Servis Yang Diberikan Oleh Perantara Kesediaan Perantara Sikap Perusahaan Terhadap Kebijakan Produsen Volume Penjualan Penelitian Terdahulu

a. Servis Yang Diberikan Oleh Perantara

Produsen akan bersedia menggunakan perantara sebagai penyalur jika perantara tersebut mau memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan.

b. Kesediaan Perantara

Produsen lebih cenderung menggunakan penyalur yang tidak menjual produk saingannya, tetapi dapat membawa produknya dalam persaingan dan bersedia menjualkan lebih banyak macam produk perusahaan.

c. Sikap Perusahaan Terhadap Kebijakan Produsen

Produsen dapat memilih perantara menggunakan penyalur yang tidak menjual produk saingannya, tetapi dapat membawa produknya dalam persaingan dan bersedia menjualkan lebih banyak macam produk perusahaan.

d. Volume Penjualan

Produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan produknya dalam volume yang besar untuk jangka waktu lama, sehingga dapat menimbulkan keuntungan yang berkepanjangan.

e. Biaya

Penggunaan dapat dilaksanakan terus jika penggunaan perantara dapat memperingan biaya penyaluran barang. Biasanya biaya yang dikeluarkan oleh suatu perusahaan untuk penyaluran suatu barang relatif besar ataupun mahal, sehingga peran perantara sangat dibutuhkan dalam memperingan biaya penyaluran suatu barang. Perusahaan juga harus memilih perantara mana yang paling tepat ataupun cocok untuk melakukan penyaluran barang tersebut. Universitas Sumatera Utara

2.1.4 Tipe-Tipe dan Lembaga-Lembaga Saluran Distribusi

Adapun bentuk-bentuk saluran distribusi yang ada dapat dibedakan menjadi beberapa macam Indriyono, 2000:256:

1. Saluran Distribusi Langsung

Pada saluran distribusi ini, pengusaha berusaha untuk menyalurkan barang-barang yang dibeli oleh konsumen secara langsung ke tempat konsumen tinggal. Dengan demikian, maka diharapkan konsumen akan merasa puas karena konsumen tidak perlu lagi memikirkan masalah pengangkutan barang yang dibelinya itu ke rumah mereka. Di samping masalah transportasi barangnya konsumen juga akan mendapatkan keuntungan lain yaitu mereka mengecek keutuhan barang tersebut sesampainya di rumah. Bahkan lebih dari itu, biasanya konsumen juga memperoleh fasilitas pemasangan atau instalasi bagi barang yang dikirimkan ke rumah mereka itu.

2. Saluran Distribusi Tidak Langsung

Pengusaha menggunakan pihak luar untuk membantu menyalurkan barang-barang kepada konsumen. Dalam hal ini, pihak luar tersebut merupakan penyalur atau pedagang perantara Middleman. Cara penyaluran secara tidak langsung ini pada umumnya dilakukan oleh pengusaha lain yang bergerak dalam perdagangan atau penyaluran suatu barang. Perusahaan penyalur tersebut biasanya bukan milik produsen, karena apabila penyaluran tersebut dilaksanakan dan dimiliki sendiri maka tentu saja akan memakan biaya yang sangat mahal. Pada umumnya pengusaha menggunakan cara penyaluran semacam ini terutama bagi barang-barang konvinien atau kebutuhan-kebutuhan sehari-hari. Universitas Sumatera Utara Lembaga atau perusahaan yang melakukan kegiatan-kegiatan dalam pemasaran yaitu menyalurkan barang atau jasa antara lain William J. Stanton, 1994:46:

1. Pedagang Perantara

Pedagang perantara merchant middleman adalah pedagang besar maupun pedagang eceran yang membeli suatu barang atau jasa oleh karena itu sempat memiliki atau mempunyai hak kepemilikan atas barang tersebut kemudian menjualnya kembali. Walaupun mereka membantu produsen tetapi mereka ini adalah suatu lembaga yang bebas, jadi tidak dikendalikan oleh produsen.

2. Agen Perantara

Agen perantara agen middleman adalah para sgen, broker, manufaktures representatives, pedagang komisioner, salesman dan sebagainya yang mencari konsumen dan kemudian melakukan negosiasi atas nama produsen untuk suatu barang atau jasa yang disalurkannya. Bedanya dengan pedagang perantara adalah pada hak kepemilikan barang atau jasa, di mana agen perantara tidak mempunyai hak atas kepemilikan barang tersebut.

3. Lembaga Pelayanan

Lembaga pelayanan facilitator adalah lembaga-lembaga yang bebas independent. Contohnya adalah lembaga keuangan, biro perjalanan dan pengiriman barang, perusahaan perdagangan, agen periklanan yang membantu dalam penyaluran barang. Lembaga ini bersifat membantu penyaluran, akan tetapi mereka tidak mempunyai hak kepemilikan barang atau negosiasi pembeliaan dan penjualan barang atau jasa tertentu. Universitas Sumatera Utara Lembaga-lembaga perantara di atas sangat dibutuhkan karena untuk menyalurkan secara langsung barangnya kepada konsumen dengan armadanya sendiri akan menyerap sumber daya dan dana yang sangat besar. Oleh karena itu sebenarnya produsen dapat saja melakukan penjualan secara langsung kepada konsumen.

2.1.5 Berbagai Tingkat Mata Rantai Saluran Distribusi

Kegiatan penyaluran barang atau jasa akan melewati berbagai rangkaian mata rantai saluran distribusi. Mata rantaitersebut ada 4 Indriyo, 2000:260, yaitu:

1. Saluran Tingkat Nol Zero-Level Channel

Saluran tingkat nol ini lebih dikenal juga dengan saluran langsung. Dikatakan saluran langsung karena produsen langsung menjual brangnya kepada konsumen, jadi tidak menggunakan perantara sama sekali. Saluran ini dapat dilakukan dengan tiga cara: a. Produsen langsung menjual ke rumah konsumen b. Produsen menjual melauli pos mail order c. Produsen menjual melalui toko miliknua perusahaan sendiri. Sebagai contoh: perusahaan perbankan yang menjual jasa-jasanya langsung ke tempat nasabah atau calon nasabah, seperti universitas atau sekolah tinggi dan menawarkan berbagai produknya dengan buang dan hadiah yang menarik.

2. Saluran Tingkat Satu One-Level Channel

Saluran tingkat satu karena hanya ada satu lembaga perantara. Lembaga perantara untuk barang konsumen pada umumnya adalah pengecer, sedangkan untuk barang industri pada umumnya adalah agen penjualan atau broker. Sebagai contoh: penjualan TV, AC, majalah, koran dan sebagainya. Universitas Sumatera Utara

3. Saluran Tingkat Dua Two-Level Channel

Saluran ini disebut saluran tingkat dua karena ada dua perantara. Untuk barang konsumen pada umumnya lembaga perantaranya adalah pedagang besar atau pengecer. Sedangkan untuk barang industri lembaga perantaranya adalah distribusto dan dealer. Sebagai contoh: penjualan mobil, sepeda motor, diesel dan sebagainya.

4. Saluran Tingkat Banyak Multy-Level Channel

Saluran ini disebut saluran yang bertingkat banyak karena banyak menggunakan perantara, biasanya diantara pedagang besar dan pengecer terdapat pedagang pengumpul Jobber yang terstruktur, dimana setiap perantara membawahai beberapa perantara lain. Oleh karena itu saluran distribusi ini disebut multy-level channel atau sering pula dikenal sebagai “Multy-Level Marketing”. Bentuk ini terutama cocok untuk memasarkan atau menyalurkan barang konsumsi dan bukan barang industri.

2.2. Penelitian Terdahulu

Penelitian yang dilakukan Simangungsong 2006 dengan judul “Pengaruh Biaya Saluran Distribusi Baterai ABC Terhadap Tingkat Penjualan Pada PT. EVERBRIGHT BATTERY FACTORY EBF Medan”. Kesimpulan dalam penelitian ini adalah secara simultan atau bersama-sama terdapat pengaruh yang positif dan signifikan antara variabel biaya transportasi X1, biaya gudang X2, biaya pemuatan X3 terhadap tingkat penjualan baterai ABC Y pada PT. EVERBRIGHT BATTERY FACTORY Medan. Dari hasil pengujiaan koefisien persamaan regresi dengan menggunakan uji t pada taraf signifikansi 5 dapat dibuktikan bahwa biaya transportasi X1 tidak berpengaruh Universitas Sumatera Utara signifikan terhadap tingkat penjualan baterai ABC pada PT. EVERBRIGHT BATTERY FACTORY Medan, sedangkan biaya gudang X2 berpengaruh signifikan terhadap tingkat penjualan baterai ABC, dan biaya pemuatan X3 berpengaruh signifikan secara negatif terhadap tingkat penjualan baterai ABC pada PT. EVERBRIGHT BATTERY FACTORY Medan. Besarnya koefisien determinan yaitu adjusted R 2 =52,7 . Maka dapat disimpulkan bahwa 52,7 variasi dari variabel dependen dapat dijelaskan oleh variasi dari variabel independen. Penelitian yang dilakukan oleh Nasution 2008 dengan judul “Analisis Kebijakan Biaya Saluran Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada PT. Socfindo Medan”. Dalam penelitian ini dikatakan bahwa biaya saluran distribusi berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan volume penjualan, hal ditunjukkan dari hasil persamaan Y = 64825318877.686 + 18.015 x dan nilai dari t hit t tabel yaitu 2.381.372.920, pernyataan tersebut menunjukkan hipotesis diterima. Saluran distribusi yang digunakan oleh PT. Socfindo Medan adalah saluran distribusi yang pendek dan langsung yaitu kebun - middlemanpenyalur - pemakai industri.

2.3. Kerangka Konseptual