xxxvi untuk berkomunikasi dengan para pembeli dan para pembuat keputusan
pembelian. Menurut Terence A. Shimp ada empat tujuan kegiatan komunikasi pemasaran,
yaitu: 1. Membangkitkan keinginan akan suatu produk. Agar konsumen memiliki
keinginan untuk membeli suatu produk, pemasar terlebih dahulu harus menciptakan suatu kategori produk yang baru.
2. Menciptakan kesadaran akan merek brand awareness. Pemasar harus bisa membuat produk dan merek merekalah yang diingat oleh konsumen dan
membedakannya dengan produk pesaing lain. 3. Mendorong sikap positif terhadap produk dan mempengaruhi niat intention.
Pemasar harus membuat calon konsumen pasaran memiliki sikap yang positif terhadap produk serta mendorong niat untuk membeli.
4. Memfasilitasi pembelian. Pemasar harus berusaha menciptakan rangkaian kegiatan pemasaran yang menarik dan efektif, menciptakan display yang
menarik di toko atau supermarket, serta menciptakan kegiatan distribusi yang baik Kotler dan Armstrong, 2001.
2.1.4. Personal Selling Penjualan Pribadi
Personal selling dapat digambarkan sebagai bentuk komunikasi dyadic communications yang melibatkan dua orang dalam proses komunikasi. Personal
selling merupakan salah satu strategi pemasaran untuk mengkomunikasikan informasi tentang produk atau jasa secara langsung kepada konsumen face-to-face. Personal
Universitas Sumatera Utara
xxxvii selling merupakan bentuk interaksi secara langsung antara sales person dengan
konsumen atau pembeli potensial Peter dan Olson, 1996; www.personal selling.com, diakses tanggal 5 Desember 2011.
Menurut Tjiptono 2005, personal selling adalah bentuk komunikasi langsung antara produsen dan konsumen untuk mengenalkan produk kepada calon
pelanggan, memberikan pemahaman, agar mereka mencoba dan bersedia membeli produknya. Sedangkan Dalam saluran komunikasi personal, melibatkan dua orang
atau lebih, berkomunikasi dengan tatap muka, atau presentasi di hadapan sekelompok audience, sehingga umpan balikfeedback dan evaluasi mengenai pesan atau
informasi dapat segera dilakukan. Personal selling memungkinkan untuk mencari pembeli atau membujuk konsumen, sehingga dapat membuka jalan untuk mencapai
tujuan, memenuhi kebutuhan dan mendorong transaksi pembelian. Personal selling merupakan sarana efektif untuk membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan
pembelian Kotler, 2005. Personal selling adalah kegiatan presentasi lisan dalam suatu percakapan
dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan untuk menciptakan ketertarikan calon pembeli, sehingga mau untuk melakukan pembelian produk yang ditawarkan
Saladin, 1999. Beberapa cara yang digunakan dalam personal selling adalah : 1. Langsung ke pembeli, maksudnya adalah dengan berbicara langsung ke
pembeli atau calon pembeli. 2. Kelompok pembeli, dimana seorang mempromosikan produknya dengan cara
melakukan presentasi kepada kelompok-kelompok pembeli.
Universitas Sumatera Utara
xxxviii 3. Melalui konfrensi, yakni metode penjualan dengan cara menghadirkan
seorang pakar ahli dari perusahaan untuk membicarakan masalah dan peluang yang ada secara timbal balik ke calon pembeli.
4. Penjualan dengan seminar, perusahaan melakukan seminar pendidikan atau pelatihan bagi kelompok tertentu baik yang berkaitan dengan produk maupun
berkaitan dengan keterampilan dari kelompok tersebut. Kontak langsung antara pengusaha dengan calon konsumen mampu
menciptakan hubungan atau interaksi yang positif. Personal selling meliputi: retail selling tenaga penjual melakukan penjualan dengan cara melayani konsumen yang
datang ke toko atau perusahaan, field selling tenaga penjual melakukan penjualan diluar perusahaan dengan cara mendatangi konsumen dari rumah-kerumah, executive
selling pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan penjualan.
2.1.5. Prinsip – Prinsip Personal Selling
