35
b. Persaingan
Menurut Porter dalam Tjiptono, 2008 : 156, Ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh dalam persaingan suatu industri, yaitu persaingan dalam
industri yang bersangkutan, produk substitusi, pemasok, pelanggan, dan ancaman pendatang baru. Informasi-informasi yang dibutuhkan untuk
menganalisis karakteristik persaingan yang dihadapi antara lain meliputi : a
Jumlah perusahaan dalam industri b
Ukuran relatif setiap anggota dalam industri c
Diferensiasi produk d
Kemudahan untuk memasuki industri yang bersangkutan c.
Unsur-unsur Lingkungan Eksternal Lainnya Perusahaan juga perlu mempertimbangan faktor-faktor kondisi ekonomi
inflasi, boom atau resesi, tingkat bunga, kebijakan dan peraturan pemerintah, aspek sosial kepedulian terhadap lingkungan.
2.2 Perilaku Konsumen
Menurut Setiadi 2013 : 2, “Perilaku Konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengonsumsi, dan menghabiskan produk
atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini”. Menurut Utami 2012:45, “Perilaku konsumen adalah sebagian perilaku
yang terlibat dalam hal perencanaan, pembelian, dan penentuan produk serta jasa yang konsumen harapkan untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen”. Menurut Kotler dan Keller dalam Akbar, 2013 , Perilaku konsumen
Universitas Sumatera Utara
36
adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Jadi dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen
adalah suatu aktivitas yang terlibat langsung dalam memperoleh dan menggunakan barang dan jasa.
2.2.1 Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian
Perilaku konsumen menurut Setiadi 2013 : 10 dipengaruhi oleh beberapa faktor utama yaitu : faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologi dari
pembeli. Sebagian besar adalah faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, tetapi harus benar-benar diperhitungkan.
1. Faktor-faktor Kebudayaan
a. Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan
dan perilaku seseorang. Bila mahluk-mahluk lainnya bertindak berdasarkan naluri, maka perilaku manusia umumnya dipelajari.
b. Subbudaya dapat dibedakan menjadi empat jenis : kelompok nasionalisme,
kelompok keagamaan, kelompok ras, dan area geografis. c.
Kelas Sosial adalah kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan yang
keanggotaannya mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang serupa.
Universitas Sumatera Utara
37
2. Faktor-faktor Sosial
a. Kelompok Referensi, seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Beberapa diantaranya:
a Kelompok primer,
b Kelompok sekunder,
c Kelompok aspirasi,
d Kelompok diasosiatif memisahkan diri.
b. Keluarga
Kita dapat membedakan dua keluarga dalam kehidupan pembeli, yang pertama ialah :
a Keluarga orientasi,
b Keluarga prokreasi.
c. Peran dan Status
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat
didefinisikan dalam peran dan status. 3.
Faktor Pribadi a.
Umur dan tahapan dalam siklus hidup b.
Pekerjaan c.
Keadaan ekonomi d.
Gaya Hidup e.
Kepribadian dan konsep diri
Universitas Sumatera Utara
38
4. Faktor-faktor Psikologis
a. Motivasi
Teori-teori motivasi : 1
Teori motivasi Freud, mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian besar bersifat di
bawah sadar. 2
Teori motivasi Maslow, menjelaskan mengapa seseorang didorong oleh kebutuhan tertentu pada saat-saat tertentu.
3 Teori motivasi Herzberg, mengembangkan “teori motivasi dua faktor”
yang membedakan antara faktor yang menyebabkan ketidakpuasaan dan faktor yang menyebabkan kepuasan.
b. Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk mencipatakan
suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Ada tiga proses persepsi : 1
Perhatian yang selektif 2
Gangguan yang selektif 3
Mengingat kembali yang selektif. c.
Proses belajar Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman.
Universitas Sumatera Utara
39
d. Kepercayaan dan sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
2.2.2 Proses Pembuatan Keputusan Pembelian
Menurut Setiadi 2013 : 14, proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Tugas pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang
bekerja dalam tahap-tahap tersebut.
Sumber: Setiadi 2013
Gambar 2.2 Proses Pembelian
Secara perinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut : 1
Pengenalan masalah Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan.
Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan
internal maupun eksternal.
Mengenali Kebutuhan
Evaluasi Alternatif
Pencarian Informasi
Keputusan Membeli
Perilaku Pasca- pembelian
Universitas Sumatera Utara
40
2 Pencarian informasi
Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak.
3 Evaluasi alternatif Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses
evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan
pada pertimbangan yang sadar dan rasional. 4 Keputusan membeli
Ada dua faktor dapat memengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang pertama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain
akan mengurangi alternatif pilihan seorang akan tergantung pada dua hal: 1 Intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan
konsumen, dan 2 Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut. Faktor yang kedua, tujuan pembelian juga akan dipengaruhi oleh
faktor-faktor keadaan yang tidak terduga. Konsumen membentuk tujuan pembelian berdasarkan faktor-faktor seperti: pendapatan keluarga yang
diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan. Pada saat konsumen ingin bertindak, faktor-faktor keadaan yang tidak terduga
mungkin timbul dan mengubah tujuam membeli. 5 Perilaku sesudah pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen tersebut
Universitas Sumatera Utara
41
juga akan terlibat dalam tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan berakhir pada
saat produk dibeli, tetapi akan terus berlangsunghingga periode sesudah pembelian.
6 Keputusan sesudah pembelian Setelah membeli suatu produk seorang konsumen mungkin mendeteksi adanya
suatu cacat. Beberapa pembeli tidak akan menginginkan produk cacat tersebut, yang lainnya akan bersifat netral dan beberapa bahkan mungkin melihat cacat
itu sebagai sesuatu yang meingkatkan nilai dari produk. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari dekatnya antara harapan dari pembeli tentang produk
dan kemampuan dari produk tersebut. 7 Tindakan sesudah pembelian
Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen pada suatu produk akan memengaruhi tingkat laku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, maka ia akan
memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang tidak puas akan mengambil satu atau dua tindakan. Mereka
mungkin akan mengurangi ketidakcocokannya dengan meninggalkan atau mengembalikan produk tersebut, atau mereka mungkin berusaha mengurangi
ketidakcocokannya dengan mencari informasi yang mungkin mengkonfirmasikan produk tersebut sebagai bernilai tinggi atau menghindari
informasi yang mengkonfirmasikan produk tersebut sebagai bernilai rendah.
Universitas Sumatera Utara
42
8 Penggunaan dan pembuangan sesudah pembelian Para pemasar juga harus mengontrol bagaimana pembeli menggunakan dan
membuang suatu produk. Bila konsumen menemukan cara pemakaian penggunaan baru ini haruslah menarik minat pemasar karena penggunaan baru
tersebut dapat diiklankan. Bila konsumen menyimpan produk tersebut dilemari mereka, ini merupakan petunjuk bahwa produk tersebut kurang memuaskan
dan konsumen tidak akan menjelasakan hal-hal yang baik dan produk tersebut kepada orang lain. Bila mereka menjual atau menukar produk, maka ini berarti
penjual produk berikutnya akan menurun. Apabila mereka membuangnya, terutama bila dapat merusak lingkungan seperti kasus kaleng minuman ringan
dan popok bayi yang tahan lama. Pada akhirnya, pemasar perlu mempelajari pemakaian dan pembuangan produk untuk mendapatkan isyarat-isyarat dari
masalah-masalah dan peluang-peluang yang mungkin ada.
2.2.3 Pembelian Tidak Direncanakan Impulsive Buying
2.2.3.1 Pengertian Pembelian Tidak Direncanakan Impulsive Buying
Menurut Utami 2012 : 50 “Perilaku pembelian tidak direncanakan merupakan perilaku pembelian yang dilakukan di dalam toko, dimana pembelian
berbeda dari apa yang telah direncanakan oleh konsumen pada saat mereka masuk ke dalam toko”. Pembelian tak terencana adalah suatu tindakaan pembelian yang
dibuat tanpa direncanakan sebelumnya atau keputusan pembelian dilakukan pada saat berada di dalam toko. Pembelian tidak direncanakan terjadi ketika konsumen
melihat produk atau merek tertentu, kemudian konsumen menjadi tertarik untuk
Universitas Sumatera Utara
43
mendapatkannya, biasanya karena adanya rangsangan yang menarik dari toko tersebut. Menurut Hawkins dalam Wijaya, dkk, 2014 , Pembelian Impulsif
didefinisikan sebagai pembelian yang dibuat di dalam toko yang berbeda dari perencanaan konsumen untuk membuat prioritas saat memasuki toko. Menurut
Rook dalam Wijaya, dkk, 2014, Pembelian Impulsif terjadi ketika pengalaman konsumen tiba-tiba, terlalu sering, dan keinginan terus menerus untuk membeli
sesuatu dengan segera. Pembelian impulsif juga terjadi dengan tergesa-gesa yang sehubungan dengan berkurangnya pada sebuah konsekuensi dalam pembelian.
Menurut Mowen dan Minor dalam Arifianti, 2011, “Pembelian impulsif Impulsive buying adalah tindakan membeli yang dilakukan tanpa memiliki
masalah sebelumnya atau maksudniat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko”. Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Arifianti, 2011,
“Impulse buying merupakan keputusan yang emosional atau menurut desakan dari emosi dapat menjadi sangat kuat dan kadang kali berlaku sebagai dasar dari motif
pembelian dominan”. Menurut Beatty and Ferrel dalam Wijaya, dkk, 2014, pembelian impulsif adalah terjadi tiba-tiba dan pembelian dengan segera tanpa
niat sebelum belanja untuk membeli produk secara spesifik atau untuk memenuhi tugas pembelian secara spesifik.
Jadi pembelian tidak direncanakan impulsive buying adalah suatu pembelian yang secara spontan tanpa di rencanakan dikarenakan suatu rangsangan
yang diberikan di dalam toko tersebut.
Universitas Sumatera Utara
44
2.2.3.2 Karakteristik Pembelian Tidak Direncanakan Impulsive Buying
Menurut Rook dan Fisher dalam Aprillineva, 2015 Impulsive buying memiliki beberapa karakteristik, yaitu :
1. Spontanitas
Pembelian ini tidak diharapkan dan memotivasi konsumen untuk membeli sekarang, sering sebagai respons terhadap stimulasi visual yang langsung
ditempat penjualan. 2.
Kekuatan, kompulsi, dan intensitas Mungkin ada motivasi untuk mengesampingkan semua yang lain dan bertindak
seketika. 3.
Kegairahan dan stimulasi Desakan mendadak untuk membeli sering disertai emosi yang dicirikan sebagai
“menggairahkan”, “menggetarkan” atau “liar”. 4.
Ketidakpedulian akan akibat Desakan untuk membeli dapat menjadi begitu sulit ditolak sehingga akibat
yang mungkin negatif diabaikan.
2.2.3.3 Tipe-tipe Pembelian Tidak Direncanakan Impulsive Buying
Menurut Stern dalam Utami, 2012 : 68 menyatakan bahwa ada empat tipe Impulsive buying, yaitu :
Universitas Sumatera Utara
45
1. Impuls murni pure impulse
Pengertian ini mengacu pada tindakan pembelian sesuatu karena alasan menarik, biasanya ketika suatu pembelian terjadi karena loyalitas terhadap
merek atau perilaku pembelian yang telah biasa dilakukan. 2.
Impuls pengingat reminder impulse Ketika konsumen membeli berdasarkan jenis impuls ini, hal ini dikarenakan
unit tersebut biasanya memang dibeli juga, tetapi tidak terjadi untuk diantisipasi atau tercatat dalam daftar belanja.
3. Impuls saran suggestion impulse
Suatu produk yang ditemui konsumen untuk pertama kali akan menstimulus keinginan untuk mencobanya.
4. Impuls terencana planned impulse Aspek perencanaan dalam perilaku ini menunjukkan respon konsumen
terhadap beberapa insentif spesial untuk membeli unit yang tidak diantisipasi. Impuls ini biasanya distimulasi oleh penggunaan penjualan kupon, potongan
kupon, atau penawaran menggiurkan lainnya.
2.3 Penelitian Terdahulu
