Analisis terhadap alasan masyarakat dalam memutuskan untuk menjdi nasabah BNI Syariah ditinjau dari perspektif marketing mix

SKRIPSI

Diajukan Kepada Fakultas Syariah dan Hukum Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Mencapai Gelar

Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy)

Oleh :

NAILUS SA’ADAH

NIM : 106046101670

K O N S E N T R A S I P E R B A N K A N S Y A R I A H

PROGRAM STUDI MUAMALAT ( EKONOMI ISLAM )

FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM

UIN SYARIF HIDAYATULLAH

J A K A R T A

1431H / 2010

Diajukan Kepada Fakultas Syariah dan Hukum Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Mencapai Gelar

Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy)

Oleh :

NAILUS SA’ADAH

NIM: 106046101670

Di Bawah Bimbingan:

Pembimbing I Pembimbing II

Dr.H.Supriyadi Ahmad, M.A Dwi Nur’aini Ihsan, S.E, M.M

NIP. 195811281994031001

K O N S E N T R A S I P E R B A N K A N S Y A R I A H

PROGRAM STUDI MUAMALAT ( EKONOMI ISLAM )

FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM

UIN SYARIF HIDAYATULLAH

J A K A R T A

1431 H / 2010 M

Dengan ini saya menyatakan bahwa:

1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy) di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.

2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya cantumkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.

3. Jika di kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli saya atau merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain, maka saya bersedia menerima sanksi yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.

Ciputat, Ramadhan 1431 H Agustus 2010 M

NAILUS SA’ADAH

NAILUS SA’ADAH. NIM 10604610167. Analisis Terhadap Alasan Masyarakat Untuk Menjadi Nasabah BNI Syariah Ditinjau Dari Perspektif Marketing Mix.

Program Studi Muamalat (Ekonomi Islam), Konsentrasi Perbankan Syariah, Fakultas Syariah dan Hukum, Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah, Jakarta, 1431 H / 2010 M.

Penelitian ini bertujuan menganalisis apakah alasan utama masyarakat dalam memutuskan untuk menjadi nasabah BNI Syariah ditinjau dari perspektif marketing mix. Pengolahan data menggunakan SPSS 15.0, ada dua jenis variabel yang terlibat yaitu variabel bebas dan variabel terikat. Variabel bebasnya adalah marketing mix yang terdiri dari : produk (X1), harga (X2), lokasi (X3), dan promosi

(X4) dan variabel terikatnya adalah keputusan menjadi nasabah (Y). Analisis data menggunakan analisa regresi linier berganda.

Penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif dan deskriptif, yaitu menje-laskan pengaruh faktor bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, lokasi dan promosi dilihat dari sudut pandang nasabah terhadap pertimbangan nasabah dalam memilih bank syariah. Teknik pengumpulan data melalui penyebaran kuesioner (angket) terhadap nasabah BRI Syariah, Studi Kepustakaan, serta Men-Download data-data yang terkait dari berbagai website dan blog, dan jurnal-jurnal, serta informasi yang terkait dengan penelitian ini, melalui search engine www.google.com . Adapun metode analisis data yang digunakan adalah analisis regresi linier berganda.

Dari hasil penelitian ini dapat diketahui bahwa secara umum variable independen (produk, harga, lokasi, dan promosi) berpengaruh secara signifikan sebesar 97.6 %, hal ini menunjukan adanya pengaruh yang sangat kuat antara variabel independen (produk, harga, lokasi, dan promosi) terhadap variable dependen (keputusan menjadi nasabah). Berdasarkan koefisien determinasi dapat disimpulkan bahwa 95,3% keputusan menjadi nasabah dipengaruhi oleh produk, harga, lokasi, dan promosi, sedangkan sisanya 4,7% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diketahui dan tidak termasuk dalam analisa regresi ini.

Kata Kunci: Marketing Mix, Keputusan Menjadi Nasabah, dan BNI Syariah.

Pembimbing I : Dr. H.Supriyadi Ahmad, M.Ag

NIP. 195811281994031001

Pembimbing II : Dwi Nur’aini Ihsan, S.E, M.M

Skripsi yang berjudul “Analisis Terhadap Alasan Masyarakat Untuk Menjadi Nasabah BNI Syariah Ditinjau Dari Perspektif Marketing Mix” telah diujikan dalam sidang munaqasyah Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta pada tanggal 24 September 2010. Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Program Strata 1 (S1) pada Program Studi Muamalat (Ekonomi Islam).

Jakarta, 24 September 2010

Dekan Fakultas Syariah dan Hukum,

Prof. DR. H. M. Amin Suma, SH., MA., MM.

NIP: 195505051982031012

Panitia Ujian Munaqasyah

1. Ketua : Prof. DR. H. M. Amin Suma, SH.,

MA., MM

(……….)

NIP: 195505051982031012

2. Sekretaris : H. Ah. Azharuddin Lathif, M.Ag., M.H (……….)

NIP: 197407252001121001

3. Penguji I : Dr. H.Anwar Abbas, M.Ag., MM (……….)

NIP : 195502151983031002 4. Penguji II : Drs. H.Burhanudin Yusuf, MM

NIP : 195406181981031005 (……….)

5. Pembimbing I : Dr. Supriyadi Ahmad, M.Ag (……….)

NIP : 195811281994031001

6. Pembimning II : Dwi Nur’aini Ihsan, S.E. M.M (……….)

Alhamdulillahirabbil’alamiin, dengan memanjatkan puji dan syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan karuniaNya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul “Analisis Terhadap Alasan Masyarakat Untuk menjadi Nasabah BNI Syariah Ditinjau dari Perspektif Marketing Mix”, dalam rangka memenuhi persyaratan mencapai gelar Sarjana Ekonomi Syariah pada Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

Shalawat dan salam teriring penulis haturkan kepada junjungan umat Islam Nabi Muhammad SAW, beserta keluarganya, para sahabatnya dan juga umatnya. Yang Insya Allah kita termasuk di dalamnya.

Selama proses penulisan skripsi ini, tidak sedikit hambatan, rintangan dan tantangan yang penulis temui, tetapi di balik itu kesuksesan dalam menyusun Skripsi ini tidak lepas dari peranan dan bantuan dari berbagai pihak, sehingga semua hambatan, rintangan dan tantangan tersebut dapat penulis atasi dengan baik.

Oleh karena itu dalam pengantar ini penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya dan penghargaan yang setinggi-tingginya kepada:

2. Bapak Dr.H.Supriyadi Ahmad, MA, pembimbing I dalam pembuatan Skripsi ini yang telah sabar dan ikhlas meluangkan waktunya untuk memberikan arahan-arahan dan masukan-masukan kepada penulis.

3. Ibu Dwi Nur’aini Ihsan, S.E, M.M, selaku pembimbing II dalam pembuatan Skripsi ini yang telah sabar membimbing penulis dalam penulisan skripsi.

4. Ayahanda (alm) Syahruddin dan Ibunda Maswani serta kakak-kakakku (khususnya Ka Nana) terima kasih ya atas doa dan dananya.

5. Drs. H. Haitami, MM dan Dra. Hj. Rosyadah, serta Sjarifuddin, S.Sos dan Fatimah Toha yang telah banyak membantu dan memberi motivasi baik berupa moril maupun materil, pengorbanan, perhatian serta doa untuk penulis, sehingga penulis mampu untuk menyelesaikan skripsi ini.

6. Keponakan dan sepupu-sepupu ku tercinta : ‘abid, syafiq, nadira, wahdah, dan azka terima kasih atas tawa dan canda kalian yang mampu menghilangkan penat di kepala.

7. Teman-teman Perbankan Syariah angkatan 2006, khususnya kelas C terima kasih atas kebersamaan yang telah kita lalui bersama.

8. Sahabat-Sahabat ku yang terus memberi motivasi : Lia, Murni, Wiwi, Echa, Indah, Susi, Ibay, mufly terima kasih atas doa dan canda tawa kalian.

9. Terima kasih untuk Lanang Sedayu yang dengan rela meluangkan waktunya untuk kelancaran skripsi ini.

Akhir kata penulis berharap mudah-mudahan Skripsi ini dapat bermanfaat, baik bagi penulis maupun bagi mahasiswa lain, khususnya mahasiswa Perbankan Syariah yang membahas tentang materi yang penulis teliti.

Ciputat, Ramadhan 1431 H Agustus 2010 M

Nailus Sa’adah

LEMBAR PERNYATAAN ... iii

ABSTRAK ... iv

HALAMAN PENGESAHAN ... v

KATA PENGANTAR ... vi

DAFTAR ISI ... vii

DAFTAR LAMPIRAN ... viii

DAFTAR TABEL ... ix

DAFTAR GAMBAR ... x

BAB 1 PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Pembatasan dan Permusan Masalah... 5

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 6

D. Review Studi Terdahulu ... 7

E. Kerangka Teori... 9

1. Konsep Pemasaran ... 9

2. Marketing Mix ... 10

F. Kerangka Analisis Penelitian ... 12

G. Pedoman Penulisan Skripsi ... 13

H. Sistematika Penulisan ... 14

BAB 2 PEMASARAN BANK SYARIAH ... 15

A. Pengertian Pemasaran ... 15

B. Fungsi dan Tujuan Pemasaran Bank Syariah... 20

E. Alasan Nasabah Dalam Memutuskan Untuk Menjadi

Nasabah di Perbankan Syariah ditinjau dari Perspektif

Marketing Mix ... 45

BAB 3 METODOLOGI PENELITIAN ... 49

A. Jenis Penelitian ... 49

B. Sumber Data Penelitian ... 49

1. Data Primer ... 49

2. Data Sekunder ... 50

C. Populasi dan Sampel ... 50

1. Populasi ... 50

2. Sampel ... 50

D. Variabel Penelitian ... 51

E. Hipotesis ... 52

1. Hipotesis Simultan ... 52

2. Hipotesis Parsial ... 52

F. Teknik Pengumpulan Data ... 53

G. Uji Instrumen Kuesioner ... 55

1. Uji Validitas ... 55

1. Teknik Analisis Deskriptif ... 56

2. Teknik Analisis Statistik Inferensial ... 57

a. Uji Regresi Linier Berganda ... 57

I. Uji Asumsi Klasik Untuk Regresi Linier Berganda ... 58

1. Uji Linieritas ... 58

2. Uji Normalitas Data ... 59

3. Uji Multikolinearitas ... 59

4. Uji Heterokedatisitas ... 60

5. Uji Autokorelasi ... 61

J. Analisa Regresi Linier Berganda ... 62

1. Uji Simultan (Uji F) ... 62

2. Uji Parsial (Uji t) ... 64

3. Koefisien Korelasi Pearson ... 65

BAB 4 PEMBAHASAN DAN ANALISIS ... 67

A. Gambaran Umum Responden ... 67

B. Analisis Dan Pembahasan ... 71

1. Validitas dan reliabilitas ... 71

2. Produk ... 74

3. Harga ... 76

6. Keputusan menjadi nasabah ... 85

C. Hasil Analisis ... 89

1. Uji Normalitas dan Asumsi Klasik Regresi Linier Berganda ... 89

a. Uji Normalitas/Linieritas ... 89

b. Autokorelasi ... 91

c. Multikolinearitas ... 92

d. Heteroskedastisitas ... 93

2. Uji Hipotesis ... 94

a. Regresi Linier Berganda ... 94

b. Uji Simultan (uji F) ... 96

c. Uji Parsial (uji t) ... 97

d. Koefisien Determinasi (R²) ... 100

BAB 5 PENUTUP ... 102

A. Kesimpulan ... 102

B. Saran ... 103

DAFTAR PUSTAKA ... 105

LAMPIRAN - LAMPIRAN ... 108

3. Hasil Uji Heteroskedastisitas ………..112

4. Kuesioner ………..…………..112

5. Hasil Perhitungan Kuesioner………...114

6. Surat Kesediaan Menjadi Pembimbing Skripsi………...……....115

7. Surat Pernyataan Selesai Penelitian di BNI Syariah………116

Tabel 3.2 Kaidah Reliabilitas Guilford………48

Tabel 3.3 Koefisien Korelasi Pearson ………..………...58

Tabel 4.1 Responden berdasarkan Usia ………...………...59

Tabel 4.2 Responden Berdasarkan Jenis Kelamin.………..60

Tabel 4.3 Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir……….60

Tabel 4.4 Responden berdasarkan Bidang Pekerjaan………..62

Tabel 4.5 Validitas dan Reliabilitas……….63

Tabel 4.6 Produk Yang Dikeluarkan BNI Syariah ……….………...66

Tabel 4.7 Variasi Produk Yang Dikeluarkan BNI Syariah ………...67

Tabel 4.8 Merasa Tertarik Dengan Biaya Administrasi Yang Ditetapkan Oleh BNI Syariah……….68

Tabel 4.9 Merasa Tertarik Dengan Saldo Minimum Yang Ditetapkan Oleh BNI Syariah……….69

Tabel 4.10 Merasa keberatan Dengan Biaya Administrasi Yang Ditetapkan Oleh BNI Syariah………70

Tabel 4.11 Lokasi BNI Syariah Yang Strategis……….71

Tabel 4.12 Kenyamanan Dengan Fasilitas Yang Disediakan Oleh BNI Syariah ………...72

Tabel 4.13 Ketidaknyamanan Dengan Tata Ruang Di BNI Syariah...73

Tabel 4.14 Kemudahan Memperoleh Informasi Dengan Adanya Website BNI Syariah………...74

Tabel 4.15 Keramahan Customer Service dan Teller BNI Syariah meningkatkan loyalitas nasabah ……….75

Tabel 4.16 Merasa Tertarik Dengan Hadiah Yang Ditawarkan BNI Syariah...76

Tabel 4.17 Penataan Ruang Yang Baik di BNI Syariah Membuat Saya Nyaman Berada di BNI Syariah……….77

Tabel 4.20 Merasa Puas Setelah Menjadi Nasabah BNI Syariah...80

Tabel 4.21 Karena merasa puas, akan tetap menjadi nasabah BNI Syariah...81

Tabel 4.22 Model Summary(b)……….83

Tabel 4.23 Coefficients(a)………84

Tabel 4.24 Coefficients(a)………86

Tabel 4.25 ANOVA(b)……….88

Tabel 4.26 Coefficients(a)………90

Tabel 4.27 Model Summary(b)……….92

Tabel 4.28 Kriteria Korelasi………..92

xvi

Gambar 3.2 Grafik Distribusi-t……….57 Gambar 4.1 Normalitas/Linieritas………82 Gambar 4.2 Scatterplot……….85

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perubahan dunia yang begitu cepat telah memaksa produsen dan para penjual berpikir keras agar tetap eksis di dunianya. Perubahan ini diakibatkan oleh berbagai sebab seperti pesatnya pertumbuhan dan perkembangan teknologi, baik teknologi mesin dan alat-alat berat, terlebih lagi teknologi komunikasi. Perkembangan teknologi mesin misalnya telah mampu mengubah mutu produk, mulai dari kemasan sampai kepada isinya semakin menarik dan kompetitif.1

Begitu pula dengan teknologi informasi dan telekomunikasi yang berkembang dalam hitungan detik2. Dunia yang begitu luas dan terkotak-kotak dalam beberapa bagian menjadi menyatu seolah-olah tanpa batas menenbud belahan dunia lainnya. Kejadian di dunia lain secepat itu dapat diketahui bagian dunia lainnya yang juga dalam waktu sekejap mata.

Akibat perubahan teknologi yang begitu cepat berimbas juga kepada perubahan perilaku masyarakat. Informasi yang masuk dari berbagai sumber dengan mudah diperoleh dan diserap oleh berbagai masyarakat sekalipun dipelosok pedesaan yang terpencil. Imbas yang paling nyata adalah masyarakat begitu cepat pandai dalam memilih produk yang disukai dengan membanding-bandingkan antara produk yang sejenis, tentu saja dalam arti yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan mereka.

1

Kasmir, Manajemen Perbankan, Jakarta: Rajawali Pers, 2004, h.5. 2

Dengan demikian bank dapat menciptakan produk yang diinginkan dan dibutuhkan nasabah. Di samping itu bank juga harus dapat mengetahui lingkungan pemasaran. Lingkungan pemasaran akan sangat berpengaruh terhadap pemasaran yang akan dijalankan. Lingkungan pemasaran terdiri dari lingkungan interen dan lingkungan eksteren. Dengan mengetahui lingkungan pemasaran maka dengan mudah akan dapat menentukan langkah selanjutnya.3

Pemasaran sangat penting dilakukan dalam rangka memenuhi kebutuhan nasabah akan suatu produk dan jasa bank. Terlebih bagi dunia perbankan yang merupakan badan usaha yang berorientasi profit, kegiatan pemasaran sudah merupakan suatu kebutuhan utama dan harus dijalankan. Tanpa kegiatan pemasaran jangan diharapkan kebutuhan nasabah akan terpenuhi. Oleh karena itu, bagi dunia usaha apalagi seperti usaha perbankan perlu mengemas kegiatan pemasarannya secara terpadu dan terus-menerus.

Sikap konsumen merupakan salah satu faktor eksternal yang kuat pengaruhnya terhadap perilaku seseorang. Sikap evaluasi kognitif, adalah perasaan emosional dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan dan tidak menguntungkan terhadap suatu benda atau gagasan, dengan menuntun individu ke dalam kerangka berfikir untuk menyukai atau tidak menyukai suatu obyek.

3

Husein Umar, Riset pemasaran dan perilaku konsumen, Jakarta: PT.Gramedia Pustaka Utama, 2005, hal.45

Kondisi persaingan antar bank tersebut diatas maka manajer pemasaran jasa perbankan diharapkan mampu mengidentifikasi dan menganalisis tentang perilaku nasabah dalam mengambil keputusan untuk menabung.

Dengan adanya demand dari masyarakat terhadap perbankan syariah, untuk mewujudkan visinya menjadi “universal banking” ,BNI membuka layanan perbankan yang sesuai dengan prinsip syariah dengan konsep dual system banking, yakni menyediakan layanan perbankan umum dan syariah sekaligus. Hal ini sesuai dengan UU No. 10 Tahun 1998 yang memungkinkan bank-bank umum untuk membuka layanan syariah.4

Di awali dengan pembentukan Tim Bank Syariah di Tahun 1999, Bank Indonesia kemudian mengeluarkan ijin prinsip dan usaha untuk beroperasinya unit usaha syariah BNI. 5

Dari awal beroperasi hingga kini, BNI Syariah menunjukkan pertumbuhan yang signifikan. Asset meningkat dari Rp. 160 Milyar di Tahun 2001 menjadi 460 Milyar di Tahun 2002. Seiring dengan itu kinerja usaha juga mengalami peningkatan dengan pencapaian laba sebesar Rp. 7,2 Milyar dibanding tahun 2001 yang masih rugi sebesar 3,1 Milyar. Dana pihak ketiga meningkat sebesar 88% dari tahun 2001 menjadi Rp. 205 Milyar. Pembiayaan juga meningkat 163% menjadi 292,9 Milyar. Data di atas menunjukkan bahwa perbankan syariah memiliki prospek yang baik dan

4

Sejarah singkat BNI Syariah. Dapat diakses di http://www.bnisyariah.tripod.com/profil.html. diakses pada tanggal 10 April 2010.

5

Sejarah singkat BNI Syariah. Dapat diakses di, www.bnisyariah.tripod.com/profil.html. diakses pada tanggal 10 April 2010.

akan terus berkembang di masa yang akan datang. Pada akhir tahun 2003 dana pihak ketiga meningkat 97.56% menjadi Rp405 milyar, pembiayaan meningkat sebesar 67.57% menjadi Rp490milyar sedangkan laba mencapai peningkatan sebesar 281.39% menjadi Rp.27.46 milyar. Pada tahun 2004 BNI Syariah mendapatkan penghargaan The Most Profitable Islamic Bank untuk yang kedua kalinya, penghargaan ini berdasarkan penilaian oleh Karim Business Consulting bekerja sama dengan Majalah Manajemen dan PPM.6

BNI Syariah menitikberatkan pada individual dan bisnis dengan menyediakan serangkaian produk dan jasa perbankan berbasis Syariah bagi kedua segmen tersebut, yang terdiri dari 3 (tiga) kategori yaitu : (1) Produk Dana: Giro, Wadiah ,Tabungan Mudharabah, Tabungan Haji Mudharabah (THI Mudharabah), Deposito Mudharabah.(2) Produk Pembiayaan: Pembiayaan Murabahah, Pembiayaan Mudharabah, Pembiayaan Musyarakah, Pembiayaan Ijarah Bai Ut Takjiri. (3) Produk Jasa; Kiriman uang, berdasarkan prinsip wakalah, Garansi Bank berdasarkan prinsip kafalah, Inkaso, berdasarkan prinsip wakalah.7

Dengan bertitik tolak pada pemaparan di atas, maka penulis sangat tertarik untuk meneliti lebih mendalam sehingga diperoleh pemahaman yang lebih mendalam mengenai faktor-faktor dalam sistem marketing mix dalam hal keputusan menjadi nasabah yang dituangkan dalam skripsi yang berjudul “Analisis Terhadap Alasan

6

Produk BNI Syariah. Dapat diakses di, www.bnisyariah.tripod.com. Diakses pada tanggal 10 April 2010.

7

Frequently Asked Question. Dapat diakses di http://www.bnisyariah.tripod.com/faq.html. diakses pada tanggal 10 April 2010.

Masyarakat Untuk Menjadi Nasabah BNI Syariah Ditinjau Dari Perspektif Marketing Mix”.

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan menjadi nasabah suatu bank sangat beragam diantaranya:

1. Nama suatu bank,

2. Kenyamanan dan keberhasilan bank, 3. Kecepatan pelayanan, dan

4. Marketing mix bank tersebut.

Agar penelitian pada skripsi ini fokus pada persoalan yang dibahas, maka penulis membatasi penelitian masalah hanya pada faktor marketing mix yang dikenal dengan istilah 4P, yaitu:

1. Product (Produk) ; produk yang dikeluarkan oleh BNI Syariah dan variasi produk.

2. Price (Harga) ; Adiministrasi dan saldo minimal.

3. Place (Lokasi) ; kedekatan lokasi dengan perkantoran, pasar, dan perumahan, penataan ruang bank, tempat parkir, dan sarana hiburan.

4. Promotion (Promosi) ; informasi yang tersedia, iklan, keramahan Customer Service dan Teller, personal selling, hadiah.

1. Bauran pemasaran manakah dari marketing mix yang menjadi alasan masyarakat dalam memutuskan untuk menjadi nasabah BNI Syariah?

2. Bauran Pemasaran manakah yang paling dominan yang mempengaruhi keputusan menjadi nasabah di BNI Syariah?

C. Tujuan Dan Manfaat Penelitian

Tujuan penelitian ini adalah:

1. Mengetahui seberapa besar pengaruh marketing mix terhadap keputusan menjadi nasabah BNI Syariah

2. Mengetahui faktor yang paling mempengaruhi terhadap keputusan menjadi nasabah BNI syariah.

Adapun manfaat dari hasil penelitian ini diantaranya adalah sebagai berikut : 1. Bagi penulis, memperoleh pengetahuan dan pemahaman pengaruh marketing mix

terhadap keputusan menjadi nasabah khususnya pada BNI Syariah.

2. Bagi Bank Syariah, menjadi masukan yang berarti bagi BNI Syariah dalam rangka mempertahankan nasabah yang sudah ada dan menambah jumlah nasabah baru.

3. Bagi akademisi, memberikan sumbangan pemikiran terhadap dunia akademik mengenai pengaruh sistem marketing mix terhadap keputusan menjadi nasabah di BNI Syariah.

4. Bagi nasabah dan masyarakat luas, diharapkan dapat memberikan sumbangan berupa informasi yang behubungan dengan strategi marketing mix pada BNI Syariah.

D. Review Studi terdahulu

Tabel 1.1

Review Studi Terdahulu No. Nama

Penulis/Tahun/Judul

Isi Skripsi Beda Dengan Penulis

1. Harry Yusra / 2006 /

Analisa Tingkat Kepuasan Nasabah Terhadap Bauran Pemasaran Kartu Share-E

a. Penerapan bauran pemasaran kartu Share-E yang diterapkan oleh PT.Bank Muamalat Indonesia Tbk. b. Tingkat kesesuaian antara

tingkat kinerja PT.Bank Muamalat Indonesia dengan tingkat harapan nasabah dalam bauran pemasaran kartu Share-E.

c. Serta korelasi antara tingkat kenerja Bank Muamalat Indonesia dan tingkat kepuasan nasabah dalam

Dalam penelitian Harry Yusra ini menganalisis tingkat kepuasan nasabah

terhadap bauran pemasaran kartu Share-E.

sedangkan dalam penelitian ini dalam penelitian ini meneliti bagaimana penharuh produk (X1), harga (X2), lokasi (X3), dan promosi (X4) terhadap keputusan menjadi nasabah (Y).

bauran pemasaran kartu Share-E.

2. Ali Shobirin / 2007 /

“Peranan Promosi Terhadap Peningkatan Tabungan Mudharabah Pada PT.Bank Syariah Mandiri

Pengaruh biaya promosi terhadap jumlah tabungan sebersar 78,3%. Hal ini menunjukkan biaya promosi merupakan factor utama yang mendukung peningkatan dana tabungan mudharabah pada Bank Syariah Mandiri.

Dalam penelitian ini Ali Shobirin menganalisis biaya promosi (X) terhadap jumlah tabungan mudharabah bank syariah mandiri (Y). adapun dalam penelitian ini meneliti bagaimana penharuh produk (X1), harga (X2), lokasi (X3), dan promosi (X4) terhadap keputusan menjadi nasabah (Y).

3. Dini Pratiwi / 2008 / “Analisis Pengaruh Penetapan Harga, lokasi, dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian (Study Kasus Pada Alfa Supermarket).

Variable penetapan harga, lokasi dan promosi dapay menjelaskan sebesar 37,30% terhadap keputusan pembelian, sedangkan sisanya dipengaruhi oleh variable lain.

Dini Pratiwi meneliti seberapa besar pengaruh harga (X1), lokasi (X2), dan promosi (X3) terhadap keputusan pembelian (Y) sedangkan dalam penelitian ini mengukur bagaimana pengaruh produk (X1), harga (X2), lokasi (X3), dan promosi (X4) terhadap keputusan menjadi nasabah (Y).

4. Syamsul Anwar / 2010 /

“Analisis pengaruh hadiah, Accessibility, Assurance, layanan produk (E-Banking) Terhadap Nasabah Bank Syariah Mega Indonesia”.

Meneliti tentang pengaruh hadiah,

accessibility (kemudahan transaksi), assurance (jaminan) dan layanan produk (E-Banking) terhadap nasabah Bank Syariah Mega Indonesia, serta yang memberika pengaruh lebih besar antara hadiah, accessibility (kemudahan transaksi), assurance (jaminan) dan layanan produk (E-Banking)

Syamsul Anwar meneliti bagaimana pengaruh hadiah (X1), accessibility (kemudahan transaksi) (X2), assurance (jaminan) (X3) dan layanan produk (E-Banking) (X4) terhadap nasabah Bank Syariah Mega Indonesia (Y). sedangkan dalam penelitian ini mengukur

bagaimana pengaruh produk (X1), harga (X2),

lokasi (X3), dan promosi (X4) terhadap keputusan menjadi nasabah (Y).

E. KERANGKA TEORI 1. Konsep Pemasaran

Pengusaha yang sudah mulai mengenal bahwa pemasaran merupakan factor penting untuk mencapai sukses bagi perusahaannya, akan mengetahui adanya cara dan falsafah baru yang terlibat di dalamnya. Cara dan falsafah baru ini disebut konsep pemasaran. Konsep pemasaran tersebut dibuat dengan menggunakan tiga faktor dasar, yaitu :

a. Seluruh perencanaan dan kegiatan perusahaan harus berorientasi pada konsumen / pasar.

b. Volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan perusahaan dan bukannya volume untuk kepentingan volume itu sendiri.

c. Seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasikan dan diintegrasikan secara organisasi 8.

8

2. Marketing Mix

Salah satu aspek dalam pemasaran yaitu bauran pemasaran “Marketing Mix” merupakan kegiatan pemasaran yang dilakukan secara terpadu. Artinya kegiatan ini dilakukan secara bersamaan di antara elemen-elemen yang ada dalam marketing mix itu sendiri. Setiap elemen tidak dapat berjalan sendiri-sendiri tanpa dukungan dari elemen yang lain.

Elemen-elemen yang ada dalam marketing mix adalah product (produk), price (harga), place (lokasi), dan promotion (promosi). Oleh karena itu setiap elemen menbutuhkan strategi tersendiri, namun tetap akan terkait dengan strategi pada elemen lainnya, seperti :

a. Strategi Produk

Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini bisa berupa apa saja (baik yang berwujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk.memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide.

b. Strategi Harga.

Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang harus

dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen.

c. Strategi lokasi dan lay out.

Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk.

d. Strategi promosi.

Bauran promosi meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Tatap Muka dan Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen.9

F. Kerangka Analisis Penelitian

Dalam era globalisasi ini, persaingan untuk merebut konsumen mendapatkan pangsa pasar terhadap barang atau jasa semakin ketat. Maka sangat diperlukan strategi yang baik untuk menyiasati hal tersebut. Para pengusaha tidak hanya menguasai dalam pembuatan produk tetapi juga dituntut untuk menyusun strategi yang baik untuk mengkomunikasikan produknya agar dapat dikenal oleh masyarakat luas dan produk yang dihasilkan akan eksis serta mencapai target yang direncanakan.

9

Bauran Pemasaran (Marketing Mix). Dapat diakses di

http://dansite.wordpress.com/2009/04/05/bauran-pemasaran-marketing-mix/. Diakses pada tanggal 10 April 2010.

Persaingan dalam tubuh perbankan saat ini sudah sangat ketat dan era pasar bebas sudah tidak dapat ditunda lagi maka perencanaan yang matang dan professional menjadi suatu hal yang mutlak perlu dilakukan oleh perbankan Indonesia disebabkan keberhasilan system perbankan di masa depan akan banyak tergantung kepada kemampuan bank-bank menyajikan produk-produk yang menarik, kompetitif, dan sesuai kebutuhan masyarakat.

Oleh karena itu, bank sebagai lembaga keuangan perlu mengkomunikasikan setiap produk yang ditawarkan agar masyarakat mengetahui dan berminat membeli manfaat dari produk bank yang ditawarkan sesuai kebutuhan dan keinginan.

Gambar 1.1 Analisis Penelitian

Regresi Linier Berganda Uji Asumsi

Klasik Uji t Uji F Produk

Harga KEPUTUSAN

MENJADI NASABAH

Lokasi

G. Pedoman Penulisan Skripsi

Teknik penulisan skripsi yang digunakan dalam penyusunan skripsi ini berpedoman pada buku yang dikeluarkan oleh Fakultas Syariah dan Hukum,

“Pedoman Penulisan Skripsi Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta Tahun 2007”

H. Sistematika Penulisan

Sistematika penulisan skripsi ini terbagi atas 5 bab, yaitu:

BAB I PENDAHULUAN

Yang meliputi latar belakang masalah, pembatasan dan perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, kajian pustaka, kerangka teori, metode penelitian, kerangka analisis penelitian, pedoman penulisan skripsi, dan sistematika penulisan.

BAB II LANDASAN TEORI

Yang meliputi pengertian pemasaran, fungsi dan tujuan pemasaran di bank syariah, prinsip pemasaran bank syariah, bauran pemasaran bank syariah, dan alasan nasabah dalam memutuskan untuk menjadi nasabah di perbankan syariah ditinjau dari perspektif marketing mix. BAB III METODE PENELITIAN

Yang meliputi jenis penelitian, sumber data penelitian, populasi dan sampel, variabel penelitian, hipotesis, teknik pengumpulan data, uji

instrumen kuesioner, metode analisa data, uji asumsi klasik untuk regresi linier berganda, analisa regresi linier berganda.

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN

Yang meliputi gambaran umum responden, analisa dan pembahasan, hasil analisis.

BAB V PENUTUP

BAB II

PEMASARAN BANK SYARIAH

A. Pengertian Pemasaran

Setiap produsen selalu berusaha melalui produk yang dihasilkannya dapatlah tujuan dan sasaran perusahaanya tercapai. Produk yang dihasilkannya dapat terjual atau terbeli oleh konsumen akhir dengan tingkat harga yang memberikan keuntungan perusahaan jangka panjang. Melalui produk yang dapat dijualnya, perusahaan dapat menjamin kehidupannya atau menjaga kestabilan usahanya dan berkembang. Dalam rangka inilah setiap produsen harus memikirkan kegiatan pemasaran produknya, jauh sebelum produk ini dihasilkan sampai produk tersebut dikonsumsikan oleh si konsumen akhir.10

Sering didengar banyak orang berbicara mengenai penjualan, pembelian, transaksi, dan perdagangan. Tetapi apakah istilah ini sama dengan apa yang dimaksudkan dengan pemasaran? Masih banyak diantara kita, manafsirkan pemasaran tidak seperti seharusnya. Timbulnya penafsiran yang tidak tepat ini terutama disebabkan karena masih banyaknya diantara kita yang belum mengetahui dengan tepat definisi tentang pemasaran tersebut. Kesalahan pengertian ini menimbulkan pandangan yang keliru tidak hanya tentang kegiatan yang terdapat dalam bidang pemasaran, tetapi juga tentang tugas seorang tenaga pemasaran.

10

Apabila masyarakat berbicara mengenai pemasaran, umumnya yang dimaksudkan adalah permintaan atau pembelian dan harga. Sedangkan apabila seorang tenaga penjualan atau manajer penjualan berbicara mengenai pemasaran, sebenarnya yang dibicarakan adalah penjualan.

Bagi dunia perbankan yang merupakan badan usaha yang berorientasi profit, kegiatan pemasaran sudah merupakan suatu kebutuhan utama dan sudah merupakan suatu keharusan untuk dijalankan. Tanpa kegiatan pemasaran jangan diharapkan kebutuhan dan keinginan pelanggannya akan terpenuhi. Oleh karena itu, bagi dunia usaha apalagi usaha seperti usaha perbankan perlu mengemas kegiatan pemasarannya secara terpadu dan terus-menerus melakukan riset pasar.11

Selama ini pengertian pemasaran oleh berbagai organisasi sering salah diartikan. Tidak sedikit organisasi menyebutkan pemasaran sama dengan promosi atau periklanan atau penjualan. Bahkan departemen pemasaran pun sering disebut departemen penjualan, termasuk manajer pemasaran diartikan sebagai manajer penjualan, sedangkan staf pemasaran hanyalah dianggap sebagai salesman.

Penafsiran yang sempit tentang pemasaran ini terlihat dari definisi American Marketing Association 1960, yang menyatakan pemasaran adalah hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang berkaitan dengan mengalirnya barang dan jasa dari produsen sampai ke konsumen. Disamping penafsiran ini terdapat pula pandangan yang lebih

11

luas, yang menyatakan pemasaran merupakan proses kegiatan yang mulai jauh sebelum barang-barang/bahan-bahan masuk dalam proses produksi.12

Philip Kotler mendefinisikan pengertian pemasaran adalah:

Suatu proses social dan manajerial degan mana individu dan kelompok

memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara

menciptakan serta mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak lain.13

Menurut William.J. Stanton Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada nasabah yang ada maupun nasabah potensial. Sementara Konsep Pemasaran yang bersifat kemasyarakatan adalah pemenuhan kebutuhan, keinginan dan minat dari pasar sehingga medorong kesejahteraan konsumen dan masyarakat.14

Perkembangan konsep pemasaran bank dimulai dari konsep produk, penjualan dan konsep marketing. Konsep ini bertujuan membangun citra dan reputasi bisnis bank, memahami nasabah bisnis bank sebenarnya, mendekatkan bisnis bank kepada para nasabahnya.

12

Sofjan Assauri. Manajemen Pemasaran, Jakarta : PT.Raja Grafindo Persada,1992, hal.58 13

Sofyan Assauri.Manajemen Pemasaran, Jakarta: PT.Raja Grafindo Persada, 1992, hal.61 14

Manajemen Pemasaran Bank (Self Analisis). Dapat diakses di

http://dhycana.wordpress.com/2008/08/01/manajemen-pemasaran-bank-self-analysis/. Diakses pada tanggal 15 mei 2010.

Pengertian pemasaran bagi setiap perusahaan tidak ada perbedaan. Hanya yang menjadi masalah adalah penerapan pemasaran untuk setiap jenis perusahaan memiliki karakteristrik tersendiri. Misalnya pemasaran yang dijalankan untuk perusahaan yang menghasilkan produk berupa barang tentu akan sangat berbeda dengan perusahaan yang memiliki produk jasa seperti perusahaan keuangan. Bank sebagai perusahaan yang bergerak di bidang keuangan, produk yang diperjualbelikan merupakan jasa keuangan. Oleh karena itu, perlakuan pemasaran terhadap dunia perbankan pun sedikit berbeda dengan perusahaan lainnya.

Secara umum pengertian pemasaran bank adalah:

Suatu proses untuk menciptakan dan mempertukarkan produk atau jasa bank

yang ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah dengan

cara memberikan kepuasan.15

Berdasarkan pembahasan diatas dapat dilihat bahwa Manajemen Pemasaran Bank adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi, dan distribusi produk dan jasa serta gagasan bank untuk menciptakan pertukaran dengan pelanggan yang memperoleh kepuasan dan sasaran organisatoris bank itu sendiri. Dengan kata lain bahwa manajemen pemasaran bank bertujuan bagaimana bank tersebut bisa merebut hati masyarakat sehingga peranannya sebagai financial intermediary dapat berjalan dengan baik.16

15

Kasmir. Pemasaran bank. Edisi pertama, Jakarta: Kencana, 2004. hal.199 16

Karena kegiatan manajemen pemasaran bank meliputi perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian terhadap penghimpunan pengalokasian dana dari masyarakat. Proses pengelolaan dan penghimpunan dana-dana masyarakat kedalam bank serta pengalokasian dana-dana tersebut bagi kepentingan bank dan masyarakat pada umumnya, secara optimal melalui penggerakkan semua sumber daya yang tersedia demi mencapai tingkat rentabilitas yang memadai sesuai dengan batas ketentuan peraturan yang berlaku. Pada era perbankan modern saat ini sangat terkait erat dengan manajemen bank dimana manajemen aktiva – pasiva bank merupakan fokus utama dalam manajemen dana bank.17

B. Fungsi Dan Tujuan Pemasaran di Bank Syariah 1 Fungsi Pemasaran Bank Syariah

Dalam suatu perusahaan terdapat banyak fungsi dalam rangka menjalankan kegiatan usaha. Fungsi-fungsi tersebut saling mendukung antara satu sama lainnya dan tidak berjalan sendiri-sendiri. Paling tidak secara garis besar ada 4 fungsi yang paling berperan dan paling dominan dalam suatu organisasi atau perusahaan. Masing-masing fungsi tersebut adalah pemasaran, keuangan, sumber daya manusia (kepegawaian), dan produksi.

Sebagai seorang pemasaran, tentu mereka menganggap bahwa fungsi pemasaranlah yang paling penting dalam suatu perusahaan. Anggapan mereka bahwa

17

Dhycana. Manajemen Pemasaran Bank (Self Analysis). Dapat diakses di

http://dhycana.wordpress.com/2008/08/01/manajemen-pemasaran-bank-self-. analysis/. diakses pada tanggal 15 Mei 2010.

tanpa fungsi pemasaran perusahaan tidak akan berjalan sebagaimana yang diinginkan. Produk tidak akan dikenal oleh konsumen, bahkan akan sulit untuk laku dijual dan bersaing dengan perusahaan lainnya tanpa pemasaran.

Paling tidak ada 5 anggapan pentingnya fungsi pemasaran jika dibandingkan dengan fungsi lainnya yang ada dalam suatu perusahaan.18

Menurut Kasmir (2004, 89-90) menyatakan bahwa fungsi pemasaran meliputi:

a. Pemasaran sebagai fungsi yang sama

Pemasaran sebagai fungsi yang sama maksudnya adalah fungsi pemasaran sama besarnya dengan fungsi keuangan, Produksi, Kepegawaian, dan sumber daya manusia dengan kata lain masing-masing fungsi memiliki kesamaan satu dengan yang lainnya.

b. Pemasaran sebagai fungsi yang lebih penting

Pemasaran sebagai fungsi yang lebih penting maksudnya adalah bahwa fungsi pemasaran memiliki peran yang paling besar dari fungsi keuangan, produksi, kepegawaian dan sumberdaya manusia.19

c. Pemasaran sebagai fungsi utama

Pemasaran sebagai fungsi utama, artinya pemasaran dipusatkan sebagai sentral dari kegiatan fungsi lainya atau dengan kata lain fungsi pemasaran sebagai inti dari kegiatan perusahaan.

18

Kasmir. Pemasaran bank. Edisi pertama. Jakarta: Kencana, 2004.hal.204 19

d. Pelanggan sebagai pengendalian

Pelanggan sebagai fungsi pengendalian, maksudnya adalah bahwa masing-masing fungsi memiliki peran yang sama namun dikendalikan oleh pelanggan

e. Pelanggan sebagai fungsi pengendalian dan pemasaran sebagai fungsi integrative

Pelanggan sebagai fungsi pengendalian dan pemasaran sebagai fungsi integratif, maksudnya adalah pemasaran sebagai pusat intergratif fungsi keuangan, produksi dan sumber daya manusia sedangkan pelanggan sebagai fungsi pengendalian.

2 Tujuan Pemasaran Bank Syariah

Kegiatan pemasaran selalu ada dalam setiap usaha, baik usaha yang berorientasi profit maupun usaha-asaha social. Hanya saja sebagian pelaku pemasaran tidak atau belum mengerti ilmu pemasaran, tetapi sebenarnya mereka telah melakukan usaha-usaha pemasaran. Hal ini terjadi karena pelaku pemasaran belum pernah belajar atau bahkan belum pernah mendengar kata-kata pemasaran. Justru kejadian seperti ini banyak terjadi di kehidupan masyarakat.20

Pentingnya pemasaran dilakukan dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan masyarakat akan suatu produk atau jasa. Pemasaran menjadi semakin

20

penting dengan semakin meningkatnya pengetahuan masyarakat. Pemasaran juga dapat dilakukan dalam rangka menghadapi pesaing yang dari waktu ke waktu semakin meningkat. Para pesaing justru semakin gencar melakukan usaha pemasaran dalam rangka memasarkan produknya.21

Bisnis Perbankan syariah yang saat ini sedang marak dan menjadi sebuah trend baru dalam dunia perbankan juga sangat membutuhkan proses pemasaran ini. Apalagi dengan tingkat pengetahuan masyarakat akan keberadaan system keuangan syariah yang masih dipandang sebelah mata, atau seperti statement masyarakat yang menyatakan bahwa Bank Syariah sama dengan Bank Konvensional dan hanya bertukar baju saja.

Pemasaran itu sendiri memiliki tujuan untuk memperkenalkan dan menjual produk-produk serta memberikan pengetahuan dasar tentang perbankan syariah. Tujuan ini akan memberikan efek, baik bagi nasabah maupun bagi bank itu sendiri, nasabah akan terbantu dalam memahami produk dan juga bank akan terbantu dalam mendapatkan customer base-nya. Sehingga, pemasaran merupakan jantungnya kegiatan pada sebuah perusahaan, jika ingin mencapai target yang ditetapkan, bank haruslah melakukan kegiatan pemasaran ini dengan serius.22

21

David,Fred R. Manajemen Strategis, Jakarta : Salemba Empat, 2006 hal.43

22Rivkadejavu. Sharia marketing. Dapat diaksese di

http://ib-bloggercompetition.kompasiana.com/2010/03/08/sharia-marketing/. Diakses pada tanggal 10 Juli 2010.

Setiap tindakan yang dilakukan apakah oleh perusahaan atau badan usaha tentu mengandung suatu maksud dan tujuan tertentu. Penetapan tujuan ini disesuaikan dengan keinginan pihak manajemen perusahaan itu sendiri. Badan usaha dalam menetapkan tujuan yang hendak dicapai dapat dilakukan dengan berbagai pertimbangan matang. Kemudian ditetapkan cara-cara untuk mencapai tujuan tersebut.

Dalam praktiknya tujuan suatu perusahaan dapat bersifat jangka pendek maupun jangka panjang. Dalam jangka pendek biasanya hanya bersifat sementara dan juga dilakukan sebagai langkah unutk mencapai tujuan jangka panjang. Demikian pula dalam hal menjalankan kegiatan pemasaran suatu perusahaan memiliki banyak kepentingan untuk mencapai tujuan yang diharapkan.23

Secara umum tujuan pemasaran bank adalah untuk :

a. Memaksimumkan konsumsi atau dengan kata lain memudahkan atau merangsang konsumsi, sehingga dapat menarik nasabah unutk membeli produk yang dotawrkan bank secara berulang-ulang.

b. Memaksimumkan kepuasan pelanggan melalui berbagai pelayanan yang diinginkan nasabah. Nasabah yang puas akan menjadi ujung tombak pemasaran selanjutnya, karena kepuasan ini akan ditularkan kepada nasabah lainnya melalui ceritanya (getuk tular).

23

c. Memaksimumkan pilihan (ragam produk) dalam arti bank menyediakan berbagai jenis produk bank sehingga nasabah memiliki beragam pilihan pula.

d. Memaksimumkan mutu hidup dengan memberikan berbagai kemudahan kepada nasabah dan menciptakan iklim yang efisien.24

Kepuasan pelanggan dalam dunia perbankan harus diartikan secara menyeluruh, jangan sepotong-potong. Artinya, nasabah akan merasa sangat puas bila komponen kepuasan tersebut dapat terpenuhi secara lengkap. Berikut ini kepuasan nasabah dalam dunia perbankan sebagai berikut:

a. Tangibles

Merupakan bukti fisik yang harus dimiliki oleh karyawan bank, seperti gedung, perlengkapan kantor, daya tarik karyawan, sarana komunikasi, dan saran fisik lainnya. Bukti fisik ini akan terlihat secara langsung oleh nasabah. Oleh karena itu, bukti fisik ini harus menarik dan modern.

b. Responsivitas

Yaitu adanya keinginan dan kemauan karyawan bank dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan. Untuk itu pihak manajemen bank perlu memberikan motivasi yang besar agar seluruh karyawan bank mendukung kegiatan pelayanan kepada nasabah tanpa pandang bulu. Akan lebih baik jika motivasi yang diberikan kepada karyawan akan memperoleh imbalan yang sesuai dengan kemampuannya.

24

c. Assurance

Adanya jaminan bahwa karyawan memiliki pengetahuan, kompetensi, kesopanan, dan sifat atau perilaku yang dapat dipercaya. Hal ini penting agar nasabah yakin akan transaksi yang mereka lakukan benar dan tapat sasaran.

d. Reliabilitas

Yaitu kemampuan bank dalam memberikan pelayanan yang telah dijanjikan dengan cepat, akurat serta memuaskan pelanggannya. Guna mendukung hal ini maka setiap karyawan bank sebaiknya diberikan pelatihan dan pendidikan guna meningkatkan kemampuannya.

e. Empati

Yaitu kemampuan memberikan kemudahan serta menjalin hubungan dengan nasabah secara efektif. Kemudian juga mampu memahami kebutuhan individu setiap nasabahnya secara cepat dan tepat. Dalam hal ini masalah prosedur kerja dan dihubungkan dengan tingkat pelayanan kepada nasabah.25

C. Prinsip Pemasaran Bank Syariah

Salah satu isu yang cukup kontroversial dalam marketing syariah adalah pembagian segmen pasar syariah menjadi dua segmen besar, yaitu pasar emosional dan pasar rasional. Pasar emosional diartikan sebagai kumpulan nasabah yang dating ke perusahaan karena pertimbangan halal-haram, didorong oleh kekhawatiran akan praktik riba dan konsiderasi ukhrawi lainnya. Pasar ini kurang memperhatikan harga dan kualitas pelayanan. Dengan kata lain, pasar ini benar-benar emosional religious:

25

“asal halal”. Disisi lain ada pasar rasional. Pasar ini secara umum adalah mereka yang sangat sensitive terhadap perbedaan harga, varietas produk, bonafiditas lembaga atau bank, serta kualitas layanan. Secara umum pasar ini berpendapat “boleh syariah dan halal asal kompetitif; jikalau tidak, terpaksa saya mencari yang lain”.

Ada empat prinsip pemasaran bank syariah diantaranya:26 1. Teistis (Rabbaniyyah)

Salah satu prinsip marketing syariah yang tidak dimiliki dalam pemasaran konvensional yang dikenal selama ini adalah sifatnya yang religious (diniyyah). Kondisi ini tercipta tidak karena keterpaksaan, tetapi berangkat dari kesadaran akan nilai-nilai religious, yang dipandang penting dan mewarnai aktivitas pemasaran agar tidak terperosok ke dalam perbuatan yang dapat merugikan orang lain.

Kemudian, ketika seorang marketer harus menyusun taktik pemasaran, apa yang menjadi keunikan dari perusahaannya dibanding perusahaan lain (diferensiasi), begitu juga dengan marketing mix-nya, dalam mendesain produk, menetapkan harga, penempatan, dan dalam melakukan promosi, senantiasa dijiwai oleh nilai-nilai religius. Apalgi dalam melakukan proses penjualan, yang sering menjadi tempat seribu satu macam kesempatan untk melakukan kecurangan dan penipuan, kahadiran nilai-nilai religius menjadi sangat penting.

26

Hermawan Kartajaya dan Muhammad Syakir Sula. Syariah Marketing. PT.Mizan Pustaka:Bandung. Hal.28

Syariah marketer selain tunduk kepada hukum-hukum syariah, juga senantiasa menjauhi segala larangan-larangannya dengan sukarela, pasrah, dan nyaman, dodorong oleh bisikan dari dalam, bukan paksaan dari luar.

2. Etis (Akhlaqiyyah)

Keistimewaan lain dari marketing syariah selain karena teistis (Rabbaniyyah), juga karena ia sangat mengedepankan masalah akhlak (moral/etika) dalam seluruh aspek kegiatannya.27

Sifat etis ini sebenarnya merupakan turunan dari sifat teistis (Rabbaniyyah) di atas. Dengan demikian, marketing syariah adalah konsep pemasaran yang sangat mengedepankan nilai-nilai moral dan etika, tidak peduli apapun agamanya. Karena nilai-nilai moral dan etika adalah nilai yang bersifat universal yang diajarkan oleh semua agama.

3. Realistis (Al-Waqi’iyyah)

Marketing syariah bukanlah konsep yang eksklusif, fanatis, anti modernitas, dan kaku. Marketing syariah adalah konsep pemasaran yang fleksibel, sebagaimana keluasan san keluwesan syariah Islamiyah yang melandasinya.28

Syariah marketer bukanlah berarti para pemasara itu harus berpenampilan ala arab dan mengharamkan dasi karena dianggap merupak simbol masyarakat arab. Syariah marketer adalah para pemasar profesional dengan penampilan yang bersih,

27

Hermawan Kartajaya dan Muhammad Syakir Sula. Syariah Marketing. PT.Mizan Pustaka:Bandung. Hal.32

28

Hermawan Kartajaya dan Muhammad Syakir Sula. Syariah Marketing. PT.Mizan Pustaka:Bandung. Hal.35

rapi, dan bersahaja. Mereka bekerja dengan profesional dan mengedepankan nilai-nilai religius, kesalehan, aspek moral, dan kejujuran dalam segala aktivitas pemasarannya.

Fleksibelitas atau kelonggaran (al-‘afw) sengaja diberikan oleh Allah Swt.agar penerapan syariah senantiasa realistis dan dapat mengikuti perkembangan zaman. Semua ini menunjukkan bahwa sedikitnya bebab dan luasnya ruang kelonggaran bukanlah suatu kebetulan, melainkan kehendak Allah agar syariah Islam senantiasa abadi dan kekal sehingga sesuai bagi setiap zaman, daerah, dan keadaan apapun.

4. Humanistis (Al-insaniyyah)

Prinsip marketing syariah yang lain adalah humanistis. Pengertian humanistis (al-insaniyyah) adalah bahwa syariah diciptakan untuk manusia agar derajatnya terangkat, sifat kemanusiaannya terjaga dan terpelihara, serta sifat kehewanannya dapat terkekang dengan panduan syariah. Dengan demikian, nilai humanistis ia menjadi manusia yang terkontrol, dan seimbang, bukan manusia yang serakah, yang menghalalkan segala cara untuk meraih keuntungan yang sebesar-besarnya.29

Syariat Islam adalah syariah humanistis. Syariat islam diciptakan untuk manusia sesuai dengan kapasitasnya tanpa menghiraukan ras, warna kulit, kebangsaan, dan status. Hal inilah yang membuat syariah memiliki sifat universal sehingga menjadi syariat humanistis universal.

29

Hermawan Kartajaya dan Muhammad Syakir Sula. Syariah Marketing. PT.Mizan Pustaka:Bandung. Hal.38

D. Bauran Pemasaran Bank Syariah

Kotler (2000) mendefinisikan bahwa bauran pemasaran adalah kelompok kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya

dalam pasar sasaran. Menurut Marius P. Angipora (1999) marketing mix adalah perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan

untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran.

Menurut Fandy Tjiptono (2004), bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik barang/jasa yang

ditawarkan kepada pelanggan.

Jerome Mc-Carthy (2004) merumuskan bauran pemasaran menjadi 4 komponen P (Product, Price, Promotion dan Place) yang antara lain :30

1. Produk

Produk secara umum diartikan sebagai sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan. Artinya apapun wujudnya, selama itu dapat memenuhi keinginan pelanggan dan kebutuhan kita katakan sebagai produk.

Philip Kotler mendefinisikan produk sebagai sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, untuk digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan. Produk merupakan keseluruhan

30

Ahmad El Qorni.Marketing Mix dan Promosi, dapat diakses di http://elqorni.wordpress.com/2008/05/03/marketing-mix-dan-promosi/. Diakses pada tanggal 25 April 2010.

konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen. Yang perlu diperhatikan dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk itu saja tetapi membeli benefit dan value dari produk tersebut yang disebut ”The Offer”. Terutama pada produk jasa yang kita kenal tidak menimbulkan beralihnya kepemilikan dari penyedia jasa kepada konsumen.31

Dalam praktiknya produk terdiri dari dua jenis yaitu yang berkaitan dengan fisik atau benda berwujud dan tidak berwujud. Benda berwujud merupakan produk yang dapat dilihat, diraba atau dirasakan. Contohnya buku, meja, kursi,rumah, danlain-lain. Sedangkan produk yang tidak berwujud biasanya disebut jasa.

Produk yang diinginkan pelanggan, baik berwujud maupun yang tidak berwujud adalah produk yang berkualitas tinggi. Artinya produk yang ditawarkan oleh bank ke nasabahnya memiliki nilai yang lebih baik dibandingkan dengan produk bank pesaing. Produk yang berkualitas disebut juga produk plus.

Produk yang berkualitas tinggi yang berhasil diciptakan oleh bank akan memberikan berbagai keuntungan baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang. Adapun keuntungan produk plus antara lain :

a. Dapat meningkatkan penjualan, mengingat nasabah akan tertarik untuk membeli dan mempertahankan produk yang memiliki nilai lebih dengan terus melakukan transaksi.

b. Menimbulkan rasa bangga bagi nasabah yang memiliki produk plus-nya ditengah-tengah masyarakat.

31

c. Menimbulkan rasa kepercayaan yang tinggi sehingga dapat mempertahankan nasabah lama dan menggaet nasabah baru.

d. Menimbulkan kepuasan tersndiri bagi nasabah yang bersangkutan.32

Dalam praktiknya untuk menciptkan produk plus bukanlah perkara mudah. Banyak faktor yang harus dipertimbangkan atau dengan kata lain kehadiran produk plus sangat tergantung dari berbagai pihak yang terkait dengan produk tersebut. Secara umum produk plus sangat tergantung dari :

a. Pelayanan yang prima, artinya pelayanan terhadap produk yang dijual harus dilakukan secara baik, sehingga nasabah cepat mengerti dan memahami produk tersebut dibandingkan produk yang lain.

b. Pegawai yang profesional, atrinya memiliki kemampuan untuk menjelaskan dan mempengaruhi nasabah sehingga mau membeli produk yang ditawarkan.

c. Sarana dan prasarana yang dimiliki harus dapat menunjang kelebihan dari produk yang dimiliki, seperti kecanggihan dan kelengkapan tekhnologi yang dimilikinya, sehingga mampu melayani nasabah secara tepat dan cepat.

d. Lokasi dan lay out gedung dan ruangan. Hal ini sangat berpengaruh terhadap kenyamanan dan keamanan nasabah selama berhubungan dengan bank. Lokasi yang tidak strategis membuat nasabah malas untuk mendatangi bank. Demikian pula dengan lay out ruangan yang tidak baik juga menyebabkan nasabah bosan untuk berhubungan dengan bank.

32

e. Nama baik bank, menjadi jaminan bagi nasabah untuk membeli produk bank. Oleh karena itu bank harus pandai menjaga nama baik, mengingat jasa bank yang ditawarkan merupakan bisnis kepercayaan.33

Karena produk bank merupakan jasa yang menjadikan kepercayaan sebagai senjata utama, maka dalam menjalankan bisnisnya bank perlu memperhatikan hal-hal berikut ini :

a. Kuantitas bankir (karyawan) dalam melayani nasabah;

b. Kualitas yang disajikan oleh para bankir terhadap nasabah yang ditunjukkan dari kemampuannya;

c. Teknologi atau peralatan yang digunakan dalam melayani nasabah; d. Kemasan atau bentuk jasa yang diberikan;

e. Merk bagi setiap jasa yang ditawarkan; f. Ada jaminan terhadap jasa yang diberikan.34

Srategi Produk

Untuk merebut calon nasabah,maka bank harus berusaha keras. Nasabah tidak akan datang sendiri tanpa ada sesuatu yang menarik perhatian, sehingga berminat untk membeli produk bank. Yang paling utama untuk menarik perhatian dan minat nasabah adalah keunggulan produk yang dimiliki. Keunggulan ini harus dimiliki jika dibandingkan dengan produk lain dan untuk memberikan keunggulan maka bank

33

Kasmir. manajemen perbankan, Jakarta: PT.rajawali pers, 2007. hal.188 34

perlu melakukan strategi produk. Strategi produk yang dilakukan oleh perbankan dalam mengembangkan suatu produk adalah sebagai berikut35 :

a. Penentuan Logo dan Moto

Logo merupakan ciri khas suatu bank, sedangkan moto merupakan serangkaian kata-kata yang berisikan misi dan visi bank dalam melayani masyarakat. Baik logo maupun moto harus dirancang dengan benar. Pertimbangan pembuatan logo dan moto adalah sebagai berikut:

1) Memiliki arti (dalam arti posotif) 2) Menarik perhatian

3) Mudah diingat b. Menciptakan Merk

Untuk berbagai jenis jasa bank yang ada perlu diberikan merek tertentu. Merek merupakan sesuatu untuk mengenal barang atau jasa yang ditawarkan. Pengertian merek sering diartikan sebagai nama, istilah, simbol, desain atau kombinasi dari semuanya. Penciptaan merek harus mempertimbangkan faktor-faktor antara lain:

1) Mudah diingat

2) Terkesan habat dan modern 3) Memiliki arti

4) Menarik perhatian

35

c. Menciptakan kemasan

Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Dalam dunia perbankan kemasan lebih diartikan kepada pemberian pelayanan atau jasa kepada para nasabah disamping juga sebagai pembungkus untuk beberapa jenis jasanya seperti buku tabungan, cek, bilyet, giro atau kartu kredit.

d. Keputusan Label

Label merupakan sesuatu yang dilengketkan pada produk yang ditawarkan dan merupakan bagian dari kemasan. Di dalam label menjelaskan siapa yang membuat, di mana dibuat, kapan di buat, cara menggunakannya dan informasi lainnya.36

2 Harga

Harga salah satu aspek penting dalam kegiatan marketing mix. Penentuan harga menjadi sangat penting untuk diperhatikan, mengingat harga sangat menentukan laku tidaknya produk dan jasa perbankan. Salah dalam menentukan harga akan berakibat fatal terhadap produk yang ditawarkan.

Startegi penentuan harga (pricing) sangat signifikan dalam pemberian value kepada konsumen dan mempengaruhi image produk, serta keputusan konsumen untuk membeli. Pricing juga berhubungan dengan pendapatan dan turut mempengaruhi supply atau marketing channels. Akan tetapi yang paling penting

36

adalah keputusan dalam pricing harus konsisten dengan strategi pemasaran secara keseluruhan.37

Penentuan harga oleh suatu bank dimaksudkan untuk berbagai tujuan yang hendak dicapai. Secara umum tujuan penentuan harga adalah sebagai berikut :

a. Untuk Bertahan Hidup

Dalam hal ini bank menetukan harga semurah mungkin dengan maksud produk atau jasa yang ditawarkan laku dipasaran.

b. Untuk Memaksimalkan Laba

Tujuan harga ini dengan mengharapkan penjualan yang meningkat sehingga laba dapat ditingkatkan. Penentuan harga biasanya dapat dilakukan dengan harga murah atau tinggi.

c. Untuk Memperbesar Market Share

Penentuan harga ini dengan harga yang murah sehingga diharapkan jumlah pelanggan meningkat dan diharapakan pula pelanggan pesaing beralih ke produk yang ditawarkan.

d. Mutu Produk

Tujuan adalah untuk memberikan kesan bahwa produk atau jasa yang ditawarkan memiliki kualitas yang tinggi dan biasanya harga jual ditentukan setinggi mungkin.

37

e. Karena Pesaing

Dalam hal ini penentuan harga dengan melihat harga pesaing. Tujuannya adalah agar harga yang ditawarkan jangan melebihi harga pesaing.38

3 Lokasi

Lokasi berarti berhubungan dengan dimana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi. Penentuan lokasi bagi industri perbankan lebih ditekankan kepada lokasi cabang.39 Penentuan lokasi sangat penting mengingat apabila salah satu dalam menganalisis akan berakibat meningkatkan biaya yang akan dikeluarkan nantinya. Lokasi yang tidak strategis akan mengurangi minat nasabah untuk berhubungan degan bank. Dalam hal ini ada tiga jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu:

a. Konsumen mendatangi pemberi jasa (perusahaan) : apabila keadaannya seperti ini maka lokasi menjadi sangat penting. Perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan konsumen sehingga mudah dijangkau dengan kata lain harus strategis.

b. Pemberi jasa mendatangi konsumen : Dalam hal ini lokasi tidak terlalu penting, tetapi yang harus diperhatikan adalah penyampaian jasa harus tetap berkualitas. c. Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu sacara langsung : berarti service

provider dan konsumen berinteraksi melalui saran tertentu sepertti tetepon,

38

Kasmir, manajemen perbankan. Jakarta: PT.rajawali pers, 2007.hal.198 39

internet atau surat. Dalam hal ini lokasi menjadi sangat tidak penting selama komunikasi antara kedua belah pihak dapat terlaksana.40

Pemilihan lokasi sangat penting mengingat apabila salah dalam menganalisis akan berakibat meningkatnya biaya yang akan dileluarkan nantinya. Lokasi yang tidak strategis akan mengurangi minat nasabah untuk berhubungan dengan bank.

Paling tidak ada 2 faktor yang menjadi pertimbangan dalam penentuan lokasi suatu cabang yaitu:41

a. Faktor Utama (Primer) 1) Dekat dengan pasar 2) Dekat dengan bahan baku

3) Tersedia tenaga kerja, baik jumlah maupun kualifikasi yang diinginkan

4) Terdapat fasilitas pengangkutan seperti jalan raya atau kereta api atau pelabuhan laut atau pelabuhan udara.

5) Tersedia sarana dan prasarana seperti listrik, telepon dan lainnya 6) Sikap masyarakat

b. Faktor Sekunder

1) Biaya untuk investasi di lokasi seperti biaya pembelian tanah atau pembangunan gedung.

2) Prospek perkembangan harga atau kemajuan di lokasi tersebut. 3) Kemungkinan untuk perluasan lokasi.

40

Rambat Lupiyodi. Manajemen Pemasaran Jasa, Jakarta: Salem a Empat, 2001. hal.265 b 41

4) Terdapat fasilitas penunjang lain seperti pusat perbelanjaan atau perumahan. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pemilihan dan penentuan lokasi suatu bank adalah dengan pertimbangan sebagai berikut :

a. Dekat dengan kawasan industri atau pabrik ; b. Dekat dengan lokasi perkantoran ;

c. Dekat dengan lokasi pasar ;

d. Dekat dengan lokasi perumahan atau masyarakat ;

e. Mempertimbangkan jumlah pesaing yang ada disuatu lokasi.42

Kemudian setelah lokasi diperoleh maka langkah selanjutnya adalah menentukan lay out gedung dan lay out ruang kantor. Gedung dan ruangan yang tidak tertata rapi akan sangat membosankan nasabah. Pada akhirnya nasabah akan merasa tidak nyaman bila berhubungan dengan bank.

Hal-hal yang perlu diperhatikan untuk lay out gedung adalah sebagai berikut:43 a. Bentuk gedung yang memberikan kesan bonafid atau moderen atau mungkin

tradisional tergantung di wilayah mana yang akan dibuka; b. Lokasi parkir luas dan aman;

c. Keamanan di sekitar gedung; d. Tersedia tempat ibadah;

e. Tersedia telepon umum atau fasilitas lainnya khusus untuk nasabah.

42

Kasmir, manajemen perbankan, Jakarta: PT.rajawali pers, 2007. hal.208 43

Pertimbangan Penentuan Lay Out Gedung dan Ruangan44

Hal-hal yang perlu dipertimbangkan dalam penentuan lay out gedung dan ruangan adalah sebagai berikut:

a. Bentuk gedung;

b. suasana ruangan terkesan luas dan lega; c. Ruangan yang sejuk dan nyaman;

d. Tata letak kursi dan meja yang apik dan teratur;

e. Hiasan dalam ruangan yang membuat ruangan menjadi hidup;

f. Sarana hiburan seperti musik sebagai alat untuk mengusir kebosanan. Penyusunan Peralatan Ruangan

Faktor-faktor yang menjadi pertimbangan dalam penyusunan ruangan suatu bank adalah sebagai berikut:

a. Produk yang dihasilkan (jumlah jasa yang diberikan) b. Banyaknya ruangan yang dibutuhkan

c. Urutan operasi

d. Aliran orang dan dokumen

e. Pendingin ruangan dan sirkulasi udara f. Dekorasi ruangan

g. Fleksibilitas (kemudahan berpindah-pindah)45

44 Kasmir, manajemen perbankan, Jakarta: PT.rajawali pers, 2007. hal.209 45

4. Promosi

Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang terkahir. Dalam kegiatan ini setiap bank berusaha untuk mempromosikan seluruh produk dan jasa yang dimiliki baik langsung maupun tidak langsung.

Adapun fungsi dari strategi promosi, yaitu :

a. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli. Perhatian calon pembeli harus diperoleh, karena merupakan titik awal proses pengambilan keputusan di dalam membeli suatu barang dan jasa.

b. Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli. Perhatian yang sudah diberikan oleh seseorang mungkin akan dilanjutkan pada tahap berikutnya atau mungkin berhenti. Yang dimaksudkan dengan tahap berikutnya ini adalah timbulnya rasa tertarik dan rasa tertarik ini yang akan menjadi fungsi utama promosi.

c. Pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli untuk memiliki barang yang ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya. Setelah seseorang tertarik pada sesuatu, maka timbul rasa ingin memilikinya. Bagi calon pembeli merasa mampu (dalam hal harga, cara pemakaiannya, dan sebagainya), maka rasa ingin memilikinya ini semakin besar dan diikuti oleh suatu keputusan untuk membeli.46

46

Ahmad El Qorni. Marketing Mix dan Promosi. Dapat diakses di

www.elqorni.wordpress.com/2008/05/03/marketing-mix-dan-promosi/. Diakses pada tanggal 10 Juni 2010.

Tanpa promosi jangan diharapkan nasabah dapat mengenal bank. Oleh karena itu promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik dan mempertahankan nasabahnya. Salah satu tujuan promosi bank adalah menginformasikan sagala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik calon nasabah yang baru. Paling tidak ada empat macam sarana promosi yang dapat digunakan oleh setiap bank dalam mempromosikan baik produk maupun jasanya.

Keempat macam sarana promosi yang dapat digunakan adalah : a. Periklanan (Advertising)

b. Promosi penjualan (Sales Promotion); c. Publisitas (Publicity);

d. Penjualan pribadi (Personal Selling).47 Periklanan (Advertising)

Periklanan adalah semua bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor maupun perusahaan yang diidentifikasi yang ditunjuk dengan mendapat bayaran.48Peranan periklanan dalam pemasaran jasa adalah untuk membangun kesadaran (awareness) terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, untuk menambah pengetahuan konsumen tentang jasa yang ditawarkan, untuk membujuk calon konsumen, untuk membeli atau menggunakan jasa tersebut dan untuk membedakan dari perusahaan lain yang mendukung positioning jasa.49

47

Kasmir, manajemen perbankan. Jakarta: PT.rajawali pers, 2007 hal.213 48

Djaslim Saladin. Manajemen Pemasaran : Analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian. Bandung: CV.Linda Karya,2003, Ed.III hal.45

49

Media tradisional seperti televisi, radio, Koran, majalah, buku, papan reklame merupakan bentuk umum digunakan untuk mengirimkan pesan iklan ke konsumen. Para pemasar bagaimanapun sedang mencari beberapa cara baru untuk mengirimkan iklan mereka kebanyakan melalui media elektronik seperti internet, modem, computer, dan mesin facsimile.50

Penggunaan promosi dengan iklan dapat dilakukan dengan berbagai media seperti lewat:

a. Pemasangan Billboard di jalan-jalan strategis;

b. Pencetakan Brosur baik disebarkan di setiap cabang atau pusat-pusat perbelanjaan;

c. Pemasangan spanduk di lokasi tertentu yang strategis; d. Pemasangan melalui koran;

e. Pemasangan melalui majalah; f. Pemasangan melalui televisi; g. Pemasangan melalui radio.

Terdapat paling tidak ada empat macam tujuan penggunaan iklan sebagai media promosi yaitu:

a. Untuk pemberitahuan tentang segala sesuatu yang berkaitan dengan jasa bank yang dimiliki oleh suatu bank.

b. Untuk mengingatkan kembali kepada nasabah tentang keberadaan atau keunggulan jasa bank yang ditawarkan.

50

c. Untuk menarik perhatian dan minat para nasabah baru dengan harapan akan memperoleh daya tarik dari calon nasabah.

d. Mempengaruhi nasabah saingan agar berpindah ke bank kita.51 Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Bagi bank promosi penjualan dapat dilakukan melalui:

a. Pemberian insentif kepada nasabah yang memliki simpanan dengan saldo tertentu;

b. Pemberian cinderamata, hadiah serta kenang-kenangan lainnya kepada nasabah yang loyal;

c. dan promosi penjualan lainnya.52 Publisitas (Publicity)

Promosi yang ketiga adalah publisitas. Publisitas merupakan kegiatan promosi untuk memancing nasabah melalui kegiatan seperti pameran, bakti sosial, perlombaan cerdas cermat, kuis serta kegiatan lainnya melalui berbagai media.

Kegiatan publisitas dapat meningkatkan pamor bank di mata para nasabahnya, baik secara langsung atau tidak langsung. Oleh karena itu kegiatan publisitas perlu diperbanyak lagi.

Penjualan Pribadi (Personel Selling)

Kegiatan promosi yang keempat adalah penjualan pribadi. Dalam dunia perbankan penjualan pribadi secara umum dilakukan oleh seluruh pegawai bank,

51

Kotler dan Amstrong, Dasar-dasar pemasaran, Jakarta: Prenha ndo, 2000. h.211 lli 52

mulai dari cleaning service, satpam sampai pejabat bank. Secara khusus Personel Selling dilakukan oleh petugas Customer Service atau Service Assistensi. 53

Sifat personal selling dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga penjual dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli. Selain itu, tenaga penjual juga dapat segera mengetahui reaksi calon pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan penyesuaian-penyesuaian di tempat pada saat itu juga.54

Bila dibandingkan dengan media periklanan, maka pesan yang disampaikan melalui media ini ditujukan kepada orang-orang yang sebenarnya bukan prospek (calon pembeli/pengguna), sebaliknya melalui personal selling, perusahaan sudah berhadapan dengan calon pembeli potensial.55

E. Alasan Nasabah Dalam Memutuskan Untuk Menjadi Nasabah di Perbankan Syariah ditinjau dari Perspektif Marketing Mix

Pada kondisi pasar pembeli, nasabah dapat mamilih aneka macam tawaran produk/jasa bank. Bank harus dapat memberikan kualitas pelayanan yang prima dan apabila tidak maka nasabah akan segera berpaling ke bank lain yang dapat memberikan kualitas pelayanan yang lebih baik.

Agar bank dapat menang dalam persaingan dan tetap bertahan hidup maka bank harus berwawasan pelanggan. Sehingga bank yang unggul dalam bersaing adalah

53

Kasmir, manajemen perbankan. Jakarta: PT.rajawali pers, 2007 hal.217 54

Rambat Lupiyadi, pemasaran jasa teori dan praktik, Jakarta: salemba empat, 2001. h.120 55 Rambat Lupiyadi. h.125

bank yang disamping pandai membuat produk/jasa, juga cermat di dalam melihat kondisi pasar. Dalam hal ini diperlukan kerja sama dari seluruh departemen dan karyawan di bank tersebut untuk bersama-sama merancang dan mengimplementasikan suatu sistem penyampaian nilai pelanggan yang lebih unggul daripada bank pesaing.56 Nasabah akan loyal pada bank apabila mereka beranggapan bahwa, bank tersebut dapat memberikan nilai hantaran kepada pelanggan paling tinggi.

Menurut beberapa penelitian yang telah dilakukan mengenai bank syariah, khususnya yang berhubungan dengan nasabah bank syariah, yang menjadi alasan mereka untuk mau berhubungan dan menjadi nasabah adalah alasan keagamaan, yang menyatakan bahwa bunga bank yang diterima melalui bank konvensional haram hukumnya dalam syariah islam, sehingga ada keinginan dari para warga muslim untuk membentuk suatu lembaga per-bankan yang sesuai dengan syariah islam, yaitu bank syariah ini.

Meskipun agama merupakan salah satu faktor yang sangat dipertimbangkan konsumen untuk mau menjadi nasabah bank syariah, masih banyak alasan dan faktor-faktor lain yang mampu mem-pengaruhi pertimbangan masyarakat untuk mau menjadi nasabah bank syariah.

Salah satunya yang berasal dari stra-tegi pemasaran yang dilakukan oleh bank syariah melalui strategi bauran pemasaran. Yang mana di dalamnya meliputi kebi-jakan produk, harga, promosi, tempat dan saluran distribusi, pelayanan pegawai,

56

proses pelayanan, dan bentuk fisik kantor bank syariah itu sendiri. Sehingga dari bauran pemasaran tersebut nasabah dapat terpengaruh untuk mau berhubungan dengan bank syariah dengan menjadi nasabah bank syariah. Bauran pemasaran dinilai dapat mempengaruhi pertimbangan konsumen untuk mau menjadi nasabah bank syariah.

Nilai produk dapat dievaluasi oleh nasabah melalui manfaat yang dapat ditawarkan oleh produk tersebut dibandingkan dari produk bank lain. Nasabah akan menyukai produk tabungan yang dapat digunakan untuk pembayaran-pembayaran tagihan rekening listrik, air minum, atau telepon secara auto debet dari pada tabungan biasa57. Selain itu, nasabah akan memutuskan menjadi nasabah bank syariah karena produk yang ditawarkan oleh bank syariah cukup inovatif yaitu dengan produk yang memiliki kegunaan yang kurang lebih sama dengan bank konvensional pada umumnya tetapi dikemas dalam bentuk yang berbeda, yang disesuaikan dengan syariah dan menggunakan prinsip-prinsip Islam, sehingga secara tidak langsung menarik perhatian masyarakat yang mayoritas warga muslim untuk mau meng-adopsi produk dan jasa perbankan syariah tersebut.

Nilai harga dapat dievaluasi nasabah melalui biaya administrasi, setoran minimum, dan prosentase bagi hasil yang ditawarkan bank syariah. Namun, bagi nasabah emosional tidak atau kurang memperhatikan harga, dengan kata lain nasabah

57

ini benar-benar emosional religius: “asal halal”.58

Nilai lokasi bagi nasabah sangat penting, karena nasabah akan memutuskan menjadi nasabah suatu bank syariah yang berada pada lokasi yang cukup strategis dan sangat terjangkau oleh nasabah, yaitu dilewati oleh transportasi umum, berada di pusat kota, berada di pusat keramaian, dan juga berada di daerah pertokoan.

Nilai pelayanan bagi nasabah sangatlah penting mengingat jasa bank merupakan jasa profesional. Sistem on line, tabungan dengan ATM merupakan contoh upaya bank di dalam memberikan layanan yang cepat dan akurat.

Nilai personil/karyawan bank merupakan ”aset tersembunyi” yang pemanfaatannya harus dimaksimalkan oleh bank. Karyawan bank yang menguasai produk/jasa yang ditawarkan dan yang responsif terhadap keinginan nasabah akan mendorong nasabah melakukan transaksi dan bahkan loyal terhadap bank atau membuat nasabah tidak berpaling ke bank lain.59

58

Hermawan Kertajaya dan Muhammad Syakir Sula. Syariah Markering. PT.Mizan Pustaka:Bandung. Hal.xiii.

59

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Penelitian ini merupakan penelitian kuantitatif dan deskriptif, yaitu menje-laskan pengaruh faktor bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, lokasi dan promosi dilihat dari sudut pandang nasabah terhadap pertimbangan nasabah dalam memilih bank syariah.

Pendekatan penelitian ini adalah penelitian survey. Penelitian survey merupakan suatu penelitian kuantitatif dengan menggunakan pertanyaan terstruktur atau sistematis yang sama kepada banyak orang, untuk kemudian seluruh jawaban yang diperoleh peneliti, dicatat, diolah, dan dianalisis 60.

B. Sumber Data Penelitian 1. Data Primer

Data primer merupakan data yang didapat dari sumber pertama baik dari individu atau perseorangan, seperti hasil wawancara atau hasil pengisian kuesioner.61 Dalam penelitian ini, data primer di dapat langsung dari responden dengan cara menyebarkan kuesioner kepada nasabah Bank Negara Indonesia Syariah.

60

Bambang Prasetyo dan Lina Miftahul Jannah. Metode Penelitian Kuantitatif , Jakarta : PT.Raja Grafindo Persada, 2005 hal.44

61

Husein, Umar. Riset pemasaran dan perilaku konsumen, Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2005 hal. 72

2. Data Sekunder

Data sekunder didapat dari sejumlah buku pemasaran seperti Manajemen Perbankan dan pemasaran Bank oleh Kasmir,SE.,MM, Manajemen Pemasaran Dasar,Konsep dan Strategi oleh Prof.DR.Sofjan Assauri,M.B.A. serta dari literatur-literatur kepustakaan yang berhubungan dengan manajemen pemasaran seperti buku-buku, kitab-kitab, serta sumber lainnya yang dapat memberikan informasi tambahan terhadap materi skripni ini.

C. Populasi dan Sampel

1. Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kuantitas (jumlah) dan karakteristik (ciri) tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk di pelajari dan kemudian di tarik kesimpulannya.

Populasi yang menjadi obyek penelitian ini adalah Nasabah perorangan

Bank NegaraIndonesia Syariah. 2. Sampel

Sampel adalah sebagian dari populasi. Dalam penelitian ini, jumlah sampel yang digunakan oleh penulis minimal 100 responden. Untuk menentukan sampel yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah melalui cara Convenience Sampling yaitu unit sampel yang mudah ditemui atau dihubungi,mudah untuk mengukur dan kooperatif.

D. Variabel Penelitian

Variabel yang digunakan pada penelitian ini adalah : 1. 4 variabel mengenai profile nasabah yaitu :

a. jenis kelamin nasabah b. usia nasabah

c. pendidikan akhir nasabah d. pekerjaan nasabah

2. 11 variabel yang terbagi dalam 4 hal yang menyangkut aspek-aspek marketing mix yaitu :

a. Produk

1) produk yang dikeluarkan 2) variasi produk

b. Harga

1) administrasi 2) saldo minimal c. Place/lokasi

1) letak/lokasi bank 2) interior bank 3) fasilitas bank d. Promosi

2) iklan

3) keramahan customer service dan teller 4) hadiah

E. Hipotesis

Berdasarkan perumusan masalah, untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh strategi marketing mix terhadap keputusan menjadi nasabah, maka dapat dirumuskan hipotesisnya sebagai berikut:

1. Hipotesis Simultan

Ho : Tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara strategi marketing mix terhadap keputusan menjadi nasabah.

Ha : Terdapat pengaruh yang signifikan antara strategi marketing mix terhadap keputusan menjadi nasabah.

2. Hipotesis Parsial

Hipotesis (1)

Ho1 variabel produk tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan

menjadi nasabah.

Ha1 variabel produk berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan menjadi

nasabah. Hipotesis (2)

Ho2 variabel harga tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan menjadi

Ha2 variabel harga berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan menjadi

nasabah. Hipotesis (3)

Ho3 variabel lokasi tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan menjadi

nasabah.

Ha3 variabel lokasi berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan menjadi

nasabah. Hipotesis (4)

Ho4 variabel promosi tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan

menjadi nasabah.

Ha4 variabel promosi berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan menjadi

nasabah.

F. Teknik Pengumpulan Data

Cara yang ditempuh penulis dalam mengumpulkan data adalah sebagai berikut : 1. Pengumpulan data melalui penyebaran kuesioner (angket) terhadap nasabah BNI

Syariah. Kuesioner yang digunakan didesain berdasarkan skala likert yang berisikan sejumlah pernyataan yang menyatakan objek yang hendak diungkap. Skala likert adalah skala yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial.62 Data ini

62

Hasil Uji Normalitas/linearitas

Observed Cum Prob

1.0 0.8 0.6 0.4 0.2 0.0

Expect

ed Cum P

rob

1.0 0.8 0.6 0.4 0.2 0.0

Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual

Dependent Variable: KEPUTUSANMENJADINASABAH

Regression Standardized Residual

3 2

1 0

-1 -2

-3

Frequency

12.5

10.0

7.5

5.0

2.5

0.0

Histogram

Dependent Variable: KEPUTUSANMENJADINASABAH

Mean =5.58E-15 Std. Dev. =0.98

Hasil Uji Heteroskedastisitas

Re

gressi

on S

tude

n

ti

zed Re

si

dual

3

2

1

0

-1

-2

Regression Standardized Predicted Value

2 1

0 -1

-2 -3

-3

Scatterplot

Dependent Variable: KEPUTUSANMENJADINASABAH

Kuesioner

A. IDENTITAS RESPONDEN

PETUNJUK PENGISIAN

Teknik memberikan jawaban dengan cara melingkari nomor pilihan yang tersedia atau dengan cara mengisi tempat kosong yang telah tersedia. Mohon jawaban diberikan

1. Usia ____ tahun

2. Jenis kelamin: 1. Pria 2. Wanita

3. Pendidikan terakhir :

1) Tidak sekolah 4) SLTA 7) S-1 10) lain-lain _______

2) SD 5) Diploma 1/2 8) S-2

3) SLTP 6) Diploma 3/BA 9) S-3

4. Pekerjaan dibidang :

1) PNS 3) ABRI / POLRI 5) Pelajar / Mahasiswa

3)    

PETUNJUK PENGISIAN

Teknik memberikan jawaban dengan cara mencontreng ( √ ) tempat kosong yang sudah tersedia dengan berbagai pilihan jawaban :

SS = Sangat Setuju RR = Ragu-Ragu STS = Sangat Tidak Setuju S = Setuju TS = Tidak Setuju

B.   PRODUK

NO. PERNYATAAN PRODUK SS S RR TS STS

1. Produk yang dikeluarkan oleh BNI Syariah membuat saya

memutuskan untuk menjadi nasabah BNI Syariah

2. Variasi produk yang dikeluarkan BNI Syariah membuat saya

merasa kebutuhan saya terpenuhi.

C. HARGA

NO. PERNYATAAN HARGA SS S RR TS STS

1. Biaya administrasi yang ditetapkan oleh BNI Syariah membuat

saya tertarik untuk menabung di BNI Syariah

2. Saya tertarik menabung di BNI Syariah dengan saldo minimum

yang ditetapkan

3. Biaya administrasi yang diterapkan oleh BNI Syariah Membuat

saya keberatan untuk menabung di BNI Syariah.

D. LOKASI

NO. PERNYATAAN LOKASI SS S RR TS STS

1. Saya merasakan kemudahan dengan lokasi BNI Syariah yang

strategis

2. Saya merasa nyaman dengan adanya fasilitas yang disediakan

oleh BNI Syariah

3. Saya merasa tidak nyaman dengan tata ruang di BNI Syariah

E. PROMOSI

NO. PERNYATAAN PROMOSI SS S RR TS STS

1. Saya merasakan kemudahan memperoleh informasi dengan

adanya website BNI Syariah

2. Keramahan Customer Service dan Teller meningkatkan

loyalitas saya untuk menabung di BNI Syariah

3. Hadiah yang ditawarkan BNI Syariah membuat saya tertarik

F. KEPUTUSAN MENJADI NASABAH

NO. PERNYATAAN KEPUTUSAN MENJADI NASABAH SS S RR TS STS

1. Penataan ruang yang baik di BNI Syariah membuat saya nyaman berada

di BNI Syariah

2. BNI Syariah adalah solusi yang tepat dalam menggunakan produk jasa

perbankan

3. Tempat yang jauh, membuat saya ragu-ragu untuk menjadi nasabah BNI

Syariah.

4. Saya merasa puas setelah menjadi nasabah BNI Syariah

5. Karena merasa puas, saya akan tetap menjadi nasabah BNI Syariah

Hasil Perhitungan Kuesioner

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

1 4 4 5 4 5 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 68

2 5 4 4 5 3 4 4 4 4 5 4 5 5 5 4 4 69

3 5 5 4 5 5 5 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 78

4 5 4 5 5 5 4 5 5 4 5 5 5 5 5 5 4 76

5 4 3 3 4 2 4 3 3 3 4 3 4 4 4 3 3 54

6 5 4 4 5 5 5 4 4 4 5 4 5 5 5 4 4 72

7 4 5 5 4 4 4 5 5 5 4 5 4 4 4 5 5 72

8 5 4 4 4 3 5 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 66

9 5 4 4 5 5 4 4 4 4 5 4 5 5 5 4 4 71

10 4 4 4 5 4 4 4 4 4 5 4 5 5 4 4 4 68

11 4 5 4 4 3 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 5 66

12 3 3 3 4 3 3 3 3 3 4 3 4 4 3 3 3 52

13 5 4 4 5 3 4 4 4 4 5 4 5 5 5 4 4 69

14 2 3 4 4 3 2 4 3 3 4 3 4 4 2 3 3 51

15 5 5 4 4 4 4 4 5 5 4 5 4 4 5 5 5 72

16 4 4 3 5 5 4 3 4 4 5 4 5 5 4 4 4 67

17 4 4 4 5 5 4 4 4 4 5 4 5 5 4 4 4 69

18 4 3 4 4 3 4 4 3 3 4 3 4 4 4 3 3 57

19 4 4 4 5 5 4 4 4 4 5 4 5 5 4 4 4 69

20 4 4 4 5 4 4 4 4 4 5 4 5 5 4 4 4 68

21 5 5 5 5 3 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 78

22 5 4 5 5 5 5 5 4 4 5 4 5 5 5 4 4 74

23 4 4 5 5 4 4 5 4 4 5 4 5 5 4 4 4 70

24 4 4 4 5 3 4 4 4 4 5 4 5 5 4 4 4 67

25 4 5 4 5 3 4 4 5 5 5 5 5 5 4 5 5 73

26 5 5 5 4 3 4 5 4 5 4 4 4 4 5 4 5 70

27 4 5 4 4 4 5 4 4 5 4 4 4 4 4 4 5 68

28 3 4 4 5 4 4 4 4 4 5 4 5 5 3 4 4 66

30 5 4 4 5 5 5 4 4 4 5 4 5 5 5 4 4 72

31 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 64

32 4 5 4 4 5 5 4 4 5 4 4 4 4 4 4 5 69

33 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 64

34 5 5 4 4 4 5 4 4 5 4 4 4 4 5 4 5 70

35 5 5 5 4 4 4 5 5 5 4 5 4 4 5 5 5 74

36 5 5 5 4 4 4 5 5 5 4 5 4 4 5 5 5 74

37 5 5 4 5 4 5 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 77

38 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 66

39 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 80

40 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 65

41 5 4 4 5 4 4 4 4 4 5 4 5 5 5 4 4 70

42 5 5 4 5 5 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 77

43 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 63

44 3 3 4 4 3 4 4 3 3 4 3 4 4 3 3 3 55

45 2 3 4 4 4 2 4 3 3 4 3 4 4 2 3 3 52

46 3 4 4 5 4 3 4 4 4 5 4 5 5 3 4 4 65

47 4 4 4 5 4 4 4 4 4 5 4 5 5 4 4 4 68

48 4 5 4 5 4 4 4 4 5 5 4 5 5 4 4 5 71

49 4 4 4 5 4 4 4 4 4 5 4 5 5 4 4 4 68

50 4 3 4 5 4 3 4 3 3 5 3 5 5 4 3 3 61

51 4 4 4 5 4 5 4 4 4 5 4 5 5 4 4 4 69

52 4 4 4 4 3 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 64

53 2 3 4 3 3 5 4 3 3 3 3 3 3 2 3 3 50

54 2 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 2 4 4 59

55 2 2 4 4 4 2 4 2 2 4 2 4 4 2 2 2 46

56 3 3 3 3 3 4 3 4 3 3 4 3 3 3 4 3 52

57 5 5 4 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 5 4 5 69

58 3 4 5 5 5 5 5 4 4 5 4 5 5 3 4 4 70

59 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 64

60 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 62

61 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 65

62 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 64

63 3 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 63

64 3 5 4 4 5 4 4 4 5 4 4 4 4 3 4 5 66

65 3 4 5 4 5 4 5 4 4 4 4 4 4 3 4 4 65

66 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 63

67 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 63

68 3 3 3 3 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 50

69 4 4 3 4 5 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 63

70 3 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 63

71 2 4 3 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 2 4 4 58

74 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 65

75 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 64

76 3 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 61

77 3 4 3 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 3 4 4 60

78 5 5 4 4 4 5 4 4 5 4 4 4 4 5 4 5 70

79 4 4 4 5 5 4 4 4 4 5 4 5 5 4 4 4 69

80 4 4 3 5 4 4 3 4 4 5 4 5 5 4 4 4 66

81 4 4 2 5 3 4 2 4 4 5 4 5 5 4 4 4 63

82 3 4 5 4 3 4 5 5 4 4 5 4 4 3 5 4 66

83 3 4 3 4 5 3 3 4 4 4 4 4 4 3 4 4 60

84 3 5 4 3 3 4 4 4 5 3 4 3 3 3 4 5 60

85 3 4 5 3 4 4 5 4 4 3 4 3 3 3 4 4 60

86 4 4 3 3 2 4 3 4 4 3 4 3 3 4 4 4 56

87 3 3 5 3 3 4 5 3 3 3 3 3 3 3 3 3 53

88 3 3 3 2 3 4 3 3 3 2 3 2 2 3 3 3 45

89 4 5 5 3 3 5 5 4 5 3 4 3 3 4 4 5 65

90 4 5 4 4 4 5 4 5 5 4 5 4 4 4 5 5 71

91 4 5 4 4 4 5 4 5 5 4 5 4 4 4 5 5 71

92 4 4 4 5 4 4 4 4 4 5 4 5 5 4 4 4 68

93 4 5 4 4 4 5 4 5 5 4 5 4 4 4 5 5 71

94 3 4 4 4 5 4 4 5 4 4 5 4 4 3 5 4 66

95 4 4 4 5 4 4 4 4 4 5 4 5 5 4 4 4 68

96 4 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 65

97 4 5 4 5 4 4 4 4 5 5 4 5 5 4 4 5 71

98 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 5 4 4 4 5 4 67

99 4 5 4 4 3 5 4 5 5 4 5 4 4 4 5 5 70

100 4 5 4 4 2 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 5 65