Pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran jika pasarnya berupa pasar industri. Apabila pasarnya berupa konsumen dan pasar industri maka
perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.
b. Jumlah Konsumen Potensial
Perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya. Hal ini biasanya membuat suatu
perusahaan semakin beruntung, karena dapat menghemat biaya yang besar.
c. Konsentrasi Geografis
Pasar dapat dibagi ke dalam beberapa konsentrasi secara geografis, seperti industri tekstil, industri kertas, dan sebagainya. Pada daerah konsentrasi yang mempunyai
tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunkan distribusi industri, pemakai kertas dan tekstil secara relatif tidak terbatas jumlahnya.
d. Jumlah Pesanan
Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Apabila volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu
besar atau relatif kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor untuk barang-barang jenis perlengkapan operasi.
e. Kebiasaan Membeli Dari Konsumen
Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dari pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran.
2. Pertimbangan Produk
Pertimbangan produk meliputi nilai, unit, luas dan berat produk, mudah rusaknya produk, sifat teknis, produk standart dan produk pesanan, serta luasnya product line.
Universitas Sumatera Utara
a. Nilai Unit
Produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang jika unit dari barang yang dijual relatif rendah.
b. Besar dan Berat Produk
Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai produk secara keseluruhan dimana besar dan berat produk sangat menentukan.
Apabila ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai produk secara total sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka sebagian beban tersebut
dapat dialihkan kepada perantara. Dengan demikian perantara ikut menggung sebagaian ongkos angkut.
c. Mudah Rusaknya Produk
Perusahaan tidak perlu menggunakan perantara dalam saluran distribusi jika produk yang dijual mudah rusak. Apabila ingin menggunakannya maka harus dipilih
perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik, karena dengan fasilitas penyimpanan yang baik maka suatu produk akan dapat bertahan lama.
d. Sifat Teknis
Beberapa jenis barang indsurti seperti instalasi biasanya disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Produsen harus mempunyai penjelasan yang dapat
menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya, selain itu mereka juga harus dapat memberikan pelayanan yang baik sebelum maupun sesudah
penjualan, sehingga pelanggan ataupun pembeli merasa puas dengan pelayanan yang diberikan oleh produsen dan untuk selanjutnya mau berlangganan.
e. Standart Produk dan Produk Pesanan
Universitas Sumatera Utara
Perlu diadakan sejumlah persediaan pada penyalur jika produk yang dijual berupa produk standart. Demikian sebaliknya jika produk yang dijual berdasarkan pesanan
maka penyalur tidak perlu mengadakan persediaan.
f. Luasnya Product Line
