c Penjualan Selling
Hal terakhir yang perlu mendapat perhatian adalah bagaimana cara menjual produk tersebut. Menjual selling berbeda dengan memasarkan
marketing, selling mengacu pada usaha membuat konsumen membeli tawaran sesuai dengan strategi pemasaran. Taktik selling yang harus
dilakukan adalah dengan menjual manfaat produk kepada konsumen, bukan lagi menjual features product.
2.1.3 Tiga Langkah Pokok Inti Pemasaran Strategis
Menurut Kotler 2007:45 hakikat dari pemasaran strategis modern terdiri atas tiga langkah pokok yaitu Segmentasi, Penentuan Pasar Sasaran dan
Positioning. Ketiga langkah ini sering disebut dengan STP Segmenting, Targeting, Positioning. Langkah pertama adalah segmentasi pasar, yakni
mengidentifikasikan dan membutuhkan produk dan atau bauran pemasaran tersendiri.Langkah kedua adalah penentuan pasar sasaran, yakni tindakan
memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki dilayani.Langkah ketiga adalah positioning, yaitu tindakan positioning, yaitu tindakan membangun dan
mengkomunikasikan manfaat pokok yang istimewa dan produk di dalam pasar.
2.2 Positioning
Positioning merupakan salah satu proses dari strategi pemasaran STP Segmentation-Targetting-Positioning. Setelah membagi pasar menjadi
beberapa segmen pasar berdasarkan indikator – indikator tertentu atau dan memilih satu atau beberapa segmen pasar tersebut untuk dijadikan pasar sasaran,
Universitas Sumatera Utara
selanjutnya adalah menentukan posisi yang ingin diwujudkan dalam benak konsumen.
2.2.1. Pengertian Positioning
Pengertian Positioning menurut Ries Trout 2002:3 : “Positioning is the first body of thought to come to grips with the
problems of communicating in a overcommunicated society” PositioningmerupakansesuatuyangAndalakukanterhadappikiran
calonkonsumen,yaknimenempatkanprodukitupadapikirancalonkonsumen melaluikomunikasi.
MenurutHermawanKartajaya 2004:11: “The strategyforleadingyourcustomers credibly.”
Yaituupayamengarahkanpelanggansecarakredibel.Hermawanberpendapat bahwapositioningmerupakanbeingstrategy,taklainadalahupaya
kitauntukmembangundanmendapatkankepercayaanpelanggan. MenurutKotler2007:375adalahtindakanmerancangtawarandancitraperus
ahaansehinggamenempatiposisiyangkhasdibandingkanpara pesaingdidalambenakpelanggansasarannya.Hasilakhirpositioningadalah
terciptanyaproporsinilaiyangpas,yangmenjadialasanbagipelangganuntuk membeli.
MenurutRhenaldKasali1998:256,positioningadalahstrategikomunikasiu ntukmemasukijendelaotakkonsumen,agarprodukmereknamasuatuprodukmeng
andungartitertentuyangdalambeberapasegimencerminkan
Universitas Sumatera Utara
keunggulanterhadapprodukmereknamalaindalambentukhubunganasosiatif. MenurutHermawanKartajaya,Yuswohady,JackyMussrydan
Taufik2004:62 ada empat kriteria untuk menentukan positioning berdasarkankajianterhadap4CDiamonddalammodelSustainableMarket-ing
Enterprise.Keempatkriteriatersebutadalah:Customer,Company,Competitor, dan Change.
1. DidasarkanpadakajianataspelangganCustomer.Positioningharus
dipersepsisecarapositifolehparapelanggandanmenjadi“reasontobuy” mereka.
2. Didasarkan atas
kajian pada kapabilitas dari kekuatan internal perusahaan Company. Dikatakan bahwa positioning seharusnya
mencerminkankekuatandankeunggulankompetitifperusahaan. 3.
DidasarkanpadakajianataspesaingCompetitor.Positioningharuslah bersifatunik,sehinggadapatdenganmudahmendiferensiasikandiridari
parapesaing. 4.
Didasarkanpadakajianatasperubahan yangterjadidalamlingkungan
bisnis.Positioningharusberkelanjutandanselalurelevandenganberbagai perubahandalamlingkunganbisnisapakahituperubahanpersaingan,
perilakupelanggan,perubahansosial-budaya,dansebagainya.
Didasarkanpadakajianatasperubahanyangterjadidalamlingkungan bisnis,positioningharusberkelanjutandanselalurelevandenganberbagai
Universitas Sumatera Utara
perubahandalamlingkunganbisnisapakahituperubahanpersaingan,perilaku pelanggan,perubahansosial-budaya,dansebagainya.
Penempatanposisipositioningmenjelaskanstrategimengenaicarabagaima na perusahaan membedakan
produknya dibandingkan dengan
pesaingdidalambenakkonsumen.Positioningdilakukanuntukmenciptakan citrabaikyang diharapkan perusahaan,
maksudnya adalah keterkaitan langsungdenganbagaimanakomsumenyangberadapadasegmenpasartertentu atau
spesifikasiperusahaandalammempersepsikanproduk perusahaan. Jadi,positioningadalahtindakanuntukmendapatkancelahdibenak
konsumenagarkonsumenmemilikipersepsidancitrayangkhususterhadap produkdanperusahaan.
2.3 ProductPositioningStrategy
