Analisis Strategi Pemasaran UKM Penghasil Produk Kerajinan Akar Wangi (Studi Kasus pada KUB Zocha Graha Kriya, Kabupaten Garut, Jawa Barat)

(STUDI KASUS PADA KUB ZOCHA GRAHA KRIYA,

KABUPATEN GARUT, JAWA BARAT)

Oleh

NURAVIVA MUTIA RIZKY

H24070094

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2011

RINGKASAN

NURAVIVA MUTIA RIZKY. H24070094. Analisis Strategi Pemasaran UKM Penghasil Produk Kerajinan Akar Wangi (Studi Kasus pada KUB Zocha Graha Kriya, Kabupaten Garut, Jawa Barat). Di bawah bimbingan MIMIN AMINAH.

Kabupaten Garut yang sejak lama dikenal sebagai sentra kulit dan dodol, ternyata memiiki produk unggulan lainnya, yaitu akar wangi (Vetivera Zizanioides). Hasil produksi akar wangi asal Kabupaten Garut termasuk nominatif di dunia, tetapi budidaya akar wangi sejak tahun 1920-an sebagian besar dilakukan untuk menghasilkan minyak atsiri sebagai bahan dasar wewangian atau kosmetik. Potensi ini kemudian dikembangkan Kelompok Usaha Bersama (KUB) Zocha Graha Kriya dengan memanfaatkan akar wangi sebagai bahan baku dari berbagai produk kerajinan yang dihasilkan sejak tahun 1999.

Walaupun pangsa pasar serta produktivitas usaha KUB Zocha Graha Kriya terus meningkat, berdasarkan hasil penelitian awal diketahui bahwa Usaha Kecil Menengah (UKM) ini belum memiliki fokus dalam merancang, memformulasikan serta mengimplementasikan strategi pemasaran dalam mengembangkan usahanya. Oleh karena itu, penelitian ini bertujuan untuk (1) mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi dan menjadi unsur penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya, dan (2) merekomendasikan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan pada KUB Zocha Graha Kriya.

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari wawancara dengan pihak internal UKM untuk mengetahui aktivitas pemasaran yang telah dilaksanakan serta pengisian kuesioner oleh para pakar yang meliputi jajaran pimpinan KUB Zocha Graha Kriya, Kepala Bidang Industri dan Kepala Bidang Perdagangan Dinas Perindustrian dan Perdagangan Kabupaten Garut, Kepala Divisi Marketing Asgar muda Garut. Data sekunder diperoleh dari studi literatur di perpustakaan, internet, skripsi terdahulu dan beberapa literatur yang terkait. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah AHP (Analytical Hierarchy Process).

Berdasarkan hasil penelitian, faktor yang paling berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran adalah kapasitas perusahaan (0,351), produk (0,288), kondisi finansial perusahaan (0,164), sikap konsumen (0,079), kondisi persaingan (0,069) dan kapasitas outlet (0,050). Aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran perusahaan yaitu Kepala Operasional (0,394), Pimpinan Umum (0,331) dan General Manager (0,275). Tujuan penyusun strategi pemasaran produk kerajinan akar wangi yang paling ingin dicapai KUB Zocha Graha Kriya yaitu mempertahankan loyalitas pelanggan (0,362). Alternatif strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh KUB Zocha Graha Kriya adalah dengan menerapkan customer intimacy (0,372), positioning produk berdasarkan kualitas dan harga (0,280), memanfaatkan media massa secara optimal (0,210) serta mengembangkan program ”Factory and Galery Visit” bekerja sama dengan outlet (0,139).

(STUDI KASUS

PADA KUB ZOCHA GRAHA KRIYA,

KABUPATEN GARUT, JAWA BARAT)

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut Pertanian Bogor

Oleh

NURAVIVA MUTIA RIZKY

H24070094

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2011

Nama : Nuraviva Mutia Rizky NIM : H24070094

Menyetujui, Dosen Pembimbing

Ir. Hj. Mimin Aminah, MM NIP. 19660907 199103 2 002

Mengetahui, Ketua Departemen

Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc NIP. 19610123 198601 1 002

iii

Penulis dilahirkan di Jakarta, 23 September 1989. Penulis merupakan anak kedua dari tiga bersaudara pasangan Ma’mur dan Reni Budiawati. Penulis mengawali pendidikan formal di TK Aisyiyah Pondok Pinang pada tahun 1993-1995. Pada tahun 1995-2001, penulis meneruskan pendidikan dasar di SD Muhammadiyah 12 Pamulang dan pendidikan menengah pertama ditempuh dari tahun 2001-2004 di SLTPI Al Syukro, Ciputat. Kemudian, penulis menempuh pendidikan menengah atas pada tahun 2004-2007 di SMA Negeri 1 Cisauk.

Penulis melanjutkan pendidikan tinggi di Institut Pertanian Bogor melalui jalur Seleksi Masuk Perguruan Tinggi Negeri (SMPTN) pada tahun 2007 dan diterima sebagai mahasiswa Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen dengan minor Komunikasi. Selama mengikuti perkuliahan, penulis aktif dalam berbagai kepanitiaan dan organisasi kemahasiswaan antara lain sebagai Staff Departemen Infokom BEM TPB IPB periode 2007/2008, Staff Public Relation di Centre of Management (COM@) periode 2008/2009, dan Direktur Public Relation di Centre of Management (COM@) pada periode 2009/2010.

Selama masa perkuliahan, prestasi yang telah diraih oleh penulis antara lain Penyaji Makalah Tingkat Nasional pada Pekan Ilmiah Mahasiswa Nasional (Pimnas) XXII tahun 2009 di Universitas Brawijaya, Malang; Mahasiswa Berprestasi Departemen Manajemen tahun 2010 dan Juara Tiga Tim Debat dalam Indonesian Marketing Competition (I-Motion) tahun 2010 di Universitas Indonesia. Penulis juga pernah menjadi asisten dosen (praktikum) mata kuliah Sosiologi Umum dan Dasar-dasar Komunikasi.

iv

Alhamdulillah, segala puji senantiasa penulis panjatkan hanya kepada Allah SWT yang telah memberikan Rahmat dan Karunia-Nya kepada penulis, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan baik. Skripsi ini berjudul Analisis Strategi Pemasaran UKM Penghasil Produk Kerajinan Akar Wangi (Studi Kasus pada KUB Zocha Graha Kriya, Kabupaten Garut, Jawa Barat).

Skripsi ini membahas tentang penyusunan strategi pemasaran pada KUB Zocha Graha Kriya yang memproduksi produk kerajinan akar wangi berdasarkan hasil analisis terhadap Segmentation, Targeting dan Positioning (STP) serta bauran pemasaran perusahaan dengan menggunakan metode Analytical Hierarchy Process (AHP). Tujuan dari penulisan skripsi ini adalah untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran dan merekomendasikan strategi pemasaran yang tepat untuk dilaksanakan oleh KUB Zocha Graha Kriya.

Penulis menyadari bahwa skripsi yang disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor ini masih mengandung kekurangan. Oleh karena itu, kritik dan saran yang bersifat membangun penulis harapkan untuk bahan perbaikan di masa yang akan datang. Akhirnya, penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi banyak pihak.

Bogor, September 2011

v

Pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada berbagai pihak yang telah mendukung dalam menyelesaikan skripsi ini, yaitu:

1. Kedua orang tua tercinta, Ma’mur dan Reni Budiawati atas segala cinta, doa, semangat dan dukungan bagi penulis yang tak pernah lekang oleh waktu. 2. Aa Irwan, Dede Dian dan seluruh keluarga besar yang selalu memberikan

kasih sayang, doa, dan dukungan yang tak terhingga kepada penulis.

3. Firdaus, SP atas cinta, doa, kesabaran serta semangat yang selalu diberikan dan menghiasi hari-hari penulis.

4. Ibu Ir. Hj. Mimin Aminah, MM sebagai pembimbing skripsi yang telah memberikan bimbingan, saran, motivasi serta berbagai pelajaran hidup kepada penulis dengan penuh kesabaran.

5. Bapak R. Dikky Indrawan, SP, MM; Bapak Dedy Cahyadi Sutarman, S.TP, MM; Ibu Heti Mulyati, S.TP, MT dan Ibu Hardiana Widyastuti, S.Hut, MM atas segala arahan, masukan dan bimbingan yang diberikan kepada penulis. 6. Bapak Prof. Dr. Ir. W.H. Limbong, MS dan Ibu Erlin Trisyulianti, S.TP, MSi

sebagai dosen penguji yang telah memberikan masukan dan motivasi kepada penulis.

7. Bapak Franz Limiart, Ibu Joanna, Bapak Mega Kosasih serta seluruh pihak KUB Zocha Graha Kriya yang telah memberikan kemudahan dalam penelitian.

8. Bapak H. Tjutju Ruhiyat, M.Si; Bapak Teddy Kusnadi; dan Bapak Dasep Badrusalam yang telah meluangkan waktu untuk menjadi responden dalam pengisian kuisioner penulis.

9. Seluruh Dosen dan staf tata usaha Departemen Manajemen FEM IPB yang sangat membantu penulis dalam memperoleh ilmu dan penelitian.

10. Sahabat sekaligus saudara The Mangrovers (Mas Agung, Mas Ringga, Mba Nia, Hilmy), Mbak Utin, Ayu, Ane yang selalu mengajarkan kebersamaan dan saling membantu dalam suka maupun duka.

vi

2009/2010 atas segala dukungan, semangat, dan motivasi bagi penulis.

12. Teman-teman sebimbingan (Intan, Anne, Putri, Astriana, Ima) yang telah bersama-sama menghadapi semua rintangan dan saling menguatkan.

13. Devi, Mevi, Annes, Elis, Arif, Gery, Dini dan seluruh teman-teman Manajemen 44 yang telah memberikan banyak inspirasi dan kenangan indah dalam kebersamaan bagi penulis.

RINGKASAN

RIWAYAT HIDUP... . iii

KATA PENGANTAR……… . iv

UCAPAN TERIMAKASIH……… v

DAFTAR ISI ... vii

DAFTAR TABEL ... ix

DAFTAR GAMBAR ... x

DAFTAR LAMPIRAN ... xi

I. PENDAHULUAN... 1

1.1.Latar Belakang... 1

1.2.Perumusan Masalah ... 3

1.3.Tujuan Penelitian ... 5

1.4.Manfaat Penelitian ... 5

1.5.Ruang Lingkup Penelitian ... 5

II. TINJAUAN PUSTAKA... 7

2.1.Definisi UMKM... 7

2.2.Pemasaran…………... . 9

2.3.Strategi Pemasaran……... 10

2.4.Segmentation, Targeting, Positioning... 13

2.5.Konsep Bauran Pemasaran……….. 14

2.5.1 Product/ Produk……… 14

2.5.2 Price/ Harga……….. 14

2.5.3 Place/ Tempat……… 15

2.5.4 Promotion/ Promosi……….. 15

2.6. Akar Wangi………. 16

2.7.Proses Hirarki Analitik………. 16

2.7.1 Konsep Dasar AHP……….. 16

2.7.2 Langkah-langkah Penggunaan AHP……… 18

2.7.3 Keuntungan AHP……… 24

2.8.Penelitian Terdahulu……… 25

III. METODE PENELITIAN... 27

3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian ... 27

3.2. Tahapan Proses Penelitian………. 28

3.3. Lokasi dan Waktu Penelitian…..……….. 30

viii

3.5. Metode Pengambilan Sample……… 30

3.6. Pengolahan dan Analisis Data………... 31

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN……… 34

4.1. Gambaran Umum Perusahaan……….. 34

4.1.1 Sejarah dan Perkembangan KUB Zocha Graha Kriya….. 34

4.1.2 Visi, Misi dan Tujuan KUB Zocha Graha Kriya……….. 35

4.1.3 Struktur Organisasi dan Ketenagakerjaan……….… 36

4.2. Segmentation, Targeting dan Positioning……….. 39

4.3. Bauran Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya………. 40

4.3.1 Produk……….. 40

4.3.2 Harga……… 41

4.3.3 Tempat……….. 42

4.3.4 Promosi………. 42

4.4. Analisis Elemen Penyusun Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya………... 44

4.4.1 Identifikasi Faktor-faktor Penyusun Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya………. 45

4.4.2 Aktor yang Berperan dalam Penyusunan Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya...……… 47

4.4.3 Tujuan Penyusunan Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya……….. 48

4.4.4 Alternatif Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya…… 49

4.5 Analisis Penyusunan Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya Menggunakan Metode AHP……… 51

4.5.1 Hasil Pengolahan Data dengan AHP secara Horizontal.…… 53

A. Hasil Pengolahan pada Level Aktor………. 53

B. Hasil Pengolahan pada Level Tujuan……… 56

C. Hasil Pengolahan pada Level Alternatif……… 58

4.5.2 Hasil Pengolahan Data dengan AHP secara Vertikal………. 60

A. Hasil Pengolahan pada Level Faktor………. 60

B. Hasil Pengolahan pada Level Aktor……….. 62

C. Hasil Pengolahan pada Level Tujuan……… 63

D. Hasil Pengolahan pada Level Alternatif……… 64

4.6 Implikasi Manajerial………. 66

KESIMPULAN DAN SARAN………...... 70

1. Kesimpulan………. 70

2.Saran……… 71

DAFTAR PUSTAKA………... 72

ix

DAFTAR TABEL

No. Halaman

1. Perkembangan jumlah dan volume usaha UKM di Kabupaten Garut,

Jawa Barat tahun 2008-2009………... 3

2. Nilai skala banding berpasangan……… 20

3. Matriks pendapat individu……… 21

4. Matriks pendapat gabungan………... 22

5. Indeks acak……….. 23

6. Bobot dan prioritas elemen aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya…………. 54

7. Bobot dan prioritas elemen tujuan yang ingin dicapai dalam penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya………….. 56

8. Bobot dan prioritas elemen alternatif strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya ………. 58

9. Bobot dan prioritas faktor-faktor penyusun strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya ……… 60

10. Bobot dan prioritas aktor yang berperan dalam penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya……… 63

11. Bobot dan prioritas tujuan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya……… 64

12. Bobot dan prioritas alternatif strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya……….. 65

x

DAFTAR GAMBAR

No. Halaman

1. Model sederhana proses pemasaran (Kotler dan Armstrong, 2008)… 10 2. Struktur hirarki lengkap (Mulyono dalam Eldianson, 2008)………. 19 3. Alur kerangka pemikiran konseptual..………... 28 4. Struktur hirarki penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha

Kriya………. 32

5. Struktur organisasi KUB Zocha Graha Kriya……….... 36 6. Grafik penjualan produk KUB Zocha Graha Kriya 2008-2009……. 41 7. Struktur hirarki penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha

Kriya……….. 44

8. Hasil pengolahan horizontal penyusunan strategi pemasaran KUB

Zocha Graha Kriya……… 52 9. Hasil pengolahan vertikal penyusunan strategi pemasaran KUB

xi

DAFTAR LAMPIRAN

No. Halaman

1. Tahapan proses penelitian………... 74

2. Kuisioner penelitian………. 76

3. Daftar pertanyaan wawancara awal kepada KUB Zocha Graha Kriya………. 87

4. Hasil perhitungan horizontal………. 88

5. Hasil perhitungan vertikal………. 96

6. Rangkaian proses pembuatan kerajinan akar wangi……… 97

1.1. Latar Belakang

Perhatian pada pengembangan sektor Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) memberikan makna tersendiri pada usaha peningkatan pertumbuhan ekonomi serta dalam usaha menekan angka kemiskinan suatu negara. Pertumbuhan dan pengembangan sektor UMKM sering diartikan sebagai salah satu indikator keberhasilan pembangunan, khususnya bagi negara-negara yang memiliki income perkapita yang rendah. Berdasarkan data yang dirilis oleh Biro Pusat Statistik (BPS) pada tahun 2000, tiga tahun pasca krisis (tahun 1997) saja sektor UMKM telah mampu memberikan kontribusi yang mengesankan, yaitu dalam total pertumbuhan Produk Domestik Bruto (PDB) Nasional tahun 2000 sebesar 4,9 persen, sebanyak 2,8 persen berasal dari pertumbuhan sektor UMKM (Primiana, 2009).

Kontribusi sektor UMKM yang besar dalam pertumbuhan ekonomi nasional tersebut membuat sektor UMKM memiliki peran yang strategis dalam pembangunan perekonomian bangsa. Pengembangan UMKM dapat dijadikan sebagai suatu stimulus pertumbuhan ekonomi maupun penciptaan sebagian besar lapangan kerja. Sektor UMKM ini juga mampu berperan dalam memperkenalkan atau menerapkan berbagai ide lokal (bahkan global), produk atau metode berusaha yang relevan dan inovatif disamping mampu mendorong restrukturisasi ekonomi dan modernisasi usaha-usaha yang bersifat tidak saling berkompetisi, serta mampu mendorong terciptanya sektor swasta sebagai sektor ekonomi yang efisien.

Kontribusi strategis sektor UMKM membuat pemerintah melakukan upaya untuk terus mengembangkan pertumbuhan UMKM Indonesia agar terciptanya kemandirian ekonomi dan kesejahteraan masyarakat. Salah satu upaya pemerintah adalah dengan dicanangkannya program “One Village, One Product” pada tahun 2007. Program ini bertujuan untuk membangun kemandirian dan kesejahteraan ekonomi lokal dengan mengeksplorasi sumber daya khas yang dimiliki tiap daerah melalui penciptaan produk kebanggaan lokal. Produk kebanggan lokal yang mendominasi program ini adalah kerajinan dan makanan.

Industri kecil kerajinan memiliki kemampuan besar dalam penyerapan tenaga kerja. Industri kecil kerajinan ini tersebar luas di seluruh pelosok Indonesia dengan basis potensi produksi di berbagai wilayah, salah satunya di Jawa Barat. Kinerja para pelaku industri kerajinan di Jawa Barat saat ini menunjukkan pencapaian yang mengesankan. Berdasarkan data yang dirilis Dinas Perindustrian dan Perdagangan Provinsi Jawa Barat, disebutkan bahwa realisasi nilai ekspor produk industri kerajinan pada tahun 2010 mencapai Rp. 2,87 triliun lebih. Selain itu, industri kerajinan ini pun mampu menggerakan sekitar 40 persen industri kecil menengah (kategori industri rumah tangga).

Salah satu daerah di Jawa Barat yang terkenal dengan keunggulan sektor industri kerajinannya adalah Kabupaten Garut, Jawa Barat. Kabupaten Garut yang sejak lama dikenal dengan kerajinan kulit juga memiliki sumber daya khas lain yang dapat dikembangkan menjadi produk kerajinan yang unik yaitu akar wangi. Akar wangi (Vetiveria Zizanioides) merupakan tanaman yang tergolong ke dalam famili Graminae (rumput-rumputan).

Akar wangi menjadi salah satu komoditas khas unggulan Kabupaten Garut karena hanya di Kabupaten Garut, Jawa Barat tanaman ini dikembangkan secara besar-besaran yaitu sekitar 2.800 ha. Sehingga, Indonesia menjadi produsen akar wangi terbesar di dunia bersama dengan Bourbon serta Haiti. Hasil produksi akar wangi asal Kabupaten Garut termasuk nominatif dunia, tetapi budidaya akar wangi sejak tahun 1920 sebagian besar dilakukan untuk menghasilkan minyak atsiri sebagai bahan dasar wewangian atau kosmetik.

Pemanfaatan akar wangi sebagai bahan utama produk kerajinan merupakan potensi yang besar dan mempunyai prospek yang baik dalam kaitannya dengan pengembangan usaha kecil berbasis pertanian yang diharapakan dapat meningkatkan kesejahteraan para kelompok usaha (termasuk petani). Namun, adanya keterbatasan pengetahuan dan keterampilan dalam bidang pemasaran yang dimiliki oleh kelompok usaha membuat perlu adanya pemotivasian dan pendampingan terhadap kelompok usaha agar dapat mengembangkan usaha kerajinan akar wangi secara berkelanjutan. Oleh karena itu, dibutuhkan suatu penelitian untuk merumuskan strategi pemasaran yang tepat bagi kelompok usaha yang menghasilkan produk kerajinan akar wangi.

1.2. Perumusan Masalah

Kabupaten Garut, Jawa Barat merupakan salah satu daerah yang memiliki potensi sumber daya lokal yang unik dan prospek pertumbuhan UMKM yang baik untuk dikembangkan dalam tujuan membangun kemandirian ekonomi daerah melalui pengembangan sektor kerajinannya. Hal ini ditunjukkan dalam tabel perkembangan UMKM di Kabupaten Garut, Jawa Barat.

Tabel 1. Perkembangan jumlah dan volume usaha UKM di Kabupaten Garut, Jawa Barat tahun 2008-2009

No Uraian Satuan 2008 2009 Perkembangan

1 Jumlah UKM Unit 12.078 12.433 1,45%

2 Jumlah Modal Sendiri

Rp

346.900.150.187 360.776.156.194 1,96%

3 Volume Usaha Rp 822.715.108.077 855.661.152.400 1,96%

4 Asset Rp 407.976.289.160 424.295.340.726 1,96% 5 Modal Luar Rp 83.441.715 86.779.421 1,96% 6 Tenaga Kerja Orang 26.699 27.767 1,96% Sumber: Dinas Perindagkop & UKM Kabupaten Garut (www.garutkab.go.id)

Kabupaten Garut yang sejak lama identik dengan kulit dan dodol sebagai produk unggulan daerahnya, ternyata memiliki potensi sumber daya unggulan lainnya yang sangat potensial untuk dikembangkan, yaitu akar wangi. Sejak tahun 1920-an akar wangi yang diproduksi secara besar-besaran di Kabupaten Garut, Jawa Barat hanya dimanfaatkan sebagai bahan dasar pembuatan minyak atsiri dan kosmetik. Kemudian, baru pada tahun 1960-an mulai dikembangkan usaha kerajinan akar wangi oleh petani setempat. Namun, kualitas dan kontinitas usaha masih belum berkembang dengan baik karena para petani masih berfokus pada usaha minyak atsiri.

Padahal, masih terdapat ragam akar wangi yang sangat sesuai untuk dimanfaatkan sebagai bahan utama produk kerajinan, mengingat bentuk akar wangi yang panjang sehingga dapat dikembangkan menjadi produk kerajinan yang sangat indah dan juga memiliki manfaat sebagai aromaterapi dan pengusir nyamuk yang ramah lingkungan. Potensi inilah yang kemudian dimanfaatkan dan dikembangkan Kelompok Usaha Bersama (KUB) Zocha Graha Kriya, di Kabupaten Garut, Jawa Barat untuk memanfaatkan akar wangi sebagai bahan baku dari berbagai produk kerajinan yang dihasilkan sejak tahun 1999.

KUB Zocha Graha Kriya menghasilkan produk-produk kerajinan yang memiliki nilai estetika dan kualitas tinggi dengan memanfaatkan akar wangi sebagai material utama dari seluruh produk kerajinannya. Keseluruhan produk yang dihasilkan oleh UKM penerima penghargaan “Pengabdi Pariwisata Tingkat Jawa Barat” pada tahun 2002 ini berupa tenunan plus menggunakan alat tenun bukan mesin dengan sentuhan gambar inovatif, kreatif dan dengan desain yang dapat dipesan sesuai selera pelanggan.

Produk-produk yang dihasilkan UKM ini memadukan akar wangi sebagai bahan utama dengan batok kelapa, bambu cendani serta bulu itik yang kemudian dikelompokkan menjadi tiga kelompok produk, yaitu: produk fashionable, fungsional, dan dekoratif. Produk-produk kerajinan akar wangi yang dihasilkan oleh delapan kelompok usaha ini, antara lain: ragam aneka taplak meja, tas, lampion, tudung saji, tutup kulkas, boneka, sarung bantal, hingga sekat ruangan.

Walaupun pangsa pasar serta produktivitas usaha KUB Zocha Graha Kriya terus meningkat, berdasarkan hasil wawancara mendalam yang telah dilakukan oleh pihak internal perusahaan, KUB Zocha Graha Kriya belum memiliki fokus dalam merancang, memformulasikan serta mengimplementasikan strategi pemasaran dalam mengembangkan usahanya. Padahal, strategi pemasaran merupakan suatu alat yang dapat digunakan untuk mencapai tujuan serta sasaran suatu usaha dengan cara mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.

Dengan adanya perumusan strategi pemasaran yang tepat sesuai dengan kondisi perusahaan, trend, serta perubahan lingkungan, suatu perusahaan akan mampu mengembangkan keunggulan bersaingnya serta mampu membuat perusahaan mempertahankan eksistensi usahanya secara berkelanjutan. Oleh karena itu, berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan, maka permasalahan penelitian ini akan dirumuskan sebagai berikut :

1. Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya?

2. Bagaimana strategi pemasaran yang tepat untuk diimplementasikan oleh KUB Zocha Graha Kriya?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah yang telah diuraikan di atas, maka tujuan yang akan dicapai dalam penelitian ini antara lain:

1. Mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi dan menjadi unsur penyusunan strategi pemasaran KUB Zocha Graha Kriya.

2. Menyusun dan merekomendasikan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan KUB Zocha Graha Kriya.

1.4. Manfaat Penelitian

Hasil yang diperoleh melalui kegiatan penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut :

1. Bagi Kelompok Usaha Bersama (KUB) Zocha Graha Kriya

Hasil penelitian diharapkan dapat menjadi sumbang saran yang positif bagi pelaku usaha agar dapat menjadi bahan masukan maupun pertimbangan dalam menyusun strategi pemasaran bagi produk yang dihasilkan.

2. Bagi Akademisi

Hasil penelitian diharapkan dapat memberikan gambaran serta pengetahuan penerapan metode Analytical Hierarchy Process (AHP) dalam menyusun strategi pemasaran serta sebagai sumber informasi untuk penelitian lebih lanjut. 3. Bagi Lembaga Pemerintah

Hasil penelitian diharapkan dapat menjadi bahan masukan yang terkait dengan kebijakan pemasaran bagi pengembangan usaha kecil berbasiskan pertanian dengan komoditi unggulan akar wangi.

4. Bagi Masyarakat Umum

Hasil penelitian diharapkan dapat memperkaya khasanah keilmuan masyarakat dan menjadi salah satu referensi alternatif penyusunan strategi bidang pemasaran bagi UMKM.

1.5. Ruang Lingkup Penelitian

Analisis strategi pemasaran pada UKM penghasil produk kerajinan akar wangi pada KUB Zocha Graha Kriya ini dilakukan pada pusat usaha (sekretariat) KUB Zocha Graha Kriya di Jalan Pakuwon No. 10, Kabupaten Garut, Jawa Barat. Ruang lingkup analisis dan pembahasan dalam penelitian ini meliputi profil KUB

Zocha Graha Kriya, gambaran umum usaha produk kerajinan akar wangi, analisis terhadap Segmentation, Targeting dan Positioning (STP) dan bauran pemasaran KUB Zocha Graha Kriya.

Melalui analisis strategi pemasaran pada KUB Zocha Graha Kriya ini akan diperoleh faktor-faktor yang berpengaruh dan menjadi unsur penyusun hirarki strategi pemasaran. Faktor dan unsur penyusun hirarki strategi pemasaran tersebut kemudian akan dianalisis dengan metode Analytical Hierarchy Process (AHP) agar menghasilkan rekomendasi strategi pemasaran yang dapat diimplementasikan oleh KUB Zocha Graha Kriya untuk pengembangan usaha kerajinan akar wangi yang dijalankannya.

2.1. Definisi UMKM (Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah)

Berdasarkan Undang-Undang No. 20 tahun 2008 tentang UMKM yang dikutip dari www.bi.go.id, ada beberapa kriteria yang dipergunakan untuk mendefinisikan pengertian dan kriteria Usaha Mikro, Kecil dan Menengah. Pengertian-pengertian UMKM tersebut adalah :

1. Usaha Mikro

Kriteria kelompok Usaha Mikro adalah usaha produktif milik orang perorangan dan/atau badan usaha perorangan yang memenuhi kriteria Usaha Mikro sebagaimana diatur dalam Undang-Undang ini.

2. Usaha Kecil

Kriteria Usaha Kecil Adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau bukan cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dari usaha menengah atau usaha besar yang memenuhi kriteria Usaha Kecil sebagaimana dimaksud dalam Undang-Undang ini.

3. Usaha Menengah

Kriteria Usaha Menengah adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perseorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dengan Usaha Kecil atau usaha besar dengan jumlah kekayaan bersih atau hasil penjualan tahunan sebagaimana diatur dalam Undang-Undang ini.

Kriteria Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) menurut UU No. 20 tahun 2008 ini digolongkan berdasarkan jumlah aset dan omset yang dimiliki oleh sebuah usaha seperti yang diuraikan sebagai berikut:

1. Usaha Mikro

a. Memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp. 50.000.000,00 (lima puluh juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau

ratus juta rupiah). 2. Usaha Kecil

a. Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp. 50.000.000,00 (lima puluh juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp. 500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau

b. Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp. 300.000.000,00 (tiga ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp. 2.500.000.000,00 (dua milyar lima ratus juta rupiah).

3. Usaha Menengah

a. Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp. 500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp. 10.000.000.000,00 (sepuluh milyar rupiah); atau

b. Memiliki hasil penjualan tahunan lebih dari Rp. 2.500.000.000,00 (dua milyar lima ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp. 50.000.000.000,00 (lima puluh milyar rupiah).

Berdasarkan pasal 2 UU No. 20 tahun 2008, UMKM berasaskan: (1) kekeluargaan; (2) demokrasi ekonomi; (3) kebersamaan; (4) efisiensi berkeadilan; (5) berkelanjutan; (6) berwawasan lingkungan; (7) kemandirian; (8) keseimbangan kemajuan; dan (9) kesatuan ekonomi nasional. Sedangkan tujuan UMKM adalah menumbuhkan dan mengembangkan usahanya dalam rangka membangun perekonomian nasional berdasarkan demokrasi ekonomi yang berkeadilan.

Selain menggunakan nilai moneter sebagai kriteria, sejumlah lembaga pemerintah seperti Departemen Perindustrian dan Badan Pusat Statistik (BPS), selama ini menggunakan jumlah pekerja sebagai ukuran untuk mendefinisikan kriteria skala usaha. Misalnya, menurut BPS, Usaha Mikro Indonesia (UMI) adalah unit usaha dengan jumlah pekerja tetap hingga 4 orang; Usaha Kecil (UK) antara 5 hingga 19 pekerja; Usaha Menengah (UM) dari 20 hingga 99 orang. Perusahaan-perusahaan dengan jumlah pekerja di atas 99 orang masuk dalam kategori Usaha Besar (UB).

2.2. Pemasaran

Selama ini istilah pemasaran sering kali dibiaskan dengan „penjualan‟ dan „periklanan‟. Sebagai contoh: ditemukannya departemen pemasaran di banyak perusahaan yang kinerjanya hanya berfokus pada perancangan iklan dan aktivitas penjualan. Kinerja para manajer dan staff pemasaran pun hanya diukur dari pencapaian target penjualan semata. Padahal sesungguhnya, istilah pemasaran jauh lebih luas dibandingkan dengan penjualan maupun periklanan. Oleh karena itu, hadirnya definisi formal pemasaran ditujukan agar mampu mengungkapkan secara jelas makna pemasaran.

Perbedaan yang kontras antara konsep penjualan dan pemasaran, yaitu: penjualan berfokus pada kebutuhan penjual, sementara pemasaran berfokus pada kebutuhan pembeli. Penjualan memberi perhatian pada kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai, sementara pemasaran mempunyai gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan lewat sarana-sarana produk dan keseluruhan kelompok barang yang dihubungkan dengan hal menciptakan, menyerahkan dan akhirnya mengonsumsinya (Levitt dalam Kotler, 2007).

Menurut McKenna dalam Tjiptono (2008) adalah “marketing is everything and everything is marketing”. Dengan kata lain, pemasaran bukan lagi sekedar departemen atau fungsi manajerial dalam sebuah organisasi. Pemasaran telah menjelma menjadi filosofi dan cara berbisnis yang berorientasi pada pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan secara efektif, efisien, dan etis sedemikian rupa sehingga lebih unggul dibandingkan para pesaing dan berkontribusi pada peningkatan kesejahteraan masyarakat dan lingkungan secara umum.

Menurut Kotler dan Armstrong (2008), pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana pribadi atau organisasi memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran nilai dengan yang lain. Dalam konteks bisnis yang lebih sempit, pemasaran mencakup menciptakan hubungan pertukaran muatan nilai dengan pelanggan yang menguntungkan. Oleh karena itu, definisi pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.

Proses pemasaran secara sederhana digambarkan dalam lima langkah, seperti yang diilustrasikan dalam Gambar 1. Dalam empat langkah pertama, perusahaan bekerja untuk memahami pelanggan, menciptakan nilai bagi pelanggan, dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan. Dalam langkah akhir, perusahaan menuai hasil dari menciptakan nilai unggul bagi pelanggan. Dengan menciptakan nilai bagi pelanggan, sebagai imbalannya mereka menangkap nilai dari pelanggannya dalam bentuk penjualan, laba, dan ekuitas pelanggan dalam jangka panjang (Kotler dan Armstrong, 2008).

Menciptakan nilai untuk pelanggan dan membangun hubungan pelanggan

Menangkap kembali nilai pelanggan

Gambar 1. Model sederhana proses pemasaran (Kotler dan Armstrong, 2008) Fokus utama proses pemasaran adalah untuk menciptakan serta menangkap kembali nilai pelanggan. Hal ini sejalan dengan konsep pemasaran yang berpandangan bahwa kunci untuk mewujudkan tujuan organisasi terletak pada kemampuan organisasi dalam menciptakan, memberikan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan (customer value) kepada pasar sasarannya secara lebih efektif dibandingkan pada pesaing. Definisi nilai pelanggan adalah rasio antara apa yang diperoleh pelanggan dan apa yang ia berikan (Tjiptono, 2008).

2.3. Strategi Pemasaran

Berdasarkan asal-usul kata, istilah startegi berasal dari bahasa Yunani startegia (stratos = militer; dan ig = memimpin), yang artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang jendral. Dalam konteks bisnis, strategi menggambarkan arah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman

Memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan

pelanggan

Merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh

pelanggan

Membangun hubungan yang menguntungkan

dan menciptakan kepuasan pelanggan

Membangun program pemasaran terintegrasi yang memberi nilai

unggul

Menangkap nilai dari pelanggan untuk menciptakan keuntungan

untuk mengalokasikan sumber daya dan usaha organisasi (Tjiptono dan Diana, 2000).

Menurut Jain dalam Tjiptono dan Diana (2000) pada umumnya, suatu organisasi bisnis membutuhkan strategi apabila berada dalam beberapa situasi berikut:

1. Sumber daya (manusia, modal, bahan baku, teknologi, waktu, dan lain-lain) yang dimiliki terbatas.

2. Ada ketidakpastian mengenai kekuatan bersaing organisasi. 3. Komitmen terhadap sumber daya tidak dapat diubah lagi.

4. Keputusan-keputusan harus dikoordinasikan antar bagian sepanjang waktu. 5. Ada ketidakpastian mengenai pengendalian inisiatif.

Menurut Ohmae dalam Dirgantoro (2001), perbedaan strategi bisnis dengan perencanaan bisnis terletak pada kata “keunggulan bersaing”. Tanpa pesaing, tidak diperlukan adanya strategi. Oleh karena itu, lahirlah gagasan manajemen starategis yang berarti mencapai dan mempertahankan keunggulan kompetitif. Istilah keunggulan kompetitif dapat diartikan sebagai segala sesuatu yang dapat dilakukan dengan jauh lebih baik oleh sebuah perusahaan bila dibandingkan dengan perusahaan-perusahaan saingan (David, 2009).

Menurut Umar (2001) dalam sisi tingkatan manajemen, terdapat dua jenis perencanaan, yaitu:

1. Perencanaan Strategis

Merupakan bagian dari manajemen strategis. Manajemen strategis adalah seni dan ilmu untuk pembuatan (formulating), penerapan (implementing) dan evaluasi (evaluating) keputusan-keputusan strategis antar fungsi yang memungkinkan sebuah organisasi mencapai tujuan di masa datang. Jadi, perencanaan strategis lebih terfokus pada bagaimana manajemen puncak menentukan visi, misi, falsafah, dan strategi perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan dalam jangka panjang.

2. Perencanaan operasional

Merupakan bagian dari strategi operasional yang lebih mengarah pada bidang fungsional perusahaan dalam rangka untuk memperjelas makna suatu strategi utama dengan identifikasi rincian yang sifatnya spesifik dan berjangka pendek.

Strategi fungsional ini menjadi penuntun dalam melakukan berbagai aktivitas agar konsisten bukan hanya dengan strategi utamanya saja, melainkan juga dengan strategi di bidang fungsional lainnya.

Berdasarkan uraian yang ada, identifikasi dan penentuan strategi berbagai bidang fungsional sangat penting karena dapat lebih memperjelas strategi utama. Oleh karena itu, tidak ada pilihan lain bagi manajemen kecuali mengembangkan berbagai strategi bidang fungsional dengan memberikan perhatian utama pada bidang-bidang fungsional yang penting, salah satunya adalah bidang pemasaran.

Terdapat beberapa macam pengertian strategi pemasaran dari para ahli. Menurut Marrus dalam Umar (2001) strategi pemasaran didefiniskan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai. Strategi pemasaran didefinikan secara khusus sebagai tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus-menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan (Prahalad dalam Umar, 2001).

Menurut David (2006) strategi pemasaran adalah seni dan ilmu untuk memformulasi, mengimplementasi, dan mengevaluasi keputusan lintas fungsi yang memungkinkan organisasi dapat mencapai tujuannya. Proses manajemen strategis terdiri atas tiga tahap, yaitu: formulasi strategi, implementasi strategi, dan evaluasi strategi.

Formulasi strategi termasuk mengembangkan visi dan misi, mengidentifikasi peluang dan ancaman eksternal perusahaan, menentukan kekuatan dan kelemahan internal, menetapkan tujuan jangka panjang, merumuskan alternatif strategi, dan memilih strategi tertentu yang akan dilaksanakan. Implementasi strategi atau sering kali disebut tahap pelaksanaan strategi berarti memobilisasi karyawan dan manajer untuk menempatkan strategi yang telah diformulasikan menjadi tindakan. Sedangkan evaluasi strategi adalah tahap final dalam manajemen strategis.

Menurut Tjiptono (2008), strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar

sasaran tertentu. Program pemasaran meliputi tindakan-tindakan pemasaran yang dapat mempengaruhi permintaan terhadap produk, diantaranya dalam hal mengubah harga, memodifikasi kampanye iklan, merancang promosi khusus, menentukan pilihan saluran distribusi, dan sebagainya.

2.4. Segmentation, Targeting dan Positioning

Dalam dunia bisnis, ada banyak jenis konsumen dengan banyak ragam kebutuhan. Sebagian perusahaan berada dalam posisi untuk melayani beberapa segmen dengan lebih baik daripada segmen lainnya. Oleh karena itu, masing-masing perusahaan harus membagi keseluruhan pasar, memilih segmen terbaik, dan merancang strategi untuk melayani segmen terpilih dengan baik (Kotler dan Armstrong, 2007). Proses pemilihan segmen pasar terbaik dan perancangan strategi untuk melayani segmen pasar yang dipilih tersebut melibatkan segmentasi pasar, penetapan target pasar, diferensiasi, dan “positioning” pasar. Menurut Kotler dan Armstrong (2007), pengertian istilah-istilah tersebut, yaitu:

1. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda dan yang mungkin memerlukan produk atau program pemasaran terpisah. Segmen pasar sendiri terdiri dari sekelompok konsumen yang merespon dengan cara yang sama terhadap sejumlah usaha pemasaran tertentu.

2. Target Pasar

Penetapan target pasar adalah proses mengevaluasi daya tarik masing masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih jumlah segmen yang dimasuki. 3. Diferensiasi pasar dan Positioning

Positioning yang efektif dimulai dengan diferensiasi yang benar-benar mendiferensiasikan penawaran pasar perusahaan sehingga perusahaan dapat memberikan nilai lebih kepada konsumen. Sedangkan positioning adalah pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan relatif terhadap produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran.

2.5. Konsep Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Manajemen pemasaran dikelompokkan dalam empat aspek yang sering dikenal dengan marketing mix atau bauran pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong (2008) bauran pemasaran (marketing mix) adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkannya di pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari empat kelompok variabel yang disebut “empat P”,yaitu:

2.5.1 Product/ Produk

Produk berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran. Elemen-elemn yang termasuk dalam bauran produk antara lain ragam produk, kualitas, design, fitur, nama merek, kemasan, serta layanan. Menurut Kotler (2005) produk dapat diklasifikasikan menjadi tiga kelompok menurut daya tahan dan wujudnya, yaitu:

1. Barang yang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah barang barang berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan.

2. Barang tahan lama (durable goods) adalah barang berwujud yang biasanya tetap bertahan walaupun sudah digunakan beberapa kali. Produk tahan lama pada umumnya memerlukan penjualan dan pelayanan yang lebih pribadi, mengenakan marjin yang lebih tinggi, dan memerlukan lebih banyak dari penjual.

3. Jasa (services) adalah produk yang tidak berwujud, tidak dapat dipisahkan, dan mudah habis. Produk jenis ini, memerlukan pengendalian mutu, kredibilitas pemasok, dan kemampuan penyesuaian yang lebih tinggi. Produk-produk jasa oleh perusahaan haruslah disesuaikan dengan tujuan dari perusahaan, sehingga produk jasa yang ditawarkan dapat memuaskan konsumen.

2.5.2 Price/ Harga

Harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk. Harga adalah satu-satunya unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, sedangkan unsur-unsur lainnya menghasilkan biaya. Harga adalah unsur bauran pemasaran yang paling mudah disesuaikan dan membutuhkan waktu yang relatif singkat, sedangkan ciri-ciri produk, saluran

distribusi, bahkan promosi membutuhkan lebih banyak waktu. Harga juga memposisikan nilai yang dimaksudkan perusahaan kepada pasar tentang produk dan mereknya (Kotler, 2005).

2.5.3 Place/ Tempat

Tempat atau saluran pemasaran meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran. Saluran pemasaran adalah rangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran pemasaran dapat didefinisikan sebagai himpunan perusahaan dan perorangan yang mengambil alih hak atau membantu dalam pengalihan hak atas barang atau jasa tertentu selama barang atau jasa tersebut berpindah dari produsen ke konsumen (Kotler, 2005).

2.5.4 Promotion/ Promosi

Promosi berarti aktivitas yang menyampaikan produk dan membujuk pelanggan untuk membelinya. Definisi promosi menurut Kotler (2005) adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk mengomunikasikan manfaat dari produknya, membujuk, dan mengingatkan para konsumen sasaran agar membeli produk tersebut. Secara rinci tujuan promosi menurut Tjiptono (2008) adalah sebagai berikut:

1. Menginformasikan, dapat berupa:

a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru suatu produk

c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar

d. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan e. Meluruskan kesan yang keliru

f. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli g. Membangun citra perusahaan

2. Membujuk pelanggan sasaran untuk: a. Membentuk pilihan merek

b. Mengalihkan pilihan merek ke merek tertentu

c. Mengubah persepsi pelanggan tersebut atribut produk d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga

e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga 3. Mengingatkan, dapat terdiri dari:

a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat

b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan

c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan, menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan

2.6. Akar Wangi

Akar wangi (Vetiveria Zizanioides) merupakan tanaman yang tergolong ke dalam famili Graminae (rumput-rumputan). Secara fisik, tanaman ini terlihat seperti rumput yang lebat, tumbuhnya tegak ke atas dan tingginya mencapai 1,5 meter. Akar tanaman ini berupa akar bercabang banyak, berwarna kuning pucat atau abu-abu hingga merah tua (Rusli, 2010).

Akar wangi tumbuh subur di dataran tinggi pada ketinggian 700 m dpl, suhu 17-270 C dengan curah hujan 200-2.000 mm/tahun. Tetapi, tanaman ini juga dapat tumbuh di tanah miskin hara dan di tempat panas. Tanah yang cocok untuk budidaya akar wangi adalah tanah yang berpasir atau tanah abu vulkanik. Penanaman akar wangi dapat dilakukan secara monokultur ataupun tumpang sari. Tanaman ini juga dapat ditanam di lahan miring, seperti yang dikembangkan di Garut dengan kemiringan lahan mencapai 15 persen. Umur panen tanaman akar wangi berkisar 12-18 bulan (Rusli, 2010).

Menurut Gunawan (2010), manfaat lain budidaya akar wangi yang dikembangkan oleh petani di Garut sejak tahun 1960-an berupa kerajinan akar wangi. Produksi akar wangi dan sentra produksi kerajinan akar wangi dikembangkan di Kecamatan Leles, Samarang, Bayombong dan Cilawu.

2.7. Proses Hirarki Analitik 2.7.1 Konsep Dasar AHP

Pengolahan data untuk analisis strategi pemasaran pada UKM penghasil produk kerajinan akar wangi, studi kasus pada KUB Zocha Graha Kriya ini menggunakan metode Proses Hirarki Analitik atau yang biasa disebut dengan

Analytical Hierarchy Process (AHP). Metode ini dikembangkan oleh Thomas L. Saaty, seorang ahli matematika dan merupakan sebuah kerangka untuk mengambil keputusan dengan efektif atas persoalan yang kompleks, dengan cara menyederhanakan dan mempercepat proses pengambilan keputusan untuk memecahkan persoalan tersebut kedalam bagian-bagiannya, menata bagian atau peubah ini dalam suatu susunan hirarki, memberi nilai numerik pada pertimbangan subyektif tentang pentingnya tiap peubah dan mensintesis berbagai pertimbangan untuk menetapkan peubah mana yang memiliki prioritas paling tinggi dan bertindak untuk mempengaruhi hasil pada situasi tersebut.

Metode AHP ini membantu memecahkan persoalan kompleks dengan menstruktur suatu hirarki kriteria, pihak yang berkepentingan, hasil dan dengan menarik berbagai pertimbangan guna mengembangkan bobot atau prioritas. Metode ini menggabungkan kekuatan dari perasaan dan logika yang bersangkutan pada berbagai persoalan, lalu mensintesis berbagai pertimbangan yang beragam menjadi hasil sesuai dengan perkiraan secara intuitif, sebagaimana yang dipresentasikan pada pertimbangan yang telah dibuat (Saaty, 1991).

Metode Analytical Hierarchy Process (AHP) yang digunakan dalam penelitan ini mencoba menstrukturkan permasalahan yang kompleks dan menunjukkan prioritas untuk suatu kriteria dan alternatif yang diturunkan dari hasil komparasi berpasangan dengan cara menentukan dan menginterpretasikan konsistensi dari penilaian pendapat kualitatif ke kuantitatif. Kerangka ini akan mempermudah dalam menstratifikasikan permasalahan dan informasi yang tersedia.

Menurut Saaty (1991), terdapat tiga prinsip dalam memecahkan persoalan dengan AHP, yaitu prinsip menyusun hirarki (Decomposition), prinsip menentukan prioritas (Comparative Judgement), dan prinsip konsistensi logis (Logical Consistency). Hirarki yang dimaksud adalah hirarki dari permasalahan yang akan dipecahkan untuk mempertimbangkan kriteria-kriteria atau komponen-komponen yang mendukung pencapaian tujuan. Dalam proses menentukan tujuan dan hirarki tujuan, perlu diperhatikan apakah kumpulan tujuan beserta kriteria-kriteria yang bersangkutan tepat untuk persoalan yang dihadapi.

Ma‟arif dan Tanjung (2003) menerangkan dasar dari prinsip kerja AHP tersebut, yaitu:

1. Decompotition

Tahap ini memecah persoalan yang utuh menjadi unsur-unsurnya. Pemecahan dilakukan terhadap unsur-unsurnya sampai tidak mungkin dilakukan pemecahan lebih lanjut sehingga didapatkan beberapa tingkatan dari persoalan tersebut.

2. Comparative judgement

Tahap ini membuat penilaian tentang kepentingan relatif dua unsur pada satu tingkat tertentu dalam kaitannya dengan tingkat atasnya. Hasil dari penilaian ini dapat disajikan dalam matriks pairwise comparison (komparasi berpasangan). Dalam penyusunan skala kepentingan digunakan skala dasar kepentingan pendapat.

3. Synthesis of priority

Dari setiap matriks pairwise comparison kemudian dicari eigen vector-nya untuk mendapat local priority dan global priority. Tahap ini merupakan pengurutan unsur-unsur menurut kepentingan relatif melalui prosedur sintesa. 4. Logical Consistency

Konsistensi logis memiliki dua makna yaitu pertama, bahwa obyek-obyek yang serupa dapat dikelompokkan sesuai dengan keseragaman dan relevansinya. Kedua, menyangkut tingkat hubungan antara obyek-obyek yang didasarkan pada kriteria tertentu.

2.7.2 Langkah-Langkah Penggunaan AHP

Saaty (1991) menjelaskan terdapat beberapa langkah dalam penggunaan metode AHP sebagai suatu alat untuk memecahkan persoalan. Adapun langkah-langkah tersebut antara lain:

1. Mendefinisikan persoalan dan merinci pemecahan yang diinginkan.

Hal pertama yang harus dilakukan yaitu mengidentifikasikan persoalan dengan melakukan analisa atau pemahaman yang mendalam terhadap persoalan yang dihadapi dan ingin dipecahkan. Proses selanjutnya adalah pengidentifikasian dan pemilihan elemen-elemen yang akan masuk komponen sistem seperti focus, forces, actors, objectives, dan scenario dalam struktur AHP nantinya.

Dalam AHP sendiri tidak terdapat prosedur yang pasti untuk mengidentifikasi komponen-komponen sistem. Komponen-komponen sistem dapat diidentifikasi berdasarkan kemampuan pada analisa untuk menemukan unsur-unsur yang dapat dilibatkan dalam suatu sistem.

2. Membuat struktur hirarki dari sudut pandang manajerial secara menyeluruh. Hirarki merupakan suatu abstraksi struktur suatu sistem yang mempelajari fungsi interaksi antar komponen dan dampaknya terhadap sistem. Abstraksi ini mempunyai bentuk yang saling berkaitan. Struktur hirarki disusun berdasarkan jenis keputusan yang akan diambil berdasarkan sudut pandang dari tingkat puncak sampai ke tingkat dimana dimungkinkan campur tangan untuk memecahkan persoalan tersebut. Hirarki yang dapat terbentuk dalam metode AHP sendiri dapat berupa hirarki lengkap dan hirarki tak lengkap. Dalam struktur hirarki yang lengkap seperti pada Gambar 2, semua elemen pada satu tingkat memiliki hubungan dengan semua elemen yang ada pada tingkat berikutnya.

Gambar 2. Struktur Hirarki Lengkap (Mulyono dalam Eldianson, 2008)

3. Menyusun matriks banding berpasangan

Matriks banding berpasangan ini berfungsi untuk mengetahui kontribusi dan pengaruh setiap elemen yang relevan atas setiap kriteria yang berpengaruh yang berada setingkat di atasnya. Pada matriks ini, pasangan-pasangan elemen dibandingkan berkenaan suatu kriteria di tingkat yang lebih tinggi. Dalam membandingkan dua elemen, biasanya memberi suatu pertimbangan yang

menunjukkan dominasi sebagai bilangan bulat. Matriks ini memiliki satu tempat untuk memasukkan bilangan itu dan satu tempat lain untuk memasukkan nilai resiprokalnya.

Tabel 2. Nilai Skala Banding Berpasangan

Intensitas

pentingnya Definisi Penjelasan 1 Kedua elemen sama

pentingnya

Dua elemen menyumbang sama besar pada sifat itu.

3 Elemen yang satu sedikit lebih penting daripada elemen yang lainnya

Pengalaman dan pertimbangan sedikit menyokong satu elemen atas elemen yang lainnya

5 Elemen yang satu sangat penting daripada elemen yang lainnya

Pengalaman dan pertimbangan dengan kuat menyokong satu elemen atas elemenyang lainnya 7 Satu elemen jelas lebih

penting daripada elemen yang lainnya

Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan yang tertinggi yang mungkin menguatkan 9 Satu elemen mutlak

lebih penting daripada elemen yang lainnya

Bukti yang menyokong elemen yang satu atas yang lainnya memiliki tingkat penegasan yang tertinggi yang mungkin menguatkan 2, 4, 6, 8 Nilai-nilai diantara dua

pertimbangan yang berdekatan

Kompromi diperhatikan diantara dua pertimbangan

Kebalikan Jika untuk aktivitas i mendapat satu angka dibandingkan dengan aktivitas j, maka j memiliki nilai kebalikannya bila dibandingkan dengan i

Sumber: Saaty, 1991

4. Mendapatkan semua pertimbangan yang diperlukan untuk mengembangkan perangkat matriks dilangkah tiga.

Setelah matriks banding berpasangan antar elemen dibuat, dilakukan penilaian antar setiap elemen pada kolom ke-i dengan setiap elemen pada baris ke-j.

Penilaian antar elemen tersebut dilakukan dengan pertanyaan seberapa kuat elemen baris ke-i didominasi atau dipengaruhi, dipenuhi, diuntungkan oleh fokus di puncak hirarki, dibandingkan dengan kolom ke-j?. Untuk mengisi matriks banding berpasangan, digunakan skala banding yang tertera pada Tabel 4. Angka-angka yang tertera menggambarkan relatif pentingnya suatu elemen dibandingkan dengan elemen lainnya sehubungan dengan sifat kriteria tertentu. Pengisian matriks hanya dilakukan untuk bagian di atas garis diagonal dari kiri ke kanan bawah.

5. Memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta bilangan 1 sepanjang diagonal utama. Angka 1 sampai 9 digunakan apabila Fi lebih mendominasi atau

mempengaruhi sifat fokus puncak hirarki (x) dibandingkan dengan Fj, namun

bila Fi kurang mendominasi atau kurang mempengaruhi sifat X dibandingkan

Fj, maka digunakan angka kebalikannya. Matriks di bawah garis diagonal

utama diisi dengan nilai-nilai kebalikannya. Contoh, bila elemen F24 memiliki

nilai 7, maka elemen F42 adalah 1/7.

6. Melaksanakan langkah 3, 4 dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam hirarki tersebut. Perbandingan dilanjutkan untuk semua elemen pada setiap tingkat keputusan yang terdapat pada hirarki, berkenaan dengan kriteria elemen di atasnya. Matriks perbandingan dalam AHP dibedakan menjadi dua yaitu: Matriks Pendapat Individu (MPI) dan Matriks Pendapat Gabungan (MPG). 1. Matriks Pendapat Individu (MPI)

MPI adalah matriks hasil perbandingan yang dilakukan individu. MPI memiliki elemen yang disimbolkan dengan aij , yaitu elemen matriks pada

baris kolom ke-i dan kolom ke-j. MPI dapat dilihat pada Tabel 3.

Tabel 3. Matriks Pendapat Individu

X A1 A2 A3 … An

A1 a11 a12 a13 … a1n

A2 a21 a22 a23 … a2n

A3 a31 a32 a33 … a3n

… … … …

2. Matriks Pendapat Gabungan (MPG)

MPG adalah susunan matriks baru yang elemen (gij) berasal dari rata-rata

geometrik pendapat-pendapat individu yang rasio inkonsistensinya lebih kecil atau sama dengan 10 persen dan setiap elemen pada baris dan kolom yang sama dari MPI yang satu dengan MPI yang lain tidak terjadi konflik (Tabel 4).

Tabel 4. Matriks Pendapat Gabungan

X G1 G2 G3 … Gn

G1 g11 g12 g13 … g1n

G2 g21 g22 g23 … g2n

G3 g31 g32 g33 … g3n

… … … …

Gn gn1 gn2 gn3 … gnn

Rumus rataan geometrik adalah sebagai berikut:

Gij= √∏ ...(1)

dengan : n = jumlah responden (pakar) aij(k) = sel penilaian setiap pakar

7. Menggunakan komposisi secara hirarki untuk membobotkan vektor-vektor prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria dan menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot yang bersangkutan dengan nilai prioritas dari tingkat bawah berikutnya dan seterusnya. Adapun vektor prioritas dapat dihitung dengan rumus :

VP (vektor Prioritas) =

∑ √∏

……….(2) dimana : VE (Vector Eigen) = √∏ …………..………..(3) dengan :

aij = elemen MPI pada baris ke-i dan kolom ke-j n = jumlah elemen yang diperbandingkan 8. Mengevaluasi inkonsistensi untuk seluruh hirarki

Pengukuran konsistensi ini diperlukan untuk mengetahui konsistensi jawaban yang berpengaruh terhadap kesahihan hasil. Langkah yang digunakan yaitu dengan mengalikan setiap indeks konsistensi dengan prioritas kriteria

bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya. Hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis yang menggunakan indeks konsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Dengan cara yang sama setiap indeks konsistensi acak juga dibobot berdasarkan prioritas kriteria yang bersangkutan dan hasilnya dijumlahkan. Rasio konsistensi hirarki harus kurang dari sama dengan 10 persen. Jiak tidak, mutu informasi harus diperbaiki, antara lain dengan memperbaiki cara menggunakan pertanyaan ketika melakukan pengisian ulang kuesioner atau lebih baik dalam mengarahkan responden yang mengisi kuesioner.

Rumus untuk perhitungan uji konsistensi adalah sebagai berikut :

 CI (Indeks Konsistensi) CI=

….………..(4)

dengan : CI = Indeks Konsistensi �max = eigen value maksimum

n = jumlah elemen yang dibandingkan dimana:

�max= ∑ ………..…(5) VB (Nilai Eigen) =

………...……….(6)

VA (Vektor Antara) = aijX VP …..………...…(7)

Lebih lanjut ingin diketahui apakah CI dengan besaran cukup baik atau tidak, maka perlu diketahui rasio konsistensinya (CR) yaitu:

 CR (Rasio Konsistensi) CR =

..….……….(8)

Rasio yang dianggap baik yaitu apabila CR≤0,1. RI adalah indeks acak yang dikeluarkan oleh OAK RIDGE LABORATORY, dari matriks berorde 1 sampai 15 dengan menggunakan sampel berukuran 100. Tabel RI tersebut seperti pada Tabel 5.

Tabel 5. Indeks Acak

N 1 2 3 4 5 6 7

N 8 9 10 11 12 13 14 RI 1,41 1,45 1,49 1,51 1,48 1,56 1,57 Sumber : Fewidarto, 1996

9. Merevisi judgement

Menurut Fewidarto (1996), apabila index konsistensi cukup tinggi dapat dilakukan revisi judgement yaitu dengan mencari deviasi maksimal RMS (Root Mean Square) dari barisan aij dan merevisi judgement pada baris yang

mempunyai nilai terbesar.

Maxi∑ | |……….………(9)

Dari hasil perhitungan rumus di atas, dipilih elemen matriks yang memiliki selisih absolut terbesar dengan perbandingan bobotnya dan elemen aij tersebut

diganti dengan wi/wj. Penggunaan revisi judgement ini sangat terbatas,

mengingat akan terjadinya distorsi pada jawaban sebenarnya.

2.7.3 Keuntungan AHP

Secara umum, keuntungan penggunaan metode AHP dapat diikhtisarkan sebagai berikut (Ma‟arif dan Tanjung, 2003) :

a. Kesatuan: AHP memberi satu model tunggal yang mudah dimengerti dan luwes untuk aneka ragam persoalan tak terstuktur.

b. Kompleksitas: AHP memadukan ancangan deduktif dan ancangan berdasarkan sistem dalam memecahkan persoalan.

c. Saling ketergantungan: AHP dapat menangani saling ketergantungan elemen-elemen dalam suatu sistem dan tak memaksakan pemikiran linier.

d. Penyusunan hirarki: AHP mencerminkan kecenderungan alami pikiran untuk memilah elemen–elemen suatu sistem dalam berbagai tingkat berlainan dan mengelompokkan unsur yang serupa dalam setiap tingkat.

e. Pengukuran: AHP memberi suatu skala untuk mengukur objek dalam wujud suatu metode untuk menetapkan prioritas.

f. Konsistensi: AHP melacak konsistensi logis dari pertimbangan-pertimbangan yang digunakan dalam menetapkan berbagai prioritas

g. Sintesis: AHP menuntun pada suatu taksiran yang menyeluruh tentang kebaikan setiap skenario.

h. Tawar-menawar: AHP mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem dan memungkinkan orang memilih skenario terbaik berdasarkan tujuan-tujuan mereka.

i. Penilaian dan konsensus: AHP tidak memaksakan konsensus, tetapi mensintesiskan suatu hasil yang representatif dari berbagai penilaian yang berbeda-beda.

j. Pengulangan proses: AHP memungkinkan orang memperhalus definisi mereka pada suatu persoalan dan memperbaikinya.

2.8. Penelitian Terdahulu Yang Relevan

Krislianto (2009) melakukan analisis mengenai strategi pemasaran Wisata Kampung Cendawasari, Kec. Leuwiliang, Kab. Bogor. Penelitian yang menggunakan metode PHA ini bertujuan untuk mengetahui bentuk kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh Wisata Kampung Cendawasari, mengidentifikasi dan menganalisis faktor-faktor penyusun strategi pemasaran yang ada pada Kampung Wisata Cendawasari dan merumuskan strategi pemasaran yang sesuai untuk Kampung Wisata Cendawasari. Berdasarkan hasil pengolahan data yang telah dilakukan diketahui bahwa alternatif strategi pemasaran bagi Kampung wisata Cendawasari adalah menawarkan paket kampung wisata bagi anak-anak sekolah dan untuk family gathering bagi perusahaan (0,259). Selanjutnya alternatif dengan prioritas kedua adalah menambah sarana dan prasarana, menambah paket wisata serta pengaturan layout dan landskap agar kawasan wisata menjadi lebih indah (0,238). Kemudian, alternatif prioritas ketiga dan keempat adalah bekerjasama dengan AWAI (Asosiasi Wisata Agro Indonesia) dan biro perjalanan agar kegiatan kampung wisata dapat menjadi bagian dari perjalanan (0,222) dan melakukan kerjasama dengan tempat-tempat wisata lain yang ada di Bogor untuk melakukan paket wisata bersama (0,157). Prioritas kelima adalah penggunaan teknologi sebagai sarana promosi yang optimal (0,124).

Sembiring (2010) melakukan analisis terhadap strategi pemasaran teh botol sosro pada PT. Sinar Sosro di kantor penjualan Bogor. Hasil pengolahan dengan menggunakan metode PHA dan bantuan program Expert Choice 2000 menghasilkan prioritas alternatif strategi pemasaran. Prioritas pertama adalah

melakukan promosi secara intensif dengan bobot (0,251). Prioritas kedua yaitu strategi mempertahankan saluran distribusi yang ada dengan cara menjalin kerjasama yang baik dengan semua pihak yang terkait dengan bobot (0,236). Prioritas ketiga yaitu strategi mengoptimalkan biaya operasional guna mempertahankan harga produk tetap stabil dengan bobot (0,179). Prioritas keempat adalah meningkatkan kapasitas persediaan produk dengan bobot (0,167). Prioritas kelima yaitu meningkatkan kualitas produk untuk mempertahankan pelanggan lama dan memperoleh pelanggan baru dengan bobot (0,118). Strategi yang menjadi prioritas terakhir adalah aktif melakukan kegiatan pengembangan produk yang berbeda dengan pesaing dengan bobot (0,049).

Lestari (2010) melakukan analisis strategi pemasaran pada UKM Pakaian Muslim Galih Design, Bogor, Jawa Barat dengan menggunakan metode analisis PHA. Berdasarkan hasil analisis diketahui bahwa elemen utama yang dipertimbangkan dalam penyusunan strategi pemasaran Galih Design adalah kualitas produk dengan bobot (0,248). Elemen kedua yang adalah saluran distribusi pemasaran dengan bobot (0,222). Selanjutnya, selera konsumen menempati prioritas ketiga dengan bobot (0,220). Karakteristik persaingan menjadi prioritas keempat (0,115). Elemen kelima dan keenam yang berpengaruh adalah kemampuan finansial dengan bobot (0,103) dan persaingan dengan bobot (0,092). Alternatif strategi yang menjadi prioritas utama dalam Galih Design adalah memperluas dan memperkuat kemitraan dengan agen dengan bobot (0,360). Alternatif kedua adalah mengintensifkan dan mengefektifkan promosi dengan bobot (0,335). Alternatif strategi ketiga dan keempat dalam urutan prioritas strategi pemasaran Galih Design adalah meningkatkan penjualan langsung dan memantapkan posisi dalam persaingan, masing-masing dengan bobot sebesar (0,230) dan (0,118).

3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian

Kabupaten Garut, Jawa Barat yang telah lama dikenal sebagai sentra kerajinan kulit, kini dikenal pula melalui potensi sumber daya lokal lainnya yang unik, yaitu tanaman akar wangi (Vetiveria Zizanioides). Berdasarkan fakta yang ada, saat ini hanya Haiti dan Borbon di Pasifik yang mengembangkan jenis komoditi yang sama. Sehingga, akar wangi menjadi komoditi khas Kabupaten Garut yang memiliki peluang untuk dikembangkan menjadi banyak jenis produk selain produk minyak atsiri yang telah dikembangkan sejak tahun 1920.

KUB Zocha Graha Kriya adalah salah satu Usaha Kecil Menengah (UKM) di Kabupaten Garut yang mampu menangkap prospek produk kerajinan berbahan dasar akar wangi ini untuk terus dikembangkan karena mempunyai keunggulan komparatif dan kompetitif serta masih terbukanya pangsa pasar, baik pasar domestik maupun pasar luar negeri. Sebagai UKM penghasil produk kerajinan akar wangi sejak tahun 1999, KUB Zocha Graha Kriya diharuskan mampu merumuskan strategi pemasaran yang tepat agar dapat mencapai tujuan pemasaran yang diinginkan.

Langkah pertama yang dilakukan untuk merumuskan strategi pemasaran pada KUB Zocha Graha Kriya adalah dengan mengetahui secara rinci tentang profil KUB Zocha Graha Kriya di Kabupaten Garut, Jawa Barat. Kemudian dilakukan identifikasi tujuan KUB Zocha Graha Kriya karena kelompok usaha ini tidak memiliki visi dan misi tertulis.

Langkah selanjutnya setelah mengetahui profil dan tujuan KUB Zocha Graha Kriya adalah mengidentifikasi faktor-faktor penyusunan strategi pemasaran perusahaan berdasarkan analisis terhadap Segmentation, Targeting, Positioning (STP) dan bauran pemasaran perusahaan yang bertujuan untuk mendapatkan strategi pemasaran yang tepat sehingga mampu meningkatkan kinerja dalam bidang pemasarannya. Kemudian, dilakukan identifikasi strategi pemasaran perusahaan dengan mempertimbangkan faktor-faktor penyusun strategi perusahaan yang telah teridentifikasi sebelumnya. Setelah mengidentifikasi strategi perusahaan maka dilakukan analisis terhadap strategi perusahaan dengan

menggunakan metode AHP sehingga diperoleh alternatif strategi pemasaran yang sesuai dengan kondisi perusahaan. Alur kerangka pemikiran konseptual penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 3.

Gambar 3. Alur Kerangka Pemikiran Konseptual

3.2. Tahapan Proses Penelitian

Proses penelitian diawali dengan tahap pengumpulan dan pembelajaran terhadap literatur tentang pemasaran, pengembangan sektor UMKM Indonesia, ekonomi kreatif, akar wangi dan metode AHP. Fokus pembelajaran ditujukan pada pengembangan strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh pelaku UMKM untuk produk kerajinan (khususnya akar wangi) yang akan dianalisis dengan teknik AHP.

Identifikasi Faktor-faktor Penyusun Strategi Pemasaran KUB Zocha

Graha Kriya

Marketing Mix: Product, Price, Place, Promotion Segmentation

Targeting Positioning

KUB. Zocha Graha

Tujuan Perusahaan

Identifikasi Strategi Pemasaran KUB Zocha

Alternatif Strategi Pemasaran KUB Zocha Graha Kriya

Rekomendasi Strategi Pemasaran bagi KUB Zocha Graha Kriya

Metode AHP

Penelitian yang dilakukan kemudian diawali dengan mengkaji permasalahan yang dihadapi KUB Zocha Graha Kriya (fokus dalam bidang pemasaran) serta tujuan yang akan diteliti. Pengkajian permasalahan dan tujuan yang akan diteliti ini dilakukan melalui wawancara dengan pihak internal KUB Zocha Graha Kriya serta pakar akademisi.

Kemudian, setelah pengkajian masalah dan tujuan dilakukan maka dilanjutkan dengan tahap pengumpulan data gambaran umum perusahaan, identifikasi kegiatan pemasaran yang telah dilakukan perusahaan serta penyusunan struktur awal berdasarkan hasil kaji pustaka. Setelah tahap penyusunan struktur awal melalui kaji pustaka, maka dilanjutkan dengan pengolahan data untuk menyusun struktur berdasarkan masukan dari pakar. Tahap selanjutnya adalah tahap penilaian struktur yang dilakukan dengan menyusun kuisioner dari struktur yang ditetapkan, kemudian dilakukan penilaian kuisioner oleh pakar.

Tahap selanjutnya setelah penilaian kuisioner oleh para pakar dilakukan pengolahan horizontal yang meliputi perkalian elemen baris (VE=Vektor Eigen), perhitungan vektor prioritas (VP), vektor antara (VA), nilai eigen (VB), indeks konsistensi (CI) dan rasio konsistensi (CR). Pemenuhan konsistensi menguatkan terkendalinya jawaban yang diberikan responden dalam pengisian kuesioner. Apabila hasil perhitungan belum konsisten maka akan dilakukan revisi pendapat dengan mencari deviasi maksimal RMS (Root Mean Square) kemudian direvisi sampai memenuhi CI dan CR.

Hasil penilaian pakar yang telah dinyatakan konsisten kemudian digabungkan dengan menggunakan rataan geometrik. Hasil dari gabungan pendapat akan diolah sesuai dengan prosedur AHP yang telah diuraikan sebelumnya sehingga menghasilkan bobot untuk alternatif. Hasil pengolahan ini selanjutnya dapat menjadi rekomendasi bagi KUB Zocha Graha Kriya dalam menyusun strategi pemasaran bagi produk kerajinan akar wangi yang dihasilkannya. Tahapan proses penelitian sebagaimana diuraikan diatas dapat dilihat pada Lampiran 1.

No Nama Produk Deskripsi Produk

Ukuran (cm)

Harga

(Rp) Keterangan

30 Lampu Genta Polos

Aplikasi material AW atau kain tenun

polos - 90,000

31 Lampu Genta AW Lukis

Alikasi material AW/kain tenun # lukis

aneka - 130,000

32 Lampu Gantung Kombinasi lukisan atau batik - 130,000

33 Mangkok Batok Material dari tempurung kelapa D = 12 cm 15,000

34 Placemate AW kombinasi batik 35 x 50 30,000 batik Garutan atau

Solo

35 Placemate AW kombinasi lukis aneka motif 35 x 50 40,000

36 Poci Batok Material dari tempurung kelapa - 60,000

37 Pohon Natal S

Material pokok akar wangi ornamen

natural T = 40 cm 125,000

38 Pohon Natal M

Material pokok akar wangi ornamen

natural T = 60 cm 250,000

39 Pohon Natal L

Material pokok akar wangi ornamen

natural T = 75 cm 350,000

40 Rak Susun 5 Material dari bambu T = 120 cm 325,000

41 Rak Sepatu Material dari bambu T = 100 cm 250,000

42 Rak Gantungan Baju Material dari bambu T = 90 cm 275,000

45 Sandal Batik Model Jepit (batik Solo/Garutan) - 35,000

46 Sandal Batik Model Selop (batik Solo/Garutan) - 35,000

47 Sarung Bantal Kursi AW Kombinasi Batik 40 x 40 60,000

48 Sarung Bantal Kursi AW kombinasi lukis aneka motif 40 x 40 70,000

49 Sarung Bantal Lantai Tenun Kombinasi Batik 70 x 70 75,000

50 Sarung Bantal Lantai AW kombinasi lukis aneka motif 70 x 70 100,000 51 Sajadah Akar Wangi AW Kombinasi Batik Garutan / Solo 70 x 110 150,000

Sajadah Kepala Akar Wangi Aplikasi Batik 45 x 35 75,000

52 Sekat Ruangan AW kombinasi lukis aneka motif 50 x 175 400,000 per pintu

53 Set Sprei

1 pc Sprei, 2 pc Sarung Bantal, 2 pc S.

Guling 180 x 200 400,000 kombinasi batik

54 Taplak Meja Tamu AW Kombinasi Batik 35 x 100 70,000 model ujung

lurus/lancip 55 Taplak Meja Tamu AW kombinasi lukis aneka motif 35 x 100 80,000 model ujung

lurus/lancip

56 Taplak Meja Panjang AW Kombinasi Batik 35 x 250 135,000 model ujung

lancip 57 Taplak Meja Panjang AW kombinasi lukis aneka motif 35 x 250 145,000 model ujung

lancip 58

Taplak Meja Makan Persegi

(6 kursi) Kain tenun aplikasi batik 240 x 140 250,000

59

Taplak Meja Makan Bulat (6

kursi) Kain tenun aplikasi batik D = 160 225,000

60 Tas Jarot - S AW kombinasi lukis aneka motif 22 x 35 85,000

61 Tas Jarot - M AW kombinasi lukis aneka motif 30 x 35 90,000

62 Tas Jinjing Deny - S AW kombinasi lukis aneka motif 22 x 25 85,000

63 Tas Jinjing Deny - M AW kombinasi lukis aneka motif 30 x 35 90,000

64 Tas Jinjing Deny - L AW kombinasi lukis aneka motif 40 x 35 100,000

65 Tas Esty - S AW kombinasi lukis aneka motif 22 x 25 85,000

No Nama Produk Deskripsi Produk (cm) (Rp) Keterangan

66 Tas Esty - M AW kombinasi lukis aneka motif 30 x 35 90,000

67 Tas Esty - L AW kombinasi lukis aneka motif 40 x 35 100,000

68 Tas Kamal - S AW kombinasi lukis aneka motif 30 x 20 85,000

69 Tas Kamal - M AW kombinasi lukis aneka motif 35 x 30 90,000

70 Tas Kamal - M

AW kombinasi batik aplikasi lukisan

aneka motif 35 x 30 115,000

71 Tas Kamal - L AW kombinasi lukis aneka motif 40 x 35 100,000

72 Tas Serut - S AW Kombinasi batik 30 x 20 65,000

73 Tas Serut - L AW Kombinasi batik 35 x 25 75,000

74 Tas Serut - S AW Kombinasi batik aplikasi lukis 30 x 20 55,000

75 Tas Serut - L AW Kombinasi batik aplikasi lukis 35 x 25 65,000

76 Tas Selempang AW AW kombinasi lukis aneka motif 45 x 35 150,000

77 Tas Kargo Tali AW kombinasi batik 45 x 35 115,000

78 Tas Kargo Tali AW kombinasi lukis aneka motif 45 x 35 115,000

79 Tas Kargo Handle Kayu AW kombinasi batik 45 x 35 100,000

80 Tas Alissa Eceng Gondok Print 45 x 35 85,000

81 Tas Alissa - Lukis Akar Wangi Lukis Aneka Motif 45 x 35 90,000

82 Tas Slimmy AW kombinasi batik 40 x 35 70,000

83 Tatakan Gelas Kotak Polos AW Kombinasi List Tenun Polos 10 x 10 6,000 84 Tatakan Gelas Bulat Polos AW Kombinasi List Tenun Polos d = 10 cm 6,000

85 Tutup Gelas Polos AW Kombinasi List Tenun Polos 10 x 10 7,500

86 Tatakan Gelas Kotak Batik AW Kombinasi List Batik 10 x 10 7,500

87 Tatakan Gelas Bulat Batik AW Kombinasi List Batik d = 10 cm 6,000

88 Tutup Gelas Batik AW Kombinasi List Batik 10 x 10 10,000

89

Tutup Gelas Batik/Tutup

Gelas AW Aplikasi Lukis d = 10 cm 12,500

90 Tempat Majalah AW Kombinasi Batik

40 x 37 x

33 115,000

91 Tempat Majalah AW kombinasi lukis aneka motif

40 x 37 x

33 125,000

92 Tempat Majalah Berdiri AW Kombinasi Batik 45 x 82 150,000

93 Tirai AW Full lukis aneka motif 60 x 200 300,000

94 Tirai AW Full lukis aneka motif 90 x 200 450,000

95 Tirai Polosan aneka motif model naik turun 90 x 200 185,000

96 Tisu Kotak AW Kombinasi Batik - 40,000

97 Tisu Kotak AW kombinasi lukis aneka motif - 40,000

98 Tisu Gantung

AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka

Motif - 85,000

99 Traynet Bulat

AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka

Motif d = 35 cm 65,000

100 Traynet Segi Panjang

AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka

Motif 35 x 20 65,000

101 Traynet Kotak - S

AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka

Motif 30 x 30 65,000

No Nama Produk Deskripsi Produk

Ukuran (cm)

Harga

(Rp) Keterangan

103 Tutup Kulkas 1 Pintu AW Kombinasi Batik - 100,000

104 Tutup Kulkas 1 Pintu AW kombinasi lukis aneka motif - 110,000

105 Tutup Kulkas 2 Pintu AW Kombinasi Batik - 110,000

106 Tutup Kulkas 2 Pintu AW kombinasi lukis aneka motif - 125,000

107 Tutup Aqua AW Kombinasi Batik - 100,000

108 Tutup Aqua AW kombinasi lukis aneka motif - 110,000

109 Toples Jinjing 002

AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka

Motif - 150,000

110 Toples Jinjing 003

AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka

Motif - 225,000

111 Toples Sepeda 002

AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka

Motif - 175,000

112 Toples Dorongan Bayi 002

AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka

Motif - 200,000

113 Toples Dorongan Bayi 003

AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka

Motif - 300,000

114 Toples Payung 003

AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka

Motif - 275,000

115 Toples Payung 004

AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka

Motif - 325,000

116 Toples Perahu 003

AW Kombinasi Batik dan Lukis Aneka

Motif - 300,000

117 Tudung Saji Kotak S AW Kombinasi Batik

45 x 35 x

33 135,000

118 Tudung Saji Kotak M AW Kombinasi Batik

75 x 55 x

35 200,000

119 Tudung Saji Kotak L AW Kombinasi Batik

80 x 65 x

40 225,000

120 Tudung Saji Bulat S AW Kombinasi Batik d = 40 cm 90,000

121 Tudung Saji Bulat M AW Kombinasi Batik d = 65 cm 200,000

122 Tudung Saji Bulat L AW Kombinasi Batik d = 75 cm 225,000

123 Tudung Saji Kotak S AW kombinasi lukis aneka motif

45 x 35 x

33 135,000

124 Tudung Saji Kotak M AW kombinasi lukis aneka motif

75 x 55 x

35 200,000

125 Tudung Saji Kotak L AW kombinasi lukis aneka motif

80 x 65 x

40 225,000

126 Tudung Saji Bulat S AW kombinasi lukis aneka motif d = 40 cm 100,000 127 Tudung Saji Bulat M AW kombinasi lukis aneka motif d = 65 cm 200,000 128 Tudung Saji Bulat L AW kombinasi lukis aneka motif d = 75 cm 225,000 129 Tudung Saji Oval AW kombinasi lukis aneka motif

80 x 65 x

40 225,000

130 Toples Batok Bulat Material dari tempurung kelapa - 35,000

131 Toples Batok Oval Material dari tempurung kelapa - 35,000

132 Toples Bambu S Material Utama Bambu Kombinasi Batik

d = 10 ; t =

17 25,000

133 Toples Bambu M Material Utama Bambu Kombinasi Batik

d = 12 ; t =

20 35,000

134 Toples Bambu L Material Utama Bambu Kombinasi Batik

d = 18 ; t =

22 45,000

No

Nama Produk Deskripsi Produk

Ukuran (cm)

Harga

(Rp) Keterangan

135 Set Meja Makan Batik 6 pc Placemate ; 6 pc Coster Batik - _225,000

136 Set Meja Makan Lukis 6 pc Placemate ; 6 pc Coster Lukis Aneka - 300,000 137

Set Ruang Tamu Batik

1 pc TM. Tamu, 5 pc SB. Kursi, 1 pc Tisu

Kotak - 450,000

138

Set Ruang Tamu Lukis

1 pc TM. Tamu, 5 pc SB. Kursi, 1 pc Tisu

Kotak - 485,000

139 Set Meja Makan Lengkap Batik

TM (35x250) cm, 6 PM, 6 Coster, 1 Tisu

Kotak - 425,000

140 Set Meja Makan Lengkap Lukis

TM (35x250) cm, 6 PM, 6 Coster, 1 Tisu

Kotak - 475,000

141 Taplak Tisu Batik Taplak Meja Tamu + Tisu Kotak Batik - 135,000

142 Taplak Tisu Lukis Taplak Meja Tamu + Tisu Kotak Lukis - _145,000

143 Set Placemate Lukis aneka motif (isi 4 pc) - _185,000

Keterangan : Variasi komposisi produk untuk gift set bisa disesuaikan dengan kebutuhan

Wedding Merchandise

No Nama Produk Deskripsi Produk

Ukuran (cm)

Harga

(Rp) Keterangan

144

Sampul Agenda/Al Kitab/Al

Qur'an Akar Wangi Kombinasi Batik (25x10) cm - 25,000

145 Dompet Koin Kain Blacu (plus sablon nama) - 5,000

146 Dompet Lipstik 002 Akar Wangi Kombinasi Batik - 25,000

147 Dompet Lipstik 003 Akar Wangi Kombinasi Batik - 30,000

148 Dompet Tissu

Akar Wangi Full/Kombinasi Mendong

Anyam - 12,500

149 Boks Segitiga Mendong Anyam - 7,000

150 Boks Bulat (Tempat Koin)

Finishing Pasir Laut Aplikasi Ornamen

Batik - 7,500

151 Tempat Pensil

Finishing Pasir Laut Aplikasi Ornamen

Natural - 7,500

152 Ballpoint Bambu Bambu Kombinasi Akar Wangi & Batik - 10,000 153 Pensil

Variasi Ornamen Natural (plus sablon

nama) - 2,500

154 Pensil Variasi Akar Wangi Kombinasi Batik - 7,500

155 Gantungan Kunci (serut AW) Akar Wangi Ornamen Nuansa Natural - 2,500 156 Tempelan Kulkas (serut AW) Akar Wangi Ornamen Nuansa Natural - 2,500

157 Tempelan Kulkas (boks kayu) Ornamen Nuansa Natural - 2,500

158

Gantungan Kunci Akar Wangi

(kotak) Akar Wangi Ornamen Nuansa Natural - 2,500

159

Gantungan Kunci Akar Wangi

(oval) Akar Wangi Ornamen Nuansa Natural - 2,500

160

Gantungan Kunci AW

No Nama Produk Deskripsi Produk

Ukuran (cm)

Harga

(Rp) Keterangan

161

Gantungan Kunci AW

Bebegig Akar Wangi Kombinasi Batik - 7,000

162 Kipas Akar Wangi Kombinasi Batik - 12,500

163 Tasel Akar Wangi Material Utama Akar wangi - 12,500

Lanjutan Lampiran 7 Aneka Jenis dan Ukuran Boks

No Nama Produk Deskripsi Produk Ukuran

(cm)

Harga

(Rp) Keterangan

164 Boks Toples Kue (isi 3) Bobot Toples (3x0,5 kg) Finishing Cover

Kertas Linen 43 x 15 x 9 52,500

165 Boks Toples (pake gagang) Bobot Toples (4x0,25 kg) Finishing

Cover Kertas Linen 26x13,5x6 40,000 166 Boks Mahar Finishing Cover Kertas "Tembaga" 15 x 12 x 7 20,000 167 Boks Badak Heuay Batik Bagian Dalam Kain Katun Polos, Bagian

Tutup Diaplikasi Dengan Batik 35 x 25 x 9 65,000 168 Boks Mahar Akar Wangi -

Batik Akar Wangi Aplikasi Variasi Batik

30 x 15 x

10 60,000

169 Boks Pyramid AW - Batik

Akar Wangi Aplikasi Variasi Batik (Sisi Bawah 40 cm - Sisi Atas 20 cm - Panjang

50 cm - Tinggi 10 cm)

- 75,000

170 Boks Gagang (Kulit Kayu)

Cover Kulit Kayu Aplikasi Variasi Batik (Ukuran Panjang Alas 37 cm - Lebar Alas

23 cm - Ukuran Boks 31x21x10) cm

- 75,000

171 Boks Gagang (Akar Wangi-Batik)

Cover Akar Wangi Aplikasi Variasi Batik (Ukuran Panjang Alas 37 cm - Lebar Alas

23 cm - Ukuran Boks 31x21x10) cm

- 75,000

172 Boks Mahar Akar Wangi (Heart)

Material Akar Wangi Variasi Ornamen Natural

Garis Horizontal

25 cm - Garis Vertikal 17,5 cm

40,000

173 Boks Hantaran Material Akar Wangi Variasi Ornamen

Natural 35x25x10 45,000

174 Boks Model Peti (tutup mika) Material Akar Wangi Aplikasi Variasi Batik

25 x 17 x

15 50,000

Aneka Partisi dan

Furniture

No Nama Produk Ukuran

(cm)

Harga

(Rp) Keterangan

A. Bambu

1 Rak Sepatu 3 Level 36X27X100 250,000

2 Tray Stand 70X60X65 150,000

3 Rak Susun 5 TINGGI 120 cm 350,000

4 Rak CD 5 Level 19X19X110 175,000

5 Gantungan Baju Alas 100X45X117 250,000

6 Rak Pyramid 59X59X190 350,000 Alas Segi Empat

7 Rak Buku 90X30X85 350,000

8 Rak Jari-jari 65X35X160 350,000 Model Knock Down

9 Lemari Nakas Bambu 35X35X60 350,000

No Nama Produk (cm) (Rp) Keterangan

10 Rak Sudut Bawah Laci 65X40X150 350,000

11 Meja Telepon (S) 25X25X80 125,000

12 Meja Telepon (M) 31X31X90 150,000

13 Meja Telepon (L) 37X37X100 175,000

14 Bangku Segi 8 D 40 T 50 175,000

B. Kayu Aplikasi Lidi

15 Almari Nakas 1 Pintu 38X38X66 600,000

16 Meja TV 4 Laci 85X43X80 1,000,000

17 Nakas Kayu Aplikasi Lidi 45X40X60 700,000

18 Nakas Kayu Aplikasi AW 45X40X60 750,000

19 Almari CD (S) 37X37X55 550,000

20 Almari CD (M) 37X37X65 650,000

21 Almari CD (L) 37X37X80 750,000

22 Almari 6 Laci 50X40X123 1,150,000