Analysis of Fish Marketing Strategy of Kopdit Angkara at Southeast Maluku regency.

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN IKAN KOPDIT ANGKARA

DI KABUPATEN MALUKU TENGGARA

ALI MANSYUR

SEKOLAH PASCASARJANA

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

PERNYATAAN MENGENAI TESIS DAN

SUMBER INFORMASI

Dengan ini saya menyatakan bahwa tesis yang berjudul Analisis Strategi Pemasaran Ikan Kopdit Angkara di Kabupaten Maluku Tenggara adalah merupakan karya saya dengan arahan Komisi Pembimbing dan belum diajukan dalam bentuk apa pun kepada perguruan tinggi mana pun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam Daftar Pustaka di bagiaan akhir tesis ini.

Bogor, Maret 2013

Ali Mansyur

ABSTRACT

ALI MANSYUR, Analysis of Fish Marketing Strategy of Kopdit Angkara at Southeast Maluku regency. Under supervision of MA’MUN SARMA and WILSON H. LIMBONG

Capture fisheries production capability of high yield should besupported by a proper marketing strategy and the involvement of cooperative. This study aimed to: (1). Identify marketing strategies to market catch fish; (2). Analyze the factors that influence the income of fishermen; and (3). Formulate alternative marketing strategies in the business development process in order to play more important role in the future in Southeast Maluku regency. This study use a sample size of 100 fishermen, selected by nonprobability sampling the members and nonmembers of the Kopdit Angkara.

Capital, number of crew, fishing experience, and mileage in the sail, better able to explain the monthly income of the fishermen with outboard motor fleet types, compared to a fleet of fishing boats without engine types. Number of crew in one ship and fishing experience has no significant effect on the income of fishermen fleet type boats without engines. While the fishermen with outboard motor fleet types, working capital and experience fisherman did not have a significant effect on the income of fishermen with outboard motor fleet types.

SWOT analysis of Kopdit Angkara formulate a marketing strategy for optimizing the welfare of fishermen. Strategy undertaken by Kopdit Angkara in order to maintain the performance is to achieve market penetration of its product development strategy refinement. By way of optimizing human resource role to improve the marketing of products in the target markets, expand market share with a reliable distribution system and improve the product image in the community.

RINGKASAN

ALI MANSYUR. Analisis Strategi Pemasaran Ikan Kopdit Angkara di Kabupaten Maluku Tenggara. Di bawah bimbingan MA’MUN SARMA dan WILSON. H. LIMBONG

Kemampuan produksi hasil perikanan tangkap yang tinggi, tidak akan berarti apabila tidak didukung oleh sistem pemasaran yang tepat. Strategi pemasaran yang tepat akan membuat usaha perikanan tangkap berkembang dan menguntungkan. Hasil tangkapan ikan belum mampu secara optimal meningkatkan kesejahteraan nelayan. Kondisi ini disebabkan harga ikan lebih banyak ditentukan sepihak oleh unit-unit pemasaran (pengumpul). Selain itu, sifat dari ikan yang cepat rusak harus segera dijual sesampainya di darat, diperparah fasilitas penyimpanan ikan dan keterbatasan es. Kondisi ini dialami oleh masyarakat nelayan di Kabupaten Maluku Tenggara dan berdampak pada rendahnya kesejahteraan nelayan.

Penelitian ini bertujuan untuk: (1). Mengidentifikasi strategi pemasaran yang dilakukan nelayan untuk memasarkan produk ikan tangkap; (2). Menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi pendapatan nelayan; dan (3). Merumuskan alternatif strategi pemasaran dalam proses pengembangan usaha produk ikan tangkap agar berperan lebih besar di masa depan di wilayah Kabupaten Maluku Tenggara. Metode studi kasus digunakan pada penelitian ini dengan sampel ditetapkan berukuran 100 orang nelayan, dipilih secara nonprobability sampling dengan teknik aksidental dari nelayan berstatus anggota maupun non anggota pada Kopdit Angkara.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa nelayan yang menggunakan jenis armada baik pada perahu tanpa mesin dan kapal motor tempel ketika diuji secara bersama-sama atau simultan memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap pendapatan nelayan. Keragaman nilai dari pendapatan nelayan pada perahu tanpa mesin memiliki R2 sebesar 54,9% sedangkan pada kapal motor tempel memiliki R2 sebesar 83,7% dimana keragaman nilai dari pendapatan per bulan nelayan yang diperoleh baik pada perahu tanpa mesin dan kapal motor tempel mampu dijelaskan oleh variabel modal kerja (X1), jumlah anak buah kapal (X2), pengalaman melaut (X3), dan jarak tempuh melaut (X4) sehingga dapat diinterpretasikan bahwa model regresi linear berganda yang dibentuk pada variabel X1, X2, X3, dan X4 mampu menjelaskan pendapatan per bulan nelayan

Hasil analisis SWOT dari Kopdit Angkara merumuskan strategi pemasaran bagi optimalisasi peningkatan kesejahteraan nelayan yakni Kopdit Angkara terus melakukan kegiatan penetrasi pasar agar tercapainya penyempurnaan strategi pengembangan produknya, dengan cara mengoptimalkan peran SDM untuk meningkatkan pemasaran produk di pasar sasaran, memperluas pangsa pasar dengan sistem distribusi yang handal dan meningkatkan image produk di tengah masyarakat. Strategi bauran pemasaran dari Kopdit Angkara adalah dengan menjadikan produk ikan mentah segar ke dalam bentuk produk ikan olahan yang memiliki nilai tambah. Harga ditetapkan berdasarkan standard markup pricing, saluran distribusi pemasaran melibatkan para pengecer. Promosi dilakukan melalui promosi penjualan, periklanan, pemasaran langsung dan hubungan masyarakat.

©Hak Cipta milik IPB, Tahun 2013

Hak Cipta dilindungi Undang-undang

Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan atau menyebutkan sumbernya. Pengutipan hanya untuk kepentingan pendidikan, penelitian, penulisan karya ilmiah, penyusunan laporan, penulisan kritik atau tinjauan suatu masalah, dan pengutipan tersebut tidak merugikan kepentingan yang wajar IPB.

Dilarang megumumkan dan memperbanyak sebagian atau seluruh karya tulis dalam betuk apa pun tanpa izin IPB

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN IKAN KOPDIT ANGKARA

DI KABUPATEN MALUKU TENGGARA

ALI MANSYUR

Tesis

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar

Magister Sains pada

Program Studi Ilmu Manajemen

SEKOLAH PASCASARJANA

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

BOGOR

2013

LEMBARAN PENGESAHAN

Judul Tesis : Analisis Strategi Pemasaran Ikan Kopdit Angkara Di Kabupaten Maluku Tenggara

Nama : Ali Mansyur

NIM : H251100021

Disetujui Komisi Pembimbing

Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M. Ec Prof. Dr. Ir. W.H. Limbong, MS

Ketua Anggota

Diketahui

Ketua Program Studi Ilmu Manajemen Dekan Sekolah Pascasarjana

Dr. Ir. Abdul Kohar Irwanto, M. Sc Dr. Ir. Dahrul Syah, M. Sc Agr

PRAKATA

Bismillahirrohmaanirrohiim. Puji dan syukur ke hadirat Allah SWT atas segala kasih sayang, rahmat dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat meyelesaikan Tesis yang berjudul Analisis Strategi Pemasaran Ikan Kopdit Angkara di Kabupaten Maluku Tenggara. Tesis ini dilakukan dalam rangka sebagai persyaratan untuk memperoleh gelar Magister pada program Pascasarjana SPS-IPB Mayor Ilmu Manajemen.

Terima kasih penulis ucapkan kepada Bapak Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M. Ec dan Bapak Prof. Dr. Ir. W. H. Limbong, MS selaku komisi pembimbing, Ibu Dr. Ir. Anggaraini Sukmawati, MM selaku penguji dari program studi Ilmu Manajemen dan Bapak Dr. Mukhamad Najib, S. TP, MM selaku penguji dari luar komisi. Selain itu penghargaan penulis sampaikan kepada pihak Kopdit Angkara dan seluruh nelayan baik anggota maupun non anggota yang telah membantu selama pengumpulan data penelitian. Ucapan terima kasih juga disampaikan kepada keluargaku yakni Ibu, Istriku dan Adik-adikku serta seluruh sahabat Manajemen angkatan 2010 atas segala doa dan dukungannya. Semoga Tesis ini bermanfaat.

Alhamdulillahi robbil alamin.

Bogor, Maret 2013

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Flores Timur, 24 Maret 1976, sebagai putra sulung dari enam bersaudara, dari pasangan Ayahanda Mansyur Bonda (Almarhum) dan Ibu Zainab H. Azis. Penulis menyelesaikan pendidikan dasar di SD Negeri Ende 5 lulus pada Tahun 1990, setelah itu memasuki MTsN Waiwerang dan lulus pada Tahun 1993, kemudian melanjutkan pendidikan di SMUN I Nagawutung di Kecamatan Nagawutung, lulus pada Tahun 1996. Tahun 2001 penulis lulus S1 pada Universitas Muhammadiyah Kupang, Propinsi NTT pada bidang SOSEK.

Pada Tahun 2003 Penulis menikah, dengan Salmiah Nunang. Penulis telah dikaruniai empat anak. Pengalaman selama kurang lebih enam tahun melakukan aktivitas usaha sembako dan hasil darat. Kemudiaan pada Tahun 2008 penulis diterima sebagai Dosen pada Politeknik Perikanan Negeri Tual, Propinsi Maluku. Pada bulan Agustus Tahun 2010 penulis melanjutkan studi S2 di Institut Pertanian Bogor pada bidang ilmu manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen dengan beasiswa BPPS.

DAFTAR ISI

Halaman

DAFTAR TABEL ... xi

DAFTAR GAMBAR ... xii

DAFTAR LAMPIRAN ... xii

I. PENDAHULUAN ... 1

1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Rumusan Masalah……… ... 3

1.3. Tujuan Penelitian ... 4

1.4. Manfaat Penelitian ... 4

2. TINJAUAN PUSTAKA……… 5

2.1. Landasan Teori ... 5

2.1.1 Nelayan ... 5

2.1.2. Alat Penangkapan Ikan ... 6

2.1.3. Rumah Tangga Perikanan, Kelompok Nelayan dan Nelayan ... 7

2.2. Pendapatan……… ... 8

2.2.1. Pengertian Pendapatan……… ... 8

2.2.2. Nelayan dan Faktor-Faktor yang mempengaruhi Pendapatan… ... 9

2.3. Pemasaran………. ... 11

2.3.1. Konsep Pemasaran ... 11

2.3.2. Konsep Lembaga dan Saluran Pemasaran……… ... 12

2.3.3. Konsep Strategi Pemasaran...……… ... 13

2.4. Analisa Mengembangkan Strategi Pemasaran……… ... 16

2.5. Daya Saing Strategi……… .. 17

2.6. Konsep Manajemen……… ... 17

2.7. Koperasi ... 18

2.8. Kajian Penelitian Terdahulu……… ... 19

3. METODE PENEITIAN... ... 23

3.1. Kerangka Pemikiran……… . 23

3.2. Penentuan lokasi Penelitian... 25

3.3. Data dan Sumber Data ... 26

3.4. Penentuan Jumlah Sampel dan Metode Penarikan Sampel…. ... 27

3.5. Metode Pengumpulan Data ... 29

3.6. Pengolahan dan Analisis Data ... 29

3.6.1 Analisis faktor-faktor yang mempengaruhi pendapatan nelayan ... 29

3.6.2 Analisis Matriks IFE - EFE ... 32

3.6.3 Analisis Matriks SWOT... 32

3.6.4 Analisis Bauran Pemasaran ... 33

3.7. Uji Penyimpangan Asumsi Klasik ... 34

3.7.2 Multikolinieritas ... 34

3.7.3 Heteroskedastisitas ... 35

4. HASIL DAN PEMBAHASAN ... 37

4.1. Letak Geografis dan Administrasi Wilayah ... 37

4.1.1 Topografi ... 38

4.1.2 Kondisi Musim, Curah hujan dan Suhu ... 39

4.1.3 Sebaran dan kepadatan Penduduk ... 40

4.2. Gambaran Umum Kopdit Angkara ... 43

4.2.1 Sejarah berdirinya ... 43

4.2.2 Struktur Organisasi Koperasi ... 44

4.2.3 Kegiatan Usaha ... 44

4.3. Karakteristik nelayan Pada Obyek Penelitian ... 47

4.3.1 Usia nelayan ... 47

4.3.2 Pendidikan ... 47

4.3.3 Jumlah Anggota Keluarga ... 48

4.3.4 Pendapatan Perbulan ... 49

4.3.5 Pekerjaan Sampingan Nelayan ... 49

4.3.6 Jenis Armada yang Digunakan Nelayan dan Status Kepemilikan Kapal... 55

4.3.7 Persepsi Nelayan Terhadap Pilihan Tempat Penjualan Ikan Paling Menguntungkan ... 53

4.3.8 Deskripsi pendapatan, Modal, Jumlah ABK, Pengelaman dan Jarak Tempuh Pada Nelayan Status Armada kapal Motor ... 53

4.4. Analisis Model regresi Berganda Pendapatan Nelayan Jenis Perahu tanpa Mesin ... 54

4.4.1 Hasil Estimasi dengan Menggunakan Metode Regresi Linier Berganda pada Nelayan Perahu Tanpa Mesin………... ... 54

4.4.2 Hasil Estimati dengan Menggunakan Metode Regresi Linier pada Nelayan Kapal Motor Tempel... 57

4.5 Interprestasi pengaruh Modal, Jumlah Anak Buah Kapal, pengelaman dan Jarak tempuh Melaut Motor Tempel ... 61

4.6. Strategi Pengembangan Pemasaran... 62

4.6.1 Internal ... 62

4.6.2 Eksternal ... 62

4.6.3 Penggunaan Faktor Krisis Internal dan Eksternal ... 70

4.6.4 Formulasi Strategi ... 73

4.6.5 Implikasi Manajerial ... 79

5. KESIMPULAN DAN SARAN ... 81

5.1. Kesimpulan ... 81

5.2. Saran ... 81

DAFTAR PUSTAKA ... 83

DAFTAR TABEL

No. Halaman

1. Perkembangan tingkat produksi perikanan dan kelautan

Kabupaten Maluku Tenggara tahun 2009-2011..……… ... 2

2. Jumlah alat penangkapan ikan menurut jenisnya di Kabupaten Maluku Tenggara tahun 2009-2011..……… ... 7

3. Perkembangan rumah tangga perikanan kelompok nelayan dan jumlah nelayan tahun 2009-2011 ... 7

4. Kajian hasil penelitian terdahulu ... 21

5. Jenis armada penangkapan ikan dan alat tangkap koperasi kopdit angkara ... 28

6. Contoh tabel matrik IFE.……… ... 31

7. Contoh Tabel Matrik EFE……… .... 32

8. Contoh tabel analisis SWOT……… ... 32

9. Luas Kabupaten Maluku Tenggara menurut kecamatan..……… ... 37

10. Ibukota kecamatan, desa induk, anak desa, kelurahan menurut kecamatan..……… ... 38

11. Luas wilayah, jumlah dan kepadatan penduduk per km2 ... 41

12. Jumlah penduduk berdasarkan jenis kelamin ... 42

13. Jumlah benduduk berdasarkan kelompok usia ... 43

14. Armada penangkapan milik Kopdit Angkara 2009-2011 ... 45

15. Hasil tangkapan armada, unit usaha perikanan Kopdit Angkara Tahun 2009-2011 ... 46

16. Deskripsi rentang usaha nelayan ... 47

17. Frekuensi pendidikan nelayan ... 47

18. Jumlah anggota keluarga ... 48

19. Distribusi frekuensi jumlah anggota keluarga ... 48

20. Pendapatan perbulan ... 49

21. Pekerjaan sampingan nelayan ... 49

22. Jenis armada yang digunakan nelayan ... 50

23. Jenis armada yang digunakan nelayan berdasarkan status keanggotaan Kopdit Angkara ... 50

24. Penyebaran nelayan berdasarkan status keanggotaan koperasi dan armada penangkapan ... 51

25. Perbandingan pendapatan, modal kerja, jumlah ABK, pengelaman dan jarak tempuh berdasarkan status keanggotaan dan armada penangkapan ... 52

26. Persepsi nelayan terhadap pilihan tempat penjualan ikan paling menguntungkan ... 53

27. Deskripsi pendapatan, modal, jumlah ABK, pengelaman, dan jarak tempuh pada nelayan status armada kapal motor... 54

28. Hasil uji koefisien regresi linier dari IBM-SPSS 19.0 ... 54

29. Hasil uji anova dari IBM-SPSS 19.0 ... 56

31. Hasil uji koefisien regresi linier dari IBM-SPSS 19.0 ... 58

32. Hasil uji anova dari IBM-SPSS 19.0 ... 60

33. Model summary dari IBM-SPSS 19.0 ... 60

34. Perbandingan nilai koefisien determinan antara nelayan armada perahu tanpa mesin dengan nelayan armada kapal motor tempel ... 61

35. Penggunaan faktor kritis internal Kopdit Angkara ... 71

36. Penggunaan faktor kritis eksternal Kopdit Angkara ... 72

37. Matriks SWOT ... 74

DAFTAR GAMBAR

No. Halaman 1. Konsep pemasaran ... 12

2. Pemgembangan kompetensi inti ... 17

3. Kerangka pemikiran ... 24

4. Peta lokasi penelitian ... 26

5. Diagram sebaran curah hujan di daerah penelitian ... 40

6. Diagram sebaran hari hujan di daerah penelitian ... 40

7. Matriks internal eksternal ... 73

DAFTAR LAMPIRAN

No Halaman 1. Kondisi hasil tangkap ikan nelayan yang dibuang akibat tidak dapat dipasarkan ... 88

2. Jenis Ikan yang dominan tertangkap dengan alat tangkap Pukat Ikan (Fish Net) dan Pukat Udang (Shrimp Net) tahun 2009-2011 ... 89

3. Kuisioner persepsi kegiatan usaha dan pemasaran, menentukan variabel internal dan eksternal strategi pemasaran Pendekatan analisis SWOT pada Kopdit Angkara ... 90

4. Kuisioner persepsi kinerja internal dan eksternal Kopdit Angkara ... 95

5. Kuisioner persepsi nelayan anggota dan non anggota Kopdit Angkara ... 99

6. Struktur organisasi Kopdit Angkara ... 104

1.

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Hasrat tercapainya masyarakat sejahtera dalam arti sebenarnya adalah tujuan mulia hendak dicapai bangsa Indonesia termasuk Kabupaten Maluku Tenggara sebagai sub sistem di dalam sistem Pemerintah Republik Indonesia (Maluku Tenggara Dalam Angka, 2007). Dalam Undang-Undang No. 32 Tahun 2004 sebagai pedoman dari Rencana Pembangunan Jangka Menengah Daerah (RPJMD) Kabupaten Maluku Tenggara tahun 2005-2009 telah menetapkan bahwa tujuan pembangunan adalah untuk meningkatkan kesejahteraan masyarakat. Peningkatan kesejahteraan masyarakat dapat dimungkinkan apabila pendapatan masyarakat mengalami kenaikan yang cukup hingga mampu memenuhi kebutuhan dasar untuk kehidupannya. Hal ini dapat diartikan bahwa kebutuhan-kebutuhan pangan, sandang, perumahan, pendidikan, kesehatan, keamanan dan sebagainya tersedia dan muda dijangkau setiap masyarakat sehingga pada gilirannya masyarakat dapat mencapai kesejahteraannya (Dinas Perikanan, 2010).

Potensi sumber daya alam pada sektor kelautan dan perikanan merupakan salah satu potensi yang diandalkan dalam menunjang penyelenggaraan pemerintahan pembangunan dan pelayanan kemasyarakatan di Kabupaten Maluku Tenggara. Besarnya potensi sumber daya perikanan yang dimiliki oleh Kabupaten Maluku Tenggara ini dapat dimaklumi, karena letak geografis cukup strategis. Disamping itu perairan laut Kabupaten Maluku Tenggara dipengaruhi langsung oleh laut Banda dan laut Arafura yang terkenal sangat kaya dengan potensi sumber daya lautnya. Untuk itu sangat diupayakan sektor kelautan dan perikanan ini mampu menjadi sentra ekonomi yang tangguh dan strategis karena dapat memicu terjadi pertumbuhan perekonomian di Wilayah Kabupaten Maluku Tenggara (DKP Kabupaten Maluku Tenggara, 2011). Kontribusi sub sektor perikanan terhadap PDRB di Wilayah Kabupaten Maluku Tenggara, tahun 2009 sebesar Rp.368.249.880, sedangkan tahun 2010 naik Rp.417.291.910, kemudian di tahun 2011 mengalami penurunan menjadi Rp.412.196.490. Namun dengan memperhatikan data dari Dinas Kelautan dan Perikanan Kabupaten Maluku Tenggara menunjukkan bahwa jumlah produksi

perikanan laut yang terus mengalami peningkatan yakni, pada tahun 2009 produksi perikanan tangkap sebesar 37.380 ton, kemudian pada tuhun 2010 produksi perikanan tangkap sebesar 38.350 ton mengalami peningkatan sebesar 2,57 persen dan pada tahun 2011 diperoleh produksi perikanan tangkap sebesar 40.750 ton. Kemudian untuk produksi perikanan budidaya khususnya produksi rumput laut meningkat sebesar 1.585,6 ton atau 48,26 persen yaitu dari 3.285 ton pada tahun 2009 menjadi 4.870,6 ton di tahun 2010 dan ini diharapkan terus meningkat. Secara total produksi perikanan tangkap di Kabupaten Maluku Tenggara masih dominan dibandingkan dengan produksi perikanan budidaya hal ini dapat dilihat pada Tabel 1.

Tabel 1. Perkembangan tingkat produksi perikanan dan kelautan Kabupaten Maluku Tenggara

Sumber: DKP Kabupaten Maluku Tenggara (2011)

Peningkatan hasil produksi perikanan tersebut, sangat ditentukan oleh berbagai unsur seperti nelayan, armada dan alat penangkapan, sumberdaya ikan, sumberdaya manusia, modal, mutu produk, penentuan harga, unit-unit pemasaran, akses pemasaran dan sistem pemasaran, teknologi, instansi dan lembaga-lembaga lainnya (Sofyan, 2003). Perkembangan produksi perikanan dan kelautan menjadi lebih baik dan terus meningkat ataupun sebaliknya sangat tergantung pada masyarakat nelayan itu sendiri. Masyarakat nelayan adalah masyarakat yang mempunyai mata pencarian dan berpenghasilan sebagai nelayan yang melakukan aktivitas usaha dengan mendapatkan penghasilan bersumber dari kegiatan nelayan itu sendiri. Nelayan adalah orang yang secara aktif melakukan pekerjaan dalam operasi penangkapan ikan. Banyaknya tangkapan tercermin pula pada besarnya pendapatan yang diterima dan selanjutnya pendapatan itu sebagian besar untuk keperluan konsumsi keluarga. Dengan demikian tingkat pemenuhan kebutuhan konsumsi keluarga sangat ditentukan oleh pendapatan yang diterimanya. Para nelayan dalam melakukan pekerjaannya dengan tujuan untuk memperolah pendapatan demi kebutuhan hidupnya. Untuk melaksanakannya diperlukan beberapa perlengkapan dan dipengaruhi pula oleh banyak faktor guna mendukung kegiatan

Produksi (Ton/Tahun)

No Sumber Pendapatan 2009 2010 2011

1 Perikanan Tangkap 37.380 38.350 40.750

2 Perikanan budidaya 3.285 4.870,6 7.155,7

usahanya. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi pendapatan nelayan tersebut meliputi faktor sosial dan ekonomi yang terdiri dari besarnya modal kerja, jumlah perahu, jumlah tenaga kerja, pengelaman dan jarak tempuh dalam melakukan penangkapan ikan serta yang terpenting adalah bagaimana mempersiapkan sistem pendistribusian dari hasil-hasil tangkapan tersebut (Kusnadi, 2003).

Dunia usaha dewasa ini ditandai dengan makin maraknya persaingan, oleh karena itu peranan pemasaran semakin penting dan merupakan ujung tombak setiap perusahaan. Keberhasilan suatu perusahaan ditentukan oleh keberhasilan pemasarannya artinya, setiap perusahaan sebelum melakukan kegiatan usahanya harus terlebih dahulu memikirkan tentang akses pemasaran, karena kalau tidak demikian maka tentu akan mendapat kesulitan ketika hasil tangkapan mau dijual atau dipasarkan (Sofyan, 2003).

Pasar yang sederhana dengan melakukan sistem pendistribusian hasil tangkapan ikan dengan hanya mengandalkan ikan segar tanpa pengolahan memberikan dampak di mana perolehan hasil perikanan sangat tidak sesuai dengan yang diharapkan. Ikan hasil tangkapan nelayan di sejumlah desa di Kabupaten Maluku Tenggara, kerapkali terpaksa dibuang akibat terbatasnya pembeli. Kalaupun ikan bisa dijual, harganya sangat murah. Kondisi ini sering dialami nelayan saat musim panen ikan. Seringnya ikan dibuang akibat terbatasnya pembeli ini dikeluhkan nelayan Desa Sathean dan Dusun Selayar, Desa Namar, keduanya di Kecamatan Kei Kecil, Maluku Tenggara, terkait ikan dibuang ini dapat dilihat pada Lampiran 1. Untuk itu penelitian ini diharapkan mampu mengkaji lebih jauh tentang pendapatan nelayan dan bagaimana menentukan sistem pemasaran hasil perikanan tangkap yang berdampak pada peningkatan kesejahteraan nelayan (BPS Maluku Tenggara, 2011).

1.2. Rumusan Masalah

Kemampuan produksi hasil perikanan tangkap yang tinggi, tidak akan berarti apabila tidak didukung oleh sistem pemasaran yang tepat. Strategi pemasaran yang tepat akan membuat usaha perikanan tangkap berkembang dan menguntungkan (Sukirno, 2006).

Realitas yang terjadi, peningkatan hasil tangkapan ikan tidak secara signifikan meningkatkan pendapatan nelayan. Dalam hal ini posisi tawar nelayan sangat lemah karena tidak ada alternatif lain selain menjual hasil tangkapan kepada pedagang

pengumpul (unit-unit pemasaran) yang di sebabkan kurang berfungsinya tempat pelelangan ikan (TPI), sehingga harga ikan ditentukan sepihak oleh unit-unit pemasaran. Selain itu, sifat dari ikan yang cepat rusak harus segera dijual sesampainya di darat, diperparah fasilitas penyimpanan ikan dan keterbatasan es. Kondisi ini dialami oleh masyarakat nelayan di Kabupaten Maluku Tenggara dan berdampak pada rendahnya kesejahteraan nelayan. Terkait Berdasarkan uraian diatas, maka dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut:

1. Strategi pemasaran yang dilakukan Kopdit Angkara untuk memasarkan produk ikan tangkap?

2. Faktor-faktor apakah yang mempengaruhi hasil penangkapan ikan dalam meningkatkan pendapatan nelayan?

3. Strategi dan upaya apakah yang perlu dilakukan dalam proses pengembangan usaha produk ikan tangkap dengan melihat kompetisi dan peluang pasar di masa depan di wilayah Kabupaten Maluku Tenggara?

1.3. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian sebagai berikut :

1. Mengidentifikasi strategi pemasaran yang dilakukan nelayan untuk memasarkan produk ikan tangkap.

2. Menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi pendapatan nelayan. 3. Merumuskan alternatif strategi pemasaran dalam proses pengembangan

usaha produk ikan tangkap agar berperan lebih besar di masa depan di wilayah Kabupaten Maluku Tenggara.

1.4. Manfaat Penelitian

Hasil penelitian ini diharapkan sebagai bahan informasi yang bermanfaat bagi perusahaan dan Pemerintah Daerah. Selain itu, penelitian ini dapat memberi gambaran srategi pemasaran dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat.

2.

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Landasan Teori 2.1.1. Nelayan

Strategi pemasaran untuk meningkatkan pendapatan nelayan harus dimulai dengan mengenali setiap pengertian, teori dan informasi tentang hal tersebut. Nelayan adalah orang yang hidup dari mata pencarian hasil laut. Di Indonesia para nelayan biasanya bermukim di daerah pinggir pantai atau pesisir laut. Komunitas nelayan adalah kelompok orang yang bermata pencarian laut dan tinggal di desa-desa pantai atau pesisir (Sastrawijaya dkk, 2002). Di sisi lain menurut Sukirno (2006) pendapatan adalah jumlah penghasilan yang diterima oleh penduduk atas prestasi kerja selama satu periode tertentu, baik harian, mingguan, bulanan, maupun tahunan. Dalam pemasaran, Kotler dan Amstrong (2007) mendefinisikan pemasaran sebagai suatu rangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang menjadi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan pesaing yang selalu berbeda.

Nelayan adalah orang yang hidup dari mata pencarian hasil laut. Di Indonesia para nelayan biasanya bermukim di daerah pinggir pantai atau pesisir laut. Komunitas nelayan adalah kelompok orang yang bermata pencarian laut dan tinggal didesa-desa pantai atau pesisir (Sastrawijaya dkk, 2002). Ciri komunitas nelayan dapat dilihat dari berbagai segi, sebagai berikut :

1.

Dari segi mata pencaharian, nelayan adalah mereka yang sengaja aktivitasnya berkaitan dengan lingkungan laut dan pesisir, atau mereka yang menjadikan perikanan sebagai mata pencaharian mereka.

2.

Dari segi cara hidup, komunitas nelayan adalah komunitas gotong royong dan saling tolong menolong terasa penting pada saat mengatasi keadaan yang membutuhkan pengeluaran biaya besar dan pengerahan tenaga yang banyak, seperti saat berlayar, membangun rumah dan lain-lain.

3.

Dari segi ketrampilan, meskipun pekerjaan nelayan adalah pekerjaan berat namun pada umumnya mereka hanya memiliki ketrampilan sederhana. Kebanyakan mereka bekerja sebagai nelayan adalah profesi yuang turun temurun oleh orang tua bukan dipelajari secara profesional.

Komunitas nelayan terdiri atas komunitas yang heterogen dan homogen. Masyarakat yang heterogen adalah mereka yang bermukin di desa-desa yang mudah dijangkau secara transportasi darat, sedangkan komunitas yang homogen terdapat di desa-desa nelayan terpencil yang biasanya menggunakan alat-alat tangkap ikan yang sederhana, sehingga pendapatan kecil. Sementara itu kesulitan transportasi angkutan hasil ke pasar juga akan menjadi penyebab rendahnya harga hasil laut di daerah mereka (Sastrawidjaya dkk, 2002).

2.1.2 Alat Penangkapan Ikan

Menurut Sastrawidjaya dkk (2002) komunitas nelayan ini terbagi menjadi 2 yakni nelayan tangkap dan nelayan budidaya. Nelayan tangkap adalah sekelompok orang melakukan operasi penangkapan di daerah fishing ground menggunakan armada penangkapan seperti perahu tanpa motor, kapal motor tempel, dan kapal motor, dan nelayan budidaya adalah orang yang melakukan usaha hasil perikanan di area laut yang ditentukan dan dengan batas waktu yang ditentukan, seperti budidaya rumput laut, kerang mutiara dan lain-lain.

Beragam alat penangkapan ikan yang digunakan oleh para nelayan di Kabupaten Maluku Tenggara ini sangat berpengaruh terhadap jumlah hasil tangkapan, selain itu penggunaan alat penangkapan tersebut senantiasa memperhatikan kondisi lingkungan laut saat menggunakan alat penangkapan ikan, seperti memperhatikan lingkungan dari pencemaran, rusaknya terumbu karang dan habitat ikan dan lain-lain (Sukirno, 2006). Dikabupaten Maluku Tenggara, juga terdapat beragam alat tangkap ikan yang digunakan oleh para nelayan dalam melakukan usaha penangkapan ikan, beragam alat penangkapan yang digunakan oleh para nelayan tersebut, berdasarkan data yang diperoleh bahwa jenis-jenis alat tangkap yang digunakan untuk melakukan penangkapan ikan di wilayah Kabupaten Maluku Tenggara cukup beragam, yang terdiri dari Sero, bagan/ Jaring Angkat, pancing/ handline, fish Net, Shrimp Net, alat pengumpul kerang, bubu, alat pengumpul rumput laut dan lain-lain. Berdasarkan data yang terlihat bahwa terjadi peningkatan berturut-turut dari sarana penangkapan ikan dari tahun ke tahun pada sarana alat penangkapan ikan yakni pada sero, fish net dan shrimp net. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Tabel 2.

Tabel 2. Jumlah alat penangkapan ikan menurut jenisnya di Kabupaten Maluku Tenggara pada Tahun 2009-2011

Sumber: Laporan tahunan DKP Kabupaten Maluku Tenggara (2011).

Berdasarkan Tabel 2, terlihat bahwa pada tahun 2009-2011 terjadi peningkatan berturut-turut pada sarana alat penangkapan ikan yakni pada sero, fish net dan shrimp net, sedangkan pada alat penangkapan yang lainya mengalami naik turun secara stabil yakni pada bagan, pancing (handline), bubu, alat pengumpul kerang dan pada alat pengumpul rumput laut. Di area wilayah Kabupaten Maluku Tenggara terdapat Jenis Ikan yang dominan tertangkap dengan Alat Tangkap Pukat Ikan (Fish Net) dan Pukat Udang (Shrimp Net) dapat dilihat pada Lampiran 2.

2.1.3 Rumah Tangga Perikanan, Kelompok Nelayan dan Nelayan

Perkembangan sektor perikanan berdampak pada terciptanya lapangan kerja bagi masyarakat, yang berimbas pada peningkatan jumlah tenaga kerja yang berkerja pada sektor tersebut. Derdasarkan data yang diperoleh, diketahui bahwa jumlah Rumah Tangga Perikanan, Kelompok Nelayan dan Nelayan di wilayah Kabupaten Maluku Tenggara terus mengalami perkembangan sampai tahun 2011. dapat dilihat pada Tabel 3.

Tabel 3. Perkembangan rumah tangga perikanan, kelompok nelayan dan jumlah nelayan Tahun 2009-2011, Kabupaten Maluku Tenggara

Tahun Rumah Tangga Perikanan (KK)

Kelompok Nelayan (Kelompok)

Nelayan (Orang)

2009 6.327 866 19.023

2010 6.310 870 19.234

2011 6.461 910 20.113

Sumber: Laporan tahunan DKP Kabupaten Maluku Tenggara (2011)

No Jenis Alat Tangkap Jumlah Alat Tangkap (Unit)

2009 2010 2011

1 Sero 60 62 72

2 Bagan/ Jaring Angkat 265 263 264

3 Pancing/ Handline 2.115 2.126 2.015

4 Fish Net (Pukat Ikan) 57 66 156

5 Shrimp Net (Pukat Udang) 305 316 326

6 Bubu 836 832 817

7 Alat Pengumpul Kerang 276 282 297

8 Alat Pengumpul Rumput

Laut 756 752 750

Jumlah 4.670 4.699 4.762

Perkembangan rumah tangga perikanan, kelompok nelayan dan nelayan, seperti pada Tabel 3 tersebut di atas mengalami peningkatan secara berturut-turut mulai dari tahun 2009-2011. Berdasarkan data diperoleh baik perkembangan rumah tangga, kelompok nelayan dan nelayan mengalami penurunan hanya terjadi di antara tahun 2008-2009 dimana pada tahun 2009 terjadi penurunan hal tersebut di sebabkan pada saat itu adanya kondisi alam yakni (ombak dan angin) cukup kencang sampai menelan korban. Peningkatan perkembangan rumah tangga tersebut menunjukkan bahwa sektor perikanan masih terus memberi peluang untuk menyerap tenaga kerja, dan berpeluang juga untuk masyarakat semakin tertarik pada sektor tersebut, dan terus berupaya untuk meningkatkan pendapatan guna memenuhi kebutuhan hidup sehari-hari.

2.2 Pendapatan

2.2.1 Pengertian pendapatan

Rahardja dan Manurung (2004) mengemukakan, pendapatan merupakan total penerimaan (uang dan bukan uang) seseorang atau suatu rumah tangga selama periode tertentu. Pendapatan adalah selisih antara penerimaan dan pengeluaran yang diterima dari suatu kegiatan usaha, sehingga formulasinya dapat di sebut

I =TR - TC, (selisih antara total penerimaan dan total pengeluaran). Biaya nelayan diklasifikasi menjadi dua, yakni biaya tetap (fixed cost) dan biaya tidak tetap (variable cost). Sehingga diperoleh TC = FC + VC.

Menurut Sukirno (2006) pendapatan adalah jumlah penghasilan yang diterima oleh penduduk atas prestasi kerja selama satu periode tertentu, baik harian, mingguan, bulanan, maupun tahunan. Beberapa klasifikasi pendapatan antara lain:

1. Pendapatan pribadi, yakni jenis pendapatan yang diperoleh tanpa memberikan suatu kegiatan apapun yang diterima penduduk suatu negara.

2. Pendapatan disposable, yakni pendapatan pribadi dikurangi pajak yang harus dibayar oleh para penerima pendapatan, sisa pendapatan yang siap dibelanjakan. 3. Pendapatan nasional, yakni nilai seluruh barang-barang jadi dan jasa-jasa yang

diproduksi oleh suatu negara dalam satu tahun.

Menurut Sobri (1999) pendapatan disposible adalah suatu jenis penghasilan yang diperoleh seseorang yang siap untuk dibelanjakan atau dikonsumsikan. Besarnya pendapatan diposible yakni pendapatan yang diterima dikurangi dengan pajak langsung

(pajak perseorangan) seperti pajak penghasilan. Menurut Soekartawi (2000) bahwa pendapatan masyarakat dapat digolongkan menjadi dua, yakni pendapatan sementara

(transitory income) dan pendapatan permanen (permanent income). pendapatan sementara adalah pendapatan yang tidak bisa diperkirakan sebelumnya berapa besar yang akan diterima sebulan, kemudiaan Pendapatan permanen dapat diartikan:

1. Pendapatan yang selalu diterima pada periode tertentu dan dapat diperkirakan sebelumnya, sebagai contoh adalah pendapatan dari upah gaji.

2. Pendapatan yang diperoleh dari semua faktor yang menentukan kekayaan seseorang.

2.2.2 Nelayan dan Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pendapatan

Masyarakat nelayan sampai saat ini masih merupakan tema yang sangat menarik untuk didiskusikan. Membicarakan nelayan hampir pasti isu yang muncul adalah masyarakat nelayan identik dengan miskin, marjinal dan menjadi sasaran eksploitasi penguasa baik secara ekonomi maupun politik (Sukirno, 2006).

Menurut Tarigan (2000) bahwa nelayan adalah orang yang melakukan penangkapan yang masih dipengaruhi oleh pasang naik-surut. Jadi bila ada yang melakukan penangkapan ikan di tempat budidaya ikan seperti tambak, kolam ikan, danau, sungai dan lain-lain, itu tidak termasuk nelayan. Selanjutnya menurut Tarigan (2000), berdasarkan pendapatannya nelayan dapat dibagi menjadi empat kelompok: 1. Nelayan tetap atau nelayan penuh, yakni nelayan yang pendapatan seluruhnya

berasal dari perikanan.

2. Nelayan sambil utama, yakni nelayan yang sebagian besar pendapatannya berasal dari perikanan.

3. Nelayan sambilan tambahan, yakni nelayan yang sebagian kecil pendapatannya berasal dari perikanan.

4. Nelayan musiman, yakni orang yang dalam musim-musim tertentu saja aktif sebagai nelayan.

Rendahnya kualitas sumber daya manusia masyarakat nelayan terefleksi dalam bentuk kemiskinan sangat erat kaitannya dengan faktor internal dan eksternal masyarakat. Faktor internal misalnya pertumbuhan penduduk yang cepat, kurang berani mengambil resiko, cepat puas dan kebiasaan lain yang kurang modernisasi. Selain itu kelemahan modal usaha dari nelayan merupakan faktor yang sangat dipengaruhi oleh

pola pikir nelayan itu sendiri. Faktor eksternal yang mengakibatkan kemiskinan rumah tangga nelayan lapisan bawah antara lain pendapatan mereka didomonasi oleh pemilik perahu, pemilik modal dan sifat pemasaran hanya dikuasai oleh kelompok orang. Selain itu terdapat 4 (empat) faktor yang mempengaruhi peningkatan pendapatan nelayan (Kusnadi, 2003) antara lain:

1. Faktor Modal kerja.

Modal dapat dibagi menjadi dua bagian yakni modal tetap dan modal bergerak. Modal tetap adalah biaya melalui deprecition cost dan bunga modal. Modal bergerak langsung menjadi biaya dengan besarnya biaya itu sama dengan nilai modal yang bergerak. Setiap usaha penangkapan dipengaruhi modal kerja, makin tinggi modal kerja perunit usaha yang digunakan diharapkan makin baik perolehannya. Modal kerja terkadang nelayan peroleh dari (toke) pemilik modal sistem pengembalian melalui perolehan ikan hasil tangkapan nelayan sehingga tingkat harga ikan biasanya ditentukan oleh pemilik modal.

2. Faktor Tenaga Kerja.

Setiap usaha kegiatan penangkapan ikan pasti memerlukan tenaga kerja profesional yang diharapkan pendapatan lebih meningkat, banyaknya tenaga kerja disesuaikan dengan kapasitas kapal, selain menjaga kesetabilan kapal juga mengurangi biaya melaut (Masyhuri, 1999).

3. Faktor Pengalaman Melaut.

Faktor pengalaman melaut, secara teoritis tidak terbahas dalam buku, bahwa pengalaman merupakan fungsi dari pendapatan atau keuntungan namun dalam aktivitas nelayan sehari-hari dalam penangkapan ikan faktor pengelaman turut menentukan, sebab semakin berpengalaman perolehan hasil tangkapan ikan semakin banyak.

4. Fakor Jarak Tempuh Melaut

Fakor jarak tempu melaut terbagi dalam tiga pola penangkapan ikan. Pertama,

yakni pola penangkapan lebih dari satu hari, penangkapan seperti ini merupakan penangkapan ikan lepas pantai. Jauh dekatnya daerah penangkapan dan besar kecilnya kapal yang digunakan sangat menentukan lamanya melaut.

Kedua, pola penangkapan ikan satu hari, biasanya nelayan ini berangkatnya kurang lebih sekitar jam 14.00 dan kembali ke fishing base 09.00 hari berikutnya, penangkapan ikan seperti ini juga disebut penangkapan ikan lepas pantai. Ketiga, pola

penangkapan ikan tengah hari, penangkapan ikan seperti ini adalah penangkapan ikan dekat pantai, umumnya nelayan ini berangkat sekitar jam 03.00 sore hari dan kembali sekitar jam 09.00 pagi hari. Penangkapan ikan lepas pantai biasanya memperoleh hasil tangkapan lebih banyak dibandingkan dengan dekat pantai (Masyhuri, 1999).

Untuk mengetahui faktor–faktor yang mempengaruhi pendapatan nelayan dapat digunakan rumus dalam fungsi;

INC = f (MODAL, LAB, EXPE, DST)

Dimana : INC = Pendapatan Nelayan MODAL = Modal Kerja

LAB = Jumlah anak buah kapal (ABK) EXPE = Pengalaman melaut

DST = Jarak tempuh melaut ke fishing ground. Selanjutnya fungsi tersebut ditransformasikan ke dalam bentuk persamaan regresi berganda sebagai berikut :

Y = α + b1 X1 + b2 X2 + b3 X3 + b4 X4 + ε; atau bisa juga dituliskan

INC = α+ b1 MODAL + b2 LAB + b3EXPE + b4

Dimana : INC = Pendapatan nelayan perbulan

DST + ε

MODAL = Modal kerja perbulan

LAB = Jumlah anak buah kapal (ABK) EXPE = Pengalaman melaut

DST = Jarak tempuh melaut ke fishing ground α = Intercept

bi = Koefisien regresi I = 1,2,3 dan 4

ε = Error term (kesalahan pengganggu).

2.3 Pemasaran

2.3.1 Konsep Pemasaran

Kotler dan Amstrong (2007) mendefinisikan pemasaran sebagai suatu rangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang menjadi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusaha-usahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan pesaing yang selalu berbeda. Pemasaran merupakan suatu proses sosial manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Konsep ini yang mendasari definisi pemasaran diantaranya: kebutuhan (needs), keinginan (want) dan permintaan (demands)

Pemasaran adalah proses sosial di mana individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan, menyalurkan dan dengan bebas mempertukarkan nilai produk dan jasa dengan pihak lain (Kotler, 2008). Tujuan pemasaran adalah bagaimana mengetahui dan memahami pengguna dengan sebaik-baiknya, agar produk atau jasa yang dihasilkan sesuai dengan kebutuhannya. Konsep pemasaran mempunyai perspektif dari luar ke dalam, yang artinya konsep ini dimulai dari pasar yang didefinisikan dengan baik, berfokus pada kebutuhan pelanggan, dan menghasilkan laba dengan memuaskan pelanggan (Kotler dan Amstrong, 2007). Konsep pemasaran dapat dilihat pada gambar 1 sebagai berikut.

Sumber: Kotler (2008)

Gambar 1. Konsep pemasaran

Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup suatu produk baik jasa maupun barang (Swastha dkk, 1990). Dalam filsafah bisnis, konsep pemasaran disusun dengan memasukkan elemen-elemen sebagai berikut:

1. Orintasi konsumen / pasar / pembeli. 2. Volume penjualan yang menguntungkan

3. Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran.

2.3.2 Konsep Lembaga dan Saluran Pemasaran

Walters yang dikutip oleh Swastha dan Irawan (1990) mendefinisikan saluran pemasaran sebagai sekelompok perusahan dan agen produsen yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan dari pasar tertentu. Dari definisi tersebut di atas dapat diketahui unsur-unsur penting dalam saluran pemasaran sebagai berikut :

Pasar Kebutuhan Pemasaran Laba melalui

1. Saluran pemasaran merupakan sekelompok lembaga yang ada, mengadakan kerja sama untuk mencapai tujuan

2. Anggota kelompok terdiri dari beberapa pedagang dan agen, dimana tidak seluruhnya menggunakan nama dari suatu produsen tertentu. Dan pada dasarnya adalah untuk memindahkan atau distribusi secara fisik suatu barang.

3. Tujuan dari saluran pemasaran adalah untuk mencapai pasar-pasar tertentu

4. Saluran melaksanakan dua kegiatan penting untuk mencapai tujuan yakni mengadakan penggolongan produk dan mendistribusikanya, sehingga dapat memberikan kepuasan pada pasar.

2.3.3 Konsep Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah pengembangan rencana jangka panjang untuk manajemen efektif dari peluang dan ancaman lingkungan, dilihat dari kekuatan dan kelemahan perusahaan (David, 2009). Tujuan Strategi adalah untuk terus-menerus mempertajam bisnis dan produk suatu organisasi sehingga mencapai laba dan pertumbuhan yang memuaskan. Pemasaran terdiri dari prinsip-prinsip dasar yang mendasari manajemen pemasaran untuk mencapai tujuan bisnis dan pemasarannya dalam sebuah pasar sasaran (Kotler dan Amstrong, 2007).

Menurut Kotler (2008) strategi pemasaran adalah suatu formula untuk melakukan terobosan pada pasar, baik pasar yang telah ada maupun pasar baru yang akan dituju. Cara untuk meningkatkan strategi pemasaran secara optimal adalah dengan analisis situasi pemasaran yang terdiri dari 3 (tiga) hal pokok yakni:

1. Analisis Lingkungan

Lingkungan internal adalah lingkungan organisasi yang berada dalam organisasi tersebut dan secara normal memiliki implikasi yang langsung dan khusus pada perusahaan. Faktor internal perusahaan merupakan faktor-faktor yang mempengaruhi arah dan kinerja perusahaan dalam pencapaian tujuan yang berasal dari pihak-pihak di dalam perusahaan itu sendiri. Analisis lingkungan internal dimaksudkan untuk mengembangkan daftar kekuatan yang dimanfaatkan untuk mengatasi kelemahan perusahaan (Kotler, 2008).

Lingkungan eksternal merupakan kondisi di luar perusahaan yang bersifat dinamis dan tidak dapat dikendalikan. Suatu perusahaan harus memiliki sistem intelijen pemasaran untuk mengikuti kecenderungan dan perkembangan penting yang terjadi

dengan mengidentifikasi peluang dan ancaman yang terkait. Lingkungan eksternal mengungkapkan peluang dan ancaman utama yang dihadapi perusahaan sehingga perusahaan dapat memformulasi strategi untuk mengambil keuntungan dari peluang dan menghindari atau mengurangi dampak dari ancaman. Tujuan utama pengamatan lingkungan eksternal adalah untuk mengembangkan daftar yang terbatas tentang peluang yang dapat memberi manfaat dan ancaman yang harus dihindari (Kotler, 2008).

Suatu perusahan disebut berhasil bila perusahan tersebut menyadari bahwa lingkungan pemasaran selalu menimbulkan peluang baru, ancaman baru, dan pemahaman baru tentang pentingnya memantau dan beradaptasi dengan lingkungan yang terus berubah. Hal ini untuk menjaga agar produk dan praktek pemasaran tetap sesuai dengan situasi terakhir dan tanggung jawab utama untuk mengidentifikasi perubahan yang signifikan yang terletak pada pemasaran perusahan.

Dalam menganalisis lingkungan pemasaran ini ada dua hal penting yang perlu dilakukan, yakni :

1) Menganalisis kebutuhan dan trend dalam lingkungan baik mikro maupun makro. Keberhasilan yang dialami cenderung disebabkan adanya kesadaran dan kecepatan tanggapan terhadap kebutuhan dan trend yang tidak terpenuhi dalam lingkup baik mikro maupun makro.

2) Mengidentifikasi dan menanggapi kekuatan lingkungan baik mikro maupun makro dengan cepat. Dalam situasi yang berubah dengan cepat setiap perusahan harus memantau enam kekuatan utama, yakni lingkungan demografi, lingkungan ekonomi, lingkungan alam, lingkungan teknologi, lingkungan politik atau hukum dan lingkungan sosial budaya.

2. Analisis Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini (Simamora, 2003). Lebih lanjut dikatakan bahwa perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan mengajak aktivitas individu dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau mengatur barang dan jasa. Kotler dan Amstrong (2007) mengatakan bahwa perilaku konsumen adalah

perilaku pembelian akhir, baik individu maupun rumah tangga, yang membeli produk untuk konsumsi personal.

Menurut Warren (2000) dalam menganalisis perilaku konsumen perlu diperhatikan determinasi yang menjadi perilaku konsumen itu sendiri.

Determinasi ini dapat dikelompokkan menjadi tiga yaitu : 1. Pengaruh lingkungan

2. Perbedaan dan pengaruh individu 3. Proses psikologi

Menurut Simamora (2003) faktor-faktor yang turut mempengaruhi analisa perilaku konsumen sebagai berikut:

1. Psikologi (motivasi, persepsi, learning, kepercayaan, sikap)

2. Personal (usia, tahap daur hidup, jabatan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian, konsep diri).

3. Sosial (kelompok rujukan seperti teman kampus, pengajian, perkumpulan olah raga, dan lain-lain).

4. Kebudayaan (kultur, sub kultur, kelas sosial).

3. Analisis Perilaku Pesaing

Suatu perusahaan disebut berhasil bila perusahaan tersebut mampu menganalisis pesaingnya sebaik mungkin seperti yang dilakukan terhadap para konsumen. Analisis dan evaluasi terhadap pesaing akan membantu dalam memutuskan di mana akan bersaing dan bagaimana menentukan posisi menghadapi persaingan pada setiap pasar sasaran. Kotler (2008) mengungkapkan, dalam menganalisa pesaing diperlukan langka-langka sebagai berikut :

1) Melihat struktur industri di mana organisasi akan bersaing dan menguraikan karakteristik industri

2) Melakukan identifikasi dan analisis terhadap kelompok suatu perusahaan terkait strategis yang bersaing dalam industri

3) Mengidentifikasi, menguraikan dan mengevaluasi pesaing-pesaing utama suatu organisasi

4) Melakukan antisipasi terhadap pesaing

2.4 Analisa Mengembangkan Strategi Pemasaran

Menurut Kotler (2008) pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana seseorang atau kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan melalui proses penciptaan, penawaran dan pertukaran dari produk yang bernilai terhadap pihak lain. Proses pengembangan strategi pemasaran dapat juga digunakan analisis SWOT pada suatu organisasi atau perusahaan. Dengan demikian perencanaan strategis harus dapat menganalisis faktor-faktor kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang kemudiaan dihadapi pada suatu organisasi atau perusahaan, hal ini kemudiaan yang disebut analisis sebagai (Strength, Weakness, Opportunity, Threat) (Rangkuti, 2007).

Menurut Kotler dan Amstrong (2007) salah satu konsep utama dalam pemasaran modern adalah bauran pemasaran. Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan dan dipadukan oleh suatu perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan dalam pasar sasaran. Strategi pemasaran merupakan dua keputusan manajemen dalam dunia bisnis yang dikoordinasikan menjadi satu untuk mencapai tujuan tertentu. Strategi pemasaran sebagai prinsip-prinsip dasar yang mendasari manajemen pemasaran untuk mencapai tujuan bisnis dan pemasarannya yang disebut dengan bauran pemasaran. Adapun terkait strategi pemasaran sebagai salah satunya adalah strategi bauran pemasaran yang dapat disebut sebagai berikut:

Bauran Pemasaran

1. Strategi Produk (product)

Produk merupakan himpunan kepuasan yang ditawarkan kepada konsumen melalui suatu transaksi. Produk selain bentuk fisik, juga termasuk pelayanan, dan atribut lainnya.

2. Strategi Harga (price)

Merupakan strategi penetapan harga untuk meningkatkan volume penjualan menghadapi competitor atau pengacaukan pasar. Oleh sebab itu penetapan harga merupakan proses paling penting dalam kaitannya dengan penerimaan perusahaan.

Promosi merupakan suatu sarana yang dirancang sedemikian rupa dengan tujuan menyampaikan informasi kepada konsumen tentang produk baik dari segi, kegunaan, cara perolehan dan tingkat harga.

4. Strategi saluran pemasaran (Distribution)

Penyaluran produk merupakan kegiatan pemasaran agar produk sampai ke konsumen dengan cepat terutama pada saat dibutuhkan konsumen. Saluran pemasaran ini dapat dilakukan mulai dari yang sederhana sampai dengan yang kompleks dan tergantung dari karakteristik produk, kemampuan penjualan serta perilaku konsumen.

2.5 Daya Saing Strategis

Dalam melakukan kegiatan pemasaran yang bersifat strategis, maka setiap organisasi harus mempunyai suatu daya saing yang berbeda dengan para pesaingnya. Daya saing yang dimaksud adalah yakni melaksanakan langka-langka dengan pengembangan kompetensi inti. Kompetensi inti (core Competence) dari suatu produk dapat berupa kegiatan diversifikasi produk dan diferensiasi produk. Dari pengembangan itu maka perusahan dapat melakukan, memperbesar target pasar-pasar lama (pasar yang telah ada) dan memasuki pasar baru. Pengembangan kompetensi tersebut sangat berhubungan terhadap faktor lingkungan bisnis, yaitu kekuatan pembeli, kekuatan pemasok, ancaman produk substitusi, tingkat persaingan dan hambatan masuk (Porter, 2000) dapat di lihat pada Gambar 2.

Sumber : Porter (2000)

Gambar 2. Pengembangan kompetensi inti

2.6 Konsep Manajemen

Konsep manajemen merupakan kumpulan dari dua orang atau lebih yang saling bekerja sama untuk mencapai suatu tujuan yang telah ditetapkan sebelumnya. Di dalam

Pengembangan Kompetensi Inti

Diversifikasi Produk Diferensiasi Produk

Pasar Lama Produk Baru

Pasar Lama Produk Lama

Pasar Baru Produk Baru

Pasar Baru Produk Lama

manajemen terjadi proses kegiatan seperti proses perencanaan, pengorganisasian, pemimpinan dan pengawasan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan sebelumnya. Menurut Silk H.L dalam Ardiansyah (2010) konsep manajemen diartikan sebagai berikut:

pengorganisasian seluruh sumberdaya melalui perencanaan, pengorganisasian, pemberian bimbingan dan pengendalian agar tercapai sasaran-sasaran dan tujuan-tujuan yang telah ditetapkan sebelumnya.

Berdasarkan definisi tersebut diatas dapat diperoleh kesimpulan dari para ahli/ pakar tersebut bahwa konsep manajemen adalah suatu proses untuk mencapai suatu tujuan yang telah ditetapkan. Tujuan tersebut dapat dilaksanakan melalui tahapan perencanaan, pengorganisasian, kepemimpinan dan pemberian bimbingan.

2.7 Perkoperasian

Menurut UU Perkoperasian No. 17/2012, Pasal 1 bahwa koperasi didefinisikan sebagai badan hukum yang didirikan oleh orang perseorangan atau badan hukum koperasi, dengan pemisahan kekayaan para anggotanya sebagai modal untuk menjalankan usaha, yang memenuhi aspirasi dan kebutuhan bersama di bidang ekonomi, sosial, dan budaya sesuai dengan nilai dan prinsip koperasi. Selanjutnya dalam Pasal 3 berbunyi bahwa

Menurut Bung Hatta, koperasi yang berazaskan pasal 33 UUD 1945 adalah merupakan satu-satunya jalan yang memberikan gambaran untuk mendekatkan jurang perbedaan antara golongan yang kaya dengan golongan yang miskin (Sukamdiyo, 2008). Lebih lanjut peranan koperasi Secara makro semakin melembaga dalam perekonomian, antara lain meningkatkan manfaat koperasi bagi masyarakat dan lingkungan, pemahaman yang lebih mendalam terhadap azas sendi serta tata kerja koperasi, meningkatkan produksi, pendapatan dan kesejahteraan, meningkatkan pemerataan dan keadilan, meningkatkan kesempatan kerja (Sukamdiyo, 2008).

koperasi bertujuan untuk meningkatkan kesejahteraan anggota pada khususnya dan masyarakat pada umumnya, sekaligus sebagai salah satu bagian yang tidak terpisahkan dari tatanan perekonomian nasional yang demokratis dan berkeadilan.

UU No. 17 Tahun 2012 pasal 26 berbunyi anggota koperasi adalah pemilik sekaligus pengguna jasa koperasi. Anggota koperasi dicacat dalam buku daftar anggota. Hal ini dapat dijelaskan bahwa sebagai pemilik dan pengguna jasa koperasi, anggota

berpartisipasi aktif dalam kegiatan koperasi. Sekalipun demikian sepanjang tidak merugikan kepentingannya, koperasi dapat pula memberikan pelayanan kepada yang bukan anggota sesuai dengan sifat kegiatan usahanya, dengan maksud untuk menarik yang bukan anggota menjadi anggota koperasi. Bung Hatta, mendefinisikan bahwa

Koperasi adalah usaha bersama untuk memperbaiki nasib penghidupan ekonomi berdasarkan tolong menolong.

Dengan demikian manajemen koperasi dapat diartikan sebagai suatu proses untuk mencapai tujuan melalui usaha bersama berdasarkan azas kekeluargaan. Untuk mencapai tujuan koperasi, perlu diperhatikan adanya sistem manajemen yang baik, agar tujuannya berhasil. Berdasarkan data yang diperoleh bahwa pada Kopdit Angkara memiliki anggota koperasi dan non anggota koperasi, terkait dengan kegiatan usaha penangkapan ikan maka anggota koperasi ini adalah anggota koperasi yang melakukan usaha penangkapan ikan menggunakan fasilitas alat dan armada penangkapan milik Kopdit Angkara. Kemudiaan yang non anggota koperasi yakni mereka yang melakukan kegiatan usaha penangkapan ikan menggunakan fasilitas alat dan armada penangkapan milik sendiri akan tetapi melakukan pendistribusian hasil tangkapan ikan selain ke Tempat Pelelangan Ikan TPI) juga melakukan pendistribusian hasil tangkapan ke Kopdit Angkara (RAT Kopdit Angkara, 2011).

2.8 Kajian Penelitian Terdahulu

Zaini (2003) mengungkapkan bahwa hasil penelitian tentang analisis strategi pemasaran ikan PT. BAS, Tbk, yang beralamat di Total Building lantai 8-9, Jalan Letjen S. Parman Kav. 106A Jakarta 11440. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah studi kasus, dengan menggunakan analisis SWOT, IFE-EFE BCG. Hasil analisis dapat diketahui bahwa PT. BAS, mempunyai kemampuan untuk menciptakan strategi pemasaran yang tepat dalam rangka mempertahankan, memasuki serta merebut pangsa pasar yang lebih luas lagi.

Syechalad dan Hardiyanto (2009) melakukan analisis faktor-faktor yang mempengaruhi pendapatan nelayan di Kota Banda Aceh, permasalahan dalam penelitian ini adalah apakah ada pengaruh yang positif pada variabel modal kerja, teknologi, jam kerja dan harga ikan terhadap pendapatan nelayan di Kota Banda Aceh. Penelitian ini menggunakan analisis statistik regresi linier dan uji beda rata (Uji Z).

Sasmita (2006) mengungkapkan bahwa variabel modal kerja, jumlah tenaga kerja, waktu melaut dapat menerangkan variansi variabel dependent (pendapatan usaha nelayan) sebesar 60,7%. Dari variabel independent yang diteliti modal kerja dan waktu melaut signifikan pada tingkat signifikan 5% sedangkan jumlah tenaga kerja signifikan pada tingkat signifikan 10%.

Harahap (2003) mengatakan variabel independen modal investasi/awal, jam melaut, jumlah tanggungan, pendidikan dan biaya operasional menerangkan variansi variabel dependent (pendapatan nelayan tradisional) sebesar 85,6%. Kemudian variabel independent yang diteliti modal investasi/awal, jam melaut, biaya operasional signifikan di tingkat α = 5% sedangkan jumlah tanggungan signifikan di tingkat α = 10%.

Riniwati (2005) mengungkapkan bahwa semua kegiatan mulai dari pengadaan sarana produksi, pengolahan pasca panen (agroindustri), pemasaran dan kelembagaan merupakan rangkaian variabel yang saling terkait satu sama lainnya. Permasalahan adalah ketika produk sudah dihasilkan apakah proses pemasaran dapat bermanfaat sesuai fungsinya.

Dari kajian penelitian terdahulu tersebut di atas maka dapat terlihat kekhasan/ keunikan dari penelitian ini yakni dalam penelitian ini memunculkan adanya variabel terikat (dependen variable) yakni pada perahu tanpa mesin, kapal motor tempel, dan kapal motor. Obyek dari penelitian ini memunculkan nelayan tangkap baik sebagai anggota koperasi dan bukan anggota koperasi. Memasukkan analisis strategi pemasaran dengan bauran pemasaran, selain matriks IFE-EFE dan matriks SWOT. Rangkuman keterangan dari kajian hasil penelitian terdahulu di atas dapat disajikan pada Tabel 4.

Tabel 4. Kajian Penelitian Terdahulu

No Peneliti dan Tahun

Judul Penelitian

Masalah dan Metode

Penelitian Hasil Penelitian 1 Zaini

(2003)

Analisis Strategi Pemasaran Ikan PT. BAS, Tbk

PT BAS selama ini melakukan pemasaran ikan demersal langsung ke pembeli (customer) tanpa diversifikasi hasil tangkapan, diperlukan suatu strategi

pemasaran

Metode penelitian ini adalah studi kasus. Analisis SWOT, IFE dan EFE, BCG

Kemampuan PT. BAS untuk

menciptakan strategi pemasaran yang tepat dalam rangka

mempertahankan, memasuki serta merebut pasar yang ada.

2 Syechalad dan Hardiyanto (2009) Analisis faktor-faktor yang mempenga ruhi pendapata n nelayan di Kota banda Aceh

Apakah Modal kerja, teknologi, jam kerja melaut dan harga ikan berpengaruh terhadap pendapatan nelayan di Kota Banda Aceh Analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah statistik regresi linier dan uji beda rata-rata (Uji Z)

Penelitian ini dinyatakan bahwa modal kerja,

teknologi, jam kerja, dan harga

berpengaruh positif dan signifikan

terhadap peningkatan pendapatan nelayan di Kota banda Aceh

3 Sasmita (2006) Analisis faktor-faktor yang mempenga ruhi pendapata n usaha nelayan di Kabupaten Asahan

Apakah variabel terikat dan variabel bebas berpengaruh pada pendapatan usaha nelayan

variabel modal kerja, jumlah tenaga kerja, waktu melaut dapat menerangkan variansi variabel dependent (pendapatan usaha nelayan) sebesar 60,7%. Dari variabel independent modal kerja dan waktu melaut signifikan pada tingkat signifikan 5%

Lanjutan Tabel 4.

No Peneliti dan Tahun

Judul Penelitian

Masalah dan Metode

Penelitian Hasil Penelitian 4 Harahap

(2003) Analisis masalah kemiskina n dan tingkat pendapata n nelayan tradisional di Kelurahan Nelayan Indah Kecamata n Medan Labuhan Kota Medan Apakah variabel independen modal investasi/awal, jam melaut, jumlah tanggungan, pendidikan dan biaya operasional dapat menerangkan variansi variabel dependent (pendapatan nelayan tradisional)

Hasil penelitian ini memperoleh variabel independen modal investasi/awal, jam melaut, jumlah tanggungan,

pendidikan dan biaya operasional dapat menerangkan variansi variabel dependent (pendapatan nelayan tradisional) sebesar 85,6%. Kemudian variabel independent yang diteliti modal investasi/awal, jam melaut, biaya

operasional signifikan pada tingkat α = 5% sedangkan jumlah tanggungan signifikan pada tingkat α = 10%. 5 Riniwati

(2005) Strategi Pemasaran Produk Perikanan dan Kelautan Apakah pemasaran telah sesuai dengan fungsinya ketika semua produk hasil perikanan dan kelautan diperoleh Analisis yang digunakan yakni bauran pemasaran Diperoleh bahwa bauran pemasaran dapat menjawab sistem pemasaran produk perikanan dan kelautan. Namun tantangan yang dihadapi adalah pengetahuan

diversifikasi olahan, produk perikanan muda rusak perlu biaya besar dan penanganan yang cepat, resesi ekonomi, perubahan perilaku konsumen.

3. METODE PENELITIAN

3.1 Kerangka Pemikiran

Peningkatan kebutuhan terhadap pasar akan produk jenis ikan terus meningkat, berupa ragam produk ikan maupun banyaknya pangsa pasar yang membutuhkan produk jenis ikan. Masalah pemasaran hasil penangkapan ikan di Kecamatan Kei Kecil terbentur jaringan pemasaran yang terbatas. Kurang berfungsinya tempat pelelangan ikan (TPI) secara baik, menyebabkan nelayan hanya menjual hasil tangkapannya langsung ke pedagang pengumpul (unit-unit pemasaran) tanpa alternatif lain, dimana konsekuensinya harga ikan ditentukan pedang pengumpul sehingga posisi tawar nelayan menjadi rendah. Selain itu, sifat dari ikan yang cepat rusak harus segera dijual sesampainya di darat, diperparah dengan keterbatasan fasilitas penyimpanan ikan dan keterbatasan es (terpaksa menggunakan es balok rumah tangga) menjadikan waktu trip nelayan menjadi pendek maksimal satu hari (one day fishing) dan sesampainya di darat harus segera dijual. Dengan demikian hasil tangkapan sedikit atau banyak tidak menunjukkan perbedaan pendapatan yang berarti bagi nelayan. Dilain pihak pendapatan unit-unit pemasaran dari tahun ke tahun terdapat peningkatan yang cukup berarti, namun kenaikan tersebut ternyata tidak dinikmati oleh nelayan.

Berbagai upaya perbaikan usaha perikanan yang sudah dilakukan oleh Pemerintah, namun kenyataan kondisi ekonomi masyarakat nelayan tidak ada kemajuan apalagi nelayan tradisional. Benang merah dari permasalahan ini adalah lemahnya sistem pemasaran bagi nelayan. Salah satu upaya yang dilakukan untuk meningkatkan pendapatan nelayan adalah melalui peningkatan produktivitas kinerja serta membuka akses jaringan pemasaran. Dengan terbukanya jaringan pemasaran hasil perikanan tangkap baik lokal, regional bahkan internasional akan memberikan kontribusi positif terhadap kesejahteraan nelayan, memudahkan investasi perikanan dan membuka lapangan kerja. Berdasarkan permasalahan tersebut, maka penulis melakukan penelitian untuk mengetahui lebih jelas tentang bagaimana pendapatan perikanan tangkap dan sistem pemasaran hasil perikanan tangkap yang ada di

Kabupaten Maluku Tenggara, dan mencari alternatif strategi pemasaran untuk meningkatkan pendapatan hasil perikanan tangkap.

Kerangka berpikir ini menggambarkan langkah yang ditempuh oleh nelayan tangkap baik sebagai anggota koperasi maupun non anggota koperasi dalam usaha mencapai peningkatan kesejahteraan nelayan. Untuk mengembangkan alternatif tujuan pemasaran digunakan analisis pada matriks SWOT yang akan menghasilkan matriks internal-eksternal yang datanya berasal dari Internal Faktor Evaluation (IFE) dan Matriks External Faktor Evaluation (EFE). Matrik SWOT digunakan untuk menentukan pengembangan strategi pemasaran, bagaimana saran strategis pemasaran dan langka-langka prioritas kinerja ke depan.

Gambar 3. Kerangka pemikiran

Hipotesis Penelitian :

Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka pemikiran di atas, maka dapat dibuat hipotesis terkait faktor-faktor yang mempengaruhi pendapatan nelayan adalah sebagai berikut:

1) Modal kerja memiliki pengaruh positif terhadap pendapatan nelayan. 2) Tenaga kerja memiliki pengaruh positif terhadap pendapatan nelayan.

Non anggota koperasi Anggota koperasi

Perahu tanpa mesin

Strategi pemasaran untuk peningkatan kesejahteraan

nelayan

SWOT, IFE-EFE Regresi

Nelayan Tangkap

Kapal motor tempel Kapal motor Pemasaran

Pemasaran hasil ikan pada koperasi

Pemasaran hasil ikan pada TPI

3) Pengelaman kerja memiliki pengaruh positif terhadap pendapatan nelayan. 4) Jarak tempuh melaut mempunyai pengaruh positif terhadap pendapatan nelayan.

Definisi Operasional Variabel Penelitian

1. Nelayan adalah orang yang mata pencariannya menangkap ikan di laut dengan menggunakan perahu tanpa mesin, kapal motor tempel dan kapal motor.

2. Pendapatan nelayan adalah pendapatan bersih yang dibawah pulang oleh nelayan diperoleh dari hasil penjualan tangkapan setelah dikurangi modal kerja.

3. Modal kerja adalah biaya-biaya yang dikeluarkan oleh nelayan dalam memperoleh hasilnya. Biaya-biaya tersebut terdiri dari, makan, rokok, minyak, solar, minyak bensin, upah tenaga kerja, peralatan penangkapan ikan selama satu bulan

( satuan Rp).

4. Tenaga kerja adalah banyaknya orang yang sudah menjalani profesi hidupnya sebagai nelayan dalam jangka waktu tertentu (satuan jiwa).

5. Pengalaman adalah orang yang sudah menjalani profesi hidupnya sebagai nelayan dalam jangka waktu tertentu (satuan tahun).

6. Jarak tempuh melaut adalah rata-rata jarak yang ditempuh oleh nelayan dalam menangkap ikan (satuan km).

3.2 Penentuan Lokasi Penelitian.

Lokasi penelitian ini pada Kopdit Angkara yang terdapat di Desa Sethean Kecamatan Kei Kecil Kabupaten Maluku Tenggara. Kecamatan Kei Kecil terletak pada 5°33' – 5° 53' LS dan 132°32' – 132° 47' BT. Adapun batas-batas Kecamatan Kei Kecil adalah :

1. Sebelah Utara berbatasan dengan Kecamatan Dullah Selatan dan Laut Banda 2. Sebelah Selatan berbatasan dengan Kecamatan Kei Kecil Barat dan Kei Kecil

Timur

3. Sebelah Timur berbatasan dengan Kecamatan Kei Kecil Timur Selat Rosenberg 4. Sebelah Barat barbatasan dengan Kecamatan Kei Kecil Barat dan Selat Tayando. Keberadaan Kopdit Angkara terdapat di Desa Sathean dapat disajikan pada Gambar 4.

Sumber: Atlas Maluku (1998)

Gambar 4. Peta lokasi penelitian

3.3 Data dan Sumber Data

Penelitian ini menggunakan data kualitatif terkait strategi pemasaran yang berjalan di Kopdit Angkara dan data kuantitatif terkait data penjualan, jumlah dan jenis ikan yang ditangkap 3 tahun terakhir baik oleh anggota koperasi maupun non anggota koperasi. Data yang dikumpulkan dalam penelitian ini terdiri dari data primer dan data sekunder.

Data primer adalah data yang dikumpulkan sendiri oleh peneliti langsung dari sumber pertama atau tempat objek penelitian dilakukan. Data yang dianalisis adalah data tentang pendapatan nelayan tangkap baik oleh anggota koperasi maupun bukan anggota koperasi. Proses untuk mendapatkan data primer ini menggunakan teknik observasi dan melalui wawancara langsung dengan pihak responden serta menggunakan angket (kuesioner). Sumber data diperoleh dari Kopdit Angkara yang terdapat di Kabupaten Maluku Tenggara, Kecamatan Kei Kecil berada di Desa Sathean, dengan alasan bahwa Kopdit Angkara merupakan salah satu koperasi nelayan terbesar yang berada di Kabupaten Maluku Tenggara yang telah masuk kategori 100 koperasi berskala besar Indonesia yang telah dinilai oleh Dewan Koperasi Indonesia (Dekopin) Pusat, sehingga saat ini menempatkan Kopdit Angkara sebagai asset yang besar bagi kemajuan pembangunan ekonomi di Kabupaten Maluku Tenggara. Pengambilan data dilakukan pada Kopdit Angkara diharapkan dapat merepresentasikan lembaga-lembaga koperasi

yang ada di Kabupaten Maluku Tenggara. Data Sekunder dikumpulkan dan diperoleh dari studi dokumentasi, mempelajari data–data yang berasal dari BPS, Instansi terkait, melalui website dan data sekunder juga diperoleh dari RAT Kopdit Angkara.

Penelitian ini menggunakan 3 (tiga) jenis kuesioner yakni Pertama, persepsi kegiatan usaha dan pemasaran, tujuannya adalah untuk menentukan varibel faktor internal dan eksternal. Kuesioner ditunjukkan kepada 3 (tiga) responden terdiri dari Manajer Kopdit Angkara, Ka unit pemasaran Kopdit Angkara dan Kepala Dinas Kelautan dan Perikanan Kabupaten Maluku Tenggara, kuesioner persepsi kegiatan usaha dan pemasaran melalui pendekatan analisis SWOT dapat disajikan pada Lampiran 3. Kedua, persepsi internal kinerja Kopdit Angkara, kuesioner yang digunakan sebanyak 2 (dua) responden yakni Ka Tata Usaha Kopdit Angkara dan Anggota aktif Kopdit Angkara dapat disajikan pada Lampiran 4. Ketiga, persepsi nelayan baik anggota maupun non anggota Kopdit Angkara untuk melihat variabel-variabel yang mempengaruhi pendapatan nelayan. kuesioner persepsi nelayan baik anggota maupun non anggota Kopdit Angkara dapat disajikan pada Lampiran 5.

3.4 Penentuan Jumlah Sampel dan Metode Penarikan Sampel.

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah studi kasus. Obyek penelitian ini adalah Kopdit Angkara yang menggunakan armada penangkapan ikan milik Kopdit Angkara (anggota koperasi) dan nelayan tangkap yang menggunakan armada penangkapan ikan milik sendiri (non anggota koperasi).

Sampel yang digunakan dalam penelitian terkait pengembangan strategi pemasaran menggunakan metode pengambilan informan dengan menggunakan analisis SWOT secara non acak yang diklasifikasikan ke dalam purposive sampling yaitu pengambilan informan yang dipilih untuk mewakili seluruh informan. Informan yang dipilih pada penelitian ini adalah informan yang memiliki kapasitas pengetahuan mengenai sistem pemasaran dan mampu memberikan penilaian mengenai Kopdit Angkara. Informan yang terlibat adalah Manajer Kopdit Angkara, Ka unit pemasaran Kopdit Angkara, Kepala Dinas Kelautan dan Perikanan Kabupaten Maluku Tenggara, Ka Tata Usaha Kopdit Angkara dan Anggota aktif Kopdit Angkara. Jadi informan seluruhnya sebanyak 5 responden yakni 3 responden untuk melihat persepsi kegiatan usaha dan pemasaran yang dapat dilihat pada Lampiran 3, dan ditambah 2 informan

dipilih untuk melihat persepsi internal kinerja Kopdit Angkara yang dapat disajikan pada Lampiran 4.

Populasi adalah kumpulan dari individu dengan kualitas serta ciri-ciri yang telah ditetapkan (Nazir, 2003:21). Selanjutnya menurut Ridwan (2004:55) populasi merupakan obyek atau subyek yang berada pada suatu wilayah dan memenuhi syarat-syarat tertentu berkaitan dengan masalah penelitian. Populasi penelitian ini adalah seluruh nelayan yang menggunakan alat penangkapan ikan yang berada pada perahu tanpa mesin, kapal motor tempel dan kapal motor, milik anggota Kopdit Angkara dan non anggota Kopdit Angkara. Hal ini dapat disajikan pada Tabel 5.

Tabel 5. Jenis armada penangkapan ikan dan alat tangkap milik anggota dan non anggota pada Kopdit Angkara 2009-2011

Sumber: RAT Kopdit Angkara (2011).

Diketahui jumlah populasi N = 617 nelayan tangkap baik sebagai anggota maupun non anggota Kopdit Angkara dalam melakukan penangkapan ikan. Terkait pengambilan sampel, adapun ukuran sampel yang ditetapkan adalah sebanyak 100 orang nelayan yang dipilih secara non acak. Data kuesioner untuk pendapatan dapat dilihat pada Lampiran 5.

Teknik pengambilan sampel berdasarkan metode nonprobability sampling, secara aksidental (kebetulan). Alasan penggunaan teknik sampling ini adalah mengingat keberadaan nelayan yang relatif sibuk dan sulit ditemui pada hari-hari biasa. Ukuran sampel 100 orang nelayan dipilih secara kebetulan, yakni saat peneliti bertemu dengan nelayan yang menggunakan baik perahu tanpa mesin, kapal motor tempel, dan kapal motor.

Alasan penggunaan nonprobability sampling dikarenakan metode probability sampling khususnya metode acak (random) sangat sulit dilakukan. Faktanya dikarenakan karakteristik nelayan pada umumnya selain sebagai nelayan juga memiliki

No Jenis Armada Alat Tangkap Jumlah Nelayan 1 Perahu tanpa mesin Sero

Pancing/ Handline

Bubu

146

2 Kapal motor tempel Jaring angkat

Fish net (pukat ikan)

185 3 Kapal motor Shrimp net (pukat udang)

Fish net

286

profesi sampingan seperti buruh, petani, dan pedagang sehingga sampel tersebut digunakan yang tentunya disesuaikan dengan kondisi rill pada daerah penelitiaan tersebut.

3.5 Metode Pengumpulan Data

Data yang diperoleh secara langsung di lapangan disebut data primer, sedangkan data yang sifatnya sudah tersaji dalam dokumen tertulis disebut data sekunder. Instrumen pengumpulan data dalam penelitian ini menggunakan angket dan wawancara. Angket adalah daftar pertanyaan yang diberikan kepada orang lain yang bersedia memberikan respons (responden) sesuai dengan permintaan pengguna dengan tujuan mencari informasi lengkap mengenai suatu masalah tanpa khawatir bila responden memberikan jawaban yang tidak sesuai dengan kenyataan dalam pengisian daftar pertanyaan. Wawancara adalah suatu cara pengumpulan data yang digunakan untuk memperoleh informasi langsung dari sumbernya, wawancara ini dapat dilakukan pada saat penyebaran angket atau di waktu khusus/ situasi tertentu (Ridwan, 2004).

3.6 Pengolahan dan Analisis Data

Pengolahan dan analisis data yang digunakan dalam penelitian ini baik untuk melihat faktor- faktor yang mempengaruhi pendapatan nelayan dan untuk mengetahui strategi pemasaran melalui SWOT adalah sebagai berikut:

3.6.1 Analisis fakor-faktor yang mempengaruhi pendapatan nelayan

Untuk mengetahui faktor–faktor yang mempengaruhi pendapatan nelayan dapat digunakan rumus dalam fungsi :

INC = f (MODAL, LAB, EXPE, DST)

Dimana : INC = Pendapatan nelayan MODAL = Modal kerja

LAB = Jumlah anak buah kapal (ABK) EXPE = Pengalaman melaut

DST = Jarak tempuh melaut ke fishing ground.

Selanjutnya fungsi tersebut disusun dalam bentuk persamaan regresi bergandanya sebagai berikut.

Y = α+ b1 X1 + b2 X2 + b3 X3 + b4 X4 + ε; atau bisa juga dituliskan

Dimana : Y = INC = Pendapatan nelayan perbulan X1= MODAL = Modal kerja perbulan

X2= LAB = Jumlah anak buah kapal (ABK) X3= DST = Jarak tempuh melaut fishing ground

X4= EXPE = Pengalaman melaut a = Intercept

bi = Koefisien regresi I = 1,2,3 dan 4

ε = Error term (kesalahan pengganggu).

Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini yakni adalah metode kuadrat terkecil biasa yang disebut Ordinary Least Square (OLS) dan alat bantu

Sofware IBM-SPSS versi 19.0. Pengujian statistik dilakukan dengan menggunakan uji F, uji t dan uji R2. Uji F dilakukan untuk mengetahui signifikansi secara serentak (simultan) dari model yang diteliti. Uji t dilakukan untuk mengetahui signifikansi dari masing-masing variabel yang diteliti atau secara parsial sedangkan uji R2

3.6.2 Analisis Matriks IFE- EFE

untuk mengetahui seberapa besar variansi dari variabel bebas mampu menjelaskan variabel terikat.

1) Analisis Matriks IFE

Data yang diperoleh selanjutnya dianalisis dengan menggunakan pendekatan kualitatif sesuai dengan identifikasi masalah. Analisis kualitatif pada matriks SWOT akan menghasilkan matriks internal-eksternal yang datanya berasal dari Internal Faktor Evaluation (IFE) dan Matriks External Faktor Evaluation (EFE).

Penggunaan matriks IFE ini didahului dengan analisis internal pada suatu organisasi atau perusahaan yakni diantaranya :

1) Sumber Daya Manusia (SDM) 2) Organisasi pemasaran

3) Efisiensi produksi

4) Kemampuan keuangan suatu perusahaan 5) Strategi menghadapi persaingan

Matriks IFE dalam metode Paired Comparison dimana pembobotannya dapat dilakukan dengan langka-langka sebagai berikut:

1. Mengidentifikasi unsur-unsur faktor internal yang dimiliki suatu perusahaan atau organisasi.

2. Menyusun faktor-faktor internal dalam matrik IFE dan dilakukan penilaian dengan kriteria yakni:

a. Setiap unsur diberi bobot dari 0.01 sampai dengan 1.00 selanjutnya jumlah bobot kumulatif adalah penjumlahan bobot setiap unsur, sedangkan jumlah bobot kumulatif adalah 1.00.

b. Setiap unsur diberi penilaian yaitu nilai posisi terhadap kekuatan pesaingnya dengan skala interval sebagai berikut:

Baik = 4

Rata-rata = 3 Dibawah rata-rata = 2

Buruk = 1

c. Bila diberi masing-masing responden didasarkan pada preferensi responden. Perbandingan ini untuk mengetahui bobot dari masing-masing sub faktor

d. Memperoleh skor dari setiap sub faktor dinilai yang dengan mengalihkan bobot dengan nilai yang diberikan.

e. Menjumlahkan skor berdasarkan seluruh faktor internal.

Contoh penggunaan matriks Paired Comparason untuk satu responden dan penggabungan responden dapat dilihat pada Tabel 6.

Contoh Tabel 6. Matriks IFE

Internal Strategik Bobot Rating Nilai Bobot Keterangan Kekuatan (Strengths)

Kelemahan (Weaknesses

Total

2) Matriks EFE

Penggunaan matrik EFE didahului dengan analisis eksternal. Menurut Porter (1999) faktor eksternal ini dibagi menjadi dua bagian yakni:

1. Faktor lingkungan umun mencakup faktor politik, ekonomi, sosial, budaya dan teknologi.

2. Faktor lingkungan bisnis yakni kekuatan pembeli, kekuatan pemasok, ancaman produk substitusi, derajat tingkat masuk dan hambatan masuk. Tata cata pengisian sama seperti dilakukan pada matrik IFE dapat disajikan pada Tabel 7.

Contoh Tabel 7. Matriks EFE

Eksternal Strategik Bobot Rating Nilai Bobot Keterangan Peluang (Opportunities)

Pendidikan Pengangguran Ancaman (Threats) Stabilitas ekonomi

Jumlah

3.6.3 Analisis Matrik SWOT

Proses pengambilan keputusan strategis dapat digunakan analisis SWOT.

Analisis SWOT ini digunakan karena memiliki kelebihan yakni sederhana, fleksibel, menyeluruh dan berkolaborasi. Dalam mengembangkan alternatif strategi maka Analisis matriks SWOT dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dimiliki sehingga akan menghasilkan empat kelompok kemungkinan alternatif strategi yakni pencocokan antar kekuatan dan peluang (strategi SO), kekuatan dan ancaman (strategi ST), peluang dan kelemahan (strategi WO), serta kelemahan dan ancaman (strategi WT). Matrik SWOT dapat dilihat pada Tabel 8.

Contoh Tabel 8 analisis SWOT

Internal Eksternal

Kekuatan (Strengths )

Faktor-faktor kekuatan Internal

Kelemahan (Weakness)

Faktor-faktor kelemahan Internal

Peluang (Opportunities) Faktor-faktor peluang Eksternal

Strategi SO

Strategi menggunakan kekuatan dengan memanfaatkan peluang

Strategi WO

Strategi meminimalkan kelemaha untuk memanfaatkan peluang Ancaman (Threath)

Faktor-faktor ancaman eksterrnal

Strategi ST

Strategi menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman

Strategi WT

Strategi meminimalkan kelemaha untuk mengatasi ancaman

Tahapan yang dilakukan dalam menggunakan matriks SWOT adalah: 1) Membuat daftar peluang eksternal

2) Membuat daftar ancaman eksternal 3) Membuat daftar kekuatan internal 4) Membuat daftar kelemahan internal

5) Mencocokkan kekuatan internal dan peluang eksternal serta melakukan pencatatan terhadap hasil dalam kolom strategi SO

6) Mencocokkan kelemahan internal dan peluang eksternal serta melakukan pencatatan terhadap hasil dalam kolom strategi WO

7) Mencocokkan kekuatan internal dan ancaman eksternal serta melakukan pencatatan terhadap hasil dalam kolom strategi ST

8) Mencocokkan kelemahan internal dan ancaman eksternal serta melakukan pencatatan terhadap hasil dalam kolom strategi WT.

3.6.4 Analisis Bauran Pemasaran (4P)

Kotler (2007) mengungkapkan kajian konseptual teoritis dalam analisis pemasaran yang dapat digunakan sebagai analisis yang mendasari perencanaan strategi pemasaran secara umum dalam mencapai tujuan bisnis dan pemasaranya. Hal tersebut kemudian lebih dikenal dengan istilah bauran pemasaran (Marketing mix) atau disebut pula sebagai 4 P, yakni produk (product), harga (price), promosi (promotion), distribusi (pendistribution) dapat dijelaskan sebagai berikut :

1. Strategi Produk (product)

Produk merupakan himpunan kepuasan yang ditawarkan kepada konsumen melalui suatu transaksi. Produk selain bentuk fisik, juga termasuk pelayanan, dan atribut lainnya.

2. Strategi Harga (price)

Merupakan strategi penetapan harga untuk meningkatkan volume penjualan menghadapi competitor. Oleh sebab itu penetapan harga merupakan proses paling penting dalam kaitannya dengan penerimaan perusahaan. Strategi harga merupakan satu-satunya komponen bauran pemasaran yang menghasilkan profit, sedangkan bauran pemasaran lainnya lebih berorientasi pada biaya.

3. Strategi Promosi (Promotion)

Promosi merupakan suatu sarana yang dirancang sedemikian rupa dengan tujuan menyampaikan informasi kepada konsumen tentang produk baik dari segi, kegunaan, cara perolehan, dan tingkat harga.

4. Strategi saluran pemasaran (Distribution)

Penyaluran produk merupakan kegiatan pemasaran agar produk sampai ke konsumen dengan cepat terutama pada saat dibutuhkan konsumen. Saluran pemasaran ini dapat dilakukan mulai dari yang sederhana sampai dengan yang kompleks dan tergantung dari karakteristik produk, kemampuan penjualan serta perilaku konsumen.

3.7 Uji Penyimpangan Asumsi Klasik

Regresi berganda terdapat beberapa permasalahan yang bisa terjadi yang secara statistik dapat mengganggu model yang ditentukan, bahkan dapat menyesatkan kesimpulan yang diambil dari persamaan yang dibentuk. Untuk itu perlu dilakukan uji penyimpangan asumsi klasik sebagai berikut:

3.7.1 Normalitas

Normal dan tidaknya faktor pengganggu µi

1. Bila nilai JB hitung (= χ

dengan J-B test. Adapun kriteria untuk mengetahui normal atau tidaknya dari faktor pengganggu adalah sebagai berikut:

2

hitung ) nilai χ 2 tabel , maka hipotesis menyatakan

bahwa residual μt

2. Bila nilai JB hitung (= χ

adalah berdistribusi normal ditolak.

2

hitung ) nilai χ 2 tabel , maka hipotesis menyatakan

bahwa residual μt 3.7.2 Multikolinieritas

adalah berdistribusi normal diterima.

Multikolinieritas ada karena satu atau lebih variabel bebas yang merupakan kombinasi linier yang pasti (sempurna) atau mendekati pasti dari variabel penjelas lainya. Jika terdapat multikolinieritas sempurna, koefisien regresi dari variabel penjelas tersebut tidak dapat ditentukan dan variansinya bernilai tak terhingga. Jika multikolinieritas kurang sempurna maka koefisien regresi dapat ditentukan, namun variansinya sangat besar, sehingga tidak dapat menaksir koefisien secara akurat. Untuk melihat ada tidaknya multikolinieritas, dilakukan dengan regresi antar variabel bebas sehingga dapat diperoleh nilai koefisien determinan (R2), lalu dibandingkan dengan R2 hasil regresi model, sehingga dapat diperoleh kesimpulan yakni:

Lampiran 6. Struktur organisasi Kopdit Angkara

KETERANGAN : : Garis komando

: Garis konsultatif Rapat Anggota Tahunan

(RAT)

Badan Pengurus Badan Pengawas

Manager

Kabag Pembukuan Kasir

Unit Usaha Pemasaran

Unit Perikanan Unit Pertokoan Unit Perkeditan

Anggota

Lampiran 7. Rekapitulasi hasil kuesioner SWOT dan penentuan bobot

No Pertanyaan Jawaban Responden

Rata-rata Bobot Resp. 1 Resp. 2 Resp. 3

A FAKTOR INTERNAL

1 Apakah Peran SDM Pemasaran Baik? 4 4 4 4.00 0.066 2 Bagaimana Tingkat Kecanggihan Sarana

Teknologi?

2 3 4 3.00 0.049

3 Sumber Keuangan Kuat? 2 3 3 2.67 0.044

4 Peran Kantor sebagai tempat pemasaran dan tujuan pasar baik?

4 2 3 3.00 0.049

5 Keahlian Pegawai dalam Menghadapi Pesaing Baik?

3 3 3 3.00 0.049

6 Kemampuan Pegawai dalam Menghadapi Pesaing Baik?

3 2 3 2.67 0.044

7 Strategi Pemasaran Baik? 4 3 4 3.67 0.060

8 Sistem Promosi Berkelanjutan? 3 1 3 2.33 0.038 9 Produk sangat diminati Konsumen? 3 2 3 2.67 0.044 10 Bagaimana Sistem Pengemasan baik? 3 1 3 2.33 0.038

11 Image Masyarakat Tidak Jelek? 1 4 4 3.00 0.049

12 Stabilitas Volume Produksi 3 4 4 3.67 0.060

13 Biaya Operasi Besar? 3 4 3 3.33 0.055

14 Kualitas Produk? 1 4 4 3.00 0.049

15 Bagaimana Sistem Manajemen Koperasi? 3 3 4 3.33 0.055 16 Bagaiman Posisi Persaingan Sehat? 4 4 3 3.67 0.060 17 Bagaimana Sistem Manajemen Keuangan

Baik?

4 3 4 3.67 0.060

18 Apakah Struktur Organisasi Sesuai dengan Kebutuhan Koperasi?

3 2 3 2.67 0.044

19 Kesediaan Tenaga Kerja untuk Kegiatan Produksi Baik?

3 3 3 3.00 0.049

20 Bentuk Insentif yang diberikan Karyawan? 1 3 3 2.33 0.038

0.06 61.00 1.00

Lanjutan Lampiran 7

No Pertanyaan Jawaban Responden

Rata-rata Bobot Resp. 1 Resp.2 Resp.3

B FAKTOR EKSTERNAL

1 Apakah ada isu komoditi hasil laut dipasarkan di luar negeri?

2 4 2 2.67 0.052

2 Bagaimana permintaan komoditi hasil laut di pasar?

4 4 4 4.00 0.077

3 Peran Pemerintah dalam pengamanan asset di laut?

4 4 3 3.67 0.071

4 Bagaimana birokrasi dalam memasarkan komoditi laut?

2 3 3 2.67 0.052

5 Pengaruh Iklim dan Cuaca? 2 3 2 2.33 0.045

6 Turunnya harga akibat persaingan tidak sehat?

3 3 4 3.33 0.065

7 Lemahnya loyalitas konsumen? 2 2 3 2.33 0.045

8 Meningkatnya Biaya Transportasi antar Negara?

2 2 2 2.00 0.039

9 Perusahaan tidak mencari alternatif Pasar?

1 3 2 2.00 0.039

10 Penerapan Retribusi Tangkapan yang tinggi?

2 1 3 2.00 0.039

11 Berkurangnya daya lingkungan terhadap pasokan bahan baku?

2 1 2 1.67 0.032

12 Bentuk tanggungjawab sosial koperasi terhadap karyawan maupun masyarakat sekitar baik?

4 3 4 3.67 0.071

13 Kebijakan stabilitas politik dan

keamanan di Indonesia tidak menentu?

1 1 3 1.67 0.032

14 Apakah koperasi dapat melakukan diversifikasi produk?

3 3 2 2.67 0.052

15 Standar konsumen pasar sesuai dengan kemampuan perusahaan?

3 4 4 3.67 0.071

16 Bagaimana laju pertumbuhan penduduk masyarakat sekitar?

3 2 2 2.33 0.045

17 Bagaimana laju pertumbuhan penduduk tempat tujuan pasar?

3 2 3 2.67 0.052

18 Bagaimana kekuatan tawar-menawar pemasok?

2 4 2 2.67 0.052

19 Isu pemasaran target internasional 2 1 2 1.67 0.032

20 Penerapan Teknologi dan informasi di Koperasi

2 2 2 2.00 0.039

51.67 1.00 106