Komunikasi Pemasaran Dan Promosi Penjualan .1 Komunikasi Pemasaran

a. Pengamatan terhadap lingkungan the surveillance of the environment, penyingkapan ancaman dan kesempatan yang mempengaruhi nilai masyarakat dan bagian-bagian unsur di dalamnya. b. Korelasi unsur-unsur masyarakat ketika menanggapi lingkungan correlation of components of society in making a response to the environment. c. Penyebaran warisan sosial transmission of the social in heritage. Disini berperan para pendidik, baik dalam kehidupan rumah tangganya maupun di sekolah, yang meneruskan warisan sosial kepada keturunan berikutnya. II.2 Komunikasi Pemasaran Dan Promosi Penjualan II.2.1 Komunikasi Pemasaran

II.2.1.1 Definisi Komunikasi Pemasaran

Dasar dari kegiatan pemasaran adalah komunikasi, komunikasi menciptakan adanya interaksi antar perusahaan dengan konsumen. Dengan adanya komunikasi akan memudahkan konsumen dalam memilih program, ide, dan pelayanan yang ditawarkan perusahaan. Dalam proses pertukaran, komunikasi memegang peranan yang sangat penting. Effendi 2005:216 menjelaskan bahwa komunikasi pemasaran adalah komunikasi yang dilakukan perusahaan atau lembaga baik secara bertatap muka maupun bermedia dalam rangka meningkatkan penjualan, jasa, atau hasil produksi. Pendapat lain mengatakan komunikasi pemasaran Universitas Sumatera Utara adalah kegiatan yang mempresentasikan gabungan semua unsur dalam gabungan pemasaran merek, yang memfasilitasi terjadinya pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada kliennya. Komunikasi pemasaran merupakan suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan menawarkan, serta secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain Kotler, 2002:9 Berdasarkan definisi komunikasi pemasaran diatas, maka dapat dikatakan bahwa komunikasi pemasaran adalah usaha untuk menyampaikan pesan-pesan kepada khalayak sasaran tentang segala hal mengenai produk tersebut sehingga dapat memuaskan individu dan lembaga itu sendiri. Komunikasi pemasaran merupakan komunikasi yang dilakukan perusahaan yang sifatnya membujuk serta membantu konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan pembelian dalam usaha meningkatkan penjualan, jasa dan hasil produk.

II.2.1.2 Tujuan Komunikasi Pemasaran

Menurut Terence A Shimp ada empat tujuan kegiatan komunikasi pemasaran yaitu: a. Membangkitkan keinginan akan suatu produk. Agar konsumen memiliki keinginan untuk membeli suatu produk, pemasar terlebih dahulu harus menciptakan suatu kategori produk yang baru. b. Menciptakan kesadaran akan merek brand awareness. Pemasar harus bisa membuat produk, dan merek lah yang diingat oleh konsumen dan membedakannya dengan produk pesaing lain. c. Mendorong sikap positif terhadap produk dan mempengaruhi niat intention. Pemasar harus membuat calon konsumen pasar memiliki sikap yang positf terhadap produk serta mendorong niat untuk membeli. Universitas Sumatera Utara d. Memfasilitasi pembelian. Pemasar harus berusaha menciptakan rangkaian kegiatan pemasaran yang menarik dan efektif, menciptakan display yang menarik di toko dan supermarket, serta menciptakan kegiatan distribusi yang baik Kotler dan Amstrong, 2001: 75.

II.2.1.3 Model Komunikasi Pemasaran

Model komunikasi pemasaran meliputi sumber atau komunikator, dalam pemasaran sumber berarti pihak yang mengirim pesan kepada konsumen, yaitu pemasar marketers. Proses selanjutnya pemasar menentukan bagaimana pesan itu disusun agar bisa dipahami dan direspon secara positif oleh penerimanya dalam hal ini adalah konsumen. Pada proses tersebut ditentukan pula jenis komunikasi yang akan digunakan, apakah melalui iklan, penjualan perorangan, promosi penjualan, public relations atau cara lainnya. Keseluruhan proses perencanaan pesan sampai penentuan jenis promosi yang akan dipakai disebut “encoding”. Proses ini disebut juga sebagai proses menterjemahkan tujuan-tujuan komunikasi ke dalam bentuk-bentuk pesan yang akan dikirimkan kepada penerima. Selanjutnya, penyampaian pesan melalui media. Proses penyampaian pesan bisa melalui media cetak ataupun elektronik, proses ini disebut proses transmisi. Pesan yang disampaikan melalui media akan ditangkap oleh penerima. Ketika pesan diterima, maka penerima akan memberikan respon terhadap pesan yang disampaikan, bisa berupa respon positif, negatif maupun netral. Proses memberikan respon ini disebut proses “decoding”. Proses ini akan dilanjutkan dengan tindakan membeli maupun menolak produk yang disampaikan. Proses terakhir yaitu umpan balik feedback atas pesan yang dikirimkan. Disini pemasar mengevaluasi apakah pesan yang disampaikan sesuai dengan harapan, artinya mendapat respon atas tindakan positif dari konsumen, atau justru pesan tidak sampai secara efektif. Pengukuran efektivitas pesan tentu saja harus melalui proses penelitian. Keseluruhan dari proses tersebut dapat dilihat dari model komunikasi pemasaran berikut: Universitas Sumatera Utara Gambar 3 Model Komunikasi Pemasaran Umpan Balik Sumber Enconding Transmisi Decoding Tindakan Pemasar Agency, Tenaga Radio, TV, Respon Perilaku Penjual , iklan, Surat kabar, Interpretasi konsumen Personal selling, Majalah, oleh penerima Sales promotion, Brosur Public relation, Direct marketing

II.2.1.4 Bauran Pemasaran Marketing Mix

Dalam kajian pemasaran jika di tilik dari uraian pengertian komunikasi pemasaran menurut Shimp dikenal suatu konsep penting dalam pemasaran modern, yaitu bauran pemasaran marketing mix. Konsep ini pertama kali diperkenalkan oleh E. Jeremo McCarthy yg kemudian dikembangkan oleh Philip kotler dan kini dipergunakan secara luas oleh praktisi pemasaran Jefkins, 1997:8 yang terdiri dari: a. The product to be market produk yang dipasarkan b. The price of product harga produk Universitas Sumatera Utara c. The channels of distribution troughwhish the product is sold to be placed saluran produksi produk penempatan Promosi sebagai faktor keempat dalam bauran pemasaran inilah yang biasanya secara simultan dan terintegrasi oleh pemasar dalam suatu rencana promosi produk. Konsep ini dikenal dengan istilah bauran promosi promotion mix. Hubungan antara marketing mix dapat diperhatikan dalam bagan yang dikemukakan oleh Rhenald Kasali 1998:10: Tabel 3: Hubungan antara Marketing Mix dan Bauran Promosi Promotion Mix Rhenald Kasali Marketing Mix Promotion Mix Product Price Place Promotion Advertising Personal Selling Sales Promotion Publicity Berikut ini adalah penjelasan tiap element dalam bauran promosi yaitu: 1. Periklanan advertising: segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang dan jasa. Contohnya, iklan dalam dan luar ruangan baik cetak maupun elektronik 2. Penjualan personal selling: presentasi pribadi dari para wiraniaga perusahaan dalam rangka menyukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Contohnya, presentasi penjualan, pertemuan penjualan, program insentif, dan pameran perdagangan. Universitas Sumatera Utara 3. Promosi Penjualan sales promotion: insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk dan jasa. Contohnya, kontes, permainan, undian hadiah, pameran, demostrasi, kupon dan hiburan. 4. Humas public relation: usaha yang bertujuan untuk membina hubungan baik dengan public terkait untuk memperoleh dukungan, membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menyingkirkan gossip, cerita, peristiwa yang merugikan. Contohnya, press kits, sponsorship, publikasi, pidato, laporan tahunan, seminar, relasi komunitas, dan majalah perusahaan. II.2.2 Promosi Penjualan II.2.2.1 Definisi Promosi Penjualan Seperti yang sudah disebutkan sebelumnya, promosi penjualan adalah rangkaian atau bentukan dalam bauran pemasaran marketing mix yang lazim ditempuh oleh sebuah perusahaan dalam kegiatan pemasaran dan merupakan bentuk utama dari kegiatan komunikasi pemasaran. Definisi promosi penjualan menurut American Marketing Association AMA yaitu: promosi penjualan merupakan upaya pemasaran yang bersifat media dan non media untuk merangsang coba- coba dari konsumen, meningkatkan permintaan dari konsumen atau untuk memperbaiki kualitas produk “sales promotion is media and non-media marketing pressure applied for a predetermined, limited, period of time in order to stimulate trial, increase consumer demand or improve product quality” Setiadi, 2003: 256. Definisi lain menurut Jhon F Luick dan William L Ziegler dalam Winardi, 1992:115 menyebutkan bahwa promosi penjualan merupakan sebuah aktivitas dan atau bahan yang bertindak sebagai Universitas Sumatera Utara perangsang langsung, yang menawarkan nilai tambah atau insentif untuk produk tertentu, kepada pihak yang menjualnya kembali Reseller, para tenaga penjual dan para pelanggan. Menurut William J Stanton dalam Angipora, 1999:236 promosi penjualan adalah kegiatan- kegiatan di luar penjualan perseorangan, periklanan dan publisitas yang menstimulasi pembelian oleh konsumen dan keefektifan dealer. Misalnya pameran, pertunjukan, demonstrasi serta pelbagai kegiatan penjualan luar biasa yang bukan kerja rutin biasa. Secara garis besar Philip Kotler menyimpulkan fakta-fakta dari promosi penjualan sebagai berikut Kotler, 2003: 189: a. Promosi penjualan menggambarkan insentif-insentif dan hadiah-hadiah untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan sekarang ketimbang nanti. b. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk membentuk perilaku pasar terhadap suatu merek, maka promosi penjualan dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu terjadinya tindakan pembelian. c. Promosi penjualan itu alat yang ampuh Promosi penjualan menghasilkan respon-respon yang lebih cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang yang dapat dilakukan oleh iklan. d. Sekarang ini pembagian antara periklanan dan promosi penjualan adalah 30:70, kebalikan dari keadaan di masa yang lalu. e. Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelanggan, dan tenaga penjualan. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, dan produk- produk gratis. Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan kupon-kupon, potongan harga, paket harga hadiah yang terpola, kontes, demonstrasi produk, dan jaminan-jaminan. Universitas Sumatera Utara Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagai respons atas diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik. f. Meskipun kebanyakan promosi penjualan meningkatkan angka penjualan, kebanyakan justru menimbulkan kerugian. Keuntungan hanya terjadi pada kasus-kasus dimana promosi penjualan berhasil mengajak pelanggan-pelanggan baru tersebut lebih menyukai produk baru tersebut dibandingkan dengan produk merek lama yang biasa mereka pakai. Namun banyak promosi penjualan hanya dapat menarik minat orang-orang yang suka berganti merek, yaitu mereka yang mencari harga yang paling murah, yang secara alamiah akan mencampakkan satu merek jika satu merek sedang diobral. g. Promosi penjualan cenderung untuk lebih banyak digunakan oleh merek-merek yang lebih kecil dan lemah daripada oleh merek-merek yang kuat. Merek yang lebih kecil memiliki lebih sedikit dana untuk dibelanjakan dalam iklan, dan dengan biaya yang sedikit mereka dapat membuat orang-orang minimal mencoba produk mereka. h. Promosi penjualan secara umum seharusnya dipergunakan dengan hemat. Pemberian harga murah, kupon, potongan-potongan harga, dan hadiah-hadiah yang dilakukan secara terus menerus dapat mengurangi nilai suatu merek dalam benak para pelanggan. Hal ini akan membuat para pelanggan cenderung menunggu promosi penjualan berikutnya dan tidak membeli produk-produk tersebut sekarang juga.

II.2.2.2 Tujuan Promosi Penjualan

Promosi penjualan dapat dirancang untuk memperkenalkan produk baru, dan juga membangun merek dengan penguatan pesan iklan dan citra perusahaan. Selain itu promosi penjualan dapat Universitas Sumatera Utara mendorong konsumen dengan segera untuk melakukan pembelian Setiadi, 2003:257. Tujuan dari promosi penjualan secara garis besar adalah Kotler dan Amstrong, 2001:127: 1. Penjual menggunakan promosi penjualan untuk menarik orang baru agar mencoba, memberi penghargaan pada pelanggan loyal, dan meningkatkan angka pembelian ulang dari pemakai tidak tetap. 2. Promosi penjualan adalah alat untuk memecahkan loyalitas merek dan iklan adalah alat untuk memupuk loyalitas merek 3. Promosi penjualan membuat para manufaktur menyesuaikan diri pada perubahan jangka pendek dalam pasokan dan permintaan daripada perbedaan segmen pelanggan. 4. Promosi penjualan mendorong konsumen untuk mencoba produk baru dan bukannya selalu tetap pada yang selama ini dipakai. 5. Promosi penjualan mengarah pada format eceran yang lebih bervariasi, seperti toko sehari-hari dengan harga murah atau toko dengan harga promosi yang memberi pilihan yang lebih banyak pada konsumen. 6. Promosi penjualan menyebabkan konsumen lebih sadar akan harga, dan konsumen sendiri menikmati kepuasaan karena merasa sebagai pembelanja yang cerdik ketika mereka mengambil keuntungan dari harga khusus.

II.2.2.3 Alat Promosi Penjualan

Ada banyak format promosi penjualan yang bisa dipilih dan digunakan dalam sebuah pemasaran. Lazimnya format dari promosi penjualan tersebut dibedakan menjadi 2 yaitu alat promosi konsumen dan alat promosi dagang Kotler dan Armstrong, 2001:129. Namun dalam hal ini yang akan Universitas Sumatera Utara diuraikan adalah alat promosi konsumen yang digunakan untuk menarik minat beli konsumen. Berikut penjabarannya masing-masing: a. Sampel: sejumlah produk yang ditawarkan untuk di coba secara gratis. b. Kupon: sertifikat yang memberi potongan harga untuk pembelian produk tertentu. c. Tawaran pengembalian uang cash refundrabat: pengurangan harga setelah melakukan sejumlah pembelian bukan di tempat pembelian pengecer melainkan ke pemasok langsung. d. Paket harga price packcents off deals: penawaran harga produk tertentu lebih murah dari biasanya. e. Hadiah premium: barang yang ditawarkan gratis atau dengan harga miring sebagai insentif untuk membeli suatu produk. f. Barang promosi advertising specialties: barang bermanfaat dengan cetakan nama pemasang iklan yang diberikan sebagai hadiah kepada konsumen. g. Penghargaan atas kesetiaan patronage reward: uang tunai atau hadiah lain yang ditawarkan bagi penggunaan regular produk atau jasa perusahaan. h. Promosi di tempat pembayaran POP = point of purchase promotion: termasuk peragaan dan demonstrasi di dekat tempat pembayaran atau penjualan. i. Kontes, undian, dan permainan: memberi peluang konsumen untuk memenangkan sesuatu seperti uang tunai, perjalanan atau barang dengan keberuntungan atau lewat usaha ekstra. Universitas Sumatera Utara II. 3 Teori Minat Beli II.3.1 Pengertian Teori Minat Beli Minat digambarkan sebagai sebuah situasi seseorang sebelum melakukan tindakan yang dapat dijadikan dasar untuk memprediksi perilaku atau tindakannya. Minat merupakan perilaku yang muncul sebagai respon terhadap objek yang menunjukkan keinginan pelanggan untuk melakukan pembelian Kotler, 2002:15. Dibawah ini merupakan beberapa pengertian minat: a. Minat dianggap sebagai sebuah perangkat atau perantara antara faktor-faktor motivasional yang mempengaruhi perilaku. b. Minat dapat mengindikasikan seberapa jauh kemampuan seseorang untuk mencoba. c. Minat menunjukkan pengukuran kehendak seseorang. d. Minat berhubungan dengan perilaku yang terus menerus.

II.3.2 Faktor yang Membentuk Minat Beli

Beberapa faktor yang mempengaruhi minat seseorang untuk melakukan pembelian Mangkunegara, 1999:130 yaitu: A. Faktor psikologis Meliputi pengalaman belajar individu tentang kejadian di masa lalu serta pengaruh sikap dan keyakinan individu. Pengalaman belajar dapat didefinisikan sebagai suatu perilaku Universitas Sumatera Utara akibat pengalaman sebelumnya. Timbulnya konsumen untuk melakukan pembelian pertama atau pembelian ulang sangat dipengaruhi oleh pengalaman individu sebagai konsumen. B. Faktor pribadi Kepribadian konsumen akan mempengaruhi persepsi dan pengambilan keputusan dalam membeli, oleh karena itu peranan pramuniaga sangat penting dalam memberikan pelayanan yang baik pada konsumen. Faktor pribadi termasuk dalam konsep diri, konsep diri dapat didefinisikan sebagai cara kita melihat diri sendiri dan dalam. C. Faktor sosial Mencakup faktor kelompok anutan yang didefinisikan sebagai suatu kelompok orang yang mempengaruhi sikap, pendapat, norma dan perilaku konsumen. Kotler menyatakan bahwa anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh menentukan produk dan merek yang mereka gunakan sesuai dengan aspirasi kelompoknya. Sebelum seorang konsumen memutuskan untuk memiliki ataupun membeli barangjasa, terlebih dahulu ia berusaha mencari banyak informasi tentang barang jasa tersebut. Mempelajari hal ini sama saja dengan mempelajari tentang pengetahuan konsumen. Mowen dan Minor 106:1998 mendefinisikan pengetahuan sebagai “the amount of experience with any information about particular product or service has”. Dan Engel, Blackwell dan Miniard 337:1994 mengartikan “at a general level, knowledge can be defined as the information stored within memory. The subset of total information relevant to consumers functioning in the marketplace is called costumer knowledge”. Berdasarkan kedua definisi tersebut, dapat diartikan bahwa pengetahuan konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk dan jasa, serta Universitas Sumatera Utara pengetahuan lainnya yang terkait dengan produk dan jasa tersebut dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen. Para ahli psikologi kognitif membagi pengetahuan ke dalam pengetahuan deklaratif dan pengetahuan prosedur. Pengetahuan deklaratif adalah fakta subjektif yang diketahui seseorang. Sedangkan pengetahuan prosedur adalah pengetahuan bagaimana fakta-fakta tersebut digunakan. Mowen dan Minor 2001 membagi pengetahuan konsumen menjadi tiga kategori antara lain: A. Pengetahuan objektif: informasi yang benar mengenai kelas produk yang disimpan di dalam memori panjang konsumen B. Pengetahuan subjektif: persepsi konsumen mengenai apa dan berapa banyak yang diketahui mengenai apa dan berapa banyak yang diketahui mengenai kelas produk. C. Informasi mengenai pengetahuan lainnya. II.4 Kartu Kredit II.4.1 Definisi Kartu Kredit