konsumen dalam pembelian produk mainan anak dari limbah kayu terdiri dari kelas sosial, keluarga, pengaruh pribadi, pengaruh keluarga dan pengaruh situasi.
Faktor internal terdiri dari individu dan proses psikologis, faktor individu mempengaruhi keputusan konsumen adalah motivasi dan keterlibatan,
pengetahuan, sikap, gaya hidup dan demografi. Sedangkan proses psikologis yang mempengaruhi adalah faktor-faktor yang mengakibatkan perubahan sikap dan
perilaku konsumen Engel et al. 1994.
2.3.2. Proses Pengambilan Keputusan
Ada dua elemen penting konsumen, yaitu 1 proses pengambilan keputusan dan 2 kegiatan fisik, yang semua ini melibatkan individu dalam menilai,
mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa ekonomis Engel at al. 1994.
Menurut Engel et al 1994, proses pengambilan keputusan konsumen dapat dibagi dua bagian besar, yaitu keputusan rasional keputusan yang didasari atas
pertimbangan yang cermat dan evaluasi produk yang ultilarian dan keputusan hedonik, keputusan yang berdasarkan atas pertimbangan simbolis, emosi,
kesenangan indra, lamunan dan estetika. Dalam kaitannya dengan pengambilan keputusan, dapat juga dikatakan
perilaku konsumen merupakan tindakan yang dilakukan konsumen dalam proses pengambilan keputusan untuk mendapatkan dan menggunakan barang-barang atau
jasa, dengan pertimbangan 1 pengenalan kebutuhan 2 pencarian informasi; 3 evaluasi alternatif; 4 proses pembelian dan 5 evaluasi hasil pembelian. Kelima
proses pengambilan keputusan konsumen tersebut adalah sebagai berikut :
a. Pengenalan kebutuhan
Tahapan pengenalan kebutuhan mulai dirasakan konsumen ketika adanya ketidak sesuaian situasi konsumen sekarang dan keadaan yang diinginkan. Jika
tingkat ketidaksesuaian yang dirasakan itu berada di bawah tingkat ambang, maka pengenalan kebutuhanpun tidak terjadi. Sebaliknya apabila tingkat
kesesuaian yang dirasakan itu berada di atas ambang, maka terjadi pengenalan kebutuhan. Pengenalan kebutuhan akan tergantung kepada dua faktor yaitu 1
kebutuhan yang dikenali harus cukup penting dan 2 konsumen harus percaya bahwa solusi bagi kebutuhan tersebut ada dalam batas kemampuan. Suatu
kebutuhan sebelum dikenali dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu a keadaan
yang berubah yaitu kebutuhan yang diakibatkan oleh perubahan di dalam kehidupan seseorang, b pemerolehan produk kebutuhan akan produk baru ,
c konsumsi produk yaitu suatu kebutuhan hanya dikenal karena ada situasi kehabisan persediaan dan d pengaruh pemasaran
b. Pencarian informasi
Pencarian informasi didefinisikan sebagai suatu aktivitas yang termotivasi dari pengetahuan yang tersimpan di dalam ingatan pencarian internal atau
perolehan informasi dari lingkungan pencarian eksternal. Pencarian informasi yang dilakukan seseorang tergantung pada kekuatan dorongannya, jumlah
informasi yang diberikan pada informasi tambahan dan keputusan yang diperoleh dari pencarian tersebut. Jika pencarian informasi secara internal tidak
memadai untuk memberikan arah tindakan yang memuaskan, maka pencarian akan beralih kepada pencarian eksternal.
Pencarian informasi oleh konsumen dicirikan 3 tiga dimensi utama yaitu 1 Kadar, yang menggambarkan jumlah total pencarian yang dicerminkan
dengan banyaknya merek, toko, atribut, sumber informasi dan waktu yang digunakan untuk melakukannya, 2 Arah, menggambarkan isi spesifik dari
pencarian dengan penekanan pada merek dan toko tertentu yang terlibat dalam pencarian informasi, 3 Urutan, menggambarkan urutan di mana aktivitas
pencarian informasi terjadi. Berdasarkan Kotler 2008, ada 4 empat sumber informasi yang
diperoleh konsumen, yaitu sumber pribadi, sumber komersial, sumber pengalaman dan sumber umum. Dalam kajian ini sumber informasi yang
digunakan adalah sumber pribadi yang terdiri dari keluarga, teman, tetangga dan kenalan. Sumber-sumber konsumen dapat dilihat pada Gambar 4. Selain itu,
Kotler 2008 mengklasifikasikan sumber informasi berdasarkan bentuk dan jenisnya sebagaimana digambarkan pada Tabel 1.
Gambar 4. Sumber-sumber informasi yang diperoleh konsumen Kotler, 2008 Tabel 1. Klasifikasi sumber informasi berdasarkan bentuk dan jenis
Bentuk Jenis
Impersonal Personal
Komersial Iklan
Informasi dalam toko Wiraniaga
Nonkomersial Media umum
Orang lain
Engel et al 1995 membagi pencarian informasi menjadi dua bagian yaitu pencarian informasi internal dan pencarian informasi eksternal. Pencarian
informasi internal didasarkan pada ingatan untuk melihat pengetahuan yang relevan, sedangkan informasi eksternal terdiri dari pengumpulan informasi dari
pasar. Secara rinci proses pencarian informasi internal digambarkan sebagaimana Gambar 5.
c. Evaluasi Alternatif Evaluasi alternatif adalah konsumen mengevaluasi berbagai alternatif dan
membuat pertimbangan nilai yang terbaik untuk memenuhi kebutuhan. Pada tahapan ini konsumen harus 1 menentukan kriteria evaluasi yang digunakan,
2 memutuskan alternatif mana yang akan dipertimbangkan, 3 menilai kinerja dari alternatif yang dipertimbangkan dan 4 memilih dan menerapkan kaidah
keputusan untuk membuat suatu pilihan akhir. Sumber Informasi
Konsumen
Sumber Pribadi
- Keluarga - Teman
- Tetangga - Kenalan
Sumber Komersial
- Iklan - Sales
- Grosir - Agen
Sumber Pengalaman
- Penanganan - Pemeriksaan
- Penggunaan produk
Sumber Umum
- Media massa
- Organisasi - Penilaian
konsumen
Gambar 5. Proses pencarian informasi internal Engel et al. 1995
Dalam evaluasi alternatif, konsumen menggunakan dimensi atas atribut tertentu yang disebut dengan kriteria evaluasi yang terdiri dari harga, mutu,
kemudahan memperoleh produk, merek desain dan keunikankekhasan serta promosi. Penentuan kriteria evaluasi tertentu yang akan digunakan oleh
konsumen selama pengambilan keputusan akan bergantung pada beberapa faktor, diantaranya adalah pengaruh situasi, kesamaan alternatif pilihan,
motivasi, keterlibatan dan pengetahuan. Setelah merumuskan kriteria evaluasi dan menentukan alternatif pilihan
yang akan digunakan, maka sebelum konsumen memutuskan alternatif mana yang akan dipertimbangkan untuk diterapkan terlebih dahulu konsumen
melakukan penilaian terhadap kinerja alternatif dimaksud, baru setelah itu konsumen menerapkan kaidah keputusan Engel et al. 1995. Komponen dasar
proses evaluasi alternative digambarkan pada Gambar 6.
Ya Pengenalan
Kebutuhan
Pencarian Internal
Pencarian Internal
Berhasil ?
Lanjutkan dengan
keputusan Jalankan
Pencarian Eksternal
Derterminan Pencarian Internal
Pengetahuan yang sudah ada
Kemampuan untuk
mengoperasikan kembali informasi
Tidak
Gambar 6. Komponen dasar evaluasi alternatif Engel et al. 1995
d. Keputusan Membeli Konsumen harus mengambil keputusan mengenai kapan akan membeli,
di mana membeli dan bagaimana membayar. Kotler 2008 menerangkan bahwa terdapat dua faktor yang dapat mempengaruhi suatu pembelian dan keputusan
pembelian. Faktor pertama adalah sikap atau pendirian orang lain. Sejauhmana pendirian orang lain dapat mempengaruhi proses alternatif yang disukai
seseorang tergantung pada dua hal, yaitu 1 intensitas dari pendirian negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan 2 motivasi
konsumen untuk memenuhi keinginan orang lain. Semakin kuat sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, maka
konsumen akan semakin menyesuaikan maksud pembeliannya. Sebaliknya, preferensi seseorang terhadap suatu merek akan meningkat, jika orang yang
disenangi juga menyukai keputusan yang sama. Faktor kedua yang mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian adalah faktor
situasi yang tidak diantisipasi. Adanya faktor ini akan dapat mempengaruhi rencana pembelian suatu produk yang akan dilakukan konsumen. Tahapan
antara evaluasi alternatif dan keputusan pembelian dapat dilihat pada Gambar 7. Menentukan Kriteria
Evaluasi Menentukan Alternatif
Pilihan
Menilai Kinerja Alternatif
Menerapkan Kaidah Keputusan
Gambar 7. Tahap-tahap antara evaluasi alternatif dan keputusan pembelian Kotler, 2008
e. Evaluasi Setelah Pembelian Setelah pembelian terjadi, konsumen akan mengevaluasi hasil pembelian
yang dilakukannya. Hasil evaluasi setelah pembelian dapat berupa kepuasan atau ketidakpuasan. Menurut Rangkuti 2009, kepuasan merupakan perasaan senang
atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara pengalaman atas kinerja suatu produk dan harapan-harapannya. Kepuasan merupakan fungsi dari
kinerja dan harapan pembeli, sedang ketidakpuasan digambarkan dengan kinerja dibawah harapan sehingga dapat menyebabkan keluhan, komunikasi lisan yang
negatif. Analisis kepuasan pelanggan merupakan keseimbangan antara harapan pelanggan yang dipengaruhi oleh faktor pengalaman pembelian sebelumnya,
nasehat teman, keluarga, serta janji dan informasi yang diberikan oleh pemasar dan pesaingnya.
Selain perilaku konsumen, persepsi konsumen juga merupakan faktor yang perlu dipertimbangkan dalam mempengaruhi pasar. Persepsi konsumen
merupakan aktivitas penting yang menghubungkan konsumen individu dengan kelompok, situasi dan pengaruh pemasar. Persepsi konsumen didefinisikan
sebagai proses
di mana
individu memilih,
mengorganisasi dan
Evaluasi alternatif
Nilai pembelian
Sikap orang lain
Situasi yang tidak diantisipasi
Keputusan pembelian
menginterprestasikan stimuli ke dalam gambaran yang mempunyai arti dan masuk akal sehingga dapat dimengerti. Persepsi konsumen meliputi semua proses
yang dilakukan seseorang dalam memahami informasi mengenai lingkungannya. Proses pemahaman ini melalui penglihatan, pendengaran, penyentuhan perasaan
dan penciuman. Dalam pengembangan usaha, diperlukan strategi pemasaran yang baik
guna menarik lebih banyak konsumen maupun meningkatkan penjualan produk. Untuk itu, 5 lima tahap perlu dikaji proses perilaku pembelian konsumen yang
terdiri dari tahap pengenalan kebutuhan, tahap pencarian informasi, tahap evaluasi alternatif, tahap keputusan pembelian dan tahap perilaku setelah
pembelian, di mana tiap keputusan yang dilakukan dipengaruhi oleh berbagai faktor yang mendukungnya seperti faktor eksternal faktor lingkungan dan
faktor internal faktor individu dan proses psikologis, serta faktor bauran pemasaran.
2.3.3. Proses Adopsi Konsumen
