B. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang permasalahan seperti yang telah diungkapkan sebelumnya, maka rumusan masalah yang diajukan dalam
penelitian ini adalah: 1. Apakah faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis berpengaruh
terhadap keputusan pembelian konsumen ponsel merek Nokia. 2. Faktor manakah yang paling dominan dalam mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen ponsel merek Nokia.
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian
Tujuan yang hendak diperoleh dari penelitian ini: 1. Untuk mengetahui apakah faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis
berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen ponsel merek
Nokia. 2. Untuk mengetahui faktor manakah yang paling dominan dalam
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen ponsel merek Nokia.
7
Manfaat Penelitian : 1. Bagi Akademisi
Hasil penelitian ini di harapkan dapat menambah referensi bagi penelitian berikutnya.
2. Bagi Praktisi Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberi kontribusi yang positif
untuk memahami karakteristik pembeli kepada perusahaan yang diteliti sehingga dapat menjadi pertimbangan dalam rangka menentukan strategi
perusahaan.
8
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi, dan psikologis Kotler Armstrong, 2007:200. Menurut
Kotler, pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologis yang penting, yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran,
serta kepercayaan dan sikap 2007:215.
1. Faktor budaya
a. Budaya Menurut Engel, dkk 1995:69 budaya mengacu pada
seperangkat nilai, gagasan, artefak dan simbol bermakna lainnya yang membantu individu berkomunikasi, membuat tafsiran, dan melakukan
evaluasi sebagai anggota masyarakat. Dampak budaya terhadap perilaku konsumen bersifat alami dan
otomatis. Misalnya, budaya menentukan standar dan aturan untuk makan kapan dan dimana, apa yang tepat disajikan sebagai menu
makanan di waktu pagi, siang, dan malam. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar Kotler
Armstrong, 2007:200.
9
b. Sub Budaya Masing-masing budaya terdiri dari sub budaya yang lebih kecil,
yang lebih banyak memberikan ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggotannya. Sub budaya terdiri dari kewarganegaraan, agama,
kelompok ras, dan daerah geografis Kotler Armstrong, 2007:202. c. Kelas Sosial
Kelas sosial mengacu kepada pengelompokan orang yang sama dalam perilaku mereka berdasarkan posisi ekonomi mereka di dalam
pasar. Kelas sosial merupakan segmentasi yang paling naturalalami, yang menjadi ciri-ciri kelas sosial adalah setiap kelompok memiliki
persamaan dalam hal : gaya hidup misalnya aktivitas, minat, dan opini, demografi misalnya pendapatan, pekerjaan, wilayah tempat
tinggal dan pendidikan, persepsi dan sikap Engel dkk, 1995:121. Menurut Kotler Armstrong 2007:205 kelas sosial adalah
pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen teratur dimana anggotanya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang serupa.
2. Faktor Sosial
a. Kelompok Kelompok acuan berfungsi sebagai titik pembanding atau
acuan secara langsung maupun tidak langsung dalam pembentuka sikap atau perilaku seseorang Kotler Armstrong, 2007:205.
Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang
10
dinamakan kelompok
keanggotaan. Beberapa
kelompok keanggotaan adalah kelompok primer seperti keluarga, teman,
tetangga, dan rekan kerja yang berinterkasi dengan seseorang secara terus menerus dan informal. Kelompok sekunder seperti
kelompok keagamaan, profesional, dan asosiasi perdagangan yang cenderung lebih formal.
b. Keluarga Keluarga adalah kelompok yang terdiri dari dua atau lebih
orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan, atau adopsi dan tinggal bersama Engel dkk, 1995:194. Keluarga berpengaruh
terhadap pola konsumsi individu karena anggota-anggota keluarga itu masuk kedalam suatu subsistem sosialisasi.
c. Peran dan Status Peran terdiri atas sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk
dilakukan menurut orang-orang sekitarnya Kotler Armstrong, 2007:208. Masing-masing peran menghasilkan status. Orang-
orang memilih produk yang dapat mengkomunikasikan peran dan status mereka dimasyarakat.
11
3. Faktor Pribadi
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup Seseorang membeli barang dan jasa yang berbeda
sepanjang hidupnya. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga seperti tahap bujangan, pasangan baru menikah, tidak
mempunyai anak, mempunyai anak, dan seterusnya Kotler Armstrong, 2007:209.
b. Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi Pekerjaan
seseorang juga
mempengaruhi pola
konsumsinya. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang, penghasilan yang dapat dibelanjakan level,
kestabilan, pola waktu, tabungan dan aktiva termasuk persentase aktiva lancar, utang, kemauan untuk meminjam, dan sikap terhadap
belanja dan menabung Kotler Armstrong, 2007:209. c. Gaya Hidup
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang tergambarkan pada aktivitas pekerjaan, hobi, belanja, olahraga, kerja sosial,
minat makanan, mode, keluarga, rekreasi, dan pendapat tentang diri mereka sendiri, isu-isu sosial, bisnis, produk Activities,
Interests , dan Opinions AIO. Gaya hidup menunjukkan seluruh
pola kegiatan dan interaksi seseorang di dunia Kotler Armstrong, 2007:210.
12
d. Kepribadian dan Konsep Diri Kepribadian
adalah karakteristik
psikologis yang
menghasilka tanggapan yang secara konsisten dan terusmenerus terhadap lingkungannya. Banyak pemasar menggunakan konsep
yang berhubungan dengan kepribadian konsep dirigambaran diri seseorang Kotler Armstrong, 2007:214.
Shiffman dan
Kanuk 2007:107
mendefinisikan kepribadian sebagai karakteristik psikologis yang menentukan dan
mencerminkan bagaimana seseorang merespon lingkungannya. Kepribadian memiliki beberapa ciri utama yaitu mencerminkan
perbedaan individu konsisten dan bertahan lama.
4. Faktor Psikologis
a. Motivasi Motivasi dapat digambarkan sebagai kekuatan yang
mengendalikan individu untuk bertindak. Kekuatan tersebut menghasilkan suatu kecenderungan untuk mendapatkan sesuatu
kebutuhan yang belum terpenuhi Shiffman dan Kanuk, 2007:71. Engel dkk 1995:283 berpendapat bahwa motivasi
diaktifkan ketika ada ketidakcocokan yang memadai antara keadaan aktual dan keadaan yang diinginkandisukai. Bila
ketidakcocokan ini meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi kegairahan yang diacu sebagai dorongan drive. Semakin
13
kuat dorongan tersebut, semakin basar urgensi respon yang dirasakan.
Terdapat beberapa teori yang terkenal tentang motivasi Kotler Armstorng, 2007:215-156, yaitu:
1 Teori Freud. Teori ini mengasumsikan bahwa kekuatan
psikologis yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan seseorang tidak dapat memahami motivasi
dirinya secara menyeluruh. Saat seseorang mengamati merek- merek tertentu, maka akan bereaksi tidak hanya terhadap
kemampuan yang terlihat nyata pada merek-merek tersebut, melainkan juga terhadap petunjuk-petunjuk lain yang sama
rata. Wujud, ukuran, berat, bahan, warna, dan nama merek dapat memicu asosiasi arah pemikiran dan emosi tertentu.
2 Teori Maslow. Di dalam teori ini dijelaskan mengapa
seseorang didorong oleh kebutuhan-kebutuhan tertentu pada waktu-waktu tertentu. Kebutuhan manusia tersusun dalam
hirarki, dari yang paling mendesak sampai yang kurang mendesak.
Kebutuhan tersebut adalah : - Kebutuhan fisiologis makanan, minuman, dan tempat
tinggal - Kebutuhan keamanan keamanan dan perlindungan
14
- Kebutuhan sosial perasaan diterima sebagai anggota kelompok dan dicintai
- Kebutuhan penghargaan harga diri, pengakuan, dan status - Kebutuhan aktualisasi diri pengembangan dan realisasi
diri. b. Persepsi
Engel dkk 1995:118 mendefinisikan persepsi sebagai suatu proses dimana individu melakukan kegiatan seleksi, orgnisasi
dan interprestasi objek atau stimulus sehingga menjadi suatu gambaran atau tanggapan yang bermakna.
Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang
bersangkutan. Seseorang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama karena tiga proses persepsi Kotler
Armstrong, 2007:218-219, yaitu: 1 Perhatian Selektif
Seseorang terlibat kontak dengan rangsangan yang sangat banyak setiap harinya. Karena seseorang tidak mungkin
menanggapi semua rangsangan tersebut, sebagian besar rangsangan tersebut akan disaring dengan proses yang
dinamakan perhatian selektif.
15
Seseorang akan cenderung memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini, rangsangan
yang diantisipasi
misalnya akan lebih
cenderung memperhatikan komputer daripada radio di toko komputer,
karena tidak mengharapkan toko tersebut menjual radio, rangsangan dengan deviasi yang besar dibanding dengan
ukuran rangsangan normal misalnya seseorang akan
cenderung memperhatikan iklan yang menawarkan potongan Rp. 500.000,- dari daftar harga komputer daripada iklan yang
hanya menawarkan potongan Rp. 75.000,-. 2 Distorsi Selektif
Distorsi selektif adalah kecenderungan orang untuk menginterpretasikan informasi yang sesuai dengan cara yang
mendukung apa yang telah mereka percaya Kotler Amstrong, 2007:219.
3 Ingatan Retensi Selektif Seseorang akan melupakan hal yang telah dipelajari
namun cenderung akan mengingat informasi yang menyokong pandangan dan keyakinannya. Karena adanya ingatan selektif,
orang akan cenderung mengingat hal-hal baik yang disebutkan tentang produk yang disukai dan melupakan hal-hal baik yang
disebutkan tentang produk yang bersaing.
16
c. Pembelajaran Pembelajaran menunjukkan perubahan perilaku seseorang
karena pengalaman Kotler Armstrong, 2007:219. Schiffman dan Kanuk 2007:179 menegaskan bahwa dari sudut pandang
pemasaran, Consumer Learning merupakan proses dimana individu mendapatkan pengetahuan dan pengalaman dalam
membeli dan mengkonsumsi suatu produkjasa yang diterapkan untuk perilaku pembelian yang sama pada masa mendatang.
Pembelajaran dapat dipandang sebagai proses dimana pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap,
dan atau perilaku Engel dkk, 1995:40. Jadi, proses pembelajaran mencakup pengetahuan baru didapat melalui belajar, informasi
dari membaca, mengamati dan berpikir atau dari pengalaman untuk diterapkan pada pembelian yang akan dilakukan dimasa
mendatang. Pembelajaran dilakukan oleh individu pada saat pertama
kali melakukan konsumsi dan akan terus dilakukan sampai individu
tersebut meninggal.
Pembelajaran berasal
dari pengalaman experience yang didapat setelah mengkonsumsi
suatu produkjasa maupun dari informasi-informasi dari iklan di TV, radio, dan majalahsurat kabar.
17
d. Keyakinan dan Sikap Kotler Armstrong 2007:220 mendefinisikan keyakinan
sebagai pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap adalah evaluasi, perasaan, dan
kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak sukanya seseorang terhadap objek atau ide.
Sikap dapat didefinisikan suatu prediposisi yang dipelajari untuk berperilaku secara konsisten dalam cara yang menyenangkan
atau tidak menyenangkan dengan mengacu pada suatu objek tertentu Schiffman dan Kanuk, 2007:222.
Menurut Engel dkk 1995:53, sikap attitude adalah suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan seseorang berespon
dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang diberikan.
Jadi, sikap merupakan kesiap siagaan mental yang diorganisasi melalui pengalaman dan mempengaruhi tanggapan seseorang
terhadap orang lain, objek, dan situasi yang berhubungan dengannya. Pada umumnya, seseorang akan mencari kesesuaian
antara kepercayaan dan perasaan terhadap objek.
18
Sikap memiliki beberapa karakteristik yang penting Loudon dan Bitta, 1993:521-523, antara lain:
1 Sikap memiliki sebuah objek Objek yang dimaksud dapat berupa sesuatu yang
abstrak maupun nampak. 2 Sikap memiliki arah, derajat, dan intensitas
Arah sikap adalah perasaan senang atau tidak senang tersebut terhadap suatu objek. Derajat sikap adalah tingkat
kepastian atau keyakinan perasaannya atau seberapa kuat perasaan seseorang terhadap pendiriannya.
3 Sikap memiliki struktur Pusat dari struktur sikap adalah nilai penting bagi
individu dan konsep diri. Semakin dekat suatu sikap dengan pusatnya dikatakan mempunyai sentralitas yang tinggi.
4 Sikap dipelajari Sikap tidak dibawa seseorang sejak lahir, namun
terbentuk berdasarkan pengalaman yang dipelajari dalam berhubungan dengan objek ataupun lingkungannya.
19
B. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Kategori