b. Pencarian Informasi information search
Pencarian informasi adalah suatu aktivitas yang termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan di dalam ingatan pencarian internal atau perolehan informasi
dari lingkungan pencarian eksternal. Sumber-sumber informasi dapat bersumber dari:
1. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan. 2. Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan.
3. Sumber publik: media massa, organisasi penilai konsumen. 4. Sumber pengalaman: ingatan, penanganan.
c. Evaluasi Alternatif alternative evaluation
Evaluasi alternatif adalah dimana konsumen mengevaluasi berbagai alternatif dan membuat pertimbangan nilai yang terbaik untuk memenuhi kebutuhannya.
d. Keputusan Pembelian purchase
Tahap ini dimana konsumen harus mengambil keputusan mengenai apa yang dibeli, dimana membeli, kapan akan membeli dan bagaimana cara membayarnya.
e. Evaluasi Setelah Pembelian postpurchase
Evaluasi dilakukan setelah proses pembelian terjadi. Hasil evaluasi setelah pembelian dapat berupa kepuasan atau ketidakpuasan. Jika konsumen merasa
puas, maka keyakinan dan sikap yang terbentuk akan berpengaruh positif terhadap pembelian selanjutnya.
2.6. Pasar Bisnis
Pasar bisnis meliputi semua perusahaan organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam proses produksi barang dan jasa lainnya, atau
untuk dijual kembali demi memperoleh keuntungan. Bila dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya mempunyai unit pembelian yang lebih
sedikit namun lebih besar, dan lebih berkonsentrasi secara geografis. Permintaan bisnis merupakan turunan,biasanya inelastis, dan lebih berfluktuasi. Lebih banyak
pembeli yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan pembelian, dan pembeli bisnis lebih terlatih serta lebih professional daripada pembeli konsumen.
Secara umum, pengambilan keputusan pembelian bisnis lebih kompleks, dan proses pembeliannnya lebih formal daripada pembelian konsumen Kotler dan
Amstrong, 2001
.
Karakter pasar bisnis adalah pada struktur dan permintaan pasar, sifat unit pembelian the nature of buying unit dan tipe keputusan dan proses pengambilan
keputusan yang terkait.
Stuktur dan permintaan pemasaran pasar bisnis mencakup :
- Pembeli pasar bisnis berjumlah lebih sedikit namun lebih besar
- Pelanggan bisnis lebih berkonsentrasi secara geografis
- Permintaan pembeli bisnis berasal diturunkan dari permintaan
konsumen akhir
- Permintaan dalam kebanyakan pasar bisnis lebih inelastis tidak terlalu
dipengaruhi perubahan harga dalam jangka pendek
- Permintaan dalam pasar bisnis lebih berfluktuasi dan lebih cepat.
Sifat unit pembelian pasar bisnis mencakup :
- Pembelian bisnis melibatkan lebih banyak pembeli
- Pembelian bisnis melibatkan proses pembelian yang lebih profesional
Tipe keputusan dan proses pembelian mencakup :
- Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih
kompleks
- Proses pembelian bisnis lebih formal
- Dalam pembelian bisnis,pembeli dan penjual bekerja sama lebih erat
dan membangun hubungan jangka panjang yang lebih dekat. Pada model perilaku pembeli bisnis pemasaran dan rangsangan lain
mempengaruhi perusahaan pembeli, dan menimbulkan tanggapan tertentu dari pembeli. Sebagaimana pembelian pelanggan, Rangsangan pemasaran untuk
pembelian bisnis terdiri dari 4P : product produk, price harga, place tempatdistribusi, dan promotion promosi. Rangsangan lain termasuk
kekuatan-kekuatan utama dalam lingkungan : ekonomis, teknologis, politis, budaya, dan kompetitif. Rangsangan-rangsangan ini memasuki perusahaan dan
berubah menjadi tanggapan pembeli : pilihan produk dan jasa;pilihan pemasok; kuantitas pesanan; dan perjanjian pembelian, pelayanan, dan pembayaran.
Dalam perusahaan, aktivitas pembelian terdiri dari dua bagian utama : pusat pembelian, yang terdiri dari semua orang yang terlibat dalam pengambilan
keputusan, dan proses pengambilan keputusan pembelian. Model tersebut
memperlihatkan bahwa pusat pembelian dan proses pengambilan keputusan pembelian dipengaruhi baik oleh faktor-faktor organisasional, antarpribadi, dan
individual, maupun oleh faktor lingkungan Gambar 9.
Gambar 9. Aktivitas Pembelian Bisnis Terdapat tiga tipe utama kondisi pembelian buying situation, salah satu
sisi ekstremnya adalah straight rebuy pembelian kembali langsung, yang merupakan keputusan rutin. Sisi ekstrem yang lain adalah new task tugas baru,
yang mungkin memerlukan riset mendalam. Di tengah-tengah adalah modified rebuy pembelian kembali yang dimodifikasi, yang membutuhkan riset sedikit.
Kondisi straight rebuy, kondisi pembelian bisnis pada waktu pembelian secara rutin memesan kembali sesuatu tanpa modifikasi sama sekali. Kondisi modified
rebuy, kondisi pembelian bisnis pada saat pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, perjanjian-perjanjian atau pemasok. Kondisi new task, sebuah
kondisi pembelian pada saat pembeli membeli produk atau jasa pada pertama kalinya Kotler dan Amstrong, 2001.
Menurut Kotler dan Armstrong 2001, unit pengambilan keputusan dalam perusahaan pembeli disebut pusat pembelian buying center, yaitu semua
individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pembuatan keputusan bisnis. Pusat pembelian termasuk semua anggota perusahaan yang memainkan salah satu
dari lima peran dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yaitu :
LINGKUNGAN
Rangsangan Pemasaran Produk, Harga, Tempat,
Promosi Rangsangan Lain
Ekonomi, Teknologi, Politik, Budaya,
Persaingan Perusahaan Pembeli
Pengaruh Organisasional
TANGGAPAN PEMBELI
Pilihan produk atau jasa Pilihan Pemasok
Kuantitas Pesanan Waktu dan perjanjian
Pengiriman Perjanjian Pelayanna
Pembayaran Pusat Pembelian
Pengaruh antarpribadi dan individu
Proses Pengambilan
Keputusan membeli
- Users para pengguna adalah para anggota perusahaan yang akan
menggunakan produk atau jasa tersebut. Pengguna memulai dengan proposal pembelian dan membantu mendefinisikan spesifikasi produk.
- Influencers pihak-pihak yang berpengaruh sering membantu menentukan
spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk penilaian beberapa alternatif. Personil teknis merupakan influencers yang cukup penting.
- Buyers para pembeli mempunyai otoritas formal untuk memilih pemasok
dan menentukan perjanjian pembelian. Para pembeli sering membantu membentuk spesifikasi produk, namun peran utama mereka adalah memilih
vendor dan bernegosiasi.
- Deciders para pengambil keputusan mempunyai kekuasaan formal dan
informal untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir. Pada pembelian yang rutin, pembeli sering juga merupakan pengambil keputusan deciders, atau
paling tidak merupakan pihak yang meyetujui keputusan tersebut approvers.
- Gatekeepers penjaga gerbang mengendalikan aliran informasi kepada yang
lain. Sebagai contoh, agen-agen pembelian sering mempunyai otoritas untuk mencegah orang-orang penjualan salespersons menemui para pengguna atau
para pengambil keputusan. Gatekeepers lainnya meliputi personil teknis dan bahkan para sekretaris pribadi.
Pusat pembelian bukanlah unit yang tetap dan diidentifikasikan secara formal dalam perusahaan pembeli, namun merupakan seperangkat peran
pembelian yang dimainkan oleh orang-orang yang berbeda untuk pembelian yang berbeda-beda.
Gambar 10. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis
Lingkungan Ekonomi
Teknologi PolitikHukum
Persaingan Budaya
Organisasional Tujuan
Kebijakan Prosedur
Struktur Organisasi Sistem
Interpersonal Otoritas
Status Empati
Kepersuasifan Individual
Usia Pendidikan
Posisi Pekerjaan Kepribadian
Sikap Thd Resiko Pembeli
Pengaruh-pengaruh besar pada perilaku pembeli bisnis Gambar 10 yaitu :
-
Faktor Lingkungan, Para pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor lingkungan ekonomi masa kini dan masa datang, seperti tingkat permintaan
primer, prospek ekonomi dan biaya memegang uang. Saat ketidakpastian ekonomi meningkat,para pembeli bisnis tidak membuat investasi baru dan
berusaha mengurangi inventori mereka. Faktor lingkungan yang semakin penting adalah kekurangan bahan baku utama. Banyak perusahaan sekarang
lebih bersedia membeli dan menyimpan lebih banyak inventori bahan-bahan langka untuk menjamin kecukupan pasokan.
- Faktor-faktor Organisasional, Setiap organisasi pembelian memiliki tujuan,
kebijakan, prosedur, struktur dan sistem sendiri-sendiri. Tren organisasi dalam area pembelian, yang pertama adalah upgrade purchasing pembelian
uang meningkat. Tekanan persaingan mengubah dari purchasing department departemen pembelian yang menekankan pada pembelian dengan harga
semurah-murahnya menjadi
procurement department
departemen pemerolehan. Perusahaan juga bergerak menuju centralized purchasing
pembelian yang terpusat. Pembelian terpusat memberikan kekuatan pembelian yang lebih kepada perusahaan, sehingga dapat menghemat banyak.
- Faktor-faktor Antarpribadi, Pusat pembelian biasanya melibatkan banyak
partisipan yang saling mempengaruhi.
- Faktor-faktor Individual, Faktor individual dipengaruhi oleh karakter pribadi
seperti umur, pendapatan, pendidikan, identifikasi profesional, kepribadian dan sikap dalam menghadapi resiko.
Proses pembelian bisnis mencakup Kotler dan Amstrong, 2001 : -
Pengenalan masalah -
Deskripsi kebutuhan secara umum -
Spesifikasi Produk -
Pencarian Pemasok -
Spesifikasi rutin pemesanan -
Pengkajian kinerja
2.7. Kajian Penelitian Terdahulu
