commit to user
102
BAB VII TAHAP AKTIFITAS PEMBELIAN DI DALAM PROSES KEPUTUSAN
PEMBELIAN PRODUK BARU
Fenomena pembeli bisnis di dalam aktifitas pembelian memperhatikan pendapat
karyawan pemberi pengaruh kepada pembuat keputusan. Fenomena tenaga penjualan di
dalam melakukan penawaran sebuah item produk baru telah memiliki pengetahuan tentang peran organisasional pembeli di dalam berkomunikasi dengan calon pembeli. Pembeli
sebelum menetapkan bentuk keputusan melakukan penilaian keseluruhan atas aspek-aspek yang dipertimbangkan sebelumnya yaitu kelayakan produk menjadi sediaan dagangan serta
manfaat dari kebijakan perusahaan pemasok. Akhiran proses keputusan pembelian yaitu bentuk-bentuk keputusan yang ditetapkan oleh pembeli sebagai pembuat keputusan.
Keseluruhan eksplorasi proses keputusan pembelian menghasilkan perluasan konsep-
konsep
business buyer behavior
secara komprehensip. Berikut ini susunan hasil identifikasi terhadap aspek-aspek variabelitas aktifitas pembelian sebagai akhiran dari proses keputusan
pembelian, selanjutnya dipaparkan masing-masing hingga menghasilkan konstruk perluasan
business buyer behavior
.
A. Peranan Personal dan Individual Organisasi
1.
Pendapat Pemberi Pengaruh
Personal yang berada di dalam organisasi grosir berperan memberikan pendapat untuk mempengaruhi keputusan pembelian yang akan diambil oleh pimpinan atau pemilik grosir.
commit to user
103
2. Pembeli atau Pembuat Keputusan
Dalam organisasi grosir, pimpinan atau pemilik grosir sebagai pembeli atau pembuat keputusan pembelian produk baru yang ditawarkan oleh
tenaga penjualan. Deskripsi tekstural aktifitas pembelian tentang tema pendapat pemberi pengaruh dan
pembuat keputusan diformasikan sebagai proses deskripsi struktural. Deskripsi struktural menyusun premis-premis, proposisi minor dan konstruk atau struktur invarian esensial
tanggapan pembeli pada organisasional di dalam proses keputusan pembelian. Hasil dari identifikasi tema peranan personal-individual organisasi dan interpretasi data atau
rasionalitas deskripsi tema-tema peranan pemberi pengaruh dan pembeli atau pembuat keputusan yaitu premis-premis tema penelitian. Hasil analisis hubungan antar variabel
untuk membentuk proposisi minor sebagai konseptualisasi personal-individual organisasi di dalam proses keputusan pembelian produk baru Tabel. Konstruksionistik atau
penggambaran terhadap konsep personal-individual organisasi disusun dalam bagan skematik model peranan organisasional di dalam
business buyer behavior
Gambar 7.1.
Tabel Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Peran Personal-Individual Organisasi di Dalam Proses Keputusan Pembelian
Tema Organisasional Premis Terkait Langsung Terhadap Keputusan Pembelian
Pemberi Pengaruh dan Pembeli atau
Pembuat Keputusan Pendapat pemberi pengaruh menjadi pertimbangan pembeli di
dalam organisasi grosir pada saat proses pengambilan keputusan pembelian sebuah produk baru.
Di dalam organisasi grosir pembeli diperankan oleh pimpinan atau pemilik grosir untuk mengambil sebuah keputusan
pembelian sebuah produk baru. Hubungan antar Tema
Proposisi Minor Pemberi Pengaruh
Keputusan Pembelian
P1 : Pendapat pemberi pengaruh secara moderat mempengaruhi pembeli di dalam menentukan keputusan
commit to user
104
pembelian produk baru.
Hubungan Konten Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian
Permintaan dan Pemberi Pengaruh
Muatan pendapat pemberi pengaruh yaitu tentang penilaian struktur permintaan produk baru dan situasional toko grosir.
Kapabilitas Grosir dan Pemberi
Pengaruh Muatan pendapat pemberi pengaruh yaitu tentang penilaian
struktur permintaan produk baru dan situasional toko grosir.
Pembeli dan Keputusan
Pembelian Pembeli memiliki wewenang penuh untuk memutuskan
pembelian sebuah produk baru, setelah mempertimbangkan berbagai analisis yaitu menilai serta mengevaluasi aspek-aspek
esensial penawaran produk baru dari pemasoknya. Konten
Proposisi Minor Permintaan -- Pemberi
Pengaruh P2 : Pemberi pengaruh memberikan saran kepada pembeli
sebatas pada pengetahuannya tentang permintaan produk baru.
Kapabilitas Grosir -- Pemberi Pengaruh
P3 : Pemberi pengaruh memberikan saran kepada pembeli sebatas pada pemahamannya tentang kepabilitas grosir
secara situasional. Pembuat keputusan --
Keputusan Pembelian P4 : Keputusan pembelian sepenuhnya wewenang pembeli
setelah melalui berbagai pertimbangan proses keputusan pembelian produk baru.
Tema Organisasional Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian
Pemberi Pengaruh dan Putaran penjualan
Jika grosir nantinya membeli produk baru, maka pemberi
pengaruh pada organisasi grosir berperan membantu putaran penjualan produk tersebut.
Permintaan Produk
Baru dan Putaran Penjualan
Pendapat pemberi pengaruh tentang penilaian struktur
permintaan produk baru berkaitan dengan perkiraan prospek putaran penjualan produk.
commit to user
105
Hubungan antar Tema Proposisi Minor
Pemberi Pengaruh
Putaran Penjualan P5 : Pemberi pengaruh membantu menentukan putaran
penjualan produk baru yang dibeli oleh pembuat keputusan.
Permintaan Produk Baru
Putaran Penjualan P6 : Pengetahuan pemberi pengaruh tentang prospek
permintaan produk baru dapat mendorong penjualan produk baru yang dibeli oleh pembuat keputusan.
Temuan ini selaras dengan Robinson
et at.
1967; Webster, Jr. dan Wind 1972, Wilkie 1990; Evans dan Berman 1992, Dwyer dan Welsh 1985, Garido dan Gutierrez
2004, Cravens dan Piercy 2009, Peter dan Donnelly, Jr., 2011, Solomon 2013 serta
Kotler dan Armstrong 2013 yaitu tentang partisipasi organisasional pusat pembelian di dalam proses keputusan pembelian. Konseptualisasi peranan organisasional di dalam
business buyer behavior
ini berkontribusi mengidentifikasi dan menjelaskan konsep
Peter dan Donnelly Jr. 2011 tentang aktifitas pembelian serta konsep Kotler Armstrong 2013 tentang stimulus lingkungan politikal yaitu secara spesifik struktur politikal internal
organisasi grosir industri
FMCG
di pasar tradisional. Kebaruan dari hasil penelitian ini yaitu mengajukan konsep peranan organisasional di dalam
business buyer behavior
, secara spesifik keperilakuan grosir industri
FMCG
di pasar tradisional. B.
Hasil Tanggapan Pembeli Sebuah bentuk keputusan merupakan akhiran hasil dari proses keputusan pembelian
produk baru atau secara konstruksionistik disebut hasil tanggapan pembeli
.
Pada saat
pelaksanaan wawancara terarah dengan informan grosir, belum dapat mengidentifikasi
bentuk keputusan yang akan diambil oleh pembeli terhadap penawaran produk baru. Hasil
identifikasi terhadap bentuk-bentuk keputusan dapat diperoleh bersamaan dengan pelaksanaan
member check
hasil interpretasi data dan pelacakan kembali terhadap bentuk
keputusan terhadap informan grosir dan informan distributor.
commit to user
106
Lingkungan Aspek Esensial Tanggapan Pembeli
Struktur Politikal
Internal Peranan Personal-
Individual Organisasi
Ekonomi Eksternal
dan Internal Tingkat Permintaan
Kapabilitas Grosir
Persaingan
Gambar 7.1 Model Peranan Organisasional di Dalam
Business Buyer Behavior
Hasil akhiran pada aktifitas pembelian mengungkap bahwa kecenderungan nilai ples + dan mines
- atas penilaian dan evaluasi terhadap faktor stimulus produk baru yaitu
makna-makna di balik fenomena tanggapan pembeli atas penawaran produk baru dari
Putaran Penjualan
Keputusan Pembelian
Pendapat Pemberi Pengaruh
Pembeli atau Pembuat Keputusan
Permintaan Poduk Pesaing Kategorial
Segmen Produk
Permintaan Produk Baru
Spasi Gudang
Cakupan Pelanggan
Spasi Pajangan
commit to user
107
pemasoknya. Untuk mendukung pelaksanaan
member check
kepada para informan grosir,
maka sebelumnya telah dilakukan analisa data terhadap nilai +- aspek-aspek esensial
tanggapan pembeli
.
Analisis matrik keputusan disusun dengan cara memusatkan nilai + dan - yaitu pada titik sentral
tentang kebijakan strategik perusahaan tentang bauran pemasaran, kualitas
hubungan antar pembeli-penjual
,
performa produk merek serta
tingkat permintaan pasar
dan kapabilitas grosir
.
Pemusatan nilai + dan - disusun dalam bentuk kuadran analisis matrik keputusan pembelian produk baru Gambar 7.2.
Kapabilitas Grosir
Excelence
Gambar 7.2 Analisis Matrik Keputusan Pembelian Produk Baru oleh Grosir
Performa Produk Merek
Tingkat Permintaan
n
Kebijakan Strategik Perusahaan Baura Pe asara
Kualitas Hubungan
II I
III IV
+ +
+ +
+ -
- +
+
- -
- -
+ -
+ -
- -
+
commit to user
108
Kuadran I, II, III dan IV pada analisis matrik mengidentifikasi bahwa terdapat 4 empat kecenderungan bentuk keputusan yang terbangun di dalam kognitif pembeli atau
pembuat keputusan
.
Analisis deskriptif masing-masing kuadran untuk mengetahui tema bentuk keputusan pembelian yang ditetapkan oleh pembeli
.
Hasil analisis deskriptif kuadran-kuadran keputusan pembeli dirumuskan secara teoritis yaitu matrik multidimensi
penentuan bentuk keputusan pembelian produk baru di dalam
business buyer behavior
Gambar 7.3.
Kebaruan dari hasil penelitian ini yaitu mengajukan konsep matrik multidimensi
penentuan keputusan pembelian produk baru di dalam
business buyer behavior
, secara spesifik keperilakuan grosir industri
FMCG
. Hasil analisis deskriptif kuadran-kuadran keputusan menunjukkan bahwa analisa dan penilaian aspek esensial tanggapan pembeli
menentukan dimensi keputusan pembelian. Keputusan menolak membeli menunjukkan
bahwa tidak ada alternatif sama sekali bagi pembeli untuk memutuskan membeli
.
Sementara itu, untuk keputusan kemungkinan membeli dan kemungkinan menolak membeli,
kedua-duanya memberikan peluang untuk memutuskan membeli dan menolak
membeli tergantung dari hasil analisa dan penilaian aspek esensial tanggapan pembeli
.
Berdasarkan identifikasi dan deskripsi tema-tema bentuk keputusan pembelian dan item-
item pesanan pembelian dapat digambarkan berupa konsep hasil tanggapan pembeli di
dalam
business buyer behavior
Gambar 7.4.
commit to user
109
Kapabilitas Grosir
Rendah Tinggi
Tinggi Baik
Excelence
Rendah h Buruk
Pasif Agresif
Gambar 7.3 Matrik Multidimensi Penentuan Bentuk Keputusan Pembelian Produk Baru di Dalam
Business Buyer Behavior
Performa Produk Merek
Tingkat Permintaan
Kebijakan Strategik Perusahaan Baura Pe asara
Kualitas Hubungan
Kemungkinan Membeli
Membeli
Menolak Membeli
Kemungkinan Menolak
Membeli
commit to user
110
Gambar 7.4 Model Hasil Tanggapan Pembeli di Dalam
Business Buyer Behavior
C. Proposisi Mayor