commit to user
80
Lingkungan Aspek Esensial
Tanggapan Pembeli Ekonomi
Eksternal Persaingan
Tingkat Permintaan
Persaingan
Pemasaran Distribusi
Gambar 6.3 Model Analisis Distribusi Produk Baru di Dalam
Business Buyer Behavior
C. Analisis dan Evaluasi Promosi
Pembeli melakukan analisa dan evaluasi terhadap promosi produk baru dengan cara mengevaluasi atau mencermati bermacam-macam intensitas promosi yang mendukung
pemasaran produk. Pembeli mengevaluasi promosi produk terutama tentang promosi periklanan
Above The Line ATL
dan
Below The Line BTL
, promosi untuk konsumen dan promosi penjualan serta promosi yang perankan oleh tenaga penjualan dan promosi
program alokasi sumber daya. Analisis promosi berdasarkan pengetahuan pembeli dan evaluasi dilakukan pembeli mencermati sampel produk pada saat penawaran produk yang
Keputusan Pembelian
Perluasan Cakupan Pelanggan
Distributor Permintaan Produk
Baru
Tingkat Distribusi Bagian Pasar
Putaran Penjualan
Citra dan Kehandalan Merek-Produk
commit to user
81
dilakukan oleh tenaga penjualan. Hasil analisis dan evaluasi terhadap intensitas promosi produk baru menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses keputusan pembelian.
Deskripsi tema analisis intensitas promosi dapat diidentifikasi dari fenomena tanggapan grosir pada saat mendapat penawaran produk baru dari pemasoknya.
1. Promosi Periklanan
ATL-BTL
Periklanan untuk produk-produk baru terdiri dari dua bentuk aktifitas yaitu periklanan
ATL-BTL.
Periklanan
ATL
yaitu aktifitas promosi produk melalui media elektronik dan media cetak. Periklanan
BTL
yaitu aktifitas promosi secara langsung di tingkat bawah berupa penempatan alat peraga iklan, misalnya: Spanduk toko, stiker, poster, gantungan
atau lainnya yang sering dipasang di grosir atau toko-toko yang sudah atau potensial menjual produk baru. Pesan dalam iklan produk baru menjadi penilaian pembeli sebagai
alat bantu untuk mengenalkan pengetahuan produk
product knowladge
kepada calon pelanggannya. Pembeli melakukan analisis terhadap periklanan
ATL-BTL
di dalam proses mengambil keputusan pembelian.
2. Promosi Konsumen
Promosi konsumen yaitu promosi produk yang ditujukan langsung kepada calon konsumen dan pengguna akhir
.
Promosi konsumen berbentuk sampel produk, bonus produk yang melekat dalam satuan harga atau paket kemasan serta hadiah gimik-gimik
langsung atau hadiah melalui undian untuk konsumen. Pembeli menilai promosi konsumen produk baru di dalam proses mengambil keputusan pembelian.
3. Promosi Penjualan
Promosi penjualan yaitu promosi produk yang ditujukan langsung kepada pedagang atau perantara
.
Promosi penjualan berbentuk bonus produk atau hadiah gimik yang tidak melekat dalam satuan harga atau paket kemasan
,
sehingga dapat dikonversi kepada harga satuan produk. Bentuk promosi penjualan yang lain yaitu berbentuk insentif berupa
potongan harga serta insentif kompetisi target pembelian yang dapat dikonversi ke dalam
commit to user
82
harga satuan produk. Pembeli menilai promosi penjualan produk baru di dalam proses mengambil keputusan pembelian.
Deskripsi tekstural analisis pemasok oleh pembeli tentang tema periklanan
ATL- BTL
, promosi konsumen dan promosi penjualan diformasikan sebagai proses deskripsi struktural. Deskripsi struktural menyusun premis-premis, proposisisi minor dan konstruk
atau struktur invarian esensial tanggapan pembeli menganalisis promosi produk baru di dalam proses keputusan pembelian.Hasil dari identifikasi tema promosi dan interpretasi
data atau rasionalitas deskripsi tema-tema periklanan
ATL-BTL,
promosi konsumen dan
promosi penjualan yaitu premis-premis tema penelitian Hasil analisis hubungan antar
variabel untuk membentuk proposisi minor sebagai konseptualisasi promosi di dalam proses keputusan pembelian produk baru Tabel. Konstruksionistik atau penggambaran
terhadap konsep promosi disusun dalam bagan skematik model analisis periklanan dan
promosi produk baru di dalam
business buyer behavior
Gambar 6.4.
Tabel 6.12 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Promosi di Dalam Proses Keputusan Pembelian
Tema Promosi Premis Terkait Langsung Terhadap Keputusan Pembelian
Periklanan
ATL
Intensitas periklanan
ATL-BTL
menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses mengambil keputusan pembelian sebuah
produk baru. Promosi Konsumen
Intensitas promosi konsumen menjadi pertimbangan pembeli di
dalam proses mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru.
Promosi Penjualan Intensitas
promosi penjualan menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses mengambil keputusan pembelian sebuah produk
baru. Hubungan Tema
Proposisi Minor Periklanan
ATL
Keputusan Pembelian
P29: Intensitas periklanan
ATL
produk baru menentukan keputusan pembelian.
Promosi Konsumen P30: Intensitas promosi konsumen produk baru menentukan
commit to user
83
Keputusan Pembelian keputusan pembelian.
Promosi Penjualan
Keputusan Pembelian P31: Intensitas promosi penjualan produk baru menentukan
keputusan pembelian.
Tema Promosi Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian
Periklanan
ATL
dan Permintaan Produk
Baru Pembeli menilai intensitas periklanan
ATL
produk baru sebagai
dasar untuk memperkirakan prospek permintaan produk baru dan putaran penjualan produk.
Periklanan
ATL
dan Citra Kehandalan
Merek-Produk Pembeli menilai promosi konsumen produk baru dapat
memperkenalkan keunggulan produk kepada konsumen.
Periklanan
BTL
dan Pajangan Produk
Pembeli tertarik pada periklanan
BTL
terkait dengan dukungan alat peraga promosi dan pajangan produk.
Promosi Konsumen dan Citra
Kehandalan Merek- Produk
Pembeli menilai promosi konsumen produk baru dapat memperkenalkan keunggulan produk kepada konsumen.
Grosir menilai promosi konsumen produk baru yang berbentuk barang gimik dapat memperkuat citra merek-produk di pasar.
Promosi Konsumen dan
Struktur Harga Pembeli menilai intensitas promosi konsumen produk baru
sebagai dasar untuk memperkirakan prospek permintaan produk baru dan
putaran penjualan produk, karena pelanggannya memiliki prospek laba marjinal lebih dari harga normal.
Promosi Penjualan dan Citra
Kehandalan Merek-Produk
Pembeli menilai promosi penjualan produk baru dapat memberikan kesancitra
harga “produk lebih kompetitif atau lebih murah” kepada pelanggan peritel, pada kategorial produk.
Promosi Penjualan dan
Struktur Harga Pembeli menilai intensitas promosi penjualan produk baru
sebagai dasar untuk memperkirakan prospek permintaan produk baru dan
putaran penjualan produk, karena grosir dan pelanggannya memiliki prospek laba marjinal lebih dari harga normal.
Struktur Harga Pembeli menilai intensitas promosi konsumen produk baru
sebagai
commit to user
84
dan Permintaan Produk baru
Putaran Penjualan
dasar untuk memperkirakan prospek permintaan produk baru dan putaran penjualan produk, karena pelanggannya memiliki prospek
laba marjinal lebih dari harga normal. Pembeli menilai intensitas promosi
penjualan produk baru sebagai
dasar untuk memperkirakan prospek permintaan produk baru dan putaran penjualan produk, karena grosir dan pelanggannya memiliki
prospek laba marjinal lebih dari harga normal. Hubungan antar Tema
Proposisi Minor Periklanan
ATL
Permintaan Produk Baru
P32: Intensitas periklanan
ATL
dapat memciptakan permintaan produk baru di pasar .
Periklanan
ATL
Citra Kehandalan Merek-
Produk P33: : Intensitas periklanan
ATL
dapat memperkuat citra kehandalan merek-produk baru yang dibangun di pasar
.
Periklanan
BTL
Pajangan Produk
P34: Perlengkapan periklanan
BTL
menjadi pendukung pajangan produk produk baru.
Konsumen Promosi
Citra Kehandalan Merek-Produk
P35: : Intensitas promosi konsumen produk baru dapat memperkuat citra kehandalan merek-produk yang
dibangun di pasar
.
Promosi Konsumen
Struktur Harga P36: Intensitas promosi konsumen produk baru berdampak
terhadap perubahan struktur harga produk
.
Promosi Penjualan
Citra dan Kehandalan Merek-Produk
P37: : Intensitas promosi penjualan produk baru dapat memperkuat citra kehandalan merek-produk yang
dibangun di pasar
.
Promosi Penjualan
Struktur Harga P38: Intensitas promosi penjualan produk baru berdampak
terhadap perubahan struktur harga produk
.
Struktur Harga
Permintaan Produk Baru dan Putaran Penjualan
P39: Perubahan struktur harga produk baru dapat menciptakan prospek permintaan produk baru dan
mendorong putaran penjualan produk kepada pelanggan dan konsumen.
commit to user
85
Lingkungan Aspek Esensial Tanggapan Pembeli
Ekonomi Eksternal
Tingkat Permintaan
Persaingan
Pemasaran Promosi
Pemasaran Harga
Gambar 6.4 Model Analisis Periklanan dan Promosi Produk Baru di Dalam
Business Buyer Behavior
Keputusan Pembelian
Permintaan Produk Baru
Citra dan Kehandalan Merek-Produk
Promosi Penjualan
Promosi Konsumen BTL-Pajangan Produk
Putaran Penjualan
Struktur Harga Periklanan BTL-ATL
commit to user
86
Temuan ini selaras dengan Asad dan Gillian 2010 yaitu menjelaskan bahwa apabila ada program promosi penjualan
,
maka grosir secara agresif memanfaatkannya dan menyalurkan kepada jaringan relasi pelanggannya. Temuan ini mendukung Nijssen 2010
yaitu melaporkan bahwa tingginya penambahan pengeluaran periklanan untuk perluasan
,
lebih memiliki pengaruh positif terhadap keberhasilan
line extension.
Temuan ini juga selaras dengan Asad dan Gillian 2010 yaitu menjelaskan bahwa apabila ada program
promosi penjualan
,
maka grosir secara agresif memanfaatkannya dan menyalurkan kepada jaringan relasi pelanggannya. Temuan ini mendukung Pauwels 2007 dalam memberikan
padangan bahwa peritel dan pesaing pasar bisnis melakukan keputusan jangka panjang atas promosi perusahaan
FMCG.
Konseptualisasi analisis periklanan dan promosi di dalam
business buyer behavior
ini
berkontribusi mengidentifikasi dan menjelaskan konsep Peter dan Donnelly Jr. 2011
tentang analisis pemasok serta konsep Kotler dan Armstrong 2013 tentang stimulus lingkungan pemasaran “promosi” yaitu secara spesifik program promosi dari pemasok
industri
FMCG
di pasar tradisional. Kebaruan dari hasil penelitian ini yaitu mengajukan konsep analisis periklanan dan promosi produk baru di dalam
business buyer behavior
, secara spesifik keperilakuan grosir industri
FMCG
di pasar tradisional.
4. Peranan
Tenaga Penjualan
Tenaga penjualan perusahaan distributor merupakan fungsional penjualan personal yang memerankan penawaran dan promosional produk-produk kepada para pelanggan
distributor. Peranan tenaga penjualan menjadi mediator pemasaran hubungan antara distributor dengan grosir. Tenaga penjualan membangun hubungan dengan pembeli
bersamaan dengan pengalaman waktu dan historikal bertransaksi bisnis dengan grosir dari perusahaan distributor yang sama ataupun yang berbeda. Pembeli selalu mengevaluasi
tenaga penjualan di dalam proses mengambil keputusan pembelian produk baru.
commit to user
87
5. Kualitas Hubungan antar Pembeli-Penjual
Evaluasi pihak pembeli dan pihak tenaga penjualan di dalam membangun hubungan menghasilkan kualitas hubungan antar pihak. Kutipan pernyataan penting dari apa yang
telah dialami dan bagaimana para individu mengalami transaksi jual-beli produk baru, tema kualitas hubungan merupakan aspek yang dievaluasi oleh pembeli.
6. Program Alokasi Sumber Daya
Alokasi sumber daya telah dijelaskan di depan atau diidentifikasi pada Lampiran 5 Tabel 4.2, dalam hal ini tentang penempatan
SPG
dan
MD
di grosir. Bentuk alokasi sumber daya lainnya yaitu berupa pendanaan biaya sewa atas sumber daya infrastruktur
spasi pajangan yang disediakan grosir. Pembeli melakukan analisis terhadap program alokasi sumber daya untuk mendukung di dalam proses mengambil keputusan pembelian
produk baru.
7. Pajangan Produk
Pajangan produk yang dijual oleh pembeli terkait dengan alokasi program sewa spasi pajangan. Pembeli mempertimbangan pajangan produk dan alokasi sumber daya sewa spasi
pajangan di dalam proses keputusan pembelian. Deskripsi tekstural analisis pemasok oleh pembeli tentang tema peranan tenaga
penjualan, kualitas hubungan dan pajangan produk diformasikan sebagai proses deskripsi struktural. Deskripsi struktural menyusun premis-premis, proposisi minor dan konstruk atau
struktur invarian esensial tanggapan pembeli menganalisis promosi produk baru melalui peranan tenaga penjualan di dalam proses keputusan pembelian. Hasil analisis hubungan
antar variabel untuk membentuk proposisi minor sebagai konseptualisasi peranan tenaga penjualan di dalam proses keputusan pembelian produk baru Tabel. Konstruksionistik
atau penggambaran terhadap konsep peranan tenaga penjualan disusun dalam bagan skematik model analisis promosi produk baru melalui peranan tenaga penjualan di dalam
business buyer behavior
Gambar 6.5.
commit to user
88
Tabel Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Promosi melalui Tenaga Penjualan di Dalam Proses Keputusan Pembelian
Tema Promosi Premis Terkait Langsung Terhadap Keputusan Pembelian
Kualitas Hubungan
Kualitas hubungan menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru.
Hubungan antar Tema Proposisi Minor
Kualitas Hubungan
Keputusan Pembelian P40: Kualitas hubungan antar pembeli-penjual menentukan
keputusan pembelian produk baru.
Tema Promosi Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian
Peranan Tenaga Penjualan dan
Kualitas Hubungan Peranan atau promosi tenaga penjualan menjadi pertimbangan
pembeli di dalam menilai historikal kualitas hubungan proses mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru.
Pembeli menilai bahwa peranan atau promosi tenaga penjualan di dalam menentukan historikal kualitas hubungan dengan
pemasoknya. Pembeli menilai bahwa peranan atau promosi tenaga penjualan
sebagai representatif perusahaan pemasok dan pemilik merek produk.
Peranan Tenaga Penjualan dan
Garansi Retur Pembeli menilai bahwa garansi retur produk baru yang dilakukan
oleh tenaga penjualan dapat membangun kualitas hubungan.
Peranan Tenaga Penjualan dan
Pajangan Produk Pembeli mengevaluasi bahwa tenaga penjualan yang secara
kooperatif menata pajangan produk dan jika akhirnya harus memberikan tambahan promosi atau rafaksi harga produk sabagai
upaya untuk mencairkan produk baru. Hubungan antar Tema
Proposisi Minor Peranan Tenaga
Penjualan Kualitas
P41: Kualitas hubungan antar pembeli-penjual dibangun melalui peranan tenaga penjualan.
commit to user
89
Hubungan Peranan Tenaga
Penjualan Garansi
Retur P42: Garansi retur produk baru ditentukan oleh peranan
tenaga penjualan.
Peranan Tenaga Penjualan
Pajangan Produk dan Putaran
Penjualan P43: Penataan pajangan produk baru dikontrol dan dibantu
melalui peranan tenaga penjualan. P44: Putaran penjualan produk baru yang lambat dibantu
program promosi melalui peranan tenaga penjualan.
Hubungan antar Tema Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian
Putaran penjualan dan Kualitas Hubungan
Pembeli menilai bahwa upaya tenaga penjualan untuk mencairkan produk baru dapat membangun kualitas hubungan.
Pajangan Produk dan Kualitas Hubungan
Pembeli menilai bahwa pajangan produk dapat membangun kualitas hubungan, karena ada upaya pihak pemasok untuk
membangun permintaan produk baru. Pajangan Produk dan
Citra Kehandalan Merek
Pembeli menilai bahwa pajangan produk yang dilakukan oleh tenaga penjualan dapat meyakinkan citra dan kehandalan merek-
produk. Garansi Retur dan
Kualitas Hubungan Pembeli
mengevaluasi bahwa
tenaga penjualan
yang memberikan garansi retur produk baru dan jika ahirnya harus
merealisasikan retur produk baru sabagai upaya untuk menjaga kualitas hubungan.
Garansi Retur dan Citra Kehandalan
Merek-Produk Pembeli mengevaluasi bahwa jika ada retur produk tidak
direalisasikan oleh tenaga penjualan akan berdampak secara langsung kepada kualitas hubungan dan citra merek-produk.
Hubungan antar Tema Proposisi Minor
Putaran Penjualan
Kualitas Hubungan P45: Putaran penjualan produk baru yang diupayakan oleh
tenaga penjualan melalui aktifitas dan programnya dapat meningkatkan kualitas hubungan.
Pajangan Produk
Kualitas Hubungan P46: Penanganan pajangan produk baru yang dilakukan oleh
tenaga penjualan untuk menciptakan permintaan produk
commit to user
90
Permintaan Produk Baru baru dapat membangun kualitas hubungan.
P47:Penanganan pajangan produk baru yang dilakukan oleh tenaga penjualan dapat mendorong permintaan produk
baru. Pajangan Produk
Citra Kehandalan
Merek-Produk P48: Pemeliharaan pajangan produk baru yang dilakukan
oleh tenaga penjualan dapat meyakinkan citra dan kehandalan merek-produk
Garansi Retur
Kualitas Hubungan P49: Garansi retur dan realisasi retur produk baru yang
dilakukan oleh tenaga penjualan dapat menjaga kualitas hubungan.
Garansi Retur Citra
Kehandalan Merek- Produk
P50: Garansi retur dan realisasi retur produk baru yang dilakukan oleh tenaga penjualan menjaga citra
kehandalan merek-produk di pasar .
Temuan ini mendukung dan turut menjelaskan secara rinci semua literatur terdahulu yang mendeskipsikan peranan tenaga penjualan dan kualitas hubungan di dalam proses
keputusan pembelian Kotler dan Armstrong, 2013; Evan dan Berman, 1992; Wilkie, 1990; Cranvens dan Piercy, 2009;
Johnston dan Lewin,1996; Williams dan Attaway; 1996
Narayandas dan Rangan, 2004; Nguyen, 2012; Song
et al.
, 2012; Roman dan Martin, 2012; Williams dan Attaway, 1996. Muatan promosi melalui peranan tenaga penjualan tentang
kualitas hubungan antar pembeli-penjual berkaitan dengan pajangan produk, putaran penjualan produk dan garansi retur produk serta citra dan kehandalan merek produk.
Temuan ini juga selaras dengan Tareq 2012, Mazhari et al. 2102, Grzeskowiak dan Al- Khatib, 2009 dalam Bobot 20011 serta Trihatmoko
et al.
2016 yaitu kualitas hubungan berkaitan dengan komitmen dan kepercayaan di dalam konsep hubungan antar pembeli-
penjual.
commit to user
91
Lingkungan Aspek Esensial Tanggapan Pembeli
Ekonomi Eksternal
Persaingan Tingkat Permintaan
Persaingan
Sosio- Kultural
Pemasaran Harga
Pemasaran Promosi
Gambar 6.5 Model Analisis Promosi Produk Baru Melalui Peranan Tenaga Penjualan di Dalam
Business Buyer Behavior
Keputusan Pembelian
Peranan Tenaga Penjualan
Permintaan Produk Baru
Citra dan Kehandalan Merek-Produk
Pajangan Produk Putaran Penjualan
Kualitas Hubungan
Garansi Retur
commit to user
92
Konseptualisasi analisis promosi produk baru melalui peranan tenaga penjualan di dalam
business buyer behavior
ini berkontribusi mengidentifikasi dan menjelaskan
konsep Peter dan Donnelly Jr. 2011 tentang analisis pemasok serta konsep Kotler Armstrong 2013 tentang stimulus lingkungan pemasaran “promosi” dan lingkungan
sosio-kultural yaitu secara spesifik tenaga penjualan dari pemasok industri
FMCG
di pasar
tradisional. Kebaruan dari hasil penelitian ini yaitu mengajukan konsep analisis promosi produk baru melalui peranan tenaga penjualan di dalam
business buyer behavior
, secara spesifik keperilakuan grosir industri
FMCG
di pasar tradisional.
Deskripsi tekstural analisis pemasok oleh pembeli tentang tema alokasi sumber daya diformasikan sebagai proses deskripsi struktural. Deskripsi struktural menyusun premis-
premis, proposisi minor dan konstruk atau struktur invarian esensial tanggapan pembeli menganalisis promosi produk baru melalui program alokasi sumber daya di dalam proses
keputusan pembelian. Hasil dari identifikasi tema promosi alokasi sumber daya dan
interpretasi data atau rasionalitas deskripsi tema-tema promosi alokasi sumber daya yaitu
premis-premis tema penelitian. Hasil analisis hubungan antar variabel untuk membentuk proposisi minor sebagai konseptualisasi alokasi sumber daya di dalam proses keputusan
pembelian produk baru Tabel. Konstruksionistik atau penggambaran terhadap konsep alokasi sumber daya disusun dalam bagan skematik model analisis promosi produk baru
melalui alokasi sumber daya di dalam
business buyer behavior
Gambar 6.6. Tabel Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Promosi Alokasi Sumber Daya di
Dalam Proses Keputusan Pembelian
Tema Promosi Premis Terkait Langsung Terhadap Keputusan Pembelian
Alokasi Sumber Daya Pemberianpenempatan promosi alokasi sumber daya menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses mengambil keputusan
pembelian sebuah produk baru Hubungan Tema
Proposisi Minor Alokasi Sumber Daya
Keputusan Pembelian
P51: Alokasi sumber daya dari pihak penjual dan pembeli menentukan keputusan pembelian produk baru.
commit to user
93 Tema Promosi
Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian
Spasi Pajangan dan Alokasi Sumber Daya
Pembeli mengajukan alokasi biaya sewa spasi pajangan untuk pajangan produk baru berdasarkan spasi pajangan yang strategis
sesuai pilihan pemasoknya Peranan Tenaga
Penjualan dan Alokasi Sumber Daya
Program alokasi sewa sumber daya ditetapkan setelah tenaga penjualan melakukan evaluasi terhadap kelayakan grosir untuk
mendapatkan alokasi program. Hubungan antar Tema
Proposisi Minor Spasi Pajangan
Alokasi Sumber Daya
P52: Alokasi sumber daya sewa spasi pajangan ditentukan oleh ketersediaan spasi pajangan yang memiliki posisi
strategis. Peranan Tenaga
Penjualan Alokasi
Sumber Daya P53: Alokasi sumber daya sewa spasi pajangan,
MD
dan
SPG
ditentukan dari peranan tenaga penjualan.
Hubungan antar Tema Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian
Alokasi Sumber Daya dan
Pajangan Produk
Pembeli menilai bahwa alokasi biaya sewa spasi pajangan untuk pajangan produk baru akan efektif apabila pemasok melakukan
alokasi sumber daya
MD
. Pajangan Produk dan
Citra Kehandalan Merek-Produk
Pembeli menilai bahwa program pajangan produk baru dapat menciptakan pencitraan merek-produk yang bersaing di grosir
agar lebih dikenal oleh pelanggannya. Pajangan Produk dan
Permintaan Produk Baru
Pembeli menilai bahwa program pajangan produk baru dapat mendorong permintaan produk baru.
Pajangan Produk dan Kualitas Hubungan
Pembeli menilai bahwa program pajangan produk dapat membangun kualitas hubungan, karena ada upaya pihak pemasok
untuk membangun permintaan produk baru.
commit to user
94 Hubungan antar Tema
Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian
Alokasi Sumber Daya dan Citra
Kehandalan Merek- Produk
Pembeli mengevaluasi bahwa alokasi sumber daya
SPG
agar dapat membantu memperkenalkan keunggulan produk baru
kepada pelanggannya
.
Alokasi Sumber Daya dan Permintaan
Produk Baru Pembeli mengevaluasi bahwa alokasi sumber daya
SPG
secara langsung dapat mendorong permintaan produk baru kepada
pelanggannya
.
Hubungan antar Tema Proposisi Minor
Alokasi Sumber Daya
Pajangan Produk P54: Alokasi sumber daya sewa spasi pajangan dan
MD
menentukan efektifitas dan kelayakan pajangan produk
baru. Pajangan
Produk
Citra Kehandalan Merek-Produk
P55: Kelayakan penempatan pajangan produk baru dan penataan pajangan produk oleh
MD
dapat meningkatkan citra kehandalan merek-produk di pasar
. Pajangan
Produk
Permintaan Produk Baru
P56: Kelayakan penempatan pajangan produk baru dan penataan pajangan produk oleh
MD
dapat mendorong permintaan
produk baru. Pajangan Produk
Kualitas Hubungan
P57: Program pajangan produk baru dengan didukung oleh alokasi sumber daya dapat meningkatkan kualitas
hubungan. Alokasi Sumber Daya
Citra Kehandalan Merek-Produk
P58: Program alokasi sumber daya
SPG
dapat membangun citra kehandalan merek-produk di pasar
.
Alokasi Sumber Daya
Permintaan Produk Baru P59: Program alokasi sumber daya
SPG
dapat mendorong permintaan produk baru.
commit to user
95
Lingkungan Aspek Esensial Tanggapan Pembeli
Ekonomi Eksternal
Persaingan Tingkat Permintaan
Persaingan Sosio-
Kultural
Pemasaran Promosi
Promosi
Ekonomi Internal
Kapabilitas Grosir
Gambar 6.6 Model Analisis Promosi Produk Baru Melalui Alokasi Sumber Daya di Dalam
Business Buyer Behavior
Keputusan Pembelian
Permintaan Produk Baru
Citra dan Kehandalan Merek-Produk
Alokasi Sumber Daya
Pajangan Produk Putaran Penjualan
Kualitas Hubungan
Spasi Pajangan Peranan Tenaga
Penjualan
commit to user
96
Temuan ini berbeda dengan Verbeke
et al.
2006 yaitu menyimpulkan bahwa kepercayaan gagal mempengaruhi secara signifikan terhadap alokasi promosi dan spasi
pajangan. Konseptualisasi analisis promosi produk baru melalui alokasi sumber daya di dalam
business buyer behavior
ini berkontribusi mengidentifikasi dan menjelaskan
konsep Peter dan Donnelly Jr. 2011 tentang analisis pemasok serta konsep Kotler Armstrong 2013 tentang stimulus lingkungan pemasaran “promosi” yaitu secara spesifik
program alokasi sumber daya dari pemasok industri
FMCG
di pasar tradisional. Kebaruan dari hasil penelitian ini yaitu mengajukan konsep analisis promosi produk baru melalui
alokasi sumber daya di dalam
business buyer behavior
, secara spesifik keperilakuan grosir industri
FMCG
di pasar tradisional.
D. Proposisi Mayor