Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Merk Honda Di Kota Medan

TESIS

OLEH

ADERINA LUBIS

NIM : 027019002/IM

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

2007

TESIS

Untuk Memperoleh Gelar Magister Sains Dalam Program Studi

Ilmu Manajemen Pada Sekolah Pascasarjana

Universitas Sumatera Utara

OLEH

ADERINA LUBIS

NIM : 027019002/IM

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

2007

Nama Mahasiswa : Aderina Lubis Nomor Pokok : 027019002/IM Program Studi : Ilmu Manajemen

Menyetujui Komisi Pembimbing

Prof. Dr. Amrin Fauzi Ketua

Dr. Paham Ginting, SE. MS Dr. Saib Suwilo, M.Sc

Anggota Anggota

Ketua Program Studi Direktur

Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana

PANITIA PENGUJI TESIS

Ketua : Prof. Dr. Amrin Fauzi

Anggota : 1. Dr. Paham Ginting, SE. MS 2. Dr. Saib Suwilo, M.Sc 3. Dr. Rismayani, SE. MS 4. Drs. Syahyunan, MS

Saib Suwilo (Anggota)

Perilaku konsumen perlu dipahami dalam persoalan pemasaran. Dengan memahami perilaku konsumen diharapkan perusahaan akan menemukan peluang-peluang yang mungkin belum terpenuhi terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen, mengapa mereka muncul, dan bagaimana mereka dapat dipuaskan dengan baik, sehingga perusahaan dapat lebih tepat dalam pemenuhan kebutuhan maupun dalam penetapan bentuk komunikasi terhadap konsumen

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi, dan nilai jual kembali terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merk Honda di kota Medan.Jumlah Sampel yang digunakan untuk analisis ini adalah sebanyak 391 orang. Penulis menggunakan teknik penarikan sample dengan metode proportionate

stratified random sampling, yang menyebar di 21 kecamatan yang ada di kota Medan.

Data yang dikumpulkan menggunakan kuisioner dengan satuan pengukuran skala Likert. Untuk mengetahui apakah variabel harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi, dan nilai jual kembali memiliki pengaruh terhadp keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merk Honda di kota Medan, digunakan analisis Regresi Linier Berganda yang dibantu dengan alat uji SPSS versi 11,0. Teknik Regresi Linier Berganda untuk menguji hipotesis digunakan uji F dan uji t pada tingkat kepercayaan 95 %.

Hasil Uji F bahwa F hitung sebesar 260,570 lebih besar dari F tabel sebesar 2,64 hal ini menunjukkan bahwa faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi dan nilai jual kembali secara bersama-sama memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merk Honda di kota Medan.

Koefisien Adjusted R Square hasil regresi sebesar 0,524. Hal ini menunjukkan variasi bebas (independent variable ) dapat menjelaskan 52,40 % terhadap variabel terikat (dependent variable), sedangkan sisanya sebesar 47,60 % dijelaskan oleh variabel bebas lain yang tidak diteliti.

Kata kunci : Keputusan membeli, harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi, dan nilai jual kembali

(Member).

The consumer behaviou must be considered in marketing issue. Based on the consumer behaviour the firm will has opportunities to satisfy the consumer need. To know why the rise, and how to satisfy the need in which a firm will satisfy the need effectively and build a good communication to the consumer.

The research aim to study the influence of price, payment method, postsale service, mark, quality, promotion and book value factors to the consumer decision in buying Honda mark motorcycle in Medan. The sample in this analysis is 391 persons. The writer applies proportionate stratified random sampling as sampling method distributed at 21 subdistricts in Medan city.

The data is collected by quesionaire with likert scala unit. Multi linier regression with SPSS test tool version 11.0 are used to study does the price variable, payment method, postsale service, mark, quality, promotion and book value influence the consumer decision in buying Honda markmotorcycle in medan. Multi Linier regression that used to test the hypothesis are F and t-test in 95% confidencial level.

Based on the F-test result, in this indicated is 2650.570 bigger than F-table 2.64. The show that price, payment method, postsale service, mark, quality, promotion and book value factors simultaneously influence the consumer decision in buying Honda mark motorcycle significantly.

Adjusted R square coefficient of regression is 0.524 this indicates that independent variable will describle 52.40% of dependent variable, while its remains 47.60% is described by another unstudied independent variable.

Keywords : Consumer decision, price, payment method, postsale service, mark, quality, promotion, and book value.

keselamatan, sehingga penulis dapat menyelesaikan tesis ini. Didalam penulisan tesis ini penulis telah berusaha dan berupaya dengan segala kemampuan yang ada, penulis menyadari bahwa dalam penyelesaian tesis ini banyak pihak yang telah membantu penulis, oleh krena itu pada kesempatan ini penulis mengucapkan terrima kasih kepada :

1. Ibu Prof. Dr. Ir.T. Chairun Nisa, M.Sc selaku Direktur Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Rismayani, SE. MS selaku Ketua Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

3. Bapak Prof. Dr. Amrin Fauzi, selaku dosen pembimbing yang telah banyak memberikan bimbingan dalam penyusunan tesis ini.

4. Bapak Dr. Paham Ginting, SE. MS selaku dosen pembimbing yang telah banyak memberikan bimbingan dalam penyusunan tesis ini.

5. Bapak Dr. Saib Suwilo, M.Sc, selaku dosen pembimbing yang telah banyak memberikan bimbingan dalam penyusunan tesis ini.

6. Seluruh staf pengajar pada Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

8. Teristimewa kepada suamiku tercinta Rahmat P. Siregar, kedua putriku Marisya dan Alya, serta kedua orangtua tersayang H. Syamruddin Lubis dan Dra Hj. Nurida Nasution yang telah memberikan semangat dan dorongan serta kesabaran sehingga penulis dapat menyelesaikan studi pada Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

Semoga Allah SWT memberikan Rahmat dan karuniaNya kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan baik moril, prituil maupun pengetahuan kepada penulis baik pada saat kuliah maupun pada saat penulisan tesis ini. Akhirnya penulis berharap kiranya tesis ini dapat bermanfaat bagi rekan- rekan mahasiswa dan para pembaca sekalian.

Medan, Februari 2007 Penulis

ADERINA LUBIS lahir di P. Sidimpuan – Sumatera Utara pada tanggal 24 Oktober

1977, merupakan anak kedua dari empat bersaudara dari Bapak H. Syamruddin lubis dan Ibu Dra. Hj. Nurida Nasution.

Pendidikan yang pernah ditempuh adalah SDN 15 P. Sidimpuan (Sumut), tamat tahun 1990; SMPN 1 P. Sidimpuan (Sumut), tamat tahun 1993; SMAN 1 Medan (Sumut), tamat tahun 1996; Program S1 di Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen di Universitas Bengkulu (Bengkulu), tamat tahun 2001.

keselamatan, sehingga penulis dapat menyelesaikan tesis ini. Didalam penulisan tesis ini penulis telah berusaha dan berupaya dengan segala kemampuan yang ada, penulis menyadari bahwa dalam penyelesaian tesis ini banyak pihak yang telah membantu penulis, oleh krena itu pada kesempatan ini penulis mengucapkan terrima kasih kepada :

1. Ibu Prof. Dr. Ir.T. Chairun Nisa, M.Sc selaku Direktur sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Rismayani, MS selaku Ketua Program Studi Ilmu Manajemen.

3. Bapak Prof. Dr. Amrin Fauzi, selaku dosen pembimbing yang telah banyak memberikan bimbingan dalam penyusunan tesis ini.

4. Bapak Dr. Paham Ginting, MS selaku dosen pembimbing yang telah banyak memberikan bimbingan dalam penyusunan tesis ini.

5. Bapak Dr. Saib Suwilo, M.Sc, selaku dosen pembimbing yang telah banyak memberikan bimbingan dalam penyusunan tesis ini.

6. Seluruh staf pengajar pada Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas sumatera Utara.

7. Ayahanda dan ibunda yang telah memberikan do’a dan restunya, sehingga saya dapat menyelesaikan tesis ini.

8. Kepada seluruh teman- teman angkatan III Program Studi Ilmu Manajemen yang selalu memberikan perhatian, waktu serta dukungan kepada penulis dalam penyelesaian tesis ini.

studi pada Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

Semoga Allah SWT memberikan Rahmat dan karuniaNya kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan baik moril, prituil maupun pengetahuan kepada penulis baik pada saat kuliah maupun pada saat penulisan tesis ini. Akhirnya penulis berharap kiranya tesis ini dapat bermanfaat bagi rekan- rekan mahasiswa dan para pembaca sekalian.

Medan, Juli 2006 Penulis

Saib Suwilo (Anggota)

Perilaku konsumen perlu dipahami dalam persoalan pemasaran. Dengan memahami perilaku konsumen diharapkan perusahaan akan menemukan peluang-peluang yang mungkin belum terpenuhi terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen, mengapa mereka mncul, dan bagaimana mereka dapat dipuaskan dengan baik, sehingga perusahaan dapat lebih tepat dalam pemenuhan kebutuhan maupun dalam penetapan bentuk komunikasi terhadap konsumen

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi, dan nilai jual kembali terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merk Honda di kota Medan.

Jumlah Sampel yang digunakan untuk analisis ini adalah sebanyak 391 orang. Penulis menggunakan teknik penarikan sample dengan metode proportionate

stratified random sampling, yang menyebar di 21 kecamatan yang ada di kota Medan.

Data yang dikumpulkan menggunakan kuisioner dengan satuan pengukuran skala Likert, dimana data diuji terlebih dahulu dengan menggunakan uji validitas dan uji reliabilitas dengan mengambil sampel sebanyak 40 orang yang ada di luar kota Medan, namun mereka bukanlah responden yang dijadikan sampel penelitian. Uji validitas dan reliabilitas dilakukan dengan menggunakan SPSS versi 11,0.

Untuk mengetahui apakah variabel harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi, dan nilai jual kembali memiliki pengaruh terhadp keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merk Honda di kota Medan, digunakan analisis Regresi Linier Berganda yang dibantu dengan alat uji SPSS versi 11,0. Teknik Regresi Linier Berganda untuk menguji hipotesis digunakan uji F dan uji t pada tingkat kepercayaan 95 %.

Hasil Uji F bahwa F hitung sebesar 260,570 lebih besar dari F tabel sebesar 2,64 hal ini menunjukkan bahwa faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi dan nilai jual kembali secara bersama-sama memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merk Honda di kota Medan.

Koefisien Adjusted R Square hasil regresi sebesar 0,524. Hal ini menunjukkan variasi bebas (independent variable ) dapat menjelaskan 52,40 % terhadap variabel terikat (dependent variable), sedangkan sisanya sebesar 47,60 % dijelaskan oleh variabel bebas lain yang tidak diteliti.

Under Amrin Fauzi’s Direction (Chief), Paham Ginting (Member), Saib Suwilo (Member).

The Aim of the research of carrying out how far the involvement of price factor, the procedure of payment, after sales service, merk, quality, promotion and reselling value fpward consumers decision in the purchasing of motorcycle for merk Honda in Medan City.

Amount of sample used for this analysis is amonting to 391 consumers. The writer applies the technique of sample taking with proportionate stratified random sampling method which is spread at 21 districts located in Medan City.

The data collected to questioners by user, the unit of Likert scale gauge, in which preliminary examination for the data.is implemented to the use of validity and reliability examination. By taking samples approrimately 40 persons who are. Outside Medan city but they are not. Respondents as samples in the research. Validity and reliability examination is applied by using SPSS version 11,0.

To analyse if price variable, the procedure of payment, after sales service, merk, quality, promotion of reselling value can influence. Toward consumer’s decision in the purchasing of motorcycle merk Honda in Medan city. The multiple linear regression analysis will be applied and supported by examination.equipment SPSS version 11,0. test F and test t, in the level of trust 95% is apply to the examination the technique of multiple linear regression.

The outcome of examination describel on the table 4.14 it showed that F hitung numbered. 260,570. in which it is more than F table. Numbered 2,64. It showed that. Price factor, procedure of payment, after sales service, merk, quality, promotion and reselling value simultaneously supply significant influence to the consumer’s decision in the purchasing of motorcycle merk Honda in Medan city.

Coefficient adjusted R Square of regression outcome numbered 0,524. it showed that independent variable described 52,40%. To the dependent variables residue is 47,60% described by another. Unresolved independent variable.

Key words : Purchasing decision, price, procedure of payment, after sales service, merk, quality, promotion, and reselling value.

Pendidikan yang pernah ditempuh adalah SD N 142431 P. Sidimpuan(Sumut), tamat tahun 1990. SMP N 1 P. Sidimpuan (Sumut), tamat tahun 1993. SMA N 1 Medan tamat tahun 1996

ABSTRAK ... iii

ABSTRACT... iv

KATA PENGANTAR ... v

RIWAYAT HIDUP ... vii

DAFTAR ISI... viii

DAFTAR TABEL... xii

DAFTAR GAMBAR ... xiv

BAB I PENDAHULUAN... 1

1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 5

1.3. Tujuan Penelitian ... 5

1.4. Manfaat Penelitian ... 5

1.5. Kerangka Pemikiran... 6

1.6. Hipotesis ... 8

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 9

2.1. Penelitan Terdahulu ... 9

2.2. Teori Perilaku Konsumen ... 11

2.3. Pengertian Perilaku Konsumen... 13

2.4. Faktor- Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen... 15

2.5. Model Perilaku Pembelian Konsumen... 18

2.6. Keputusan Pembelian Konsumen ... 20

3.1. Tempat dan Waktu Penelitian ... 30

3.2. Metode Penelitian ... 30

3.3. Identifikasi Variabel... 30

3.4. Definisi Operasional Variabel... 31

3.5. Jenis dan Sumber Data... 34

3.6. Tehnik Penentuan Skor ... 35

3.7. Populasi dan Sampel ... 35

3.7.1. Populasi... 35

3.7.2. Sampel... 37

3.8. Model Analisis ... 39

3.9. Pengujian Asumsi Klasik ... 40

3.9.1. Uji Normalitas Data ... 40

3.9.2. Uji Multikolinearitas ... 41

3.9.3. Uji Heterokedastisitas ... 41

3.10. Kriteria Pengambilan Keputusan ... 42

3.10.1. Uji Secara Simultan ( Uji-F) ... 42

3.10.2. Uji Parsial (Uji-t) ... 43

3.11. Uji Validitas dan Realibilitas ... 43

3.11.1. Uji Validitas ... 43

3.11.2. Uji Realibilitas ... 44

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 45

4.1. Hasil Penelitian ... 45

4.1.3.3. Variabel Cara Pembayaran... 55

4.1.3.4. Variabel Layanan Purna Jual ... 57

4.1.3.5. Variabel Merk ... 59

4.1.3.6. Variabel Kualitas ... 61

4.1.3.7. Variabel Promosi ... 62

4.1.3.8. Variabel Nilai Jual Kembali... 64

4.2. Evaluasi Model ... 66

4.2.1. Uji Normalitas... 67

4.2.2. Uji Multikolinearitas ... 67

4.2.3. Uji Heteroskedastisitas... 68

4.3. Pengujian Hipotesis ... 70

4.3.1. Uji Pengaruh Serempak ... 71

4.3.2. Uji Pengaruh Parsial ... 72

4.3.2.1. Pengaruh Harga (X1) Terhadap Variabel Keputusan Konsumen (Y)... 72

4.3.2.2. Pengaruh Cara Pembayaran (X2) Terhadap Variabel Keputusan Konsumen (Y)... 73

4.3.2.3. Pengaruh Layanan Purna Jual (X3) Terhadap Variabel Keputusan Konsumen (Y)... 73

4.3.2.4. Pengaruh Merk (X4) Terhadap Variabel Keputusan Konsumen (Y)... 74

4.3.2.5. Pengaruh Kualitas (X5) Terhadap Variabel Keputusan Konsumen (Y)... 74

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 77

5.1. Kesimpulan ... 77 5.2. Saran- Saran ... 78

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

Lampiran 1 : Uji Validitas dan Reliabilitas Instrumen Lampiran 2 : Daftar Pertanyaan (Kuisioner)

Lampiran 3 : Hasil Print Out Regression

Lampiran 4 : Print Out Descriftif Variabel Y dan X1, X2, X3, X4, X5, X6, X7

Tabel 1.2. Data Penjualan Sepeda Motor di Kota Medan... 2

Tabel 3.1. Total Penjualan Sepeda Motor Merk Honda Bulan Januari s/d Mei 2005 pada 21 Kecamatan di Kota Medan ... 36

Tabel 3.2. Jumlah Sampel yang digunakan dalam penelitian ... 38

Tabel 4.1. Dealer Resmi Honda di Kota Medan ... 46

Tabel 4.2. Bengkel Resmi sepeda Motor Honda di Kota Medan ... 47

Tabel 4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 48

Tabel 4.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia... 49

Tabel 4.5. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 49

Tabel 4.6. Tanggapan Responden Terhadap Pertanyaan Variabel Keputusan Konsumen ... 51

Tabel 4.7. Tanggapan Responden Terhadap Pertanyaan Variabel Harga... 53

Tabel 4.8. Tanggapan Responden Terhadap Pertanyaan Variabel Cara Pembayaran ... 55

Tabel 4.9. Tanggapan Responden Terhadap Pertanyaan Variabel Layanan Purna Jual ... 57

Tabel 4.10. Tanggapan Responden Terhadap Pertanyaan Variabel Merk... 59

Tabel 4.11. Tanggapan Responden Terhadap Pertanyaan Variabel Kualitas ... 61

Tabel 4.12. Tanggapan Responden Terhadap Pertanyaan Variabel Promosi ... 63

Tabel 4.13. Tanggapan Responden Terhadap Pertanyaan Variabel Nilai Jual Kembali ... 65

Gambar 1.2. Kerangka Pemikiran... 8 Gambar 2.1. Faktor- Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen... 18 Gambar 2.2. Tiga Determinasi Pengenalan kebutuhan... 19 Gambar 2.3. Proses Pengambilan Keputusan ... 23 Gambar 2.4. Langkah- Langkah Antara Evaluasi Alternatif dan

Keputudan Pembeli ... 27 Gambar 4.1. Hasil Uji Normalitas ... 67 Gambar 4.2. Uji Heteroskedastisitas... 69

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Peluang industri sepeda motor untuk dapat berkembang didalam negeri cukup besar, karena sepeda motor saat ini telah menjadi salah satu sarana transportasi utama bagi sebagian masyarakat. Akan tetapi persaingan juga nampaknya akan berlangsung ketat, apalagi dengan masuknya sepeda motor dari Cina yang harganya jauh dibawah harga sepeda motor yang lebih dulu berada di pasaran.

Perkembangan produksi sepeda motor pada beberapa tahun belakangan ini mengalami pertumbuhan yang sangat pesat. Ini terjadi disebabkan semakin meningkatnya permintaan dari konsumen terhadap sepeda motor. Tingkat penjualan sepeda motor di Sumatera Utara, dan khususnya di kota Medan dapat dilihat pada Tabel 1.1 dan Tabel 1.2 berikut ini :

Tabel 1.1. Data Penjualan Sepeda Motor di Sumatera Utara (dalam Unit)

TAHUN MEREK

2000 2001 2002 2003 2004 2005

Honda 25.281 42.119 80.736 118.467 135.458 57.624

Yamaha 11.165 16.133 21.101 31.192 46.391 15.358

Suzuki 5.916 8.246 11.666 19.055 39.047 22.601 Kawasaki 493 626 797 1.478 2.595 1.122 Vespa 531 610 417 240 132 35 Kymco 0 0 0 0 402 147

Mocin 11.066 14.821 16.831 29.766 47.084 19.801

Dengan melihat kecenderungan peningkatan permintaan terhadap sepeda motor di Sumatera Utara akan menjadi peluang binis tersendiri bagi kalangan produsen sepeda motor.

Tabel 1.2. Data Penjualan Sepeda Motor di Kota Medan (dalam Unit)

TAHUN MEREK

2000 2001 2002 2003 2004 2005

Honda 9.036 15.839 29.518 38.345 38.313 18.898

Yamaha 4.432 6.646 8.997 11.059 14.439 5.585

Suzuki 2.296 3.101 4.202 6.038 8.868 7.057

Kawasaki 225 334 498 943 1.106 501 Vespa 330 388 253 148 90 24 Kymco 0 0 0 0 45 32

Mocin 3.725 4.968 4.522 5.828 7.379 3.415

Sumber : CV. Indako Trading Co (2006)

Bila dilihat dari data penjualan sepeda motor di Sumatera Utara umumnya dan dikota Medan khususnya, menunjukkan bahwa sepeda motor merek Honda lebih diminati oleh masyarakat. Hal ini disebabkan sepeda motor merek Honda mempunyai sifat multiguna dan dapat dipergunakan oleh seluruh keluarga baik pria maupun wanita. Selain itu sepeda motor Honda ini beratnya jauh lebih ringan dan juga mampu dipacu dengan cepat, irit bahan bakar, modelnya disesuaikan kebutuhan pangsa pasar, serta harga jual yang kompetitif dibandingkan jenis lainnya.

Adanya pengaruh terhadap biaya operasional untuk menjalankan alat transportasi ini membuat produsen berlomba menciptakan alat transportasi dengan biaya operasional yang rendah. Hal ini membuat persaingan antar

produsen menjadi semakin ketat dalam memasarkan produknya. Untuk memenangkan persaingan tersebut, produsen harus mampu menempatkan posisi produknya. Untuk membedakan produknya dengan produk para pesaing dengan memberikan keunggulan pada produknya untuk meraih pasar sasaran. Oleh karena itu dibutuhkan kemampuan manajemen untuk membentuk posisi produk dalam benak konsumen. Pada saat menentukan pilihan produk, konsumen harus mengetahui apa keunggulan dan kelemahan suatu produk bila dibandingkan dengan produk lainnya.

Keputusan- keputusan pemasaran yang sukses memerlukan pemahaman tentang perilaku konsumen. Perilaku konsumen sangat mempengaruhi hidup perusahaan sebagai lembaga yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan mempengaruhi sikap konsumen, para pemasar berharap dapat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen.

Perilaku konsumen perlu dipahami dalam persoalan pemasaran. Dengan

memahami perilaku konsumen diharapkan perusahaan akan menemukan peluang- peluang yang mungkin belum terpenuhi terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen. Penting sekali bagi perusahaan untuk mengetahui sepenuhnya kebutuhan dan keinginan konsumen, mengapa mereka muncul, dan bagaimana mereka dapat dipuaskan dengan baik, sehingga perusahaan dapat lebih tepat dalam pemenuhan kebutuhan maupun dalam penetapan bentuk komunikasi terhadap konsumen.

Mempelajari perilaku konsumen juga penting sekali dalam rangka mendefinisikan, menganalisis dan memahami pasar sasaran. Dengan mengetahui perilaku konsumen, perusahaan dapat mengurangi sifat ketidakpastian dalam program pemasaran dan menjadikan perusahaan mampu mengantisipasi pengaruh dari variabel-variabel pemasarannya terhadap konsumen. Sukses atau gagalnya pemasaran sangat tergantung pada reaksi individual dan reaksi kelompok yang dinyatakan dalam bentuk pola- pola pembelian. Perilaku konsumen adalah sebagian dari kegiatan yang akan mengungkapkan sebab-sebab seseorang membeli barang atau jasa tertentu. Dalam situasi persaingan yang sangat ketat pada bisnis sepeda motor khususnya tipe bebek/cup dimana konsumen dihadapkan pada banyak alternatif produk yang ditawarkan, maka produsen dituntut untuk mengikuti perkembangnan pasar sebagai pertimbangan dalam penetapan keputusan pemasaran.

Dalam penelitian ini penulis tertarik untuk meneliti alat transportasi yang dipergunakan dalam kehidupan sehari-hari, dimana pemakai akan memilih alat transportasi dengan biaya operasional ringan, hemat bahan bakar, layanan purna jual dan spare part yang mudah didapat, serta nilai jual kembali yang kompetitif.

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, dapat dirumuskan

permasalahan penelitian adalah “ Bagaimana pengaruh faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi, layanan purna jual, jual kembali terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan ?”

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui pengaruh faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merek, kualitas, promosi dan nilai jual kembali secara bersama- sama terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merk Honda di Kota Medan.

2. Untuk mengetahui pengaruh faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merek, kualitas, promosi dan nilai jual kembali secara parsial terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merk Honda di Kota Medan.

1.4 Manfaat Penelitian

Adapun manfaat penelitian ini adalah :

1. Sebagai informasi yang akan menambah pengalaman penulis, dan bermanfaat untuk menerapkan ilmu dan teori yang diperoleh selama kuliah.

2. Sebagai masukan dan bahan informasi bagi produsen sepeda motor dalam pengambilan keputusan khusus mengenai strategi pemasaran.

3. Sebagai bahan perbandingan bagi peneliti lain untuk melakukan penelitian selanjutnya dalam bidang yang sama.

1.5 Kerangka Pemikiran

Penetapan ruang lingkup penelitian ini dimaksudkan agar penelitian ini tidak menyimpang dari pembahasan dan lebih terarah. Penelitian ini perlu difokuskan pada analisis faktor - faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen terhadap pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan”. Para pemasar bekerja sama dengan ilmuan perilaku untuk menemukan kecenderungan perilaku konsumen dalam setiap segmen pasar, serta menghasilkan suatu generalisasi tentang hal-hal apa saja yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian. Tetapi perkembangan perusahaan dan pasar yang semakin besar membuat banyak pengambil keputusan dalam bidang pemasaran tidak lagi berhubungan langsung dengan konsumen. Perilaku konsumen merupakan sesuatu yang komplek karena banyak variabel yang mempengaruhinya dan variabel- variabel itu cenderung saling berinteraksi. Baik itu dari proses pengambilan keputusan untuk membeli maupun memakai suatu produk atau jasa. Jadi pemahaman perilaku meliputi pertanyaan siapa pembelinya, bagaimana mereka membeli, dan mengapa membeli.

Disamping memahami pertanyaan- pertanyaan tersebut, perusahaan juga harus memahami tanggapan konsumen terhadap rangsagan pemasaran (marketing stimuli) yang telah dilakukan oleh perusahaan. Oleh sebab itu perusahaan perlu meneliti hubungan antara rangsangan pemasaran dengan tanggapan konsumen. Model terinci (Kotler, 2002: 183)

Gambar 1.1 Model Perilaku Konsumen

Sumber : Philip Kotler (2000:223)

Model tersebut menggambarkan bahwa stimulasi pemasaran dari luar dan lingkungan akan masuk ke karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan konsumen dan akan menghasilkan respon pembeli. Rangsangan yang

berada dikiri terdiri dari dua jenis, yaitu rangsangan yang terdiri dari 4P ( product, price, promotion, place). Sedangkan rangsangan lingkungan terdiri

dari kekuatan utama yang terjadi di lingkungan pembeli, yaitu : ekonomi,

Perangsang Lainnya Perekonomian Tegnologi Politik Budaya Perangsang Penjualan Produksi Harga Tempat Promosi Karakter Pembeli Budaya Sosial Perorangan Kejiwaan Proses Keputusan Pembeli Pengenalan masalah Pencarian informasi Evakuasi keputusan Perilaku Sesudah pembelian Keputusan Pembeli Membeli produk Memilih jenis Penentuan saat pembelian Jumlah pembelanjaan

teknologi, politik, dan kebudayaan. Seluruh rangsangan ini melewati apa yang dinamakan kotak hitam pembelian ( karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan pembeli) dan menghasilkan keputusan pembelian dari konsumen seperti terlihat pada kotak kanan : pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian, dan jumlah pembelian.

Tugas pemasar adalah memahami sesuatu yang terjadi dalam kotak hitam pembeli, diantara rangsangan dan jawaban. Kotak hitam mengandung dua komponen yaitu proses keputusan yang mempengaruhi hasil keputusan dan ciri- ciri pembeli yang mempunyai pengaruh utama bagaimana seorang pembeli bereaksi.

Terjadinya keputusan pembeli disebabkan adanya faktor kebutuhan atau rangsangan penjualan. Keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh karakter pembeli yang terdiri dari faktor :

1. Budaya, termasuk didalamnya adalah tata nilai, preferensi, dan kelas sosial. 2. Sosial, termasuk didalamnya kelompok acuan, keluarga, peran dan status 3. Pribadi, termasuk didalamnya usia dan siklus hidup, pekerjaan, keadaan

ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri

4. Psikologis, termasuk didalamnya motivasi, pengetahuan, kepercayaan sikap dan persepsi.

Keempat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen tersebut merupakan acuan bagi terbentuknya variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian. Berdasarkan uraian diatas, berikut ini akan dikemukakan suatu kerangka pemikiran penelitian yang dijadikan dasar pemikiran dalam penelitian ini.

Gambar 1.2

Kerangka Pemikiran Penelitian

Faktor Harga ( X1 )

Faktor Cara Pembayaran ( X2 )

Faktor Layanan Purna Jual ( X3 )

Keputusan Membeli Y Faktor Merk ( X4 )

Faktor Kualitas ( X5 )

Faktor

Promosi ( X6 )

Faktor Nilai Jual Kembali ( X7 )

1.6. Hipotesis

Berdasarkan rumusan masalah dan kerangka pemikiran, maka hipotesis penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Faktor harga, cara pembayaran, motivasi, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi dan nilai jual kembali secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan. 2. Faktor nilai jual kembali berpengaruh dominan terhadap keputusan membeli

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Penelitian Terdahulu

Novita (2004) melakukan penelitian yang berjudul “Analisis

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Mahasiswa Dalam Menempuh

Pendidikan Pada Politeknik LP3I Medan”. Penelitian ini digolongkan

penelitian asosiatif (hubungan) yakni penelitian yang bertujuan untuk mengetahui hubungan antara variabel bebas yaitu faktor proses, biaya, latar belakang sosial ekonomi, motivasi, fasilitas referensi, lokasi, promosi, reputasi dan alumni dengan variabel terikat yaitu keputusan mahasiswa dalam menempuh pendidikan. Jumlah sample yang digunakan sebanyak 195 orang yang menyebar pada 6 jurusan di politeknik LP3I Medan. Teknik analisis yang digunakan adalah Regresi Linier Berganda. Hasil dari penelitian ini adalah bahwa faktor proses, biaya, latar belakang sosial ekonomi, motivasi, fasilitas referensi, lokasi, promosi, reputasi, dan alumni berpengaruh nyata terhadap keputusan mahasiswa dalam menempuh pendidikan pada politeknik LP3I Medan.

Budianto (2004) melakukan penelitian yang berjudul “ Analisis Faktor-

Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Pembelian

Handphone Merek NOKIA di Kecamatan Medan Belawan”. Populasi

memiliki handphone. Jumlah sample yang digunakan sebanyak 200 orang responden. Teknik analisis yang digunakan adalah Regresi Logistik. Hasil dari penelitian ini adalah bahwa faktor harga, desain, performance, dan promosi mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian handphone NOKIA di kecamatan Medan Belawan.

Sugito (2004) dalam penelitiannya tentang “ Analisis Faktor- Faktor

Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam Pengambilan Keputusan

Pembelian Rumah Perumnas Di Kota Medan “. Penelitian ini digolongkan

penelitian asosiatif ( hubungan) yakni penelitian yang bertujuan untuk mengetahui hubungan antara variabel bebas yaitu faktor harga, tingkat pendapatan, cara pembayaran, motivasi, promosi, fasilitas, lokasi, lingkungan, desain, luas lahan dan bangunan dengan variabel terikat yaitu keputusan perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian rumah perumnas di kota Medan. Jumlah sample yang digunakan sebanyak 281 unit rumah yang menyebar pada 4 lokasi perumnas di kota Medan. Teknik analisis yang digunakan adalah Regresi Linear Berganda. Hasil yang diperoleh bahwa faktor harga, tingkat pendapatan, cara pembayaran, motivasi, promosi, fasilitas, lokasi, lingkungan, desain, luas lahan dan bangunan berpengaruh nyata terhadap keputusan pembelian rumah perumnas di kota Medan. Dan faktor harga berpengaruh dominan terhadap perilaku konsumen dalam menentukan pembelian rumah perumnas di kota Medan.

2.2. Teori Perilaku Konsumen

Untuk mengetahui dan memahami perilaku konsumen dalam melakukan pembelian, akan diuraikan secara singkat teori- teori perilaku konsumen yang akan ditunjukkan sebagai berikut : (Basu, 1996 : 78-80).

1. Teori Ekonomi Mikro

Teori ini menganut konsep teori kepuasan marginal (marginal utility) yang menyatakan bahwa konsumen akan berperilaku dan meneruskan pembeliannya terhadap produk atau jasa untuk jangka waktu yang lama apabila konsumen telah memperoleh kepuasan dari produk atau jasa yang telah dikonsumsikan. Teori ini didasarkan pada asumsi- asumsi sebagai berikut :

a. Bahwa konsumen selalu memaksimumkan kepuasan dalam batas- batas kemampuan finansial.

b. Bahwa konsumen memiliki kemampuan tentang beberapa alternatif sumber untuk memuaskan kebutuhan.

c. Konsumen akan bertindak secara rasional.

2. Teori Psikologis

Teori ini mendasarkan diri pada faktor- faktor psikologi individu yang selalu dipengaruhi oleh kekuatan- kekuatan lingkungan. Pada dasarnya teori ini merupakan penerapan dari teori- teori di bidang psikologi (psychological

termasuk dalam teori psikologi, yang secara garis besar dapat dibagi dalam dua bagian yaitu :

a. Teori Belajar

Perubahan perilaku seseorang terjadi melalui keadaan saling mempengaruhi antara dorongan (drive), rangsangan (stimuli), petunjuk- petunjuk penting jawaban (cue), dan faktor penguat (reinforcement).

b.Teori Psikoanalistis

Teori ini mengemukakan bahwa perilaku pada manusia dipengaruhi oleh adanya keinginan yang terpaksa dan adanya motif yang tersembunyi. Perilaku konsumen merupakan hasil kerja sama dari ketiga aspek dalam struktur kepribadian manusia yaitu ide, ego, super ego.

3. Teori Sosiologi

Teori sosiologi mengarahkan analisis perilaku pada kegiatan kelompok, seperti keluarga, rekan kerja, dan lain- lain. Keinginan dan perilaku seseorang sebagian dibentuk oleh kelompok masyarakat. Banyak orang ingin meniru pola sosial kelompok masyarakat yang langsung berada diatas kelompok dimana mereka menjadi anggota.

Perilaku konsumen merupakan studi tentang konsumen pada waktu mereka menukarkan sesuatu yang bernilai (uang) yang dimilikinya dengan barang atau jasa yang biasa memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Ada tiga faktor dalam perilaku konsumen, yaitu :

1. Konsumen sebagai key element dalam perilaku konsumen yang merasakan atau menyadari adanya kebutuhan dan keinginana dan mencari informasi tentang produk yang dapat memenuhi kebutuhan / keinginannya serta menggunakan produk tersebut.

2. Adanya pertukaran (exchange). Pertukaran tersebut antara sesuatu yang bernilai yang dimiliki konsumen (biasanya uang) dengan barang atau jasa yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

3. Produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.

2.3. Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah :” Kegiatan- kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang- barang dan jasa- jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan- kegiatan tersebut ( Basu dan Hani, 1997: 10). Kemudian oleh Setiadi (2003: 3) dinyatakan bahwa “ Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.”

Selanjutnya American Marketing Association dalam Paul Peter et. Al (2000 : 6) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian disekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka.

Salomon (2002 :5) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah it is the

study of the processes involved when individuals or groups select, purchase, use, or dispose of product, services, ideas, or experiences to satisfy needs and desires. Yang artinya : Perilaku konsumen adalah suatu studi yang dalam

prosesnya melibatkan pemilihan individu atau grup, service, jasa– jasa, ide atau pengalaman- pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan hasrat.

Perilaku konsumen juga dapat didefinisikan sebagai kegiatan- kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh, mengonsumsi, dan menghasilkan barang dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini ( Engel et. al, 1994 : 3 )

Selanjutnya Schiffman dan Kanuk (1994) dalam Sumarwan (2003: 25) menyatakan istilah perilaku organisasi diartikan sebagai perilaku yang memperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.

Berdasarkan beberapa difinisi tersebut dapat disimpulkan bahwa Perilaku

Konsumen adalah tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau

organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan serta aktivitas untuk mendapatkan dan menggunakan barang atau jasa dipengaruhi oleh lingkungan.

Didalam perilaku konsumen terdapat berbagai macam peranan individu yang berhubungan dengan proses pembelian suatu barang atau jasa. Macam peranan dalam perilaku konsumen adalah : (Engel dan Paul, 1994 : 45)

1. Pengambilan inisiatif (initiator), yaitu individu yang mempunyai inisiatif

pembelian produk tertentu.

2. Orang yang mempengaruhi (influencer), yaitu individu yang mempengaruhi

keputusan untuk membeli barang, baik secara sengaja maupun tidak sengaja.

3. Pengambil keputusan (decider), yaitu individu yang memutuskan akan

membeli suatu barang atau tidak, menentukan sesuatu yang akan dibeli,cara pembelian, waktu, dan tempat pembelian.

2.4. Faktor- Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Keputusan pembelian dari pembeli merupakan hasil suatu hubungan yang saling mempengaruhi dan yang rumit antara factor- factor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologi dari pembeli ( Kotler, 2000)

1. Faktor- Faktor Kebudayaan.

Dalam faktor- faktor kebudayaan kita akan melihat peranan yang diberikan oleh kebudayaan, sub-budaya dan kelas sosial. Kebudayaan merupakan faktor yang paling dasar dari keinginan perilaku seseorang. Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Kelas

sosial adalah kelompok- kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama

dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki, dan keanggotaannya yang mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang serupa.

2. Faktor- Faktor Sosial.

Perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial seperti : kelompok referensi, keluarga, peran dan status sosial. Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Keluarga dalam kehidupan pembeli dibedakan menjadi dua kelompok, yaitu : Keluarga

orientasi, yang merupakan orang tua seseorang dan Keluarga prokresi,

adalah pasangan hidup anak- anak seseorang. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status sosial.

3. Faktor- Faktor Pribadi.

Selanjutnya perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor pribadi seperti : umur dan tahapan dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dalam konsep diri.

Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Pekerjaan yang dimiliki seseorang juga menentukan jenis produk yang akan dibelinya. Keadaan ekonomi seseorang yang dimaksudkan adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan hartanya, kemampuan untuk menjamin. Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang

diekspresikan oleh kegiatan, minat, dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang. Kepribadian yang dimaksudkan adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memendang responnya terhadap lingkungan yang relative berbeda. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisis perilaku konsumen.

4. Faktor- Faktor Psikologis

Pilihan pembelian seseorang secara psikologis dipengarusi oleh ; motivasi, persepsi, proses belajar, kepercayaan dan sikap. Motivasi merupakan sesuatu yang dapat mendorong seseorang melakukan sesuatu, termasuk pembelian.

Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih,

mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Pengalaman seseorang akan sangat mempengaruhi pshikologi konsumen dalam memutuskan dan memilih sebelum melakukan pembelian. Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. Kepercayaan yang dimaksud adalah kepercayaan seseorang akan kekuatan persepsinya terhadap sesuatu produk atas pengalaman pemakaian produk masa lalu oleh dirinya ataupun lingkungannya.

Gambar 2.1.

Faktor- faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Sumber : Philip Kotler (2000:223)

2.5. Model Perilaku Pembelian Konsumen

Perilaku konsumen adalah suatu proses dinamis yang berlangsung secara terus menerus. Perilaku konsumen akan mempengaruhi proses keputusan yang diambil oleh konsumen dalam pembelian sebuah produk. Keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh pengenalan kebutuhan ( Engel et. al, 1995 : 136). Dalam model pengenalan kebutuhan tersebut, secara umum ada tiga (tiga) hal yaitu : informasi yang disimpan didalam ingatan, perbedaan individu dan pengaruh lingkungan. Kebudayaan Kultur Sub-kultur Kelas sosial Sosial Kelompok acuan Keluarga

Peranan dan status

Kejiwaan Motivasi Pandangan Belajar Kepercayaan dan sikap Pembeli Kepribadian

Usia dan tingkatan kehidupan Jabatan Keadaan perekonomian Gaya hidup Kepribadian beserta konsep diri

Gambar 2.2

Tiga Determinan Pengenalan Kebutuhan

Sumber : Engel,et. al. (1995 :136)

1. Informasi yang disimpan didalam ingatan

Informasi yang disimpan didalam ingatan konsumen tentang berbagai produk dan jasa, apakah melalui proses pencarian informasi, maupun efek iklan akan memberikan dampak yang mempengaruhi seseorang dalam pengnalan sebuah kebutuhan.

2. Perbedaan individu

Perbedaan individu seseorang akan mempengaruhi tingkat kebutuhan, ekspresi, cara pandang dan bersosialisasi dengan lingkungannya. Sikap individu memiliki konsep diri dan pendirian. Kesemuanya ini akan mempengaruhi seorang individu dalam pengenalan kebutuhannya.

Ingatan Pengenalan

Kebutuhan

Pengaruh lingkungan

• Budaya

• Kelas sosial

• Pengaruh pribadi

• Keluarga

• Situasi

Perbedaan individu

• Sumber daya konsumen

• Motivasi dan keterlibatan

• Pengetahuan

• Sikap

• Kepribadian

• Gaya hidup

3. Pengaruh lingkungan

Lingkungan seseorang mempunyai andil dalam membentuk pola pengambilan keputusan seorang individu terhadap perilaku keputusan pembelian lingkungan sangat dipengaruhi oleh faktor budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga dan situasi.

2.6. Keputusan Pembelian Konsumen

Pengertian mengenai proses keputusan pembelian konsumen akan membantu perusahaan untuk menetapkan peranan variabel- variabel strategi pemasaran, yaitu dimana dan bagaimana mereka beroperasi dan sifat dari pengaruhnya. Jadi, pengertian bagaimana konsumen mencapai keputusan untuk membeli akan memberi sumbangan terutama pada perencanaan strategi yang melibatkan program pemasaran.

Schiffman dan Kanuk (1994) mendifinisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Assael (2001:67) membagi keputusan pembelian konsumen berdasarkan dua dimensi, yaitu : tingkat informasi yang dibutuhkan dalam pengambilan keputusan dan tingkat keterlibatan konsumen dalam pembelian. Pada dimensi pertama, konsumen mendasarkan keputusan pembelian pada proses kognitif dari pencarian informasi dan evaluasi alternatif merek. Disisi lain konsumen hanya membutuhkan sedikit atau tanpa informasi dan hanya mempertimbangkan setidaknya satu merek.

Dimensi kedua membagi menjadi pengambilan keputusan yang memerlukan keterlibatan konsumen tinggi dan pengambilan keputusan yang memerlukan keterlibatan konsumen rendah. Keterlibatan konsumen yang tinggi merupakan produk yang sangat penting bagi konsumen. Keputusan pembelian ini memerlukan waktu dan energi bagi konsumen untuk mempertimbangkan beberapa alternative dan resiko ( resiko finansial, resiko sosial, dan resiko psikologis). Sedangkan keterlibatan konsumen yang rendah adalah keputusan pembelian untuk barang yang tidak penting bagi konsumen dan tidak punya resiko ( resiko finansial, resiko sosial, dan resiko psikologis) yang tinggi. Pada pengambilan keputusan ini konsumen tidak membutuhkan energi dan waktu yang banyak untuk mempertimbangkan alternative atau resiko.

2.7. Jenis- Jenis Perilaku Keputusan Konsumen

Ada beberapa jenis perilaku keputusan konsumen, yaitu : Perilaku pembelian kompleks.

Perilaku pembelian yang mengurangi ketidaksesuaian. Perilaku pembelian menurut kebiasaan.

Perilaku pembelian yang mencarai variasi. (Kotler, 2000,247-249)

Perilaku Pembelian Kompleks. Para konsumen mempunyai perilaku

pembelian kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam suatu pembelian dan menyadari adanya perbedaan nyata antara berbagai merek. Para konsumen sangat terlibat bila suatu produk mahal, jarang dibeli, beresiko, dan mempunyai ekspresi pribadi yang tinggi. Jenis perilaku pembelian ini akan melalui suatu

proses belajar, yang pertama ditandai dengan mengembangkan kepercayaan mengenai produk tersebut, kemudian membuat perilaku pembelian dengan bijaksana.

Perilaku Pembelian Yang Mengurangi Ketidaksesuaian ( Disonansi).

Kadang- kadang terlibat dalam suatu pembelian tetapi tidak melihat banyak perbedaan dalam merek. Keterlibatan yang tinggi ini sekali lagi berdasarkan kenyataan bahwa pembelian tersebut bersifat mahal, jarang dan beresiko. Dalam kasus ini, pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia tetapi akan membeli dengan cukup cepat karena perbedaan merek tidak nyata.Pembeli mungkin menanggapi hanya memnurut harga yang baik atau menurut kemudahan dalam membeli.

Perilaku Pembelian Menurut Kebiasaan. Banyak produk yang dibeli

dengan keterlibatan konsumen yang rendah dan tidak ada keterlibatan merek yang signifikan. Terdapat kebiasaan bahwa para konsumen mempunyai keterlibatan yang rendah dengan kebenyakan barang yang murah dan sering dibeli. Perilaku konsumen dalam kasus ini tidak melalui urutan kepercayaan / pendirian perilaku yang normal. Para konsumen tidak secara ekstensif mencari informasi mengenai merek, mengevaluasi karakteristiknya dan membuat keputusan penuh pertimbangan mengenai merek apa yang dibeli. Tetapi merek merupakan penerima informasi pasif ketika mereka melihat iklan televisi atau iklan di media cetak. Pengulangan iklan menciptakan keakraban merek dan

bukan keyakinan merek. Para konsumen tidak membentuk pendirian yang kuat atas suatu merek tetapi memilihnya karena merek itu terasa akrab setelah membeli, mereka bahkan mungkin tidak mengevaluasi pilihan tersebut karena mereka tidak terlalu terlibat dengan produk tersebut.

Perilaku Pembelian Yang Mencari Variasi. Beberapa situasi

pembelian ditandai dengan keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan merek bersifat nyata. Disini konsumen terlihat banyak melakukan peralihan merek. Konsumen memiliki sedikit kepercayaan, memilih sebuah merek tanpa terlalu banyak mengevaluasi, dan mengevaluasinya selama mengkonsumsi atau mempergunakannya

2.8. Tahap- Tahap Dalam Proses Keputusan Pembelian

Philip Kotler (2000:251) mengemukakan bahwa ada lima tahap- tahap dalam proses keputusan pembelian yaitu : pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, perilaku setelah pembelian. Dapat digambarkan sebagai berikut :

Gambar 2.3.

Proses pengambilan keputusan

Sumber : Philip Kotler (2000 : 251)

Mengenali Kebutuhan

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Membeli

Perilaku Pasca Pembelian

Pengenalan Kebutuhan, Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal

suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan ini dapat dipicu oleh stimulus intern atau ekstern. Rangsangan dari dalam muncul karena seseorang merasakan suatu kebutuhan yang harus dipenuhinya. Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan segera memahami adanya kebutuhan yang belum perlu segera dipenuhi atau masih bias ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan- kebutuhan yang sama- sama harus segera dipenuhi.

Pencarian Informasi, seorang konsumen yang tergerak oleh stimulus akan

berusaha untuk mencari lebih banyak informasi. Kita dapat membedakan dua tingkatan. Beberapa pencarian informasi yang dilakukan oleh konsumen tergantung pada kekuatan dorongannya, jumlah informasi yang telah dipunyai, kemudahan dalam memperoleh informesi tambahan, nilai yang dia berikan pada informasi tambahan dan kepuasan yang dia peroleh dari pencarian informasi.

Perhatian utama pemasar adalah sumber informasi utama yang akan dicari konsumen dan kepentingan relatifnya terhadap keputusan pembelian sesudahnya. Secara umum, konsumen menerima kontak informasi mengenai suatu produk yang paling banyak dari sumber komersial, yaitu sumber- sumber yang didominasi pemasar. Sebaliknya kontak yang paling efekif berasal dari sumber- sumber pribadi.

Setiap sumber informasi memberikan fungsi yang berbeda- beda dalam mempengaruhi keputusan pembelian.

Evaluasi Alternatif, tidak ada eveluasi tunggal yang sederhana yang

digunakan oleh semua konsumen atau bahkan oleh seorang konsumen dalam semua situasi pembelian. Konsumen biasanya mengidentifikasikan alternatif pembeliannya. Untuk meningkatkan prestise, beberapa alternatif pembelian yang mungkin dilakukan adalah : membeli rumah, membeli mobil dan lain sebagainya.

Pengidentifikasian alternatif pembelian tersebut tidak dapat terpisah dari pengaruh sumber- sumber yang dimiliki seperti : waktu, uang, informasi. Konsep dalam memahami proses evaluasi konsumen adalah bahwa konsumen berusaha memuaskan satu kebutuhan, konsumen tersebut mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Konsumen memandang setiap produk sebagia rangkaian atribut dengan kemampuan yang berbeda- beda dalam memberikan manfaat yang dicari dan memuaskan ( pertimbangn, referensi ) terhadap alternatif merek melalui suatu prosedur evaluasi. Para konsumen ternyata menggunakan prosedur evaluasi yang berbeda- beda untuk membuat suatu pilihan antara objek- objek dengan atribut banyak.

Keputusan Pembelian, dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk

preferensi diantara merek- merek dalam kelompok pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk suatu maksud pembelian untuk membeli merek yang paling disukai. Ada dua faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian, yaitu :

1. Sikap dan pendirian orang lain

Sampai dimana pendirian orang lain dapat mengurangi alternatif yang disukai seseorang tergantung pada intensitas dari pendirian negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen. Disamping itu motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin kuat sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, maka konsumen akan semakin menyesuaikan maksud pembeliannya. Preferensi seseorang tehadap suatu merek akan meningkat jika orang yang dia senangi juga menyukai merek yang sama. Pengaruh orang lain menjadi kompleks bila beberapa orang yang dekat dengan pembeli mempunyai pendapat yang saling berlawanan dan si pembeli ingin menyenangi mereka semua.

2. Situasi yang tidak dapat diantisipasi

Maksud pembelian juga dipengaruhi oleh faktor kedua yaitu situasi yang tidak diantisipasi. Konsumen membentuk suatu maksud pembelian, atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapkan. Pendapat keluarga ini biasanya akan selalu menjadi faktor pertimbangan yang penting untuk diperhatikan oleh seorang marketer. Harga yang diharapkan dan manfaat yang diharapkan. Ketika konsumen akan bertindak, faktor situasi yang diantisipasi mungkin terjadi untuk mengubah maksud pembelian tersebut. Faktor situasi ini akan mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli oleh sebab itu seorang marketer harus memperhatikan faktor situasi.

Gambar 2.4.

Langkah- Langkah Antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembeli

Sumber : Philip Kotler (2000:257) Perilaku Setelah Pembelian

Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu, konsumen juga akan melakukan tindakan setelah pembelian dan menggunakan produk tersebut yang mendapat perhatian dari masyarakat, setelah membeli suatu produk atau jasa seorang konsumen mungkin menemukan suatu kekurangan atau cacat. Pembeli tidak akan mau produk yang cacat, sementara yang lain mungkin indeferen terhadap kekurangan tersebut dan sebagian lagi bahkan mungkin melihat kekurangan tersebut menambah nilai produknya.

Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat antara harapan pembeli atas produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Jika daya guna produk tersebut berada dibawah harapan pelanggan, pelanggan tersebut akan merasa dikecewakan, jika memenuhi harapan, pelanggan tersebut akan

Evaluasi Alternatif

Maksud Pembelian

Pendirian Orang Lain

Faktor situasi yang tidak diantisipasi

Maksud Pembelian

merasa puas. Perasaan- perasaan ini mempunyai arti dalam hal apakah pelanggan tersebut akan membeli produk itu lagi dan membicarakan tentang produk tersebut kepada orang lain secara menguntungkan atau merugikan.

2.9. Implikasi Perilaku Konsumen pada Strategi Pemasaran

Tujuan perusahaan yang menganut konsep pemasaran adalah memberikan keputusan kepada konsumen dalam pertukarannya untuk mendapatkan laba atau perbandingan antara penghasilan dan biaya yang menguntungkan. Ini berarti konsep pemasaran mengajarkan bahwa perumusan strategi pemasaran sebagai suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut, harus berdasarkan kebutuhan dan keinginan konsumennya.

Strategi pemasaran terdiri dari unsur- unsur pemasaran yang terpadu yang selalu berkembanng sejalan dengan gerak perusahaan dan perubahan- perubahan lingkungan pemasarannya serta perubahan perilaku konsumen. Keadaan di luar perusahaan yang utama adalah perilaku konsumen, karena perilaku konsumen mempunyai implikasi yang sangat luas terhadap perumusan strategi pemasaran. Hal ini disebabkan karena strategi pemasaran menyangkut dua kegiatan pemasaran yang pokok yaitu :

1. Pemilihan pasar- pasar yang akan dijadikan sasaran pemasaran ( target

market).

2. Merumuskan dan menyusun suatu kombinasi yang tepat dari bauran pemasaran, agar kebutuhan para konsumen dapat dipenuhi secara memuaskan.

Implikasi pemasaran dari uraian itu tentang perilaku konsumen dalam pembeliannya nampak diperhatikan oleh sebagian besar perusahaan. Praktek- praktek pemasaran juga masih sebagian berorientasi pada penjualan, bukan pada konsumen. Padahal banyak pengalaman dari beberapa perusahaan yang mempergunakan perilaku konsumen dalam mengembangkan program pemasarannya untuk menyadari pentingnya perilaku konsumen didalam menyusun strategi bauran pemasaran yang tepat agar tujuan perusahaan dapat tercapai.

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Tempat Dan Waktu Penelitian

Penelitian ini mengambil lokasi di 21 kecamatan di kota Medan, dan dilaksanakan selama 4 ( empat ) bulan, dari bulan Januari – April 2006

3.2 Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang dilakukan digolongkan pada penelitian asosiatif/

hubungan. Hal ini berdasarkan masalah yang diselidiki, tempat dan waktu yang

dilakukan serta teknik dan alat yang digunakan dalam melakukan penelitian. Penelitian asosiatif adalah penelitian yang bertujuan untuk mengetahui hubungan antara dua variabel atau lebih ( Sugiono, 2002: 11)

Jenis penelitian asosiatif/ hubungan bila dilihat hubungan yang terjadi antara variabel- varibel dalam penelitiannya, maka dibedakan menjadi tiga bagian, yaitu :

1. Hubungan simetris

2. Hubungan timbal balik (kausal)

3. Hubungan asimetris (interaktif/ resiprocal) ( Nazir, 1999: 422)

Berdasarkan uraian diatas, maka jenis hubungan yang terdapat dalam penelitian ini adalah hubungan timbal balik (kausal). Hubungan kausal adalah hubungan sebab akibat. Dalam penelitian ini faktor yang mempengaruhi perilaku

variabel terikat (Y) yaitu perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan

3.3. Identifikasi Variabel

Berdasarkan rumusan masalah, uraian teoritis dan hipotesis, maka variabel- variabel dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Variabel Terikat/ Dependen Variabel (Y), yaitu perilaku konsumen dalam

pengambilan keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan.

2. Variabel Bebas/ Independen Variabel (X), yaitu faktor yang mempengaruhi

perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan, terdiri dari :

X1 = faktor harga

X2 = faktor cara pembayaran

X3 = faktor layanan purna jual

X4 = faktor merk

X5 = faktor kualitas

X6 = faktor layanan promosi

3.4. Definisi Operasional Variabel

Definisi operasional adalah definisi yang dipakai dari hal yang didefinisikan

atau diamati yang merupakan petunjuk tentang bagimana suatu variabel diukur (Singarimbun, 1999: 15). Definisi operasional dalam penelitian ini adalah :

1. Keputusan Membeli (Y)

Keputusan membeli terhadap sepeda motor merek Honda di Kota Medan adalah upaya atau tindakan konsumen yang secara langsung dalam usahanya untuk mendapatkan sepeda motor yang diinginkan, memutuskan membeli dan menggunakan kendaraan tersebut. Indikator keputusan pembelian untuk pembelian sepeda motor merek Honda adalah :

a. Kesadaran akan kebutuhan b. Pencarian informasi

c. Mengevaluasi informasi dari penawaran d. Ketepatan dalam memutuskan

e. Dampak psikologis setelah memutuskan 2. Faktor harga (X1),

Adalah faktor yang memberikan informasi tentang seberapa besar penghasilan konsumen yang menjadi responden. Penghasilan konsumen dapat dijadikan sebagai acuan tentang kemampuan pembayaran sepeda motor merek Honda. Indikatornya adalah :

c. Mahal tidaknya harga sepeda motor di Kota Medan d. Kemungkinan terjadinya tawar menawar

e. Nilai jual kembali

3. Faktor cara pembayaran (X2)

Adalah faktor yang mempengaruhi apakah cara pembayaran yang ditetapkan oleh pihak perusahaan dengan cara pembayaran yang dikehendaki oleh konsumen ada kesesuaian, sehingga membawa dampak pengaruh atau minat. Indikatornya adalah :

a. Jangka waktu angsuran b. Besarnya uang muka c. Besar angsuran

d. Ketepatan waktu pembayaran

e. Cara pembayaran yang sudah ditetapkan

4. Faktor Layanan Purna Jual (X3)

Adalah faktor yang mempengaruhi konsumen dari sisi sarana yang disediakan kepada konsumen. Indikatornya adalah :

a. Fasilitas bengkel resmi b. Fasilitas suku cadang asli c. Fasilitas garansi

d. Fasilitas layanan konsumen e. Fasilitas servis gratis

5. Faktor Merk ( X4 )

Adalah faktor yang berhubungan dengan loyalitas terhadap merk, yang merupakan kecintaannya terhadap brand image. Indikatornya adalah :

a. Pengaruh merk terhadap status sosial b. Gaya hidup

c. Antusiasme terhadap merk

d. Jangka waktu pemakaian sepeda motor

e. Jumlah sepeda motor merk honda yang sudah dibeli.

6. Faktor Kualitas ( X5 )

Adalah faktor yang berhubungan dengan tingkat keawetan produk terhadap waktu. Indikatornya adalah:

a. Ketahanan membawa beban b. Tingkat keausan mesin c. Kualitas cat

d. Kenyamanan berkendaraan e. Faktor getaran mesin

7. Faktor promosi (X6)

Adalah faktor yang berhubungan dengan informasi yang diberikan oleh pihak dealer kepada pihak konsumen tentang perihal sepeda motor yang sedang dipasarkan. Indikatornya adalah :

a. Pemasangan papan reklame b. Pengguanan iklan di media massa

c. Penggunan brosur sebagai media informasi d. Pemeran- pameran

e. Program subsidi harga

8. Faktor nilai jual kembali (X7)

Adalah faktor yang berhubungan dengan tingkat kepuasan pemakai sepeda motor terhadap harga jual kembali.

b. Mahal tidaknya harga sepeda motor bekas c. Minat terhadap sepeda motor bekas

d. Kepuasan pembeli terhadap sepeda motor bekas e. Perawatan sepeda motor bekas

3.5. Jenis dan Sumber Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data ordinal. Data ordinal adalah data yang berbentuk rangking atau peringkat ( Sugiono,2002: 15). Jenis data yang dikumpulkan dalam penelitian ini adalah bersumber dari :

1. Data Primer, yaitu data yang diperoleh dari responden terpilih pada lokasi

penelitian. Berdasarkan masalah yang telah diuraikan serta tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini, maka data primer yang diperlukan adalah data tentang faktor- faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan, data ini diperoleh dengan memberi kuisioner pada responden.

2. Data Sekunder, yaitu data yang diperoleh melalui studi pustaka dengan

mempelajari literatur yang berhubungan dengan perilaku konsumen. Data sekunder lainnya adalah data-data dari CV. Indako Trading Co.

3.6 Populasi dan Sampel

3.6.1 Populasi

Populasi dalam penelitian ini adalah semua masyarakat yang berpotensi menggunakan sepeda motor di kota Medan. Jumlah penjualan sepeda motor merek Honda bulan Januari sampai dengan bulan Mei tahun 2005 pada 21 Kecamatan di Kota Medan sebanyak 18.989 unit, dan perinciannya sebagai berikut :

Tabel 3.1. Total Penjualan Sepeda Motor Merek Honda Bulan Januari s/d Mei

2005 pada 21 Kecamatan di Kota Medan

Jumlah sepeda Motor Merek Honda N

o

Nama

Kecamatan Januari Februari Maret April Mei _Total

1 M. Amplas 157 150 164 199 178 848

2 M. Area 189 203 223 261 213 1.089

3 M.Barat 119 116 179 165 140 719

4 M. Baru 59 113 117 136 125 550

5 M. Belawan 118 113 162 183 187 763

6 M. Deli 140 139 217 241 336 1.073

7 M. Denai 165 153 212 208 239 977

8 M. Helvetia 393 331 496 493 514 2.227

9 M. Johor 212 144 219 212 226 1.013

10 M. Kota 104 118 155 146 123 646

11 M. Labuhan 106 101 164 220 222 813

12 M. Maimun 61 63 105 103 110 442

13 M. Marelan 116 108 162 189 209 784

14 M. Perjuang 147 188 228 252 212 1.027

15 M. Petisah 121 135 178 183 192 809

16 M. Polonia 57 58 74 110 109 408

17 M. Selayang 134 123 182 236 187 862

18 M. Sunggal 223 220 296 309 362 1.410

19 M. Tembung 144 155 244 242 226 1.011

20 M. Timur 165 168 223 249 226 1.031

21 M. Tuntung 82 94 115 98 98 487

Total 3.012 2.993 4.115 4.435 4.434 18.989

3.6.2 Sampel

Penentuan jumlah sampel yang akan dipergunakan dalam penelitian ini mengingat besarnya jumlah populasi di atas dilakukan dengan menggunakan rumus Slovin ( Umar, 2002 ), sebagai berikut :

2

) ( 1 N α

N n

+ =

Dimana :

n = Jumlah Sampel N = Jumlah Populasi

α _{= Level Pengujian Sebesar 5%}

Dengan demikian, jumlah sampel dalam penelitian ini adalah :

2 ) 05 . 0 ( 989 . 18 1 989 . 18 + = n

n = 391 orang

Selanjutnya jumlah sampel yang akan digunakan akan ditentukan dengan melakukan Proportionate Stratified Random Sampling, yakni teknik pengambilan sampling yang dilakukan bila populasi mempunyai anggota atau unsur yang berstrata secara proporsional (Sugiyono,2002). Untuk menentukan siapa sampel yang dijadiakn responden dari masing- masing strata dilakukan secara acak atau ramdom berdasarkan proporsi yang telah dihitung untuk tiap- tiap kecamatan di Kota Medan. Adapun penarikan sampel yang dilakukan dari populasi, adalah sebagai berikut :

Tabel 3.2.

Jumlah Sampel Yang Digunakan Dalam Penelitian

No Nama Kecamatan Populasi

(Orang)

Sampel (Orang)

1 M. Amplas 848 848/18.989X391=17,46 18 2 M. Area 1.089 1.089/18.989X391=22,42 22 3 M.Barat 719 719/18.989X391=14,80 15 4 M. Baru 550 550/18.989X391=11,32 11 5 M. Belawan 763 763/18.989X391=15,71 16 6 M. Deli 1.073 1.073/18.989X391=22,09 22 7 M. Denai 977 977/18.989X391=20,11 20 8 M. Helvetia 2.227 2.227/18.989X391=45,85 46 9 M. Johor 1.013 1.013/18.989X391=20,85 21 10 M. Kota 646 646/18.989X391=13,30 13 11 M. Labuhan 813 813/18.989X391=16,74 17 12 M. Maimun 442 442/18.989X391= 9,10 9 13 M. Marelan 784 784/18.989X391=16,14 16 14 M. Perjuang 1.027 1.027/18.989X391=21,14 21 15 M. Petisah 809 809/18.989X391=16,65 17 16 M. Polonia 408 408/18.989X391= 8,40 8 17 M. Selayang 862 862/18.989X391=17,74 18 18 M. Sunggal 1.410 1.410/18.989X391=29,03 29 19 M. Tembung 1.011 1.011/18.989X391=20,81 21 20 M. Timur 1.031 1.031/18.989X391=21,22 21 21 M. Tuntung 487 487/18.989X391=10,02 10 Total 18.989 391 Sumber : CV Indako Trading Co ( 2006)

3.7 Model Analisis

Penelitian ini menggunakan model Analisis Regresi Linier Berganda. Analisis Regresi Linier Berganda dapat digunakan untuk mengukur atau mengetahui apakah faktor harga, tingkap pendapatan, cara pembayaran, motivasi, promosi, layanan purna jual, model, merek, kualitas, dan nilai jual kembali yang merupakan variabel bebas secara bersama- sama mempunyai pengaruh yang berarti terhadap perilaku konsumen dalam keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan.

Y = B0 + B1X1 + B2X2 + B3X3 + B4X4 + B5X5 + B6X6 + B7X7 + e Dimana :

Y = Keputusan pembelian X1 = Faktor harga

X2 = Faktor cara pembayaran X3 = Faktor layanan purna jual X4 = Faktor merk

X5 = Faktor kualitas X6 = Faktor promosi

X7 = Faktor nilai jual kembali B0 = Konstanta

B1, B2, B3, B4, B5, B6, B7, adalah koefisien regresi

Kriteria pengujian hipotesis adalah :

H01 : Faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi, dan nilai jual kembali secara bersama-sama tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan. Ha1 : Faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi,

dan nilai jual kembali secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan.

Conviden Interval atau tingkat kepercayaan yang digunakan adalah Pada α ₌

0.05 (taraf nyata 5%)

Ho2: Faktor nilai jual kembali tidak berpengaruh dominan terhadap keputusan membeli sepeda motor merk Honda di kota Medan.

Ha2: Faktor nilai jual kembali berpengaruh dominan terhadap keputusan membeli sepeda motor merk Honda di kota Medan.

3.8Pengujian Asumsi Klasik

3.8.1 Uji Normalitas Data

Pengujian hipotesis dalam penelitian ini menggunakan statistik non parametris karena data yang akan diuji berbentuk ordinal. (Santoso,2001), menyatakan bahwa untuk mengetahui apakah data terdistribusi normal atu mendekati normal atau bias dianggap normal, bias dilakukan uji Normality Plot, yaitu menggunakan grafik PP-Plot. Pengujian normalitas data dengan menggunakan uji Normality Plot dengan dasar pengambilan keputusan melihat garafik PP-Plot dengan dasar pengambilan keputusan melihat grafik PP-Plot jika terlihat sebaran data bergerombol disekitar garis uji yang mengarah kekanan atas dan tiadak ada data yang terletak jauh dari sebaran data. Dengan demikian data tersebut bias dikatakan normal.

3.8.2 Uji Multikolinearitas

Dalam permasalahan Regresi Linear Berganda selain dilakukan uji diatas juga perlu diadakan pengujian yang berkaitan Multikolinearitas, dikarenakan hal tersebut dapat mempengaruhi bias tidaknya kesimpulan suatu analisa regresi berganda. Multikolinearitas adalah kejadian yang menginformasikan terjadinya hubungan antara variabel- variabel bebas dan hubungan yang terjadi cukup besar. Hal ini akan menyebabkan perkiraan keberartian koefisien regresi yang diperoleh.

Pendeteksian Multikolinearitas dalam penelitian ini menggunakan rumus yang dikembangkan oleh Wahana Komputer (2002) sebagai berikut

2

1 1 ) (

Ri bi

VIF

− =

R2 = Koefisien Determinasi (kuadrat dari koefisien Korelasi) i = 1,2,3,….,n

VIF = Faktor Varian Inflasi ( Varian Inflation Faktor)

3.8.3 Uji Heterokedastisitas

Masalah serius lain yang mungkin timbul dalam Analisa Regresi Berganda adalah heterokedastisitas. Ini timbul pada saat asumsi bahwa varian dari faktor alat adalah konstan untuk semua variabel bebas yang tidak terpenuhi. Jika varian tidak sama, dikatakan terjadi heterokedastisitas. Untuk mendeteksi ada tidaknya heterokedastisitas dalam model regresi digunakan Analisis Residual yang berupa grafik dengan dasar pengambilan keputusan jika pola tertentu seperti titik- titik yang

ada membentuk suatu pola tertentu yang teratur, maka terjadilah heterokedastisitas. Jika tidak ada pola yang jelas, serta titik- titik menyebar dibawah angka 0 pada sumbu Y tidak terjadi heterokedastisitas.

3.9Kriteria Pengambilan Keputusan

Dari hasil pengolahan data dengan Software SPSS akan dilakukan analisis secara deskriptif dan membuktikan hipotesis. Pengujian hipotesis menggunakan Regresi Linear Berganda, didalammya akan dilihat pengaruh secara simultan maupun secara parsial. Adapun criteria pengambilan keputusannya adalah sebagai berikut : 1. Uji secara Simultan ( Uji-F)

Uji secara simultan (Uji-F) dilakukan bertujuan untuk mengetahui apakah variabel- variabel independent secara bersama- sama memiliki pengaruh yang nyata terhadap variabel dependen yaitu : Keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan.

Pada uji-F bila hasil perhitungan nilai signifikan F lebih kecil dari α _{= 0,05}

maka H0 (Faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi, dan nilai jual kembali secara bersama-sama tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan) ditolak dan HI (Faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi, dan nilai jual kembali secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan ) diterima. Hal ini berarti bahwa variabel- variabel independennya secara bersama - sama mempunyai

2. Uji Parsial (Uji-t)

Uji Parsial (Uji-t) digunakan untuk mengetahui apakah pengaruh masing- masing variabel bebas terhadap variabel terikatnya mempunyai pengaruh nyata atau tidak.

Apabila nilai signifikan t lebih kecil dari α _{= 0,05 maka dapat diketahui}

variabel- variabel independan memberikan pengaruh yang nyata terhadap variabel dependen yaitu keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan.

3.10 Uji Validitas dan Reliabilitas

3.10.1 Uji Validitas

Kuisioner yang baik, harus diuji terlebih dahulu validitas dan reliabilitasnya sehingga hasil penelitian yang diperolehpun akan baik. Menurut Sugiyono ( 2002 : 109 ), instrumen yang valid dan reliabel adalah

Instrumen yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data ( mengukur ) itu valid. Valid berarti instrumen tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur. Sedangkan instrumen yang reliabel berarti bila digunakan untuk mengukur berkali-kali akan menghasilkan data yang sama Pengujian validitas dan reliabilitas instrumen selanjutnya akan dihitung dengan menggunakan program SPSS ( Statistical Packed

Social Science ), Yang akan terlihat pada tabel 3.2 sampai dengan tabel 3.17 .

Tabel 3.3

Pengujian Validitas Instrumen

Variabel Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merk Honda

Item-total Statistics Scale Scale Corrected

Mean Variance Item- Squared Alpha if Item if Item Total Multiple if Item Deleted Deleted Correlation Correlation Deleted

Y1.1 14,3000 2,6256 ,8938 ,8735 ,7923 Y1.2 14,1250 3,5481 ,4157 ,2305 ,9053 Y1.3 14,1000 3,0667 ,6491 ,5405 ,8567 Y1.4 14,3500 3,0538 ,7049 ,6938 ,8435 Y1.5 14,2250 2,6917 ,8502 ,8284 ,8046

Sumber : Data Primer Diolah Dengan SPSS ( 2006 )

Tabel 3.4

Pengujian Validitas Instrumen Variabel Harga (X1)

Item-total Statistics

Scale Scale Corrected

Mean Variance Item- Squared Alpha if Item if Item Total Multiple if Item Deleted Deleted Correlation Correlation Deleted

X1.1 14,3500 2,6949 ,7377 ,5833 ,7834 X1.2 14,2500 3,1667 ,4729 ,2602 ,8545 X1.3 14,2500 2,9615 ,6024 ,4177 ,8214 X1.4 14,4750 2,9224 ,6683 ,4828 ,8043 X1.5 14,3750 2,6506 ,7627 ,6494 ,7758

Tabel 3.5

Pengujian Validitas Instrumen Variabel Cara Pembayaran ( X2)

Item-total Statistics

Scale Scale Corrected

Mean Variance Item- Squared Alpha if Item if Item Total Multiple if tem Deleted Deleted Correlation Correlation eleted

X2.1 14,4750 2,6660 ,7157 ,5354 ,7636 X2.2 14,5500 3,2795 ,4404 ,2135 ,8387 X2.3 14,4500 2,8179 ,6326 ,4585 ,7892 X2.4 14,7000 3,0359 ,5732 ,3724 ,8057 X2.5 14,5250 2,5635 ,7557 ,6314 ,7502

Sumber : Data Primer Diolah Dengan SPSS ( 2006 )

Tabel 3.6

Pengujian Validitas Instrumen Variabel Layanan Purna Jual ( X3 )

Item-total Statistics

Scale Scale Corrected

Mean Variance Item- Squared Alpha if Item if Item Total Multiple if Item Deleted Deleted Correlation Correlation Deleted

X3.1 14,5250 2,5635 ,6582 ,4625 ,7395 X3.2 14,6250 3,1635 ,3639 ,1786 ,8240 X3.3 14,5500 2,5615 ,6421 ,4433 ,7447 X3.4 14,7250 2,8199 ,5669 ,4085 ,7693 X3.5 14,5750 2,4558 ,6997 ,5318 ,7246

e. Sangat Tidak Setuju

5. Fasilitas servis gratis membuat saya tertarik membeli sepeda motor Honda. a. Sangat Setuju

b. Setuju c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

e. Sangat Tidak Setuju

4. Indikator Variabel Merk ( X4 )

1. Dibanding dengan merk lain, dengan memakai sepeda motor Honda, saya merasa dipandang dimasyarakat.

a. Sangat Setuju b. Setuju

c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

e. Sangat Tidak Setuju

2. Dengan memakai sepeda motor Honda saya merasa telah mengikuti perkembangan zaman.

a. Sangat Setuju b. Setuju

c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

e. Sangat Tidak Setuju

3. Saya sangat antusias jika melihat produk Honda dibanding merk lain. a. Sangat Setuju

b. Setuju c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

e. Sangat Tidak Setuju

4. Keluarga saya telah lama memakai sepeda motor Honda. a. Sangat Setuju

b. Setuju c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

e. Sangat Tidak Setuju

5. Jika hendak membeli sepeda motor, keluarga saya selalu memilih Honda. a. Sangat Setuju

b. Setuju c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

Aderina Lubis : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Merk Honda..., 2007 USU e-Repository © 2008

e. Sangat Tidak Setuju

6. Indikator Variabel Kualitas ( X5 )

1. Saya yakin akan ketahanan sepeda motor Honda, walaupun harus membawa beban berat.

a. Sangat Setuju b. Setuju

c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

e. Sangat Tidak Setuju

2. Sepeda motor Honda yang saya miliki sangat awet, dan tidak pernah turun mesin. a. Sangat Setuju

b. Setuju c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

e. Sangat Tidak Setuju

3. Kualitas cat sepeda motor saya sangat baik, terbukti tidak mudah mengelupas ataupun pudar.

a. Sangat Setuju b. Setuju

c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

e. Sangat Tidak Setuju

4. Sepeda motor merk Honda memberikan kenyamanan saat di kendarai. a. Sangat Setuju

b. Setuju c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

e. Sangat Tidak Setuju

5. Mesin sepeda motor Honda yang saya miliki suaranya sangat halus dan tidak ada getarannya.

a. Sangat Setuju b. Setuju

c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

7. Indikator Variabel Promosi ( X6 )

1. Pemasangan papan reklame tentang keberadaan sepeda motor Honda mempengaruhi keputusan saya untuk mengambil keputusan membeli sepeda motor Honda.

a. Sangat Setuju b. Setuju

c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

e. Sangat Tidak Setuju

2. Pemasangan iklan tentang sepeda motor Honda di media masa seperti koran, mempengaruhi keputusan saya untuk membeli sepeda motor Honda.

a. Sangat Setuju b. Setuju

c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

e. Sangat Tidak Setuju

3. Penggunaan brosur tentang promosi sepeda motor Honda yang sampai kepada saya, telah mempengaruhi keputusan saya untuk membeli sepeda motor Honda.

a. Sangat Setuju b. Setuju

c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

e. Sangat Tidak Setuju

4. Even – even pameran tentang sepeda motor, terutama sepeda motor Honda yang pernah saya lihat ditempat umum, mempengaruhi saya dalam pengambilan keputusan untuk membeli sepeda motor Honda.

a. Sangat Setuju b. Setuju

c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

e. Sangat Tidak Setuju

5. Program subsidi harga yang ditawarkan oleh dealer Honda, telah mempengaruhi saya untuk membeli sepeda motor Honda.

a. Sangat Setuju b. Setuju

c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

e. Sangat Tidak Setuju

Aderina Lubis : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Merk Honda..., 2007 USU e-Repository © 2008

8. Indikator Variabel Nilai Jual Kembali ( X7 )

1. Saya tidak merasa kesulitan jika hendak menjual sepeda motor Honda yang saya miliki a. Sangat Setuju

b. Setuju c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

e. Sangat Tidak Setuju

2. Saya yakin, harga bekas sepeda motor Honda saya masih laku dengan harga yang tinggi.

a. Sangat Setuju b. Setuju

c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

e. Sangat Tidak Setuju

3. Sepeda motor Honda bekas ternyata masih banyak peminatnya. a. Sangat Setuju

b. Setuju c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

e. Sangat Tidak Setuju

4. Umumnya konsumen puas dengan kondisi sepeda motor Honda bekas. a. Sangat Setuju

b. Setuju c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

e. Sangat Tidak Setuju

5. Biaya perawatan sepeda motor Honda bekas cukup murah, bahkan tidak jauh berbeda dengan yang baru.

a. Sangat Setuju b. Setuju

c. Ragu-ragu d. Tidak Setuju

Aderina Lubis : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Merk Honda..., 2007 USU e-Repository © 2008