Penelitian Terdahulu Konsep Multi Level Marketing

Sumber : Fred R . David 2006 : 292

BAB II URAIAN TEORITIS

2.1. Penelitian Terdahulu

Osni Linda Yusmawaty Sianturi 2005 dalam penelitiannya tentang analisis strategi pemasaran dalam upaya meningkatkan volume penjualan sistem MLM pada PT. Oriflame, Cabang Medan, menarik kesimpulan bahwa kebijakan harga mempengaruhi volume penjualan, tetapi pada tahun 2001 dan 2002 terjadi penurunan volume penjualan yang disebabkan oleh adanya faktor eksternal yaitu persaingan dengan PT. Avon Indonesia dn PT. Amindoway Jaya. Dolok Saribu Hesti 2005 dalam penelitiannya tentang peranan strategi multi level marketing syariah dalam usaha meningkatkan volume penjualan pada mitra salur SUT-07 PT. Ahad Net Binjai, menarik kesimpulan produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan MLM adalah produk eksklusif yang tidak bisa didapat di tempat-tempat umum.

2.2. Pengertian Pemasaran dan Strategi Pemasaran

2.2.1. Pengertian Pemasaran

Sekilas pemasaran dapat dikatakan tidak jauh berbeda dengan penjualan. Namun seiring dengan perkembangan pengetahuan dan perekonomian, pemasaran telah berkembang menjadi ilmu yang jauh berbeda dari sekedar penjualan. Karena pada dasarnya tujuan perusahaan adalah untuk melayani konsumen sehingga perlu Universitas Sumatera Utara diadakan identifikasi konsumen, apa yang diinginkan konsumen dan bagaimana cara melayani konsumen. Menghadapi persaingan pemasaran perlu menetapkan suatu pemasaran yang efektif, dimana dia harus mampu memahami hubungan dan kaitan pokok antara berbagai jenis bauran pemasaran dengan akibat penjualan dan keuntungannya. Pengertian pemasaran yang jelas diambil dari beberapa defenisi pemasaran yang diajukan beberapa orang ahli. Pemasaran menurut Boyd 2000:4 adalah suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan untuk mengembangkan hubangan pertukaran. Pemasaran menurut Lamb 2001:6 adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep harga promosi dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.

2.2.2. Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran merupakan salah satu bagian yang terpenting dan mempunyai pengaruh yang sangat luas dan kuat terhadap kelancaran arus barang dan jasa yang dimulai dari produsen sampai ke konsumen akhir yang dapat menciptakan permintaan yang begitu efektif. Oleh karena itu penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan dan internal perusahaan Universitas Sumatera Utara melalui keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya Strategi pemasaran menurut Assauri 2001:154 adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Strategi pemasaran menurut Kotler 2000:30 adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran.

2.3. Pengertian dan Peranan Marketing

2.3.1. Pengertian Marketing

Marketing menurut Kotler 2000:118 adalah Kreativitas manusia yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran atau suatu proses sosial setiap individu dan kelompok uintuk mendapatkan yang dibutuhkan dan diinginkan dengan menciptakan dan menukar produk dan nilainya dengan individu atau kelompok lain. Dari defenisi diatas, memiliki beberapa pengertian pemasaran yaitu : 1. Defenisi sistem yang manejerial 2. Berorientasi kepada kosumen 3. Proses integral menyeluruh dan interaksi dari beberapa kegiatan Universitas Sumatera Utara 4. Program pemasaran bermula dari pencarian ide sampai kebutuhan atau keinginan consumen dapat terpuaskan 5. Memaksimalkan penjualan untuk menghasilkan keuntungan dalam jangka panjang Jadi pelanggan harus benar-benar merasa kebutuhannya terpenuhi supaya perusahaan memperoleh kesinambungan usaha yang biasanya sangat vital bagi keberhasilan. Dunia marketing dikenal dalam dunia usaha dengan perannya yang sederhana dalam perusahaan untuk mendapatkan keuntungan. Sistem marketing yang dilakukan dalam dunia usaha atau perusahaan yang berbeda-beda, diantaranya ada yang menggunakan sistam MLM.

2.3.2. Peranan Marketing

Peranan marketing menurut Assauri 2001:15 adalah memberi peran penting dalam bisnis dan masyarakat yaitu : 1. Pemasaran yang dijalankan pada perusahaan produk barang dan jasa pada akhirnya harus mempertahankan diri dan memenangkan persaigan yang semakin ketat. Demikian juga pada perusahaan nirlaba, pemasaran mutlak diperlukan untuk mempertahankan organisasi dari perubahan sikap konsumen dan sumber daya yang semakin berkurang. Pada tingkat pasar internasional dan era globalisasi dunia serta perubahan politik menyebabkan negara atau perusahaan multi nasional menggunakan metode pemasaran yang baru yaitu pemasaran global global marketing untuk memperkuat kemampuan pemasaran, sehingga dapat bersaing Universitas Sumatera Utara secara efektif dengan negara lain atau perusahaan multi nasional yang lain. 2. Dalam masyarakat peran marketing selain memberi nilai tambah atau nilai guna yang diberikan dalam kegiatan pemasaran, yang terpenting yaitu peran dalam meningkatkan pertumbuhan ekonomi yang akhirnya dapat membuka banyak lapangan kerja. 2.4. Multi Level Marketing MLM 2.4.1. Pengertian MLM menurut akar kata adalah singkatan dari ”Multilevel Marketing”. Multi berarti banyak dan level berarti jenjeng atau tingkat sedangkan Marketing artinya pemasaran. Jadi Multilevel Marketing adalah pemasaran yang berjenjang banyak Gage,2005:1 Dalam pengertian Marketing sebenarnya tercakup menjual. Selain menjual dalam marketing banyak aspek yang berkaitan antara lain yaitu: produk, harga, promosi, distribusi dan sebagainya. Pengemasan paroduk juga marketing, jadi marketing lebih luas dari menjual. MLM menurut Harefah 2000:10 adalah : Membangun suatu organisasi yang mana sejumlah distributor masing-masing melakukan penjualan eceran. MLM menurut Clothier 2000:4 adalah Suatu cara atau metode menjual secara langsung kepada pelanggan melalui jaringan yang dikembangkan para distributor independent yang memperkenalkan para distributor berikutnya; pendapatan yang dihasilkan distributor terdiri dari laba eceran dan laba grosir Universitas Sumatera Utara ditambah dengan pembayaran-pembayaran berdasarkan penjualan total dari kelompok yang dibentuk oleh distributor yang bersangkutan. MLM menurut Yusuf 2000:5 adalah :Sistem pemasaran yang menggunakan jaringan kerja. Bisnis MLM ini bertujuan untuk mendapatkan keuntungan, tentu dengan wajar. Keuntungan sesuai dengan prestasi yang diberikan. Dengan adanya keuntungan ini, bisnis bisa berkelanjutan. Keuntungan dapat merupakan pemupukan modal, dapat dijadikan sumber untuk berkembang. Ciri dari MLM adalah pada upaya mengembangkan penjualan melalui suatu jaringan individu-individu yang secara mandiri mengembangkan usahanya sendiri dengan bertindak secara distributor. Mereka yang berusaha paling keras dalam kegiatan ini akan mencapai tingkat yang paling tinggi dan dengan demikian akan menerima imbalan finansial paling besar. MLM yang baik biasanya bergabung dalam APLI Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia. Setiap perusahaan yang ingin bergabung dalam APLI, diteliti dulu apakah memenuhi persyaratan sebagai perusahaan yang bergerak dalam penjualan langsung, dalam hal ini MLM. Bagi perusahaan yang bergabung dalam APLI berarti sudah melewati masa seleksi yang ketat. Sebaliknya perusahaan yang mengaku-aku saja sebagai perusahaan MLM, tidak akan mendaftar langsung pada APLI. MLM tidak ada pembatasan penghasil dari distributor, yang bekerja keras akan mendapatkan penghasilan yang besar. Karenanya, tekad untuk menjual menjadi inti dari MLM. Waktu yang dicurahkan tidak terikat, dalam arti Universitas Sumatera Utara terserah pada distributor yang bersangkutan. Untuk lebih jelas, perlu dipahami pengertian MLM agar dapat diketahui apa sebenarnya cara distribusi ini.

2.4.2. Tujuan Multi Level Marketing

Tujuan MLM sama dengan tujuan dari metode pemasaran yang lain, yakni untuk meningkatkan keuntungan perusahaan. Hal ini bisa dilakukan dengan 2 dua cara yaitu: 1. Meningkatkan Pemasukan Peningkatan pemasukan dari perusahaan bisa didapatkan dengan meningkatkan dua elemen, yaitu omset penjualan dan laba untuk setiap produk. Biasanya, perusahaan lebih memusatkan pada peningkatan omset penjualan daripada meningkatkan laba yang didapat dari setiap produk dengan menaikkan harga produk. Kompetitor biasanya akan memenangkan persaingan jika suatu perusahaan menaikkan harga produk mereka. 2. Mengurangi Pengeluaran Paling tidak ada dua langkah yang bisa dilakukan oleh perusahaan MLM untuk mengurangi pengeluaran mereka, yaitu: a Memindahkan produk lebih dekat ke pelanggan. Suatu produk dipindahkan dari gudang-gudang yang mereka miliki ke tempat yang dekat dengan pelanggan. Pemindahan tempat ini diharapkan akan dapat mneningkatkan volume penjualan. Pada perusahaan yang tidak menggunakan cara MLM, hal ini dikerjakan dengan biaya operasional yang sangat tinggi. Tetapi, MLM memungkinkan Universitas Sumatera Utara hal ini dengan biaya yang lebih murah karena para distributor mereka yang akan menanggung biaya ini. b Merekrut tenaga penjualan berdasarkan pada komisi. Hal ini bisa dimaklumi tujuan utama perusahaan MLM adalah melakukan penghematan dalam membayar tenaga penjualan mereka.

2.4.3. Keuntungan Multi Level Marketing

Keuntungan-keuntungan dari MLM yaitu: 1. Menghemat Biaya Distribusi Salah satu alternatif untuk penghematan biaya bisa dilakukan dengan melakukan pemasaran melalui MLM. Di dalam MLM, jalur distribusi yang dipergunakan adalah melalui Downline. Dari pada membangun Outline yang membutuhkan biaya mahal, MLM memanfaatkan pribadi- pribadi sebagai jalur distribusi mereka. Dengan demikian perusahaan tidak perlu memikirkan biaya operasional untuk jalur distribusi ini yang biasanya sekitar 40 - 60 dari harga suatu produk. 2. Menghemat Biaya Pemasaran Pada MLM, pemasaran dilakukan oleh para distributor dengan menggunakan metode dari mulut ke mulut. Dengan demikian perusahaan bisa mengeluarkan uang yang lebih kecil jika dibandingkan dengan pemasaran konvensional. Iklan yang biasanya menggunakan sebagai sarana utama untuk memasarkan suatu produk diganti dengan penjelasan dari mulut ke mulut. Sasaran dari iklan MLM adalah orang- orang yang mereka kenal, bahkan setiap distributor bisa membuat Universitas Sumatera Utara brosur sendiri dengan biaya sendiri sehingga perusahaan bisa menghemat cukup banyak uang untuk pembuatan materi pemasaran. 3. Menghemat Biaya Pelatihan Pada perusahaan MLM, biaya pelatihan yang bisanya merupakan biaya yang harus dikeluarkan oleh perusahaan dibuat menjadi tanggungan yang harus dikeluarkan oleh setiap tenaga penjualan. Bahan-bahan pelatihan yang dipergunakan untuk meningkatkan kemampuan para tenaga penjual juga harus mereka dapatkan dengan biaya mereka sendiri. Hal ini juga berlaku ketika para tenaga penjualan ini harus mengikuti acara seminar atau workshop. Dengan kata lain, perusahaan mengalihkan biaya untuk melatih tenaga penjualan kepada tenaga penjualan itu sendiri. Tindakan ini akan membuat perusahaan menghemat sangat banyak uang, bahkan ada beberapa distributor yang mendapatkan uang dari pelatihan ini jauh lebih banyak daripada uang yang didapat dari komisi penjualan produk.

2.4.4. Keunggulan Multi Level Marketing

Keunggulan-keunggulan MLM menurut Nistains 2005:21-28 yaitu : 1. Keunggulan dari sisi modal Keunggulan utama dari MLM adalah seseorang tidak memerlukan modal besar untuk bisa melibatkan diri. MLM hanya membutuhkan jumlah yang relatif kecil untuk mulai ikut bergabung di dalamnya. Jangan bergabung dengan suatu MLM yang mengharuskan membayar banyak uang untuk bergabung. Universitas Sumatera Utara 2. Keunggulan dari sisi waktu Keunggulan dari MLM yang lain adalah waktu yang fleksibel. Para distributor bisa melakukan presentasi pada waktu yang bisa mereka tentukan sendiri. Hal ini membuat mereka bisa mengatur waktu dengan lebih baik. Akan tetapi, keunggulan ini sering kali hilang karena dengan target penjualan yang mereka harus capai, maka mereka akan menyesuaikan waktu mereka dengan waktu yang dimiliki oleh orang yang akan mereka rekrut. Asalkan orang yang terlibat tetap konsisten sehingga hanya mengerjakan bisnis ini pada waktu luang mereka, maka keunggulan ini akan bisa menjadi salah satu keunggulan utama MLM. 3. Keunggulan dari sisi pemasaran Meskipun ada beberapa orang berpandangan negatif mengenai MLM, tidak bisa dipungkiri lagi bahwa MLM mempunyai jaringan pemasaran yang sangat baik. Ada pun jaringan yang sejenis ini akan menguntungkan di dalam bisnis yang anda miliki. Mempunyai model- model dan contoh-contoh untuk surat penjualan, website dan alat pemasaran yang lain berserta alamat kontak dan sumber daya dimiliki dapat membuat bisnis anda berjalan dengan lebih baik. 4. Keunggulan dari sisi kelompok Ingatlah bahwa ada kekuatan banyak orang, dari sudut pandang MLM. Para sponsor akan berusaha dengan banyak orang yang siap menolong anggota jaringan mengatasi kesulitan. Dengan menggunakan pengalaman dan pengetahuan dari orang lain, distributor akan bisa Universitas Sumatera Utara terhindar dari membuat kesalahaan-kesalahan umum seperti membagi informasi, tips-tips penjualan, dan beberapa cerita sukses. Ada dua hal utama yang harus dimiliki oleh seseorang untuk bisa mendapatkan kesuksesan di dunia bisnis Kiyosaki 2005:25-34 yaitu: a Untuk berhasil, distributor harus berlajar menaklukan rasa takut ditolak, dan berhenti mencemaskan apa yang dikatakan orang lain tentang distributor tersebut. b Berlajar memimpin orang. bekerja dengan berbagai jenis orang yang berbeda latar belakangnya adalah hal yang paling sulit dalam dunia bisnis. 5. Keunggulan dari sisi bisnis Ketika sebuah jaringan sudah terbentuk, maka seseorang tinggal menunggu untuk mendapatkan hasil dari usaha yang telah dilakukan. 6. Tempat belajar yang baik MLM merupakan tempat yang baik untuk belajar keterampilan bisnis dalam kehidupan yang nyata. Kiyosaki, 2006:27-29 menyarankan bagian terpenting dalam bisnis jaringan adalah sistem pendidikan yang dimiliki. Oleh karena itu, seseorang seharusnya menginvestasikan waktunya untuk melihat sistem kompensasi yang dimiliki serta produk yang dipunyai untuk mengetahui keseriusan. Universitas Sumatera Utara

2.5. Konsep Multi Level Marketing

Konsep penjulan secara umum berpusat pada kebutuhan konsumen. Hal itu berarti perusahaan harus berintergrasi serta mengatur semua kegiatan bisnisnya yang terdiri dari produksi, penelitian, perencanaan, pengaturan dan finansial secara baik sehingga kebutuha-kebutuhan konsumen dapat teridentifikasi secara baik, dengan demikian perusahaan akan dapat menghasilkan keuntungan. Konsep penjualan antara lain meliputi kebutuhan, keinginan, permintaan, produk, pertukaran, transaksi, dan pangsa pasar. Maka sesuai dengan konsep marketing, semua keputusan bisnis haruslah berorientasi terhadap konsumen. Demikian halnya dengan konsep MLM, dimana sistem MLM berusaha memperpendek jalur yang ada pada sistem penjualan konvensional dengan cara mempersingkat jarak antara produsen dengan konsumen. Perbedaan antara penjualan konvensional dengan penjualan langsung dapat dilihat pada gambar II.I diagram Alur Distribusi Penjualan Konvensional dan Penjualan Langsung. Universitas Sumatera Utara Gambar II.I Diagram Alur Distribusi Distribution Channels Penjualan Konvensional Brand Imaging dan Penjualan LangsungMulti Level Marketing. Penjualan Konvensional Penjualan Langsung Brand Imaging Multi Level Marketing Sumber : Wellness Business Opportunity Presentation, NU-SKIN, 2007 Berdasarkan gambar II.I dapat diketahui bahwa saluran distribusi pemasaran langsung lebih pendek dibandingkan dengan saluran distribusipenjualan konvensional. Istilah pemasaran jaringan merupakan bagian dari sistem penjualan langsung. Prinsip kedua ini pada dasarnya sama, yakni Produsen Manufacturer Eksportir Exporter Importir Importer Kemasan Packaging Pengecer Retailer Iklan Advertising Konsumen Customer Produsen Manufacturer Agen Tunggal Distributor Konsumen Customer Universitas Sumatera Utara hanya mengandalakan para penjualan langsung yang bekerja secara mandiri atas dasar komisi penjualan. Pemasaran customer product secara langsung kepada konsumen, umumnya di rumah penjualan atau rumah orang lain, di tempat kerja workplace atau tempat-tempat lain yang penjualan atau di rumah orang lain, di tempat kerja workplace atau tempat-tempat lain yang terpisah dari lokasi tetap penjualan eceranretail away from permanent retails locations dan biasanya disertai dengan penjelasanpresentasi atau demonstrasi produk oleh seorang penjualan langsung. Sedangkan menjual selling itu sendiri adalah termasuk menghubungi konsumen potensial, menjelaskan atau mempresentasikan dan mendemonstrasikan produk, mengambil pesanan, melakukan penyerahan barang dan menerima pembayaran. Sistem pemasaran jaringan memangkas jalur distribusi dan penjualan konvensional karena tidak melibatkan distributor atau agen tunggal, dan grosir atau sub agen, tetapi langsung mendistribusikan produk kepada distributor independen yang bertugas sebagai pengecer. Sistem ini tidak banyak berpengaruh pada biaya produksi dan harga jual produk yang dipasarkan, sebab yang dikelola hanya biaya pemasaran dan biaya distribusi. Dengan kata lain, perusahaan MLM yang benar dan sah tidak memasang harga jual tinggi untuk produk-produknya, sebab bagaimanapun mereka tetap bersaing dengan perusahaan lain yang bukan pemasaran jaringan maupun pemasaran MLM lain dalam hal penjualan produksi sejenis. Keunikan utama sistem pemasaran jaringan terletak, antara lain adalah pada exclusivitas cara pendistribusiannya, dimana hasil produksinya tidak dapat dibeli di tempat-tempat umum seperti toko, pasar swalayan atau departemen Universitas Sumatera Utara store, dan lain-lain salon, bengkel, apotik, dan sebagainya, tetapi hanya dapat diperoleh melalui distributor langsung tersebut.

2.6. Mekanisme Kerja Multi Level Marketing