27
b. Tujuan promosi. Promosi dimaksudkan untuk mengubah perilaku konsumen, yaitu:
1 Membangun citra merek. Membangun citra produk melalui merek memerlukan jangka waktu
yang panjang. Promosi, dalam bentuk harga obral, premi, kupon, atau dalam bentuk insentif lain yang saling berhubungan, lebih cepat dari pada
periklanan. Setiap ide promosi harus dipertimbangkan bukan hanya untuk meningkatkan titik awal, melainkan membangun hubungan dan
menunjukkan ciri khas merek. 2 Pengenalan produk baru.
Periklanan dan promosi dapat diterapkan bersama-sama pada pengenalan produk dan jasa baru. Untuk menunjukkan strategi promosi
dalam pengenalan produk baru, tantangan pertama adalah menumbuhkan kepercayaan kepada produk. Tantangan tersebut diperlukan kekuatan
periklanan yang nyata. Tindakan tersebut akan lebih sempurna apabila periklanan dipadukan promosi yang sesuai, agar merek yang
diperkenalkan jadi lebih menarik. Selain diperkenalkan, produk baru harus ditawarkan keunggulannya dibandingkan produk pesaing, untuk membuka
pasar dengan menarik konsumen baru.
28
F. Keputusan Pembelian 1. Faktor-faktor Dalam Keputusan Pembelian
Menurut Kotler 2007:214. Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi dan psikologis. Yang mempunyai pengaruh
paling luas dan paling dalam adalah faktor-faktor budaya. a. Faktor budaya.
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar.
Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Ketika subkultur menjadi besar dan cukup makmur, perusahaan
sering merancang program pemasaran secara khusus untuk melayani mereka. Pemasaran lintas budaya muncul dari riset pemasaran yang cermat, yang
menyingkap bahwa relung etnis dan demografik yang berbeda tidak selalu menanggapi dengan baik iklan pasar massal.
b. Faktor sosial. Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-
faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial. Kotler, 2007:217.
1 Kelompok acuan. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang
memiliki pengaruh langsung tatap muka atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok yang berpengaruh langsung
29
dinamakan kelompok keanggotaan, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja yang berinteraksi secara terus menerus. Kelompok tidak
langsung seperti keagamaan, profesi, dan asosiasi perdagangan, yang membutuhkan interaksi yang tidak begitu rutin.
2 Keluarga. Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Keluarga orientasi terdiri dari
orang tua dan saudara kandung yang mendapatkan orientasi atas agama, politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. Pengaruh
yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah keluarga prokreasi yaitu, pasangan dan anak seseorang. Kotler,
2007:219. 3 Peran dan status sosial.
Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya, keluarga, klub, organisasi. Kedudukan orang itu di masing-masing
kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang,
masing-masing peran menghasilkan status. Kotler, 2007:221. c. Faktor pribadi.
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup: pekerjaan,
