Analisis dan Evaluasi Distribusi

commit to user 77

B. Analisis dan Evaluasi Distribusi

1. Cakupan Pelanggan Distributor

Pembahasan tentang cakupan pelanggan telah dilaporkan yaitu hasil analisis dari perluasan cakupan pelanggan menunjukkan bahwa total pasar bisnis di wilayah pemasaran lokal atau nasional merupakan bagian dari cakupan pelanggan grosir dan distributor. Cakupan pelanggan distributor merupakan moderasi capaian intensitas distribusi produk “tingkat distribusi”. Deskripsi tema analisis intensitas distribusi dapat diidentifikasi dari fenomena tanggapan grosir pada saat mendapat penawaran produk baru dari pemasoknya .

2. Tingkat Distribusi

Tingkat distribusi produk baru mendorong terjadinya penjualan produk dari toko gosir kepada pelanggannya, karena produk telah dikenal oleh pelanggan dan konsumennya. Pembeli melakukan analisis tingkat distribusi produk di dalam pertimbangkan keputusan pembelian produk baru. Deskripsi tekstural analisis pemasok oleh pembeli tentang tema tingkat distribusi dan cakupan pelanggan distributor diformasikan sebagai proses deskripsi struktural. Deskripsi struktural menyusun premis-premis, proposisi minor dan konstruk atau struktur invarian esensial tanggapan pembeli menganalisis distribusi produk baru di dalam proses keputusan pembelian. Hasil dari identifikasi tema distribusi dan interpretasi data atau rasionalitas deskripsi tema-tema cakupan pelanggan dan tingkat distribusi yaitu premis-premis tema penelitian. Hasil analisis hubungan antar variabel untuk membentuk proposisi minor sebagai konseptualisasi distribusi di dalam proses keputusan pembelian produk baru Tabel. commit to user 78 Tabel Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Distribusi di Dalam Proses Keputusan Pembelian Tema Distribusi Premis Terkait Langsung Terhadap Keputusan Pembelian Tingkat Distribusi Tingkat produk baru menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru. Hubungan Tema Proposisi Minor Tingkat Distribusi  Keputusan Pembelian P23: Penilaian terhadap tingkat distribusi produk baru menentukan keputusan pembelian. Tema Distribusi Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian Perluasan Cakupan Pelanggan Distributor dan Tingkat Distribusi Pembeli menilai tingkat distribusi produk baru berdasarkan distribusi produk yang dilakukan oleh pemasok pada cakupan pelanggan di daerah sekitar toko. Hubungan antar Tema Proposisi Minor Perluasan Cakupan Pelanggan Distributor  Tingkat Distribusi P24: Tingkat distribusi produk baru dihasilkan dari moderat perluasan cakupan pelanggan distributor. Tema Distribusi Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian Tingkat Distribusi dan Citra Merek- Produk Pembeli menilai pencapaian tingkat distribusi produk merupakan indikasi bahwa produk telah mimiliki citra dikenal oleh pelanggannya. Tingkat Distribusi dan Permintaan Produk Baru Evaluasi terhadap pencapaian tingkat distribusi produk menjadi dasar perkiraan intensi permintaan produk dari para pelanggan grosir. Permintaan Produk baru dan Putaran Penjualan Produk Analisis potensi permintaan produk baru digunakan pembeli untuk menilai prospektif putaran penjualan produk. Putaran Penjualan dan Perluasan Cakupan Pelanggan Prospektif putaran penjualan produk secara otomatis akan mendorong atau menjadi harapan kepada perluasan cakupan pelanggan. Hubungan antar Tema Proposisi Minor commit to user 79 Tingkat Distribusi  Citra Merek-Produk P25: Tingkat distribusi produk baru menentukan citra merek-produk yang dibangun di pasar. Tingkat Distribusi  Permintaan Produk Baru P26: Tingkat distribusi produk baru menentukan potensi permintaan produk. Permintaan Produk baru  Putaran Penjualan Produk P27: Potensi permintaan produk baru mentukan prospektif putaran penjualan karena pelanggan pernah membeli produk. Putaran Penjualan  Perluasan Cakupan Pelanggan P28: Putaran penjualan produk baru dari grosir akan memperluas cakupan pelanggan distributor di dalam distribusi produk-produk. Konstruksionistik atau penggambaran terhadap konsep distribusi disusun dalam bagan skematik model analisis distribusi produk baru di dalam business buyer behavior Gambar 6.3. Hasil penelitian mengidentifikasi bahwa penilaian tingkat distribusi berkaitan dengan cakupan pelanggan distributor dan citra dan kehandalan merek di dalam persaingan produk di pasar tradisional. Temuan ini selaras dengan Bowersox dan Closs, 1996 dalam Ibidunni, 2011 yang menjelaskan bahwa atribut distribusi meliputi cakupan saluran, tipe golongan, lokasi, sediaan dan transportasi. Pembeli mengevaluasi tingkat distribusi untuk menilai popularitas produk di lingkungan daerah domisili tokonya. Temuan juga selaras dengan Weele, 2005 dalam Makhitha, 2015 yang menyampaikan bahwa tahapan proses pembelian yaitu penentuan bermacam-macam kebijakan produk dan strategi distribusi. Konseptualisasi analisis performa produk dan merek di dalam business buyer behavior ini berkontribusi mengidentifikasi dan menjelaskan konsep Peter dan Donnelly Jr. 2011 tentang analisis pemasok serta konsep Kotler dan Armstrong 2013 tentang stimulus lingkungan p emasaran “distribusi” yaitu secara spesifik tingkat distribusi yang dicapai oleh pemasok industri FMCG di pasar tradisional. Kebaruan dari hasil penelitian ini yaitu mengajukan konsep analisis distribusi produk baru di dalam business buyer behavior , secara spesifik keperilakuan grosir industri FMCG di pasar tradisional. commit to user 80 Lingkungan Aspek Esensial Tanggapan Pembeli Ekonomi Eksternal Persaingan Tingkat Permintaan Persaingan Pemasaran Distribusi Gambar 6.3 Model Analisis Distribusi Produk Baru di Dalam Business Buyer Behavior

C. Analisis dan Evaluasi Promosi