dibiarkan tidak akan secara teratur membeli cukup banyak produk yang ditawarkan oleh organisasi tertentu. Oleh karena itu, organisasi tersebut harus melakukan usaha
penjualan dan promosi yang agresif. Konsep itu mengasumsikan bahwa para konsumen umumnya menunjukan keengganan atau penolakan untuk membeli
sehingga harus dibujuk supaya membeli. Konsep itu juga mengasumsikan bahwa perusahaan memiliki banyak sekali alat penjualan dan promosi yang efektif yang
dapat merangsang lebih banyak pembeli. Kebanyakan perusahaan mempraktekan konsep penjualan ketika mereka
mempunyai kapasitas yang berlebih. Tujuan mereka adalah menjual apa yang mereka hasilkan dan bukannya menghasilkan apa yang diinginkan pasar. Dalam
perekonomian industry modern, kapasitas produktif telah dibangun dengan anggapan bahwa kebanyakan pasar merupakan pasar pembeli pembelinya dominan sehingga
penjual harus berjuang untuk mendapatkan pelanggan. Para calon pembeli dihujani dengan iklan TV, iklan surat kabar, surat langsung dan telepon penjualan. Pada tiap
kesempatan dimana saja, seseorang berusaha untuk mejual sesuatu. Akibatnya, publik sering mengidentifikasikan pemasaran sebagai penjualan dan periklanan yang
keras Kotler, 2005.
2.8.1 Faktor yang mempengaruhi Penjualan
Suatu kegiatan penjualan dapat dipengaruhi oleh beberapa hal yaitu Swastha, 2000 :
1. Kondisi dan Kemampuan penjual Penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil
mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Penjual harus memahami jenis karakteristik produk yang ditawarkan, harga produk, dan syarat
penjualan seperti pembayaran, penghantaran, pelayanan purna jual dan garansi.
2. Kondisi Pasar Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam
penjualan. Faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah jenis pasar, kelompok pembeli, segmen pasar, daya beli, frekuensi pembelian,
keinginan dan kebutuhannya.
3. Modal Penjual harus memperkenalkan dulu atau membawa produknya
kepadapembeli, diperlukan adanya sarana serta usaha seperti alat transport, tempat peragaan baik dalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha
promosi dan lain-lain, dimana semuanya itu disebut dengan modal. 4. Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahaan kecil, jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana
yang dimilikinya tidak sekompleks perusahaan besar. Masalah penjualan ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan pada orang lain.
5. Faktor lain Faktor-faktor lain umumnya seperti periklanan, peragaan, kampanye,
pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan.
2.8.2 Tahapan Keputusan Pembelian
Menurut Menurut philip kotler 2003 proses pengambilan keputusan pembelian pada konsumen di bagi menjadi lima tahapan yaitu:
1. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau
kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Pada tahap ini pemasar perlu melakukan identifikasi
keadaan yang dapat memicu timbulnya kebutuhan konsumen. Para pemasar
dapat melakukan
penelitian pada
konsumen untuk
mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat mereka terhadap suatu produk.
2. Pencarian Informasi Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Dalam tahap ini, pencarian informasi yang dilakukan oleh konsumen dapat dibagi ke dalam dua level, yaitu situasi
pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan dengan penguatan informasi. Pada level ini orang akan mencari serangkaian informasi
tentang sebuah produk. Pada level kedua, konsumen mungkin akan mungkin masuk kedalam tahap pencarian informasi secara aktif. Mereka
akan mencari informasi melalui bahan bacaan, pengalaman orang lain, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu.
3. Evaluasi alternatif Dalam tahapan selanjutnya, setelah mengumpulkan informasi sebuah
merek, konsumen akan melakukan evaluasi alternatif terhadap beberapa merek yang menghasilkan produk yang sama. Pada tahap ini ada tiga buah
konsep dasar yang dapat membantu pemasar dalam memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen akan berusaha memenuhi
kebutuhannya. Kedua, konsumen akan mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen akan memandang masing-masing
produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda- beda dalam memberikan manfaat yang digunakan dan untuk memuaskan
kebutuhan itu. Atribut yang diminati oleh pembeli dapat berbeda-beda tergantung pada jenis produknya, contohnya, konsumen akan mengamati
perbedaan atribut sperti ketajaman gambar, kecepatan kamera, ukuran kamera dan harga yang terdapat pada sebuah kamera.
4. Keputusan Pembelian Dalam melakukan evaluasi alternatif, konsumen akan mengembangkan
sebuah keyakinan atas merek dan tentang posisi tiap merek berdasarkan masing-masing atribut yang berujung pada pembentukan citra merek.
Selain itu, pada tahap evaluasi alternatif konsumen juga membentuk sebuah preferensi atas merek-merek yang ada dalam kumpulan pribadi dan
konsumen juga akan membentuk niat untuk membeli merek yang paling di sukai dan berujung pada keputusan pembelian.
Pada tahapan keputusan pembelian, konsumen dipengaruhi oleh dua faktor utama yang terdapat diantara niat pembelian dan keputusan pembelian yaitu:
1. Sikap orang lain, yaitu sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal. Pertama, intensitas
sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai calon konsumen. Kedua, motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain Fisbhein,
dalam Kotler 2003. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, maka konsumen akan semakin
mengubah niat pembeliannya. Keadaan preferensi sebaliknya juga berlaku, preferensi pembeli terhadap merek tertentu akan meningkat jika orang yang
ia sukai juga sangat menyukai merek yang sama. 2. Faktor yang kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat
mengurangi niat pembelian konsumen. Contohnya, konsumen mungkin akan kehilangan niat pembeliannya ketika kehilangan pekerjaannya atau adanya
kebutuhan yang lebih mendesak pada saat yang tidak terduga sebelumnya.
2.9. Teori Peramalan
