14
b. Pemberi pengaruh Influencer
Seseorang yang pandangan atau pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian.
c. Pengambil keputusan Decider
Seseorang yang memutuskan setiap komponen dalam keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, bagaimana membeli, atau di
mana membeli. d.
Pembeli Buyer Seseorang yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
e. Pemakai User
Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa tersebut.
Hubungannya dengan keputusan pembelian suatu produk atau jasa, pemahaman mengenai perilaku konsumen meliputi jawaban atas pertanyaan
seperti apa what yang dibeli, dimana membeli where, bagaimana kebiasaan how often membeli dan dalam keadaan apa under what acondition barang-
barang dan jasa-jasa dibeli. Keberhasilan perusahaan dalam pemasaran perlu didukung pemahaman yang baik mengenai perilaku konsumen, karena dengan
memahami perilaku konsumen perusahaan dapat merancang apa saja yang diinginkan konsumen.
2. Model Perilaku Konsumen
Model perilaku konsumen yang dikemukakan Kotler 1997 : 10 menerangkan bahwa keputusan konsumen dalam pembelian selain
15
dipengaruhi oleh karakteristik konsumen, dapat dipengaruhi oleh rangsangan perusahaan yang mencakup produk, harga, tempat dan promosi. Variabel-
variabel diatas saling mempengaruhi proses keputusan pembelian sehingga menghasilkan keputusan pembelian yang didasarkan pada pilihan produk,
pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian, jumlah pembelian.
Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen
sumber : kotler dan keller, 2007 : 226 Berdasarkan gambar tersebut inti dari permasalahannya adalah bagaimana
konsumen memberi jawaban terhadap berbagai rangsangan pemasaran yang diatur oleh perusahaan. Rangsangan dari luar yang terdiri dari pemasaran yang
meliputi produk, harga, tempat, promosi dan lingkungan yang meliputi ekonomi, teknologi, politik dan budaya ini melewati kotak hitam pembeli
mengandung dua komponen, yaitu: a.
Ciri-ciri pembeli yang mempunyai pengaruh utama bagaimana seorang pembeli bereaksi terhadap rangsangan itu.
Karakteristi Konsumen
Budaya Social
personal Proses Keputusan
Pembelian Pengenalan
masalah Pencarian
informasi penilaian
alternative keputusan
pembelian perilaku pasca
penbelian Keputusan
pembelian Pilihan Produk
Pilihan Merek Pilihan Dealer
Jumlah pembelian saat
yang tepat
melakukan pembelian
Metode Pembayaran
Rangsangan Pemasaran
Rangsangan Lain
Produk jasa Harga
Distribusi Komunikator
Ekonomi Tekologi
Politik Budaya
Psikologi Konsumen
Motivasi Persepsi
Pembelajaran Memori
16
b. Proses keputusan membeli yang mempengaruhi hasil keputusan Kotler,
1999:177-178 Perilaku konsumen memiliki kepentingan khusus bagi orang yang
berhasrat mempengaruhi atau mengubah perilaku tersebut, terutama yang kepentingan umumnya adalah pemasaran, pendidikan, perlindungan
konsumen dan kebijakan umum.
3. Persepsi Konsumen
