghasilkan laba dengan memuaskan pelanggan Kottler, 2002. Menurut Rangkuti 2000, nilai pemasaran dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu : merek, pelayanan dan proses. Merek adalah nilai yang berkaitan dengan nama atau nilai yang dimiliki dan melekat pada suatu perusahaan. Pelayanan merupakan nilai yang berkaitan dengan pemberian jasa pelayanan kepada konsumen. Proses adalah nilai yang berkaitan dengan prinsip perusahaan untuk membuat setiap karyawan terlibat dan memiliki rasa tanggung jawab dalam proses memuaskan konsumen, baik secara langsung maupun tidak langsung.

2.4. Strategi Pemasaran

Kottler 2002 menyatakan strategi pemasaran merupakan pendekatan pemasaran luas yang akan digunakan untuk mencapai tujuan rencana pemasaran. Menurut Umar 2003, Strategi pemasaran adalah penuntun agar aktivitas pemasaran 15 konsisten bukan hanya terhadap strategi utama yang ditentukan, melainkan juga terhadap strategi diberbagai bidang fungsional lainnya. Strategi dalam bidang pemasaran dikelompokkan dalam empat aspek yang dikenal dengan marketing mix atau bauran pemasaran, yang terdiri dari aspek produk, harga, distribusi dan promosi.

2.5. Bauran Pemasaran

Kottler 2002 menyatakan bahwa bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Komponen-komponen pokok bauran pemasaran terdiri dari empat variabel utama yang dikenal dengan nama “4P” yaitu produk product, harga price, tempat place dan promosi promotion. Variabel-variabel pemasaran dalam komponen 4P bauran pemasaran dapat dilihat pada Gambar 1 Kottler, 2002. Gambar 1. Komponen 4P dalam Bauran Pemasaran Sumber : Kottler, 2002 Bauran Pemasaran Produk -Keragaman produk -Kualitas -Design -Ciri -Nama merek -Kemasan -Ukuran -Pelayanan -Garansi -Imbalan Harga - Daftar harga -Rabatdiskon -Potongan harga khusus -Periode pembayaran -Syarat kredit Distribusi - Saluran pemasaran -Cakupan pasar -Pengelompokan -Lokasi -Persediaan -Transportasi Promosi -Promosi penjualan -Periklanan -Tenaga penjualan -Kehumasan -Pemasaran langsung 16 Produk adalah tawaran yang berwujud dari perusahaan kepada pasar yang mencakup kualitas, rancangan, bentuk, merek, dan kemasan Kottler, 2002. Strategi produk yang tepat akan menempatkan perusahaan dalam suatu posisi persaingan yang menguntungkan dibanding pesaingnya. Harga merupakan alat bauran pemasaran yang penting. Harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan oleh pelanggan untuk produk tertentu. Harga harus sebanding dengan penawaran nilai kepada pelanggan, jika tidak pembeli akan berpaling ke produk pesaing. Harga mencakup daftar harga, rabatdiskon, potongan harga khusus, periode pembayaran, syarat kredit Kottler, 2002. Menurut Kottler 2002, tempat distribusi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan agar produk dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran. Tempat mencakup saluran pemasaran, cakupan pasar, pengelompokan, lokasi, persediaan dan transportasi. Kottler 2002 mendefinisikan promosi adalah semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya ke pasar sasaran. Bauran promosi terdiri dari iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung.

2.6. Analisis Lingkungan Pemasaran

Menurut Umar 2003, lingkungan pemasaran sebuah perusahaan berkaitan dengan sekumpulan faktor-faktor pemasaran yang dapat mempengaruhi arah dan kebijakan perusahaan dalam mengelola bisnis perusahaan. Lingkungan pemasaran 17 merupakan kekuatan yang ada di lingkungan tempat perusahaan beroperasi, yang terdiri dari lingkungan internal dan lingkungan eksternal Kottler, 2002.

2.6.1. Lingkungan Internal

Lingkungan internal bertujuan untuk mengidentifikasi dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan perusahaan di bidang-bidang fungsional David, 1998. Lingkungan internal yang mempengaruhi pemasaran jambu biji organik adalah pemasaran, produksi dan operasi, dan keuangan. Menurut Assauri 2002, factor internal dalam bidang pemasaran adalah faktor yang dapat dikendalikan oleh pimpinan perusahaan umumnya dan pimpinan pemasaran khususnya controllable factors, yang terdiri dari produk, harga, penyalurandistribusi, promosi dan pelayanan.

2.6.2. Lingkungan Eksternal

Pearce dan Robinson 1997 menjelaskan bahwa lingkungan eksternal terdiri dari semua keadaan dan kekuatan yang mempengaruhi pilihan opsi strategik perusahaan dan menentukan situasi persaingannya. Variabel lingkungan eksternal berada di luar kekuasaan manajemen perusahaan, dapat menimbulkan peluang ancaman. dan tidak bisa dikontrol. Menurut Kottler 2002 lingkungan eksternal terdiri dari lingkungan makro dan lingkungan mikro. 2.6.2.1.Lingkungan Makro Lingkungan makro terdiri dari faktor demografis, ekonomi, alam, teknologi, politik-hukum dan sosial budaya yang dapat berpengaruh terhadap penjualan dan laba perusahaan. Kekuatan-kekuatan itu bersifat tidak dapat dikendalikan, sehingga 18 perusahaan harus memantau dan cepat tanggap terhadap kekuatan-kekuatan itu Kottler, 2002. Menurut Kottler 2002, faktor demografi berkaitan dengan masalah-masalah kependudukan seperti jumlah penduduk, distribusi penduduk secara geografis, distribusi umur dan bauran etnis, tingkat pendidikan, karakteristik dan pergerakan regional. Faktor ekonomi berkaitan dengan sifat dan arah sistem ekonomi tempat suatu perusahaan beroperasi Pearce dan Robinson, 1997. Faktor ekonomi terdiri dari faktor-faktor yang mempengaruhi daya beli yang dipengaruhi oleh pendapatan, harga produk, tabungan, hutang dan ketersediaan kredit saat ini Kottler, 2002. Perkembangan teknologi tidak hanya mencakup kemajuan dalam bidang bisnis tersebut tetapi juga di bidang lain yang mendukung kegiatan bisnis Umar, 2003. Sebagai contoh usaha budidaya buah-buahan dapat berhasil jika didukung oleh adanya kemajuan dalam bidang produksi sarana dan prasarana budidaya, transportasi, pengolahanpengawetan buah dan pengemasan buah. Menurut David 1998, kemajuan teknologi dapat mempengaruhi produk, pasar, pemasok, distributor, pesaing, pelanggan dan posisi bersaing. Kemajuan teknologi dapat menciptakan pasar baru, menghasilkan produk yang lebih baik dan mengubah posisi biaya bersaing relatif dalam suatu industri. Menurut Umar 2003, arah, kebijakan dan stabilitas politik pemerintah menjadi faktor penting bagi para pengusaha untuk berusaha. Menurut Pearce dan Robinson 1997, faktor-faktor politik menentukan parameter legal dan regulasi yang membatasi operasi perusahaan. Contohnya kebijakan pemerintah tentang impor buah- 19 buahan, sehingga mengakibatkan permintaan masyarakat terhadap buah-buahan lokal menurun. Hal ini sangat merugikan produsenpetani karena dapat mengurangi potensi laba. Kondisi sosial budaya bersifat dinamis selalu berubah-ubah sehingga harus diantisipasi oleh perusahaan. Faktor sosial yang mempengaruhi suatu perusahaan adalah kepercayaan, nilai, sikap, opini dan gaya hidup orang-orang di lingkungan eksternal perusahaan Pearce dan Robinson, 1997. Menurut Kottler 2002, faktor alam berkaitan dengan proses produksi perusahaan. Faktor alam berhubungan dengan udara, tanah dan air yang mendukung kegiatan perusahaan Pearce dan Robinson, 1997. Keberhasilan usaha budidaya pertanian di Indonesia didukung oleh faktor alam seperti sinar matahari sepanjang tahun, tanah yang subur, iklim yang mendukung dan curah hujan yang cukup. 2.6.2.2.Lingkungan Mikro Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari semua pihak yang mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam memproduksi dan menjual produk. Lingkungan mikro terdiri dari pemasok, perantara pemasaran, pelanggan dan pesaing Kottler, 2002. Pemasok adalah perusahaan-perusahaan yang menyediakan sumberdayainput yang dibutuhkan oleh perusahaan untuk menghasilkan produkoutput yang dapat memuaskan pelanggan. Hubungan yang dapat diandalkan antara suatu perusahaan dan pemasok sangat penting bagi kelangsungan hidup dan pertumbuhan jangka panjang perusahaan. Perusahaan selalu bergantung pada pemasok untuk dukungan keuangan, layanan, bahan baku dan peralatan Pearce dan Robinson, 1997. 20 Menurut Kottler 2002, perantara pemasaran adalah perusahaan yang membantu perusahaan lain dalam promosi, penjualan dan pendistribusian barang ke pembeli akhir. Perantara pemasaran terdiri dari agen pialang, perwakilan manufaktur serta pihak lain yang memudahkan penemuan dan penjualan produk ke pelanggan. Kottler 2002 menjelaskan bahwa pelanggan adalah pihak yang memaksimalkan nilai dengan dibatasi oleh biaya pencarian, pengetahuan, mobilitas dan penghasilan. Pelanggan terdiri dari individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk dikonsumsi. Pelanggan dapat pula berupa kelompok atau lembaga yang membeli barang dan jasa untuk dijual kembali reseller market. Pesaing adalah perusahaan lain yang berusaha memuaskan kebutuhan pelanggan yang sama serta mengajukan penawarkan produk yang sama dengan produk perusahaan Kottler, 2002.

2.7. Tahapan Perumusan Strategi Pemasaran

Menurut David 1998, Teknik perumusan strategi dapat dipadukan menjadi kerangka kerja pembuatan keputusan tiga tahap yang dapat dipakai untuk semua ukuran dan tipe organisasi, dan dapat membantu ahli strategi mengenali, mengevaluasi dan memilih strategi.

2.7.1. Tahap Input

Tahap ini dilakukan untuk meringkas informasi input dasar yang diperlukan untuk merumuskan strategi-strategi David, 1998. Alat analisis yang digunakan pada tahap ini antara lain matriks IFE Internal Factor Evaluation dan EFE External Factor Evaluation . 21 2.7.1.1.Matriks Internal Factor Evaluation IFE Matriks IFE digunakan perusahaan sebagai alat perumusan strategi untuk meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan David, 1998. 2.7.1.2.Matriks External Faktor Evaluation EFE Menurut David 1998, Matriks EFE digunakan perusahaan sebagai alat perumusan strategi untuk meringkas dan mengevaluasi peluang dan ancaman.

2.7.2. Tahap Pencocokan

Tahap ini untuk membangkitkan strategi-strategi alternatif yang dapat dilaksanakan oleh perusahaan dengan memadukan faktor internal dan eksternal David, 1998. Alat analisis yang dapat digunakan matriks IE dan analisis SWOT. 2.7.2.1.Matriks IE Internal External Matriks IE bermanfaat untuk memposisikan suatu Strategi Bisnis Unit SBU perusahaan ke dalam matriks yang terdiri atas 9 sel Umar, 2003. Menurut David 1998, sel-sel pada matriks IE dibagi menjadi tiga daerah utama. Daerah pertama yang terdiri dari sel I, II dan IV disebut tumbuh dan bina growth and build. Strategi yang dapat diterapkan antara lain strategi intensif penetrasi pasar, perluasan pasar dan perluasan produk dan strategi integratif integrasi ke depan, integrasi ke belakang dan integrasi horizontal. Daerah kedua terdiri dari sel III, V dan VII disebut pertahankan dan pelihara hold and maintain, strategi yang tepat adalah strategi penetrasi pasar dan perluasan produk. Daerah ketiga terdiri dari sel VI, VII dan IX merupakan situasi panen atau divestasi. 22 2.7.2.2.Analisis SWOT Analisis SWOT merupakan suatu cara sistematis untuk mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan dan strategi yang efektif bagi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada asumsi bahwa suatu strategi yang efektif akan memaksimalkan kekuatan dan peluang serta meminimalkan kelemahan dan ancaman Pearce dan Robinson, 1997. Pearce dan Robinson 1997 menjelaskan bahwa analisis SWOT ini dilaksanakan dengan memfokuskan pada dua hal yaitu: identifikasi ancaman dan peluang, juga identifikasi kekuatan dan kelemahan internal perusahaan.

2.7.3. Tahap Pemilihan Keputusan

Informasi yang diperoleh pada tahap input dan tahap pencocokan digunakan pada tahap ini menggunakan analisis QSPM Quantitative Strategic Planning Matrix. Analisis ini memungkinkan ahli strategi untuk mengevaluasi alternatif strategi secara obyektif dan dengan penilaian intuitif yang baik berdasarkan pada faktor-faktor kritis untuk lingkungan internal dan eksternal yang telah diketahui. QSPM menentukan daya tarik relatif dari berbagai strategi berdasarkan pada sejauhmana faktor-faktor sukses kritis internal dan eksternal dimanfaatkan atau diperbaiki David, 1998. David 1998, menjelaskan bahwa sifat positif dari QSPM adalah set strategi dapat diperiksa secara berurutan atau bersamaan, tidak ada batas untuk jumlah strategi yang dapat dievaluasi atau jumlah set strategi yang dapat diperiksa sekaligus menggunakan QSPM. Sifat positif lain dari QSPM adalah alat ini mengharuskan ahli strategi untuk memadukan faktor-faktor kunci yang terkait ke dalam proses keputusan. 23 Mengembangkan QSPM membuat faktor-faktor kunci lebih kecil kemungkinannya terabaikan atau diberi bobot secara tidak sesuai. QSPM juga memiliki beberapa keterbatasan yaitu proses ini selalu memerlukan penilaian intuitif dan asumsi yang diperhitungkan. Pemberian peringkat dan nilai daya tarik mengharuskan keputusan subyektif walaupun prosesnya harus menggunakan informasi obyektif, hanya dapat sebaik informasi yang diperlukan dan analisis penjodohan yang menjadi landasannya.

2.8. Penelitian Terdahulu

Penelitian tentang analisis strategi pemasaran perusahaan distributor buah segar studi kasus PT Moenaputra Nusantara, Jakarta, sudah dilakukan oleh Indriani 2002. Analisis IFE menghasilkan nilai total skor sebesar 2,930 dan nilai total skor pada analisis EFE sebesar 3,022. Analisis dengan matriks IE menunjukkan bahwa perusahaan berada pada sel II tumbuh dan bina, strategi yang tepat adalah strategi intensif dan integrasi. Berdasarkan analisis SWOT strategi yang tepat untuk PT Moenaputra Nusantara adalah 1 Strategi SO dengan mempertahankan adanya pengendalian mutu, mempertahankan dan menarik pelanggan baru dengan meningkatkan pelayanan, memperluas jaringan distribusi dan meningkatkan kontinuitas dan kuantitas produk, meningkatkan usaha promosi, 2 Strategi ST dengan meningkatkan keunggulan produk, meningkatkan kualitas sumberdaya manusia, meningkatkan pengiriman SPG, 3 Strategi WO dengan menambah modal kerja, meningkatkan kuantitas dari pengadaan buah, memperluas pasar ke wilayah-wilayah potensial, dan memperbaiki manajemen perusahaan, 4 Strategi WT dengan 24 mengadakan penelitian khusus mengenai pesaing dan cara menghadapi pesaing, dan menjalin kerjasama yang baik dengan pemasok. Indriastanti 2003 menganalisis tentang strategi pemasaran dan pengembangan usaha anggur hijau kasus usaha petani anggur hijau di desa Tempursari, Kecamatan Ngawen, Kabupaten Klaten, Jawa Tengah. Matris IFE memperoleh nilai total skor sebesar 2,4 ini menunjukkan bahwa petani belum mampu menggunakan kekuatan yang dimiliki untuk menutup kelemahan yang ada. Nilai total skor untuk matriks EFE sebesar 2,79 ini berarti usaha anggur hijau mampu memanfaatkan peluang yang ada dengan mengantisipasi ancaman yang terjadi dalam usaha. Pada matriks IE menunjukkan posisi usaha anggur hijau pada sel V, yang merupakan posisi hold and maintain dengan menerapkan strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk. Alternatif strategi pada analisis SWOT adalah 1 Strategi SO dengan mempertahankan dan meningkatkan kualitas buah, membuat suatu diversifikasi produk dengan memanfaatkan teknologi yang ada, membuat desain kemasan yang baik, 2 Strategi WO dengan menggunakan teknologi yang tepat guna dan efektif untuk mengolah pasca panen, dan memperluas pasar, 3 Strategi ST dengan mempererat hubungan dengan pemasok sarana produksi, meningkatkan pelayanan kepada konsumen dan menjadikan anggur hijau sebagai produk unggulan daerah, 4 Strategi WT dengan meningkatkan promosi melalui media massa dan elektronik. Penelitian tentang analisis strategi pemasaran komoditi tomat recento hidroponik pada PT Rejo Sari Bumi, unit Tapos, Ciawi-Bogor, Jawa Barat, sudah dilakukan oleh Suryatini 2004. Pada matriks IFE total skor sebesar 2,723 yang berarti perusahaan memiliki kemampuan di atas rata-rata dalam memanfaatkan 25 kekuatan-kekuatan usahanya dan mengatasi kelemahan-kelemahan usaha yang ada. Total skor matriks EFE sebesar 3,257 ini menunjukkan bahwa perusahaan memiliki kemampuan yang tergolong tinggi dalam memanfaatkan peluang eksternal serta menghindari ancaman. Matriks IE menempatkan perusahaan pada sel II, yang merupakan posisi tumbuh dan bina. Strategi yang dapat diterapkan adalah strategi intensif dan strategi integrasi. Ada delapan alternatif strategi pemasaran yang diperoleh dari matriks SWOT terdiri dari 1 mempertahankan dan meningkatkan kualitas produk dengan teknologi tepat guna untuk mempertahankan pelanggan yang ada dan menarik pelanggan potensial, 2 menjaga ketersediaan produk untuk mempertahankan kepercayaan dan kesetiaan pelanggan, 3 memperluas pangsa pasar untuk meningkatakan penjualan, 4 meningkatkan hubungan kerjasama dan memberikan pelayanan yang lebih baik terhadap pelanggan, 5 menekan biaya produksi tanpa mengurangi kualitas produk dengan cara efisiensi biaya produksi, 6 meningkatkan niali tomat dengan mengalihkan fungsi tomat ke fungsi yang berbeda, 7 meningkatkan produktivitas karyawan, 8 melakukan penelitian khusus guna meningkatkan produktivitas tomat, 9 meningkatkan kegiatan promosi untuk meningkatkan citra produk dan menghadapi produk substitusi. Alternatif strategi pemasaran yang diprioritaskan untuk diimplementasikan bagi perusahaan berdasarkan pengolahan AHP yaitu menekan biaya produksi tanpa mengurangi kualitas produk dengan cara efisiensi biaya produksi dengan nilai bobot sebesar 0,507. Hadi 2004 melakukan penelitian tentang analisis strategi pengembangan usaha PT Indorub Sumber Wadung. Total skor pada matriks IFE adalah 2,799 ini 26 menunjukkan perusahaan telah mampu memanfaatkan kemampuan internal perusahaan dan mengatasi masalah internal yang dihadapi perusahaan. Total skor dari matriks EFE adalah 2,623, ini menunjukkan bahwa perusahaan telah mampu merespon peluang yang dimiliki dan mengatasi ancaman yang dihadapi. Matriks IE menempatkan PT Indorub Sumber Wadung pada sel V, yang disebut posisi hold and maintain , dengan menerapkan strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk. Alternatif strategi yang diperoleh dari matriks SWOT yaitu 1 Strategi SO melalui optimalisasi produksi untuk memanfaatkan seluruh keunggulan perusahaan, kepastian konsumen dan perkembangan teknologi mekanisasi dan pengolahan dan memanfaatkan keunggulan luas areal, kesuburan dan varietas teh, pabrik dan teknologi yang ada, 2 Strategi ST dengan memberikan kepuasan optimal kepada konsumen utama, 3 Strategi WO adalah memanfaatkan informasi hasil penelitian di PPTK Gambung, 4 Strategi WT dengan pelatihan dan pemberian motivasi kerja yang kuat terhadap tenaga kerja pemetik, pemberian kesempatan kerja kepada masyarakat sekitar perkebunan, peningkatkan pengawasan dan pengelolaan lahan perkebunan, dan peremajaan tanaman tua untuk meningkatkan produktivitas tanaman dan kualitas hasil. Prioritas strategi dengan analisis QSPM memberikan nilai tertinggi TAS total attractive score sebesar 5,504 pada strategi meningkatkan hasil produksi dengan memanfaatkan seluruh keunggulan perusahaan, kepastian konsumen dan perkembangan teknologi mekanisasi dan pengolahan. Penelitian-penelitian terdahulu tentang strategi pemasaran dapat dijadikan referensi oleh penulis dalam melakukan penelitian tentang strategi pemasaran jambu biji organik di PT Sawangan Bumi Makmur. Penelitian-penelitian terdahulu tentang 27 strategi pemasaran sudah banyak dilakukan oleh peneliti-peneliti sebelumnya seperti yang dilakukan oleh Indriani 2002 dan Indriastanti pada tahun 2003. Kedua penelitian ini hanya sampai pada tahap pencocokan yaitu mencoba untuk melihat posisi perusahaan dalam industri dan menyusun beberapa alternatif strategi yang sesuai dengan kondisi internal dan eksternal perusahaan dengan menggunakan matriks IE dan analisis SWOT. Penelitian yang dilakukan oleh penulis sampai pada tahap pemilihan keputusan dengan menggunakan analisis matriks QSPM, sehingga diperoleh alternatif strategi pemasaran terbaik yang dapat diimplementasikan oleh perusahaan agar dapat mencapai tujuan. Penelitian yang dilakukan oleh Suryatini 2004 dan Hadi pada tahun 2004 juga sampai pada tahap pemilihan keputusan, namun penelitian yang dilakukan oleh Suryatini menggunakan analisis AHP. Penelitian yang dilakukan oleh Hadi juga menggunakan analisis QSPM seperti yang dilakukan oleh penulis, tetapi penelitian yang dilakukan oleh penulis berbeda dengan penelitian yang telah dilakukan oleh Hadi 2004 dalam hal lokasi dan produk yang diteliti. 28

III. KERANGKA PEMIKIRAN

Perkembangan pertanian organik yang pesat selama beberapa tahun terakhir ini didorong oleh kepedulian masyarakat kepada kesehatan dan alam, sehingga produk organik yang beredar dipasaran semakin bervariasi mulai dari beras organik, sayur organik, buah organik dan lain-lain. Pasar produk organik yang masih potensial mengakibatkan semakin banyaknya bermunculan kelompok petani organik atau produsen organik di berbagai daerah, salah satunya adalah PT Sawangan Bumi Makmur yang merupakan produsen jambu biji organik. Dalam melaksanakan kegiatan pemasaran, PT Sawangan Bumi Makmur mengalami kendala yaitu volume penjualan jambu biji organik pada bulan Desember 2004 mengalami penurunan padahal volume produksi mengalami peningkatan. Kendala lain yang dialami perusahan adalah hasil produksi yang terjual ke swalayan, toko buah, sekitar 60 persen saja sehingga mengakibatkan terjadi kelebihan produksi karena yang berasal dari jambu biji organik yang matang dan jambu biji organik sisa sortiran yang tidak laku terjual di pasar swalayan. Kelebihan produksi ini dijual dengan harga murah ke pasar lokal dan usaha juice. Ini mengakibatkan penerimaan yang akan diperoleh perusahaan menjadi berkurang, sehingga perusahaan perlu menyusun strategi pemasaran yang tepat untuk mengatasi masalah tersebut. Pada penelitian ini terdapat tiga tahapan utama yang perlu ditempuh dalam menyusun strategi pemasaran. Tahapan tersebut meliputi tahap input, tahap pencocokan dan tahap pemilihan keputusan. Pada tahap input dilakukan identifikasi lingkungan internal yang mempengaruhi pemasaran sehingga dapat diketahui kekuatan 29 dan kelemahan perusahaan. Identifikasi faktor-faktor internal diperoleh dari pihak manajemen dan hasil penilaian pelanggan terhadap bauran pemasaran perusahaan. Hasil penilaian pelanggan terhadap bauran pemasaran digunakan sebagai korelasi silang informasi yang diperoleh dari pihak manajemen perusahaan, sehingga dapat memberikan masukan dalam menentukan faktor-faktor internal yang mempengaruhi pemasaran jambu biji organik. Analisis terhadap penilaian pelanggan juga dapat membantu perusahaan dalam mengevaluasi efektifitas pelaksanaan bauran pemasaran yang selama ini dilakukan sehingga perusahaan mendapat masukan untuk bahan perbaikan di masa depan. Lingkungan internal yang berkaitan dengan PT Sawangan Bumi makmur meliputi faktor pemasaran seperti produk organik dan kualitasnya, pelayanan, lokasi, penyediaan jambu biji organik, hubungan dengan pelanggan, kemasan, tempat penjualan, waktu pengiriman dan kegiatan promosi. Kelebihan produksi merupakan faktor operasi produksi yang berpengaruh pada pemasaran perusahaan, sedangkan modal sendiri merupakan faktor keuangan yang mempengaruhi kegiatan pemasaran perusahaan. Lingkungan eksternal yang mempengaruhi kegiatan pemasaran perusahaan adalah faktor sosial budaya seperti bermunculan supermarket baru, jambu biji bermanfaat bagi kesehatan dan sabagai obet, kasus pencurian, adanya produsen yang memanfaatkan label organik, dan daya beli masyarakat. Faktor teknologi meliputi perkembangan industri pengolahan dan pupuk organik. Iklim yang sesuai merupakan faktor alam yang berpengaruh pada pemasaran perusahaan, sedangkan adanya 30 perusahaan lain merupakan faktor pesaing yang mempengaruhi kegiatan peamasaran perusahaaan Setelah diketahui faktor-faktor yang berkaitan dengan lingkungan internal kekuatan dan kelemahan dan lingkungan eksternal peluang dan ancaman, maka dilakukan analisis terhadap lingkungan internal menggunakan matriks IFE Internal Factor Evaluation , sedangkan analisis terhadap lingkungan eksternal dengan matriks EFE External Factor Evaluation. Tahap selanjutnya adalah tahap pencocokan yang digunakan untuk menyusun alternatif strategi yang layak diimplementasikan dengan memadukan faktor-faktor internal dan eksternal dengan menggunakan matriks IE Internal External dan analisis SWOT Strengths-Weakness-Opportunities-Threats. Tahap terakhir merupakan tahap memilih alternatif strategi pemasaran terbaik yang dapat diimplementasikan oleh PT Sawangan Bumi Makmur untuk mengatasi masalah yang dialami oleh perusahaan. Analisis yang digunakan pada tahap ini adalah matriks QSPM Quantitative Strategic Planning Matrix. Alur kerangka pemikiran yang dilakukan pada penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 2.