3 Besar segmen Berapa besar segmen yang harus dijangkau agar penjualan produk
dapat menguntungkan secara nyata. 4 Dapat dilaksanakan
Sejauhmana program seefektif itu dapat dilaksanakan untuk mengelola segmen ini.
2.2.2. Targeting
Perusahaan yang telah melakukan proses segmentasi dapat menentukan sasaran target targeting. Menurut Boyd, dkk 2000,
targeting adalah memutuskan segmen mana yang akan menjadi sasaran, setelah mengevaluasi daya tarik relatif setiap segmen ukuran,
potensi penghasil dan tingkat pertumbuhan, manfaat masing-masing segmen dan sumber daya relatif kerjanya.
Menurut Umar 2003, terdapat 3 faktor yang dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dilayani, yaitu :
1. Ukuran dan pertumbuhan segmen perusahaan harus mengumpulkan dan menganalisis data tentang penjualan terakhir,
proyeksi laju pertumbuhan, penjualan dan marjin laba yang diharapkan untuk berbagai segmen, lalu dipilih segmen yang
diharapkan paling sesuai. 2. Kemenarikan struktural segmen.
3. Sasaran dan sumber daya perusahaan harus mempertimbangkan sasaran dan sumber daya dalam kaitannya dengan segmen pasar.
2.2.3. Positioning
Kotler 1993 mengemukakan bahwa positioning adalah suatu tindakan untuk menempatkan posisi bersaing perusahaan dan
penawaran yang tepat pada setiap pasar sasaran. Penentuan posisi adalah konsep strategis yang sangat penting. Meskipun biasanya
dikaitkan dengan pemasaran barang konsumen, penentuan posisi memiliki nilai yang sama pentingnya baik untuk produsen barang
industrial dan jasa. Pernyataan penentuan posisi membantu perusahaan
mengkomunikasikan strateginya untuk pasar dan organisasinya sendiri untuk mengelola hubungannya dengan konsumen Boyd, dkk, 2000.
Menurut Kotler dalam Hadi 2005, suatu perbedaan dapat menjadi keistimewaan produk dan perusahaan, jika memenuhi kriteria
berikut : 1 Penting, artinya perbedaan memberi manfaat bernilai tinggi bagi
konsumen. 2 Unik, artinya perbedaan karakteristik yang ditawarkan tidak sama
dengan produk lain. 3 Unggul, artinya perbedaan produk lebih unggul, jika dibandingkan
dengan produk lain, walaupun sejenis dan sama manfaatnya. 4 Dapat dikomunikasikan, artinya konsumen dapat melihat
perbedaan yang dikomunikasikan oleh pemasar. 5 Mendahului, artinya perbedaan itu tidak mudah ditiru oleh pesaing.
6 Terjangkau, artinya konsumen mampu membeli perbedaan yang ditawarkan.
7 Menguntungkan, artinya perusahaan akan memperoleh laba berkat adanya perbedaan itu.
Menurut Umar 2003 ada beberapa tahap dalam proses penentuan posisi positioning, yaitu :
1 Mengidentifikasi keunggulan kompetitif. Jika perusahaan dapat menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai
superior kepada sasaran terpilih, maka diperoleh keunggulan komparatif.
2 Memilih keunggulan komparatif. Jika perusahaan telah menemukan beberapa keunggulan kompetitif potensial, selanjutnya
harus dipilih satu keunggulan kompetitif sebagai dasar dan kebijakan penentuan posisinya.
3 Mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi. Setelah penentuan posisi dipilih, perusahaan harus mengambil langkah-langkah untuk
mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi yang diinginkannya kepada konsumen sasaran.
2.3. Perilaku Konsumen
