Kerangka Konseptual Prof. Dr. Paham Ginting, MS 4. Dr. Parapat Gultom. MSIE

2.3. Kerangka Konseptual

Menurut Anderson dan Weitz 1992:64 dalam penelitiannya menyatakan bahwa komitmen didefinisikan sebagai suatu keinginan dari kegiatan untuk membangun hubungan yang stabil dengan kesungguhan untuk memberi pengorbanan guna menjaga atau mempertahankan hubungan tersebut. Harapan akan kelangsungan hubungan, kesungguhan untuk berinvestasi, kesediaan melakukan pengorbanan guna memperoleh keuntungan jangka panjang merupakan indikasi yang sangat penting untuk dibangun dalam suatu komitmen kerja sama. Spiro and Weitz 1990:63 melakukan penelitian mengenai konseptualisasi penjualan adaptif dan pengukurannya untuk mengetahui lebih lanjut dimensionalisasi dari variabel penjualan adaptif serta menguji hubungan penjualan adaptif terhadap kinerja tenaga penjual. Hasil penelitiannya menunjukkan adanya pengaruh positif dari penjualan adaptif terhadap kinerja tenaga penjual. Menurut Boorom et al., dalam Wicaksono 2006:20 penjualan adaptif adalah kemampuan penjual untuk membuat dan memodifikasi pesan-pesan melalui komunikasi interaktif dengan pelanggan. Sebagian besar kinerja penjualan bersumber pada kemampuan penjual untuk membuat dan memodifikasi pesan-pesan melalui komunikasi interaktif dengan pelanggan. Boorom et Al., dalam Wicaksono, 2006:8. komunikasi yang baik sangat membantu IBO dalam memasarkan produknya kepada konsumen. Kemampuan seorang IBO dalam berkomunikasi kepada pelanggan akan berdampak kepada kinerjanya dalam melakukan penjualan. Universitas Sumatera Utara Menurut Afram 2012:182 pada dasarnya menjadi seorang penjual tidak hanya membuat barang dagangan laku saja, namun juga berusaha memperkenalkan barang dagangan kepada para pelanggan, membuat mereka ingin tahu, tertarik dan kemudian ingin memilikinya. Implementasi working smart Menurut Cue dan Gianakis dalam Eviyanti 2001:9 menyatakan bahwa kepuasan kerja adalah hal penting dalam teori dan praktek karena mempengaruhi kapasitas kerja agar menghasilkan kinerja yang efisien dan dapat memenuhi pekerjaan dengan sukses. dibutuhkan di dalam situasi pekerjaan yang berbeda. Hal tersebut, bermakna karyawan yang sangat trampil mungkin ataupun tidak menjalankan aktivitas penjualan secara efektif, tergantung pada pengetahuan yang dimiliki seorang karyawan. Weitz and Sujan dalam Sunarso 2007:14 menyatakan bahwa salah satu faktor kunci meningkatkan kinerja tenaga penjual adalah dengan membuat tenaga penjual cerdas dalam bekerja ketika melakukan interaksi dengan konsumen, karena bagaimanapun tenaga penjual merupakan pihak yang melakukan kontak langsung dengan konsumen. Penelitian Woodman et all dalam Widodo 2008:159 memberikan konsep dimana karakteristik individu akan mendukung perilaku yang kreatif dan pada akhirnya bermuara pada kreativitas organisasi. Sejalan dengan Widodo 2008:169 menyatakan bahwa semakin baik kinerja individu dan team maka akan berdampak positif terhadap kreativitas strategi. Universitas Sumatera Utara Berkaitan dengan variabel-variabel yang ditetapkan untuk mengidentifikasi kinerja bisnis IBO, maka kerangka pemikiran teoretis yang telah dibangun dalam penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut: Gambar 2.4. Kerangka Konseptual Komitmen Organisasional Penjualan adaptif Orientasi Smart- Working Kreativitas Strategi Pemasaran Kinerja Bisnis IBO Kepuasan hubungan kerja Universitas Sumatera Utara

2.4. Hipotesis Penelitian