yang dapat dimanfaatkan perusahaan yaitu masih luasnya pangsa pasar bank syariah secara nasional dengan skor 0,4826. Pertumbuhan
perbankan syariah di Indonesia relatif cepat yang didukung oleh jumlah penduduk Indonesia yang mencapai lebih dari 200 juta jiwa. Ini dapat
menjadi potensi pasar bagi perbankan syariah. Adapun ancaman utama yang dihadapi oleh BSM KCP Lebak
adalah semakin banyak Bank Umum Syariah dan Unit Usaha Syariah yang tumbuh di Indonesia dengan skor 0,9960. Dengan kondisi seperti
ini, maka perusahaan harus mempunyai strategi untuk mampu bertahan dalam menghadapi persaingan yang semakin kompetitif. Ancaman kedua
bagi perusahaan yaitu semakin lengkap dan inovatif fitur produk bank pesaing yang dilengkapi dengan teknologi canggih dengan skor 0,3993.
Banyaknya perbankan syariah yang bermunculan sekarang ini, pasti diikuti dengan mengeluarkan produk-produk yang menawarkan fasilitas
dan manfaat berbeda untuk menghadapi persaingan. Hal ini perlu terus diperhatikan perusahaan agar mampu bersaing dengan mengeluarkan
program-program yang menguntungkan untuk dijadikan sebagai daya tarik bagi nasabah, seperti BSM Fantasi, Sahabat BSM, Direct Gift,
Mitra Kerja BSM, Prima Gift, dan Giro Prima. Skor total dari faktor-faktor eksternal BSM KCP Lebak adalah
3,9732. Hal ini menunjukan bahwa perusahaan mampu merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi
ancaman. Dapat disimpulkan bahwa perusahaan berada pada posisi kuat dengan total skor terbobot lebih tinggi dari nilai rata-ratanya yaitu 2,5.
4.5.2 Tahap Pencocokan
1. Matriks IE
Tahap berikutnya dalam perumusan strategi adalah tahap pencocokan, yaitu perumusan strategi berdasarkan hasil identifikasi dan
analisis kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan yang telah diperoleh dengan menggunakan model matriks IE.
Matriks Internal-Eksternal IE merupakan penggabungan dari hasil skor terbobot dari matriks IFE dan matriks EFE yang dapat dilihat
pada lampiran 9. Hasil analisis faktor internal dengan menggunakan matriks IFE diperoleh skor terbobot yaitu 3,0973. Sedangkan hasil
analisis faktor eksternal dengan menggunakan matriks EFE diperoleh skor terbobot yaitu 3,9732. Berdasarkan hasil skor tersebut jika hasil dari
matriks IFE dan hasil dari matriks EFE dipadukan ke dalam matriks IE, maka BSM KCP Lebak dalam hal pemasaran produk Tabungan BSM
berada pada sel I yang dapat dilihat pada Gambar 6.
SKOR TOTAL IFE
Kuat Rata-rata Lemah
4,0 3,0
2,0
3,0973 3,9732
Tinggi 3,0
Grow and build II
Grow and Build III
Hold and Maintain
SKOR TOTAL EFE
Rata-Rata 2,0
IV Grow and Build
V Hold and Maintain
VI Harvest and Divestiture
Rendah 1,0
VII Hold and Maintain
VIII Harvest and Divestiture
IX Harvest and Divestiture
Gambar 6. Hasil matriks IE Posisi pemasaran produk Tabungan BSM pada BSM KCP Lebak
berada pada sel I, maka diperoleh empat alternatif strategi yang dapat dilakukan perusahaan. Strategi tersebut adalah market penetration
strategy, market development strategy, product development strategy, dan strategi konsolidasi internal atau penguatan ke dalam. Pada posisi ini
perusahaan dapat dikatakan paling sukses, karena mampu menghasilkan bisnis yang berada pada sel I Umar, 2003.
I
2. Matriks SWOT
Berdasarkan hasil identifikasi dengan menggunakan matriks IFE dan matriks EFE yang menggambarkan kekuatan dan kelemahan yang
dimiliki perusahaan serta peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan dengan menggunakan matriks SWOT, maka diperoleh
alternatif strategi dengan mengkombinasikan faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan yang dapat dilihat pada Tabel 8.
Matriks SWOT menghasilkan empat tipe strategi yaitu strategi SO Strenghts-Opportunities, strategi WO Weaknesses-Opportunities,
strategi ST Strenghts-Threats, dan strategi WT Weaknesses-Threats. Penjelasan keempat tipe strategi yang dihasilkan oleh matriks
SWOT adalah sebagai berikut:
A. Strategi SO
Strategi SO atau strategi kekuatan-peluang yaitu strategi yang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk memanfaatkan
peluang yang ada. Strategi SO yang dapat dilakukan adalah: Meningkatkan kualitas produk dengan tetap mempertahankan
sistem bagi hasil yang kompetitif dan memberikan kenyamanan dan kemudahan dalam bertransaksi dengan
menggunakan fasilitas e-banking agar nasabah tetap loyal. Strategi ini diperoleh dengan mengkombinasikan kekuatan
internal untuk memanfaatkan peluang yang ada. Kekuatan tersebut adalah produk Tabungan BSM memiliki fitur yang menarik, memiliki
bagi hasil yang kompetitif, serta kenyamanan dan kemudahan dalam bertransaksi dengan menggunakan fasilitas e-banking. Peluang yang
dapat dimanfaatkan perusahaan adalah masyarakat mulai tertarik terhadap sistem perbankan syariah dan tingginya tingkat populasi
penduduk yang beragama Islam.
Tabel 8. Matriks SWOT
Faktor Internal Faktor Eksternal
Kekuatan – S
1. Citra perusahaan baik
2. Produk Tabungan BSM memilki fitur
yang menarik 3.
Pemegang saham Bank Syariah Mandiri terdiri dari pemilik modal
yang kuat 4.
Memiliki Sumber Daya Manusia yang berkualitas
5. Memiliki bagi hasil yang kompetitif
6. Kenyamanan dan kemudahan dalam
bertransaksi dengan menggunakan fasilitas e-banking
Kelemahan – W
1. Masih kurangnya jumlah
kantor 2.
Masih kurangnya jumlah ATM
3. Image BSM di
masyarakat sebagai bank yang diperuntukan hanya
untuk orang Islam
4. Kerjasama dengan
channelling belum menggunakan layanan
perbankan syariah secara umum
Peluang – O
1. Masyarakat mulai tertarik
pada sistem perbankan syariah
2. Masih luasnya pangsa pasar
bank syariah secara nasional 3.
Tingginya tingkat populasi penduduk yang beragama
Islam 4.
Perluasan jaringan perbankan syariah
Strategi SO
1. Meningkatkan kualitas produk
dengan tetap mempertahankan sistem bagi hasil yang kompetitif dan
memberikan kenyamanan serta kemudahan dalam bertransaksi
dengan menggunakan fasilitas e- banking agar nasabah tetap loyal
S2, S5, S6, O1, O3.
Strategi WO
1. Menambah kantor
cabang pembantu maupun kantor kas serta
menambah jumlah ATM di Indonesia khususnya
di daerah Kabupaten Lebak W1, W2, O1, O2,
O3, O4.
2. Meningkatkan pelayanan
yang sudah terjalin dengan chanelling untuk
mempermudah transaksi yang dilakukan nasabah
W4, O4.
Ancaman – T
1. Minimnya SDM yang
kompeten dalam bidang perbankan syariah
2. Semakin lengkap dan
inovatif fitur produk bank pesaing yang dilengkapi
dengan teknologi canggih 3.
Semakin banyak Bank Umum Syariah dan Unit
Usaha Syariah yang tumbuh di Indonesia
4. Semakin gencarnya promosi
kompetitor bank syariah
Strategi ST
1. Menambah fitur-fitur produk dengan
memanfaatkan teknologi secara optimal serta mempertahankan
kualitas Sumber Daya Manusia untuk dapat memberikan pelayanan
yang baik agar dapat menghadapi persaingan S2, S4, T1.
2. Mempertahankan pemegang saham
Bank Syariah Mandiri yang merupakan pemilik modal yang kuat
serta mempertahankan citra perusahaan yang baik dan terus
ditingkatkan dengan meningkatkan kualitas pelayanan sehingga dapat
bersaing dengan para kompetitor yang terus bertambah S1, S3, T3.
Strategi WT
1. Meningkatkan kegiatan
promosi yang sudah dilakukan agar produk
lebih dapat bersaing dengan produk
kompetitor W3, T2, T4.
B. Strategi WO
Strategi WO atau strategi kelemahan-peluang yaitu strategi yang bertujuan untuk memperbaiki kelemahan dengan memanfaatkan
peluang yang ada. Strategi WO yang dapat diterapkan adalah: Menambah kantor cabang pembantu maupun kantor kas serta
menambah jumlah ATM di Indonesia khususnya di daerah
Kabupaten Lebak.
Meningkatkan pelayanan yang sudah terjalin dengan channelling untuk mempermudah transaksi yang dilakukan
nasabah.
Strategi WO yang pertama diperoleh dari peluang masyarakat yang mulai tertarik pada sistem perbankan syariah, masih luasnya
pangsa pasar bank syariah secara nasional, tingginya tingkat populasi penduduk yang beragama Islam, dan perluasan jaringan perbankan
syariah. Peluang tersebut dimanfaatkan untuk mengatasi kelemahan yang terdapat di BSM KCP Lebak, yaitu masih kurangnya jumlah
kantor dan jumlah ATM. Strategi WO yang kedua diperoleh untuk mengatasi kelemahan
yang dimiliki BSM KCP Lebak. Kelemahan tersebut adalah kerjasama dengan channelling belum menggunakan layanan perbankan syariah
secara umum. Hal ini dapat diatasi dengan adanya peluang perluasan jaringan perbankan syariah sehingga perusahaan dapat meningkatkan
pelayanan dengan channelling untuk mempermudah transaksi yang dilakukan nasabah.
C. Strategi ST
Strategi ST atau strategi kekuatan-ancaman yaitu strategi yang menggunakan kekuatan untuk menghindari maupun mengurangi
dampak ancaman dari faktor eksternal. Strategi ST yang diperoleh adalah:
Menambah fitur-fitur produk dengan memanfaatkan teknologi secara optimal serta mempertahankan kualitas SDM untuk
dapat memberikan pelayanan yang baik agar dapat menghadapi persaingan.
Mempertahankan pemegang saham BSM yang merupakan pemilik modal yang kuat serta mempertahankan citra
perusahaan yang baik dan terus ditingkatkan dengan meningkatkan kualitas pelayanan sehingga dapat bersaing
dengan para kompetitor yang terus bertambah. Strategi ST yang pertama adalah dengan memanfaatkan
kekuatan perusahaan, yaitu produk Tabungan BSM memilki fitur yang menarik dan memiliki SDM yang berkualitas. Penerapan strategi ini
diharapakan BSM KCP Lebak dapat bersaing baik dengan bank syariah maupun bank konvensional dalam merebut pangsa pasar.
Strategi ST yang kedua adalah dengan memanfaatkan kekuatan yang dimiliki BSM KCP Lebak, yaitu citra perusahaan yang baik dan
pemegang saham BSM terdiri dari pemilik modal yang kuat. Penerapan strategi ini diharapkan agar perusahaan dapat menghadapi
para kompetitor yang terus bertambah.
D. Strategi WT
Strategi WT atau strategi kelemahan-ancaman adalah strategi untuk mengurangi kelemahan perusahaan serta menghindari ancaman
dari faktor eksternal. Strategi WT yang dapat dilakukan adalah: Meningkatkan kegiatan promosi yang sudah dilakukan agar
produk lebih dapat bersaing dengan produk kompetitor. Strategi ini diperoleh dengan mengurangi kelemahan
perusahaan, yakni citra image BSM di masyarakat sebagai bank yang diperuntukan hanya untuk orang Islam. Penerapan strategi
diharapkan agar perusahaan dapat melakukan penetrasi pasar untuk terus memperkenalkan produk-produk ke masyarakat yang bersifat
universal agar pangsa pasar perusahaan semakin luas.
4.5.3 Tahap Keputusan
Tahap akhir dari perumusan strategi pemasaran yaitu pemilihan strategi terbaik dengan menggunakan alat analisis Quantitative Strategic Planning Matrix
QSPM berdasarkan hasil dari analisis IE dan SWOT. Hasil dari analisis IE dan SWOT dihasilkan empat strategi. Keempat strategi tersebut selanjutnya diajukan
kepada empat responden kemudian dilakukan perhitungan QSPM, yang dapat dilihat pada Lampiran 10, 11, 12, 13, dan 14.
Urutan strategi yang dihasilkan berdasarkan QSPM adalah sebagai berikut: 1.
Market penetration strategy, yaitu strategi yang dilakukan sebagai suatu usaha untuk mempertahankan nasabah Tabungan BSM agar tidak beralih ke
pesaing melalui upaya promosi yang lebih gencar. Hal ini terus didukung dengan menjaga citra perusahaan yang baik dan memberikan pelayanan yang
baik kepada nasabah melampaui kepuasannya, serta terus menjaga tali silaturahmi dengan para nasabahnya. Strategi ini dapat dicapai apabila
didukung dengan menambah usaha promosi yang lebih gencar mengenai produk Tabungan BSM dengan menawarkan fasilitas, manfaat, maupun
program-program menguntungkan yang dijanjikan oleh BSM KCP Lebak yang disesuaikan dengan segmen yang dituju. Langkah itu dilakukan dengan
melakukan identifikasi segmen nasabah agar promosi itu efektif dan efisien. Selain itu, strategi ini bisa dilakukan dengan cara meningkatkan pelayanan
yang sudah terjalin dengan channelling untuk mempermudah transaksi yang dilakukan nasabah. Nilai Total Attractive Score TAS untuk strategi ini
sebesar 7,8896. 2.
Strategi konsolidasi internal, yaitu strategi dengan mempertahankan dan terus meningkatkan kualitas SDM agar dapat menghasilkan kinerja yang lebih baik
dengan terus melakukan pendidikan dan pelatihan pada masing-masing jabatan untuk pengembangan karirnya. SDM yang ada di perusahaan
diharapkan bisa memberikan pelayanan yang maksimal kepada nasabah agar semua segmen bisa terkelola dengan baik, sehingga tercipta loyalitas nasabah.
Nilai Total Attractive Score TAS untuk strategi ini sebesar 7,7030. 3.
Market development strategy, yaitu strategi memperluas pasar dengan menambah potensi pasar lama dengan pasar yang baru, dengan menjual
produk dan jasa yang sama. Hal ini dapat dilakukan dengan kegiatan promosi yang intensif untuk menawarkan produk Tabungan BSM kepada calon
nasabah melalui personal selling, sales promotion, advertising, dan publicity.
Kegiatan promosi ini untuk mendapatkan nasabah berdasarkan segmentasi perilaku yaitu segmen terhadap sekelompok orang yang menabung yang
tanggap terhadap suatu produk dengan memperhatikan kegunaan atau manfaat yang disesuaikan dengan kebutuhan nasabah. Selain itu, strategi ini
dapat dilakukan dengan cara menambah jumlah kantor cabang pembantu maupun kantor kas serta menambah jumlah ATM untuk menjangkau para
nasabah. Nilai Total Attractive Score TAS untuk strategi ini sebesar 7,6715. 4.
Product development strategy, yaitu strategi untuk terus mengembangkan dan mengoptimalkan fasilitas serta manfaat dari produk Tabungan BSM pada
BSM KCP Lebak. Strategi ini dapat dilakukan dengan memberikan kenyamanan dan kemudahan dalam bertransaksi dengan menggunakan
fasilitas e-banking yang menggunakan teknologi canggih secara optimal, karena disesuaikan dengan segmen psikografik yang membutuhkan suatu
produk yang disesuaikan dengan gaya hidup yang terus berkembang dengan adanya perkembangan teknologi. Selain itu, BSM KCP Lebak perlu
mempertahankan posisi
yang sudah
dicapai perusahaan
untuk mempertahankan nasabah lama melalui kegiatan pemasaran produk yang
sudah dilakukan dan menambah nasabah baru dengan mengambil kesempatan yang ada. Nilai Total Attractive Score TAS untuk strategi ini sebesar
7,5950. 4.6.
Implikasi Manajerial
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan di BSM KCP Lebak, maka perusahaan sebaiknya melakukan strategi penetrasi pasar market
penetration strategy yaitu strategi untuk mempertahankan nasabah agar tetap loyal dengan meningkatkan mutu pelayanan dan melakukan promosi produk lebih
gencar. Strategi ini dilakukan dengan cara meningkatkan kegiatan promosi yang melalui penjualan pribadi personal selling, promosi penjualan sales promotion,
periklanan advertising, dan publisitas publicity untuk memasarkan produk Tabungan BSM. Hal ini bisa dilakukan dengan didukung peningkatkan fitur
produk maupun pelayanan yang diberikan karyawan BSM KCP Lebak untuk meningkatkan volume penjualan.
Pihak manajer sebaiknya melaksanakan strategi SWOT yang berkaitan dengan strategi penetrasi pasar, yaitu:
1. Strategi SO
Meningkatkan kualitas produk Tabungan BSM dengan tetap mempertahankan sistem bagi hasil yang kompetitif dibandingkan dengan
bank syariah lain. Sistem bagi hasil Tabungan BSM ini perbandingannya 66:34 artinya 66 untuk bank dan 34 untuk nasabah. Bagi hasil ini lebih
besar dibandingkan dengan yang diberikan Bank Muamalat Indonesia hanya sebesar 88:12 artinya 88 untuk bank dan 12 untuk nasabah. Selain itu
memberikan kenyamanan serta kemudahan dalam bertransaksi dengan menggunakan fasilitas e-banking agar nasabah tetap loyal. BSM KCP Lebak
juga mengeluarkan program BSM Fantasi yang merupakan program dimana nasabah bisa langsung mendapat hadiah yang diinginkan dengan menyimpan
dananya untuk tidak diambil dalam periode waktu tertentu sesuai kesepakatan bank dan nasabah dengan melalui perhitungan yang sudah ditetapkan
sehingga menguntungkan kedua belah pihak. Untuk itu perlu promosi yang efektif dan efisien agar program tersebut diminati oleh nasabah.
2. Strategi WO
BSM Cabang sebaiknya menambah kantor cabang pembantu maupun kantor kas, serta menambah jumlah ATM khususnya di daerah Kabupaten
Lebak. Selain itu, perusahaan terus meningkatkan pelayanan yang sudah terjalin dengan channelling untuk mempermudah transaksi yang dilakukan
nasabah. Saat ini BSM KCP Lebak masih melakukan pelayanan yang bersifat transaksional belum menggunakan layanan perbankan syariah secara umum.
Strategi WO ini dilakukan untuk mempermudah nasabah melakukan transaksi dalam menggunakan layanan perbankan syariah.
3. Strategi ST
Meningkatkan kualitas SDM, yaitu sebaiknya antar karyawan saling mengingatkan
untuk melakukan
pendidikan dan
pelatihan dalam
mengembangkan soft skill. Selain itu, terus mempertahankan sistem evaluasi yang sudah diterapkan perusahaan agar terkontrol semua aktivitas karyawan
yang tujuannya untuk mengetahui kinerja yang sudah dilakukan serta untuk
menyadari kekurangan yang harus diperbaiki, maupun memotivasi peningkatan yang harus terus dipertahankan. Akhirnya, kualitas pelayanan
yang diberikan kepada nasabah semakin meningkat dalam mempromosikan produk Tabungan BSM dengan fitur-fitur yang dimilikinya. Karyawan juga
perlu diberikan pembinaan dengan menerapkan kedisiplinan baik itu disiplin waktu maupun dalam bekerja agar dapat berkembang dengan baik di dalam
perusahaan serta memberikan pengaruh positif terhadap pertumbuhan perusahaan. Selain itu, mempertahankan pemegang saham BSM yang
merupakan pemilik modal yang kuat dengan terus meningkatkan keuntungan perusahaan serta mempertahankan citra perusahaan yang baik di mata
masyarakat dengan memberikan pelayanan yang maksimal untuk nasabah dan harus terus ditingkatkan sebagai nilai lebih bagi nasabah maupun calon
nasabah. 4.
Strategi WT Meningkatkan kegiatan promosi yang sudah dilakukan agar produk
lebih dapat bersaing dengan produk kompetitor. Karena selama ini citra image BSM di masyarakat sebagai bank yang diperuntukkan hanya untuk
orang Islam. Sehingga perlu promosi yang lebih gencar dan intensif lagi untuk terus memperkenalkan produk Tabungan BSM ke masyarakat dengan
mengembangkan nilai-nilai syariah yang bersifat universal yaitu adanya aspek keadilan, transparansi, dan menghindari kegiatan spekulatif dalam
bertransaksi secara umum dengan menerapkan sistem bagi hasil agar pangsa pasar semakin luas dengan tidak dibatasi oleh keyakinan atau kepercayaan
yang dianut oleh masyarakat.
KESIMPULAN DAN SARAN
1. Kesimpulan
a Faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan BSM KCP Lebak adalah
citra perusahaan yang baik, SDM yang berkualitas, produk tabungan BSM dengan fitur yang menarik, bagi hasil yang kompetitif, pemegang
saham BSM terdiri dari pemilik modal yang kuat serta kenyamanan dan kemudahan dalam bertransaksi dengan menggunakan fasilitas e-banking.
Faktor internal yang menjadi kelemahan adalah masih kurangnya jumlah kantor, masih kurangnya jumlah ATM, kerjasama dengan channelling
belum menggunakan layanan perbankan syariah secara umum, dan citra image BSM di masyarakat sebagai bank yang diperuntukkan hanya
untuk orang Islam. Faktor eksternal yang menjadi peluang adalah perluasan jaringan perbankan syariah, luasnya pangsa pasar bank syariah
secara nasional, masyarakat mulai tertarik pada sistem perbankan syariah, dan tingginya tingkat populasi penduduk yang beragama Islam.
Faktor eksternal yang menjadi ancaman adalah semakin banyak Bank Umum Syariah dan Unit Usaha Syariah yang tumbuh di Indonesia,
semakin lengkap dan inovatif fitur produk bank pesaing yang dilengkapi dengan teknologi canggih, minimnya SDM yang kompeten dalam bidang
perbankan syariah, dan semakin gencarnya promosi bank syariah kompetitor.
b Berdasarkan analisis SWOT, diperoleh beberapa strategi. Strategi SO
kekuatan-peluang yang dihasilkan adalah meningkatkan kualitas produk dengan tetap mempertahankan sistem bagi hasil yang kompetitif
dan memberikan kenyamanan dan kemudahan dalam bertransaksi dengan menggunakan fasilitas e-banking agar nasabah tetap loyal. Strategi WO
kelemahan-peluang yang dapat dilakukan adalah menambah kantor cabang pembantu maupun kantor kas serta menambah jumlah ATM di
Indonesia khususnya di daerah Kabupaten Lebak. Meningkatkan pelayanan yang sudah terjalin dengan channelling untuk mempermudah
transaksi yang dilakukan nasabah. Strategi ST kekuatan-ancaman yang diperoleh adalah menambah fitur-fitur produk dengan memanfaatkan
teknologi secara optimal serta mempertahankan kualitas SDM untuk dapat memberikan pelayanan yang baik agar dapat menghadapi
persaingan, mempertahankan pemegang saham, yang merupakan pemilik modal yang kuat serta mempertahankan citra perusahaan yang baik dan
terus ditingkatkan dengan meningkatkan kualitas pelayanan sehingga dapat bersaing dengan para kompetitor yang terus bertambah. Strategi
WT kelemahan-ancaman yang dapat dilakukan adalah meningkatkan kegiatan promosi yang sudah dilakukan agar produk lebih dapat bersaing
dengan produk kompetitor. c
Dari hasil penelitian dan berdasarkan QSPM diperoleh alternatif strategi pemasaran yang terbaik adalah market penetration strategy.
2. Saran
