Analisis Strategi Pemasaran PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru Dalam Menghadapi Perubahan Pasar Teknologi, Politik, dan Kompetisi

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

DEPARTEMEN EKONOMI PEMBANGUNAN

PERSETUJUAN PERCETAKAN Nama : Imam Darmawan

Nim : 0 8 0 5 0 2 2 3 0 Departemen : Manajemen

Judul : Analisis Strategi Pemasaran PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru dalam Menghadapi Perubahan Pasar, Teknologi, Politik dan Kompetisi.

Tanggal :………2012 Ketua Program Studi

NIP: 19620513 199203 2001

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

MEDAN

BERITA ACARA UJIAN

Hari : Senin

Tanggal : 12 Maret 2012 Nama : Imam Darmawan NIM : 0 8 0 5 0 2 2 3 0 Departemen : Manajemen

Judul : Analisis Strategi Pemasaran PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru Dalam Menghadapi Perubahan Pasar Teknologi, Politik, dan Kompetisi

Ketua Program Studi Pembimbing

Dr. Endang Sulistya Rini, SE, M.Si

NIP: 19620513 199203 2001 NIP: 19741123 200012 2001 Dr. Yeni Absah, SE, M.Si

Penguji I Penguji II

Dra. Friska Sipayung M.Si

NIP: 196201171986032002 NIP: 196309071988032002 Dr. Arlina Nurbaity, SE, MBA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

MEDAN

PENANGGUNG JAWAB SKRIPSI

Nama : Imam Darmawan

Nim : 080502230

Program Studi : Manajemen

Judul : Analisis Strategi Pemasaran PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru dam menghadapi Perubahan Pasar, Teknologi, Politik dan Kompetisi

Tanggal : ……….2012

Penulis

Lembar Pernyataan

Saya yang bertanda tangan dibawah ini menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi saya yang berjudul “Analisis Peran Koperasi Baitul Maal Wa Tamwil (BMT) Berkah Madani dalam Pengembangan UMK di Kota Jakarta” adalah benar hasil karya tulis saya sendiri yang disusun sebagai tugas akademik guna menyelesaikan beban akademik guna menyelesaikan beban akademik pada Fakultaas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

Bagian atau data tertentu yang saya peroleh dari perusahaan atau lembaga, dan/atau saya kutip dari hasil karya orang lain telah mendapat izin, dan/atau dituliskan sumbernya secara jelas sesuai dengan norma, kaidah dan etika penulisan ilmiah.

Apabila kemudian hari ditemukan adanya kecurangan dan plagiat dalam skripsi ini, saya bersedia menerima sanksi sesuai dengan peraturan yang berlaku.

Medan, 29 Februari 2012

Imam Darmawan NIM : 080502230

ABSTRAK

Judul penelitian ini adalah “Analisis Strategi Pemasaran PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru Dalam Menghadapi Perubahan Pasar Teknologi, Kompetisi, dan Politik”. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis strategi pemasaran PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru yaitu produk (Product), Harga (Price), Lokasi (Place), Promosi (Prpmotion). Dalam menghadapi perubahan pasar, teknologi, politik dan kompetisi.

Metode penelitian yang digunakan adalah metode analisis deskriptif (kualitatif) yaitu menyusun data dan mengelompokkannya untuk dianalisis sehingga dapat memberikan gambaran yang jelas mengenai fakta-fakta dan sifat. Serta hubungan-hubungan antar fenomena yang sedang diteliti dan metode truangulasi yaitu Membandingkan data hasil pengamatan dengan data hasil wawancara, Membandingkan dengan apa yang dikatakan orang tentang situasi terbuka dan tertutup, Membandingkan keadaan dan perspektif seseorang dengan berbagai pendapat dan pandangan orang dan Membandingkan hasil wawancara dengan isi suatu dokumen yang berkaitan dengan penelitian.

Dalam proses keseluruhan aktivitas pemasaran yang dilakukan PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru, sebenarnya tidak mudah untuk berjalan dengan sempurna. Karena didadalamnya terdapat aktivitas pemasaran yang melibatkan banyak pihak-pihak yang mempengaruhi pengambilan keputusan. Seperti, pembelian dan penjualan yang selalu diikuti oleh kondisi pasar, pemerintah, mitra perusahaan (PT. KPB Nusantara) dan pelanggan perusahaan karena perusahaan ini merupakan Badan Usaha Milik Negara.

Hasil penelitian menunjuakan dua proposisi. Pertama, penelitian ini menyatakan bahwa PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru menerapkan strategi pemasaran (bauran pemasaran) dalam menghadapi perubahan pasar,

teknologi, politik dan kompetisi melalui beberapa konten, yaitu : Produk (Product), Harga (Price), Lokasi (Place) dan Promosi (Promotion).

Proposisi kedua, hasil penelitian menunjukkan bahwa PT.Pekebunan Nusantara V Kota Pekanbaru telah menerapkan startegi pemasaran (bauran pemasaran) dalam menghadapi perubahan pasar, teknologi, kompetisi dan politik. Kecuali dua sub faktor yaitu akibat perubahan politik terhadap promosi dan akibat perubahan politik terhadap lokasi. PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru tidak melakukan promosi atau proses mempengaruhi pemerintah. Namun, kebijakan pemerintahlah yang mempengaruhi perusahaan dan saat ini perusahaan tidak melakukan banyak hal terhadap lokasi akibat perubahan politik.

Kata Kunci : Produk (Product), Harga (Place), Promosi (Promotion), Lokasi (Place)

ABSTRACT

The tittle of this research is “The Marketing Strategy Analysis Of PT. Perkebunan V Pekanbaru Facing Changes in Technology, Markets, Competition and Politics”. The purpose of this study was to analyze the marketing strategy of PT. Perkebunan V Pekanbaru on product, price, location, and promotion. In the face of market changes, technology, politics, and competition.

The method used descriptive analysis method (qualitative) and breaks the data set to be analyzed so as to give a clear picture of the facts and nature. As well as the relationships between the phenomenon being studied and the method truangulasi. Comparing data of observation with data of interview, compare with what people are saying about the situation of open and close. Comparing state and perspectives of a person with different opinions and views of people and compare the result of interviews with the content of a document relating to the research.

In the overall process of marketing activities carried out by PT. Perkebunan V Pekanbaru was not easy to run perfectly. Because there in marketing activity involving many parties that influence decision making. Such as buying and selling which is always followed by marketing conditions, government, corporate partners, and enterprise customers, because the company is a state – owned enterprises.

The result show that two proposition. First, the study states that PT. Perkebunan V Pekanbaru implementing marketing strategies (marketing mix) in the face of market changes. Technology, politics and competition through some of the content,namely: Product, price, location and promotion

The second propotion the result showed the Nusantara V PT. Perkebunan Pekanbaru City has implemented City has implemented a marketing strategy (marketing mix) in the face of market change, technological, political and competition. Except for two sub-factors which are due to the promotion of political change and due to location. PT. Perkebunan Nusantara V Pekanbaru not promoting or influencing governmental process. How ever, the government policies that affect the company and currently the company does not do much of the site due to political change

Keywords : Product , Price, Promotion, Place iii ii

KATA PENGANTAR Assalamu`alaikum Wr.Wb.

Syukur alhamdulillah kepada Allah Swt karena atas limpahan hidayah dan karunianya, penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Analisis Strategi Pemasaran PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru dalam menghadapi Perubahan Pasar Teknologi, Politik, Kompetisi dan Pasar, penulis juga mengucapkan shalawat berangkaikan salam kepada Nabi Besar Muhammad SAW, semoga kita mendapatkan syafa`atnya di yaumil akhir.

Penulis mempersembahkan skripsi ini kepada Orang Tua Tercinta yang dimuliakan oleh Allah SWT, Ayahanda Drs. Abdul Rachman M.Si dan Ibunda Netty R. Siregar semoga rahmat, berkah, dan kasih sayang Allah SWT tercurah kepada keluarga kita seperti kalian mencurahkan kasih sayang kepada kami anak-anakmu. Amin ya Rabbal `alamin.

Pada kesempatan ini, penulis menghaturkan terima kasih dengan hati yang tulus kepada:

1. Bapak Drs.John Tafbu Ritonga M,Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr.Isfenti Sadalia.SE,M.Ec dan Ibu Dra.Marhayanie.SE,M.Si selaku Ketua dan Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dr Endang Sulistya Rini.SE.M.Si selaku Ketua Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Dr.Yeni Absah.SE.M.Si selaku Dosen Pembimbing yang telah bersedia meluangkan waktu dan sabar memberi pengarahan juga perhatian serta masukan yang sangat berharga bagi penulis.

5. Ibu Dra. Friska Sipayung M.si dan Ibu Dr. Arlina Nurbaiti Lubis,SE, MBA selaku Dosen penguji I dan II yang telah memberikan saran.

6. Bapak Pimpinan dan seluruh staff PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru, Bapak H.Shahlul Harahap, Bapak Nugroho, Bapak Arif Budimana dan Bapak Jarwo dkk.

7. Kakanda Ardianti Yunita, Edita Pretty Pratiwi, Abangda Raden Heru Christianto dan Raden Anggun Salsabila terima kasih atas semangat dan kasih sayangnya. Semoga ananda Imam Darmawan bisa menjadi anak yang berbakti dan dibanggakan oleh Ayah,Mama,Abang,dan Adik ku, amin ya Rabb.

8. Sahabat-sahabat Himpunan Mahasiswa Islam, Himpunan Mahasiswa Manajemen dan Komisis Pemilihan Umum Seperjuangan (Sharon Dzulmi, Dika Nivardo dan Agus Solihi, dan sahabat yang selalu mendukung dalam segala sisi Kania Suci Utami.

Penulis menyadari bahwa masih banyak terdapat kekurangan dalam penulisan skripsi ini. Oleh karena itu saran dan kritik yang membangun sangat diharapkan.

Terima kasih.

Wassalamu`alaikum Wr.Wb

Medan, Februari 2012 Penulis

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK………. i

ABSTRACT……… ii

KATA PENGANTAR ……… iii

DAFTAR ISI ……… v

DAFTAR TABEL ………... vi

DAFTAR GAMBAR ………... viii

DAFTAR LAMPIRAN……….. ix

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ……… 1

1.2 Perumusan Masalah ……….... 10

1.3Tujuan Penelitan………... 10

1.4 Manfaat Penelitian………... 11

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian Teoritis ……….... 12

2.1.1 Strategi Pemasaran ………. 12

2.1.2 Tipe – Tipe Strategi Pemasaran……… 13

2.1.2.1 Transactional Marketing……… 14

2.1.2.2 Relationship Marketing………. 15

2.1.3 Pengertian Teknologi, Pasar, Politik dan kompetisi 22

2.1.3.1 Pengertian Teknologi ………. 22

2.1.3.2 Pengertian Pasar ………. 24

2.1.3.3 Pengertian Kompetisi……….. 31

2.1.3.4 Pengertian Politik……… 32

2.2. Penelitian Terdahulu………... 35

2.3 Kerangka Konseptual ………. 35

BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian ……… 40

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ……….. 41

3.3 Batasan Operasional ………. 41

3.4 Definisi Operasional ………. 41

3.5 Jenis Data ……….. 43

3.6 Metode Pengumpulan Data ………... 44

3.7 Prosedur Pengumpulan Data ………. 44

3.7.2 Pada saat depth interview………. 46

3.7.3 Pasca depth interview……….. 48

3.8 Informan ……… 49

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Perusahaan………... 52

4.1.1 Sejarah Perusahaan………. 52

4.1.2 Unit Kerja dan Struktur Organisasi………. 54

4.1.3 Aktivitas Pemasaran Perusahaan………. 59

4.1.3.1 Prosedur Tender CPO Lokal……… 60

4.1.3.2 Prosedur Tender CPO Ekspor…………. 61

4.1.3.3 Program Kegiatan Pemasaran………….. 64

4.2 Hasil Analisis……… 66

4.2.1 Analisis Elemen Strategi Pemasaran………… 70

4.2.1.1 Produk (Product)………. 71

4.2.1.1.1 Akibat Perubahan Teknologi… 71 4.2.1.1.2 Akibat Perubahan Kompetisi… 75 4.2.1.1.3 Akibat Perubahan Pasar……… 76

4.2.1.1.4 Akibat Perubahan Politik…….. 78

4.2.1.2 Harga (Price)……… 80

4.2.1.2.1 Akibat Perubahan Teknologi… 80 4.2.1.2.2 Akibat Perubahan Kompetisi… 80 4.2.1.2.3 Akibat Perubahan Pasar……… 83

4.2.1.2.4 Akibat Perubahan Politik…….. 85

4.2.1.3.1 Akibat Perubahan Pasar……… 85 4.2.1.3.2 Akibar Perubahan Teknologi… 89 4.2.1.3.3 Akibat Perubahan Kompetisi… 90 4.2.1.3.4 Akibat Perubahan Politik…….. 91 4.2.1.4 Promosi (Promotion)………..…. 91 4.2.1.3.1 Akibat Perubahan Kompetisi… 91 4.2.1.3.2 Akibar Perubahan Pasar……… 92 4.2.1.3.3 Akibat Perubahan Teknologi… 93 4.2.1.3.4 Akibat Perubahan Politik…….. 94 4.3 Interpretasi……… 94

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan………... 98 5.2 Saran………. 99

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

DAFTAR TABEL

No. Tabel Judul Halaman

Tabel 1.1. Uraian Ikhtisar Laba/Rugi ……… 8

Tabel 2.1. Concept Synthetis ……… 13

Tabel 3.1. Karakteristik Penelitian Kuantitatif dan Pendekatan Kualitatif ……….. 41

Tabel 4.1 Data Detail Pelanggan……….. 63

Tabel 4.2 Karakter responden……….. 68

Tabel 4.3 Pangsa Produksi………... 77

Tabel 4.4 Prospek CPO (Crude Palm Oil)……….... 83

Tabel 4.5 Pelanggan PTP. Nusantara V di PT. KPB Nusantara…... 84 vi

DAFTAR GAMBAR

No. Gambar Judul Halaman

Gambar 1.1 Total Penjualan……….. 9

Gambar 1.2 Laba Rugi sebelum pajak……….. 9

Gambar 1.3 Rasio Laba Bersih……….. 9

Gambar 1.4 Total Aktiva………... 9

Gambar 2.1 Bauran Pemasaran ………. 24

Gambar 4.1 Unit Kerja dan Lokasi PTP. Nusantara V (Persero)... 58

Gambar 4.2 Struktur Organisasi PTP. Nusantara V (Persero)…… 61

Gambar 4.3 Skema Aktivitas Pemasaran……… 62

Gambar 4.4 Gambar Detail Pelanggan CPO……….. 73

Gambar 4.5 Elemen Strategi Pemasaran dan Perubahan Teknologi, Politik, Kompetisi dan Pasar………... 74

Gambar 4.6 Skema Proses Produksi………. 77

Gambar 4.7 Trend Harga CPO Menurut CIF Rotterdam………. 85

Gambar 4.8 Trend Harga CPO Menurut MDEX Malaysia…….. 82

Gambar 4.9 Pelanggan PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbar…….. 87

DAFTAR LAMPIRAN

No. Lampiran Judul Halaman

Lampiran 1 Daftar Wawancara Manajer/Karyawan ... 108 Lampiran 2 Daftar Wawancara Buruh ... 112

ABSTRAK

Judul penelitian ini adalah “Analisis Strategi Pemasaran PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru Dalam Menghadapi Perubahan Pasar Teknologi, Kompetisi, dan Politik”. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis strategi pemasaran PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru yaitu produk (Product), Harga (Price), Lokasi (Place), Promosi (Prpmotion). Dalam menghadapi perubahan pasar, teknologi, politik dan kompetisi.

Metode penelitian yang digunakan adalah metode analisis deskriptif (kualitatif) yaitu menyusun data dan mengelompokkannya untuk dianalisis sehingga dapat memberikan gambaran yang jelas mengenai fakta-fakta dan sifat. Serta hubungan-hubungan antar fenomena yang sedang diteliti dan metode truangulasi yaitu Membandingkan data hasil pengamatan dengan data hasil wawancara, Membandingkan dengan apa yang dikatakan orang tentang situasi terbuka dan tertutup, Membandingkan keadaan dan perspektif seseorang dengan berbagai pendapat dan pandangan orang dan Membandingkan hasil wawancara dengan isi suatu dokumen yang berkaitan dengan penelitian.

Dalam proses keseluruhan aktivitas pemasaran yang dilakukan PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru, sebenarnya tidak mudah untuk berjalan dengan sempurna. Karena didadalamnya terdapat aktivitas pemasaran yang melibatkan banyak pihak-pihak yang mempengaruhi pengambilan keputusan. Seperti, pembelian dan penjualan yang selalu diikuti oleh kondisi pasar, pemerintah, mitra perusahaan (PT. KPB Nusantara) dan pelanggan perusahaan karena perusahaan ini merupakan Badan Usaha Milik Negara.

Hasil penelitian menunjuakan dua proposisi. Pertama, penelitian ini menyatakan bahwa PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru menerapkan strategi pemasaran (bauran pemasaran) dalam menghadapi perubahan pasar,

teknologi, politik dan kompetisi melalui beberapa konten, yaitu : Produk (Product), Harga (Price), Lokasi (Place) dan Promosi (Promotion).

Proposisi kedua, hasil penelitian menunjukkan bahwa PT.Pekebunan Nusantara V Kota Pekanbaru telah menerapkan startegi pemasaran (bauran pemasaran) dalam menghadapi perubahan pasar, teknologi, kompetisi dan politik. Kecuali dua sub faktor yaitu akibat perubahan politik terhadap promosi dan akibat perubahan politik terhadap lokasi. PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru tidak melakukan promosi atau proses mempengaruhi pemerintah. Namun, kebijakan pemerintahlah yang mempengaruhi perusahaan dan saat ini perusahaan tidak melakukan banyak hal terhadap lokasi akibat perubahan politik.

Kata Kunci : Produk (Product), Harga (Place), Promosi (Promotion), Lokasi (Place)

ABSTRACT

The tittle of this research is “The Marketing Strategy Analysis Of PT. Perkebunan V Pekanbaru Facing Changes in Technology, Markets, Competition and Politics”. The purpose of this study was to analyze the marketing strategy of PT. Perkebunan V Pekanbaru on product, price, location, and promotion. In the face of market changes, technology, politics, and competition.

The method used descriptive analysis method (qualitative) and breaks the data set to be analyzed so as to give a clear picture of the facts and nature. As well as the relationships between the phenomenon being studied and the method truangulasi. Comparing data of observation with data of interview, compare with what people are saying about the situation of open and close. Comparing state and perspectives of a person with different opinions and views of people and compare the result of interviews with the content of a document relating to the research.

In the overall process of marketing activities carried out by PT. Perkebunan V Pekanbaru was not easy to run perfectly. Because there in marketing activity involving many parties that influence decision making. Such as buying and selling which is always followed by marketing conditions, government, corporate partners, and enterprise customers, because the company is a state – owned enterprises.

The result show that two proposition. First, the study states that PT. Perkebunan V Pekanbaru implementing marketing strategies (marketing mix) in the face of market changes. Technology, politics and competition through some of the content,namely: Product, price, location and promotion

The second propotion the result showed the Nusantara V PT. Perkebunan Pekanbaru City has implemented City has implemented a marketing strategy (marketing mix) in the face of market change, technological, political and competition. Except for two sub-factors which are due to the promotion of political change and due to location. PT. Perkebunan Nusantara V Pekanbaru not promoting or influencing governmental process. How ever, the government policies that affect the company and currently the company does not do much of the site due to political change

Keywords : Product , Price, Promotion, Place iii ii

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Dunia bisnis berubah, sejak abad ke enam silam. Heraclitus sudah menandaskan sangat tegas bahwasannya tidak ada yang kekal didunia terkecuali perubahan itu sendiri. Secara gamblang disaksikan bersama , betapa signal – signal pertanda perubahan zaman begitu cepat terjadi.

Thomas Robert Malthus lebih dari 200 tahun lalu menyatakan bahwa “the power of population akan tumbuh jauh melebihi kemampuan the power in the earth untuk menghasilkan makanan bagi manusia”. Temuan Malthus tentu saja banyak menimbulkan banyak kehebohan – kehebohan, (Khasali, 2006). Sebagian orang inggris menanggapi bahwa bumi ini hanyalah berbentuk bulat dan terdiri dari segumpalan tanah yang hingga saat itu mereka diami. Terjadi dua kelompok pada masa itu yakni kaum optimis dan kaum pesimis. Kaum pesimis terdiri dari sekelompok orang yang berkutat dalam keributan, maki – makian terhadap kerajaan dan menyuarakan ketakutan. Kaum optimis meneruskan kerja dan membiarkan hidupnya masuk ke zona ketidaknyamanan (discomfortable) serta melkukan tindakan cermat dalam menyelamatkan kehidupan.

Perubahan yang paling menarik tentu saja ada pada di dunia usaha yang mana suatu perusahaan dipaksa untuk dapat mempertahankan pertumbuhannya di tengah – tengah era globalisasi yang penuh dengan goncangan teknologi, politik, pasar, dan kompetisi. Ada beberapa karakteristik perubahan pasar yaitu tidak

mudah untuk dikendalikan. Membutuhkan change maker. Pada dunia bisnis banyak pemimpin perubahan yang telah gugur bahkan dilengserkan oleh pro status quo sebelum namanya dikenal banyak orang, tidak semua orang dapat diajak melihat perubahan; perubahan dapat terjadi setiap saat ; berkenaan dengan uang maupun teknologi ; membutuhkan waktu, biaya, kekuatan ; budaya korporat; mitos ; harapan dan kepanikan.

Pada hakikatnya secara umum perubahan pasar, teknologi, politik dan kompetisi sangat berhubungan erat dengan strategi pemasaran yang mengacu pada: produk adalah barang atau jasa yang dapat diperjuabelikan, lokasi adalah tempat diperjual belikan produk dan pusat pengendalian, harga adalah suatu nilai tukar yang bisa disamakan dengan uang atau barang lain untuk manfaat yang diperoleh dari suatu barang atau jasa bagi seseorang atau kelompok pada waktu tertentu dan tempat tertentu. Strategi pemasaran yang baik adalah strategi pemasaran yang mampu menentukan lokasi dan harga penjualan dan harga per unit agar mampu dijangkau oleh pelanggan.

Perusahaan yang mampu membaca perubahan permintaan dan waktu akan mampu merespon perubahan pasar, kompetisi, politik dan teknologi dengan baik. Akan tetapi bila salah satu di antara dua faktor tersebut tidak mempengaruhi secara positive, maka tingkat qualitas perusahaan dalam menghadapi perubahan pasar, teknologi, politik dan kompetisi akan semakin rendah. Sedangkan tingkat penjualan (volume penjualan) dapat di tingkatkan dengan memperbaiki produk maupun tempat distribusi perusahaan yang telah ada pada saat itu.

Menurut Swasta (1982) “strategi adalah serangkaian rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya”. Pemasaran Menurut Stanton pemasaran adalah “sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial”.

PT. Perkebunan Nusantara V Indonesia adalah suatu perusahaan yang bergerak dibidang produk maupun jasa manufaktur. PT. Perkebunan Nusantara V Indonesia merupakan BUMN Perkebunan yang didirikan tanggal 11 Maret 1996 sebagai hasil konsolidasi kebun pengembangan PT. Perkebunan Nusantara II, PT. Perkebunan Nusantara IV, dan PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru.

Adapun perubahan dari sisi politik intervensi kebijakan dilakukan oleh pemerintah pada tahun 1997 dengan sisi output minyak kelapa sawit, melalui pajak pertambahan nilai ditanggung pemerintah. Surat Keputusan Mentri Keuangan nomor 188/011/2007 tanggal 24 September 2007, Pemerintah memberikan fasilitas pembebasan PPN (atau PPN ditanggung pemerintah selanjutnya disebut PPN-DTP) untuk jenis minyak kepala sawit ditingkat produsen terhitung mulai tanggal 25 September 2007. Dalam pelaksanaannya, setiap faktur Pajak Keluaran produsen dan penjual minyak goreng di-cap “DTP”. PPN sendiri merupakan pajak yang dikenakan atas setiap pertambahan nilai dari barang dalam peredarannya dari produsen. Indonesia menganut sistem tarif tunggal PPN yaitu sebesar 10%. Dengan demikian secara definitif dapat dikemukakan bahwa PPN-DTP adalah pajak terutang suatu perusahaan, baik

swasta maupun BUMN yang ditanggung pemerintah melalui penyediaan peng anggaran dalam subsidi pajak. Kebijakan tersebut diadopsi pemerintah dalam rangka mendorong investasi dan melakukan stabilisasi harga pada saat perekonomian global melambat dan harga komoditas meningkat. Melalui mekanisme ini, PPN 10% (yang lazimnya termasuk komponen harga minyak goreng dari produsen ke distributor) akan disubsidi dalam bentuk Di Tanggung Pemerintah (DTP) memanfaatkan dana “Subsidi Minyak ” yang sudah dialokasikan. Berdasarkan data APBN-P 2007 Pemerintah menentukan subsidi untuk PPN-DTP sebesar Rp 325 milyar. Sedangkan untuk tahun anggaran 2008 DPR telah menyetujui anggaran subsidi khusus minyak senilai 600 miliar atau Rp 275 miliar lebih tinggi dibandingkan anggaran serupa di 2007. Pada tahun angggaran 2009 pemerintah melalui Peraturan Menteri Keuangan menerbitkan Permenkeu No.231/PMK.011/2008 yang mengatur mengenai Pajak Pertambahan Nilai Ditanggung Pemerintah Atas Penyerahan Minyak Goreng Sawit Dalam Negeri Untuk Tahun Anggaran 2009. Dalam Peraturan tersebut disebutkan bahwa pemerintah telah mengalokasikan anggaran sebesar Rp 800 miliar untuk memberikan fasilitas Pajak Pertambahan Nilai Ditanggung Pemerintah (PPN-DTP) minyak sawit.

Dari sisi kompetisi,PT.Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru dalam perjalanannya dihadapkan oleh para pesaing yang sama – sama bergerak pada produksi minyak kelapa sawit atau crude palm oil (CPO), yang merupakan salah satu komoditas agroindustri terpenting dan selalu menjadi sorotan dalam kinerja ekspor non migas Indonesia. Beberapa PT.Perkebunan Nusantara V Kota

Pekanbaru (PT.PN I – PT. PN IX) yang ada merupakan pesaing dari PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru, disamping perkebunan rakyat dan perkebunan swasta yang ada di kota Pekanbaru. Dalam suatu perusahaan pemasaran memegang peranan yang sangat penting, karena dengan pemasaran yang baik maka barang yang diproduksi oleh perusahaan akan diterima oleh pasar, dan mendapat keuntungan dari penjualan produk. Untuk mencapai tujuan pemasaran maka perlu diterapkan konsep pemasaran yang berorientasi pada konsumen. Kepuasaan konsumen menjadi sasaran utama. Persaingan pemasaran oleh perusahaan perkebunan di Indonesia merupakan salah satu hal yang terpenting. Karena Indonesia negara produsen dan pengekspor minyak kelapa sawit yang cukup besar disamping negara-negara lain di dunia, khususnya wilayah Timur Tengah. Produksi minyak kepala sawit di Indonesia sebagian besar berasal dari PT. Perkebunan Nusantara. Dengan potensi sedemikian besar, dan persaingan yang sedemikian ketat dari pesaing-pesaing lain maka dibutuhkan usaha pemasaran yang baik untuk dapat terus mempertahankan konsumen. Berbagai strategi pun dilakukan guna menjadi perusahaan market leader diantara pesaingnya.

Agar tetap dapat memenuhi permintaan pasar domestik dan internasional yang kian hari kian meningkat, dan juga meneyusaikan dengan kompetisi dari para pesaing nya. Maka PT. Perkebunan Nusantara V terus menerus melakukan perbaikan dibidang kinerja operasional nya. Lewat perbaikan SDM (sumber daya manusianya ) dan juga membangun industri hilir dan pada saat nya kelak berupaya untuk go public. Dalam rangka itu lah PTPN mengundang rekan bisnis

nya untuk menjalin kerja sama dan memperluas jaringan perusahaan nya sehingga dapat bersaing di pasar global. Dengan menggunakan prinsip saling menguntungkan bukan hanya sekedar jual – beli.

Saat ini Perusahaan bergerak di bidang perkebunan sawit dan karet, meliputi pembukaan lahan, penanaman, pemeliharaan, pemanenan sampai dengan pengolahan hasil produksinya menjadi barang jadi dan setengah jadi berupa minyak sawit (CPO), inti sawit, PKO, PKM, Standard Indonesia Rubber 10/20 (SIR 10/20) dan produk lainnya. Selain itu Perusahaan juga melakukan pengembangan lahan melalui pola kemitraan dan pola plasma untuk meningkatkan pasokan bahan baku produksi.

Perusahaan mengelola 12 PKS yang menghasilkan minyak kelapa sawit (CPO) dan inti sawit yang dijual dan dipasarkan di pasar dalam dan luar negeri, sehingga produk tersebut harus memenuhi kriteria baku mutu standar nasional maupun internasional. Spesifikasi minyak sawit harus memenuhi persyaratan seperti kadar asam lemak bebas, kadar air, dan kadar kotoran. Sedangkan inti sawit harus memenuhi criteria kadar air, kadar kotoran, inti pecah dan inti berubah warna. Inti sawit yang dihasilkan PKS-PKS tersebut sebagian besar diolah di Pabrik PKO/PKM milik sendiri di Tandun dan telah memberikan kontribusi yang positif terhadap pendapatan perusahaan. Ditengah kondisi perekonomian global yang mulai membaik, persaingan di industri sejenis juga mulai meningkat, sehingga Perusahaan melakukan berbagai usaha untuk meningkatkan kinerjanya. Usaha yang dilakukan Perusahaan antara lain adalah meningkatkan pasokan bahan baku melalui pembelian Tandan Buah Segar (TBS), Bahan Olah Karet (Bokar),

meningkatkan utilisasi olah pabrik, konversi energi dan usaha - usaha produktif lainnya. Perusahaan juga sedang melakukan upaya upaya penataan manajerial, seperti system pengadaan barang dan jasa berbasis internet (e-procurement), serta secara berkala melakukan update Rencana Jangka Panjang Perusahaan (RJPP).

Perusahaan mengelola 51 unit kerja yang terdiri dari 1 unit Kantor Pusat; 5 Unit Bisnis Strategis (UBS); 25 unit Kebun Inti/Plasma; 12 Pabrik Kelapa Sawit (PKS); 1 unit Pabrik PKO; 4 fasilitas Pengolahan Karet; dan 3 Rumah Sakit. Areal yang dikelola oleh Perusahaan seluas 160.745 Ha, yang terdiri dari 86.219 Ha lahan sendiri/inti dan 74.526 Ha lahan plasma. Untuk data – data penjualan bersih PT. Perkebunan Nusantara V kota Pekanbaru mengalami perkembangan yang signifikan dari tahun 2006 hingga tahun 2010. Pada tahun 2006 penjualan bersih PT. Perkebunan Nusantara V kota Pekanbaru mencapai 1.523.991.000.

kemudian seiring berkembangnya zaman. Pada tahun 2007 Penjualan bersih PT. Perkebunan V Kota Pekanbaru mengalami peningkatan sebesar 2.413.293.000. Kemudian pada tahun 2008 meningkat hingga menyentuh angka 3.815.232.000. Setahun kemudian hasil penjualan bersih perusahaan tepatnya pada tahun 2009 menjadi 3.611.619.000 hal tersebut mengalami penurunan dibandingkan tahun sebelumnya. Dan pada tahun 2010 hasil penjualan kembali konsisten dengan peningkatan hasil penjualan menjadi 4.103.185.000. Berikut adalah ikhtisar laba rugi pen jualan usaha PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru :

Uraian Laba/Rugi

2006

2007

2008

2009

2010

Penjualan Bersih 1.523.991 2.413.293 3.815.232 3.611.619 4.103.185 Laba Kotor 409.691 743.112 1.016.095 683.856 851.677 Laba Usaha 169.180 431.610 653.137 292.825 447.095 Laba Sebelum

Pajak

134.787 350.796 587.728 208.364 357.349

Laba Bersih 96.610 245.177 410.177 145.352 261.041 JumlahSaham

(lembar penuh)

250.000 250.000 250.000 250.000 820.000

Laba Bersih per Saham (Rp 000)

386 981 1642 581 318

Pembayaran Dividen

24.152 61.294 102.619 43.606 *)

Rasio Pembayaran Dividen

25% 25% 25% 30% *)

Tabel 1.1

Uraian Laba/Rugi

Gambar 1.1 Gambar 1.2

Gambar 1.3 Gambar 1.4

Dari data yang telah ditunjukan, maka dapat diambil kesimpulan. Bahwasannya, bahwasannya data penjualan tersebut mengalami perubahan yang signifikan. Khususnya pada pasca tahun 2006. Yang mana kita ketahui terdapat perubahan kebijakan, yaitu intervensi dari pemerintah yang awal mulanya PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru dikenakan pajak senilai 10 persen setiap pertambahan nilai penjualan, namun kini PT. Perkebunan V Kota Pekanbaru tidak dikenakan PPN setiap faktur Pajak Keluaran produsen dan penjual minyak goreng di-cap “DTP” (Ditanggung Pemerintah). PPN sendiri merupakan pajak yang dikenakan atas setiap pertambahan nilai dari barang dan atau jasa (subsidi minyak).

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut : “Bagaimana strategi pemasaran PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru dalam menghadapi perubahan pasar, teknologi, politik, dan kompetisi?” .

1.3. Tujuan Penelitian

Untuk mengetahui dan menganalisa strategi pemasaran yang dilakukan untuk menghadapi perubahan pasar, teknologi, politik dan kompetisi pada kantor PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru.

1.4. Manfaat Penelitian

Manfaat yang diharapkan dari penelitian antara lain : a. Bagi Perusahaan

Sebagai saran dan masukan agar perusahaan mampu bersikap adaptif dalam menghadapi tantangan masa depan dan era globalisasi khususnya pihak manajemen bagian pemasaran kantor PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru.

b. Bagi pembaca dan peneliti lain

Untuk menambah pengetahuan dan wawasan dalam penyusunan penelitian lanjutan dan sekaligus bahan masukan informasi ilmiah untuk melanjutkan penelitian mengenai strategi pemasaran yang dipengaruhi oleh teknologi, politik, pasar, kompetisi dan perubahan pasar.

c. Bagi penulis

Sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan studi strata-1 jurusan manajemen serta dapat mengaplikasikan ilmu yang diperoleh berupa teori dan praktek langsung pada perusahaan.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Uraian Teoritis

2.1.1. Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat Swasta (1982) strategi adalah “serangkaian rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya”. Sehingga dalam menjalankan usaha kecil khususnya diperlukan adanya pengembangan melalui strategi pemasarannya. Karena pada saat kondisi kritis justru usaha kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan masyarakat. Menurut Stanton pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial.

Strategi pemasaran menurut Guiltinan dan Paul ( 1988:170 ) adalah “suatu rencana yg mengindikasikan bagaimana manejer mengalikasikan sumberdaya pada produk individu atau lini produk untuk mencapai tujuan produk tertentu”. Seperti pertumbuhan pangsa pasar atau memksimalkan keuntungan.

Menurut Tull dan Kehle ( dalam Tjiptono, 1997 : 6 ), strategi pemasaran merupakan “alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut”.

2.1.2. Tipe – Tipe Strategi Pemasaran

Seiring dengan berjalannya waktu, pemasaran mengalami pergeseran tipe secara terus menerus. Pergeseran ini dapat dilihat pada table berikut :

Table 2.1. CONCEPT SYNTHETIS Transactional Marketing Reletionship Marketing Experential Marketing

Goal -Preference Loyalty -Value

Performance Criterion -Market Share -Choice Probability -Retention rate -Life time -Level of consumtion

Key Concept -Atitute

-Product -Satisfaction -Trust -Comitment -Switching cost -Emotion -Consumption -Externalities Sumber:http:// Christopher.benavent.free.fr/publication/CadvnewMkg.

2.1.2.1. Transactional Marketing

“Transactional marketing adalah pemasaran yang berusaha mendapatkan konsumen demi tercaoainya tujuan pemasaran” ( Wolfe : 1998 ). Berdasarkan definisi ini, Transactional Marceting, menempatkan konsumen sebagai objek atau target.

Menurut Payne (1991), ciri-ciri transactional marketing adalah :

a. Berorientasi pada atribut produk

b. Jangka waktu yang pendek

c. Hanya sedikit memberikan perhatian pada layanan

d. Komitmen konsumen yang terbatas

e. Hubungan dengan pelanggan tidak terlalu dekat

Konsumen pada tahap ini hanya tertarik pada harga yang ditawarkan dan karena konsumen sangat sensitive terhadap harga, maka konsumen tidak memiliki loyalitas terharhadap produknya.

Tujuan transactional Marketing adalah timbulnya kecendrungan konsumen terhadapa produknya. Kriteria kinerja timbul dari besarnya pangsa pasar yang dimiliki dan kemunginan pemilihan produk, jasa perusahaan dan kepuasan produk. Namun lama kelamaan, menurut Chaston (2000), “terjadi pergeseran dalam strategi pemasaran dari transactional marketing menjadi Relationship marketing”.

2.1.2.2. Relationship Marketing

Untuk menghadapi persaingan dalam pasar global dewasa ini, menurut Kotler (1997 : 217) “perusahaan tidak hanya berorientasi pada pesaing saja, tetapi perusahaan harus mengelola keseimbangan yang baik antara orientasi pesaing dan orientasi pelanggan”. Hal ini didasarkan bahwa perusahaan yang berorientasi pada pelanggan berada dalam posisi yang menguntungkan untuk mengidentifikasi peluang baru dan menetapkan rangkaian strategi yang menghasilkan rangkaian jangka panjang, sehingga perusahaan yang mengamati kebutuhan pelanggan dapat memutuskan kelompok pelanggan mana dan kebutuhan mendesak apa yang paling penting untuk dilayani, dengan sumber daya dan tujuan tertentu.

Menurut Kotler (1997 : 42) “biaya untuk menarik pelanggan baru lebih besar dari pada biaya memuaskan pelanggan yang ada, karena diperlukan usaha yang besar untuk menarik pelanggan yang puas agar beralih dari pesaing”. Didasarkan pada hal tersebut, perusahaan harus memperkuat ketahanan pelanggannya. Menurut Kotler ( 1997 : 42-43 ) ialah

Pergeseran dari strategi transactional marketing menjadi strategi relationship marketing menurut chaston (2000) disebabkan strategi transactional marketing mengarahkan secara langsung upaya pemasarannya kea rah penciptaan dan penjagaan image sebagai perusahaan yang mempunyai kemampuan untuk bekerja lebih dekat dengan pelanggannya untuk memberikan pemecahan masalah pelanggannya tersebut.

Menurut Lamb ( 1996 : 7 ) relationship marketing adalah “strategi terpadu membangun kerjasama jangka panjang terutama dengan pelanggan”. Inti dari relationship marketing paling tidak menyangkut hubungan yang langgeng dan pertukaran yang terus menerus dan adanya saling kepercayaan dan ketergantungan.

Menurut tabel concept synthesis di atas, konsep dari relationship marketing adalah jasa dan produk yang didistribusikan melalui kontrol saluran langsung dimana transaksi ulang mengelilingi dalam sistem interaksi yang kompleks. Strategi ini bertujuan mengunci konsumen dengan menghalangi proses pemilihan. Hal ini dilakukan dengan membangun biaya besar bila konsumen berpindah produk atau jasa, dan berkomitmen tinggi pada konsumen dan kepercayaan.

2.1.2.3. Experiential Marketing

Experience secara harfiah diartikan sebagai pengalaman. Tiga puluh tahun lalu, Al rise dan Jack Trout dalam artikel mereka yang dimuat dalam Advertising Age yang berjudul The Positioning Era Cometh, menyatakan bahwa “perang pemasaran bukanlah dipasar melainkan di benak pelanggan lewat produk dan jasa (service) atau yang lazimnya disebut service excellence” (Ries and Ries, 2003). Tapi ketika itu tidak banyak orang perduli pada custumer service. Saat ini, hampir semua penyedia produk dan jasa melakukan apa yang disebut service exelence telah menjadi sebuah konsep dasar yang harus dilakukan seorang pemasar. Saat

ini pelanggan mempunyai kekuatan untuk memilih (Winarko : 2003). Pine and Gilmore (1999) mengidentifikasi bahwa

penawaran yang diberikan oleh perusahaan kepada pelanggannya dapat berupa komoditi (commodities) , barang (goods), layanan (services), dan pengalaman (experiences”). Dahulu, saat era servive economy dan service exelence, barang dan layanan yang bagus sudah cukup memuaskan pelanggan. Karena itulah kepuasa pelanggan kemudian menjadi ukuran kesuksesan sebuah merek. Namun kini , kita memasuki era experiential economy.

Untuk itulah, produk harus mampu membangkitkan sensasi dan pengalaman yang akan menjadi basis loyalitas pelanggan. Karena pergeseran ini, maka kosep kepuasan pelanggan kini menjadi kurang relevan.

Experiential marketing sangat berguna untuk sebuah perusahaan yang ingin meningkatkan merek yang berada pada tahap penurunan, membedakan produk mereka dari produk pesaing, menciptakan sebuah image dan identitas untuk sebuah perusahaan, meningkatkan inovasi dan membujuk pelanggan untuk mencoba dan membeli produk. Hal yang terpenting adalah menciptakan pelanggan yang loyal (New York Group Advertising, 2001 ; 2).

Pelanggan mencari perusahaan – perusahaan dan merek – merek tertentu untuk dijadikan bagian dari hidup mereka. Pelanggan juga ingin perusahaan – perusahaan dan merek – merek tersebut dapat berhubungan dengan hidup mereka, mengerti mereka, menyesuaikan dengan kebutuhan mereka dan membuat hidup

mereka jauh lebih terpenuhi. Dalam era informasi, teknologi, perubahan dan pilihan, setiap perusahaan perlu lebih selaras dengan para pelanggan dan pengalaman yang produk atau jasa mereka berikan.

Tahap awal dari sebuah experiential marketing terfokus pada tiga kunci pokok :

1. Pengalaman pelanggan

Pengalaman pelanggan melibatkan panca indera, hati, pikiran yang dapat menempatkan pembelian produk atau jasa diantara konteks yang lebih besar dalam kehidupan.

2. Pola konsumsi

Analisis pola konsumsi dapat menimbulkan hubungan untuk menciptakan sinergi yang lebih besar. Produk dan jasa tidak lagi dievaluasi secara terpisah, tetapi dapat dievaluasi sebagai bagian dari keseluruhan pola penggunaan yang sesuai dengan kehidupan konsumen. Hal yang terpenting, pengalaman setelah pembelian diukur melalui kepuasan dan loyalitas.

3. Keputusan rasional dan emosional

“Pengalaman dalam hidup sering digunakan untuk memenuhi fantasi, perasaan dan kesenangan. Banyak keputusan dibuat dengan menuruti kata hati dan tidak rasional. Experential marketing membuat

pelanggan merasa senang dengan keputusan pembelian yang telah dibuat” ( New York Group Advertising, 2001 ; 4).

Schmitt (1998) memberikan suatu framework alternative yang terdiri dari dua elemen, yaitu :

1. Strategic experience modules (SEMs), yang terdiri dari beberapa tipe experience ini.

2. Experience producers (Expros), yaitu agen – agen yang dapat menghantarkan experience ini.

Strategic experience modules terdiri dari lima tipe, yaitu sense, feel, think, act, relate.

Terdapat tiga prinsip pemasaran menurut Keegen (1989 : 4) yaitu :

1. Penciptaan nilai pelanggan

2. Mencapai keunggulan kompetitif dan diferensial

3. Fokus dan konsentrasi tujuan, sumberdaya dan upaya

Menurut pendapat Rangkuti (2004 : 6), strategi dapat dikelompokkan berdasarkan 3 (tiga) tipe strategi, yaitu:

1). Strategi Manajemen

Strategi manajemen meliputi strategi yang dapat dilakukan oleh manajemen dengan orientasi pengembangan strategi secara makro

misalnya, strategi pengembangan produk, strategi penerapan harga, strategi pengembangan produk, strategi akuisi, strategi pengembangan pasar, strategi mengenai keuangan dan sebagainya.

2). Strategi Investasi

Strategi investasi merupakan kegiatan yang berorientasi pada investasi, misalnya, apakah perusahaan ini melakukan strategi pertumbuhan yang agresif atau berusaha mengadakan penetrasi pasar, strategi bertahan, strategi pembangunan kembali suatu divisi baru atau strategi diiventasi, dan sebagainya.

3). Strategi Bisnis

Strategi bisnis ini juga disebut strategi bisnis secara fungsional karena bisnis ini berorientasi kepada fungsi-fungsi kegiatan manajemen, misalnya strategi pemasaran, strategi produksi atau operasional, strategi distribusi, strategi organisasi, dan strategi-strategi yang berhubungan dengan keuangan.

a. Harga (Price)

Menurut stanton (1982:254) mendefinisikan harga adalah “Price is amount of money (plus possible some goods) that is needed to acquire some combination of product and it’s accompying services.” (Alma, 1992 : 230) menegaskan bahwa harga berjalan sejajar dengan mutu produk.

Apabila mutu produk baik, maka calon pelanggan berani untuk membeli lebih tinggi.“Price also gives a perception of quality” (Payne, 1993 : 150).

b. Produk (product)

Menurut Stanton (1984 : 161), “a product is a set of tangible and intangible attributes, including packaging, color, price, manufacturer’s prestige, retailer’s prestige, and manufacturer’s and retailer’s services, which the buyer may accept as offering want satisfaction”. Jadi produk bukan hanya berbentuk sesuatu yang berwujud saja, tetapi juga sesuatu yang tidak berwujud seperti pelayanan jasa yang dapat dijual, dibeli, dan dapat dimiliki, semuanya digunakan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan dari konsumen.

c. Tempat (place)

Lokasi merupakan keputusan organisasi mengenai tempat untuk beroperasinya semua kegiatankegiatan organisasi. Lokasi sangat berpengaruh terhadap penyampaian produk dan ketepatan pada pasar sasaran. Produk tidak akan mempunyai guna yang lebih bagi konsumen apabila tidak tersedia pada saat dan tempat yang dinginkan.

d. Promosi (promotion)

“Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan perilaku” (Baker, 2000 : 7). Melalui periklanan

suatu perusahaan mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat melalui media-media yang disebut dengan media massa seperti koran, majalah, tabloid, radio, televisi dan direct mail (Tenaga Kerja

Gambar 2.1. Bauran Pemasaran

Sumber : allaffiliatemarketing.info

2.1.3. Pengertian Teknologi, Pasar, Politik dan kompetisi 2.1.3.1 Pengertian Teknologi

Memahami teknologi tidak dapat dipisahkan dari ilmu pengetahuan alam dan rekayasa (engineering). Ilmu pengetahuan alam adalah input bagi proses ilmu rekayasa sedangkan teknologi adalah hasil proses rekayasa. Besarnya pengaruh dari kemajuan teknologi terhadap perubahan kehidupan manusia di dunia yang mendorong proses globalisasi ekonomi semakin pesat sebenarnya sudah diduga sebelumnya oleh sejumlah orang, diantaranya adalah Alvin Toffler (1980). Menurutnya (Alvin Toffler : 1980) bahwa

“akibat progres teknologi akan terjadi kejutan-kejutan masa depan yang melahirkan revolusi baru. Kehidupan manusia atau kegiatan ekonomi dunia tidak lagi dipimpin oleh industri, namun informasi akan muncul sebagai penggerak pendahulu. Revolusi informasi yang sarat dengan teknologi akan membawa perubahan-perubahan di dalam kehidupan manusia sehari-hari yang jauh lebih radikal daripada revolusi industri yang memerlukan waktu, biaya, lahan, dan pasar yang besar”.

Alvin Toffler (1980) mengatakan bahwa “revolusi informasi yang dipicuh oleh kemajuan teknologi, khususnya teknologi informasi, akan membawa wajah baru, yakni masyarakat global lantaran kaburnya batas-batas wilayah dan negara”. Peran dari kemajuan teknologi terhadap proses globalisasi juga diakui oleh (Friedman,2002) yang mendapat penghargaan atas bukunya mengenai globalisasi. yang menyatakan “era globalisasi dibangun seputar jatuhnya biaya telekomunikasi berkat adanya mikrochip, satelit, dan internet atau Teknologi informasi yang baru ini mampu merajut dunia bersama-sama bahkan menjadi lebih erat”.

Teknologi ini juga dapat memungkinkan perusahaan untuk menempatkan lokasi bagian produksi di negara yang berbeda, bagian riset dan pemasaran di negara yang berbeda, tetapi dapat mengikat mereka bersama melalui komputer dan komperensi jarak jauh seakan mereka berada disatu tempat. Demikian juga berkat kombinasi antara komputer dan telekomunikasi yang murah, masyarakat sekarang dapat menawarkan pelayanan perdagangan secara global - dari konsultasi medis sampai penulisan data perangkat lunak ke proses data – pelayanan yang sesungguhnya tidak pernah dapat diperdagangkan sebelumnya.

Friedman (2002) mengatakan bahwa “globalisasi memiliki definisi teknologi sendiri: komputerisasi, miniaturisasi, digitalisasi, komunikasi satelit, serat optik dan internet”.

2.1.3.2. Pengertian Pasar

Pasar adalah tempat terjadinya transaksi jual beli (penjualan dan pembelian) yang dilakukan oleh penjual dan pembeli yang terjadi pada waktu dan tempat tertentu. Faktor pendorong kedua yang membuat semakin kencangnya arus perubahan pasar ekonomi adalah semakin terbukanya sistem perekonomian dari negara-negara di dunia baik dalam perdagangan, produksi maupun investasi/keuangan. Menurut Fukuyama (1999), menegaskan bahwa “dewasa ini baik negara-negara maju maupun Negara sedang berkembang cenderung mengadopsi prinsip-prinsip liberal dalam menata ekonomi dan politik domestik mereka”. Seperti yang dapat dikutip dari Friedman (2002) bahwa

Ide dibelakang perubahan pasar yang mengendalikannya adalah kapitalisme bebas – semakin Anda membiarkan kekuatan pasar berkuasa dan semakin Anda membuka perekonomian Anda bagi perdagangan bebas dan kompetisi, perekonomian Anda akan semakin efisien dan berkembang pesat. Pasar adalah tempat melakukan suatu transaksi jual maupun beli barang dan jasa disuatu tempat sedangkan perubahan pasar berarti penyebaran kapitalisme pasar bebas ke setiap negara di dunia. Karenanya globalisasi juga memiliki aturan perekonomian tersendiri – peraturan yang

bergulir seputar pembukaan, deregulasi, privatisasi perekonomian Anda, guna membuatnya lebih kompetitif dan atraktif bagi investasi luar negeri.

Menurut Stanton (2003) definisi pasar secara luas adalah “orang-orang yang mempunyai keinginan untuk memenuhi kebutuhan, uang untuk belanja serta kemauan untuk membelanjakannya”. Pada umumnya suatu transaksi jual beli melibatkan produk barang atau jasa dengan uang sebagai alat transaksi pembayaran yang sah dan disetujui oleh kedua belah pihak yang bertransaksi. Kegiatan faktor produksi adalah kegiatan yang melakukan proses, pengolahan, dan mengubah faktor-faktor produksi dari yang tidak atau kurang manfaat gunanya menjadi memiliki nilai manfaat yang lebih. Faktor- Faktor produksi yang umumnya digunakan adalah tenaga kerja, tanah, modal, dan metode.

Kelangkaan pada suatu faktor produksi biasanya akan menyebabkan kenaikan harga faktor produksi tersebut. Perubahan pasar merupakan perubahan suatu permintaan pasar akibat perubahan perilaku konsumen yang mengakibatkan perubahan penawaran beserta segala sistem pasar yang ada didalamnya. Perubahan keadaan ekonomi secara global dan pada Indonesia terjadi secara cepat. Perubahan yang membawa dunia ekonomi membuat persaingan semakin ketat. Keadaan ini membuat perusahaan lebih tanggap kepada keadaan pasar yang sangat cepat dan dinamis. Faktor – Faktor yang mendorong terjadinya perubahan pasar :

1. Tingkat Penjualan

Volume penjualan dapat dijabarkan sebagai umpan balik dari kegiatan pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan. Penjualan mempunyai pengertian yang bermacam-macam tergantung pada lingkup permasalahan yang sedang dibahas. Menurut Kotler dan Amstrong (1998), penjualan dalam lingkup kegiatan, sering disalahartikan dengan pengertian pemasaran. Penjualan dalam lingkup ini lebih berarti tindakan menjual barang atau jasa. Kegiatan pemasaran adalah penjualan dalam lingkup hasil atau pendapatan berarti penilaian atas penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode. Menurut Swastha dan Irawan (2000), permintaan pasar dapat diukur dengan menggunakan volume fisik maupun volume rupiah.

Berdasarkan pendapat Swastha dan Irawan tersebut, pengukuran volume penjualan dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu didasarkan jumlah unit produk yang terjual dan didasarkan pada nilai produk yang terjual (omzet penjualan). Volume penjualan yang diukur berdasarkan unit produk yang terjual, yaitu jumlah unit penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu, sedangkan nilai produk yang terjual (omzet penjualan), yaitu jumlah nilai penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu. Dalam penelitian ini pengukuran volume penjualan didasarkan pada jumlah unit produk yang terjual.

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan antara lain:

a. Kualitas barang.

Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan, jika barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasakan kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada barang lain yang mutunya lebih baik.

b. Selera konsumen.

Selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat, bilamana selera konsumen terhadap barang-barang yang kita perjualkan berubah maka volume penjualan akan menurun.

c. Servis Konsumen

Servis terhadap pelanggan merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap usaha dimana tingkat persaingan semakin tajam. Dengan adanya servis yang baik terhadap para pelanggan sehingga dapat meningkatkan volume penjualan.

2. Waktu

Petunjuk ekonomi dapat menjadi terdepan, tertinggal atau secara kebetulan yang mana mengindikasikan waktu dari perubahan relatif mereka terhadap ekonomi sebagai perubahan keseluruhan.

a. Memimpin : petunjuk ekonomi yang memimpin adalah petunjuk yang berubah sebelum perubahan ekonomi. Kembalinya pasar saham adalah sebuah petujuk yang terdepan, sebagaimana pasar saham biasanya mulai menurun dan bangkit kembali sebelum ekonomi mulai keluar dari resesi. Petunjuk ekonomi yang memimpin adalah tipe yang paling penting untuk penanam modal untuk membantu meramalkan keadaan ekonomi dimasa yang akan datang.

b. Kemunduran : Sebuah petunjuk kemunduran ekonomi adalah tidak berubahnya arah sampai beberapa kwartal dari perubahan ekonomi. Angka pengagguran adalah sebuah petunjuk kemunduran ekonomi sebagaimana pengangguran cenderung meningkat untuk jangka waktu 2 atau 3 kwartal setelah kondisi ekonomi mulai membaik.

c. Kebetulan : petunjuk ekonomi secara kebetulan adalah hanya bergerak bersamaan dengan kondisi ekonomi. Produksi kotor domestik adalah sebuah petunjuk secara kebetulan.

3. Tingkat Permintaan

Menurut samuelson (2003) “permintaan adalah sejumlah barang yg dibeli atau diminta pada suatu harga dan waktu tertentu”. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan antara lain:

a. Tingkat kebutuhan

Apabila kebutuhan terhadap suatu barang sangat penting, perubahan harga tidak mempengaruhi jumlah permintaan, maka permintaan terhadap

barang ini bersifat inelastic, sebaliknya bila kebutuhan terhadap suatu barang kurang penting, maka permintaan bersifat elastic.

b. Adanya barang-barang substitusi

Banyak atau sedikitnya macam barang substitusi sangat mempengaruhi jumlah permintaan. Kalau barang substitusi banyak, dengan terjadinya kenaikan harga sedikit saja, maka permintaan ini bersifat elastic. Apabila barang substitusi tidak ada maka permintaan itu akan bersifat elastis. c. Pendapatan konsumsi

Apabila pendapatan konsumen relative besar bila dibandingkan dengan harga barang maka permintaan akan bersifat inelastic sebaliknya

konsumen yang berpendapatan kecil dengan terjadinya perubahan harga sedikit saja akan mempengaruhi permintaan terhadap barang, permintaan ini bersifat inelastic.

d. Perubahan harga dan barang yang diminta

Hal ini akan mempengaruhi golongan lain untuk meminta barang tersebut, sehingga permintaan menjadi elastic.

e. Adanya barang yang serbaguna

Barang yang dapat digunakan secara multifungsi maka permintaan terhadap barang tersebut akan bersifat elastic.

f. Tradisi

Apabila pemakaian sesuatu barang sudah menjadi tradisi walaupun berapa pun naiknya harga, orang akan tetap membelinya, maka permintaan ini

bersifat inelastis, tetapi apabila tidak didasarkan tradisi permintaan akan bersifat elastis.

g. Mode

Mode juga mempengaruhi permintaan terhadap sesuatu barang, apabila barang tersebut sudah digandrungi oleh masyarakat, maka berapapun naiknya harga akan tetap dibeli. Maka permintaan akan bersifat inelastic demikian sebaliknya.

4. Kompetitor

Menurut Anik (2009) kompetitor adalah “orang atau organisasi yang menjadi saingan suatu perusahaan yang mungkin di balik itu mempunyai niat yang sama seperti perusahaan tersebut”. Dalam menghadapi kompetitor yang harus dilakukan adalah mengenali karakter mereka. Juga apa saja yang menjadi sepak terjangnya. Jangan takut menjadi tersaingi, justru jika kita melihat apa yang menjadi kelebihan dari kompetitor dan kita bisa mempelajarinya, itu satu kesempatan untuk mengetahui apa yang menjadi andalannya dan apa yang tidak ia miliki. Sehingga kita bisa membandingkan apa yang kita miliki untuk kemudian mengeksplorasi semua yang perusahaan miliki. Mungkin hal itu tidak dimiliki oleh mereka. Itu menjadikan nilai lebih bagi perusahaan.

2.1.3.3 Pengertian Kompetisi

Sacks dan Krupat (1988) mendefinisikan kompetisi adalah “usaha untuk melawan atau melebihi orang lain atau suatu organisasi”. Kompetisi mempunyai pengertian adanya persaingan antara perusahaan untuk mencapai pangsa pasar yang lebih besar. Kompetisi antara perusahaan dalam meperebutkan pelanggan akan menuju pada inovasi dan perbaikan produk yang pada akirnya pada harga yang lebi rendah sebuah perusahaan yang memimpin pasar dapat dikatakan sudah mencapai keunggulan kompetisi. Kompetisi baik bagi perusahaan karena akan terus mendorong adanya inovasi ketekunan dan membangun semangat tim, sekalipun demikian tidak selamanya kompetisi selalu baik karena kita harus memastikan bahwa para pesaing perusahaan kita tidak mencuri pelanggan kita dalam pengertian sempit kompetisi memiliki pengertian perusahaan perusahaan berusaha sekuat tenaga untuk membuat pelanggan membeli produk mereka bukan produk pesaing oleh karena itu akan terdapat pihak yang menang dan yang kalah.

Dalam pengertian luas sebagaimana sudah disebutkan diatas, kompetisi merupakan usaha organisasi bisnis dalam memperoleh pangsa pasar yang lebih

besar dan lebih sukses dibangdingkan pesaingnya.

Menurut Hair, et al, (2001 : 93) dalam pendapatnya adalah

Faktor ketiga yang mempengaruhi strategi pemasaran ialah kompetisi keberadaan pasar. Dalam era globalisasi, persaingan bisnis menjadi sangat tajam, baik di pasar domestik maupun di pasar internasional/global. Fenomena ini semakin menyadarkan para pengusaha untuk mencari

pendekatan-pendekatan serta terobosan yang inovatif guna merebut pangsa pasar. Upaya yang dilakukan yakni mencoba untuk bersaing di pasar yang lebih luas, juga menentukan bagian pasar mana yang dapat dilayani dengan baik. Hal ini disebabkan konsumen yang bervariasi, baik dalam memenuhi kebutuhan dan kebiasaan mengkonsumsi barang dan jasa, mulai dari barang-barang kebutuhan sehari-hari, jasa perbankan, jasa transportasi hingga makanan. Disinilah para perusahaan berusaha mendistribusikan produk mereka ke berbagai wilayah belahan dunia. Dari kebutuhan tersebut, maka membuat arus perdagangan menjadi semakin ketat dan globalisasi pun terjadi. Karena adanya kemudahan akses perdagangan ke berbagai wilayah belahan dunia..

2.1.3.4. Pengertian Politik

Faktor Politik pun tidak kalah pentingnya dalam proses pemasaran. Bila

dibandingkan dengan pelaksanaan dalam negeri,

perdagangan antara lain disebabkan karena adanya batas-batas politik dan kenegaraan yang dapat menghambat perdagangan, misalnya dengan adanya bea, tarif, atau quota barang impor. Menurut Aristoteles politik adala negara untuk mewujudkan kebaikan bersama selain itu politik bisa juga disebut sebagai seni dan ilmu untuk meraih kekuasaan secara konstitusional maupun

nonkonstitusional. Perdagangan

kenegaraan yang dapat menghambat perdagangan, misalnya dengan adanya bea, tarif, atau kuota barang impor.

Selain itu, menurut Amir (2009) “kesulitan lainnya timbul karena adanya perbedaan budaya, perdagangan”.

Definisi Politik adalah - Politik adalah proses pembentukan dan pembagian kekuasaan dalam masyarakat yang antara lain berwujud proses pembuatan keputusan, khususnya dalam negara. Pengertian ini merupakan upaya penggabungan antara berbagai definisi yang berbeda mengenai hakikat politik yang dikenal dalam ilmu politik. Politik adalah seni dan ilmu untuk meraih kekuasaan secara konstitusional maupun nonkonstitusional “Politik adalah usaha yang ditempuh warga negara untuk mewujudkan kebaikan bersama” (teori klasik Aristoteles). Menurut Amir M.S, berpendapat bahwa

bila dibandingkan dengan pelaksanaan perdangangan di dalam negeri, perdagangan tersebut antara lain disebabkan karena adanya batas-batas politik dan kenegaraan yang dapat menghambat perdagangan, misalnya dengan adanya bea, tarif, atau quota barang impor. Selain itu, kesulitan lainnya timbul karena adanya perbedaan budaya, timbangan, da

Dalam perdagangan internasional atau perdagangan bebas, suatu kebijakan dari pihak pemerintah perlu diberlakukan untuk tercapainya suatu pertumbuhan

ekonomi dan stabilitas yang selalu berarah positif, disini ada beberapa kebijakan dari pemerintah dalam perdagangan international atau perdagangan bebas. 1. Bea Cukai

Cukai adalah pungutan ole yang menikmati/menggunakan obyek cukai.

2. Tarif Pajak Eksport/import

Yang dimaksud dengan tarif adalah pajak ekspor atau impor yang dikenakan oleh suatu negara terhadap produk ekspor atau impor dari negara lain yang dibawa ke dalam atau ke luar daerah pabean.

3. Quota

Kuota import adalah satu jenis yang menetapkan had fizkal pada jumlah barang yang bole negara dalam jangka waktu tertentu. Kuota, seperti sekatan perdagangan lain, digunakan untuk menguntungkan pengilang barangan dalam ekonomi domestik dengan mengorbankan faedah yang boleh diperolehi oleh pengguna barangan dalam negara tersebut.

4. Subtitusi Impor

Sebagai usaha suatu negara untuk melakukan subsitusi barang – barang import dengan barang – barang sejenis yang diproduksi oleh industry domestik, Berdasarkan jenis barang yang diproduksi.

2.2. Penelitian Terdahulu

Jaldi Christanto Sinaga (2011), dengan judul“Analisis Pemasaran CPO (Crude Palm Oil) PT. Perkebunan Nusantara IV (PTPN IV). Studi kasus : Kantor Pusat PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN I-V) dan Karisma Pemasaran Bersama (KPB) PT. Perkebunan Nusantara I-V Cabang Medan”. Berdasarkan hasil penelitian menyimpulkan bahwa, Pemasaran CPO dipengaruhi pleh faktor internal dan eksternal, seperti mutu (asam lemak bebas, kadar lembab/kadar Air, jumlah CPO, harga CPO, tujuan perusahaan, dan promosi) dan faktor-faktor eksternal, seperti kebijakan pemerintah, (kuota penjualan, pajak ekspor, dan penjualan pemerintah), bea tarif masuk, kurs, komoditas subtitusi, dan persaingan (pesaing).

Anisa Sakinah (2011), dengan judul“Analisis Bauran Pemasaran terhadap minat konsumen dalam membeli busana muslim pada toko HJ Isma Lubis Pasar Petisah Medan”. Dengan penelitian yang bertujuan untuk mengetahui hubungan pengaruh bauran pemasaran terhadap minat konsumen dalam melakukan pembelian busana muslim toko Hj Isma. Penelitian ini memiliki jumlah sample 88 orang dan alat pengumpulan data yang digunakan yaitu dengan wawancara, observasi, dan membuat angket.

2.3 Kerangka Konseptual

Penelitian ini menjelaskan tentang strategi pemasaran dalam menghadapi perubahan pasar, teknologi, politik, dan kompetisi pada kantor PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru. Untuk memahami alur berfikir penelitian ini perlu

adanya kerangka pikir yang jelas. “Kerangka berfikir merupakan penjelasan secara teoritis pertautan antara variabel yang akan di teliti” (Sugiyono, 2007: 47). Perusahaan yang memiliki strategi pemasaran yg tepat sesuai dengan perubahan pasar, teknologi, politik, dan kompetisi maka perusahaan mampu meningkatkan daya saingnya serta mampu memenangkan persaingan. Perubahan teknologi, pasar, politik dan kompetisi dapat direspon perubahannya jika perusahaan tersebut mampu menganalisisnya.

Guiltinan dan Paul (1992) menyatakan strategi pemasaran adalah “pernyataan pokok tentang dampak yang diharapkan akan tercapai dalam hal permintaan pada target pasar yang ditentukan”. Indikator yang harus dipertimbangkan dalam strategi pemasaran adalah produk (product), Lokasi (Place), Proses (Process), Harga (Price), promosi (promotion),Lingkungan fisik (physicial environment) dan partisipasi (people) dan Hasil wawancara yang dilakukan peneliti dengan manajer, karyawan dan buruh PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru mengenai strategi pemasaran.

a.Teknologi

Memahami teknologi tidak dapat dipisahkan dari ilmu pengetahuan alam dan rekayasa(engineering). Ilmu pengetahuan alam adalah input bagi proses ilmu rekayasa sedangkan teknologi adalah hasil proses rekayasa. b. Pasar

tempat terjadinya transaksi jual beli (penjualan dan pembelian) yang dilakukan oleh penjual dan pembeli yang terjadi pada waktu dan tempat tertentu.

c. Kompetisi

Srull & Wickens (1988) mengatakan bahwa “kompetisi terjadi ketika individu berusaha mencapai tujuan untuk diri mereka sendiri dengan cara mengalahkan orang lain”. Sedangkan, Sacks & Krupat (1988) mendefinisikan kompetisi adalah “usaha untuk melawan atau melebihi orang lain”. Sama halnya dengan Hendropuspito (1989) yang mengatakan bahwa “persaingan atau beberapa orang atau kelompok berusaha mencapai tujuan yang sama dengan cara yang lebih cepat dan mutu yang lebih tinggi”.

Dari pendapat tersebut secara sederhana kompetisi dimaknai sebagai aktivitas dalam mencapai tujuan dengan cara mengalahkan orang lain atau organisasi. Individu atau kelompok yang berkompetisi, tergantung pada struktur reward dalam suatu situasi.

Adapun beberapa fungsi positif dari adanya kompetisi, yakni :

1. Kompetisi merupakan pendorong yang positif bagi manusia dan masyarakat untuk terus-menerus mencapai tahap-tahap kemajuan yang sermakintinggi.

2. Dengan Kompetisi orang didorong untuk memusatkan perhatian dan pikiran, tenaga dan sarana untuk mencapai hasil yang lebih baik daripada hasil yang dicapai kini, bahkan hasil terbaik di antara orang-orang lain.

3. penemuan baru yang mengungguli penemuan orang lain.

d. Politik

Menurut Aristoteles politik adala untuk mewujudkan kebaikan bersama. Selain itu politik bisa juga disebut sebagai seni dan ilmu untuk meraih kekuasaan secara konstitusional maupun nonkonstitusional”. Hasibuan (2007 : 69) menyatakan

perubahan pasar, teknologi, politik dan kompetisi mengacu pada strategi pemasaran. Strategi pemasaran mengacu pada produk yaitu, sesuatu yang berwujud dan tidak berwujud seperti pelayanan jasa yang dapat dijual, dibeli, dan dapat dimiliki untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan dari pembeli. Harga (Price) berjalan sejajar dengan mutu produk. Apabila mutu produk baik, maka calon pembeli berani untuk membayar lebih tinggi sama dengan volume penjualan yaitu sejumlah penjualan usaha yang berhasil dijual kepada konsumen pada tingkat harga tertentu yang telah ditetapkan. Proses adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana pelayanan dilakukan hingga kepada konsumen selama melakukan pembelian barang. Lokasi, sangat berpengaruh terhadap penyampaian produk dan ketepatan pada pasar sasaran. Produk tidak akan mempunyai guna yang lebih bagi konsumen apabila tidak tersedia pada saat dan tempat yang dinginkan. Lingkungan fisik adalah keadaan atau

situasi didalam perusahaan atau pabrik. Yang dimaksud dengan situasi ini adalah situasi dan kondisi geografi dan lingkungan institusi, dekorasi, ruangan, suara, aroma, cahaya, cuaca, pelatakan dan layout yang tampak. “Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada konsumen atau pihak lain dalam saluran penjualan untuk mempengaruhi sikap dan perilaku”

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian

Pada penelitian ini peneliti menggunakan jenis penelitian kualitatif yaitu dimana meliputi pengumpulan data untuk diuji hipotesis atau menjawab pertanyaan mengenai status terakhir dari subjek penelitian, Kuncoro (2003 : 8).“ Data deskriptif dikumpulkan melalui daftar pertanyaan dalam wawancara, ataupun observasi”.

Table 3.1

Karakteristik Penelitian Kuantitatif dan Pendekatan Kualitatif Pendekatan Kuantitatif Pendekatan Kualitatif Metode Penelitian Kuantitatif Metode Penelitian Kualitatif

Mencari Fakta atau Penyebab Berusaha memehami prilaku manusia Fenomena sosial Dari sudut pandang pelaku

Pendekatan logis positivism Pendekatan fenomenologi Pengukuran terkontrol Tidak terkontrol

Obyektif, dari sudut pandang pengamat Subyektif, dari sudut pandang pelaku Hipotesis-deduktif Deskriptif, induktif

Berorientasi hasil Berorientasi proses Reliabilitas adalah penting Validitas adalah penting Berjarak dengan data Dekat dengan data Datanya hard dan dapat diduplikasikan Datanya real dan lengkap

Mencoba untuk menganalisis Mencoba untuk mensintetis Berorientasi verivikasi Berorientasi penemuan Sumber : Deshpande (1983:103)

3.2. Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dimulai dari bulan Agustus 2011 sampai Desember 2011. Lokasi penelitian dilakukan pada kantor PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru yang beralamat di Jalan Rambutan No. 43 Pekanbaru.

3.3. Batasan Operasional

Untuk menghindari ruang lingkup penelitian yang terlalu luas sehingga mengaburkan penelitian, maka penelitian ini dibatasi pada teknologi, politik, pasar, dan kompetisi dalam bidang pemasaran serta strategi pemasaran pada PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru.

3.4. Definisi Operasional

Penguraian definisi operasional variabel-variabel yang akan diteliti merupakan suatu cara untuk mempermudah pengukuran variabel penelitian. Selain itu juga memberi batasan-batasan pada obyek yang akan diteliti, yaitu:

a. Strategi Pemasaran

Merupakan rencana umum dari tindakan utama yang ditujukan untuk keberhasilan suatu perusahaan demi tercapainya suatu tujuan bidang pemasaran. Faktor – faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran adalah sebagai berikut ; Produk (Product), Lokasi (Place), Harga (Price), Promosi (Promotion).

b. Teknologi

Teknologi merupakan faktor yang berperan dalam proses produksi secara efektif dan efisien. Dimana teknologi yang digunakan mengalami perubahan dari waktu ke waktu sesuai kebutuhan PT.PN V Kota Pekanbaru sehingga mempengaruhi proses produksi minyak kelapa sawit, karet dan lain – lainnya.

Memahami teknologi tidak dapat dipisahkan dari ilmu pengetahuan alam dan rekayasa (engineering). Ilmu pengetahuan alam adalah input bagi proses ilmu rekayasa sedangkan teknologi adalah hasil proses rekayasa.

c. Pasar

Pasar merupakan faktor yang berpengaruh dalam segi penjualan produk PT.Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru. Karena konsumen menyentuh pasar dan juga tempat penjualan (place) didalam strategi pengembangan pasar oleh PT.Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru.

d. Politik

Politik merupakan faktor yang berpengaruh terhadap profit PT.Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru, dengan adanya faktor – faktor politik didalam berbisnis hal ini sangat berpengaruh terhadap kualitas produk dan

mempertahankan jumlah penjualan. Seperti perubahan kebijakan pemerintah dalam pemberian subsidi minyak dan penetapan pajak oleh pemerintah .

e. Kompetisi

Kompetisi merupakan faktor yang berperan penting dalam memmenangkan persaingan, karena kompetisi menyangkut berbagai jenis produk, dimana terjadi persaingan antara PT. Perkebunan Nusantara I hingga PT.Perkebunan Nusantara IIIX dalam hal sehat atau tidaknya suatu perusahaan dimata pemerintah

3.5. Jenis Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:

a. Data Primer, yaitu data yang diperoleh dari responden dengan melakukan wawancara kepada karyawan kantor (maneger, karyawan, dan buruh) PT Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru. Pada umumnya data tersebut bersifat up to date.

b. Data Sekunder, yaitu data yang diperoleh melalui dokumen-dokumen dan laporan-laporan tertulis perusahaan, literatur-literatur di perusahaan dan bagian bahan-bahan atau tulisan lain yang ada hubungannya dengan masalah yang akan diteliti yang berfungsi sebagai bahan pertimbangan dan lebih bersifat historis.

3.6. Metode Pengumpulan Data a. Pengamatan

Dengan melakukan pengamatan langsung terhadap kegiatan operasional dan kinerja PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru.

b. Wawancara (depth interview)

Wawancara yaitu melakukan tanya jawab dengan pihak manajemen perusahaan dan beberapa karyawan yang menjadi responden penelitian, yang berkaitan dengan strategi pemasaran dan perubahan pasar.

c. Studi Dokumentasi

Studi dokumentasi yaitu mengadakan pencatatan langsung terhadap dokumen atau arsip yang berhubungan dengan masalah yang diteliti.

Berdasarkan rumusan masalah dan karakteristik objek penelitian, maka metode penelitian yang digunakan adalah depth interview. Depth Interview adalah “sebuah wawancara yang cukup panjang (sekitar 30 menit sampai 1 jam) dan tidak terstruktur antara responden dengan seorang pewawancara tersebut dalam diskusi setelah menjabarkan secara umum tema diskusi” (Schiffman dan Kanuk, 2000 : 25).

3.7. Prosedur Pengumpulan Data 3.7.1. Pra-Depth Interview

Mulyana (2003:182-187) memberikan beberapa saran kepada para peneliti sebelum memulai depth interview, yaitu :

1. Menemukan subyek penelitian

Untuk menemukan orang yang akan dijadikan subyek penelitian, peneliti harus terjun ke lapangan untuk menemukan orang yang layak untuk diwawancarai. Sejalan dengan proses ini, peneliti dapat meminta rujukan mengenai siapa lagi orang yang mempunyai pengalaman atau karakteristik serupa. Kontak yang baru ini juga menunjukan orang lainnya yang seperti mereka juga, sehingga terjadilah proses bola salju (snowball), sampai peneliti memperoleh jumlah sample yang memadai. 2. Menentukan jumlah responden

Frey et al. (1992) menyatakan “dalam metode depth interview tidak ada criteria baku mengenai berapa jumlah responden yang harus diwawancarai. Sebagai aturan umum, peneliti berhenti melakukan wawancara sampai data menjadi jenuh”. Artinya, peneliti tidak menemukan aspek baru dalam fenomena yang diteliti. Dengan kata lain, peneliti berhenti mewawancara hingga mereka bertindak dan berpikir sebagai anggota – anggota kelompok yang sedang diteliti. Akan tetapi, Douglas (1967) menyatakan “bahwa begitu pewawancara merasa mereka menemukan pandangan yang memadai, mereka harus aktif mencari contoh – contoh yang negative, yaitu kasus – kasus yang tidak sesuai dengan pola – pola yang telah ditemukan sebelumnya”. 3. Variasi Responden

Frey et al. (1992) menyebutkan bahwa “pertimbangan terpenting dalam pemilihan sample sebaiknya bervariasi”. Dilihat dari jenis

demografisnya, sehingga hasil penelitian tidak menyimpang karena faktor – faktor sosio-ekonomi, gender, atau kepribadian yang tidak relevan, akan diperkaya oleh orang – orang yang berlainan dalam ciri – ciri tersebut.

3.7.2 Pada saat depth interview

Ada beberapa hal yang harus diperhatikan oleh peneliti saat melakukan depth interview, Yaitu :

1. Memulai wawancara

Mulyana (2003 : 184) menyarankan untuk “memulai wawancara dengan basa – basi ketimuran, namun tetap proposional dan secukupnya. Apa lagi bila responden adalah orang penting dan hanya memiliki waktu yang terbatas”.

2. Mengajukan pertanyaan

a. Mulyana (2003 : 185) mengatakan “untuk memperoleh data secermat mungkin, sebaiknya peneliti memanfaatkan tape recorder. Namun, sebelum menggunakan tape recorder, peneliti harus meminta izin terlebuh dahulu kepada responden”. Hal yang mungkin terjadi adalah responden menjadi gugup ketika menyadari jawabannya direkam, namun biasanya hal ini tidak berlangsung lama, dan kegugupan itu mencair seiring dengan jalannya wawancara. Keuntungan peneliti bila menggunakan tape recorder adalah :

i. Peneliti dapat lebih berkonsentrasi penuh terhadap informasi yang diberikan responden karena tidak harus mencatat ataupun menulis seluruh informasi yanf teruca

ii. “Data menjadi lebih lengkap dan akurat” (Mulyana, 2003:185). b. Pertanyaan dalam depth interview cendrung dimulai dengan kata

Tanya bersifat terbuka, seperti ‘bagaimana’, ‘apakah’, dan ‘mengapa’.

c. Mulyana, (2003:183) mengatakan “peneliti harus dapat membawa wawancara ini menjadi sebuah ‘percakapan informal’, sehingga peneliti dapat menggali apa yang responden rasakan dan pikirkan”. Bahasa yang digunakan adalah bahasa yang akrab dan informal. Pertanyaan bahkan dapat diajukan dalam bahasa daerah, bila diyakini responden akan bersikap lebih terbuka.

3. Pedoman penyelenggaraan wawancara

Hill et al (dalam Tim, 1986 : 25 - 27) mengembangkan beberapa pedoman yang perlu diketahui dalam menyelenggarakan wawancara, yaitu :

a. Penyusunan isi wawancara yang efektif, dengan berusaha menempatkan pesan utama pada awal pembicaraan.

b. Sikap dan ekspresi vocal yang tepat. c. Saling membuka diri.

d. Sesuaikan penggunaan alat peraga dengana kondisi saat wawancara. e. Memperhitungkan kepentingan dan perspektif penelitian.

4. Mengakiri depth interview

a. Pertanyaan – pertanyaan yang bersifat pribadi (seperti tempat dan tanggal lahir, usia, riwayat pendidikan, penghasilan, dan sebagainya )diajukan pada akhir wawancara. Hal ini berkebalikan dengan pertanyaan dalam survey yang umumnya menempatkan pertanyaan – pertanyaan pribadi ini diawal wawancara. Tujuan teknik ini adalah menghindarkan respoden dari keharusan memberikan jawaban yang bersifat pribadi, yang mungkin membuatnya malu dan tersinggung sehingga mempengaruhi jawaban atas pertanyaan berikutnya, atau bahkan secara mendadak dan sepihak membatalkan wawancara.

b. Pada akhir wawancara, peneliti sebaiknya meminta alamat, nomor telpon ataupun email responden. Tujuannya adalah agar memudahkan peneliti untuk menghubungi responden bila membutuhkan data tambahan.

3.7.3 Pasca depth interview

Mulyana (2003:185) menyarankan “peneliti menyalin hasil wawancara kedalam bentuk tulisan dan memilah – milahnya berdasarkan kategorinya yang relevan, seperti model, hipotesis, atau kerangka teori yang sedang dibangun”.

3.8. Informan

Dalam Penelitian ini dibutuhkan informan untuk membantu proses pengumpulan data. Informan tersebut dipilih dengan didasarkan kebutuhan untuk mendukung reliabilitas penelitian.

Informan yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

1. Maneger PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru

Karakteristik informan tersebut dipilih karena dianggap membantu untuk memberikan informasi tentang bagaimana penerapan strategi pemasaran dalam menghadapi perubahan pasar, teknologi, politik dan kompetisi pada PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru.

2. Karyawan PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru

Karakteristik informan tersebut dipilih karena dianggap membantu untuk memberikan informasi tentang bagaimana penerapan strategi pemasaran dalam menghadapi perubahan pasar, teknologi, politik dan kompetisi pada PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru.

3. Buruh PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru

Karakteristik informan tersebut dipilih karena dianggap membantu untuk memberikan informasi tentang bagaimana situasi maupun kondisi pekerja di lapangan ketika melakukan aktivitas operasional serta mengetahui seperti apa kompetisi sesungguhnya yang terjadi dilapangan pada PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru.

Menurut Cooper dan Emory (1996 : 214) “populasi adalah seluruh kumpulan elemen yang dapat digunakan untuk membuat beberapa kesimpulan”.

Ada dua macam populasi. Pertama, populasi target yang merupakan seluruh unit populasi. Kedua, populasi survey , yang merupakan sub-unit dari populasi target dan selanjutnya jadi populasi penelitian. Sampel adalah sub unit populasi survei atau populasi survei itu sendiri, yang oleh peneliti dipandang mewakili populasi target.

Teknik pengambilan sample berdasarkan nonprobability sampling dimana peneliti tidak memperoleh daftar seluruh anggota populasi (Danim, 1997 : 93). Pemilihan sample dari populasi ini bersifat tidak acak. “Pengetahuan pribadi dan opini digunakan sebagai dasar pemilihan sample sehingga tidak semua elemen populasi mempunyai peluang yang sama untuk terpilih” (Siagian dan Sugiarto, 2000 : 116).

Cara penarikan sample penelitian adalah convenienve sampling kadang disebut juga sebagai accidental samples karena objek yang menjadi sample didapatkan secara accident, dimana mereka secara tidak sengaja sedang berada ditempat dilakukannya penelitian (Churchill, 1991:34). Menurut Emory (1996:244) untuk pengambilan sample nonprobalilitas yang tidak terbatas, maka tipe sample yang bisa digunakan adalah convenience sample.

Populasi target dalam penelitian ini adalah seluruh karyawan dan manejer pemasaran PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru. Sedangkan populasi survey yang menjadi sample adalah buruh dan karyawan PT. Perkebunan V Kota Pekanbaru yang sedang berada dilokasi penelitian. Berdasarkan pertimbangan rumusan masalah dan metode pelaksana depth interview, maka jumlah responden yang akan diwawancarai antara 15 hingga 20.

kompetisi? 5. Apakah yang

dilakukan PT. Perkebunan Nusantara V terhadap lokasi/saluran distribusi, akibat perubahan kompetisi? II.Teknologi

6. Bagaimana proses penyelesaian produk minyak kelapa sawit dan getah pada pohon karet ?

7. Perubahan teknologi seperti apa yg sedang terjadi saat ini?

8. Apakah yang dilakukan

perusahaan terhadap produk akibat perubahan teknologi? 9. Apakah yang

dilakukan

perusahaan terhadap harga akibat

perubahan teknologi? 10. Apakah yang

dilakukan

perusahaan dalam melakukakan promosi akibat perubahan teknologi? 11. Apakah yang

dilakukan

perusahaan terhadap lokasi dan saluran ditribusi akibat

perubahan teknologi? III. Pasar

12. Bagaimana proses distribusi produk? 13. Bagaimana cara

perusahaan mempromosikan perusahaan kepada calon pelanggan? 14. Sejauh apa produk

yang dihasilkan perusahaan dibutuhkan oleh pelanggan? 15. Menurut anda

apakah pabrik perusahaan cukup mudah dijangkau oleh pelanggan ? 16. Bagaimana

pengaruh iklim pancaroba terhadap keuntungan

perusahaan maupun buruh perusahaan ? 17. Apakah yang

dilakukan perusahaan terhadap harga akibat perubahan pasar?

18. Apakah yang

dilakukan peusahaan terhadap produk akibat perubahan adanya pasar? IV. Politik

19. Jelaskan sejauh mana pengaruh pajak, tariff, quota,

penjualan ! 20. Apakah ada

pengaruh subsidi minyak terhadap keuntungan perusahaan ! 21. Jelaskan apa yang

dilakukakan

perusahaan terhadap harga akibat adanya perubahan kebijakan politis

22. Jelaskan apa yang dilakukakan

perusahaan terhadap produk akibat adanya perubahan kebijakan politis 23. Menurut anda

apakah ada perubahan kebikajakan perusahaan, sejak diberlakukannya subsidi minyak pada tahun 2007?

LAMPIRAN 2

W A W A N C A R A

d. Kepada Bapak/Ibu /Saudara mohon untuk menjawab seluruh pertanyaan yang ada dengan jujur dan sebenarnya.

PETUNJUK PENGISIAN :

e. Pengisian angket ini tidak berpengaruh kepada saudara di masa yang akan datang, karena semata – mata hanya untuk kepentingan ilmiah di

lingkungan terbatas.

f. Cara pengisian : Bapak/Ibu/Saudara dipersilahkan untuk memberikan keterangan jawaban yang dianggap tepat atau paling sesuai menurut pendapat saudara dengan menuliskannya pada lembar jawaban yang telah disediakan.

• Nama :

KARAKTERISTIK RESPONDEN :

• Jenis Kelamin : Laki – laki / Perempuan

• Umur :

• Pekerjaan/Jabatan : • Join Date : (*Dicoret salah satu yang tidak )

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PT.PERKEBUNAN NUSANTARA V KOTA PEKANBARU

DALAM MENGHADAPI PERUBAHAN PASAR, TEKNOLOGI, POLITIK, DAN KOMPETISI

DAFTAR PERTANYAAN PENELITIAN

Responden Tema Pertanyaan Daftar Pertanyaan

Buruh PT. Perkebunan Nusantara V Kota Pekanbaru.

Apakah sejauh ini terdapat masalah dalam produksi maupun system pemasaran CPO ?

I. Kompetisi 1. Apa yang dilakukan

perusahaan terhadap produk akibat adanya perubahan persaingan? 2. Apakah yang

dilakukan perusahaan terhadap harga akibat adanya persaingan? 3. Mana yang lebih

efektif, ditribusi pemasaran PT.

Perkebunan Nusantara V atau perusahaan perkebunan swasta 4. Bagaimana pengaruh

qualitas pelayanan sebelum dan sesudah diberlakukannya subsidi minyak ? I. Politik

5. Perubahan apa yang terjadi bagi buruh sejak diadakannya subsidi minyak bagi perusahaan ?

6. Ada atau tidak

dampaknya bagi buruh ? Jika ada, apa

dampaknya?

7. Apa yang dilakukan perusahaan terhadap produk, ketika adanya perubahan kebijakan politik?

perusahaan terhadap harga, akibat

perubahan perubahan pajak/politik?

II. Pasar 9. Pelanggan mana

sajakan yang menjadi pelanggan setia PT. Perkebunan Nusantara V ?

10. Berapa trend harga kedepan produksi getah dan CPO ? 11. Berapa harga sawit dan

karet per kg pada saat ini?

12. Bagaimana efektifitas kerja buruh terhadap hasil pekerjaan? 13. Apakah yang

dilakukan perusahaan terhadap produk akibat perubahan pasar? 14. Apakah lokasi pabrik

mudah dijangkau, dibandingkan pabrik pesaing?

15. Bagaimana sistem penyampaian produk kepada pelanggan saat ini?

III. Teknologi

16. Bagaimana pengaruh teknologi, terhadap efektivitas dan

efisiensi kinerja buruh ?

17. Apakah ada kendala – kendala dalam

penguasaan teknologi? 18. Pendidikan seperti apa

yang

mengkualifikasikan menjadi buruh perusahaan?