gagasan. Sikap menuntun orang untuk berperilaku secara relatif konsisten terhadap objek yang sama.
2.1.3 Peran Konsumen Dalam Pembelian
Suatu proses keputusan membeli bukan sekedar mengetahui berbagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, tetapi berdasarkan peranan dalam
pembelian dan keputusan untuk membeli. Oleh karena itu pemasar perlu mengetahui siapa yang terlibat dalam keputusan membeli dan peran apa yang
dimainkan oleh setiap orang dalam banyak produk, cukup mudah untuk mengenali siapa yang mengambil keputusan.
Menurut Engel et. al. 1994: 45 beberapa peran dalam keputusanmembeli:
1. Inisiator initiator, merupakan orang yang pertama kali menyarankan
untuk membeli suatu produk atau jasa tertentu. 2.
Pemberi pengaruh influencer, yaitu orang yang opininya sangat dipertimbangkan di dalam pilihan yang dievaluasi dan dipilih.
3. Pengambil keputusan decider adalah orang yang memiliki wewenang
keuangan atau kekuasaan untuk menentukan keputusan pembelian. 4.
Pembeli buyer, yaitu orang yang melakukan pembelian. 5.
Pemakai user, merupakan orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.
2.1.4 Tipe-tipe Perilaku Pembelian
Pengambilan keputusan oleh konsumen akan berbeda menurut jenis keputusan pembelian. Menurut Kotler 2002, membedakan empat tipe perilaku
Universitas Sumatera Utara
pembelian konsumen berdasarkan pada tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan di antara merek, yaitu :
1. Perilaku Pembelian yang Rumit
Perilaku pembelian yang rumit melibatkan konsumen dalam sebuah pembelian dan menyadari adanya perbedaan yang signifikan di antara
berbagai merek yang ada. Hal ini biasanya terjadi pada saat membeli produk- produk yang mahal, jarang dibeli, berisiko, dan sangat mengekspresikan
pribadi. Pembeli ini akan melewati beberapa proses, yang pertama mengembangkan keyakinan mengenai produk, kedua membangun pendirian
tentang produk tersebut, dan ketiga membuat pilihan pembelian yang cermat. 2.
Perilaku Pembelian Pengurang Disonansi Perilaku pembelian seperti ini menunjukkan keterlibatan konsumen yang
tinggi dalam suatu pembelian yang hanya melihat sedikit perbedaan di antara berbagai merek yang ada. Perilaku membeli ini terjadi untuk pembelian
produk yang harganya mahal, tidak sering dibeli, beresiko, dan membeli secara relatif cepat karena perbedaan merek tidak terlihat.
3. Perilaku Pembelian Karena Kebiasaan
Perilaku pembelian karena kebiasaan terjadi apabila konsumen membeli suatu produk karena kebiasaan, bukan karena kesetiaan terhadap merek.
Perilaku ini terjadi pada kebanyakan produk yang mempunyai harga murah dan sering dibeli. Setelah membeli produk tersebut, konsumen tidak
mengevaluasi kembali mengapa mereka membeli produk tersebut karena mereka tidak terlibat dengan produk.
Universitas Sumatera Utara
4. Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi
Perilaku pembelian ini memiliki keterlibatan konsumen yang rendah, namun terdapat perbedaan merek yang signifikan. Pada situasi ini konsumen
sering melakukan perpindahan merek. Konsumen berperilaku mencari keragaman bukan kepuasan. Jadi dalam perilaku ini merek bukan merupakan
suatu yang mutlak.
2.1.5 Proses Keputusan Pembelian
Kategori