Pengertian Personal Selling Personal Selling

1.5.4 Personal Selling

1.5.4.1 Pengertian Personal Selling

Personal selling merupakan penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan Kotler, 1996 : 243. Personal selling berbeda dengan bentuk promosi yang lain dan personal selling merupakan komunikasi dua arah dengan berhadapan muka, sehingga dapat menyampaikan pesan secara langsung tentang kelebihan ataupun kegunaan produkjasa yang ditawarkan dan dapat menjawab pertanyaan calon konsumen pada saat itu juga. Pentingnya personal selling makin disadari, terutama dalam persaingan pasar yang tajam. Personal selling dari pesaing dapat menurunkan tingkat penjualan. Oleh karena itu perusahaan harus selalu memperhatikan kegiatan personal selling dari para pesaingnya, serta melihat berapa besar pengaruhnya terhadap omzet penjualan. Apabila kegiatan personal selling dari pesaing mzempunyai pengaruh yang cukup besar sehingga mengakibatkan penjualan turun, maka kegiatan personal selling harus lebih ditingkatkan lagi. Dalam rangka menimbulkan keinginan pembeli terhadap produk berupa barang atau jasa yang baru, dibutuhkan Personal selling dalam meyakinkan konsumen atau langganan terhadap mutu atau kualitas produknya bila dibandingkan dengan produk pesaing. Universitas Sumatera Utara Dalam hal ini Personal selling dibutuhkan dalam usaha : 1. Menciptakan kepercayaan creating confidence Personal selling yang dapat menampilkan cara penjualan yang efektif, dapat menimbulkan tingkat kepercayaan yang tinggi pada para langganan terhadap produk yang berupa barang atau jasa yang ditawarkan. 2. Peragaan demonstration Personal selling sanggat diperlukan untuk jenis produk yang belum dikenal oleh para langganan, sehingga memerlukan peragaan untuk lebih mudah konsumen mengenalnya. 3. Pembelian yang bersifat sekali-sekaliinfrequent purchase Beberapa jenis produk tertentu, walaupun telah dikenal oleh konsumen,tetapi hanya sekali-sekali dibeli, sehingga memerlukan bantuan personal selling dalam penjualan. 4. Produk yang mempunyai nilai per unit yang tinggi high unit value Personal Selling biasanya dilakukan dalam memasarkan produk yang bernilai tinggi, seperti mobil, perabotan rumahtangga dan juga memrlukan pengamanan yang tinggi seperti perhiasan 5. Produk yang didisain sesuai dengan kebutuhan goods tailored to needs Personal selling dibutuhkan untuk jenis-jenis produk yang pembuatannya harus disesuaikan dengan permintaan konsumen,seperti pakai dan sepatu. 6. Penjualan dengan tukar tambah trade-ins Tenaga personal selling dibutuhkan oleh perusahaan yang menjalankan kegiatan penjualan dengan tukar menukar. Universitas Sumatera Utara Personal selling memiliki beberapa Ciri-ciri dalam melaksanakan kegiatan, yaitu : 1. Hubungan langsung secara personal confrontation Dalam personal selling terjaadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli yang menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat, kebutuhan, dan dapat mengadakan penyesuaikan secara langsung. 2. Hubungan akrab secara cultivation Personal selling dapat membentuk hubungan yang lebih akrab dengan pembeli agar komunikasi antara konsumen dengan perusahaan dapat berlangsung dengan baik. 3. Adanya tanggap response Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi, walaupun reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terimakasih.

1.5.4.2. Kelebihan dan Kelemahan Personal Selling.