STRATEGI BISNIS USAHA BATIK MADURA (Studi Kasus pada Galeri “Tresna Art” Bangkalan Madura).

SKRIPSI

Diajukan untuk memenuhi sebagai persyaratan memperoleh Gelar Sarjana Administrasi Bisnis pada Fakultas Ilmu Sosial dan Politik

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur

Oleh :

SAIHUR ROHMAN NPM. 0642010066

YAYASAN KESEJAHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK JURUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS

SURABAYA 2010

SAIHUR ROHMAN NPM. 0642010066

Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Skripsi Menyetujui,

Pembimbing

R.Y. Rusdianto, S.Sos., M.Si NPT. 957 200 046

Mengetahui, DEKAN

Dra. Ec. Hj. Suparwati, M.Si NIP. 030 175 349

SAIHUR ROHMAN NPM. 0642010066

Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur Pada tanggal 10 juni 2010

Menyetujui,

Mengetahui,

Tim Penguji : 1. Ketua

Drs. Sadjudi, S.E., M.Si NIP. 030 134 635

2. Sekretaris

Dra. Lia Nirawati, M.Si NIP. 030 223 072

3. Anggota

R.Y. Rusdianto, S.sos., M.Si NPT. 957 200 046

DEKAN

Dra. Ec. Hj. Suparwati, M.Si NIP. 030 175 349 Pembimbing

R.Y. Rusdianto, S.sos., M.Si NPT. 957 200 046

hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan proposal penelitian ini dengan baik dan tepat waktu. Dengan ini penulis mengambil judul dalam penyusunan proposal penelitian yaitu Strategi Bisnis Usaha Batik Madura (studi kasus pada TRESNA art Bangkalan Madura).

Pada kesempatan ini tak lupa penulis mengucapkan terima kasih atas bantuan dan dukungan dalam penyusunan proposal ini. Terutama sekali penulis ucapkan terima kasih kepada Bapak R.Y. Rusdianto, S.Sos, M.Si selaku dosen pembimbing proposal penelitian yang telah membimbing dan mengarahkan penulis sehingga proposal ini dapat terselesaikan. Selain itu penulis juga menyampaikan terima kasih atas segala bantuannya kepada :

1. Ibu Hj. Suparwati, Dra, M.Si selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

2. Bapak Sadjudi, Drs, SE, M.Si selaku ketua program studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

3. Bapak Nurhadi, Drs, M.Si. selaku sekretaris program studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

ii

5. Bapak Amin selaku pemilik TRESNA art yang sudah meluangkan waktunya untuk membantu memberi data dalam penyusunan laporan ini.

Dalam penyusunan skripsi penelitian ini, penulis menyadari masih ada kekurangan baik dalam segi teknis maupun segi materi penyusunannya, untuk itu penulis senantiasa bersedia dan terbuka menerima saran maupun kritik yang tentunya bersifat membangun dalam penyempurnaan proposal penelitian ini.

Akhirnya penulis mengucapkan terima kasih, serta besar harapan dari penulis semoga proposal penelitian ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkan.

Surabaya, Mei 2010

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... iii

DAFTAR LAMPIRAN ... iv

ABSTRAKSI... vi

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Fokus Penelitian ... 6

1.3 Perumusan Masalah... 7

1.4 Tujuan Penelitian... 7

1.5 Kegunaan Penelitian ... 7

BAB II KAJIAN PUSTAKA ... 9

2.1 Landasan Teori ... 9

2.1.1 Strategi Pemasaran ... 9

2.1.2 Strategi Produksi... 11

2.1.3 Strategi Penetapan Harga... 13

2.1.4 Strategi Distribusi ... 16

2.1.5 Strategi Promosi ... 19

2.1.6 Usaha Kecil Menengah ... 21

2.1.6.1 Pengertian Usaha Kecil dan Menengah ... 21

2.1.6.2 Kriteria Usaha Kecil dan Menengah ... 27

2.1.6.3 Kekuatan dan Kelemahan Usaha Kecil dan Menengah... 32

2.1.7 Strategi ... 33

2.1.7.1 Definisi Strategi ... 33

2.1.7.2 Macam Strategi ... 35

2.1.7.3 Analisis SWOT ... 45

2.2 Penjualan ... 51

2.2.1 Proses Penjualan ... 52

2.2.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan ... 54

2.3 Profit ... 56

2.4 Kerangka Berpikir... 57

BAB III METODE PENELITIAN ... 59

3.1 Pendekatan dan Jenis Penelitian... 59

3.2 Batasan Masalah Penelitian ... 60

3.3 Lokasi Penelitian ... 61

3.4 Unit Analisis Penelitian... 61

3.5 Subyek dan Informan Penelitian ... 62

3.6 Teknik Pengumpulan Data ... 64

3.7 Teknik Analisa Data ... 65

3.8 Pengujian Keabsahan Data ... 66

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN... 68

4.1 Gambaran Obyek Penelitian ... 68

4.2 Hasil Penelitian ... 71

4.3 Pembahasan... 80

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN... 84

5.1 Kesimpulan ... 84

5.2 Saran ... 85

5.3 Keterbatasan Penelitian... 86

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

v

DAFTAR LAMPIRAN 1. Panduan Wawancara

2. Hasil Wawancara dengan Pemilik 3. Hasil Wawancara dengan Karyawan 4. Hasil Wawancara dengan Pelanggan 5. Foto-foto Aktivitas

Setelah batik ditetapkan sebagai salah satu warisan budaya dunia (World Heritage) oleh UNESCO, maka perkembangan usaha batik menunjukkan peningkatan yang signifikan. Hal ini ditandai dengan meningkatnya penggunaan maupun permintaan terhadap produk-produk batik. Kondisi demikian menjadikan perajin batik memperoleh keuntungan yang dapat menjadikan mereka mampu memperbaiki kondisi ekonomi.

Salah satu batik yang dewasa ini digemari oleh konsumen adalah batik Madura. Batik Madura diyakini memiliki keunikan dan kekhasan yang tidak dimiliki oleh produk-produk batik dari daerah lain yang ada di Indonesia. Berdasarkan pertimbangan tersebut, peneliti tertarik untuk mengangkat batik Madura sebagai topik dalam penelitian. Peneliti ingin mengetahui bagaimana strategi yang dijalankan oleh salah satu perajin batik yang ada di Madura, yaitu “Tresna Art”. Pemilihan ini didasarkan pertimbangan peneliti bahwa galeri “Tresna Art” telah berdiri cukup lama, sejak sebelum berkembangnya bisnis batik seperti sekarang. Sehingga menarik untuk diangkat bagaimana pasang surut pemilik usaha dalam usaha membesarkan bisnisnya hingga seperti sekarang ini.

Karena itu, peneliti dalam penelitian ini hanya memfokuskan penelitian pada bagaimana strategi bisnis yang dijalankan oleh “Tresna Art” yang meliputi: 1. Strategi produksi : proses pembuatan produk atau jasa yang akan ditawarkan kepada konsumen. Oleh karena itu produk

yang dihasilkan harus sesuai atau memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen

2. Strategi sumberdaya manusia : Perencanaan, pengorganisasian, penggerakan dan pengawasan atas pengadaan, pengembangan, kompensasi, pengintegrasian, pemeliharaan dan pemutusan hubungan kerja dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi perusahaan secara terpadu

3. Strategi keuangan : bagian dari perusahaan yang fungsinya adalah mengorganisasikan perolehan dana, menggunakan dana dan sekaligus mengendalikan dana tersebut dalam rangka memaksimalkan nilai perusahaan

4. Strategi pemasaran : salah satu kegiatan utama yang

dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankankelangsungan hidup perusahaan dan mencapai laba maksimal

Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara umum, meskipun kondisi usaha batik menunjukkan peningkatan, namun para perajin batik masih mengelola bisnis secara tradisional. Hal ini ditunjukkan bahwa untuk mengelola keuangan, pihak “Tresna Art” masih menggunakan cara pencatatan manual. Dalam

2. Strategi sumberdaya manusia 3. Strategi keuangan

4. Strategi pemasaran dan 5. Batik Madura

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dalam era pasar bebas dimana situasi pasar yang semakin kompetitif serta penuh dengan ketidakpastian, setiap perusahaan dihadapkan pada persaingan yang ketat. Hal ini mengharuskan perusahaan untuk dapat melakukan aktifitasnya seefektif dan seefisien sehingga perusahaan tersebut dapat meningkatkan daya saingnya dan kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin dalam jangka waktu yang relatif lama.

Dalam hal ini, konsumen memiliki peluang yang luas untuk produk dengan dengan pilihan yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Oleh Karena itu, konsentrasi pemasaran tidak lagi sekedar bagaimana produk itu sampai pada pelanggan tapi lebih fokus kepada apakah produk itu dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan nantinya akan bermuara pada tercapainya kepuasan pelanggan.

Ketatnya persaingan membuat perusahaan yang ingin lebih unggul, dituntut untuk mencari kiat-kiat yang tepat agar tetap mampu bertahan menghadapi persaingan. Oleh karena itu, penyesuaian diri perusahaan terhadap pengembangan keadaan mutlak diperlukan.

Menghadapi persaingan tersebut, manajemen membutuhkan suatu strategi yang terpadu sehingga para eksekutif dapat mengantisipasi dampak dari suatu kejadian dan mampu bertindak proaktif / inovatif untuk mempertahankan dan meningkatkan kemampuan bersaing. Kemampuan untuk mempertahankan dan meningkatkan kemampuan bersaing dapat dilakukan antara lain dengan menetapkan strategi pemasaran yang tepat.

Strategi pemasaran yang efektif, salah satunya dapat dilihat dari stabilitas tingkat penjualan atau akan lebih baik bila dapat meningkat dari tahun ke tahun sesuai dengan kuantitas / kualitatif produk yang mampu diproduksi oleh perusahaan. Dalam hal ini pihak manajemen harus membuat suatu strategi yang mampu memanfaatkan berbagai kesempatan yang ada dan berusaha mengurangi dampak ancaman yang ada menjadi suatu kesempatan.

Kreatifitas strategi penting dilakukan bila dihubungkan dengan tingkat inovasi pada umumnya agar tercipta perencanaan strategi yang mampu mengembangkan kreatifitas imajinasi konsep strategi kedalam langkah-langkah prosedur penerapan program strategi bisnis.

Strategi keuangan yang dilakukan adalah mengendalikan dana dengan memaksimalkan semua nilai perusahaan. Hal ini meliputi berbagai rancangan anggaran antara lain biaya awal, rancangan keuangan harian, dan biaya pulang pokok.. Strategi sumber daya manusia adalah mengembangkan dan mempertahankan karyawan dalam menjalankan aktivitas yang diperlukan untuk memenuhi tujuan bisnis. Strategi ini adalah untuk memenuhi kebutuhan

masing-masing karyawan dengan memberikan kompensasi agar mereka termotivasi dalam melakukan pekerjaannya, selain itu manajer harus mampu mengelola unsur manusia secara baik agar memperoleh tenaga kerja yang mencintai dan puas akan pekerjaanya. Strategi pemasaran adalah senjata utama dalam kegiatan bisnis karena dengan adanya pemasaran yang efektif maka seluruh kegiatan bisnis dapat berjalan sesuai dengan rencana. Pemasaran memiliki peran penting dalam kegiatan bisnis, karena itulah strategi pemasaran yang telah ditetapkan harus dapat menarik konsumen agar mau membeli produk yang ditawarkannya. Strategi produksi yang dilakukan adalah bagaimana mengolah barang produksi tersebut sehingga menghasilkan rasa yang berbeda dengan para pesaing. Strategi produksi harus diterapkan agar barang yang diproduksi memiliki keunggulan tertentu yang dapat dijadikan ciri khas oleh konsumen dari para pesaing

Penentuan usaha bagi bentuk usaha kecil menengah adalah sangat penting, hal tersebut sehubungan efisiensi atas biaya dalam memperoleh bahan baku maupun manghemat biaya transportasi dalam distribusi dan penjualan produk akhirnya. Lokasi yang mudah dilihat, mudah ditemukan dan tidak sulit menjangkaunya akan sangat membantu dalam pemasaran produk atau jasa suatu usaha kecil menengah. Dengan lebih sering dilihat dilewati atau didatangi, suatu produk akan berpeluang untuk dibeli lebih banyak, lebih sering ataupun lebih laku dari produk sejenis ditempat lain dan sekitarnya (Subanar, 2001 : 33 & 135).

Dalam menentukan tempat usaha, pelaku bisnis dituntut dapat melakukan analisis yang menguntungkan kegiatan bisnisnya. Analisis SWOT dapat membantu para pelaku bisnis untuk menganalisa bagaimana strategi bisnisnya harus dijalankan. Pelaku bisnis harus dapat menentukan strenghts atau kekuatan mereka agar dapat dijadikan kunci dalam menjalankan kegiatan bisnisnya, weaknesses atau kelemahan adalah hal yang perlu diwaspadai pelaku bisnis agar tidak mudah terbaca oleh para pesaing. Setiap kegiatan bisnis pasti memiliki kelemahan dan hal inilah yang harus di minimalisir agar tidak menjadi halangan dikemudian hari bagi para pelaku bisnis juga akan memiliki peluang atau opportunities dalam usahanya. Jika peluang tersebut didapat maka pelaku bisnis dapat segera memanfaatkan peluang tersebut untuk menjaring konsumen lebih banyak lagi. Ancaman atau threats adalah halangan utama para pelaku bisnis dalam menjalankan kegiatan bisnisnya. Ancaman tersebut dapat berupa banyaknya pesaing dan juga mulai beralihnya konsumen ke pesaing yang ada disekitar lokasi kegitan bisnis.

Analisis SWOT dapat membantu para pelaku bisnis agar dalam menjalankan kegiatan bisinisnya dapat berjalan sesuai rencana bisnis dan tercapai tujuannya. Pelaku bisnis harus berani mengakui apa saja kekuatan (strenghts), kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities) dan ancaman (threats) yang ada dalam kegiatan bisnisnya agar dapat melakuakan strategi yang tepat sasaran dalam menjalankan bisnisnya.

Kreatifitas adalah kemampuan seorang inividu untuk menciptakan ide-ide baru atau menempatkan perspektif baru pada ide-ide-ide-ide lama. Sedangkan hasil dari kreativitas adalah sesuatu yang bisa berupa barang / bisa pula gagasan yang mengejutkan karena berbagai kemungkinan. Misalnya karena merupakan hal yang baru atau belum pernah ada, belum pernah terpikirkan, unik dan lain sebagainya.

Usaha kecil menengah (UKM) merupakan salah satu bagian penting dari perekonomian suatu negara ataupun daerah, meskipun jika di lihat skala ekonominya tidak seberapa jauh namun jumlah UKM sangat besar dan dominan serta sumbangan yang diberikan selama ini baik untuk masyarakat maupun untuk negara dapat dirasakan hasilnya.

Terdapat tiga alasan yang mendasari negara berkembang memandang pentingnya keberadaan UKM yaitu, Pertama karena kinerja UKM cenderung lebih baik dalam hal menghasilkan tenaga kerja yang produkif. Kedua, sebagai bagian dari dinamikanya, UKM sering mencapai peningkatan produktifitasnya melalui investasi dan perubahan teknologi. Ketiga adalah karena sering diyakini bahwa UKM memiliki keunggulan dalam hal fleksibilitas dari pada usaha besar (Berry, dkk, 2001).

Usaha Kecil Menengah (UKM) telah mampu bertahan pada saat perekonomian nasional semakin lesu karena dampak krisis moneter. Bahkan eksistensinya mampu untuk menghidupi jutaan korban PHK akibat terpuruknya industri nasional.

Kota Bangkalan yang dikenal sebagai sentra pembuatan batik keadaanya tidak jauh berbeda dengan kota-kota batik lainnya seperti Kota Pekalongan, Solo dan lain-lain.

Kendala utama para perajin batik adalah kesulitan untuk mendapatkan modal usaha baik dari pemerintah maupun perbankan. Tetapi para pengrajin tidak pernah putus asa terbukti mereka tetap berjuang agar tetap eksis secara turun-temurun dengan mengandalkan kemampuan sendiri yang kemudian daerah ini dibangun menjadi pusat penjualan Batik Madura.

Di Bangkalan terdapat usaha dagang batik terbesar untuk menjual produk berupa baju, sarung dan selendang. Perajin menangkap adanya peluang yang besar jika memproduksi baju, sarung dan selendang tersebut karena barang tersebut dibutuhkan dan digunakan dalam kegiatan sehari-hari. Oleh karena alasan tersebut, peneliti memilih untuk meneliti Batik Madura khususnya pada TRESNA art yang ada di Bangkalan Madura

Berdasarkan penjelasan tersebut di atas maka penulis ingin mengetahui bagaimana strategi bisnis yang dilakukan Batik TRESNA art yang ada di Bangkalan Madura.

1.2 Fokus Penelitian

Sebagai situasi sosial, di Bangkalan Madura yang ditetapkan sebagai tempat (place) terdapat (actor) yang menjual (activity), Batik Madura, fokus

penelitian diarahkan pada strategi bisnis yang dilakukan oleh Pemilik (owner) Batik TRESNA art.

1.3 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang didepan, maka perumusan masalah dalam penelitian adalah sebagai berikut :

“Strategi bisnis apakah yang dilakukan Batik TRESNA art” di Bangkalan Madura dalam melakukan usahanya ?

1.4 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian yang diperoleh adalah sebagai berikut : “Untuk mengetahui dan menganalisis Strategi bisnis yang dilakukan pemilik Batik TRESNA art di Bangkalan Madura

1.5 Kegunaan Penelitian

Adapun kegunaan penelitian yang dilakukan adalah sebagai berikut : 1. Bagi Penulis sebagai referensi bagi peneliti selanjutnya untuk

program studi Ilmu Aministrasi Bisnis yang berkaitan dengan sektor informal UKM.

2. Bagi Usaha Kecil Menengah (UKM) sebagai sumbangsih terhadap ilmu pengetahuan khususnya Ilmu Administrasi Bisnis yang berkaitan dengan sektor informal.

3. Bagi Fakultas dapat dijadikan sebagai bahan tambahan untuk dokumentasi kepustakaan yang dapat membarikan gambaran tentang pelaksanaan strategi bisnis pada batik Madura.

BAB II

KAJIAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori

2.1.1 Strategi Pemasaran

Setiap fungsi manajemen memberikan konstribusi tertentu pada saat penyusunan strategi pada level yang berbeda. Pemasaran merupakan fungsi yang memilik kontak paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.

Strategi pemasaran merupakan pernyataan (baik secara implisit maupun eksplisit) mengenai suatu merk atau lini produk mencapai tujuannya. Sementara itu menurut corey yang dikutip (Fandy, 1997:6), Strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling berkaitan, kelima elemen tersebut adalah :

1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini akan didasarkan pada faktor-faktor :

a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi.

b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan (fokus) yang lebih sempit.

c. Pengalaman komulatif yang didasarkan pada trial-and-error di dalam menanggapi peluang dan tantangan.

d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar yang berpoteksi.

Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.

2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merk produk, ketersediaan produk, jaminan atau garansi, jasa reparasi dan bantuan teknis yang disediakan penjual, serta hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjula.

3. Penetapan harga, yaitu menetukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada lapangan.

4. Sistem distribusi, yaitu sluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.

5. Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi periklanan, personal selling, Promosi penjualan, direct marketing, dan public relations.

Hendry Ma’ruf (2005:242) menjelaskan bahwa strategi pemasaran terdiri dari: primary target market, positioning, merchandising, sales promotion,

periklanan dan komunikasi. Selain itu juga dapat dibuat seperti: rencana pergantian sistem operasional, prioritas rekrutmen dan pelatihan SDM

Sedangkan menurut Jeff Madura (2001:17) Strategi pemasaran difokuskan pada target pasar, karakteristik produk, penetuan harga,

distribusi dan promosi.

2.1.2 Strategi produk

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminati, dicari, dibeli, digunakan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk yang ditawarkan tersebut meliputi barang fisik, jasa, orang atau pribadi, organisasi dan ide. Jadi, produk bias berupa manfaat tangible dan intangible yang dapat memuaskan pelanggan.

Secara konseptual, produk adalah pemahaman subyekif dari produsen atas sesuatu yang bias ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar. Selain itu, produk dapat didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya. Secara lebih rinci, konsep produk total meliputi barang, kemasan, merk, label, pelayanan dan jaminan (Indriyo, 2004:112)

Secara garis besar strategi produk dapat dikelompokkan menjadi 8 jenis atau kategori, yaitu:

1. Srataegi positioning produk merupakan strategi yang berusaha menciptakan

diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk citra (image) merk atau produk yang lebih unggul dibandingkan merk/produk pesaing.

2. Strategi repositioning produk merupakan strategi meninjau kembali posisi

produk dan bauran pemasaran saat ini, serta berusaha mencari posisi batu yang lebih tepat bagi produk tersebut.

3. Strategi overlap produk merupakan strategi pemasaran yang menciptakan

persaingan terhadap merk tertentu milik perusahaan sendiri.

4. Strategi lingkup produk merupakan strategi yang ditentukan dengan

memperhitungkan misi keseluruhan dari unti bisnis, dengan tiga pilihan: strategi produk tunggal, strategi multi produk atau strategi system-of-products. 5. Strategi desain produk merupakan strategi yang berkaitan dengan tingkat

standarisasi produk, dengan pilihan strategi, yaitu produk standar, produk disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan tertentu (customized

product) dan produk standar dengan modifikasi.

6. Strategi eliminasi produk merupakan strategi dengan jalan mengurangi

komposisi portofolio produk, baik dengan cara memangkas jumlah produk dalam suatu rangkaian/lini atau dengan jalan melepaskan suatu devisi atau bisnis.

7. Strategi produ baru merupakan strategi dengan tiga alternatif yaitu

menyempurnkan atau memodifikasi produk, produk imitasi/tiruan dan inovasi produk.

8. Strategi diversifikasi adalah upaya mencari dan mengembangkan produk atau

pasar yang baru atau keduanya dalam rangka mengejar pertumbuhan, peningkatan, penjualan, profitabilitas dan fleksibilitas.

Dari beberapa pengertian tersebut diatas dapat disimpulkan bahwa untuk memilih srategi produ apa yang akan diambil, maka perusahaan memerlukan informasi terbaru tentang penilaian konsumen terhadap produk perusahaan, khususnya kekuatan dan kelemahan disbanding pesaing (yaitu, penentuan posisi produk berdasarkan informs segmen pasar). Dan secara umum strategi produk meliputi: (1) pengembangan rencana produk baru, (2) pengelolaan program-program demi keberhasilan produk, dan (3) pemilihan strategi untuk mengatasi produk yang bermasalah (seperti pengurangan biaya atau peningkatan mutu produk).

2.1.3 Strategi penetapan Harga

Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan distribusi dan promosi menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran). Disamping itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan

cepat. Berbeda halnya dengan karakteristik produk atau komitmen terhadap saluran distribusi. Kedua hal terakhir tidak dapat diubah/disesuaikan dengan mudah dan cepat, karena biasanya menyangkut keputusan jangka panjang.

Secara garis besar strategi penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi 8 kelompok, yaitu :

1. Strategi penetapan harga produk baru merupakan strategi yang dapat

memberian pengaruh yang baik bagi pertumbuhan pasar dan mencegah menetapkan persaingan sengit, ada dua strategi pokok dalam menetapkan harga produk baru, yaitu skimming price (penetapan harga tinggi) dan penetration pricing (penetapan harga relatif rendah).

2. Strategi penetapan harga produk yang sudah mapan merupakan

strategi untuk melakukan penilaian kembali terhadap strategi penetapan harga yang telah dilakukan dengan tiga alternatif strategi, yaitu mempertahankan harga, menurunkan harga dan menaikkan harga.

3. Strategi fleksibilitas harga merupakan strategi yang tediri dari dua

macam, yaitu strategi satu harga (harga tunggal) san strateg penetapan harga fleksibel. Fleksibilitas dapat dilakukan dengan jalan menetapkan harga yang berbeda pada pasar yang berlaianan atas dasar lokasi geografis, waktu penyampaian/pengiriman atau kompleksitas produk yang diharapkan.

4. Strategi harga lini produk merupakan strategi yang dilakukan dengan

jalan menetapkan harga suatu lini produk berdasarkan hubungan dan dampak setiap produk terhadap lininya, apakah kompetitif atau komplementer.

5. Strategi leasing merupakan suatu kontrak persetujuan antara pemilik

aktiva (lessor) dan pihak kedua memanfaatkan aktiva tersebut (lessee) untuk jangka waktu tertentu dengan tingkat return tertentu.

6. Strategi bundling-pricing merupakan strategi memasukkan marjin

ekstra dalam harga unutk menutupi bermacam-macam fungsi dan jasa pendukung yang dibutuhkan untuk menjual dan mempertahankan produk selama masa manfaatnya. Idealnya strategi ini sesuai untuk produk yang berteknologi canggih dan cepat usang, karena produk tersebut dijual dalam suatu sistem tertentu.

7. Strategi kepemimpinan hargaI merupakan strategi yang digunakan

oleh pemimpin pasar (market leader) dalam suatu industri untuk melakukan perubahan harga yan diikuti oleh perusahaan-perusahaan lain dalam industri tersebut.

8. Strategi penetapan harga untuk membentuk pangsa pasar

dilaksanakan dengan jalan menetapkan harga serendah mungkin untuk produk baru, agar meraih pangsa pasar yang besar, sehingga perusahaan mampu memiliki keunggulan biaya dan pasarnya tidak dapat dikuasai oleh pesaing.

Dari beberapa pengertian tersebut diatas dapat disimpulkan bahwa masalah harga sering digunakan sebagai komponen strategis pemasaran yang aktif (nyata) harga juga membantu penentuan posisi produk. Reaksi konsumen terhadap alternatif harga, biaya produk, harga pesaing, serta faktor hukum dan etika lainnya meningkatkan fleksibilitas manajemen dalam penetapan harga.

2.1.4 Strategi distribusi

Secara garis besar, pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen dan konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan)

Strategi distribusi berkenaan dengan penentuan dan manajemen saluran distribusi ysng digunakan oleh produsen untuk memasarkan barang dan jasanya, sehingga produk tersebut dapat sampai di tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada waktu diperlukan dan di tempat yang tepat. Secara garis besar terdapat enam macam strategi distribusi yang digunakan, yaitu :

1. Strategi struktur saluran distribusi berkaitan dengan penentuan jumlah

perantara yang digunakan untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen. Alternatif yang dipilih dapat berupa distribusi langsung (direct channe).

2. Strategi cakupan distribusi berkaitan dengan penentuan jumlah perantara

di suatu wilayah atau market exposure. Strategi ini ada tiga macam yaitu : (1) Distribusi eksklusif, yaitu produsen hanya menunjuk satu orang perantara khusus untuk menyalurkan barangnya di daerah atau wilayah tertentu, dengan syarat perantara itu tidak boleh menjual produk produsen lain; (2) Distribusi intensif, yaitu produsen yang berusaha mnyediakan produknya di semua retail outlet yang mungkin memasarkannya; dan (3)

Distribusi selektif, yaitu strategi menempatkan produk perusahaan di

beberapa retail outlet saja dalam suatu daerah tertentu.

3. Startegi saluran distribusi bergabda merupakan strategi dengan

penggunaan lebih dari satu saluran yang berbeda untuk melayani beberapa segmen pelanggan.

4. Stretegi modifikasi saluran distribusi merupakan strategi mengubah

susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan peninjauan ulang. Sistem ditribusi memang perlu secara terus-menerus ditinjau dan diatur kembali untuk menyesuaikan diri dengan perkembangan keadaan di pasar.

5. Strategi pengendalian saluran distribusi merupakan saluran pemasaran

konvensional biasanya terdiri dari produsen, pedagang grosir dan pengecer bebas yang masing berupaya memaksilkan lebarnya masing-masing. Tidak satupun anggota saluran itu dapat mengendalikan anggota yang lain. Bagi kebanyakan perusahaan, pengendalian terhadap anggota

saluran lainnya merupakan faktor yang penting karena dapat menimbulkan skala ekonomis usaha, pembelian barang menjadi murah, dapat menerapkan iklan bersama (mass advertising) dan mampu memperkerjakan ahli pemasaran.

6. Strategi manajemen konflik dalam salauran distribusi merupakan konsep

sistem pada distribusi mensyaratkan adanya kerja sama antar saluran. Meskipun demikian di dalam saluran timbul struktur ketakutan sehingga di antara anggota saluran sering terjadi konflik. Konflik tersebut bersifat horizontal dan vertikal. Sumber konflik adalah ketidaksamaan tujuan, hak dan peranan yang tidak jelas. Perbedaan persepsi dan sangat besarnya keuntungan perantara kepada produsen.

Dari beberapa pengertian tersebut di atas dapat disimpulkan bahwa Strategi distribusi menyangkut saluran yang akan digunakan dan pemilihan saluran distribusi menyangkut saluran yang akan digunakan dan pemilihan saluran distribusi mempengaruhi penentuan posisi merk di benak konsumen. Hubungan dengan pembeli di pasar sasaran akan terjadi dalam bentuk hubungan langsung yang dilakukan oleh warganiaga, daripada melalui distribusi dan jaringan kerja para perantara pemasaran (seperti pedagang grosir dan pengecer) kebutuhan akan saluran distribusi semakin meningkat untuk menghubungkan produsen dengan pemakai akhir dan pengambilan keputusan untuk menggunakan saluran distribusi menyangkut masalah jenis

organisasi saluran yang akan digunakan, peingkatan manajemen saluran perusahaan dan intensitas distribusi sesuai dengan produk yang dihasilkan.

2.1.5 Strategi Produksi

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang di maksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk dan atau meningkatkan pasar sasaran atau perusahaan dan produknya agar besar menerima membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan bersangkutan.

Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian komunikasi persuasif dengan pelanggan. Strategi promosi ini biasanya menentukan untuk proporsi personal selling, iklan dan promosi penjulan. Ada enam strategi pokok dalam strategi promosi yaitu :

1. strategi pengeluaran promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran

dan tidak ada standar yang pasti mengenai seberapa besar pengeluaran untuk promosi yang harus dialokasikan, sebab pengeluaran promosi itu bervariasi tergantung pada produk atau situasi pasar.

2. Strategi bauran promosi merupakan strategi yang berupaya memberikan

distribusi yang oprimal dari setiap metode promosi, sebab tidaklah mudah mengingat efetivitas masing-masing metode berbeda.

3. Strategi pemilihan media memerlukan dua keputusan, yaitu media apa

yang akan digunakan dan sarana media apa yang dipakai. Secara umum media yang tersedia dapat dikelompokkan menjadi media cetak, media elektronik, media luar ruang dan media lini bawah.

4. Strategi copy iklan, copy adalah isi dari iklan. Copy berfungsi untuk

menjelaskan manfaat produk dan member alasan kepada pembacanya mengapa harus membeli produk tersebut. Copy yang efektif haruslah menarik, spesifik mudah dimengerti, singkat, bias dipercaya, sesuai dengan keinginan pembaca dan persuasif. Oleh karena itu copy adalah sesuatu yang mewakili pesan yang ingin disampaikan pengiklan. Dalam hal ini pengiklanan haruslah kreatif dalam menemukan gaya, bunyi, kata-kata dan format pesan.

5. Strategi penjaulan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap

pembeli (dalam proses pengembilan keputusan) melalui penjualan tatap muka.

6. Strategi motivasi dan penyeliaan tenaga penjual pada dasarnya dapat

dimotivasi dengan menggunakan pengharagaan berbentuk finansial maupun nonfinansial. Motivasi finansial berwujud kompensasi uang, sedangkan motivasi nonfinansial biasanya dalam bentuk program evaluasi

kerja. Penyeliaan diperlukan untuk memastikan bahwa sales people bekerja dengan baik dan metode penyeliaan bias dilakukan secara langsung dengan inspeksi mendadak, membuat sistem laporan kerja, rapat atau koresponden.

Dari beberapa pengertian tersebut di atas dapat disimpulkan bahwa strategi promosi memainkan peran penting dalam menempatkan posisi produk di mata dan benak pembeli. Promosi memberitahukan, mengingatkan dan membujuk pembeli serta pihak lain yang berpengaruh dalam proses pembelian. Jutaan rupiah dihabiskan untuk kegiatan promosi setiap tahun. Strategi iklan, promosi penjualan, penjual personal dan hubungan masyarakat (public relations/PR), semuanya digunakan untuk membantu perusahaan/organisasi berkomunikasi dengan konsumennya, menjalin kerjasama anatar organisasi, masyarakat dan sasaran lainnya.

2.1.6 Usaha Kecil Menengah

2.1.6.1 Pengertian Usaha Kecil dan Menengah

Di Indonesia sedikitnya terdiri dari tiga pengertian Usaha Kecil Menengah (UKM), sebagai berikut :

1. Menurut BPS, suatu usaha yang dijalankan oleh kurang dari 4 tenaga kerja disebut industri rumah tangga, kemudian jika usaha dijalankan oleh tenaga kerja sebanyak 5-19 pekerja digolongkan kepada industri kecil dan jika usaha dijalankan oleh 20-99 pekerja digolongkan industri menengah.

2. Menurut Kementrian Industri dan Perdagangan, usaha yang mempunyai nilai aset (tidak termasuk tanah dan bangunan) dengan aset kurang dari 200 juta rupiah disebut industri kecil, sedangkan suatu usaha yang memiliki aset anatara 200 juta – 5 milyar rupiah tergolong usaha kecil menengah.

3. Menurut Undang – undang Industri Kecil Tahun 1995, Kementrian Usaha Kecil dan Menengah serta Bank Indonesia, Usaha berskala kecil adalah usaha yang mempunyai modal kurang dari 200 juta rupiah (tidak temasuk tanah dan bangunan) atau memiliki penjualan kurang dari 1 milyar rupiah per tahun. (pustaka.unpad.ac.id)

Biro pusat statisitik Indonesia (BPS) (1988) mendefinisikan usaha kecil dengan ukuran tenaga kerja, yaitu 5 sampai 19 oarng yang terdiri dari (termasuk) pekerja kasar yang dibayar, pekerja pemilik dan pekerja keluarga. Perusahaan industri yang memiliki tenaga kerja kurang dari 5 orang diklasifikasikan sebagai industri rumah tangga (home industy). Berbeda dengan klasifikasi yang dikemukakan oleh Stanly dan Morse, bahwa industri yang menyerap tenaga kerja 1- 9 orang termasuk industri kerajinan rumah tangga. Industri kecil menyerap 10-49 orang, industri sedang menyerap 50-99 orang dan industri besar menyerap tenaga kerja 100 orang lebih (Suryana, 2001 : 84).

Menurut Suhardjono dalam buku Manajemen Perkreditan Usaha Kecil dan Menengah (2003 : 33) ada dua definisi usaha kecil yang dikenal di

Indonesia. Pertama, definisi usaha kecil menurut Undang – undang Nomor 9 Tahun 1995 dan Surat Edaran Bank Indonesia No. 3/9/Bkr tahun 2001 tentang Usaha Kecil adalah kegiatan ekonomi rakyat yang memiliki hasil penjualan tahunan maksimal Rp. 1 milyar dan memiliki kekayaan bersih, tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha, paling banyak Rp. 200 juta. Kedua, menurut kategori Biro Pusat Statistik (BPS), usaha kecil identik dengan industri kecil dan industri rumah tangga. BPS megklasifikasikan industri berdasarkan jumlah pekerjanya, yaitu industri rumah tangga dengan pekerja 1 – 4 orang, industri kecil dengan pekerja 5 – 19 orang, industri menengah dengan pekerja 20 – 99 orang, industri besar dengan pekerja 100 orang atau lebih.

Menurut Keputusan Presiden RI no. 99 tahun 1998 pengertian usaha kecil adalah kegiatan ekonomi rakyat yang berskala kecil dengan bidang usaha yang secara mayoritas merupakan kegiatan usaha kecil dan perlu dilindungi untuk mencegah dari persaingan usaha yang tidak sehat (www.bappekab.sidoarjokab.go.id).

Sedangkan defifnisi usaha menengah menurut Instruksi Presiden no. 10 tahun 1999 adalah kegiatan ekonomi rakyat yang memiliki kekayaan bersih, termasuk tanah dan bangunan tempat uasaha, lebih besar dari Rp. 200 juta sampai dengan paling banyak Rp. 10 milyar (Suhardjono, 2003 : 33).

Harga saat ini belum terdapat keseragaman pendapat terhadap definisi yang tepat tentang usaha kecil dan menengah di Indonesia. Maka berdasarkan

referensi dari Bank Indonesia, Biro Pusat Statistik, Departemen Koperasi, dapat disimpulkan pengertian tentang usaha kecil dan menengah. Dari definisi tersebut dapat dibedakan beberapa pengertian tentang usaha mikro, usaha kecil, menengah dan usaha besar.

a. Usaha Mikro merupakan usaha ekonomi yang dikembangkan dengan perhitungan aset mulai dari 5 juta rupiah dengan tenaga kurang dari 5 orang.

b. Usaha kecil adalah usaha ekonomi yang dikembangkan dengan perhitungan aset (diluar tanah dan bangunan) mulai dari 5 juta rupiah sampai kurang dari 5 orang sampai 19 orang. Pengertian usaha kecil menurut Surat Edaran Bank Indonesia No. 261/1/UKK tanggal 29 mei 1993 adalah usaha yang memiliki total aset maksimum 600 juta rupiah, tidak termasuk tanah dan bangunan.

c. Usaha menengah adalah usaha ekonomi yang dikembangkan dengan perhitungan aset mulai dari 200 juta rupiah sampai kurang dari 600 juta rupiah dengan jumlah tenaga kerja mulai 20 orang samapi dengan 99 orang.

d. Usaha kecil dan mencegah adalah kegiatan usaha berskala kecil yang dilakukan oleh perorangan atau kelompok dalam mengelola bahan baku menjadi barang jadi atau setengah jadi menjadi barang jadi yang memiliki nilai tambah yang lebih tinggi untuk dijual dan memperoleh keuntungan. (http://karimritonga.info/home/?p=6).

Badan usaha kecil dan menengah – industri dagang menurut keputusan yang telah dikeluarkan :

1.) Menurut Undang – undang No. 9 Tahun 1995 : mengenai usaha kecil dan menengah yang disebut usaha kecil adalah suatu usaha yang mempunyai kekayaan bersih dan maksimum 200 juta rupiah di luar tanah dan bangunan atau mempunyai omset penjualan maksimal 1 milyar rupiah per tahun.

2.) Menurut Undang – undang No. 10 tahun 1999 mengenai usaha kecil dan menengah industri dagang, yang disebut usaha menengah adalah usaha yang mempunyai kekayaan bersih lebih besar dari 200 juta rupiah sampai dengan maksimal 10 milyar rupiah. Usaha kecil dan menengah binaan Dirjen IKDK berdasarkan SK Menteri Perindustrian dan Perdagangan No. 589 tahun 1999 adalah usaha yang mempunyai nilai investasi seluruhnya sampai dengan 1 milyar rupiah. (http://karimritonga.info/home/?p=6)

Konspsi dan pengertian industri kecil, industri kecil menengah dan pedagang kecil dan menengah dapat diuraikan sebagai berikut :

a.) Industri kecil adalah suatu kegiatan usaha industri yang memiliki nilai investasi sampai dengan 200 juta rupiah tidak termasuk tanah dan bangunan (SK Menperindag No. 254 tahun 1997).

b.) Industri kecil dan menengah adalah suatu kegiatan usaha industri yang memiliki aset sampai dengan 5 milyar rupiah di luar tanah dan bangunan serta beromset sampai dengan 25 milyar rupiah per tahun.

c.) Pedagang kecil dan menengah adalah suatu kegiatan usaha perdagangan yang memiliki omset sampai dengan 5 milyar di luar tanah dan bangunan serta beromset sampai dengan 25 milyar rupiah per tahun (http://karimritonga.info/home/?p=6).

Dalam Undang – undang No. 20 tahun 2008 tentang usaha mikro, kecil dan menengah dijelaskan bahwa yang dimaksud dengan :

1.) Usaha Mikro adalah usaha produktif milik perorangan dan atau badan usaha perorangan yang memenuhi kriteria usaha mikro sebagaimana diatur dalam Undang – undang ini.

2.) Usaha kecil adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau bukan cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau menjadi bagian langsung maupun tidak langsung dari usaha menengah atau usaha besar yang memenuhi kriteria usaha kecil sebagaimana diatur dalam Undang – undang ini.

3.) Usaha menengah adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perseorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dengan usaha kecil atau usaha besar dengan jumlah kekayaan bersih atau hasil penjualan tahunan sebagaimana diatur dalam Undang – undang ini.

2.1.6.2 Kriteria Usaha Kecil dan menengah

Dalam Undang – undang No. 20 Tahun 2008 pasal 6 telah dijelaskan kriteria tentang usaha mikro, kecil dan menengah sebagai berikut :

1. Kriteria Usaha Mikro

a. Memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp. 50.000000 (lima puluh juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau

b. Memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp. 300.000.000 (tiga ratus juta rupiah)

2. Kriteria Usaha kecil

a. Memiliki kekayaan bersih lebih dari Rp. 50.000.000 (lima puluh juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp. 500.000.000 (lima ratus juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha; atau

b. Memiliki hasil penjualan tahunan labih dari Rp. 300.000.000 (tiga ratus juta rupiah) sampai dengan paling banyak Rp. 2.500.000.000 (dua milyar lima ratus juta rupiah)

3. Kriteria Usaha Menengah

a. Memiliki kekayaan bersih yang dimilikinya. Suatu badan usaha dikatakan sebagai usaha kecil apabila memiliki kekayaan bersih sebanyak Rp. 200 juta. Nilai sebesar ini diluar nilai tanah dan bangunan tempat usaha. Artinya bahwa kekayaan atau aset usaha

kecil sebesar tersebut adalah nilai jual asetnya dikurangi kewajibannya seperti membayar hutang – hutang yang masih belum dilunasinya.

b. Memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp. 1 milyar. Artinya bahwa setiap usaha akan digolongkan kepada usaha kecil bila hasil penjualan bersih atas barang – barang dan jasa dalam satu tahun buku tidak lebih dari Rp. 1 milyar. Jika melebihi Rp. 1 milyar maka kemungkinan usaha itu dapat digolongkan kepada usaha menengah. Perubahan terhadap nilai nominal tersebut masih dimungkinkan dengan peraturan pemerinatah (PP).

c. Milik warga nagara Indonesia. Artinya bahwa usaha kecil itu sepenuhnya manjadi milik Warga Negara Indonesia. Usaha tersebut dikelola oleh pemiliknya sendiri atau pemiliknya dapat menyerahkan pengelolaannya kepada warga negara Indonesia yang lain. Dari kriteria ini terkandung makna bahwa tidak ada gerbang yang terbuka bagi orang asing untuk mengelola usaha kecil.

d. Berdiri sendiri, bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimilki, dikuasai atau berafiliasi baik langsung maupun tidak dengan usaha menengah atau usaha besar. Artinya, usaha kecil itu tidak dikuasai sahamnya oleh usaha menengah atau usaha besar seperti menjadi komisaris, direksi atau manajer. Disamping itu usaha kecil itu tidak dimiliki oleh orang yang sama

yang memiliki juga usaha menengah atau usaha besar dan lain-lain. http://id-jurnal.blogspot.com/2008/04/fokus-ekonomi-agustus-2003-inter-firm.html.

Menurut Suhardjono (2003 : 53), kriteria usaha kecil sesuai dengan ketentuan Undang – undang Nomor 9 Tahun 1995 dan surat Edaran Bank Indonesia No. 3/9/Bkr tahun 2001, adalah sebagai berikut :

1. Memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp. 200.000.000 (Dua ratus juta rupiah) tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha

2. Memiliki hasil penjualan bersih tahanan paling banyak Rp. 1.000.000.000 (Satu milyar rupiah)

3. Milik Warga Negara Indonesia

4. Berdiri sendiri, bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimilki, dikuasai atau berfiliasi baik langsung maupun tidak langsung dengan usaha menengah atau usaha besar

5. Berbentuk usaha orang perseorangan, badan usaha yang tidak berbadan hukum atau badan usaha yang berbadan hukum, temasuk koperasi

Komisi untuk Perkembangan Ekonomi (Community for Economic Development (C. E. D), mengemukakan kriteria usaha kecil yaitu manajemen berdiri sendiri, manajer adalah pemilik, modal disediakan oleh pemilik atau sekelompok kecil; daerah operasi bersifat lokal; ukuran dalam keseluruhan relatif kecil (Suryana, 2001 : 84).

Menurut Liedhom dan Isono (1995) ada beberapa karakteristik yang menjadi ciri usaha kecil antara lain :

a. Mempunyai skala usaha kecil baik modal, penggunaan tenaga kerja maupun orientasi pasar.

b. Banyak berlokasi di wilayah pedesaan dan kota – kota atau daerah pinggiran kota besar.

c. Status usaha milik pribadi atau keluarga.

d. Sumber tenaga kerja berasal dari lingkungan sosial budaya.

e. Pola kerja sering kali part time atau sebagai usaha sampingan dari kegiatan ekonomi lainnya.

f. Memiliki kamapuan terbatas dalam mengadopsi teknologi, pengelolaan usaha dan administrasinya masih sederhana.

g. Struktur permodalan sangat tergantung pada fisik aset, berarti kekurangan modal kerja dan sangat tergantung terhadap sumber modal kerja dan sangat tergantung terhadap sumber modal sendiri serta lingkunagan pribadinya.

h. Ijin usaha sering kali tidak dimiliki dan persyaratan resensi berubah – ubah secara tepat (http://karimritonga.info/home/?p=6).

Kendati beberapa definisi mengenai usaha kecil dan usaha menengah beragam, namun agaknya usaha kecil mempunyai karakteristik yang hampir sama. Pertama, tidak adanya pembagian tugas yang jelas antara bidang administrasi dan operasi. Kebanyakan industri kecil dikelola oleh perorangan

yang merangkap sebagai pemilik sekaligus pengelola perusahaan, serta memanfaatkan tenaga kerja dari keluarga dan kerabat dekatnya. Kedua, rebdahnya akses industri kecil terhadap lembaga – lembaga kredit formal sehingga mereka cenderung menggantungkan pembiayaan usahanya dari modal sendiri atau sumber – sumber lain seperti keluarga, kerabat, pedagang perantara, bahkan rentenir. Ketiga, sebagian besar usaha kecil ditandai dengan belum dipunyainya status badan hukum. Keempat, dilihat nenurut golongan industri tampak bahwa hampir sepertiga bagian dari seluruh industri kecil bergerak pada kelompok usaha industri makanan, minuman dan tembakau, diikuti oleh kelompok industri barang galian bukan logam, perabotan rumah tangga, masing-masing berkisar antara 21 persen hingga 22 persen dari seluruh industri kecil yang ada. Sedangkan yang bergerak pada kelompok usaha industri kertas dan kimia relatif masih sangat sedikit yaitu kurang dari 1 persen (Suhardjono, 2003 : 33).

2.1.6.3 Kekuatan dan Kelemahan Usaha Kecil dan menengah

Menurut Suryana (2001 : 85 – 86) usaha kecil memiliki kekuatan dan kelemahan tersendiri. Beberapa kekuatan usaha kecil antara lain :

1. Memiliki kebebasan untuk bertindak

Bila ada perubahan, misalnya perubahan produk baru, teknologi baru dan perubahan mesin baru, usaha kecil bisa bertindak dengan cepat untuk

menyesuaikan dengan keadaan yang berubah tersebut. Sedangkan pada perusahaan besar, tindakan ersebut susah dilakukan.

2. Fleksibel

Perusahaan kecil dapat menyesuaikan dengan kebutuhan setempat. Bahan baku, tenaga kerja dan pemasaran produk usaha kecil pada umumnya menggunakan sumber – sumber seempat yang bersifat lokal.

3. Tindakan mudah goncang

Karena bahan baku kebanyakan lokal dan sumber daya lainnya barsifat lokal, maka prusahaan kecil tidak rentan terhadap fluktuasi bahan baku impor.

Sedangkan kelemahan perusahaan kecil dapat dikategorikan ke dalam dua aspek, antara lain :

a. Kelemahan Struktural, yaitu kelemahan dalam strukturnya, misalnya kelemahan dalam bidang manajemen dan organisasi, kelemahan dalam pengendalian mutu, kelemahan dalam mengadopsi dan penugasan teknologi, kesulitan mencari permodalan, tenaga kerja masih lokal dan terbatasnya akses pasar.

b. Kelemahan Kultural. Kelemahan kultural mengakibatkan kelemahan struktural, kurangnya akses informasi dan lemahnya berbagi persyaratan lain guna memperoleh akses permodalan, pemasaran dan bahan baku, seperti informasi peluang dan cara memasarkan produk; informasi untuk mendapatkan bahan baku, murah dan mudah didapat; informasi untuk

memperoleh fasilitas dan bantuan pengusaha besar dalam menjalin hubungan kemitraan untuk memperoleh bantuan permodalan dan pemasaran; informasi tentang tata cara pengembangan produk, baik desain, kualitas, maupun kemasannya; serta informasi untuk menambah sumber permodalan dengan persyaratan yang terjangkau.

2.1.7 Strategi 2.1.7.1 Definisi Strategi

Dalam manajemen strategi yang baru, (Mintzberg dalam Suryana, 2001 : 129 – 130) mengemukakan strategi yaitu perencanaan (plan), pola (patern), posisi (position), perspektif (perspectif) dan permainan atau taktik (play).

1. Strategi adalah perencanaan (Plan)

Konsep strategi tidak lepas dari aspek perencanaan, arahan atau acuan gerak langkah perusahaan untuk mencapai suatu tujuan di masa depan. Akan tetapi, tidak selamanya strategi adalah perencanaan ke masa depan yang belum dilaksanakan. Strategi juga menyangkut segala sesuatu yang telah dilakukan di masa lampau, misalnya pola – pola perilaku bisnis yang telah dilakukan di masa lampau.

2. Strategi adalah Pola (Patern)

Strategi adalah Pola ”strategy is patern”, yang selanjutnya disebut sebagai ”intended strategy”, karena belum terlaksana dan berorientasi ke

masa depan atau disebut juga sebagai ”realized strategy” karena telah dilakukan oleh perusahaan.

3. Strategi adalah Posisi (Position)

Definisi strategi ketiga adalah startegy i position, yaitu menempatkan produk tertentu ke pasar yang dituju. Strategi sebagai possisi cenderung melihat kebawah, yaitu ke suatu titik bidik dimana produk tertentu bertemu dengan pelanggan dan melihat keluar yaitu meninjau meninjau berbagai asperk lingkungan eksternal.

4. Strategi adalah Perspektif (Perspectif)

Jika dalam pola dan posisi senderung melihat kebawah dan keluar, maka sebaliknya dalam perspektif cenderung lebih melihat kedalam yaitu kedalam organisasi dan keatas yaitu melihat grand visison dari perusahaan.

5. Strategi adalah permainan (Play)

Strategi adalah suatu manuver tertentu untuk memperdaya pesaing. Suatu merk misalnya mengeluarkan merk kedua agar posisinya tetap kukuh dan tidak tersentuh, karena merk – merk pesaing akan sibuk melawan merk kedua tersebut.

2.1.7.2 Macam strategi

Identifikasi dan penentuan strategi berbagai bidangfungsional sangat penting karena dapat lebih memperjelas strategi utama dengan

identifikasi yang sifatnya spesifik dan terperinci tentang bagaimana manajer harus mengelola bidang – bidang fungsional tertentu di masa datang. Oleh karena itu, tidak ada pilihan lain bagi manajemen kecuali mengembangkan berbagai strategi bidang fungsional dengan memberikan perhatian utama pada bidang – bidang fungsional yang penting, seperti produksi, keuangan, sumber daya manusia dan pemasaran (Umar, 2005 : 321). Secara rinci strategi – strategi tersebut dijelaskan sebagai berikut :

1. Strategi Fungsional

Penentuan strategi berbagai bidang fungsional sangat penting karena dapat lebih memperjelas strategi utama dengan identifikasi yang sifatnya spesifik dan terperinci tentang bagaimana manajer harus mengelola bidang bidang fungsional tertentu di masa yang akan datang. Oleh karena itu tidak ada pilihan lain bagi manajemen kecuali mengembangkan berbagai strategi bidang fungsional dengan memberikan perhatian utama pada bidang bidang fungsional yang penting seperti produksi, keuangan, sumber daya manusia dan pemasaran.

Mintzberg mendefinisikan strategi sebagai 5P, yaitu : strategi sebagai PERSPECTIF, strategi sebagai POSISI, strategi sebagai PERENCANAAN, strategi sebagai POLA kegiatan, dan strategi sebagai PENIPUAN (Ploy) yaitu muslihat rahasia. Sebagai Perspektif, dimana strategi dalam membentuk misi, misi menggambarkan perspektif kepada semua aktifitas. Sebagai posisi,

dimana dicari pilihan untuk bersaing. Sebagai Perencanaan, dalam hal strategi menetukan tujuan performasi perusahaan. Sebagai Pola kegiatan, dimana dalam strategi dibentuk suatu pola, yaitu umpan balik dan penyesuaian.

Secara rinci strategi-strategi tersebut dijelaskan sebagai berikut : 1. Strategi di Bidang Produksi atau Operasi

Perumusan dan penetapan strategi dibidang produksi atau operasi penting dilakukan untuk dijadikan sebagai tuntutan kerja para manajer. Pengalaman menunjukkan bahwa ada dua komponen yang biasanya menjadi perhatian utama. Yang pertama adalah sarana dan prasarana kerja. Komponen ini menyangkut berbagai keputusan, misalnya tentang lokasi usaha, besaran usaha, pemakaian fasilitas kerja dan penggantinya. Kedua adalah cara pengadaan sarana dan prasarana. Pada umumnya terdapat dua jenis pilihan dalam hal pengadaan sarana dan fasilitas kerja, yaitu dengan menyewa atau membeli. Pilihan mana yang akan digunakan diukur berdasarkan pada biaya masing-masing memiliki kebaikan dan keburukan. Oleh karena itu, rincian yang lebih jelas perlu dibuat dan dimasukkan sebagai bagian strategi fungsional dan operasional.

Menurut Keown, dkk (2000 : 750-751), manajemen persediaan melibatkan control asset yang digunakan dalam proses produksi atau diproduksi untuk dijual dalam kegiatan bisnis perusahaan biasa. Tujuan menyimpan persediaan adalah untuk memisahkan operasi perusahaan, artinya membuat masing-masing fungsi bisnis independent dari fungsi lain

agar penundaan atau penghentiaan dalam suatu area tak mempengaruhi produksi dan penjualan produk akhir.

Adapun beberapa tipe persediaan umum yaitu :

a. Persediaan bahan baku, terdiri atas bahan baku dasar yang dibeli dari perusahaan lain untuk digunakan dalam operasi produksi perusahaan. Barang-barang ini bias meliputi baja, kayu, minyak bumi, atau bahan yang sudah dimanufakturkan seperti kawat, poros peluru atau ban yang tak diproduksi perusahaan sendiri. Tanpa merinci bentuk persediaan bahan baku, semua perusahaan manufaktur secara definisi menyimpan persediaan bahan baku dengan tujuan untuk memisahkan fungsi produksi dari fungsi pembeliaan, artinya membuat kedua fungsi independent dari satu sama lain, agar penundaan pengiriman bahan baku tak menyebabkan penundaan produksi. Jika pengiriman terlambat, perusahaan dapat memenuhi kebutuhan bahan bakunya dengan mencarikan persediaannya.

b. Persediaan barang dalam proses, terdiri atas barang setengah jadi yang membutuhkan tambahan pekerjaan sebelum mnjadi barang jadi. Semakin kompleks dan panjang produksinya, semakin besar investasi dalam persediaan barang dalam proses. Tujuan persediaan barang dalam proses adalah memisahkan berbagai operasi dalam proses produksi agar kegagalan mesin dan penghentian pekerjaan dalam suatu operasi tak kan mempengaruhi operasi lain.

c. Persedian barang jadi, terdiri atas barang yang telah selesai produksinya tetapi belun dijual. Tujuan persediaan barang jadi adalah memisahkan fungsi produksi dan penjualan agar tidak perlu memprodiksi barang sebelum penjualam terjadi, penjualan dapat dilakukan langsung dari persediaan.

2. Strategi di Bidang Keuangan

Manajemen keuangan merupakan bagian dari perusahaan yang fungsinya adalah mengorganisasikan perolehan dana, menggunakan dana, dan sekaligus mengendalikan dana tersebut dalam rangka memaksimalkan nilai perusahaan. Dana dapat diperoleh dari berbagai sumber, yaitu dari sumber internal dan eksternal. Selanjutnya dana yang didapat tersebut dikendalikam melalui manajemen kas, yang pada tahapan selanjutnya dana tersebut akan diinvestasikan baik untuk investasi jangka panjang maupun investasi jangka pendek untuk memperoleh laba. (Umar, 2005 : 328)

Secara garis besar sumber dana dapat dibagi atas tiga golongan, yaitu : a. Sumber internal, misalnya laba, depresiasi, dan amortisasi.

b. Sumber eksternal, misalnya pinjaman jangka pendek (seperti kredit leveransir, kredit rekening Koran), pinjaman jangka menengah (seperti KMK permanent, KIK, dan leasing), pinjaman jangka panjang (seperti kredit hipotik dan kredit obligasi)

Menurut Suryana (2001 : 95-96), dalam perencanaan dan pengunaan dana ada beberapa aspek yang harus diperhatikan dalam merancang penggunaan biaya, meliputi : (1) Biaya awal; (2) Proyeksi atau rancangan keuangan yang mencakup pembukuan neraca harian, proyeksi atau rancangan neraca pendapatan (income statements), proyeksi atau rancangan neraca aliran kas (cash flow statements); (3) analisis pulang pokok. Biaya awal (start_up cost) adalah biaya yang diperlukan ketika perusahaan akan berdiri. Biaya awal perusahaan yang baru berdiri pada umumnya meliputi biaya awal yang tidak terduga, biaya administrasi (gaji karyawan dan peralatan kantor), biaya (sewa) bangunan, biaya asuarnsi, serta biaya tambahan atau biaya secara umum.

3. Strategi di Bidang Manajemen Sumber Daya Manusia

Manajemen sumber daya manusia (human resources management), yaitu fungsi untuk menarik, mengembangkan dan mempertahankan para karyawan andal dalam rangka mejalankan aktivitas yang diperlukan untuk memenuhi tujuan organisasi (Boone dan Kurtz, 2002 : 318). Tanggung jawab utama manajer sumber daya manusia meliputi perncanaan kebutuhan tenaga kerja, perekrutan dan penyeleksian, pelatihan dan pengevaluasian kinerja, tunjangan serta kompensasi, dan pemberhentian karyawan. Dalam melaksanakan tugas ini, para manajer sumber daya manusia memenuhi tujuan tersebut dengan (1) menyediakan karyawan yang andal dan terlaith untuk organisasi (2) memaksimalkan keefektifan

karyawan dalam organisasi, (3) memenuhi kebutuhan masing-masing karyawan dengan memberikan kompensasi, peluang untuk berkembang dan meningkatkan karier tunjangan dan kepuasaan kerja.

Manajemen sumber daya manusia didefinisikan sebagai perencanaan, pengorganisasian, penggerakan dan pengawasan atas pengadaan, pengembangan, kompensasi, pengintegrasian, pemeliharaan dan pemutusan hubungan kerja dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi perusahaan secara terpadu. Tugas manajemen sumber daya manusia untuk mengelola unsur manusia secara baik agar memperoleh tenaga kerja yang mencintai dan puas akan pekerjaannya (Umar, 2005 : 331)

Kualitas, sikap dan perilaku sumber daya manusia sangat dipengaruhi oleh perkembangan sosial, politik, kebudayaan, dan lain-lain. Oleh karena itu, kebijakan sumber daya manusia terpengaruh oleh faktor-faktor eksternal, antara lain berupa perkembangan pendidikan, jumlah penawaran tenaga kerja, perkembangan sosial, perburuhan, adat, agama, budaya, dan sitem nilai masyarakat lainnya. Sedangkan faktor-faktor internal sumber daya manusia akan dipengaruhi oleh manajemen sumber daya manusia itu sendiri, yang terdiri atas perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, dan pengendalian sumber daya manusia. Fungsi kedua, yaitu fungsi operasional yang terdiri atas pengadaan, pengembangan, kompensasi, pengintegrasian, pemeliharaan dan pemutusan hubungan kerja. Fungsi

ketiga yaitu kedudukan manajemen sumber daya manusia dalam rangka pencapaian tujuan organisasi perusahaan secara terpadu (Umar, 2005 : 137).

4. Strategi Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan utama yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsunagn hidup perusahaan dan mencapai laba maksimal. Kegiatan atau aktivitas pemasaran tidak hanya sekedar menjual barang dan jasa tetapi juga merupakan suatu kegiatan pemasaran. Pemasaran juga dapat dikatakan sebagai upaya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen melalui proses pertukaran. Pemasaran juga merupakan suatu upaya untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen ke konsumen.

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dengan mana perorangan atau kelompok memperoleh yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pembuatan dan pertukaran produk dan nilai dengan pihak lain. Kegiatan pemasaran harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen agar konsumen mempunyai pandangan yang baik terhadap perusahaan serta menarik minat konsumen untuk membeli produknya.

Hendri Ma’ruf (2005 : 242) menjelaskan bahwa strategi pemasaran terdiri dari : primary target market, positioning, merchandising, sales

seperti : rencana pergantian system operasional, prioritas rekrutmen dan pelatihan SDM.

Sedangkan menurut Jeff Madura (2001 : 17) strategi pemasaran difokuskan pada target pasar. Karakteristik produk, penentuan harga,

distribusi dan promosi.

Dari kedua pendapat tersebut maka akan diuraikan tentang strategi pemasaran sebagai berikut :

a. Target Pasar : Pemasaran yang efektif adalah yang dapat menjelaskan segmen masyarakat yang menjadi sasaran utamanya. Segmen pasar yang jelas memungkinkan perusahaan memilih strategi yang tepat. (Hendri Ma’ruf, 2005 : 242). Dalam penjelasan Jeff Madura (2001:17)

profil pelanggan atau karakteristik dari pekenggan khusus

(berdasarkan jenis kelamin, umur, hobi dan sebagainya) harus diidentifikasi. Ini menolong dalam menentukan target pasar, yang terdiri dari pelanggan yang pantas untuk profil pelanggan.

b. Karakteristik Produk : Karakteristik produk harus digambarkan, yang menekankan apa yang menjadikan produk tersebut lebih diminati daripada produk sejenis yang ditawarkan oleh pesaing. Suatu produk mungkin diminati karena lebih mudah dipakai, lebih efektif, atau lebih awet. Apapun keunggulan kompetitif produk ini dari produk sejenis dari pesaing harus dijelaskan. (Jeff Madura, 2001 : 17) atau meurut Hendri Ma’ruf (2005 : 242) sebagai upaya menempatkan citra

perusahaan di benak masyarakat. Citra adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan. Perusahaan merancang identitasnya untuk membentuk citra mereka di masyarakat, tetapi banyak faktor lain yang menentukan citra mereka sendiri. Orang mencari sifat tertentu dalam citra. Harus ada pesan tunggal yang menunjukkan keunggulam utama dan posisi produk. Pesan itu harus unik sehingga tidak dikacaukan dengan pesan serupa dari pesaing. Pesan itu juga harus memiliki kekuatan emosional untuk membangkitkan perasaan selain pikiran pembeli (Philip Kotler, 2001 : 401)

c. Penentuan Harga : Penawaran harga yang di usulkan dari produk harus diumumkan. Harga produk serupa yang dijual pesaing harus pula disebutkan. Harga akan mempengaruhi permintaan untuk produk. (Jeff Madura, 2001 : 17). Perusahaan tidak menetapkan harga tunggal melainkan suatu struktur harga yang mencerminkan perbedaan permintaan secara geografis dan biaya, kebutuhan segmen pasar, waktu pembelian, tingkat pemesanan dan faktor lainnya. Sebagai akibat dari pemberian diskon, potongan dan dukungan promosi, perusahaan jarang memperoleh laba yang sama dari masing-masing unit yang dijualnya.

d. Distribusi : Cara produk yang akan didistribusikan kepada pelanggan. Beberapa produk dijual langsung ke pelanggan, ada juga yang didistribusikan lewat pengecer. (Jeff Madura, 2001 : 17)

e. Promosi : Dunia perdagangan amat memerlukam promosi yang teratur dan dikomunikasikan terus menerus. Secara periodik, promosi dipasang dengan tujuan membuat perusahaan dan produk “terasa hadir”dalam benak masyarakat sehingga “kehadiran” perusahaan dan produk direncanakan dalam bentuk frekuensi penayangan iklan dalam tahun pertama, kedua, hingga tahun ke lima. Komunikasi media

bellow-the-line seperti brosur dan media berita (publisitas/ public relation) juga direncanakan. (Hendri Ma’aruf 2005 : 224) Bauran

promosi (promotion mix) merupakan kombinasi dari beberapa unsure promosi, yang lazimnya adalah iklan, Sales promotion ,personal

selling, dan publisitas.

f. Pemasangan iklan di media massa seperti : media cetak, media elektronik dan media luar ruang. Sedangkan yang terkait dengan sales promotion seperti : sales discount, clearing sales, best buy, bellow-the-line, in-store promotion, undian berhadiah, kupon, kontes/festival, lomba (dikaitkan dengan belanja) dan kuiz. Adapun publisitas terkait dengan public relations (PR) seperti : marketing public relations (MPR) yang berkaitan dengan citra produk, corporate public relation (CPR) yang berkaitan dengan citra perusahaab, Bazar dan lomba. Adapun personal selling adalah upaya penjualan yan dilakukan oleh para karyawan (pramumiaga, salesman/saleswomen dan staf lain) (Hendri Ma;ruf, 2005 : 184).

2.1.7.3 Analisis SWOT

Hampir setiap perusahaan maupun pengamat bisnis dalam pendekatannya menggunakan analisis SWOT. Karena dengan menggunakan analisis SWOT maka perusahaan akan dapat mengetahui apakah perusahaan tersebut mengalami peningkatan atau tidak. Penggunaan analisis SWOT ini sebenarnya telah muncul dari bentuk yang paling sederhana, yaitu dalam rangka menyusun strategi untuk mengalahkan pesaing sampai menyusun strategi untuk memenangkan persaingan bisnis, dengan konsep cooperation dan competition.

Terkait dengan permasalahan dalam penelitian, maka penjelasan masalah analisis SWOT sangat perlu, dimana SWOT adalah kependekan dari Strengths, Weaknesses, Opportunities, dan Threats yang dalam bahasa Indonesia artinya adalah kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Kekuatan dan kelemahan berkaitan dengan diri dalam menyusun rencana strategis, baik organisasi dan karyawanya, jaringan pemasoknya, sistem operasionalnya, maupun citra yang dimilikinya. Sedangkan peluang dan ancaman berkaitan dengan pasar, pesaing-pesaingnya, dan lingkungan makro seperti terjadinya peristiwa bencana alam seperti banjir, kebakaran, dan lain-lain.

Konsep dasar pendekatan analisis SWOT ini tampaknya sederhana sekali yaitu sebagaimana dikemukakan oleh Sun Tzu (1992) yang dikutip

dalam buku Freddy Rangkuti (2004) bahwa “apabila perusahaan itu telah mengenal kekuatan dan kelemahannya, dan mengetahui kekuatan dan kelemahan lawan, sudah dapat dipastikan bahwa perusahaan itu akan dapat memenangkan pertempuran”. Dalam perkembangannya saat ini analisis SWOT tidak hanya dipakai untuk menyusun strategi secara umum, melainkan banyak dipakai untuk penyusunan strategi perencanaan bisnis (Strategis

Business Planning) yang bertujuan untuk menyusun strategi jangka pendek

yaitu kemampuan untuk bertahan dan mengejar laba maupun tujuan jangka panjang yaitu untuk kelangsungan hidup usahanya, sehingga arah dan tujuan perusahaan dapat dicapai dengan jelas dan dapat segera diambil keputusan, berikut semua perubahannya dalam menghadapi pesaing.

Rencana strategis pada dasarnya adalah usaha menjawab pertanyaan-pertanyaan : “Dimana kita sekarang ?” “Kemana kita hendak menuju ?” dan “Bagaimana kita tiba di tujuan itu ?”. Jawaban atas ketiga pertanyaan itu adalah jawaban yang bersifat strategis. Untuk itu pertanyaan dan jawabannya adalah penuntun untuk suatu rencana pemasaran strategis. Rencana pemasaran strategis berisikan sasaran-sasaran jangka panjang berupa citra, target penjualan, dan laba yang dihasilkan dari analisis situasi lingkungan berikut peluang dan ancamannya (analisis SWOT). Rencana itu juga berisikan strategi dan pelaksanaannya serta ditutup proyeksi keuangan. Susunan rencana pemasaran biasanya didahului oleh sebuah penjelasan ringkas yang disebut

executive summary yang memuat kandungan rencana pemasaran secara garis

besar (Hendri Ma’aruf, 2005 : 234)

Terkait dengan masalah “ancaman lingkungan” maka Philip Kotler (2000 : 102) menjelaskan bahwa ancaman lingkungan adalah tantangan akibat kecenderungan atau perkembangan yang tidak menguntungkan yang akan mengurangi penjualan atau laba bila tidak dilakukan tindakan pemasaran defensif.

Dengan menggambarkan ancaman yang dihadapi unit bisnis, maka ada empat kemungkinan hasilnya, yakni :

1. Bisnis ideal adalah yang peluang utamanya besar dan ancaman utamanya kecil

2. Bisnis spekulatif adalah yang peluang utama maupun ancaman utamanya besar

3. Bisnis matang/dewasa adalah yang peluang utama dan ancaman utamanya kecil

4. Bisnis bermasalah adalah yang peluangnya kecil dan ancamannya besar (Philip Kotler, et.al. 2000 : 102-103)

Karena itulah, untuk menghadapi adanya “ancaman” maka setiap bisnis harus menetapkan strategi mencapai tujuan dengan jelas. Tujuan menunjukkan apa yang ingin dicapai unit bisnis, sedangkan strategi menunjukkan bagaimana cara mencapainya walaupun banyak strategi. Machael Porter yang dikutip Philip Kotler,et.al (2000 : 106) telah

merangkumnya menjadi tiga tipe generic yang memberikan titik awal bagi pemikiran strategis.

a. Keunggulan biaya keseluruhan : Di sini bisnis berusaha keras mencapai biaya produksi dan distribusi terendah, sehingga harganya lebih rendah daripada pesaingnya dan mendapatkan pangsa pasar yang besar. Perusahaan yang menerapkan strategi ini harus terampil dalam rekayasa, pembelian, pemanufakturan, maupun distribusi fisik, dan tidak perlu terlalu terampil dalam pemasaran.

b. Diferensiasi : Di sini bisnis berkonsentrasi pada upaya mencapai kinerja superior dalam bidang manfaat pelanggan yang diinginkan sebagian besar pasar. Perusahaan dapat berjuang untuk menjadi pemimpin pelayanan (service

leader), pemimpin kualitas (quality leader), pemimpin gaya (style leader),

pemimpin teknologi (technology leader). Dan lain-lain, namun sulit untuk menjadi semuanya. Perusahaan akan membina kekuatannya yang memberikan keunggulan kompetitif dalam satu atau lebih manfaat. Jadi perusahaan yang ingin meraih keunggulan kualitas harus membuat atau membeli komponen terbaik, memadukannya dengan baik, memeriksanya dengan teliti, dan seterusnya.

c. Fokus : Di sini bisnis menfokuskan diri pada satu atau lebih segmen pasar yang sempit, dan tidak mengejar pasar yang luas. Perusahaan mengidentifikasi kebutuhan segmen ini dan mengejar keunggulan biaya atau diferensiasi dalam segmen sasaran tersebut.

Dari beberapa pengertian tersebut di atas dapat disimpulkan bahwa analisis SWOT adalah identifikasi berbagai factor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada kerangka secara logika untuk memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang (opportunities) dan secara bersamaan juga dapat meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats). Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi, dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan strategi harus menganalisis faktor-faktor strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman) dalam situasi saat ini, yang dalam hal ini untuk analisis situasinya adalah analisis SWOT.

Analisis SWOT, adalah penilaian/assessment terhadap hasil identifikasi situasi, untuk menetukan apakah suatu kondisi dikategorikan sebagai kukuatan, kelemahan, peluang dan ancaman.

1. Kekuatan (Sterngth) adalah situasi internal organisasi yang berupa kompetensi/kapabilitas/sumberdaya yang dimilki organisasi yang dapat digunakan sebagai alternatif untuk menangani peluang dan ancaman.

2. Kelemahan (Weakness) adalah situasi internal organisasi sulit digunakan untuk menangani kesesmpatan dan ancaman.

3. Peluang (Opportunity) adalah situasi eksternal organisasi yang berpotensi menguntungkan. Organisasi-organisasi yang berada

dalam satu industri yang sama secara umum akan merasa diuntungkan bila dihadapkan pada kondisi eksternal tersebut. Misal ada segmen pasar tertentu yang belum dimasuki permain lain, secara umum akan menjadi peluang bagi organisasi manapun yang berhasil melihat pasar tersebut.

4. Ancaman (Threat) adalah suatu keadaan ekternal yang berpotensi menimbulkan kesulitan. Organisasi-organisasi yang berada dalam satu industri yang sama secara umum akan merasa dirugikan/dipersulit/terancam bila dihadapkan pada kondisi eksternal tersebut. Contoh, dua tahun yang akan datang akan masuk ‘pemain baru’ dari luar negeri yang memiliki teknologi dan modal kuat; secara umum kondisi tersebut akan menjadi ancaman bagi semua organisasi yang saat ini berada dalam industri yang sama.

2.1.7.4 Penjualan

Penjualan merupakan salah satu kegiatan yang sangat penting bagi perusahaan. Kegiatan ini sangat erat kaitannya untuk mencapai tujaun bagi sebuah perusahaan. Semakin banyak perusahaan menjual produknya, maka perusahaan akan memperoleh laba yang sebanyak-banyaknya.

Menurut Alam (2000 : 71), Penjualan harus menghormati dan memperlakukan setiap pelanggan seperti seorang raja. Penjual harus

menyediakan diri, membantu dan melayani pelanggan tanpa merasa jenuh dan mengeluh, melayani pelanggan seperti yang diharapkan sehingga merasa puas.

Menurut Gregorius (2002 : 217), Penjualan dalah suatu program yang terdiri dari atas kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga pengunannya sesuai dengan yang diperlukan.

Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa penjualan merupakan salah satu kegiatan perusahaan untuk memasarkan produknya kepada konsumen dengan tujuan untuk mendapatkan laba sebanyak-banyaknya guna menunjang pertumbuhan perusahaan.

Bagi perusahaan, pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualan, yaitu :

1. Mencapai volume penjualan 2. Mendapatkan laba tertentu

3. Menunjang pertumbuhan perusahaan

2.1.7.5 Proses Penjualan

Salah satu aspek yang ada dalam penjualan adalah penjualan dengan berhadapan dengan calon pembelinya. Masalah tersebut menjadi titik berat pembahasan tentang proses penjualan.

1. Persiapan Sebelum Penjualan

Tahap pertama dalam proses penjualan adalah mengadakan persiapan-persiapan sebelum melakukan penjualan. Di sini, kegiatan yang dilakukan adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan meberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik-teknik penjualan yang harus dilakukan.

2. Penentuan Lokasi Potensial

Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang, penjual dapat melakukan karakteristiknya, misalkan lokasi. Oleh karena itu pada tahap ini ditentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasaran. Dari lokasi ini dapatlah dibuat sebuah daftar tentang orang-orang yang secara logis merupakan pembeli potensial dari produk yang ditawarkan. Dari konsumen yang ada dapat pula ditentukan komsumen manakah yang sudah menggunakan produk-produk saingan.

3. Pendekatan Pendahuluan

Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya. Selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang mereka gunakan dan sebagai reaksinya. Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan pembeli, kesukaan, dan sebagainya.

Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.

4. Melakukan Penjualan

Penjualan yang dilakukan bermula dari usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli.

5. Pelayanan Sesudah Penjualan

Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan pembeli telah dipenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis kepada mereka. Beberapa pelayanan yang diberikan oleh penjual sesudah penjualan dilakukan antara lain berupa pemberian garansi, pemberian jasa reparasi, latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penggunaannya serta pengantaran barang ke rumah.

2.1.7.6 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan

Dalam perusahaan, manajer penjualan harus menyusun struktur organisasi yang dapat menciptakan komunikasi secara efektif. Bertanggung jawab untuk menciptakan dan mempertahankan jaringan distribusi yang efektif.

Di dalam penentuan kebijaksanaannya manajemen penjualan dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain :

2. Kemampuan merencanakan dan membuat produk 3.Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat 4. Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat 5. Kemampuan memilih penyalur yang tepat

Sedangkan di dalam prakteknya, kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh : 1. Kondisi dan kemampuan penjual

Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komerisal atas barang dan jasa melibatkan pembeli sebagai pihak kedua untuk meyakinkan pembeli agar penjualan mencapai sasaran yang diharapkan, maka penjual harus memperhatikan :

a. Barang yang ditawarkan b. Harga produk

c. Syarat penjualan, seperti pembayaran, pengantaran, pelayanan sesudah penjualan, garansi dan sebagainya.

2. Kondisi Pasar

Kondisi pasar dipengaruhi oleh beberapa faktor antara lain :

a. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjualan, pasar pemerintah atau pasar internasional

b. Kelompok pembeli atau segmen pasar c. Daya beli konsumen

d. Frekwensi pembelinya

3. Modal

Untuk sebuah produk baru yang belum dikenal oleh calon pembeli, penjual harus memperkenalkan barangnya. Untuk melaksanakan diperlukan adanya sasaran dan usaha, semua itu apabila penjual memiliki modal.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu atau ahli di bidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga menangani fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, system organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi, serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar.

5. Faktor Lain

Misalnya periklanan, peragaan, kampanye atau pemberian hadiah. Namun untuk melakukannya diperlukan dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang memiliki modal banyak bukan suatu masalah, sedangkan bagi perusahaan yang memiliki modal sedikit, kegiatan ini jarang dilakukan.

2.1.7.7 Profit

Profit adalah laba/keuntungan. Dalam melakukan motif ekonomi para pelaku ekonomi pasti akan mempertimbangkan dari segi profit. Apapun kegiatannya baik produksi atau jasa. Prinsip dasar yang biasanya dipakai

adalah modal yang digunakan haruslah kembali penuh ditambah lagi dengan untung yang dicapai. Jika seorang produsen sangat mengerti apa selera pasar yang sedang disenangi maka kemungkinan untuk mendapatkan keuntungan yang lebih banyak akan bisa terwujud. Dan biasanya bagi produsen yang bisa memprediksi keinginan, kebutuhan, dan selera masyarakat ia juga bisa menahan suatu barang yang memang sangat dicari oleh konsumen dan menjadikannya barang yang langka, hal ini akan membuat harga menjadi naik, dan keuntungan bisa dicapai lebih banyak.

2.1.7.8 Kerangka Berpikir

Gambar. 1 Kerangka Berpikir

Strategi Bisnis : Keuangan SDM Pemasaran Produksi

Profit Penjualan

Organisasi Bisnis

Di dalam kehidupan sehari-hari sering dijumpai berbagai macam strategi bisnis yang di jalankan para pelaku usaha masing-masing, dimana dalam menjalankan aktifitas bisnisnya dilakukan secara seefektif dan seefisen mungkin sehingga perusahaan dapat meningkatkan daya saing dengan perusahaan lainnya.

Dengan adanya latar belakang seperti itu maka dibutuhkan adanya strategi bisnis yang meliputi keuangan, sumber daya manusia, pemasaran dan produksi untuk menjalankan kegiatan bisnisnya.

Dengan diterapkannya strategi bisnis yang tepat, maka akan menghasilkan keuntungan (profit) yang besar. Dengan kondisi yang seperti ini perusahaan akan mampu mengembangkan usahanya dan usaha itu akan terus bertahan dalam waktu yang lama.

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Pendekatan dan Jenis Penelitian

Untuk memperjelas metode yang akan diterapkan berupa studi deskriptif dengan tujuan untuk menggambarkan realita sosial yang kompleks dengan menerapkan konsep-konsep teori yang telah ada. Realita sosial yang dipelajari dititik beratkan pada strategi bisnis pada Batik TRESNA art yang ada di Bangkalan Madura.

Pendekatan kualitatif dipilih dengan pertimbangan lebih mudah apabila berhadapan dengan kenyataan ganda, menyajikan secara langsung hakekat hubungan antara peneliti dengan informan, lebih peka dan lebih dapat menyesuaikan diri dengan banyak penajaman pengaruh bersama dan terhadap pola-pola nilai yang dihadapi, meskipun mempunyai bahaya bias peneliti. Metode kualitatif yang digunakan adalah penelitian lapangan (field research) dapat juga dianggap sebagai pendekatan luas dalam penelitian kualitatif atau sebagai metode untuk mengumpulkan data kualitatif. Ide pentingnya adalah bahwa peneliti berangkat ke lapangan untuk mengadakan pengamatan tentang fenomena dalam suatu keadaan ilmiah atau “in situ”. Dalam hal demikian maka pendekatan ini terkait erat dengan pengamatan berperan serta. Peneliti lapangan biasanya membuat catatan lapangan secara ekstentif yang kemudian dibuatkan kodenya dan dianalisis dalam berbagai cara (Moeleong, 2006 : 26)

Dalam penelitian ini peneliti sebagai instrument penelitian dan sebagai instrument harus mencakup segi respontif, dapat menyesuaikan diri, menekankan kebutuhan, mendasarkan diri atas pengetahuan, memproses data secepatnya dan memanfaatkan kesempatan untuk mengklarifikasi, mengihtisarkan serta memanfaatkan kesempatan mencari respon yang tidak lazim (Moelong, 2002 :121)

Penelitian kualitatif mempunyai karakteristik pokok yang lebih mementingkan makna dan konteks, dimana proses penelitiannya lebih bersifat siklus daripada linear. Dengan demikian pengumpulan data dan analisa berlangsung secara simultan, lebih mementingkan ke dalam dibanding keluasan penelitian, sementara peneliti sendiri merupakan instrument kunci. Penelitian kualitatif merupakan penelitian yang menggunakan pengamatan berperan serta (participiant observation) yang didefinisikan mengadakan pengamatan dan mendengarkan secara cermat sampai pada yang sekecil-kecilnya sekalipun dengan wawancara mendalam atau indent interview (Bondan dalam Moelong, 2002 : 117)

3.2 Batasan Masalah Penelitian

Dalam penelitian ini akan lebih ditekankan pada strategi bisnis Batik TRESNA art yang berada di Bangkalan Madura.

Dalam menentukan strategi bisnisnya ditentukan dengan empat hal yaitu produksi, keuangan, pemasaran dan manajemen sumber daya manusia. Karena

empat hal tersebut yang dinilai dapat dijadikan sebagai tolak ukur dalam mengembangkan kegiatan usaha. Penerapan strategi bisnis pada masing-masing usaha kecil itu berbeda-beda, hal ini dapat dijadikan sebagai bahan untuk diteliti apakah strategi yang diterapkan usaha kecil tersebut cukup mampu mengembangkan usahanya.

3.3 Lokasi Penelitian

Kegiatan penelitian ini akan dilaksanakan pada Pusat Batik Tulis Madura TRESNA art Bangkalan Madura. Lokasi penelitian di jalan KH. MOH. KHOLIL XII / 29 Bangkalan yaitu usaha dagang Batik Tulis yang sangat ramai dan merupakan salah satu usaha dagang Batik Tulis yang saat ini menjadi persinggahan wisatawan asing maupun lokal di TRESNA art Bangkalan Madura ini.

3.4 Unit Analisis Penelitian

Dalam penlitian kualitatif peneliti sangat erat kaitannya dengan faktor-faktor konsektual. Jadi maksud sampling dalam hal ini ialah untuk menjaring sebanyak mungkin informasi dari berbagai macam sumber dan bangunannya (construction) dengan tujuan bukanlah memusatkan diri pada adanya perbedaan-perbedaan yang nantinya akan dikembangkan atau digeneralisasikan. Maksud yang kedua dari sampling adalah menggali informasi yang akan menjadi dasar dari rancangan dan teori yang muncul.

Oleh sebab itu, pada penelitian kualitatif tidak ada sampel acak, tetapi sampel bertujuan (purposive sampling).

Di dalam teknik purposive ini ditandai dengan ciri-ciri antara lain :

1. Rancangan sampel yang muncul, sampel tidak dapat ditentukan atau ditarik terlebih dahulu

2. Pemilihan sampel secara berurutan : Tujuan memperoleh variasi yang sebanyak-banyaknya hanya dapat dicapai apabila pemilihan satuan sampel dilakukan jika satuan sebelumnya sudah dijaring dan dianalisis. Setiap satuan berikutnya dapat dipilih untuk memperluas informasi yang telah diperoleh terlebih dahulu sehingga dapat dipertentangkan atau disisi lain adanya kesengajan informasi yang ditemui. Darimana atau dari siapa ia memulai tidak menjadi persoalan, tetapi bila hal itu sudah berjalan, maka pemilihan berikutnya bergantung pada apa keperluan peneliti.

Unit analisis data dalam penelitian ini adalah informasi yang berupa narasi-narasi kualitatif yang dihasilkan dalam wawancara mendalam (in-depht

interview) yang berkaitan dengan strategi bisnis Batik TRESNA art Bangkalan

Madura.

3.5 Subyek dan Informasi Peneliti 1. Subyek Penelitian

Subyek peneliti adalah pedagang Batik TRESNA Bangkalan Madura .

2. Informan Penelitian

Informan penelitian tidak ditentukan berapa jumlahnya, tetapi dipilih beberapa yang dianggap mengetahui, memahami permasalahan yang terjadi sesuai substansi penelitian ini. Hal ini disebabkan karena dalam penelitian kualitatif tidak mempersoalkan jumlah informan, melainkan yang terpenting adalah seberapa jauh penjelasan informan yang diperoleh dalam menjawan permasalahan. (Moloeng, 2002 : 160)

Peneliti akan berusaha menjaring sebanyak mungkin informasi yang berkaitan dengan tujuan penelitian dari berbagai sumber. Peneliti akan mencari variasi informasi sebanyak-banyaknya dari informan dengan menggunakan teknik sampling in-depth interview (wawancara mendalam), yaitu orang-orang yang dianggap mengetahui, memahami permasalahan yang terjadi sesuai substansi penelitian sehingga dapat menghasilkan data berupa kata-kata dan tindakan, dan memungkinkan narasumber untuk mendefinisikan dirinya sendiri dan lingkungannya dengan menggunakan istilah mereka sendiri. Penelitian ini dilakukan pada pemilik atau pengelola dari Batik TRESNA art. Adapun informan dalam penelitian ini adalah (1) Pemilik (pengusaha) Batik TRESNA art, 2 (dua) Karyawan (tenaga kerja) dan (3) Pelanggan atau konsumen yang telah membeli produ batik ”TRESNA art” lebih dari satu kali.

Lampiran 5 : Foto-foto Kegiatan

 

Gambar 1: Gallery TRESNA art

        

Gambar 3: Karyawan pada bagian Kasir

Gambar 5: Batik Gentongan Liris

Gambar 7: Proses awal pembuatan batik Gentongan

Gambar 9: Prose ketiga pengisian malan pada batik

Gambar 11: Proses pewarnaan dan pengisian malan