PENGARUH IKLAN, SIKAP DAN KEYAKINAN KONSUMEN TERHADAP MINAT BELI PRODUK SABUN PEMBERSIH WAJAH BIORE DI SURABAYA.

USULAN PENELITIAN Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur Untuk Menyusun Skripsi S-1 Jurusan Manajemen

Oleh : Dian Fitri Fauji 0612010250 / FE / EM

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Jurusan Manajemen

Diajukan Oleh :

Dian Fitri Fauji 0612010250 / FE / EM

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR

SKRIPSI

Diajukan Oleh :

Dian Fitri Fauji 0612010250 / FE / EM

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR

Dengan memanjatkan puji syukur kehadiran Allah SWT atas segala rahmat dan HidayahNya telah diberikan, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini guna memenuhi sebagai persyaratan dalam memperoleh gelar sarjana Ekonomi jurusan Manajemen dalam jenjang strata satu fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur dengan judul “Pengaruh Efektivitas Iklan, Sikap Dan Keyakinan Konsumen Terhadap Minat Beli Produk Sabun Pembersih Wajah Biore Di Surabaya”.

Dalam menulis skripsi ini, penulis telah mendapatkan bantuan dari berbagai pihak yang telah memberikan motivasi, bimbingan, saran serta dorongan moril yang baik langsung maupun tidak langsung sampai terselesainya penyusunan skripsi ini. Pada kesempatan ini penulis menyampaikan rasa hormat dan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Prof. Dr. Ir Teguh Soedartono, MP selaku Rektor Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

2. Dr. Dhani Ichsanudin Nur, MM selaku Dekan Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

3. Drs. Ec. Gendut Sukarno, MS selaku ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

4. Dra. Ec. Malicha selaku Dosen Pembimbing yang telah meluangkan waktunya dan tenaganya dalam memberikan bimbingan, saran, petunjuk dan koreksi

6. Bapak dan Ibu tercinta serta kakakku yang selalu memberikan restu, dukungan dan doanya selama penulis menempuh kuliah sampai dengan menyelesaikan skripsi.

Penulis menyadari masih banyak kekurangan baik dari isi maupun penyajian skripsi ini karena keterbatasan yang ada. Oleh karena itu saran dan kritik yang bersifat membangun sangat penulis harapkan untuk kesempurnaan skripsi ini.

Semoga skripsi ini dapat bermanfaat untuk dilakukan suatu penelitian selanjutnya bagi perkembangan ilmu pengetahuan.

Surabaya, Juni 2010

Penulis

DAFTAR ISI ……… iii

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR ………... ix

DAFTAR LAMPIRAN ………... x

ABSTRAKSI ……… xi

BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah ……… 1

1.2. Perumusan Masalah ………... 7

1.3. Tujuan Penelitian ………... 7

1.4. Manfaat Penelitian ………. 8

BAB II KAJIAN PUSTAKA 2.1. Penelitian Terdahulu ………... 9

2.2. Kajian Teori ……… 12

2.2.1. Pengertian Manajemen Pemasaran ………. 12

2.2.2. Pengertian Pemasaran ……….. 13

2.2.2.1. Konsep Pemasaran ……… 14

2.2.3. Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ………. 17

2.2.4. Periklanan ……… 18

2.2.5.1. Televisi sebagai media periklanan ……… 22

2.2.5.2. Bentuk-Bentuk Iklan Televisi ………... 23

2.2.5.3. Teknik Visual Iklan Televisi ………. 25

2.2.6. Sikap Konsumen (Attitude) ……… 28

2.2.6.1. Fungsi – Fungsi Sikap ………. 29

2.2.7. Keyakinan Konsumen (Confidence) ………... 30

2.2.8. Minat Beli (Purchase Intention) ………. 31

2.2.9. Hubungan Antara Iklan, Sikap Dan Keyakinan Konsumen Terhadap Minat Beli ………. 33

2.2.9.1 Pengaruh Iklan Terhadap Sikap Konsumen ………. 33

2.2.9.2. Pengaruh Iklan Terhadap Keyakinan Konsumen …………. 34

2.2.9.3. Pengaruh Sikap Konsumen Terhadap Minat Beli ………… 36

2.2.9.4. Pengaruh Keyakinan Konsumen Terhadap Minat Beli …… 37

2.3. Kerangka Konseptual ………. 39

2.4. Hipotesis ………. 40

BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ………... 41

3.1.1. Definisi Operasional ………. 41

3.1.2. Pengukuran variabel ………. 44

3.3. Teknik Pengumpulan Data ……… 46

3.3.1. Jenis Data………... 46

3.3.2. Sumber Data……….... 46

3.3.3. Pengumpulan Data ………... 46

3.4. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis ………. 47

3.4.1. Asumsi model ……….. 48

3.4.1.1. Uji Normalitas dan Linieritas ………... 48

3.4.1.2. Evaluasi Outlier ……… 49

3.4.1.3. Deteksi Multicollinierity dan Singularity ……… 50

3.4.1.4. Uji Validitas dan Reliabilitas ………... 51

3.4.2. pengujian Hipotesis dan Hubungan Kausal ……… 52

3.4.3. Pengujian model dengan Two Step Approach ……… 52

3.4.4. Evaluasi Model ……… 54

3.4.4.1. Pengujian Hipotesis ……….. 54

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Deskripsi Hasil Penelitian ……….. 59

4.1.1. Deskripsi Karakteristik Responden ……… 59

4.1.2. Deskripsi Variabel Yang Diteliti ……… 60

4.2. Analisis Data ……….. 64

4.2.4. Evaluasi Construct Reliability dan Variance Extracted …….. 67

4.2.5. Evaluasi Normalitas ………. 68

4.2.6. Analisis Model One – Step Approach to SEM ……… 69

4.2.7. Uji Kausalitas ……….. 71

4.2.8. Analisis Unidimensi First Order ………. 72

4.3. Pembahasan ……… 72

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan ……… 76

5.2. Saran ………... 77

DAFTAR PUSTAKA DAFTAR LAMPIRAN

Tahun 2007-2009 ………... 4

Tabel 3.1. Ukuran Gooness-of-fit ………. 54

Tabel 4.1. Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin ………. 59

Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ………... 60

Tabel 4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Status / Pekerjaan ……… 60

Tabel 4.4. Jawaban Responden Mengenai Efektivitas Iklan ………. 61

Tabel 4.5. Jawaban Responden mengenai Sikap Konsumen ……… 62

Tabel 4.6. Jawaban Responden mengenai Keyakinan Konsumen ………… 62

Tabel 4.7. Jawaban Responden mengenai Minat Beli ……….. 63

Tabel 4.8. Outlier Data ………. 64

Tabel 4.9. Reliabilitas Data ………... 65

Tabel 4.10 Validitas Data ……….. 66

Tabel 4.11. Construct Reliability dan Variance Extracted ……… 67

Tabel 4.12. Normalitas Data ……….. 68

Tabel 4.13. Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices ………. 70

Tabel 4.14. Hasil Uji Kausalitas ……… 71

Tabel 4.15. Unidimensi First Order ………... 72

Gambar 3.1. Contoh Model Pengukuran Faktor Iklan ………. 48 Gambar 4.1. Model Pengukuran & Struktural

Advertising, Customer Attitude, Customer Confidence, Purchase Intention

Model Spesification One Step Aproach-Base Model ……….. 70

Lampiran 2. Tabulasi Jawaban Responden Lampiran 3. Hasil Pengolahan Data

x Oleh Dian Fitri Fauji 0612010250/FE/EM

ABSTRAKSI

Sejalan dengan pertumbuhan ekonomi, bentuk periklanan meramaikan semua jenis media, hal tersebut menandakan Indonesia telah memasuki masa persaingan. Hal ini ditunjukkan dengan data Top Brand Index memperlihatkan brand keluaran PT Kao Indonesia, Biore mendapat TBI sebesar 33,3% atau beda tipis dengan Pond’s diurutan pertama dengan perolehan indeks sebesar 34,7%. Persaingan antara Pond’s dan Biore sejak tahun 2007 hingga 2009 terlihat jelas, perolehan indeks yang didapat keduanya bersaing ketat. Pada 2007, Pond’s tertinggal 9,8% dari Biore. Tetapi, tahun 2008 dan 2009. Pond’s mengejar laju Biore hingga berhasil sampai di puncak Top Brand. Berdasarkan fenomena tersebut penurunan TBI mengindikasikan kurangnya kesetiaan merek dari konsumen terhadap produk tersebut. Sebuah iklan yang ditampilkan mampu menciptakan keyakinan positif terhadap merek. Konsumen akan lebih mungkin untuk mempunyai sikap positif dan membeli produk itu. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisa iklan, sikap dan keyakinan konsumen terhadap minat beli produk sabun pembersih wajah Biore.

Skala pengukuran untuk indikator-indikator dari setiap variabel yang digunakan adalah skala Likert dengan skala interval 1 sampai 5. Pengambilan sampel didasari oleh asumsi SEM bahwa besarnya sampel yaitu 5-10 kali parameter yang diestimasi. Pada penelitian ini terdapat 12 indikator, sehingga jumlah sampel yang ditetapkan adalah sebesar 110 responden melalui penyebaran kuesioner kepada konsumen yang pernah melihat tayangan iklan di televisi. Dalam penelitian ini menggunakan non probability sampling dengan teknik accidental sampling (pengambilan sampel secara kebetulan), yaitu sampel yang dipilih berdasarkan responden yang secara kebetulan ditemui oleh peneliti.

Hasil pengujian menunjukkan bahwa Iklan berpengaruh positif terhadap Sikap Konsumen tidak dapat diterima.Iklan berpengaruh positif terhadap Keyakinan Konsumen dapat diterima.Sikap Konsumen berpengaruh positif terhadap Minat Beli tidak dapat diterima.Keyakinan Konsumen berpengaruh positif terhadap Minat Beli dapat diterima.

1.1. Latar Belakang

Sejalan dengan pertumbuhan ekonomi, aktivitas dunia usaha di Indonesia mengalami peningkatan. Hal ini secara tidak langsung mempengaruhi perkembangan usaha dibidang periklanan. Periklanan kini telah mendapatkan pengakuan luas sebagai salah satu ujung tombak dalam aktivitas pemasaran, dan dipercaya sebagai ujung pendongkrak penjualan. Serta sudah sejak lama berbagai bentuk periklanan meramaikan semua jenis media, hal tersebut menandakan Indonesia telah memasuki masa persaingan.

Setiap perusahaan selalu berusaha agar melalui produk yang dihasilkan (di produksi) dapat mencapai tujuan yang telah diharapkan. Salah satu tujuan perusahaan memaksimalkan proses penciptaan produk, dan produk yang dihasilkan dapat memenuhi keinginan konsumen dan juga keberadaan produk tersebut harus dikomunikasikan pada konsumen serta menyelenggarakan pemasaran untuk meningkatkan permintaan.

Salah satu cara yang dapat dilakukan perusahaan dalam memperkenalkan atau memasarkan produknya yang mereka tawarkan kepada konsumen atau masyarakat luas adalah periklanan (promosi), sebab periklanan salah satu bentuk promosi yang dapat menarik minat konsumen dalam pembelian suatu produk. Iklan semenjak dahulu telah dipahami kegunaannya, baik oleh perorangan maupun perusahaan, selaku sarana untuk membangun citra tertentu

diri maupun produk dilayar persepsi masyarakat atau konsumen yang nantinya dapat berimbas semakin memperluas popularitas individu berikut kelompoknya atau meningkatkan volume penjualan barang atau jasa tertentu yang tengah ditawarkan, demi tercapainya tujuan memenangkan persaingan.

Dalam perkembangan periklanan, iklan dapat dilakukan berbagai macam media seperti media cetak (surat kabar dan majalah) maupun media elektronik (radio dan televisi). Produk yang diiklankan melalui televisi memiliki beberapa keuntungan antara lain mempunyai kesempatan untuk menimbulkan empati penontonnya. Karena sebuah iklan harus dibuat semenarik mungkin sehingga dapat menarik minat konsumen serta dapat menguasai pasar.

Faktor-faktor yang mendukung dalam pembuatan sebuah iklan sangat berperan untuk mempengaruhi nilai jual produk ke konsumen dan yang paling penting dalam mengiklankan dan menawarkan sebuah produk adalah inovasi yang berkelanjutan untuk menghindari kejenuhan konsumen, begitu juga dengan inovasi produk yang bermanfaat untuk mengembangkan produk yang ditawarkan (Kotler, 1997). Selanjutnya konsumen akan memperlihatkan, memahami/ manafsirkan dan memberikan tanggapan terhadap iklan tersebut apakah itu penyaji, pesan atau gambar iklan. Dimana penilai iklan itu melibatkan emosi atau perasaan tertentu dalam diri konsumen terhadap iklan tersebut (disebut tanggapan efektif), tanggapan konsumen ini merupakan tahap penerimaan terhadap iklan.

Iklan telah menjadi fungsi strategis bagi perusahaan dalam menembus pasar yang semakin kompetitif. Iklan merupakan salah satu alat yang digunakan perusahaan untuk mengenalkan produk baru kepada masyarakat umum sebagai

konsumen potensial dan sebuah iklan cenderung menciptakan sikap yang baik terhadap suatu produk dengan menjelaskan ciri-ciri positif serta konsekuensinya serta pada dasarnya sikap terhadap iklan terbentuk karena adanya pengaruh elemen-elemen iklan baik secara verbal maupun visual yang kemudian akan mempengaruhi perasaan dan emosi konsumen atas iklan tersebut.

Sebuah iklan yang ditampilkan mampu menciptakan kepercayaan positif terhadap merek. Konsumen akan lebih mungkin untuk mempunyai sikap positif dan membeli produk itu (Sutisna, 2003 : 107) serta periklanan diarahkan pada tahap-tahap kesiapan pembeli untuk membeli produk, yaitu mengubah dari tidak tahu menjadi memahami, mengambil sikap, lalu membeli (Tjiptono, 1997 : 240). Untuk itu tentunya iklan patut disajikan secara menarik, mudah didengar, dilihat dan dimengerti, juga terpercaya, informatif serta dirasaka bermanfaat dan sanggup pula menghibur demi mendapatkan rasa suka cita konsumen. Jika suatu iklan dirasakan hanya sekedar memberikan janji-janji kosong belaka, maka konsumen biasanya akan segera mengabaikan pesan-pesan yang terkandung pada iklan tersebut, dan produk yang ditawarkan akan teronggok di pasaran kehilangan pelanggan.

Dalam merancang iklan harus matang agar tujuan yang hendak dicapai melalui iklan dapat efektif. Agar iklan dapat menjadi efektif proses pengiriman pesan harus berhubungan dengan proses penerimaan si penerima, untuk itu komunikator harus merancang pesan agar menjadi iklan yang tepat sasaran dan dapat diterima konsumen (Zuraida dan Chasanah, 2001).

Perusahaan yang secara sadar akan mengacu pada tujuan kemajuan usaha (bussines growth) makin menyadari bahwa seorang tujuan pengusaha harus ikut terjun kedalam ajang persaingan, perusahaan mulai yakin bahwa sikap menjauhi diri dari ajang persaingan akan berakibat hilangnya pangsa pasar dan membawa jatuhnya laba bagi perusahaan.

Hal ini dibuktikan dengan adanya iklan produk sabun pembersih wajah yang bermunculan di televisi yang masing-masing berusaha memberikan kepuasan terhadap konsumen. Keberhasilan suatu perusahaan untuk mendapatkan kepercayaan pelanggan tentu tidak terlepas dari strategi pemasaran yang tepat serta didukung kualitas produk yang terjamin pula. PT. Kao Indonesia bergerak di bidang usaha barang-barang konsumsi (Consumer Goods) yang secara garis besar dikelompokkan dalam 3 kategori salah satunya adalah : Perawatan Kulit yang meliputi sabun pembersih wajah dan sabun mandi "BIORE". Untuk saat ini banyak sekali produk-produk sabun pembersih wajah di pasaran yang sama kualitasnya, sehingga hal ini menyebabkan tingkat penjualan biore mengalami penurunan hal ini didukung dengan adanya data top brand index adalah sebagai berikut:

Tabel 1.1: Top Brand Index Sabun Pembersih Wajah Biore Tahun 2007-2009 Produk

TBI

2007 Produk

TBI 2008

Produk

TBI 2009

Biore 32,70% Pond’s 35,4% Pond’s 34,7%

Pond’s 22,95% Biore 32,6% Biore 33,3%

Data tersebut juga memperlihatkan bahwa urutan selanjutnya ditempati oleh Biore, brand keluaran PT Kao Indonesia. Biore mendapat TBI sebesar 33,3% atau beda tipis dengan Pond’s diurutan pertama dengan perolehan indeks sebesar 34,7%. Persaingan antara Pond’s dan Biore sejak tahun 2007 hingga 2009 terlihat jelas, perolehan indeks yang didapat keduanya bersaing ketat. Pada 2007, Pond’s tertinggal 9,8% dari Biore. Tetapi, tahun 2008 dan 2009, Pond’s mengejar laju Biore hingga berhasil sampai di puncak Top Brand.

Jika ditelisik, keduanya memang gencar melakukan kegiatan promosi di lini above the line dan below the line. Biore, contohnya pada Oktober 2008 menggelar acara “Re-Born”, yakni kelahiran kembali Biore Facial Foam. Biore juga terus melakukan inovasi produk dengan meluncurkan Biore Facial Fit Expert. Adapun rangkaian produknya berupa Acne & Oil Care, Pore & T-Zone, Fine & Wrinkle Care, Clarity Radiance, dan Luminous Bright.

Sabun pembersih wajah Biore, diklaim tidak hanya membersihkan, tetapi juga mampu menjaga kelembaban kulit. Peluncuran Biore Facial Fit Expert ini dilator belakangi oleh kebutuhan konsumen itu sendiri. Keunggulan produk tersebut terletak pada 3 rangkaiannya, yaitu berupa : Fit Formula: Formulanya yang mampu menjaga kehalusan kulit dan kelembaban alami kulit. Sehingga kulit seakan terlahir kembali. Fit Process: Inovasi moist whip-nya mampu membersihkan kulit dengan lebih baik. Fit Program: Pilihan variannya menjawab kebutuhan kulitmu.

Mulai dari pengetahuan masuk ke evaluasi dan kemudian ke arah perilaku calon konsumen merasa yakin bahwa ada minat sehingga akhirnya mau membeli. Yang namanya calon konsumen diyakinkan sehingga mempunyai minat untuk membeli. Skor TBI dihitung berdasarkan rata-rata ketiga komponen, sebagai berikut : kepada mereka ditanyakan tentang merek yang paling di ingat, merek yang dibeli atau dikonsumsi dan kecenderungan mereka untuk memilih merek itu kembali.

Dengan melihat presentasi pangsa pasar dari produk sabun pembersih wajah Biore, iklan mempunyai sumbangan besar berupa penguatan terhadap sikap dan keyakinan konsumen terhadap merek yang ditawarkan yang kesemuanya itu diharapkan mampu menimbulkan minat beli (Purchase Intention) dari konsumen. Hal ini tentu saja akan mampu mempengaruhi konsumen untuk pasti melakukan pembelian yang nyata.

Dengan adanya informasi diatas maka peneliti merasa tertarik untuk mengadakan penelitian dengan judul “Pengaruh Efektivitas Iklan, Sikap dan Keyakinan Konsumen Terhadap Minat Beli Produk Sabun Pembersih Wajah Biore Di Surabaya”.

1.2. Rumusan Masalah

1. Apakah iklan (advertising) berpangaruh terhadap sikap konsumen (attitude)?

2. Apakah iklan (advertising) berpangaruh terhadap keyakinan konsumen (confidence) ?

3. Apakah sikap konsumen (attitude) berpengaruh terhadap minat beli konsumen (purchase intention) ?

4. Apakah keyakinan konsumen (confidence) berpengaruh terhadap minat beli konsumen (purchase intention) ?

1.3 Tujuan Penelitian

1. Untuk menganalisis adanya pengaruh iklan (advertising) terhadap sikap konsumen (attitude).

2. Untuk menganalisis adanya pengaruh iklan (advertisimg) terhadap keyakinan konsumen (confidence).

3. Untuk menganalisis adanya pengaruh sikap konsumen (attitude) terhadap minat beli konsumen (purchase intention).

4. Untuk menganalisis adanya pengaruh keyakinan konsumen (confidence) terhadap minat beli konsumen (purchase intention).

1.4 Manfaat Penelitian

 Bagi Perusahaan

Dapat memberikan informasi kepada perusahaan tentang faktor-faktor yang mendasari keputusan, sehingga dengan informasi tersebut diharapkan perusahaan dapat menggunakannya sebagai bahan pertimbangan untuk menyusun strategi pemasaran yang tepat untuk masa yang akan datang.

2.1. Penelitian Terdahulu

Hasil peenlitian tedahulu yang berkaitan dan dipergunakan sebagai bahan kajian untuk penelitian ini dilakukan oleh:

1. Zuraida dan Chasanah (jurnal, 2001). Melakukan penelitian dengan judul “Analisis Efektifitas Iklan Rinso, SoKlin, dan Attack dengan menggunakan Consumer Decision Model (CDM).

Berdasarkan analisis Consumer Decisison Model (CDM) yang memiliki enam variabel yang berhubungan yaitu Pesan Iklan (F, Information), Pengenalan Merek (B, Brand Recognition), Sikap Konsumen (A, Attitude), Keyakinan Konsumen (C, Confidence), Niat Beli (I, Intention), dan Pembelian (P, Purchase). Berdasarkan hasil analisis data tersebut, maka dapat diambil beberapa kesimpulan sebagai berikut:

a. Variabel Pesan Iklan mempunyai pengaruh signifikan terhadap Keyakinan Konsumen.

b. Variabel Pesan Iklan mempunyai pengaruh signifikan terhadap Sikap Konsumen.

c. Variabel Keyakinan Konsumen mempunyai pengaruh signifikan terhadap Niat beli.

d. Variabel Sikap Konsumen mempunyai pengaruh signifikan terhadap Niat Beli.

e. Variabel Pesan Iklan dapat berpengaruh langsung terhadap Niat Beli tanpa melalui Keyakinan Konsumen, Keyakinan Konsumen bukan sebagai variabel antara.

f. Variabel Pesan Iklan dapat berpengaruh langsung terhadap Niat Beli tanpa melalui Sikap Konsumen, Sikap Konsumen bukan sebagai variabel antara.

2. Sukarno,Gendut (jurnal, 2005). Melakukan penelitian dengan judul “Analisis Consumer Decision Model Untuk Pengukuran Efektifitas Periklanan”. Berdasarkan analisis Consumer Decisison Model (CDM) yang memilki enam variabel yang berhubungan yaitu Pesan Iklan (F, Information), Pengenalan Merek (B, Brand Recognition), Sikap Konsumen (A, Attitude), Keyakinan Konsumen (C, Confidence), Niat Beli (I, Intention), dan Pembelian (P, Purchase), didapat beberapa kesimpulan sebagai berikut:

a. Faktor Pesan Iklan mempunyai pengaruh positif terhadap Sikap Konsumen. b. Faktor Pesan Iklan mempunyai pengaruh positif terhadap Keyakinan Konsumen.

c. Faktor Sikap Konsumen mempunyai pengaruh positif terhadap Niat Beli. d. Variabel Keyakinan Konsumen mempunyai pengaruh positif terhadap Niat beli.

3. I Putu Artaya (jurnal, 2008). Melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Sikap Dan Keyakinan Konsumen Dalam Keputusan Pembelian Tepung Terigu Merek Gunung Bromo Produk PT. Bogasari Flour Mils Surabaya”. Memiliki tiga variabel yang berhubungan yaitu Sikap Konsumen (X1), Keyakinan Konsumen (X2), Keputusan Pembelian (Y). Dapat ditarik kesimpulan bahwa : 1. Menyatakan bahwa variabel keputusan pembelian dipengaruhi secara signifikan

oleh variabel keyakinan konsumen dan sikap konsumen, serta keyakinan konsumen dan sikap konsumen mempunyai hubungan yang kuat dan searah dengan keputusan pembelian.

2. Dari dua variabel independent yang digunakan sebagai variabel penelitian yang tampak lebih dominan adalah keyakinan konsumen, sedangkan sikap konsumen tidak dominan meskipun sama-sama berpengaruh nyata. Padahal kedua variabel independent tersebut sama pentingnya dalam menciptakan persepsi positif bagi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian tepung terigu merek gunung bromo.

2.2. Kajian Teori

2.2.1. Pengertian Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran merupakan suatu kegiatan yang dilakukan untuk merencanakan, mengorganisasikan, melaksanakan dan mengendalikan kegiatan-kegiatan pemasaran untuk membantu dan mendukung pertukaran yang efisien dan efektif. Devinisi manajemen pemasaran banyak diberikan para ahli pemasaran.

Menurut Kotler (1997 : 13) manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.

Sedangkan menurut Swastha dan Irawan (1983 : 7) manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi. Hal ini sangat tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi dan distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong, serta melayani pasar.

Dengan demikian sasaran keseluruhan manajemen pemasaran adalah mendukung pertukaran yang diinginkan dan meminimumkan sebanyak mungkin dalam melakukan hal tersebut. Jadi dalam fungsi manajemen tersebut termasuk penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan atau penerapan serta pengawasannya. Tahap perencanaan khususnya merupakan tahap yang sangat menentukan

terhadap kelangsungan dan suksesnya organisasi. Proses perencanaan merupakan suatu proses yang selalu memandang kedepan atau kemungkinan-kemungkinan yang akan datang termasuk disini adalah pengembangan program, kebijaksanaan dan prosedur untuk mencapai tujuan pemasaran. Unutk membuat suatu rencana, fungsi penganalisaan sangat penting agar rencana yang dibuat dapat lebih matang dan tepat.

Dari segi lain, penetapan merupakan kegiatan menjalankan rencana. Sedangkan fungsi terakhir dari manajemen adalah pengawasan, yaiut fungsi mengendalikan segala macam aktivitas untuk menghindari adanya penyimpangan atau memperkecil penyimpangan yang mungkin akan tejadi.

2.2.2. Pengertian Pemasaran

Menurut Kotler (1997 : 8) pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Menurut Stanton pada buku Swastha dan Irawan (1983 : 5) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujuksn untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Menurut Pride dan Ferrel (1995: 4) pemasaran adalah pelaksanaan rancangan, penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi.

Dari beberapa definisi di atas maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan seluruh kegiatan usah yang dibuat unutk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa dalam menciptakan hubungan pertukaran yang dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan konsumen.

2.2.2.1. Konsep Pemasaran

Menurut Kotler (1997 : 17) konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci unutk meraih tujuan organisasi adalah lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.

Sebagai falsafah bisnis konsep pemasaran bertujuan memberikan keputusan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen atau berorientasi kepada konsumen. Definisi konsep pemasaran ini menurut Swastha dan Irawan (1983 : 10) adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Menurut Kotler (1992 : 30) konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci unutk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penelitian kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyerahan produk yang memuaskan secara lebih efisien dan lebih efektif dibanding para pesaing.

Berdasarkan kedua pengertian konsep pemasaran di atas, dapat disimpulkan bahwa konsep pemasaran suatu perusahaan yang harus dimulai dengan usaha mengenali dan merumuskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Dasar pemikiran yang terkandung di dalam konsep pemasaran dapat digolongkan menjadi tiga elemen pokok, yaitu:

a. Orientasi konsumen atau pasar atau pembeli

Dalam upaya memasarkan hasil produknya, produsen hendaknya memperhatikan selera konsumen, karena produk yang dihasilkan akan lebih banyak berhubungan dengan konsumen sebagai penikmat dan sebagai penggunanya. Beberapa komponen yang harus ada untuk

perusahaan yang benar-benar ingin memperhatikan konsumen, antara lain:

 Menentukan kebutuhan pokok (basic needs) dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi

 Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualannya

 Menentukan produk dan program permasalahannya

 Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai dan menafsirkan keinginan sikap serta tingkah laku mereka

 Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau model yang menarik.

b. Volume penjualan yang menguntungkan

Merupakan tujuan dari konsep pemasaran, artinya laba itu dapat diperoleh dengan melalui pemuasan konsumen. Dengan laba ini, perusahaan dapat

tumbuh berkembang, dapat menggunakan kemampuan yang lebih besar, serta dapat memperkuat kondisi perekonomian secara keseluruhan.

Dapat pula dikatakan bahwa sebenarnya laba itu sendiri merupakan pencerminan dari usaha-usaha perusahaan yang berhasil memberikan kepuasan pada konsumen.

c. Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran

Penyusunan kegiatan pemasaran berarti setiap orang dan setiap bagian dalam pemasaran turut berkecimpung dalam usaha yang konsisten, sehinggan tujuan perusahaan dapat terealisir, terkoordinir unutk memberikan kepuasan yang menjadi keputusan.

Perbedaan konsep penjualan dan konsep pemasaran (Kotler, 1997:18) adalah sebagai berikut:

a. Konsep penjualan

1. memusatkan perhatian pada kebutuhan penjualan

2. sibuk dengan kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai

b. Konsep pemasaran

1. memusatkan perhatian pada kebutuhan pembeli

2. sibuk dengan gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk dan segala sesuatu yang berkaitan dengan penciptaan, pengiriman dan akhirnya pengkonsumsian produk tersebut.

2.2.3. Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Bauran pemasaran (Marketing Mix) merupakan salah satu konsep utama perusahaan, bauran pemasaran adalah gabungan strategi produk, penetapan harga, promosi dan distribusi yang digunakan untuk memasarkan produk.

Marketing mix merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. Menurut Swastha (1984 : 42) marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yang terdiri dari:

a. Produk

Dalam pengelolaannya perlu adanya perencanaan dan pengembangan produk atau jasa untuk dipasarkan, selain itu keputusan-keputusan yang perlu diambil menyangkut masalah pembelian merek, pembungkusan, warna dan bentuk produk lainnya.

b. Harga

Dalam kebijaksanaannya manajemen harus menentukan harga dasar dari produknya, kemudian menentukan kebijaksanaan menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos kirim dan hal-hal lain yang berhubungan dengan harga.

c. Promosi

Promosi ini dipakai untuk memberi tahu dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan yang termasuk kegiatannya adalah periklanan, personal selling, promosi penjualan, publisitas.

d. Distribusi

Tugas dari distribusi adalah memilih perantara tang akan digunakan dalam saluran distribusi, serta mengembangkan sistem distribusi swcara fisik menangani dan mengangkut produk supaya dapat mencapai pasar yang dituju tepet pada waktunya.

Marketing mix merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yang mana keempat variabel tersebut saling berhubungan atau saling mempengaruhi agar perusahaan tersebut dapat melakukan tugas pemasarannya seefektif mungkin. Jadi perusahaan tersebut tidak hanya sekedar memilih kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus mengkoordinir berbagai macam variabel dari marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.

2.2.4. Periklanan

2.2.4.1. Pengertian periklanan

Periklanan adalah salah satu bentuk kegiatan promosi yang berfungsi untuk menunjukkan atau memperkenalkan suatu produk kepada konsumen dengan tujuan agar konsumen selalu mengingat produk yang telah diiklankan.

Sebuah definisi mengatakan bahwa periklanan adalah segala bentuk penyajian non personal dan promosi ide, barang atau jasa olah suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran (Kotler, 1998 : 235).

Wells, Burnett dan Moriarty dalam buku Sutisna (2001 : 276) mendefinisikan periklanan adalah komunikasi non personal yang dibayar oleh

suatu sponsor yang dikenal dengan menggunakan media massa ntuk membujuk atau mempengaruhi pemirsa. Jefkins (1997 : 15) mengemukakan bahwa periklanan merupakan cara menjual melalui penyebaran informasi. Iklan selain memberikan pemahaman tentang keberadaan suatu produk, iklan sekaligus menjadi media dalam membujuk konsumen untuk secara langsung mencoba atau membeli produk yang ditawarkan. Hal itu berarti, iklan baik itu disampaikan melalui TV, radio, surat kabar, majalah dan lainnya diupayakan untuk memenuhi kepuasan konsumen.

Untuk mendapatkan pesan yang mudah diingat, Jamieson dan Campbell (Malik dan Iriantara, 1994 : 134) mengemukakan beberapa bentuk daya tarik pesan,yaitu: merek dagang, kemasan dan slogan, model iklan, musik dan repetisi. Diantara banyak teknik yang dilakukan untuk menyampaikan pesan iklan kepada konsumen, salah satunya dengan cara pengulangan (repetisi). Pengulangan pesan, suatu iklan merupakan suatu strategi untuk mendekati khalayak sasaran.

Suatu pesan yang sama senantiasa diulang-ulang pada akhirnya akan berakibat diingatnya pesan tersebut. Pengulangan pesan suatu iklan dapat menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap dan perilaku (2001 : 162) dalam jurnal Indriyanti dan lhalauw. Para peneliti berpendapat bahwa pengulangan itu ada batasnya, dimana jumlah optimumnya adalah tiga kali, lebih dari tiga kali akan membuatnya mubazir. Ini yang disebut three-hit theory Schiffman dan Kanuk (2000 : 166) dalam jurnal Indriyanti dan lhalauw yang mencakup:

 Sekali untuk memperlihatkan relevansi produk tersebut

 Sekali untuk mengingat konsumen tentang kemaslahatan produk tersebut.

2.2.4.2. Fungsi dan Tujuan periklanan

Menurut Shimp (2000: 357) secara umum periklanan dihargai sebagai pelaksana beragam fungsi komunikasi yang penting bagi perusahaan bisnis dan organosasi Karena mempunyai beberapa fungsi, yaitu:

a. Memberi informasi

Periklanan membuat konsumen sadar akan merek-marak baru, mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat mereka memfasilitasi penciptaan citra merek yang positif.

b. Membujuk

Iklan yang baik akan mampu mempersuasi (membujuk) pelanggan untuk mencoba produk dan jasa yang diiklankan. Terkadang persuasi berbentuk permintaan primer, yakni menciptakan permintaan bagi keseluruhan kategori produk. Tetapi lebih sering, iklan berupaya untuk membangun permintaan sekunder, yakni permintaan bagi merek perusahaan yang spesifik.

c. Mengingatkan

Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan para konsumen. Periklanan yang efektif juga meningkatkan minat kosumen terhadap merek yang sudah ada dan pembelian sebuah merek yang mungkin tidak akan dipilihnya.

d. Memberikan nilai tambah

Periklanan memberikan nilai tambah pada merek dengan mempengaruhi persepsi konsumen. Periklanan yang efektif menyebabkan merek dipandang sebagai lebih elegan, lebih bergaya, lebih bergengsi, dan lebih unggul dari tawaran pesaing.

e. Mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan

Peran utama periklanan adalah sebgai pendamping yang memfasilitasi upaya-upaya lain dari perusahaan dalam proses komunikasi pemasaran.

Tujuan periklanan bagi suatu produk akan tergantung pada tahap yang ada di dalam siklus kehidupanproduk tersebut. Menurut Swastha dan Irawan (1983 : 369) tujuan periklanan adalah:

1. memberikan kesadaran pada pembeli tentang adanya produk baru tersebut

2. mendorong distribusi merek baru

3. menunjukkan kepada pembeli dengan suatu alasan bagi pembelian produk tersebut.

Tujuan periklanan juga diungkapkan oleh Susanto dan Astrid (1989 : 213),yaitu:

1. menyadarkan komunikasi dan memberi informasi tentang suatu barang, jasa atau ide.

2. menimbulkan dalam diri komunikasi suatu perasaan suka akan barang, jasa ataupun ide yang disajikan, dengan memberikan preferensi kedapanya.

3. meyakinkan komunikasi akan kebenaran tentang apa yang dianjurkan dalam iklan dan karenanya menggerakkan untuk berusaha memiliki atau menggunakan barang atau jasa yang dianjurkan.

2.2.5. Periklanan Televisi

2.2.5.1. Televisi sebagai media periklanan

Televisi merupakan sebuah media elektronik yang telah berhasil membuktikan bahwa segala sesuatunya akan cepat berdampak pada masyarakat ketika berita atau segala sesuatunya ditayangkan di televisi tersebut. Sejak awal 1990 televisi swasta mulai bermunculan di Indonesia. Munculnya televisi swasta membawa dampak yang sangat luas bagi kehidupan masyarakat Indonesia, karena televisi bisa menjangkau segala lapisan masyarakat. Mulai dari berbagai kelompok umur, kelas sosial, gaya hidup dan profesi semuanya menjadi jangkauan televisi. Pendeknya televisi sudah menjadi teman hidup untuk mendapatkan kesenangan, informasi dan juga tempat melarikan diri dari realitas kehidupan yang sebenarnya. Oleh karena itu, televisi dianggap mempunyai kemampuan yang luar biasa dalam menjangkau seluruh lapisan masyarakat. Dengan kemampuan jangkauan yang merambah ke berbagai bentuk kehidupan masyarakat, televisi menjadi sarana yang sangat ampuh untuk menjangkau pasar sasaran. Bahkan untuk sekedar memperkenalkan produk kepada masyarakat, televisi menjadi sarana yang paling ampuh (Sutisna, 2001: 287).

Iklan televisi cukup menarik, karena iklan televisi mempunyai sisi kreatif, inovasi dan referensi yang mengendapkan persoalan-persoalan yang

mampu mempengaruhi emosi masyarakat dalam memenuhi standar dan gaya hidup.Luasnya jangkauan televisi yang dapat dalam waktu yang bersamaan secara serentak, pesan atau informasi yang disampaikan melalui televisi mampu menjangkau jutaan orang khalayak sasarannya.

Bagi pemasar hal penting yang dicapai adalah pesan iklan produk bisa sampai kepada kelompok konsumen sasaran. Jika ingin menggunakan televisi sebagai media penyampai pesan, pemasar perlu mengetahui bagaimana kebiasaan masyarakat menonton televisi (Sutisna, 2001: 287). Pemasar harus kreatif merancang pesan iklan yang bisa menimbulkan perhatian penonton secara penuh. Tampilan hal-hal menarik, sehingga penonton mencurahkan perhatiannya pada tayangan iklan. Pesan iklan harus mudah diingat, karena pada dasarnya penonton televisi tidak serius dalam menonton, apalagi jika berkumpul dengan keluarga. Kata-kata atau kalimat-kalimat lucu bisa sangat membantu dalam menanamkan daya ingat bagi penonton (Sutisna, 2001 : 288).

Beberapa pendapat diatas memberikan pamahaman bahwa kekuatan televisi mampu merangsang dan mempengaruhi masyarakat untuk melakukan perubahan sikap dan perilaku, yang berarti dengan adanya televisi mampu membentuk fenomena tersendiri sehingga dapat membuat pemirsa dapat larut didalamnya.

2.2.5.2. Bentuk-Bentuk Iklan Televisi

Menurut Kasali (1993: 120) bentuk-bentuk iklan televisi sangat tergantung pada bentuk siarannya, apakah merupakan bagian dari suatu kongsi

atau sindikat, jaringan, local, kabel, atau bentuk lainnya. Adapun beberapa bentuk iklan televisi tersebut adalah:

1. Pensponsoran, banyak sekali acara televisi yang penayangan dan pembuatannya dilakukan atas biaya sponsor atau pengiklan. Pihak sponsor bersedia membiayai seluruh biaya produksi plus fee untuk televisi.

2. Partisipasi, bentuk iklan televisi ini agak berbeda dengan bentuk sebelumnya, namun akan dapat mengurangi beban biaya dan risiko. Melalui iklan sepanjang 15, 30, atau 60 detik, iklan disisipkan di antara satu atau beberapa acara (spots). Pengiklan dapat membeli waktu yang tersedia, baik atas acara yang tetap maupun tidak tetap.

3. Spot Announcement, bentuk ini mengacu pada pengertian bahwa Announcement iklan tersebut ditempatkan pada pergantian acara. Ikaln spot 10, 20, 30, atau 60 detik dijual oleh stasiun-stasiun, baik untuk pengiklan local maupun nasional, pengiklan local biasanya memanfaatkan bentuk iklan ini.

4. Public Service Announcement, bentuk iklan layanan masyarakat yang ditempatkan di tengah-tengah suatu acara. Iklan in biasanya dimuat atas permintaan pemerintah atau suatu LSM (lembaga swadaya masyarakat) untuk menggalang solidaritas masyarakat atas suatu masalah.

2.2.5.3. Teknik Visual Iklan Televisi

Untuk iklan televisi, ada beberapa teknik visual yang dapat digunakan untuk membuat naskah iklan yang dramatis dan membuat kemampuan menjual yang kuat.

Menurut Russel dan kawan-kawan dalam buku Kasali (1993: 93) teknik-teknik itu adalah:

1. Pembicaraan Seseorang

Teknik ini menampilkan seseorang di hadapan kamera yang langsung membawakan iklan kepada pemirsa televisi.

2. Testimoni

Teknik ini mempergunakan seseoramh yang dikenal luas yang mampu memberikan kesaksian atau jaminan tentang suatu produk.

3. Demonstrasi

Teknik ini cukup popular mengingat televisi adalah media yang ideal untuk memberikan demonstrasi kepada konsumen tentang manfaat suatu produk.

4. Obyek secara Dekat

Teknik ini memperlihatkan secara dekat dan detail dari produk yang diiklankan supaya pemirsa tahu secara jelas kelebihan produk tersebut. 5. Rangkaian Cerita

Teknik ini mirip membuat sebuah film yang sangat pendek, menggambarkan keunggulan suatu produk malalui sebuah cerita dan adegan.

6. Perbandingan Produk Secara Langsung

Teknik dan gaya iklan ini membandingkan dua buah produk secara langsung.

7. Humor

Teknik dan gaya ini temasuk salah satu yang digemari oleh copywriter maupun konsumen. Gaya ini mengandung resiko yang besar dan memerlukan penggarapan yang hati-hati, mengingat humor akan kehilangan daya tariknya apabila sudah sering disaksikan atau didengar. 8. Penggalan Hidup

Pendekatan teknik ini mempergunakan penggalan dari adegan sehari-hari. Rumusnya adalah dengan menggabungkan “keadaan yang menjengkelkan” ditambah “penyelesaian masalah” ditambah “kebahagiaan”.

9. Wawancara kepada Pelanggan

Teknik pembuatan iklan yang menampilkan wawancara langsung dengan konsumen produk yang terkait.

10. Keadaan

Teknik iklan ini biasanya digunakan oleh produk yang biasa dikonsumsi. Gambar yang ditampilkan biasanya menunjukkan sejumlah orang yang tengah menikmati sesuatu produk seperti menikmati produk.

11. Animasi

Animasi biasa kita kenal sebagai gambar kartun. Teknik seperti ini biasanya menggunakan gambar atau tokoh kartu sebagai ganti suasana atau manusia sebenarnya.

12. Gerak Berhenti

Meskipun mampu menampilkan gambar bergerak televisi sering kali juga menampilkan iklan yang disajikan hanya sebagai stop motion dan mungkin juga merupakan suatu rangkaian gambar berseri.

13. Rotoscope

Teknik ini menggabungkan teknik animasi dengan gambaran nyata. 14. Kombinasi

Teknik ini pada dasarnya merupakan penggabungan dari dua atau beberapa teknik dasar diatas.

Menurut Lee dan Johnson (2004 : 187) Dimensi variabel Iklan antara lain: a. Pesan Iklan.

Info yang disampaikan agar mendapat perhatian, menarik, membangkitkan keinginan dan menghasilkan tindakan.

b. Gambar.

Seting gambar yang menjadi latar belakang dari iklan yang ditayangkan di televisi

c. Musik.

2.2.6. Sikap Konsumen (Attitude)

Sikap disebut juga sebagai konsep paling khusus dan sangat dibutuhkan dalam psikologis kontemporer. Sikap juga merupakan salah satu konsep yang paling penting yang digunakan pemasar untuk memahami konsumen.

Sikap menurut Swastha (1983 : 114) didefinisikan suatu kecenderungan terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten.

Menurut Setiadi memberikan definisi tentang sikap yang dikemukakan oleh Gordon Allport (2003 : 214) Sikap adalah suatu mental dan syaraf sehubungan kesiapan untuk menanggapi di organisasi melalui pengalaman dan memiliki pengaruh yang mengarahkan dan dinamis terhadap perilaku.

Dalam jurnal Gunawan (2003 : 1-14) Sikap menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan emosional, dan kecendrungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa objek atau gagasan. Sikap konsumen merupakan suatu respon yang diberikan oleh pesan iklan dan ditangkap oleh konsumen. Sikap merupakan suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang memberikan respon dengan cara menguntungkan atau tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang diberikan. Menurut I Putu Artaya (2008 : 68) Indikator Sikap Konsumen antara lain:

1. Harga : Memiliki harga yang lebih terjangkau di banding produk lain.

2. Kandungan : Mempunyai formula yang halus jika digunakan saat membersihkan wajah.

3. Manfaat : Mengandung bahan-bahan yang berguna untuk kecantikan wajah. Jadi berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa sikap merupakan hal yang sangat penting dalam pengembangan strategi promosi dan satu konsep yang paling penting digunakan pemasar untuk memahami konsumen.

2.2.6.1. Fungsi – Fungsi Sikap

Daniel Kazt dalam Setiadi (2003 : 215) mengklasifikasikan empat sikap yaitu:

1. Fungsi Utilitarian

Merupakan fungsi yang berhubungan dengan prinsip-prinsip dasar imbalan dan hukuman. Konsumen mengembangkan beberapa sikap terhadap produk atas dasar apakah suatu produk memberikan kepuasan atau kekecewaan. 2. Fungsi Ekspresi Nilai

Konsumen mengembangkan sikap terhadap suatu merek produk bukan didasarkan atas manfaat produk itu, tetapi lebih didasarkan atas kemampuan merek produk itu mengekspresikan nilai-nilai yang ada pada dirinya.

3. Fungsi Mempertahankan Ego

Sikap yang dikembangkan oleh konsumen cenderung untuk melindunginya dari tantangan eksternal maupun perasaan internal, sehingga membentuk fungsi mempertahankan ego.

4. Fungsi Pengetahuan

Sikap membantu konsumen mengorganisasikan informasi yang begitu banyak yang setiap hari dipaparkan pada dirinya. Fungsi pengetahuan dapat

membantu konsumen mengurangi ketidakpastian dan kebingungan dalam memilah-milah informasi yang relevan dan tidak relevan dengan kebutuhannya.

2.2.7. Keyakinan Konsumen (Confidence)

Menurut Kotler (2002 :199) Keyakinan adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang suatu hal. Keyakinan mungkin berdasarkan pengetahuan, pendapat, atau kepercayaan.

Menurut Pandji Anoraga (2000 : 228) dalam jurnal Gunawan bahwa Keyakinan merupakan suatu gagasan deskriptif yang dianut oleh sesorang tentang sesuatu. Oleh karena itu, untuk membuat seorang konsumen merasa yakin atas produk yang ditawarkan, maka tidak terlepas dari mempelajari perilaku konsumen tersebut.

Mowen (2002 : 312), menyatakan bahwa kepercayaan konsumen adalah semua pengetahuan yang dimiliki oleh konsumen dan semua kesimpulan yang dibuat konsumen tentang obyek, atribut, dan manfaatnya. Dimana kesemuanya itu merupakan bagian dari proses pembelajaran kognitif. Keyakinan sangat dibutuhkan dalam mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembuatan keputusan pembelian. Dengan menanamkan suatu kepercayaan atau keyakinan pada diri konsumen maka akan lebih mudah untuk mendapat respon atau tanggapan dari usaha pemasar sesuai tujuannya yaitu mempengaruhi konsumen agar membeli produknya. Menurut I Putu Artaya (2008 : 67) Indikator Keyakinan Konsumen antara lain :

a. Kemudahan mendapatkan : Kemudahan mendapatkan produk saat konsumen membeli / membutuhkan.

b. Daya tahan : Daya tahan produk jika disimpan dalam jangka waktu tertentu. c. Kemudahan pemakaian : Kemudahan pemakaian produk saat menggunakannya.

Dimana ketiga bagian tersebut dapat mempengaruhi konsumen sebagai masukan atau pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Pengetahuan dapat diperoleh dari informasi produk atau product knowledge dari produk yang disajikan pemasar melalui periklanan.

2.2.8. Minat Beli (Purchase Intention)

Menurut Howard (1994 : 41) Intention to buy is defined as a mental

state that reflects the buyer’s plan to buy some spesified number of units of a

particular brand in some spesified time period. Artinya, minat beli merupakan

suatu tahapan dalam batin konsumen yang mencerminkan rencana untuk melakukan suatu jenis produk dengan merek dan jangka waktu tertentu. Dari definisi diatas terlihat bahwa walaupun dalam kehidupannya konsumen banyak menerima informasi yang berasal dari sumber lain yang dapat mempengaruhi mereka, hal ini hanya akan bermanfaat apabila konsumen juga berniat pada produk yang ditawarkan.

Menurut Assael (1995) pemasar menggunakan niat beli konsumen untuk mengevaluasi konsep alternatif produk baru dan tema periklanan. Sedangkan para ahli ekonomi menggunakan niat beli konsumen untuk meramalkan kecenderungan/ trend ekonomi dimasa yang akan datang. Walaupun

dalam kehidupannya konsumen banyak menerima informasi yang berasal dari sumber lain yang mempengaruhi niat belinya, namun hal itu akan bermanfaat apabila konsumen juga berniat pada produk yang ditawarkan pemasar seringkali mampu mengidentifikasi pola perilaku konsumennya, kemudian mengestimasi minat beli konsumen dimasa yang akan datang dengan harapan akan mampu menghasilkan pembelian secara nyata.

Minat beli konsumen dipengaruhi oleh beberapa hal yang dapat menjadi pemicu timbulnya minat beli. Rangsangan-rangsangan diupayakan pemasar untuk membuat produk yang menarik dengan tujuan untuk menarik konsumen, karena itu seorang pemasar harus menyediakan sesuatu yang khusus sebagai stimulasi yang menarik perhatian konsumen. Menurut Setiadi (2003 : 161), stimuli pemasaran adalah setiap komunikasi atau stimuli fisik yang didesain untuk mempengaruhi konsumen.

Ferdinand (2006 : 242), Menyimpulkan bahwa minat membeli dapat dikenali melalui indikator-indikator sebagi berikut:

a. Intensitas pencarian informasi, Intensitas pencarian informasi mengenai suatu produk.

b. Keinginan segera membeli, Keinginan untuk segera membeli/ memiliki suatu produk.

c. Keinginan preferensial, Preferensi bahwa produk tertentu inilah yang diinginkan, seseorang bersedia mengabaikan pilihan lain.

2.2.9. Hubungan Antara Iklan, Sikap Dan Keyakinan Konsumen Terhadap Minat Beli

2.2.9.1 Pengaruh Iklan Terhadap Sikap Konsumen

Sebuah iklan cenderung menciptakan sikap yang baik terhadap suatu produk dengan menjelaskan ciri-ciri positif serta konsekuensinya sikap sangat penting bagi pemasaran karena sikap merupakan kunci pemahaman mengapa seseorang berperilaku sedemikian rupa atas suatu objek, karena pada dasarnya sikap adalah bagaimana perasaan seseorang atas suatu objek yang dapat mempengaruhi reaksi atau perilaku individu atas objek tersebut. Jika iklan yang ditampilkan mampu menciptakan kepercayaan positif pada merek, konsumen akan lebih mungkin untuk mempunyai sikap positif dan membeli produk itu (Sutisna, 2003 : 107).

Menurut Engel (1995 : 95) menyatakan bahwa kemampuan iklan untuk menciptakan sikap yang menyongkong terhadap suatu produk mungkin sering bergantung pada sikap konsumen terhadap iklan itu sendiri. Iklan yang disukai atau dievaluasi secara menguntungkan dapat menghasilkan sikap yang lebih positif terhadap konsumen. Penelitian memperlibatkan secara berulang-ulang bahwa sikap terhadap suatu iklan berfungsi sebagai peramal yang signifikan atas sikap terhadap produk.

Jadi kesimpulannya, pada dasarnya sikap terhadap iklan terbentuk karena adanya pengaruh elemen-elemen iklan baik secara verbal maupun visual, yang kemudian akan mempengaruhi perasaan dan emosi konsumen atas iklan tersebut. Perasaan dan emosi inilah yang kemudian akan mempengaruhi

bagaimana sikap konsumen atas iklan tersebut, sikap atas iklan ini akan mempengaruhi sikap konsumen terhadap merek objek yang diiklankan.

2.2.9.2. Pengaruh Iklan Terhadap Keyakinan Konsumen

konsumen mengembangkan inferensi atau kesimpulan mengenai merek, harga, toko, dan perusahaan. Kesimpulan-kesimpulan itu merupakan kepercayaan mengenai suatu obyek dari asosiasi masa lalu (Sutisna, 2003 : 82).

Howard (1994 :36) menerangkan ”information causes the buyer to

recognize the brand, to evaluate the brand in terms of his or her needs, which is

attitude, and to create in a mental level of confidence or certainty of how well he

or she can judge whether the brand will yield satisfactory or unsatisfactory

results”, maksudnya bahwa pesan iklan menyebabkan pembeli mengenali merek,

mengevaluasi merek dalam hal kebutuhannya, yaitu sikap, dan menumbuhkan tingkat keyakinan atau kepastian tentang seberapa baik pembeli dapat memutuskan apakah merek tersebut menguntungkan baginya atau tidak.

Confidence is defined as the buyer’s degree of certainty of that his or

her evaluative judgement of a brand, whether favorable or unfavorable, is

correct. Buyer’s confidence in a particular brand increases when their thinking is

clarified by repeated reminders from marketers and peers, by information about

how their peers feel about the brand and it is distinct from other brands, and by

how consistent the information is with what they already know about the brand,

maksudnya bahwa keyakinan diartikan sebagai derajat kepastian para pembeli dari merek yang telah mereka pertimbangkan secara evaluatif, baik itu disukai ataupun

tidak adalah benar. Keyakinan konsumen pada merek utama meningkat saat pemikiran mereka diterangkan oleh ingatan yang diulang-ulang oleh pemasar, melalui informasi tentang bagaimana perasaan mereka tentang merek dan bagaimana merek tersebut berbeda dari merek-merek yang lain dan seberapa konsisten informasi yang diterima dengan apa yang telah konsumen ketahui tentang merek tersebut (Howard, 1994 :40)

Menurut Sutisna (2003 : 122) bahwa kepercayaan yang terbentuk merupakan hasil dari proses evaluasi terhadap informasi yang diterima. Kepercayaan lebih mudah diubah daripada mengubah manfaat yang diinginkan. Kepercayaan terhadap merek lebih mudah diubah dengan melakukan kampanye iklan. Konsumen yang pada awalnya mempunyai kepercayaan yang rendah atas merek suatu produk, tetapi dengan kampanye iklan yang gencar, kepercayaan konsumen dapat meningkat.

Jadi kesimpulannya, dengan semakin seringnya konsumen mengetahui produk yang diiklankan, maka konsumen akan mengingat produk tersebut dan timbul keyakinan dari konsumen atas produk tersebut. Keyakinan merupakan tingkat kepastian konsumen yang menyatakan keyakinan dan penilaiannya terhadap suatu produk yang dinilai benar. Keyakinan konsumen terhadap merek tertentu harus meningkat jika apa yang diperkirakan dapat dijelaskan dan digambarkan melalui keterbatasan merek lain. Dalam hal ini iklan disampaikan relatif konsisten dan sesuai dengan apa yang sudah disampaikan dan diketahui oleh konsumen pada suatu merek tertentu.

2.2.9.3. Pengaruh Sikap Konsumen Terhadap Minat Beli

Menurut Setiadi (2003 :213) dalam banyak hal, sikap terhadap merek tertentu akan mempengaruhi apakah konsumen jadi membeli atau tidak. Sikap positif terhadap merek tertentu akan memungkinkan konsumen malakukan pembelian terhadap merek itu, tetapi sebaliknya sikap negatif akan menghalangi konsumen untuk melakukan pembelian.

Periklanan diarahkan pada tahap-tahap kesiapan pembeli untuk membeli produk, yaitu mengubah pelanggan dari tidak tahu menajdi memahami, mengambil sikap, lalu membeli (Tjiptono, 1997 :240).

Menurut Shimp (2003 :161) jika komunikator sukses menciptakan kesadaran konsumen akan mereknya, konsumen dapat membentuk sikap (attitude) positif terhadap merek tersebut dan mungkin akan muncul minat (interest) untuk membeli merek tersebut, ketika timbul keinginan untuk membeli suatu produk di masa yang akan datang.

Sutisna (2003 :101) ketika konsumen mempunyai keterlibatan yang tinggi, sikap merupakan bagian dari hierarki pengaruh yang menyebabkan keputusan untuk membeli (pertama kali konsumen mempunyai kepercayaan terhadap merek, kemudian mengembangkan sikap terhadap merek, dan kemudian memutuskan apakah membeli atau tidak).

Dari pengertian-pengertian tersebut, jelas bahwa kegiatan periklanan yang ditujukan untuk pengenalan merek bisa membangun sikap atas merek tersebut, sikap positif akan mendorong konsumen untuk membeli produk dan

sebaliknya sikap negatif akan menghalangi konsumen untuk membeli produk tersebut.

Jadi kesimpulannya, kemampuan iklan untuk menciptakan sikap yang mendukung terhadap produk sering tergantung pada sikap konsumen dengan adanya iklan. Iklan yang diminati atau dievaluasi secara menguntungkan dapat menghasilkan sikap yang lebih positif terhadap produk dan muncul minat untuk membeli produk itu, tetapi sikap yang negatif dapat mengurangi minat pembelian produk oleh konsumen.

2.2.9.4. Pengaruh Keyakinan Konsumen Terhadap Minat Beli

Perilaku konsumen untuk dapat yakin atas produk tersebut sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor yang ada didalam menangkap pesan yang diberikan pada konsumen tersebut. Oleh karenanya informasi yang diberikan harus mampu menyentuh dan memberikan persepsi bagi konsumen untuk merasa yakin dan aman dalam memperoleh dan menggunakan produk yang ditawarkan sesuai dengan yang dibutuhkannya. Sebab persepsi merupakan proses pemilihan, pengorganisasi dan penafsiran masukan-masukan dari informasi yang diberikan, sehingga tercipta sebuah gambaran yang bermakna yang ditangkap oleh konsumen dan akhirnya menjadi keyakinan bagi konsumen tersebut untuk memilih dan menggunakan produk tersebut (jurnal Gunawan, 2003 :1-14).

Dari pengertian tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa bila konsumen sudah yakin atas produk yang ditawarkan oleh produsen, maka produk tersebut secara otomatis akan tertanam di benak konsumen (top of mind),

menumbuhkan keyakinan, dan akan mencoba membeli produk yang diyakini tersebut. Kesimpulan tersebut dapat diperkuat dengan penjelasan dalam jurnal Zuraida dan Chasanah (2001), produsen sedapat mungkin memberikan informasi yang benar tentang produk yang ditawarkan. Karena hal itu akan berpengaruh dalam menumbuhkan keyakinan konsumen. Apabila keyakinan itu sudah terbentuk, bukan merupakan sesuatu yang sulit untuk mempengaruhi konsumen dengan mencoba membeli produk yang diiklankan dan diyakini. Dapat pula dikatakan bahwa keyakinan konsumen akan mampu menumbuhkan niat beli konsumen dari semula ragu-ragu yang disebabkan oleh ketidakpastian menjadi pembeli nyata.

Jadi kesimpulannya, dengan efektifnya informasi yang diberikan melalui iklan tersebut, yang berupaya untuk mengenalkan merek dari produk yang ditawarkan, sehingga menimbulkan keyakinan konsumen untuk mengadakan pembelian, maka diharapkan para konsumen dan calon konsumen akan mempunyai minat beli (intention) terhadap produk yang ditawarkan melalui iklan tersebut.

2.3. Kerangka Konseptual

Keyakinan Konsumen (Y2)

Minat Beli (Z) Sikap Konsumen

(Y1)

Pesan Iklan (X)

2.4. Hipotesis

a. Ada pengaruh positif antara Iklan (advertising) terhadap Sikap Konsumen (attitude).

b. Ada pengaruh positif antara Iklan (advertising) terhadap Keyakinan Konsumen (confidence).

c. Ada pengaruh positif antara Sikap Konsumen (attitude) terhadap Minat Beli (purchase intention).

d. Ada pengaruh positif antara Keyakinan Konsumen (confidence) terhadap Minat Beli (purchase intention).

3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel 3.1.1. Definisi Operasional

Definisi Operasional variabel penelitian adalah untuk memberikan petunjuk tentang bagaimana suatu variabel-variabel penelitian diukur. Variabel beserta definisi yang digunakan dalam pembahasan ini adalah sebagai berikut: a. X = Iklan

Merupakan komunikasi non personal yang dibayar oleh perusahaan dengan menggunakan media masa untuk membujuk atau mempengaruhi pemirsa. Menurut Lee dan Johnson (2004 : 187) Indikator variabel Iklan antara lain: X1 = Pesan Iklan

Info yang disampaikan agar mendapat perhatian, menarik, membangkitkan keinginan dan menghasilkan tindakan.

Indikatornya:

 X1.1 = Jelas

Pesan iklan yang dikemas harus jelas mengenai kriteria-kriteria produk yang ditawarkan.

 X1.2 = Mudah Dipahami

pesan iklan yang ditampilkan harus mudah dipahami agar pemirsa paham dan mengerti isi dari pesan iklan.

X2 = Gambar

Seting gambar yang menjadi latar belakang dari iklan yang ditayangkan di televisi

Indikatornya:

 X2.1 = Obyek

Daya tarik obyek dalam iklan yang mampu menarik perhatian pemirsa

 X2.2 = Gerakan

Gerakan-gerakan dari bintang iklan yang terkesan sopan dan baik sehingga mampu menarik perhatian pemirsa.

 X3.3 = Warna menarik

Warna yang selaras sehingga menarik perhatian pemirsa X3 = Musik

Alunan dana yang mengiringi cerita suatu iklan yang ditayangkan di televisi.

Indikatornya:

 X3.1 = Suara jernih

Musik dalam iklan mampu menghasilkan suara yang jernih pada saat didengarkan

 X3.2 = Enak didengar

Musik yang mengiringi iklan mampu menghasilkan suara yang merdu dan enak didengar.

b. Y1 = Sikap Konsumen

Sikap menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan emosional, dan kecendrungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa objek atau gagasan. Menurut I Putu Artaya (2008 : 68) Indikator variabel Sikap Konsumen antara lain:

Y1.1 = Harga

Memiliki harga yang lebih terjangkau. Y1.2 = Kandungan

Mempunyai formula yang halus jika digunakan saat membersihkan wajah.

Y1.3 = Manfaat

Mengandung bahan-bahan yang berguna untuk mengurangi minyak berlebih dan mencegah timbulnya jerawat.

c. Y2 = Keyakinan Konsumen

Sesuatu yang dapat menguatkan konsumen mengenai penilaian terhadap suatu hal (produk). Menurut I Putu Artaya (2008 : 67) Indikator variabel Keyakinan Konsumen antara lain :

Y2.1= Kemudahan mendapatkan.

Kemudahan mendapatkan produk saat konsumen membeli/ membutuhkan.

Y2.2 = Daya tahan.

Mempunyai daya tahan yang lama jika disimpan dalam jangka waktu tertentu.

Y2.3 = Kemudahan pemakaian.

Kemudahan pemakaian produk saat menggunakannya.

d. Z = Minat Beli

Niat beli merupakan suatu proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen sebelum mengadakan pembelian atas produk yang ditawarkan atau yang dibutuhkan oleh konsumen tersebut. Indikator dari variabel Minat Beli antara lain (Ferdinand, 2006 : 242):

Z1 = Intensitas pencarian informasi.

Intensitas pencarian informasi mengenai suatu produk. Z2 = Keinginan segera membeli.

Keinginan untuk segera membeli/ memiliki suatu produk. Z3 = Keinginan preferensial.

Preferensi bahwa produk tertentu inilah yang diinginkan, seseorang bersedia mengabaikan pilihan lain.

3.1.2. Pengukuran Variabel

Skala pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini adalah skala interval, yaitu merupakan ukuran yang semata-mata menunjukkan urutan (ranking) obyek penelitian berdasarkan atribut, tetapi juga memberikan informasi

tentang jarak perbedaan antara tingkatan obyek yang satu dengan obyek yang lain. Sedangkan pengukuran skala menggunakan skor lima poin skala Likert, analisis ini dilakukan dengan meminta responden untuk menyatakan pendapatnya tentang serangkaian pertanyaan yang berkaitan dengan obyek yang diteliti dalam bentuk nilai yang berada dalam jenjang 1 sampai 5 dalam penelitian ini mengikuti pola sebagai berikut:

Sangat tidak setuju Sangat setuju

1 5

 Jawaban dengan nilai 1 berarti sangat tidak membenarkan pernyataan yang

diberikan.

 Jawaban dengan nilai 5 berarti sangat membenarkan pernyataan yang

diberikan.

3.2. Teknik Penentuan Sampel 3.2.1. Populasi

Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang pernah melihat tayangan iklan produk sabun pembersih wajah Biore di Surabaya.

3.2.2. Sampel

Sampel dalam penelitian ini adalah konsumen yang pernah melihat tayangan iklan produk sabun pembersih wajah Biore di Surabaya.

Dalam penelitian ini tidak ada sampling frame yang lengkap misalnya tidak mengetahui besarnya populasi, maka menggunakan teknik Non-Probability

Sampling. Penarikan sampel yang digunakan adalah teknik Accidental Sampling (pengambilan sampel secara kebetulan), yaitu sampel yang dipilih berdasarkan responden yang secara kebetulan ditemui oleh peneliti.

Maka pengambilan sampelnya harus tepat, pengambilan sampel inisesuai dengan apa yang dikatakan oleh Ferdinand (2002:48). Ukuran sampel minimal tergantung pada jumlah indikator dikali 5 – 10. Bila terdapat 12 indikator, besarnya sampel adalah antara 60 – 120 responden. Jadi jumlah sampel yang diambil adalah sebesar 110 responden. Dengan menyebarkan kuesioner di Carrefour A. Yani Surabaya dan jumlah kuesioner yang disebarkan kembali semua sebesar 110.

3.3. Teknik Pengumpulan Data 3.3.1. Jenis Data

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah Data Primer yaitu data yang diperoleh langsung dari tanggapan responden.

3.3.2. Sumber Data

Sumber data dalam penelitian ini diperoleh dari jawaban responden secara langsung dengan menyebarkan kuesioner.

3.3.3. Pengumpulan Data

Pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan dengan menggunakan beberapa cara sebagai berikut:

a. Wawancara, yaitu metode yang dilakukan dalam upaya mencari tanggapan responden atas berbagai permasalahan yang diangkat.

b. Kuisioner, yaitu pengumpulan data dilakukan dengan cara menyampaikan

daftar pertanyaan kepada responden.

3.4.Teknik Analisis dan Uji Hipotesis

Analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan analisis Struktural Equation Model (SEM), merupakan sekumpulan teknik statistik yang memungkinkan pengujian suatu hubungan antara satu atau lebih variabel independent dengan satu atau lebih variabel dependen yang diestimasi secara simultan. Metode ini bukan ditujukan untuk menghasilkan teori melainkan untuk mengkonfirmasi teori. Langkah-langkah dalam analisis SEM model pengukuran dengan contoh variabel iklan dilakukan sebagai berikut:

Persamaan dimensi faktor Iklan : X1.1 = λ1 Iklan + er_1

X1.2 = λ2 Iklan + er_2 X1.3 = λ3 Iklan + er_3

Bila persamaan diatas dinyatakan dalam sebuah pengukuran model untuk diukur unidimensionalitasnya melalui confirmatory factor analysis, maka model pengukuran dengan contoh faktor information akan nampak sebagai berikut:

Gambar 3.1 : Contoh Model Pengukuran Faktor Iklan

X1

X2

X3 _{er_3}

er_2 er_1

Iklan

Keterangan :

X1 = Pertayaan tentang …, X2 = Pertanyaan tentang …, X3 = Pertanyaan tentang …, X4 = Pertanyaan tentang …,

Demikian juga faktor lain seperti sikap dan keyakinan konsumen.

3.4.1. Asumsi model

3.4.1.1.Uji Normalitas dan Linieritas

a. Normalitas dapat diuji dengan melihat gambar histogram data atau dapat diuji

dengan metode-metode statistik.

b. Menggunakan Critical standard error dan Skewness value yang biasanya

disajikan dalam statistik deskriptif dimana nilai statistik untuk mengisi normalitas itu disebut sebagai Z-value. Pada tingkat signifikan 1 %, jika nilai Z lebih besar dari nilai kritis, maka dapat diduga bahwa distribusi data adalah tidak normal.

c. Linieritas dengan mengamati scatter plots dari data yaitu dengan memilih pasangan data dan dilihat pola penyabarannya untuk menduga ada tidaknya linieritas.

3.4.1.2. Evaluasi Outlier

Outlier adalah observasi atau data yang memilki karakteristik yang unik yang terlihat sangat berbeda jauh dari observasi-observasi lainnya dan muncul dalam bentuk nilai ekstrim baik untuk sebuah variabel tunggal atau variabel kombinasi (Hair dkk, 1995). Dalam analisis ini outlier dapat dievaluasi dengan dua cara yaitu analisis terhadap univariate outlier dan analisis multivariate outlier.

a. Outlier Univariate

Deteksi terhadap adanya outlier univariate dapat dilakukan dengan menentukan ambang batas yang akan dikategorikan sebagai outliers dengan cara mengkoversi nilai data penelitian kedalam standar score atau yang biasa disebut dengan z-score, yaitu mempunyai rata-rata nol dengan standar deviasi sebesar satu. Bila nilai-nilai itu telah di nyatakan dalam format yang standar (z-score), maka perbandingan antar besaran nilai dengan mudah dapat dilakukan. Untuk sampel besar (diatas 80 observasi), pedoman evaluasi adalah nilai ambang batas dari z-score itu berada pada rentang 3 sampai dengan 4 (Hair dkk, 1998 dalam Ferdinand, 2002:98). Oleh karena itu apabila ada

obsevasi-observasi yang memilki score z-score ≥ 3,0 akan dikategorikan

b. Outlier Multivariatets

Evaluasi terhadap multivariate outliers perlu dilakukan sebuah data yang dianalisis menunjukkan tidak ada outlier pada tingkat univariat, tetapi observasi itu dapat menjadi outlier bila sudah saling dikombinasikan jarak mahanalobis (The mahanalibis distance) untuk tiap observasi dapat dihitung dan menunjukkan jarak sebuah observasi dari semua rata-rata semua variabel dalam sebuah ruang multi dimensional. Uji terhadap mulitvariat

dilakukan dengan menggunakan kriteria jarak mahanalobis dengan tingkat ρ <

0,001 jarak mahanalobis itu dapat dievaluasi dengan menggunakan nilai X² pada derajat kebebasan sebesar jumlah variabel yang dugunakan daalm penelitian itu. Dalam penelitian ini digunakan 10 variabel, oleh karena itu semua kasus yang mempunyai mahanalobis dictance yang lebih besar dari X² (10,0.001) = 29,588 adalah outlier multivariate.

3.4.1.3. Deteksi Multicollinierity dan Singularity

Untuk melihat pada data penelitian terhadap multikoloniarity atau singularity dalam sebuah kombinasi variabel, maka yang perlu diamati adalah determinan dari matriks kovarians sampelnya. Determinan yang kecil atau mendekati nol akan mengindikasikan adanya multikoloniaritas atau singularitas, sehingga data tidak dapat digunakan untuk penelitian.

3.4.1.4. Uji Validitas dan Reliabilitas

Validitas menyangkut akurasi yang dicapai oleh sebuah indikator dalam menilai sesuatu atau akuratnya pengukuran atas apa yang seharusnya diukur. Karena indikator multidimensi, maka uji validitas dari setiap latant variable/construct akan diuji dengan melihat loading faktor dari hubungan antara setiap observed variabel dan latent variabel.

Secara umum nilai variance extracted yang dapat diterima adalah > 0,5. variance extracted dihitung dengan rumus sebagai berikut:

Σ

Std.Loading² Variance Extracted =

Σ

Std.Loading² +

Σ

εj

Reliabilitas adalah ukuran mengenai konsistensi internal dari indikator sebuah konstruk yang menunjukkan derajat sampai dimana masing-masing indikator itu mengindikasikan sebuah konstruk/ factor yang umum. Dengan kata lain bagaimana hal-hal yang spesifik saling membantu dengan menjelaskan sebuah fenomena yang umum. Composite Reliability diperoleh melalui rumus berikut ini :

(

Σ

Std.Loading)² Construct- Reliability =

(

Σ

Std.Loading)² +

Σ

εj

Keterangan :

1. standard loading diperoleh dari standardized loading untuk tiap-tiap indikator

2.

ε

ψ adalah measurement error dari setiap indikator. measurement error dapat diperoleh dari 1 – reliabilitas indicator.

3.4.2. pengujian Hipotesis dan Hubungan Kausal

Pengaruh langsung (koefisien jalur) diamati dari bobot regresi terstandart, dengan pengujian signifikan pembanding nilai CR (critical ratio) atau p (probability) yang sama dengan nilai t hitung apabila t hitung lebih besar daripada t table berarti signifikan.

3.4.3. Pengujian model dengan Two Step Approach

Two Step Approach to structural equation modelling (SEM) digunakan untuk mengatasi masalah sampel data yang kecil jika dibandingkan dengan jumlah butir instrumentasi yang digunakan dan keakuratan reliabilitas indikator-indikator terbaik dapat dicapai dalam two step approach ini. Two Step Approach bertujuan untuk menghindari interaksi antara model pengukuran dan model structural pada One Step Approach (Hair et.al., 1998).

Yang dilakukan dalam two step approach to SEM adalah estimasi terhadap measurement model dan estimasivterhadap structural model (Anderson dan Gerbing, 1988). Cara yang dilakukan dalam menganalisis SEM dengan two step approach adalah sebagai berikut:

a. menjumlahkan skala butir-butir setiap konstrak menjadi sebuah indikator

summed-scale bagi setiap konstrak. Jika terdapat skala yang berbeda setiap indikator tersebut distandardisasi (Z-score) dengan mean = 0, deviasi standart

= 1, yang tujuannya adalah untuk mengeliminasi pengaruh-pengaruh skala yang berbeda-beda tersebut (Hair et.al.,1998).

b. Menetapkan error [

ε

] dan lambda [λ] terms, error terms dapat dihitung dengan

rumus 0,1 kali dan lambda terms dengan rumus 0,95 kali (Anderson dan

Gerbing, 1988). Perhitungan construct reliability [

ε

ψ] telah dijelaskan pada

bagian sebelumnya dan deviasi standart [σ] dapat dihitung dengan bantuan

program aplikasi statistic SPSS. Setelah error [

ε

] dan lambda [λ] terms

diketahui, skor-skor tersebut dimasukkan sebagai parameter fix pada analisis model pengukuran SEM.

Keterangan akan simbol-simbol di dalam S.E.M adalah sebagai berikut:

: faktor/construct/latent variable/unobserved variable yaitu sebuah variabel bentukan, yang dibentuk melalui indikator-indikator yang diamati dalam dunia nyata.

: variabel terukur/observed variable/indicators variableyaitu variabel yang datanya harus dicari melalui observasi, misalnya melalui instrument-instrumen survey.

Garis dengan anak panah satu arah = garis yang menunjukkan hubungan yang dihipotesiskan antara dua variabel dimana variabel yang dituju anak panah merupakan variabel dependen.

Garis dengan anak panah dua arah = garis yang menunjukkan hubungan yang tidak dihipotesiskan antara dua variabel dimana kedua variabel berkorelasi.

3.4.4.Evaluasi Model

Hair et.al.,1998 menjelaskan bahwa pola ”confirmatory” menunjukkan prosedur yang dirancang untuk mengevaluasi utilitas hipotesis-hipotesis dengan pengujian fit antara model teoritis dengan data empiris. Jika model teiritis menggambarkan “good fit” dengan data, maka model dianggap sebagai yang diperkuat. Sebaliknya, suatu model teoritis tidak diperkuat jika teori tersebut mempunyai suatu “poor fit” dengan data. Amos dapat menguji apakah model “good fit” atau “poor fit”. Jadi “good fit” model yang diuji sangat penting dalam penggunaan structural equation modeling.

Pengujian terhadap model yang dikembangkan dengan berbagai kriteria goodness of fit, yakni Chi-Square, Probability, RMSEA, GFI, TLI, CFI, AGFI, CMIN/DF. Apabila model awal tidak good fit dengan data maka model dikembangkan dengan pendekatan two step approach to SEM.

Tabel 3.1. Ukuran Gooness-of-fit

Googness-off-fit-index Cut-off-value

X² chi-square Diharapkan kecil

Derajat bebas (DF) ≤ 2,00

Signifikan Probabilitas ≥ 0,05

RMSEA ≤ 0,08

GFI ≥ 0,90

AGFI ≥ 0,90

TLI ≥ 0,95

CFI ≥ 0,94

3.4.4.1. Pengujian Hipotesis

Dalam SEM tidak ada alat uji statistic tunggal untuk mengukur atau menguji hipotesis mengenai model. Beberapa indeks kesesuaian san cut off value

untuk digunakan dalam menguji apakah sebuah model dapat diterima atzu ditolak adalah:

1. X² chi-square statistic

Alat uji paling fundamental untuk mengukur overall fit adalah likelihood ratio chi-square ini bersifat sangat sensitif terhadap besarnya sampel yang digunakan. Karenanya bila jumlah sampel cukup besar (lebih dari 200), statistic chi-square ini harus didampingi oleh alat uji lain. Model yang diuji akan dipandang baik atau memuaskan bila nilai chi-squarenya rendah. Semakin kecil nilai X² semakin baik model itu. Karena tujuan analisis adalah mengembangkan dan menguji sebuah model yang sesuai dengan data atau yang fit terhadap data, maka yang dibutuhkan justru sebuah nilai X² yang kecil dan signifikan.

X² bersifat sangat sensitif terhadap besarnya sampel yaiut terhadap sampel yang terlalu kecil maupun yang terlalu besar. Penggunaan chi-square hanya sesuai bila ukuran sampel antara 100-200. bila ukuran diluar itu, uji signifikan akan menjadi kurang reliable. Oleh karena itu pengujian ini perlu dilengkapi dengan uji yang lain.

2. RMSEA – The Poot Mean Square Error of Appoximation

RMSEA adalah sebuah indeks yang dapat digunakan mengkompensasi chi-square statistic dalam sampel yang besar. Nilai RMSEA menunjukkan goodness of fit yang dapat diharapkan bila model diestimasi

dalam populasi. Nilai RMSEA yang lebih kecil atau sama dengan 0,08 merupakan indeks untuk dapat diterimanya degress of freedom.

3. GFI – Goodness of Fit Index

Index kesesuaian (fit index) ini akan menghitung proporsi tertimbang dari varians dalam matriks kovarians populasi yang terestimasi.

GFI adalah ukuran non-statistikal yang mempunyai rentang nilai 0 (poor fit) sampai dengan 1.0 (perfec fit). Nilai yang tinggi dalam indeks ini menunjukkan sebuah “better fit”. GFI yang diharapkan sebesar > 0,90.

4. AGFI – Adjusted Goodness of Fit Index

Adalah analog dari R dalam regresi berganda. Fit index ini dapat diadjust terhadap degress of freedom yang tersedia untuk menguji diterima tidaknya

model. db

AGFI = 1- (1 – GFI) D

dimana: G

db =

Σ

p(g) = jumlah – sampel - moment g=1

d = degress – of – freedom

Tingkat penerimaan yang direkomendasikan adalah bila AGFI mempunyai nilai sama dengan atau lebih dari 0,90 perlu diketahui bahwa baik GFI maupun AGFI adalah criteria yang memperhitungkan proporsi tertimbang dari varians dalam sebuah matriks kovarians sampel. Nilai sebesar 0,95 dapat

diinterpretasikan sebagai tingkat yang baik good overall model (baik) sedangkan besaran nilai antara 0,90 – 0,95 menunjukkan tingkatan cukup adequate fit.

5. CMIN / DF

The minimum sample discrepancy function (CMIN) dibagi dengan degree of freedomnya akan menghasilkan indeks CMIN/DF, yang umumnya dilaporkan oleh para peneliti sebagai salah sati indicator untuk mengukur tingkat fitnya sebuah model. Dalam hal ini CMIN/DF tidak lain adalah statistic chi square, X² dibagi DFnya sehinggan disebut relatif. Nilai X²-relatif kurang dari 2.0 atau bahkan kurang dari 3.0 adalah dari acceptable fit antara model dan data.

6. TLI – Tucker Lewis Indeks

TLI adalah sebuah altenatif incremental fit indeks yang membandingkan sebuah model yang diuji terhadap sebuah baseline model. Nilai yang direkomendasikan sebagai acuan untuk diterimanya sebuah model

adalah penerimaan ≥ 0,95 indeks ini diperoleh dengan rumus:

Cb

-

C TLI = db d Cb

1

Dimana C adalah diskrepansi dari model yang dievaluasi dan d adalah derajat bebasnya. Sementara cb dan db adalah diskrepansi dan derajat bebas dari baseline model yang dijadikan pembanding.

7. CFI- Comperatif Fit Index

Besaran index ini adalah pada rentang nilai sebesar 0-1, dimana semakin mendekati 1, mengidentifikasikan tingkat fit yang paling tinggi (a very good fit). Nilai yang direkomendasikan adalah CFI > 0,95. keunggulan dari indeks ini besarnya tidak dipengaruhi oleh ukuran sampel karena itu sangat baik untuk mengukur tingkat penerimaan sebuah model. Indeks CFI adalah identik dengan relative non centrality index (RNI), index ini diperoleh dengan rumus:

CFI = RNI = 1 – C – d Cb – db

dimana C adalah diskrepansi dari model yang dievaluasi dan d adalah derajat bebasnya. Sementara cb dan db adalah diskrepansi dan derajat bebas dari baseline model yang dijadikan pembanding.

c. Sikap Konsumen berpengaruh terhadap Minat Beli

Hipotesis yang menyatakan bahwa faktor sikap konsumen berpengaruh positif terhadap niat beli tidak dapat diterima positif. Hal ini tidak sesuai dengan pernyataan dalam jurnal Zuraida (2001) yang menunjukkan bahwa variabel sikap konsumen mempunyai pengaruh signifikan terhadap minat beli.

Berdasarkan hasil jawaban responden pada tabel 4.5 mengenai sikap konsumen memperoleh skor jawaban responden tertinggi sebesar 3,63 pada indikator harga, maka menunjukkan bahwa meskipun produk sabun pembersih wajah Biore memiliki harga yang terjangkau, tetapi konsumen tidak mempunyai keinginan segera membeli karena Biore adalah produk sabun pembersih wajah yang tidak semua konsumen cocok menggunakannya sehingga konsumen tidak selalu mencari informasi tentang produk tersebut.

d. Keyakinan Konsumen berpengaruh terhadap Minat Beli

Hipotesis yang menyatakan faktor keyakinan konsumen berpengaruh positif terhadap faktor minat beli dapat diterima positif. Hal ini sesuai dengan pernyataan dalam jurnal Zuraida (2001) yang menunjukkan bahwa variabel keyakinan konsumen mempunyai pengaruh signifikan terhadap minat beli.

Berdasarkan hasil jawaban responden pada tabel 4.6 mengenai keyakinan konsumen memperoleh skor jawaban responden tertinggi sebesar

75

3,67 pada indikator kemudahan mendapatkan. Kondisi ini menunjukkan bahwa bila konsumen sudah mengetahui informasi merek suatu produk serta mendapat masukan pendapat mengenai produk tersebut akan menimbulkan keyakinan karena kemudahan mendapatkan saat konsumen membeli / membutuhkan, sehingga konsumen akan ingin segera membeli produk sabun pembersih wajah Biore.

5.1. Kesimpulan

Setelah dilakukan pembahasan dalam penelitian ini dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :

a. Efektivitas iklan tidak mampu meningkatkan sikap konsumen, karena iklan produk sabun pembersih wajah Biore kurang ditanggapi dan dimengerti oleh konsumen, karena musik dalam iklan sabun pembersih wajah Biore tidak mudah untuk diingat dan sulit dipahami, tetapi konsumen tetap mempunyai sikap yang positif terhadap produk.

b. Efektivitas iklan mampu meningkatkan keyakinan konsumen, karena dengan semakin seringnya konsumen mengetahui produk yang diiklankan, karena gambar dalam iklan sabun pembersih wajah Biore mampu menarik perhatian konsumen, maka konsumen akan mengingat produk tersebut dan akan merasa yakin terhadap produk sabun pembersih wajah Biore.

c. Sikap konsumen tidak mampu meningkatkan minat beli, karena meskipun produk sabun pembersih wajah Biore memiliki harga yang terjangkau, tetapi konsumen tidak mempunyai keinginan segera membeli karena Biore produk sabun pembersih wajah yang tidak semua konsumen cocok menggunakannya.

d. Keyakinan konsumen mampu meningkatkan minat beli, karena konsumen mendapat informasi mengenai produk tentang kemudahan mendapatkan

77

5.2. Saran

Sebagai implikasi dari hasil penelitian ini dapat dikemukakan beberapa saran yang dapat dipertimbangka atau dimanfaatkan sebagai bahan dalam pengambilan keputusan, antara lain sebagai berikut :

1. Pihak perusahaan.

Khususnya bagian advertising / periklanan dalam membuat iklan supaya lebih kreatif dan mencari ide-ide yang baru agar konsumen dapat menyikapi dengan baik terhadap iklan yang ditayangkan dan memahami maksud dari pesan yang disampaikan, sehingga iklan bisa lebih diterima oleh semua kalangan baik menengah keatas maupun menengah kebawah. 2. Bagi peneliti yang akan datang.

Disarankan agar menggunakan variabel lain atau variabel tambahan yang belum ditampilkan dalam penelitian ini yang dianggap mempunyai hubungan dengan minat beli, selain sikap dan keyakinan konsumen. Agar hasil penelitian menjadi baik supaya peneliti yang akan datang dapat menggunakan variabel lainnya.

Bulletin. 103 (3) : 411-23.

Artaya, I Putu, 2008. Pengaruh Sikap Dan Keyakinan Konsumen Dalam

Keputusan Pembelian Tepung Terigu Merek Gunung Bromo Produk PT Bogasari Flour Mils Surabaya,

Bentler, P.M. and C.P. Chou, 1987. Practical Issue in Structural Modeling, Sociological Methods and Research. 16 (1) : 78-117

Engel, James F, 1995. Perilaku Konsumen, edisi keenam, jilid 2, penerbit Binarupa Aksara, Jakarta.

Ferdinand, Augusty, 2002. Structural Equation Modeling Dalam Penelitian Manajemen, penerbit BP Undip, Semarang.

, 2006. Metode Penelitian Manajemen, Pedoman Penelitian Untuk Penulisan Skripsi, Tesis dan Disertai Ilmu Manajemen, penerbit BP Undip, Semarang.

Gunawan, Ade, 2003. Analisis Consumer Decision Model Untuk Pengukuran Efektifitas Periklanan, Jurnal Ilmiah Manajemen & Bisnis.

Hair, J.F. et. al. [1998], Multivariate Data Analysis, Fifth Edition, Prentice-Hall International, Inc., New Jersey.

Hartline, Michael D. and O.C. Ferrell [1996], “The Management of Customer-Contact Service Employees : An Empirical Investigation”, Journal of Marketing. 60 (4) : 52-70.

Howard, John A, 1994. Buyer Behavior In Marketing Strategi, Prentice-Hall International,Inc, United States of America.

Kotler, Philip, 1997. Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan,Implementasi dn Kontrol, edisi bahasa Indonesia, jilid 1, Prenhallindo, Jakarta.

, 1998. Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanaan, Implementasi dn Kontrol, edisi bahasa Indonesia, jilid 2, Prenhallindo, Jakarta.

Marketing, 2007. Edisi Khusus Top Brand Index 2007. , 2008. Edisi Khusus Top Brand Index 2008. , 2009. Edisi Khusus Top Brand Index 2009.

Mowen, John C, 2002. Perilaku Konsumen, edisi kelima, jilid 1, penerbit Erlangga, Jakarta.

Purwanto, BM, 2003. Does Gender Moderate the Effect of Role Stress on Salesperson's Internal States and Performance ? An Application of Multigroup Structural Equation Modeling [MSEM], Jurnal Manajemen, Akuntansi dan Ekonomi Pembangunan, Buletin Ekonomi FE UPN "Veteran" Yogyakarta. 6 (8) : 1-20

Riduwan, 2004. Metode & Teknik Menyusun Tesis, penerbit Alfabeta, Bandung. Setiadi, Nugroho J, 2003. Perilaku Konsumen, Konsep dan Implikasi untuk

Strategi dan Penelitian Pemasaran, penerbit Prenada Media, Jakarta Timur.

Shimp, Terence A, 2003. Periklanan dan Promosi, Aspek Tambahan, Komunikasi Terpadu, jilid 1, penerbit Erlangga, Jakarta.

Sukarno Gendut, 2005 ”Penggunaan Consumer Decision Model (CDM) dalam pengukuran efektifitas iklan shampo merek pantene”. Dalam Majalah Ekonomi No. 2 Tahun XIV

Suryani, Tatik, 2008. Perilaku Konsumen, Implikasi Pada Strategi Pemasaran, penerbit Graha Ilmu, Yogyakarta.

Sutisna, 2003. Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran, PT. Remaja Rosdakarya, Bandung.

Swastha, Basu, 1983. Manajemen Pemasaran Modern, penerbit Liberty, Yogyakarta.

Tabachnick B.G. and Fidel, L.S., 1996, Using Multivariate Statistics, Third Edition, Harper Collins College Publisher, New York.

Tjiptono, Fandy, 1997. Strategi Pemasaran, edisi 2, Andi Offset, Yogyakarta. Zuraida, Lukia dan Uswatun Chasanah, 2001. Analisis Efektifitas Iklan Rinso,

Soklin dan Attack Dengan Menggunakan Consumer Decision Model (CDM), Usahawan No.04 Thn XXX April 2001.