BAB II URAIAN TEORITIS
A. Penelitian Terdahulu
Firmanda 2008 melakukan penelitian dengan judul “Analisis Faktor- Faktor Yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen Pada Innoncent Distro Medan”.
Hasil penelitian Variabel kualitas, harga, merek, dan presentasi secara parsial mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap minat beli konsumen, karena nilai
dari t
hitung
t
tabel
dan p value ada yang bernilai di atas 0,05 X
1
= 0,802 maka yang paling dominan terhadap minat beli konsumen adalah variabel kualitas, harga,
dan presentasi. Hasil uji determinan R
2
dapat dilihat variabel kualitas X
1
, harga X
2
, merek X
3
dan presentasi X
4
, mempunyai pengaruh sebesar 75,3 terhadap variabel dependent minat beli konsumen Y, sedangkan sisanya 24,7 100 -
75,3 dipengaruhi oleh variabel lain diluar variabel yang diteliti, seperti pelayanan yang memuaskan terhadap yang memuaskan terhadap pengujung dan
letak lokasi yang strategis. Irmayani 2008 melakukan penelitian dengan judul “Analisis Faktor-
Faktor yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen Pada Warung Triboy Medan”, Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor kualitas, harga, pelayanan, dan
psikologis berpengaruh positif dan signifikan terhadap minat beli konsumen pada Warung Triboy Medan. Hasil pengujian secara satu persatu menunjukkan bahwa
variabel kualitas dan harga tidak berpengaruh signifikan terhadap minat beli
Universitas Sumatera Utara
konsumen. Variabel psikologis merupakan variabel yang paling dominan mempengaruhi minat beli konsumen pada Warung Triboy Medan.
B. Perilaku Konsumen 1. Pengertian Perilaku Konsumen
Ukuran-ukuran besar kecilnya suatu perusahaan dan strategi untuk mendapatkan kedudukan perusahaan yang tepat di pasar akan menentukan laba
yang dapat diraihnya. Sebuah faktor kunci adalah strategi penempatan kedudukan perusahaan yang tepat dipasar akan membantu perusahaan untuk menarik minat
konsumen membeli produk yang ditawarkan.
Sebuah organisasi dapat mencapai tujuannya hanya kalau memahami kebutuhan dan keinginan konsumen dan mampu memenuhinya dengan cara yang
lebih efektif dan efisien. Perusahaan harus memahami betul siapa pasar sasarannya
dan bagaimana perilaku mereka.
Konsumen memakai atau membeli produkjasa adalah untuk memuaskan berbagai keinginan dan kebutuhan. Produkjasa itu sendiri tidaklah sepenting
kebutuhan dan keinginan yang ingin dipenuhinya. Berbagai macam faktor seperti: faktor psikologis, faktor sosiologis dan faktor antropologis juga menentukan
perilaku seseorang untuk memakai produk tersebut. Sedangkan motif, termasuk didalam faktor psikologis. Karena hal tersebut sangat mempengaruhi perilaku
konsumen. Sebuah alasan mengapa orang membeli atau memakai produk tertentu ini merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam menentukan
program pemasarannya.
Universitas Sumatera Utara
Menurut Anoraga 2004 : 223 menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan melalui pencarian, pembelian, penggunaan,
pengevaluasian dan penentuan produk atau jasa yang mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka. Menurut James F. Engel dalam Rangkuti 2003 :
58 perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkomsumsi dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan
yang mendahului dan menyusul tindakan ini.
2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Dalam memahami perilaku konsumen perlu dipahami siapa konsumen, sebab dalam suatu lingkungan yang berbeda akan memiliki penelitian, kebutuhan,
pendapat, sikap dan selera yang berbeda.
Menurut Kotler 2005 : 144: faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah kebudayaan, faktor sosial, pribadi, psikologis. Sebagian faktor-
faktor tersebut tidak diperhatikan oleh pemasar tetapi sebenarnya harus diperhitungkan untuk mengetahui seberapa jauh faktor-faktor perilaku konsumen
tersebut mempengaruhi pembelian konsumen.
Universitas Sumatera Utara
Budaya Sosial
Kelompok Acuan Keluarga
Peran dan Status
Pribadi
Umur dan Tahap daur hidup
Pekerjaan Situasi ekonomi
Gaya hidup Kepribadian dan
konsep diri
Psikologis
Motivasi Persepsi
Pengetahuan Keyakinan dan
Sikap
Pembeli
Budaya
Subbudaya
Kelas Sosial
Gambar 2.1 : Fakor–faktor yang Mempengaruhi Konsumen Sumber
: Kotler 2005
Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:
a. Faktor kebudayaan
Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari
lembaga-lembaga penting lainnya. Faktor kebudayaan memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. Pemasar
harus mengetahui peran yang dimainkan oleh: 1. Budaya
Budaya adalah keseluruhan yang kompleks meliputi pengetahuan, kepercayaan, seni, hukum, moral, kebiasaan, dan setiap kemampuan dan
kebiasaan yang di peroleh oleh setiap orang sebagai anggota masyarakat termasuk dalam budaya ini adalah pergeseran budaya serta nilai nilai
dalam keluarga. Sub budaya. Sub budaya adalah sekelompok orang dengan sistem nilai terpisah berdasarkan pengalaman dan situasi
Kebudayaan
Universitas Sumatera Utara
kehidupan yang umum. Sub budaya termasuk nasionalitas, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.
2. Kelas sosial Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur
dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku yang serupa.
b. Faktor sosial
Kelas sosial merupakan Pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut
nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi
dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lain. Dalam beberapa sistem sosial, anggota dari kelas yang berbeda memelihara peran
tertentu dan tidak dapat mengubah posisi sosial mereka. Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, yaitu:
1. Kelompok Kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk
mencapai sasaran individu atau bersama. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi reguler tapi informal-
seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan sekerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder, yang mempunyai interaksi lebih
formal dan kurang reguler. Ini mencakup organisasi seperti kelompok keagamaan, asosiasi profesional dan serikat pekerja.
Universitas Sumatera Utara
2 Keluarga Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat dan telah diteliti secara mendalam, pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami, istri dan anak-anak pada pembelian
berbagai produk dan jasa. 3. Peran dan status
Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang yang ada disekitarnya. Setiap peran membawa
status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali memilih produk yang menunjukkan
statusnya dalam masyarakat.
c. Faktor pribadi
Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif
konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan. Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu :
1. Umur dan tahap daur hidup Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa
hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur
hidup keluarga, tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya. Pemasar seringkali menentukan sasaran pasar
Universitas Sumatera Utara
dalam bentuk tahap daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setiap tahap.
2. Pekerjaan Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya.
Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata akan produk dan jasa mereka. Sebuah perusahaan
bahkan dapat melakukan spesialisasi dalam memasarkan produk menurut kelompok pekerjaan tertentu.
3. Situasi ekonomi Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar
produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat minat. Bila indikator
ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah- langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali dan mengubah
harga produknya. 4. Gaya hidup
Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas pekerjaan, hobi, berbelanja, olahraga, kegiatan sosial, minat makanan, mode,
keluarga, rekreasi dan opini yang lebih dari sekedar kelas sosial dan kepribadian seseorang, gaya hidup menampilkan pola bereaksi dan
berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia.
Universitas Sumatera Utara
5. Kepribadian dan Konsep Diri Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkah laku
membelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan
bergaul, otonomi, mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri, dan keagresifan. Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisis
tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu.
d. Faktor Psikologis
Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh
dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu yang akan datang Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh faktor
psikologi yang penting: 1. Motivasi
Para peneliti motivasi mengumpulkan informasi mendalam dari sekelompok kecil sampel konsumen untuk mengetahui motif yang lebih
dalam untuk pilihan-pilihan produk mereka. Mereka menggunakan wawancara mendalam tanpa arahan dan berbagai macam “teknik
proyektif” untuk menanggalkan penjagaan ego yaitu teknik-teknik seperti asosiasi kata, penyelesaian kalimat, interpretasi gambar dan bermain
peran. Para peneliti motivasi telah mendapatkan kesimpulan-kesimpulan
Universitas Sumatera Utara
yang menarik dan kadang-kadang aneh tentang apakah yang ada dibenak konsumen sehubungan dengan pembelian tertentu. Meskipun kadang-
kadang menghasilkan kesimpulan-kesimpulan aneh, riset motivasi tetap bermanfaat sebagai alat bagi para pemasar untuk memahami perilaku
konsumen secara lebih dalam. 2. Persepsi
Persepsi adalah proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan dan menginteprestasikan informasi guna membentuk
gambaran yang berarti mengenai dunia. Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana orang tersebut bertindak dipengaruhi oleh
persepsinya mengenai situasi. Orang dapat membentuk persepsi berbeda dari rangsangan yang sama karena 3 macam proses penerimaan indera,
yaitu: a. Perhatian Selektif
Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka hadapi, berarti bahwa pemasar harus bekerja
cukup keras untuk menarik perhatian konsumen. b. Distorsi selektif
Menguraikan kecenderungan orang untuk mengintepretasikan informasi dengan cara yang akan mendukung apa yang telah mereka yakini.
c. Ingatan Selektif Orang cenderung lupa akan sebagian besar hal yang mereka pelajari.
Mereka cenderung akan mempertahankan atau mengingat informasi
Universitas Sumatera Utara
yang mendukung sikap dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif.
3. Pengetahuan Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual
yang muncul dari pengalaman. Pentingnya praktik dari teori pengetahuan bagi pemasar adalah mereka dapat membentuk permintaan akan suatu produk
dengan menghubungkannya dengan dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang membangkitkan motivasi, dan memberikan peranan positif.
4. Keyakinan dan sikap Melalui tindakan dan pembelajaran, orang mendapatkan keyakinan dan sikap.
Keduanya ini, pada waktunya mempengaruhi tingkah laku membeli. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai
sesuatu. Keyakinan didasarkan pada pengetahuan yang sebenarnya, pendapat atau kepercayaan dan mungkin menaikkan emosi atau mungkin tidak.
Pemasaran tertarik pada keyakinan bahwa orang yang merumuskan mengenai produk dan jasa spesifik, karena keyakinan ini menyusun citra produk dan
merek yang mempengaruhi tingkah laku membeli yang mempengaruhi tingkah laku membeli. Bila ada sebagian keyakinan yang salah dan
menghalangi pembelian, pemasar pasti ingin meluncurkan usaha untuk mengkoreksinya.
Sikap menguraikan evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relatif konsisten. Sikap menempatkan
Universitas Sumatera Utara
orang dalam suatu kerangka pemikiran mengenai menyukai atau tidak menyukai sesuatu mengenai mendekati atau menjauhinya.
Menurut Kotler 2005 : 157 : Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Keyakinan ini mungkin didasarkan
pada pengetahuan sebenarnya, pendapat atau kepercayaan dan mungkin menaikkan emosi dan mungkin tidak.
C. Bauran Pemasaran.
Menurut Kotler 2005 : 82 adalah sebagai Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan
pemasarannya dalam pasar sasaran.. Bauran pemasaran yang terdiri dari Product, Price, Place, dan Promotion adalah sebagai berikut :
a. Product
Produk merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditunjukan untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemuas kebutuhan dan keinginan
pelanggan. Dalam konteks ini, produk bisa berupa apa saja baik yang berwujud fisik maupun tidak yang dapat ditawarkan kepada pelanggan
potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu.
b. Price
Keputusan bauran harga berkenaan dengan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi
harga di antara berbagai kelompok pelanggan.
Universitas Sumatera Utara
c. Promotion
Bauran promosi tradisional meliputi berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada pelanggan potensial dan aktual.
Metode-metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi penjualan, direct marketing, personal selling dan public relation.
d. Place
Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Keputusan ini meliputi keputusan lokasi fisik. Misalnya
keputusan mengenai dimana sebuah hotel dan restoran harus didirikan.
D. Keputusan Membeli Konsumen