Peranan Personal dan Individual Organisasi

commit to user 102

BAB VII TAHAP AKTIFITAS PEMBELIAN DI DALAM PROSES KEPUTUSAN

PEMBELIAN PRODUK BARU Fenomena pembeli bisnis di dalam aktifitas pembelian memperhatikan pendapat karyawan pemberi pengaruh kepada pembuat keputusan. Fenomena tenaga penjualan di dalam melakukan penawaran sebuah item produk baru telah memiliki pengetahuan tentang peran organisasional pembeli di dalam berkomunikasi dengan calon pembeli. Pembeli sebelum menetapkan bentuk keputusan melakukan penilaian keseluruhan atas aspek-aspek yang dipertimbangkan sebelumnya yaitu kelayakan produk menjadi sediaan dagangan serta manfaat dari kebijakan perusahaan pemasok. Akhiran proses keputusan pembelian yaitu bentuk-bentuk keputusan yang ditetapkan oleh pembeli sebagai pembuat keputusan. Keseluruhan eksplorasi proses keputusan pembelian menghasilkan perluasan konsep- konsep business buyer behavior secara komprehensip. Berikut ini susunan hasil identifikasi terhadap aspek-aspek variabelitas aktifitas pembelian sebagai akhiran dari proses keputusan pembelian, selanjutnya dipaparkan masing-masing hingga menghasilkan konstruk perluasan business buyer behavior .

A. Peranan Personal dan Individual Organisasi

1. Pendapat Pemberi Pengaruh Personal yang berada di dalam organisasi grosir berperan memberikan pendapat untuk mempengaruhi keputusan pembelian yang akan diambil oleh pimpinan atau pemilik grosir. commit to user 103

2. Pembeli atau Pembuat Keputusan

Dalam organisasi grosir, pimpinan atau pemilik grosir sebagai pembeli atau pembuat keputusan pembelian produk baru yang ditawarkan oleh tenaga penjualan. Deskripsi tekstural aktifitas pembelian tentang tema pendapat pemberi pengaruh dan pembuat keputusan diformasikan sebagai proses deskripsi struktural. Deskripsi struktural menyusun premis-premis, proposisi minor dan konstruk atau struktur invarian esensial tanggapan pembeli pada organisasional di dalam proses keputusan pembelian. Hasil dari identifikasi tema peranan personal-individual organisasi dan interpretasi data atau rasionalitas deskripsi tema-tema peranan pemberi pengaruh dan pembeli atau pembuat keputusan yaitu premis-premis tema penelitian. Hasil analisis hubungan antar variabel untuk membentuk proposisi minor sebagai konseptualisasi personal-individual organisasi di dalam proses keputusan pembelian produk baru Tabel. Konstruksionistik atau penggambaran terhadap konsep personal-individual organisasi disusun dalam bagan skematik model peranan organisasional di dalam business buyer behavior Gambar 7.1. Tabel Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Peran Personal-Individual Organisasi di Dalam Proses Keputusan Pembelian Tema Organisasional Premis Terkait Langsung Terhadap Keputusan Pembelian Pemberi Pengaruh dan Pembeli atau Pembuat Keputusan Pendapat pemberi pengaruh menjadi pertimbangan pembeli di dalam organisasi grosir pada saat proses pengambilan keputusan pembelian sebuah produk baru. Di dalam organisasi grosir pembeli diperankan oleh pimpinan atau pemilik grosir untuk mengambil sebuah keputusan pembelian sebuah produk baru. Hubungan antar Tema Proposisi Minor Pemberi Pengaruh  Keputusan Pembelian P1 : Pendapat pemberi pengaruh secara moderat mempengaruhi pembeli di dalam menentukan keputusan commit to user 104 pembelian produk baru. Hubungan Konten Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian Permintaan dan Pemberi Pengaruh Muatan pendapat pemberi pengaruh yaitu tentang penilaian struktur permintaan produk baru dan situasional toko grosir. Kapabilitas Grosir dan Pemberi Pengaruh Muatan pendapat pemberi pengaruh yaitu tentang penilaian struktur permintaan produk baru dan situasional toko grosir. Pembeli dan Keputusan Pembelian Pembeli memiliki wewenang penuh untuk memutuskan pembelian sebuah produk baru, setelah mempertimbangkan berbagai analisis yaitu menilai serta mengevaluasi aspek-aspek esensial penawaran produk baru dari pemasoknya. Konten Proposisi Minor Permintaan -- Pemberi Pengaruh P2 : Pemberi pengaruh memberikan saran kepada pembeli sebatas pada pengetahuannya tentang permintaan produk baru. Kapabilitas Grosir -- Pemberi Pengaruh P3 : Pemberi pengaruh memberikan saran kepada pembeli sebatas pada pemahamannya tentang kepabilitas grosir secara situasional. Pembuat keputusan -- Keputusan Pembelian P4 : Keputusan pembelian sepenuhnya wewenang pembeli setelah melalui berbagai pertimbangan proses keputusan pembelian produk baru. Tema Organisasional Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian Pemberi Pengaruh dan Putaran penjualan Jika grosir nantinya membeli produk baru, maka pemberi pengaruh pada organisasi grosir berperan membantu putaran penjualan produk tersebut. Permintaan Produk Baru dan Putaran Penjualan Pendapat pemberi pengaruh tentang penilaian struktur permintaan produk baru berkaitan dengan perkiraan prospek putaran penjualan produk. commit to user 105 Hubungan antar Tema Proposisi Minor Pemberi Pengaruh  Putaran Penjualan P5 : Pemberi pengaruh membantu menentukan putaran penjualan produk baru yang dibeli oleh pembuat keputusan. Permintaan Produk Baru  Putaran Penjualan P6 : Pengetahuan pemberi pengaruh tentang prospek permintaan produk baru dapat mendorong penjualan produk baru yang dibeli oleh pembuat keputusan. Temuan ini selaras dengan Robinson et at. 1967; Webster, Jr. dan Wind 1972, Wilkie 1990; Evans dan Berman 1992, Dwyer dan Welsh 1985, Garido dan Gutierrez 2004, Cravens dan Piercy 2009, Peter dan Donnelly, Jr., 2011, Solomon 2013 serta Kotler dan Armstrong 2013 yaitu tentang partisipasi organisasional pusat pembelian di dalam proses keputusan pembelian. Konseptualisasi peranan organisasional di dalam business buyer behavior ini berkontribusi mengidentifikasi dan menjelaskan konsep Peter dan Donnelly Jr. 2011 tentang aktifitas pembelian serta konsep Kotler Armstrong 2013 tentang stimulus lingkungan politikal yaitu secara spesifik struktur politikal internal organisasi grosir industri FMCG di pasar tradisional. Kebaruan dari hasil penelitian ini yaitu mengajukan konsep peranan organisasional di dalam business buyer behavior , secara spesifik keperilakuan grosir industri FMCG di pasar tradisional. B. Hasil Tanggapan Pembeli Sebuah bentuk keputusan merupakan akhiran hasil dari proses keputusan pembelian produk baru atau secara konstruksionistik disebut hasil tanggapan pembeli . Pada saat pelaksanaan wawancara terarah dengan informan grosir, belum dapat mengidentifikasi bentuk keputusan yang akan diambil oleh pembeli terhadap penawaran produk baru. Hasil identifikasi terhadap bentuk-bentuk keputusan dapat diperoleh bersamaan dengan pelaksanaan member check hasil interpretasi data dan pelacakan kembali terhadap bentuk keputusan terhadap informan grosir dan informan distributor. commit to user 106 Lingkungan Aspek Esensial Tanggapan Pembeli Struktur Politikal Internal Peranan Personal- Individual Organisasi Ekonomi Eksternal dan Internal Tingkat Permintaan Kapabilitas Grosir Persaingan Gambar 7.1 Model Peranan Organisasional di Dalam Business Buyer Behavior Hasil akhiran pada aktifitas pembelian mengungkap bahwa kecenderungan nilai ples + dan mines - atas penilaian dan evaluasi terhadap faktor stimulus produk baru yaitu makna-makna di balik fenomena tanggapan pembeli atas penawaran produk baru dari Putaran Penjualan Keputusan Pembelian Pendapat Pemberi Pengaruh Pembeli atau Pembuat Keputusan Permintaan Poduk Pesaing Kategorial Segmen Produk Permintaan Produk Baru Spasi Gudang Cakupan Pelanggan Spasi Pajangan commit to user 107 pemasoknya. Untuk mendukung pelaksanaan member check kepada para informan grosir, maka sebelumnya telah dilakukan analisa data terhadap nilai +- aspek-aspek esensial tanggapan pembeli . Analisis matrik keputusan disusun dengan cara memusatkan nilai + dan - yaitu pada titik sentral tentang kebijakan strategik perusahaan tentang bauran pemasaran, kualitas hubungan antar pembeli-penjual , performa produk merek serta tingkat permintaan pasar dan kapabilitas grosir . Pemusatan nilai + dan - disusun dalam bentuk kuadran analisis matrik keputusan pembelian produk baru Gambar 7.2. Kapabilitas Grosir Excelence Gambar 7.2 Analisis Matrik Keputusan Pembelian Produk Baru oleh Grosir Performa Produk Merek Tingkat Permintaan n Kebijakan Strategik Perusahaan Baura Pe asara Kualitas Hubungan II I III IV + + + + + - - + + - - - - + - + - - - + commit to user 108 Kuadran I, II, III dan IV pada analisis matrik mengidentifikasi bahwa terdapat 4 empat kecenderungan bentuk keputusan yang terbangun di dalam kognitif pembeli atau pembuat keputusan . Analisis deskriptif masing-masing kuadran untuk mengetahui tema bentuk keputusan pembelian yang ditetapkan oleh pembeli . Hasil analisis deskriptif kuadran-kuadran keputusan pembeli dirumuskan secara teoritis yaitu matrik multidimensi penentuan bentuk keputusan pembelian produk baru di dalam business buyer behavior Gambar 7.3. Kebaruan dari hasil penelitian ini yaitu mengajukan konsep matrik multidimensi penentuan keputusan pembelian produk baru di dalam business buyer behavior , secara spesifik keperilakuan grosir industri FMCG . Hasil analisis deskriptif kuadran-kuadran keputusan menunjukkan bahwa analisa dan penilaian aspek esensial tanggapan pembeli menentukan dimensi keputusan pembelian. Keputusan menolak membeli menunjukkan bahwa tidak ada alternatif sama sekali bagi pembeli untuk memutuskan membeli . Sementara itu, untuk keputusan kemungkinan membeli dan kemungkinan menolak membeli, kedua-duanya memberikan peluang untuk memutuskan membeli dan menolak membeli tergantung dari hasil analisa dan penilaian aspek esensial tanggapan pembeli . Berdasarkan identifikasi dan deskripsi tema-tema bentuk keputusan pembelian dan item- item pesanan pembelian dapat digambarkan berupa konsep hasil tanggapan pembeli di dalam business buyer behavior Gambar 7.4. commit to user 109 Kapabilitas Grosir Rendah Tinggi Tinggi Baik Excelence Rendah h Buruk Pasif Agresif Gambar 7.3 Matrik Multidimensi Penentuan Bentuk Keputusan Pembelian Produk Baru di Dalam Business Buyer Behavior Performa Produk Merek Tingkat Permintaan Kebijakan Strategik Perusahaan Baura Pe asara Kualitas Hubungan Kemungkinan Membeli Membeli Menolak Membeli Kemungkinan Menolak Membeli commit to user 110 Gambar 7.4 Model Hasil Tanggapan Pembeli di Dalam Business Buyer Behavior

C. Proposisi Mayor