Analisis dan Evaluasi Promosi

commit to user 80 Lingkungan Aspek Esensial Tanggapan Pembeli Ekonomi Eksternal Persaingan Tingkat Permintaan Persaingan Pemasaran Distribusi Gambar 6.3 Model Analisis Distribusi Produk Baru di Dalam Business Buyer Behavior

C. Analisis dan Evaluasi Promosi

Pembeli melakukan analisa dan evaluasi terhadap promosi produk baru dengan cara mengevaluasi atau mencermati bermacam-macam intensitas promosi yang mendukung pemasaran produk. Pembeli mengevaluasi promosi produk terutama tentang promosi periklanan Above The Line ATL dan Below The Line BTL , promosi untuk konsumen dan promosi penjualan serta promosi yang perankan oleh tenaga penjualan dan promosi program alokasi sumber daya. Analisis promosi berdasarkan pengetahuan pembeli dan evaluasi dilakukan pembeli mencermati sampel produk pada saat penawaran produk yang Keputusan Pembelian Perluasan Cakupan Pelanggan Distributor Permintaan Produk Baru Tingkat Distribusi Bagian Pasar Putaran Penjualan Citra dan Kehandalan Merek-Produk commit to user 81 dilakukan oleh tenaga penjualan. Hasil analisis dan evaluasi terhadap intensitas promosi produk baru menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses keputusan pembelian. Deskripsi tema analisis intensitas promosi dapat diidentifikasi dari fenomena tanggapan grosir pada saat mendapat penawaran produk baru dari pemasoknya.

1. Promosi Periklanan

ATL-BTL Periklanan untuk produk-produk baru terdiri dari dua bentuk aktifitas yaitu periklanan ATL-BTL. Periklanan ATL yaitu aktifitas promosi produk melalui media elektronik dan media cetak. Periklanan BTL yaitu aktifitas promosi secara langsung di tingkat bawah berupa penempatan alat peraga iklan, misalnya: Spanduk toko, stiker, poster, gantungan atau lainnya yang sering dipasang di grosir atau toko-toko yang sudah atau potensial menjual produk baru. Pesan dalam iklan produk baru menjadi penilaian pembeli sebagai alat bantu untuk mengenalkan pengetahuan produk product knowladge kepada calon pelanggannya. Pembeli melakukan analisis terhadap periklanan ATL-BTL di dalam proses mengambil keputusan pembelian.

2. Promosi Konsumen

Promosi konsumen yaitu promosi produk yang ditujukan langsung kepada calon konsumen dan pengguna akhir . Promosi konsumen berbentuk sampel produk, bonus produk yang melekat dalam satuan harga atau paket kemasan serta hadiah gimik-gimik langsung atau hadiah melalui undian untuk konsumen. Pembeli menilai promosi konsumen produk baru di dalam proses mengambil keputusan pembelian.

3. Promosi Penjualan

Promosi penjualan yaitu promosi produk yang ditujukan langsung kepada pedagang atau perantara . Promosi penjualan berbentuk bonus produk atau hadiah gimik yang tidak melekat dalam satuan harga atau paket kemasan , sehingga dapat dikonversi kepada harga satuan produk. Bentuk promosi penjualan yang lain yaitu berbentuk insentif berupa potongan harga serta insentif kompetisi target pembelian yang dapat dikonversi ke dalam commit to user 82 harga satuan produk. Pembeli menilai promosi penjualan produk baru di dalam proses mengambil keputusan pembelian. Deskripsi tekstural analisis pemasok oleh pembeli tentang tema periklanan ATL- BTL , promosi konsumen dan promosi penjualan diformasikan sebagai proses deskripsi struktural. Deskripsi struktural menyusun premis-premis, proposisisi minor dan konstruk atau struktur invarian esensial tanggapan pembeli menganalisis promosi produk baru di dalam proses keputusan pembelian.Hasil dari identifikasi tema promosi dan interpretasi data atau rasionalitas deskripsi tema-tema periklanan ATL-BTL, promosi konsumen dan promosi penjualan yaitu premis-premis tema penelitian Hasil analisis hubungan antar variabel untuk membentuk proposisi minor sebagai konseptualisasi promosi di dalam proses keputusan pembelian produk baru Tabel. Konstruksionistik atau penggambaran terhadap konsep promosi disusun dalam bagan skematik model analisis periklanan dan promosi produk baru di dalam business buyer behavior Gambar 6.4. Tabel 6.12 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Promosi di Dalam Proses Keputusan Pembelian Tema Promosi Premis Terkait Langsung Terhadap Keputusan Pembelian Periklanan ATL Intensitas periklanan ATL-BTL menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru. Promosi Konsumen Intensitas promosi konsumen menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru. Promosi Penjualan Intensitas promosi penjualan menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru. Hubungan Tema Proposisi Minor Periklanan ATL  Keputusan Pembelian P29: Intensitas periklanan ATL produk baru menentukan keputusan pembelian. Promosi Konsumen  P30: Intensitas promosi konsumen produk baru menentukan commit to user 83 Keputusan Pembelian keputusan pembelian. Promosi Penjualan  Keputusan Pembelian P31: Intensitas promosi penjualan produk baru menentukan keputusan pembelian. Tema Promosi Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian Periklanan ATL dan Permintaan Produk Baru Pembeli menilai intensitas periklanan ATL produk baru sebagai dasar untuk memperkirakan prospek permintaan produk baru dan putaran penjualan produk. Periklanan ATL dan Citra Kehandalan Merek-Produk Pembeli menilai promosi konsumen produk baru dapat memperkenalkan keunggulan produk kepada konsumen. Periklanan BTL dan Pajangan Produk Pembeli tertarik pada periklanan BTL terkait dengan dukungan alat peraga promosi dan pajangan produk. Promosi Konsumen dan Citra Kehandalan Merek- Produk Pembeli menilai promosi konsumen produk baru dapat memperkenalkan keunggulan produk kepada konsumen. Grosir menilai promosi konsumen produk baru yang berbentuk barang gimik dapat memperkuat citra merek-produk di pasar. Promosi Konsumen dan Struktur Harga Pembeli menilai intensitas promosi konsumen produk baru sebagai dasar untuk memperkirakan prospek permintaan produk baru dan putaran penjualan produk, karena pelanggannya memiliki prospek laba marjinal lebih dari harga normal. Promosi Penjualan dan Citra Kehandalan Merek-Produk Pembeli menilai promosi penjualan produk baru dapat memberikan kesancitra harga “produk lebih kompetitif atau lebih murah” kepada pelanggan peritel, pada kategorial produk. Promosi Penjualan dan Struktur Harga Pembeli menilai intensitas promosi penjualan produk baru sebagai dasar untuk memperkirakan prospek permintaan produk baru dan putaran penjualan produk, karena grosir dan pelanggannya memiliki prospek laba marjinal lebih dari harga normal. Struktur Harga Pembeli menilai intensitas promosi konsumen produk baru sebagai commit to user 84 dan Permintaan Produk baru Putaran Penjualan dasar untuk memperkirakan prospek permintaan produk baru dan putaran penjualan produk, karena pelanggannya memiliki prospek laba marjinal lebih dari harga normal. Pembeli menilai intensitas promosi penjualan produk baru sebagai dasar untuk memperkirakan prospek permintaan produk baru dan putaran penjualan produk, karena grosir dan pelanggannya memiliki prospek laba marjinal lebih dari harga normal. Hubungan antar Tema Proposisi Minor Periklanan ATL  Permintaan Produk Baru P32: Intensitas periklanan ATL dapat memciptakan permintaan produk baru di pasar . Periklanan ATL  Citra Kehandalan Merek- Produk P33: : Intensitas periklanan ATL dapat memperkuat citra kehandalan merek-produk baru yang dibangun di pasar . Periklanan BTL  Pajangan Produk P34: Perlengkapan periklanan BTL menjadi pendukung pajangan produk produk baru. Konsumen Promosi  Citra Kehandalan Merek-Produk P35: : Intensitas promosi konsumen produk baru dapat memperkuat citra kehandalan merek-produk yang dibangun di pasar . Promosi Konsumen  Struktur Harga P36: Intensitas promosi konsumen produk baru berdampak terhadap perubahan struktur harga produk . Promosi Penjualan  Citra dan Kehandalan Merek-Produk P37: : Intensitas promosi penjualan produk baru dapat memperkuat citra kehandalan merek-produk yang dibangun di pasar . Promosi Penjualan  Struktur Harga P38: Intensitas promosi penjualan produk baru berdampak terhadap perubahan struktur harga produk . Struktur Harga  Permintaan Produk Baru dan Putaran Penjualan P39: Perubahan struktur harga produk baru dapat menciptakan prospek permintaan produk baru dan mendorong putaran penjualan produk kepada pelanggan dan konsumen. commit to user 85 Lingkungan Aspek Esensial Tanggapan Pembeli Ekonomi Eksternal Tingkat Permintaan Persaingan Pemasaran Promosi Pemasaran Harga Gambar 6.4 Model Analisis Periklanan dan Promosi Produk Baru di Dalam Business Buyer Behavior Keputusan Pembelian Permintaan Produk Baru Citra dan Kehandalan Merek-Produk Promosi Penjualan Promosi Konsumen BTL-Pajangan Produk Putaran Penjualan Struktur Harga Periklanan BTL-ATL commit to user 86 Temuan ini selaras dengan Asad dan Gillian 2010 yaitu menjelaskan bahwa apabila ada program promosi penjualan , maka grosir secara agresif memanfaatkannya dan menyalurkan kepada jaringan relasi pelanggannya. Temuan ini mendukung Nijssen 2010 yaitu melaporkan bahwa tingginya penambahan pengeluaran periklanan untuk perluasan , lebih memiliki pengaruh positif terhadap keberhasilan line extension. Temuan ini juga selaras dengan Asad dan Gillian 2010 yaitu menjelaskan bahwa apabila ada program promosi penjualan , maka grosir secara agresif memanfaatkannya dan menyalurkan kepada jaringan relasi pelanggannya. Temuan ini mendukung Pauwels 2007 dalam memberikan padangan bahwa peritel dan pesaing pasar bisnis melakukan keputusan jangka panjang atas promosi perusahaan FMCG. Konseptualisasi analisis periklanan dan promosi di dalam business buyer behavior ini berkontribusi mengidentifikasi dan menjelaskan konsep Peter dan Donnelly Jr. 2011 tentang analisis pemasok serta konsep Kotler dan Armstrong 2013 tentang stimulus lingkungan pemasaran “promosi” yaitu secara spesifik program promosi dari pemasok industri FMCG di pasar tradisional. Kebaruan dari hasil penelitian ini yaitu mengajukan konsep analisis periklanan dan promosi produk baru di dalam business buyer behavior , secara spesifik keperilakuan grosir industri FMCG di pasar tradisional.

4. Peranan

Tenaga Penjualan Tenaga penjualan perusahaan distributor merupakan fungsional penjualan personal yang memerankan penawaran dan promosional produk-produk kepada para pelanggan distributor. Peranan tenaga penjualan menjadi mediator pemasaran hubungan antara distributor dengan grosir. Tenaga penjualan membangun hubungan dengan pembeli bersamaan dengan pengalaman waktu dan historikal bertransaksi bisnis dengan grosir dari perusahaan distributor yang sama ataupun yang berbeda. Pembeli selalu mengevaluasi tenaga penjualan di dalam proses mengambil keputusan pembelian produk baru. commit to user 87

5. Kualitas Hubungan antar Pembeli-Penjual

Evaluasi pihak pembeli dan pihak tenaga penjualan di dalam membangun hubungan menghasilkan kualitas hubungan antar pihak. Kutipan pernyataan penting dari apa yang telah dialami dan bagaimana para individu mengalami transaksi jual-beli produk baru, tema kualitas hubungan merupakan aspek yang dievaluasi oleh pembeli.

6. Program Alokasi Sumber Daya

Alokasi sumber daya telah dijelaskan di depan atau diidentifikasi pada Lampiran 5 Tabel 4.2, dalam hal ini tentang penempatan SPG dan MD di grosir. Bentuk alokasi sumber daya lainnya yaitu berupa pendanaan biaya sewa atas sumber daya infrastruktur spasi pajangan yang disediakan grosir. Pembeli melakukan analisis terhadap program alokasi sumber daya untuk mendukung di dalam proses mengambil keputusan pembelian produk baru.

7. Pajangan Produk

Pajangan produk yang dijual oleh pembeli terkait dengan alokasi program sewa spasi pajangan. Pembeli mempertimbangan pajangan produk dan alokasi sumber daya sewa spasi pajangan di dalam proses keputusan pembelian. Deskripsi tekstural analisis pemasok oleh pembeli tentang tema peranan tenaga penjualan, kualitas hubungan dan pajangan produk diformasikan sebagai proses deskripsi struktural. Deskripsi struktural menyusun premis-premis, proposisi minor dan konstruk atau struktur invarian esensial tanggapan pembeli menganalisis promosi produk baru melalui peranan tenaga penjualan di dalam proses keputusan pembelian. Hasil analisis hubungan antar variabel untuk membentuk proposisi minor sebagai konseptualisasi peranan tenaga penjualan di dalam proses keputusan pembelian produk baru Tabel. Konstruksionistik atau penggambaran terhadap konsep peranan tenaga penjualan disusun dalam bagan skematik model analisis promosi produk baru melalui peranan tenaga penjualan di dalam business buyer behavior Gambar 6.5. commit to user 88 Tabel Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Promosi melalui Tenaga Penjualan di Dalam Proses Keputusan Pembelian Tema Promosi Premis Terkait Langsung Terhadap Keputusan Pembelian Kualitas Hubungan Kualitas hubungan menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru. Hubungan antar Tema Proposisi Minor Kualitas Hubungan  Keputusan Pembelian P40: Kualitas hubungan antar pembeli-penjual menentukan keputusan pembelian produk baru. Tema Promosi Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian Peranan Tenaga Penjualan dan Kualitas Hubungan Peranan atau promosi tenaga penjualan menjadi pertimbangan pembeli di dalam menilai historikal kualitas hubungan proses mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru. Pembeli menilai bahwa peranan atau promosi tenaga penjualan di dalam menentukan historikal kualitas hubungan dengan pemasoknya. Pembeli menilai bahwa peranan atau promosi tenaga penjualan sebagai representatif perusahaan pemasok dan pemilik merek produk. Peranan Tenaga Penjualan dan Garansi Retur Pembeli menilai bahwa garansi retur produk baru yang dilakukan oleh tenaga penjualan dapat membangun kualitas hubungan. Peranan Tenaga Penjualan dan Pajangan Produk Pembeli mengevaluasi bahwa tenaga penjualan yang secara kooperatif menata pajangan produk dan jika akhirnya harus memberikan tambahan promosi atau rafaksi harga produk sabagai upaya untuk mencairkan produk baru. Hubungan antar Tema Proposisi Minor Peranan Tenaga Penjualan  Kualitas P41: Kualitas hubungan antar pembeli-penjual dibangun melalui peranan tenaga penjualan. commit to user 89 Hubungan Peranan Tenaga Penjualan  Garansi Retur P42: Garansi retur produk baru ditentukan oleh peranan tenaga penjualan. Peranan Tenaga Penjualan  Pajangan Produk dan Putaran Penjualan P43: Penataan pajangan produk baru dikontrol dan dibantu melalui peranan tenaga penjualan. P44: Putaran penjualan produk baru yang lambat dibantu program promosi melalui peranan tenaga penjualan. Hubungan antar Tema Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian Putaran penjualan dan Kualitas Hubungan Pembeli menilai bahwa upaya tenaga penjualan untuk mencairkan produk baru dapat membangun kualitas hubungan. Pajangan Produk dan Kualitas Hubungan Pembeli menilai bahwa pajangan produk dapat membangun kualitas hubungan, karena ada upaya pihak pemasok untuk membangun permintaan produk baru. Pajangan Produk dan Citra Kehandalan Merek Pembeli menilai bahwa pajangan produk yang dilakukan oleh tenaga penjualan dapat meyakinkan citra dan kehandalan merek- produk. Garansi Retur dan Kualitas Hubungan Pembeli mengevaluasi bahwa tenaga penjualan yang memberikan garansi retur produk baru dan jika ahirnya harus merealisasikan retur produk baru sabagai upaya untuk menjaga kualitas hubungan. Garansi Retur dan Citra Kehandalan Merek-Produk Pembeli mengevaluasi bahwa jika ada retur produk tidak direalisasikan oleh tenaga penjualan akan berdampak secara langsung kepada kualitas hubungan dan citra merek-produk. Hubungan antar Tema Proposisi Minor Putaran Penjualan  Kualitas Hubungan P45: Putaran penjualan produk baru yang diupayakan oleh tenaga penjualan melalui aktifitas dan programnya dapat meningkatkan kualitas hubungan. Pajangan Produk  Kualitas Hubungan P46: Penanganan pajangan produk baru yang dilakukan oleh tenaga penjualan untuk menciptakan permintaan produk commit to user 90 Permintaan Produk Baru baru dapat membangun kualitas hubungan. P47:Penanganan pajangan produk baru yang dilakukan oleh tenaga penjualan dapat mendorong permintaan produk baru. Pajangan Produk  Citra Kehandalan Merek-Produk P48: Pemeliharaan pajangan produk baru yang dilakukan oleh tenaga penjualan dapat meyakinkan citra dan kehandalan merek-produk Garansi Retur  Kualitas Hubungan P49: Garansi retur dan realisasi retur produk baru yang dilakukan oleh tenaga penjualan dapat menjaga kualitas hubungan. Garansi Retur  Citra Kehandalan Merek- Produk P50: Garansi retur dan realisasi retur produk baru yang dilakukan oleh tenaga penjualan menjaga citra kehandalan merek-produk di pasar . Temuan ini mendukung dan turut menjelaskan secara rinci semua literatur terdahulu yang mendeskipsikan peranan tenaga penjualan dan kualitas hubungan di dalam proses keputusan pembelian Kotler dan Armstrong, 2013; Evan dan Berman, 1992; Wilkie, 1990; Cranvens dan Piercy, 2009; Johnston dan Lewin,1996; Williams dan Attaway; 1996 Narayandas dan Rangan, 2004; Nguyen, 2012; Song et al. , 2012; Roman dan Martin, 2012; Williams dan Attaway, 1996. Muatan promosi melalui peranan tenaga penjualan tentang kualitas hubungan antar pembeli-penjual berkaitan dengan pajangan produk, putaran penjualan produk dan garansi retur produk serta citra dan kehandalan merek produk. Temuan ini juga selaras dengan Tareq 2012, Mazhari et al. 2102, Grzeskowiak dan Al- Khatib, 2009 dalam Bobot 20011 serta Trihatmoko et al. 2016 yaitu kualitas hubungan berkaitan dengan komitmen dan kepercayaan di dalam konsep hubungan antar pembeli- penjual. commit to user 91 Lingkungan Aspek Esensial Tanggapan Pembeli Ekonomi Eksternal Persaingan Tingkat Permintaan Persaingan Sosio- Kultural Pemasaran Harga Pemasaran Promosi Gambar 6.5 Model Analisis Promosi Produk Baru Melalui Peranan Tenaga Penjualan di Dalam Business Buyer Behavior Keputusan Pembelian Peranan Tenaga Penjualan Permintaan Produk Baru Citra dan Kehandalan Merek-Produk Pajangan Produk Putaran Penjualan Kualitas Hubungan Garansi Retur commit to user 92 Konseptualisasi analisis promosi produk baru melalui peranan tenaga penjualan di dalam business buyer behavior ini berkontribusi mengidentifikasi dan menjelaskan konsep Peter dan Donnelly Jr. 2011 tentang analisis pemasok serta konsep Kotler Armstrong 2013 tentang stimulus lingkungan pemasaran “promosi” dan lingkungan sosio-kultural yaitu secara spesifik tenaga penjualan dari pemasok industri FMCG di pasar tradisional. Kebaruan dari hasil penelitian ini yaitu mengajukan konsep analisis promosi produk baru melalui peranan tenaga penjualan di dalam business buyer behavior , secara spesifik keperilakuan grosir industri FMCG di pasar tradisional. Deskripsi tekstural analisis pemasok oleh pembeli tentang tema alokasi sumber daya diformasikan sebagai proses deskripsi struktural. Deskripsi struktural menyusun premis- premis, proposisi minor dan konstruk atau struktur invarian esensial tanggapan pembeli menganalisis promosi produk baru melalui program alokasi sumber daya di dalam proses keputusan pembelian. Hasil dari identifikasi tema promosi alokasi sumber daya dan interpretasi data atau rasionalitas deskripsi tema-tema promosi alokasi sumber daya yaitu premis-premis tema penelitian. Hasil analisis hubungan antar variabel untuk membentuk proposisi minor sebagai konseptualisasi alokasi sumber daya di dalam proses keputusan pembelian produk baru Tabel. Konstruksionistik atau penggambaran terhadap konsep alokasi sumber daya disusun dalam bagan skematik model analisis promosi produk baru melalui alokasi sumber daya di dalam business buyer behavior Gambar 6.6. Tabel Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Promosi Alokasi Sumber Daya di Dalam Proses Keputusan Pembelian Tema Promosi Premis Terkait Langsung Terhadap Keputusan Pembelian Alokasi Sumber Daya Pemberianpenempatan promosi alokasi sumber daya menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru Hubungan Tema Proposisi Minor Alokasi Sumber Daya  Keputusan Pembelian P51: Alokasi sumber daya dari pihak penjual dan pembeli menentukan keputusan pembelian produk baru. commit to user 93 Tema Promosi Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian Spasi Pajangan dan Alokasi Sumber Daya Pembeli mengajukan alokasi biaya sewa spasi pajangan untuk pajangan produk baru berdasarkan spasi pajangan yang strategis sesuai pilihan pemasoknya Peranan Tenaga Penjualan dan Alokasi Sumber Daya Program alokasi sewa sumber daya ditetapkan setelah tenaga penjualan melakukan evaluasi terhadap kelayakan grosir untuk mendapatkan alokasi program. Hubungan antar Tema Proposisi Minor Spasi Pajangan  Alokasi Sumber Daya P52: Alokasi sumber daya sewa spasi pajangan ditentukan oleh ketersediaan spasi pajangan yang memiliki posisi strategis. Peranan Tenaga Penjualan  Alokasi Sumber Daya P53: Alokasi sumber daya sewa spasi pajangan, MD dan SPG ditentukan dari peranan tenaga penjualan. Hubungan antar Tema Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian Alokasi Sumber Daya dan Pajangan Produk Pembeli menilai bahwa alokasi biaya sewa spasi pajangan untuk pajangan produk baru akan efektif apabila pemasok melakukan alokasi sumber daya MD . Pajangan Produk dan Citra Kehandalan Merek-Produk Pembeli menilai bahwa program pajangan produk baru dapat menciptakan pencitraan merek-produk yang bersaing di grosir agar lebih dikenal oleh pelanggannya. Pajangan Produk dan Permintaan Produk Baru Pembeli menilai bahwa program pajangan produk baru dapat mendorong permintaan produk baru. Pajangan Produk dan Kualitas Hubungan Pembeli menilai bahwa program pajangan produk dapat membangun kualitas hubungan, karena ada upaya pihak pemasok untuk membangun permintaan produk baru. commit to user 94 Hubungan antar Tema Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian Alokasi Sumber Daya dan Citra Kehandalan Merek- Produk Pembeli mengevaluasi bahwa alokasi sumber daya SPG agar dapat membantu memperkenalkan keunggulan produk baru kepada pelanggannya . Alokasi Sumber Daya dan Permintaan Produk Baru Pembeli mengevaluasi bahwa alokasi sumber daya SPG secara langsung dapat mendorong permintaan produk baru kepada pelanggannya . Hubungan antar Tema Proposisi Minor Alokasi Sumber Daya  Pajangan Produk P54: Alokasi sumber daya sewa spasi pajangan dan MD menentukan efektifitas dan kelayakan pajangan produk baru. Pajangan Produk  Citra Kehandalan Merek-Produk P55: Kelayakan penempatan pajangan produk baru dan penataan pajangan produk oleh MD dapat meningkatkan citra kehandalan merek-produk di pasar . Pajangan Produk  Permintaan Produk Baru P56: Kelayakan penempatan pajangan produk baru dan penataan pajangan produk oleh MD dapat mendorong permintaan produk baru. Pajangan Produk  Kualitas Hubungan P57: Program pajangan produk baru dengan didukung oleh alokasi sumber daya dapat meningkatkan kualitas hubungan. Alokasi Sumber Daya  Citra Kehandalan Merek-Produk P58: Program alokasi sumber daya SPG dapat membangun citra kehandalan merek-produk di pasar . Alokasi Sumber Daya  Permintaan Produk Baru P59: Program alokasi sumber daya SPG dapat mendorong permintaan produk baru. commit to user 95 Lingkungan Aspek Esensial Tanggapan Pembeli Ekonomi Eksternal Persaingan Tingkat Permintaan Persaingan Sosio- Kultural Pemasaran Promosi Promosi Ekonomi Internal Kapabilitas Grosir Gambar 6.6 Model Analisis Promosi Produk Baru Melalui Alokasi Sumber Daya di Dalam Business Buyer Behavior Keputusan Pembelian Permintaan Produk Baru Citra dan Kehandalan Merek-Produk Alokasi Sumber Daya Pajangan Produk Putaran Penjualan Kualitas Hubungan Spasi Pajangan Peranan Tenaga Penjualan commit to user 96 Temuan ini berbeda dengan Verbeke et al. 2006 yaitu menyimpulkan bahwa kepercayaan gagal mempengaruhi secara signifikan terhadap alokasi promosi dan spasi pajangan. Konseptualisasi analisis promosi produk baru melalui alokasi sumber daya di dalam business buyer behavior ini berkontribusi mengidentifikasi dan menjelaskan konsep Peter dan Donnelly Jr. 2011 tentang analisis pemasok serta konsep Kotler Armstrong 2013 tentang stimulus lingkungan pemasaran “promosi” yaitu secara spesifik program alokasi sumber daya dari pemasok industri FMCG di pasar tradisional. Kebaruan dari hasil penelitian ini yaitu mengajukan konsep analisis promosi produk baru melalui alokasi sumber daya di dalam business buyer behavior , secara spesifik keperilakuan grosir industri FMCG di pasar tradisional.

D. Proposisi Mayor