produk dari produk yang telah dikonsumsinya. Mereka melakukan sedikit perbandingan dan cepat melakukan pembelian.
2.3.3 Peran Keputusan Pembelia
Seseorang mungkin dapat memiliki peranan yang berbeda-beda dalam
setiap keputusan pembelian. Berbagai peran yang mungkin terjadi antra lain:
1. Pemrakarsa initiator, yaitu orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan atau kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide
untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu. 2. Pemberi pengaruh influencer, yaitu orang yang pandangan, nasihat, atau
pendapatnya mempengaruhi kaputusan pembelian. 3. Pengambil keputusan decider, yaitu orang yang menentukan keputusan
pembelian, misalnya apakah jadi membeli, apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, atau dimana membelinya.
4. Pembeli buyer, yakni orang yang melakukan pembelian actual. 5. Pemakai user, yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan
barang atau jasa yang dibeli.
2.3.4 Proses Keputusan Pembelian
Konsumen dalam melakukan pembelian akan melalui langkah-langkah tertentu, antara lain :
a Pengenalan Kebutuhan pengenalan kebutuhan merupakan tahap pertama proses keputusan
pembeli dimana konsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan.
Pengenalan kebutuhan adalah proses yang terjadi pada saaat konsumen menyadari adanya perbedaan antara keadaan yang ada pada mereka
dengan kondisi ideal yang mereka inginkan. b Pencarian Informasi
Informasi adalah hal utama yang akan digunakan konsumen dalam mengambil keputusan membeli atau tidak membeli suatu produk.
Pencarian informasi merupakan tahap proses keputusan pembeli di mana konsumen mencari informasi sebanyak-banyaknya.
Gambar 2.2 Proses Keputusan Pembelian
Sumber : Kotler dalam Taufik Amir, 2005: 66
Pengenalan Kebutuhan
Pencarian informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku setelah pembelian
c Evaluasi Alternatif Evaluasi alternatif merupakan tahap proses keputusan pembeli di mana
konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternative dalam skelompok pilihan. Dalam tahapan ini pembeli telah memiliki
beberapa pilihan, dan membandingkan diantara pilihan tersebut dengan kriteria yang telah ditentukan secara pribadi. Kriteria perbandingan
menyangkut manfaat yang diperoleh dari masing-masing pilihan. d Keputusan Pembelian
Tahap ini adalah tahap di mana pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk, serta mengkonsumsinya. Pembelian sendiri
secara fisik bisa dilakukan oleh konsumen, namun bisa juga oleh orang lain. Dalam tahap ini, konsumen juga melakukan konsumsi produk yang
dibelinya dan bisa merasakan manfaat yang diterimanya serta bisa membandingkan dengan harapan yang sebelumnya dimiliki. Pada saat ini
pula konsumen akan merasakan kepuasan atau ketidakpuasan. e Perilaku pascapembelian
Tahap ini merupakan tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen mengambil tindakan selanjutnya setelah pembelian dan konsumsi
dilakukan dan berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan yang mereka rasakan. Konsumen yang puas biasanya akan melakukan pembelian ulang,
dan kadang merekomendasikan kepada orang lain produk yang dibelinya. Sedangkan konsumen yang kecewa, mereka akan melakukan komplain
atau berpindah ke produk lain.
2.4 Kerangka Konseptual
Kategori