Agus Trihatmoko Ringkasan Disertasi.1

commit to user viii Individual: Eksekutif, Manajer dan Staf Bisnis; 4 Kelompok: Studi dan Advokasi, Tani dan UKM, Aktivis Sosial dan Politik, Doa Lingkungan, Kursus Evangelisasi Pribadi, serta pihak lainnya tidak disebutkan satu persatu, disadari telah mendukung dan turut serta memanjatkan doanya untuk kelancaran dalam menempuh program pendidikan ini. 6. Keluarga tercinta: 1 Orang Tua: P. Soewarno dan Ch. Sudarmini Alm.; 2 Mertua: Heru Subiyono Alm. dan Sri Wartiastuti Alm.; 3 Paman: A. Sri Hadiyatmo dan Buntarto beserta keluarganya; 4 Kakak dan Adik: T. Bambang Sutantyo, Ign. Djoko Sadono, Eviani Subiyastuti, Suryo Seto Subiyastoro, Didik Cahyono Alm., A. Parmin, Chr. Eny Sulistyanti, S. Harso Susanto, R. Erna Estiningsih dan S. Heri Sulistyanto beserta keluarganya, serta famili lainnya tidak disebutkan satu persatu; 5 Istri: V. Sri Anggraeni 6 Anak-anak: Radityo-Westi, Novia-Junaidi dan Putri Melati, dari doa dan restu mereka serta pemakluman dan harapannya menyalakan lilin setiap langkah perjuangan dalam menempuh program pendidikan ini. Sebagai akhir kata, penulis mohon maaf atas sikap dan perilaku yang tidak berkenan serta terbatasnya kemampuan untuk dapat membalas budi-baik kepada semua pihak. Semoga Allah Yang Maha Kuasa senantiasa mencurahkan karunia dan berkat berlimpah kepada semuanya di dalam berkarya, hidup dan berkeluarga. Surakarta, Agustus 2016

R. Agus Trihatmoko

commit to user ix MOTTO “Belajar Hidup dari Menengok Kehidupan di Pasar Tradisioanal” “ Saya juga memandang validasi sebagai salah satu kekuatan khas dari penelitian kualitatif, oleh karena itu laporan yang dihasilkan melalui penghabisan waktu yang panjang di lapangan, deskripsi tebal dan terperinci serta kedekatan peneliti dengan para partisipan akan me nambah nilai atau akurasi studi” John W. Creswell, 2013 commit to user x Proses Keputusan Pembelian Produk Baru oleh Grosir Industri Fast Moving Consumer Goods FMCG di Pasar Tradisional Agus Trihatmoko R., Tulus Haryono, Salamah Wahyuni, Mugi Harsono Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Sebelas Maret ABSTRAK Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi, menDeskripsikan dan menggambarkan serta memahami secara rinci tentang kerangka konseptual dan teoretikal proses keputusan pembelian produk baru di dalam perilaku pembelian kelompok pasar bisnis . Tahapan proses pembelian yang menjadi fokus penelitian yaitu tahap penilaian kebutuhan, analisis pemasok dan aktifitas pembelian oleh pembeli pasar bisnis tipe grosir industri FMCG di pasar tradisional. Penelitian ini menggunakan metode kualitatif dengan pendekatan fenomenologis dan asumsi filosofis konstruktivisme sosial. Studi fenomenologi dan konstruksionistik berupaya untuk mengeksplorasi makna dibalik fenomena tahapan proses keputusan pembelian yang terkonsep atau terkonstruksi dalam diri individu pengambil keputusan “pembeli”. Partisipan penelitian terdiri dari kelompok informan yang bekerja pada bisnis grosir, distributor, prinsipal dan agen promosi serta para ahli pemasaran produk FMCG lainnya. Pengumpulan data melalui observasi dan wawancara serta validasi data melalui proses triangulasi, pemeriksaan kepada para praktisioner, ketekunan pengamatan, pelacakan kembali, keikutsertaan dan penafsiraninterpretasi data. Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor lingkungan: 1 ekonomi eksternal atau persaingan tentang aspek tingkat permintaan produk, 2 ekonomi internal tentang aspek kapabilitas grosir, 3 pemasaran tentang aspek kebijakan strategik bauran pemasaran , 4 persaingan tentang aspek performa produk merek, 5 sosio-kultural tentang aspek kualitas hubungan, dan 6 politikal internal tentang aspek personal-individual organisasi merupakan faktor esensial penentu atau stimulus terhadap bentuk keputusan yang ditetapkan oleh pembeli “membeli atau menolak membeli”. Proposisi-proposisi proses keputusan pembelian produk baru menghasilkan bentuk-bentuk konstruk telah diajukan sebagai perluasan konsep manajemen saluran , perilaku pembelian kelompok pasar bisnis dan strategi pemasaran serta teori pemasaran. Konsep-konsep tersebut secara praktis menjadi arahan bagi para pemangku kepentingan industri FMCG sesuai relevansinya berkenaan terhadap efektifitas strategi segmentasi produk dan bauran pemasaran serta strategi keputusan pembelian. Kata Kunci: Proses keputusan pembelian, produk baru, bisnis ke bisnis , manajemen saluran, perilaku pembelian kelompok pasar bisnis, strategik pemasaran, bauran pemasaran, pemasaran transaksional, Pemasaran Relasional, grosir- distributor, industri FMCG , pasar tradisional , lingkungan. commit to user xi Buying Decision Process of New Product by Wholesaler of Fast Moving Consumer Goods FMCG Industry in General Trade Agus Trihatmoko R., Tulus Haryono, Salamah Wahyuni, Mugi Harsono Faculty of Economics and Business, Universitas Sebelas Maret ABSTRACT The purposes of this research are to indentify, describe, ilustrated and understand the frame of buying decision process of new product in the business buyer behavior. The research focuses on buying steps, namely the orgnizational requirement, vendor analysis and purchase activities by buyers of business market for wholesaler FMCG industry in general trade. This research used qualitative method with phenomenologies approach and social constructivisme assumptions. Study phenomenology and constructionistic attempt to explore noumena in the steps of buying decision process what is conceptualised or constructed by buyer as individual of decision maker. The participant are groups of informans, who are work in wholesalers, distributors, principals and promotion agencies business, and others expertise marketing of FMCG product. Data collection by observation and interview, using with data validity by triangulation, member check, intensive observation, audit trial, presisten observation and data interpretation. The result of the present research show that environment factors: 2 external economic or competitive wich covers demand of product aspect, 2 internal economic wich covers wholesaler capabilities aspect, 3 marketing wich covers marketing mix startegic policy aspect, 4 competitive wich covers brand product performance aspect, 5 socio- cultural wich covers relationship quality aspect, and 6 internal-political wich covers personal-individual organization aspect, there are essentials factor stimuli to decision formula by buyer decided “puchase or reject purchase”. Propositions buying decision process of new product have been sucesfully constructed to be delivered as extentions of the channel management, business buyer behavior and marketing strategies concept, and marketing theory. The concepts have practic implications to suggest for stakeholders of FMCG industries, wich are relevants with the product segmentation, marketing mix and buying decision strategy effectiveness. Keywords : Buying decision process, new product, business to business, channel management, business buyer behavior, marketing strategic, marketing mix, transactional marketing, relationship marketing, wholesaler-distributor, FMCG industry, ganeral trade, the environment. commit to user xii PERNYATAAN ORISINALITAS DISERTASI Saya menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa sepanjang pengetahuan saya, di dalam naskah Disertasi ini tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan oleh orang lain untuk memperoleh gelar akademik di suatu Perguruan Tinggi, dan tidak terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali yang secara tertulis dikutip dalam naskah ini dan disebutkan dalam sumber kutipan dan daftar pustaka. Apabila ternyata di dalam naskah Disertasi ini dapat dibuktikan terdapat unsur-unsur jiplakan, saya bersedia Disertasi ini digugurkan dan gelar akademik yang telah saya peroleh DOKTOR dibatalkan, serta diproses sesuai dengan peraturan perundang- undangan yang berlaku UU No.2 tahun 2003, pasal 25 ayat 2 dan pasal 70. Surakarta, Agustus 2016 Mahasiswa

R. Agus Trihatmoko