American Marketting Association Setiadi, 2003:3 mendefinisikan perilaku konsumen “sebagai interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi,
perilaku, dan kejadian disekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka”. Terdapat tiga ide penting perilaku konsumen dalam
pengertian tersebut : a. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran pemasaran adalah
untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui penerapan berbagai strategi pemasaran.
b. Perilaku konsumen melibatkan interaksi afeksi perasaan, kognisi pemikiran, perilaku dan kejadian di lingkungannya.
c. Perilaku konsumen bersifat dinamis, dengan artian bahwa perilaku konsumen, kelompok konsumen, atau masyarakat luas selalu berubah dan bergerak
sepanjang waktu.
2.1.5.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli. Sebagian besar adalah
faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, tetapi harus benar-
benar diperhitungkan Setiadi, 2003:11-15:
1. Faktor-faktor Kebudayaan a. Kebudayaan
Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang.
Universitas Sumatera Utara
b. Sub-budaya Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya.
c. Kelas Sosial Kelas-kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relatif homogen dan
bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa.
2. Faktor-faktor Sosial a. Kelompok Referensi
Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku seseorang. b. Keluarga
Kita dapat membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga orientasi yaitu orangtua seseorang. Kedua, keluarga prokreasi
yaitu pasangan hidup anak-anak seseorang keluarga, merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat.
c. Peran dan Status Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya,
seperti keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status.
Universitas Sumatera Utara
3. Faktor-faktor Pribadi a. Umur dan Tahapan dalam Siklus Hidup
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi
tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya. b. Pekerjaan
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelpompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.
c. Keadaan Ekonomi Keadaan ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dibelanjakan,
tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap pengeluaran.
d. Gaya Hidup Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh
kegiatan, minat dan pendapat seseorang. e. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten.
4. Faktor-faktor Psikologi a. Motivasi
Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat
psikogenik, yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu.
Universitas Sumatera Utara
b. Persepsi Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.
c. Proses Belajar Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman. d. Kepercayaan dan Sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli berbeda-beda untuk masing-masing pembeli di samping produk yang dibeli Swastha dan Handoko,
2000:111. Faktor-faktor tersebut adalah: 1. Lokasi penjual yang strategis
Dari segi lokasi ini, pembeli akan memilih lokasi yang benar-benar strategis dan tidak membutuhkan terlalu banyak waktu, tenaga, dan biaya seperti:
mudah dijangkau, dekat dengan fasilitas-fasilitas umum, atau mungkin dekat dengan jalan raya, sehingga lokasi ini dapat mendukung yang lain.
2. Pelayanan yang baik Bagi konsumen yang ingin membeli suatu produk, pelayanan yang diberikan
pada saat memilih sampai terjadinya transaksi pembelian sangatlah berpengaruh terhadap jadi tidaknya pembelian yang dilakukan oleh konsumen.
Pelayanan yang kurang baik akan menimbulkan rasa tidak puas yang
Universitas Sumatera Utara
dirasakan oleh konsumen yang selanjutnya akan mempengaruhi tingkat penjualan pada waktu selanjutnya.
3. Kemampuan tenaga penjualnya Dalam suatu kegiatan usaha penjualan, tidak terlepas dari tenaga kerja baik
tenaga kerja mesin maupun tenaga kerja manusia. Tenaga kerja merupakan faktor utama dalam perusahaan sehingga diperlukan sejumlah tenaga kerja
yang berkemampuan dan mempunyai keterampilan tertentu yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan untuk mendukung kegiatan dalam pemasaran.
4. Iklan dan promosi Iklan dan promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu
program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin produk itu akan berguna bagi
mereka, maka mereka tidak akan membelinya. 5. Penggolongan barang
Penggolongan barang akan menjadi faktor pertimbangan oleh konsumen yang melakukan kegiatan pembelian. Penggolongan barang secara tepat dan rapi
akan memudahkan konsumen di dalam melakukan pembelian.
2.1.6 Keputusan Pembelian
