lxiv
item pertanyaan berkorelasi positif dengan variabelnya. Uji reliabilitas dilakukan dengan menggunakan rumus Alpha, yang biasa digunakan untuk mencari nilai reliabilitas instrumen yang skornya bukan 0 dan 1. Penghitungan nilai reliabilitas
instrumen r
11
ini dilakukan dengan menggunakan rumus seperti yang terdapat pada persamaan 2.5. Nilai r
11
tersebut kemudian dibandingkan dengan angka korelasi r product moment yang dapat dilihat pada lampiran. Dalam hal ini angka korelasi tabel untuk 30 responden adalah 0,361. diperoleh hasil bahwa kesemua nilai r
11
lebih besar dari skor tabel, maka hipotesa dapat diterima, serta disimpulkan bahwa skor masing-masing item pertanyaan berkorelasi positif dengan variabelnya. Ini berarti data dapat dikatakan telah reliabel. Data-data yang telah valid dan
reliabel kemudian diolah dengan Analisis diskriminan.
Tabel 4.5 Pengujian Reliabilitas Agen
No. Variabel
Jumlah pertanyaan yang valid
Reliabilitas instrumen
1 Pengalaman
3 0,6923
2 Motivasi untuk pengakuan
1 0,4091
3 Pengetahuan
2 0,5699
4 Kompetensi
1 0,3706
5 Komunikasi
2 0,6362
6
Pende sakan
Asse rtiven
ess
1 0,5497
Tabel 4.6 Pengujian Reliabilitas Nasabah
No. Variabel
Jumlah pertanyaan yang valid
Reliabilitas instrumen
1 Emotional Intensity
1 0,5217
2 Pengetahuan
4 0,7915
3 Kompetensi
3 0,6442
4 Komunikasi
2 0,5560
5
Pendesakan
Assertiveness 3
0,5049
4.3. Analisis Diskriminan
Pengolahan data dengan Analisis Diskriminan menggunakan data yang valid dan reliabel. Langkah-langkah Analisis Diskriminan adalah sebagai berikut:
4.3.1 Tujuan Analisis Diskriminan
Tujuan dari analisis ini adalah memprediksi kesuksesan agen yang akan dipergunakan oleh perusahaan dengan menganalisis persepsi agen dan nasabah mengenai agen sukses dan tidak sukses.
4.3.2 Disain Riset untuk Analisis Diskriminan
a. Agen Variabel dependen : kesuksesan agen dengan dua kategori, yaitu agen
kurang sukses 0 dan agen sukses 1.
lxv
Variabel independen : pengalaman, kemampuan komunikasi, kompetensi, assertivenes, recognition motivation, dan pengetahuan.
b. Nasabah Variabel dependen : kesuksesan agen dengan dua kategori, yaitu agen
kurang sukses 0 dan agen sukses 1. Variabel independen : kemampuan komunikasi, kompetensi, assertivenes,
emotional intensity dan pengetahuan.
4.3.3 Ukuran Sampel
Responden dibagi menjadi dua kelompok yaitu agen dan nasabah. Masing-masing kelompok dibagi menjadi dua kelas, yaitu agen sukses dan kurang sukses serta nasabah dari agen sukses dan nasabah dari agen kurang sukses. Responden
terdiri dari 68 orang agen sukses, 49 orang agen kurang sukses, 25 orang nasabah dari agen sukses dan 21 orang nasabah dari agen kurang sukses.
4.3.4 Pengujian Asumsi
Pengujian asumsi yang dilakukan adalah pengujian multikolinieritas yang bertujuan untuk memastikan bahwa tidak ada korelasi antar variabel independen. Pengujian dilakukan dengan memakai matriks korelasi antar variabel-variabel
independen, yaitu menggunakan fasilitas yang disediakan oleh Excell sehingga menghasilkan matrik korelasi sebagai berikut:
TABEL 4.7 MATRIK KORELASI VARIABEL INDEPENDEN AGEN
Pengalaman recog.motiv assertivenes s
pengetahuan kompetensi komunikasi Pengalaman
1 Recog.motiv
-0,0551 1
Assertiveness 0,0235
0,1212 1
Pengetahuan -0,0007
-0,1503 0,4321
1 Kompetensi
-0,1151 0,2140
0,1148 0,1285
1 Komunikasi
0,0551 0,1960
0,4384 0,2337
0,2428 1
TABEL 4.8 MATRIK KORELASI VARIABEL INDEPENDEN NASABAH
Emotional assertiveness pengetahuan kompetensi komunikasi Emotional
1 Assertiveness
0,4068 1
Pengetahuan 0,2202
0,6463 1
Kompetensi 0,3216
0,7061 0,7102
1 Komunikasi
0,3117 0,4773
-0,1449 0,5897
1
lxvi
Dari Tabel 4.7 dan 4.8 terlihat bahwa seluruh angka korelasi antar variabel independen berada dibawah nilai korelasi berpasangan tinggi yaitu 0,9 atau lebih Hair, et. al., 1998, sehingga dapat disimpulkan bahwa tidak ada korelasi
antar variabel independen tidak terjadi kolinieritas.
4.3.5 Uji Signifikansi Beda Dua Mean
