bagi penjualan adaptif Park dan Holloway,2003, tetapi konstruk karakteristik juga disebut – sebut sebagai konstruk anteseden yang paling penting dalam
mengembangkan dan mengelola penjualan adaptif Goolsby et.al., 1992. Perpaduan kedua konstruk tersebut akan mempertajam implementasi dari
penjualan adaptif. Unsur proses interaksi dan komunikasi merupakan elemen penting
dalam membangun sebuah penjualan adaptif. Hal tersebut sependapat dengan studi Khalid 2007:102 yang menyatakan bahwa komunikasi merupakan
anteseden dari penjulan adaptif. Proses interaksi dan komunikasi yang baik menyebabkan proses penyesuaian diri seorang tenaga penjual dengan setiap
pelanggan serta lingkungannya akan jauh lebih mudah. Merujuk pada riset tersebut maka penelitian ini lebih memfokuskan
pembahasan pada orientasi pembelajaran, karakteristik tenaga penjual serta kemampuan komunikasi untuk memfasilitasi efektivitas di dalam interaksi
penjualan. Sehingga penelitian ini memposisikan ketiga variabel tersebut sebagai faktor – faktor yang mempengaruhi penerapan penjualan adaptif.
2. Orientasi Pembelajaran
Kemampuan adaptif terbentuk dalam aktivitas dan perilaku yang cerdassmart dan seperti yang telah diketahui bahwa sikap kerja cerdas tidak
dapat terbentuk dengan mudah. Orientasi belajar merupakan langkah awal yang tepat dalam mengembangkan kemampuan adaptif dan sekaligus meraih kinerja
yang diharapkan Khalid 2007:105.
Dengan melakukan orientasi pada pembelajaran seseorang akan cenderung untuk terus belajar dan untuk meningkatkan kemampuan melalui
suatu proses pembelajaran dan menyerap pengetahuan dan ketrampilan yang baru. Dengan adanya suatu ketrampilan dan pengetahuan akan memudahkan
seseorang untuk dapat beradaptasi dengan situasi. Demikian pula halnya dengan tenaga penjual, dengan adanya suatu pengetahuan baru dan kemampuan
yang baru yang bisa diterapkan dalam pekerjaan akan dapat mendorong tenaga penjual untuk bekerja lebih baik dan efektif dari sebelumnya Yosy, 2007:253.
Studi Dhany
2006:292 menyatakan
orientasi pembelajaran
berpengaruh dalam meningkatkan kemampuan tenaga penjualan, hal ini didasari atas beberapa sebab. Pertama tenaga penjual yang mempunyai
orientasi pembelajaran akan menggunakan strategi – strategi yang didapatkan dari hasil pembelajaran mereka untuk mengembangkan kemampuan penjualan
mereka sehingga akan membawa pada peningkatan kualitas mereka. Kedua adanya proses adaptasi yang diadopsi dalam aktivitas penjualan secara
intelektual, dimana pada akhirnya mampu mengarahkan mereka untuk berpikir kreatif dan mendapatkan keuntungan atas pekerjaan mereka. Oleh karena itu
pembelajaran merupakan proses penting yang memberikan banyak manfaat untuk mengembangkan kualitas mereka. Sehingga mereka memiliki keahlian
untuk mempertimbangkan penggunaan pengetahuan mereka secara tepat. Seorang tenaga penjual harus mau belajar, karena melalui belajar
seorang tenaga penjual dapat memperoleh pengetahuan yang dibutuhkan dalam rangka memperbaiki kinerja secara terus menerus. Seorang tenaga penjual
