24 pengambilankeputusan rasional memberi perhatian utama antara keputusan
dengan tujuan dan sasaran dari pengambilan keputusan. Suatu keputusan dapat dikatakan rasional jika dapat dijelaskan dan dibenarkan dengan
menaikkannya dengan sasaran dari pengambilan keputusan. Dengan kata lain keputusan itu dibuat untuk memenuhi maksud dari pengambilan keputusan.
Individu sebagai pengambil keputusan akan menyusun urutan-urutan tujuan dan sasaran yang dikehendaki.
2. Defenisi Emosional pengambil keputusan intuitif emosional menyukai kebiasaan dan
pengalaman, perasaan yang mendalam, pemikiran yang relatif dan naluri dengan menggunakan proses alam bawah sadar. Proses ini dapat didorong
oleh naluri,orientasi kreatif dan konfrontasi. 3. Perilaku Politis
Pendekatan pengambilan keputusan perilaku politis dilakukan melalui metode-metode sebagai berikut:
a. Metode tawar-menawar inkrumental b. Metode Mixxed Scanning
c. Metode Agregatif d. Metode keranjang sampah
c. Harga Menurut Konsumen
Persepsi harga merupakan salah satu atribut paling penting yang dievaluasi leh konsumen, dan manajer perlu benar – benar menyadari peran tersebut dalam
pembentukkan sikap konsumen. Dalam situasi tertentu para konsumen sangat
25 sensitif terhadap harga, sehingga harga yagn relatif tinggi dibanding sangat
pesaingnya dapat mengeliminasi produk yang dipertimbangkan konsumen Mowen dan Minor, 2002 : 318. Akan tetapi dalam kasusu lainnya harga dapat
digunakan sebagai indikator pengganti kualitas produk, dengan hasil bahwa harga lebih tinggi dipandang positif oleh segmen pasar tertentu. Kemudian
harga produk dapat membeikan baik pengaruh positif maupun negatif terhadap konsumen. Ini merupakan konsep penting yang harus diingat oleh para manajer.
Ada tujuh dimensi atribut harga, lima negatif dan positif. Pada peran negatif telah ditemukan untuk mempengaruhi orang yang :
1. Sadar nilai value conscious, keadaan dimana konsumen memperhatikan
rasio kualitas produk terhadap harga. 2.
Sadar harga price conscious, keadaan dimana konsumen lebih berfokus pada pembayaran harga yang lebih murah.
3. Penawaran kupon coupon prode, keadaan dimana konsumen menanggapi
tawaran pembelian yang melibatkan kupon. 4.
Penawaran penujualan sale prone, keadaan dimana konsumen menanggapi tawaran pembelian yang melibatkan pengangguran harga sementara.
5. Mavens harga price mavens, keadaan dimana konsumn menjadi sumber
informasi bagi orang lain tentang harga dipasar bisnis. Untuk peran positif, harga dipergunakan untuk mempengaruhi konsumen
pada dua jenis keadaan : 1.
Hubungan harga – mutu, keadaan dimana kosumen menggunakan ahrga sebagai indikator mutu.
26 2.
Sensitivitas prestise, keadaan dimana konsumen membentuk persepsi atribut harga yang menguntungkan berdasarkan sensitivitasnya terhadap persepsi orang
lain dari tanda – tanda yang lebih mahal. Dimensi positif negatif harga menemukan perbedaan individu sejauh mana
orang menanggapi masing – masing dari ketujuh dimensi sesitivitas harga dan menyimpulkan bahwa perbedaan individu tersebut sangat mempengaruhi perilaku
pembelian Mowen dan Minor, 2002: 319. Dapat disimpulkan bahwa harga merupakan konsep keanekaragaman yang memiliki arti cukup berbeda bagi
masing – masing konsumen, hal tersbut tergantung pada karakteristik kosumen, situasi, dan produk.
Harga memiliki dua peran utama dalam proses pengmbilan keputusan para pembeli yaitu Tjiptono, 1997 ;152
1. Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli
untuk memutuskan cara pemerolehan manfaat atau utilitas tinggi yang diharapkan berdsarkan daya belinya. Harga dapat membentuk para pembeli
untuk memutuskan cara mengalokasikan cara belinya pda berbagai alternatif yang tersedia, memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.
2. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam mendidik konsumen
mengenai foktor – faktor produk seperti kualitas. Hal ini bermanfaat dalam situasi dimana pembeli kesulitan menilai faktor – faktor produkmanfaat
secara objektif. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga mahal mencerminkan kualitas yang tinggi.
27
d. Pelayanan Menurut Konsumen
