Teknik Pengumpulan dan Pencatatan Data serta Pengecekan Keabsahan atau Hubungan antar Rekanan pada Industri

commit to user 23 distributor partisipan serta ditambah informan pendukung yaitu expertise lainnya dari bisnis prinsipal. Penelitian fenomenologis menggunakan asumsi filosofis konstruktivisme sosial berupaya untuk membangun konstruk-konstruk baru. Makna atas data bukan lagi semata- mata mengacu pada hasil persepsi langsung dari partisipan, tetapi juga pada keseluruhan khasanah pengalaman dan pengetahuan yang ada ditransformasikan oleh peneliti dalam proses oleh data Focault, 1969 dalam Fatchan, 2011. Sebagai langkah kehati-hatian, maka makna dan deskripsi tema yang terkonstuksikan sementara dalam rangka proses konseptualisasi dan teoretisasi hasil penelitian perlu didiskusikan dengan para ahli di bidang industri FMCG informan expertise . Konseptualisasi dan teoretisasi hasil penelitian memiliki sasaran pada bidang manajemen strategi pemasaran, sehingga partisipan yang dipandang ahli juga yaitu para manajer perusahaan distributor dan prinsipal. Prosedur penelitian ini penting dilakukan sebagai upaya untuk mendapatkan nilai dependabilitas dan konfirmabilitas serta secara tidak langsung juga untuk menjaga kredibilitas hasil penelitian Creswell, 2013. Dari keseluruhan peranan informan, upaya proses konseptualisasi dan teoretisasi hasil penelitian, secara akademik perlu didiskusikan dengan para pakar atau rekan sejawat peneliti Fatchan, 2011.

D. Teknik Pengumpulan dan Pencatatan Data serta Pengecekan Keabsahan atau

Validasi Data Para informan berpartisipasi secara langsung untuk memberikan kelengkapan data dan mendukung proses penelitian dalam rangka pelaksanaan observasi partisipatif dan non- partisipatif, wawancara terarah dan wawancara bebas serta mini - focus group discussion . Tahapan penelitian dilakukan sepanjang proses perjalanan waktu dan simultan dalam rangka pengumpulan dan pencatatan data serta pengecekan keabsahan atau validasi data. Pengumpulan dan pencatatan data berbasis pada wawancara terhadap para informan dan dilengkapi melalui observasi lapangan. Pengecekan keabsahan atau validasi data melalui proses triangulasi data, member check, ketekunan pengamatan, pelacakan kembali audit commit to user 24 trial, observasi keterlibatankeikutsertaan presistent observation dan analisis penafsiran data Creswell, 2013; Fatchan, 2011. Proses triangulasi, ketekunan pengamatan dan keikutsertaan sebagai upaya untuk membangun kredibilitas, berikutnya pelacakan kembali dan member check untuk menilai analisis penafsiran data untuk mencari dependabilitas dan konfirmabilitas Creswell, 2013. Berikut ini urutan secara simultan pelaksanaan observasi, wawancara dan mini - focus group discussion dengan masing-masing informan sesuai sasaran penelitian.

E. Teknik Olah Data, Analisis dan Penafsiran Data serta Identifikasi Tema

1. Teknik Olah Data

Olah data dimulai sejak awal tahap penelitian hingga penyelesaian laporan penelitian . Semua data dari hasil observasi dan wawancara dikumpulkan apa adanya atau bersifat alamiah. Data-data yang terkumpul diolah sepanjang perjalanan waktu penelitian dan sekaligus dilakukan proses validasi data secara simultan. Pelaksanan penelitian telah melakukan analisis dan penafsiran data dengan menyediakan waktu yang panjang di lapangan, dideskripsikan bersama partisipan serta membangun kedekatan dengan partisipan, sehinggga menambah nilai dan akurasi data Creswell, 2013.

2. Teknik Analisis dan Penafsiran Data

Analisis dan penafsiran data dengan pendekatan konstruktivisme sosial atau interpretisme dilakukan melalui proses sebagai berikut, yaitu: 1 Mereduksi dan kategorisasi data dilakukan untuk memperoleh temuan dan simpulan sementara secara induktif; 2 Melakukan analisis komponensial componential analysis sebagai upaya pencarian secara sistematik terhadap sifat- sifat “komponen” berkaitan dengan kategori- kategori “fokus” yang ditemukan; 3 Melakukan penafsiraninterpretasi data dan menyajikan kembali ke dalam pemodelan dari hasil axial coding atas identifikasi tema hubungan antar rekanan bisnis distributor dan tema proses keputusan pembelian produk baru. commit to user 25

3. Identifikasi Tema-tema

Deskripsi tentang apa yang telah dialami dan bagaimana individu para partisipan mengalami fenomena merupakan esensi atau intisari dari puncak studi fenomenologis Creswell, 2013. Tema merupakan frase atau kalimat yang merangkum secara jelas manifest dan makna laten atas data, ataupun juga daftar dalam format garis besar outline superordinat dan subordinat sebagai taktik analitikal Boyatzis, 1998; Auerbach dan Silverstein, 2003 dalam Saldana, 2011. Creswell 2013 mengarahkan langkah untuk menghasilkan esensi dalam studi fenomenologis sesuai Moustakas 1994, yaitu: 1 Analisis data untuk mengidentifikasi tema dilakukan dengan memeriksa data transkrip wawancara dan menyoroti pernyataan penting sebagai langkah horizonalisasi; 2 Peryataan penting yang diperoleh dikembangkan menjadi kelompok tema atau makna untuk menuliskan deskripsi tekstural; 3 Pernyataan dan tema digunakan menulis variasi imajinatif atau deskripsi struktural; Selanjutnya 4, Ketiga langkah tersebut diformasikan di dalam proses penyusunan hasil penelitian mulai dari indenfikasi tema, deskripsi tema, premis-premis dan pembentukan proposisi minor hingga akhirnya mengkonstruksikan esensi tanggapan pembeli, atau disebut struktur invarian esensial Creswell, 2013; Taylor et al. , 2016. Sebelum mengungkap tentang proses keputusan pembelian, maka perlu dilakukan identifikasi fenomena pemasaran FMCG sebagai gambaran umum. Proses identifikasi melalui observasi dokumen dan wawancara bebas atau juga terarah dengan informan bisnis distributor, agen promosi dan prinsipal. Identifikasi gambaran umum pemasaran FMCG dipaparkan menjadi hasil penelitian, yaitu: 1 Hubungan antar rekanan pada industri FMCG ; dan 2 Alur distribusi produk di dalam manajemen saluran. Identifikasi tema proses keputusan pembelian berbasiskan wawancara terarah dengan informan bisnis grosir. Transkrip wawancara terarah diolah melalui pengkodean data, selanjutnya dilakukan berbagai observasi dan wawancara dengan informan distributor, agen promosi dan prinsipal. Pengkodean data disusun dalam formasi subkode data per kategorial “fokus” tema penelitian Kerangka Konseptual Penelitian. commit to user 26

BAB IV HUBUNGAN ANTAR REKANAN DAN MANAJEMEN SALURAN PADA

INDUSTRI FMCG

A. Hubungan antar Rekanan pada Industri

FMCG Hasil observasi mengidentifikasi rekanan pada industri FMCG , terdiri dari prinsipal, distributor, agen promosi, grosir, ritel dan spesial outlet serta fungsional organisasi penjualan dan pemasaran. Upaya untuk mengungkap pola nature hubungan antar rekanan pada industri FMCG, tujuannya adalah untuk mengidentifikasi dan memaknai secara teoretis: 1 Terapan pendekatan pemasaran transaksional dan pemasaran relasional antar rekanan bisnis; 2 Menggambarkan struktur manajemen saluran pada struktur teori keagenan terkait dengan hubungan antar rekanan bisnis; 3 Peran fungsional antar rekanan distributor dan pelanggannya di dalam manajemen saluran; serta 4 Muatan kontrak efisensi antara prinsipal dengan distributor dalam hal penetapan kebijakan strategik perusahaan pemasok grosir.

1. Pemasaran Transaksional dan Pemasaran Relasional di Dalam Struktur

Manajemen Saluran dan Teori Keagenan Hasil penelitian mengungkap bahwa terapan struktur manajemen saluran tidak langsung atau konvensional dalam pemasaran produk-produk FMCG , secara spesifik dapat tersusun dalam struktur teori keagenan. Manajemen saluran produk dari prinsipal menuju ke konsumen pengguna akhir melalui hubungan rekanan bisnis perantara yaitu distributor, grosir, ritel dan institusional atau outlet spesial. Selain itu, prinsipal danatau distributor juga menjalin hubungan rekanan dengan agen promosi. Keberadaan agen promosi merupakan bentuk program kerja prinsipal yaitu alokasi sumber daya sebagai fungsional untuk distribusi produk ke pasar. Hubungan kerjasama antar rekanan pada industri FMCG bersifat transaksional antar relasional bisnis, yaitu: commit to user 27 a. Hubungan antara prinsipal dengan distributor dibangun menggunakan kontrak kerjasama yaitu dituangkan dalam dokumen perjanjian distributor. b. Hubungan antara prinsipal danatau distributor dengan agen promosi menggunakan kontrak kerjasama yaitu dituangkan dalam perjanjian kontrak kerja. c. Hubungan antara distributor dengan rekanan penyalur lainnya yaitu grosir, ritel dan institusional atau outlet spesial dibangun tanpa menggunakan ikatan kontrak. Hasil observasi mengidentifikasi bahwa hubungan antar rekanan industri FMCG di dalam pemasaran transaksional “B2B-B2C” dan pemasaran relasional dibangun berdasarkan kontrak kerjasama dan tanpa kontrak kerjasama Lampiran 3 . Identifikasi dan deskripsi skema atau pola pemasaran transaksional dan pemasaran relasional antar rekanan merupakan fenomena rekanan bisnis distributor industri FMCG, sacara teoritis disusun dalam struktural teori keagenan dan manajemen saluran Tabel. Hasil penelitian mengungkap dan menggambarkan kolaborasi struktur teori keagenan dan manajemen saluran . Deskripsi dan rekonstruksi kedua struktur teoretis tersebut berkontribusi untuk menjabarkan secara spesifik pada bisnis distributor industri FMCG, yaitu tentang: Bangunan hubungan yang disusun oleh Morgan dan Hunt 1994; Struktur manajemen saluran yang disusun oleh Kotler dan Armstrong 2013 dan Evans dan Berman 1992; Struktur teori keagenan yang disusun oleh Jansen dan Meckling, 1976 dalam Bergen et al. 1992; serta Terapan struktur kontrak keagenan dalam manajemen saluran antara prinsipal, distributor dan grosir oleh Trihatmoko et al. 2016. commit to user 28 Deskripsi Fungsional Bisnis yang Dihasilkan dari Fenomena Hubungan antar Rekanan Industri FMCG No. Muatan Kontrak Deskripsi dalam Fungsional Bisnis 1. Kontrak Efisiensi Pabrikan sebagai prinsipal menjalin kontrak kerjasama dengan tingkat distributor sebagai penyalur yaitu distributor bertindak sebagai pelanggan dari prinsipal. B2B- Pelanggan Perantara Transaksional barang dan jasa dari pemasok kepada pelanggan perantara dengan mengacu kepada kontrak efisiensi . Prinsipal ke Distributor Realisasi kontrak kerjasama berupa transaksi jual-beli produk dari prinsipal kepada distributor Agen Promosi ke Prinsipal danatau distributor Perusahaan atau individual agen promosi menjalin kontrak kerjasama dengan pabrikan danatau dengan distributor dalam bidang jasa tenaga kerja pemasaran yaitu pabrikan danatau distributor bertindak sebagai pelanggan dari agen promosi. Distributor ke Agen Promosi Realisasi kontrak kerjasama berupa transaksi jual-beli produk praktik: konsinyasi produk-penyelesaian keuangan, distributor dengan agen promosi 2. Hasil Realisasi Realisasi barang dan jasa sebagai bentuk pelaksanaan kontrak Efisiensi. Pihak prinsipal memperoleh hasil berupa capaian sasaran tingkat distribusi produk. Pihak distributor mendapatkan hasil laba marjinal dari barang yang dijual kepada pelanggan. Pihak agen promosi mendapatkan uang sebagai pendapatan dari jasa tenaga kerja yang diberikan kepada pabrikan danatau distributor. Distributor ke Grosir Peritel Distributor menjual produk kepada grosir dan peritel dalam bentuk B2B- pelanggan perantara atau hubungan tanpa ikatan kontrak. Distributor ke Agen Promosi Distributor menjual produk kepada agen promosi dalam bentuk B2B- pelanggan perantara mengacu kepada kontrak efisiensi jasa tenaga promosi. Grosir ke Peritel Grosir menjual produk kepada peritel dalam bentuk B2B- pelanggan perantara atau hubungan tanpa ikatan kontrak. commit to user 29 No. Muatan Kontrak Deskripsi dalam Fungsional Bisnis Agen Promosi ke Grosir Agen promosi menjalankan tugasnya atau melakukan aktifitas promosi berupa, antara lain: bekerja di toko grosir, memajang produk di toko grosir dan memasang alat peraga promosi di grosir. Agen Promosi ke Peritel Agen promosi menjalankan tugasnya atau melakukan aktifitas penjualan produk ke tingkat peritel kelas BC dan lainnya. Selain itu juga melakukan tugas promosi antara lain berupa: memasang alat peraga promosi di toko-toko peritel. 2. Pemenuhan Prinsipal mendapatkan hasil capaian tingkat distribusi produk. Tingkat grosir dan peritel memperoleh laba marjinal. Agen promosi memperoleh pendapatan jasa yang mengacu kepada kontrak efisiensi. Distributor mendapatkan manfaat capaian kinerja bisnis yang menjadi sasaran prinsipal serta manfaat pengembangan hubungan dengan kelompok pasar bisnis. Grosir ke Pengguna Akhir Grosir menjual produk kepada pengguna akhir, karena pelanggan grosir terdiri dari peritel dan pengguna akhir, sehingga transaksi kepada konsumen atau pengguna akhir disebut B2C . Peritel ke Pengguna Akhir Peritel menjual produk kepada pengguna akhir, sehingga dalam hal ini transaksinya disebut B2C . Agen Promosi ke Pengguna Akhir Agen promosi menjual produk kepada pengguna akhir atau dalam bentuk pemberian contoh produk ples gimik-gimik promosi kepada pengguna akhir atau konsumen langsung, sehingga dalam hal ini transaksinya disebut B2C . Sumber: Wawanacara bebas, observasi dokumen perjanjian dan ketekunan pengamatan Konstruksionistik teoritis Tabel 4.3 dapat disusun ke dalam bagan skematik penggabungan atau kolaborasi teoretikal pemasaran transaksional, pemasaran relasional dalam struktural teori keagenan dan manajemen saluran Gambar 4.1. commit to user 30 Struktur Manajemen Saluran Variabel Teori Keagenan Pemasaran Relasional Transaksional Barang Transaksional Jasa B2B Pelanggan Perantara B2B Pelanggan Perantara Produk dan Material Promosi B2C Pelanggan Pemakai “Konsumen” Gambar 4.1 Model Kolaborasi Teoretikal Pemasaran Transaksional, Pemasaran Relasional, Struktur Teori Keagenan dan Manajemen Saluran L I N G K U N G A N PRINSIPAL Karakteristik Personal AGEN KONTRAK EFISIENSI Prinsipal Agen Promosi Distributor HASIL REALISASI Grosir Peritel Pengguna Akhir PEMENUHAN Prinsipal Agen Pilihan Karakteristik Personal Pilihan Tindakan Perjanjian Kontrak commit to user 31

2. Pemasaran Relasional Bersaing Langsung antara Distributor dengan Grosir

Hasil penelitian mengungkap bahwa transaksional B2B antara distributor dengan grosir tanpa ikatan kontrak kerjasama Gambar 4.1. Untuk mendeteksi lebih rinci, berikut ini catatan hasil observasi melalui ketekunan pengamatan di toko grosir dan kantor distributor tentang pola hubungan antar grosir dan distributor. Fenomena pola hubungan antar distributor dengan grosir menggambarkan bahwa kepercayaan dan komitmen hubungan yang dibangun oleh semua distributor dengan grosir-grosir dalam situasi persaingan secara langsung direct competitive antar distributor. Penggambaran hubungan antara distributor dengan grosir di pasar tradisional, berkenaan tentang persaingan secara langsung di dalam konsep hubungan antar pembeli-penjual dapat diilustrasikan dalam bagan skematik pada Gambar 4.2.1. Kepercayaan antar distributor- grosir telah menghasilkan komitmen bisnis, sehingga historikal komitmen dapat membangun kepercayaannya kembali Gambar 4.2.2. Gambar 4.2.1 Bagan Skematik Hubungan antara Distributor dengan Grosir dalam Posisi Persaingan Kotegorial Produk secara Langsung Sumber: Observasi Distributor A Distributor B Item Produk-Lama X1 “Merek Y”. Item Produk-Baru X2 “Merek Y” Item Produk-Lama X2 “Merek Z” Item Produk-Baru X1 “Merek Z” Persaingan Hubungan Grosir-Grosir commit to user 32 Gambar 4.2.2 Konsep Hubungan antara Distributor dengan Grosir Industri FMCG Konseptualisasi kepercayaan dan komitmen di dalam pemasaran relasional yang dibangun antara distributor dengan grosir selaras dengan Tareq 2012, Mazhari et al. 2012 serta Grzeskowiak dan Al-Khatib, 2009 dalam Bobot 2011. Tareq 2012 menyatakan bahwa dimensi pemasaran relasional terdiri dari kepercayaan, komitmen, ikatan sosial dan komunikasi. Mazhari et al. 2012 mengambarkan bahwa dasar-dasar pemasaran relasional terdiri dari kepercayaan, komitmen, komunikasi dan penanganan konflik. Grzeskowiak dan Al-Khatib, 2009 dalam Bobot 2011 menyatakan bahwa kepercayaan dan komitmen sebagai pusat di dalam banyak hal sebagai konseptualisasi kualitas hubungan .

B. Alur Distribusi Produk di Dalam Manajemen Saluran