Kapabilitas Grosir Ringkasan Disertasi.1

commit to user 54 Lingkungan Aspek Esensial Tanggapan Pembeli Ekonomi Internal Kapabilitas Grosir Ekonomi Eksternal Persaingan Tingkat Permintaan Persaingan Gambar 5.1 Model Penilaian Tingkat Permintaan Produk Baru di Dalam Business Buyer Behavior

B. Kapabilitas Grosir

Penilaian situasi ekonomi internal grosir merupakan faktor yang mendorong pembeli untuk memutuskan pembelian produk yang ditawarkan oleh pemasok. Penilaian situasi internal grosir yaitu tentang aspek kapabilitas grosir untuk menyediakan produk baru dan untuk menjualnya. Pembeli menilai kapabilitas grosirnya dengan cara mencermati situasi spasi gudang sebagai ruang penyimpanan barang, cakupan pelanggan sebagai calon pembeli dan spasi pajangan produk sebagai tempat pemajangan produk. Keputusan Pembelian Permintaan Produk Pesaing Kategorial Segmen Produk Permintaan Produk Baru Putaran Penjualan Cakupan Pelanggan commit to user 55

1. Spasi Gudang

Spasi gudang adalah sela-sela ruang gudang yang digunakan untuk menyimpan sediaan barang yang ditempatkan sebagai cadangan stok kebutuhan penjualan bisnis grosir . Barang- barang yang dibeli dari pemasok, setelah diterima langsung masuk dan ditata di ruang gudang dengan cara disusun secara bertumpuk. Pada saat memesan barang kepada pemasok, pembeli selalu mempertimbangan situasi spasi gudang.

2. Cakupan Pelanggan

Cakupan pelanggan grosir, seperti telah dideskripsikan di depan yaitu terdiri dari ritel-ritel yang memperdagangkan produk-produk segmen kelas menengah-bawah . Produk- produk yang disediakan oleh grosir saling bersaing untuk menuhi kebutuhan pelanggannya. Pada saat memesan barang atau order pembelian grosir selalu mempertimbangan cakupan pelanggan yaitu pedagang kecil Jawa: bakul yang membutuhkan produk-produk.

3. Spasi Pajangan

Spasi pajangan adalah sela-sela tempat yang digunakan untuk memajang produk yang disediakan oleh grosir . Barang-barang yang disediakan oleh grosir, ditata di spasi pajangan dengan cara disusun pada rak-rak toko, digantung dan disusun dalam almari kaca menyesuaikan jenis, bentuk dan kemasan produk. Pemajangan produk-produk tujuannya untuk dipresentasikan atau dipamerkan kepada pelanggan yang datang, agar memiliki daya tarik bagi pelanggan. Pemajangan produk juga dimaksudkan untuk mempermudah pelayan toko untuk mempersiapkan produk yang dipesan oleh pelanggan. Deskripsi tekstural penilaian kebutuhan pembeli tentang tema spasi gudang, cakupan pelanggan dan spasi pajangan diformasikan sebagai proses deskripsi struktural. Deskripsi struktural menyusun premis-premis, proposisi minor dan konstruk atau struktur invarian esensial tanggapan pembeli dalam menilai situasional internal grosir. Hasil dari identifikasi tema kapabilitas grosir dan interpretasi data atau rasionalitas deskripsi tema- tema spasi gudang, cakupan pelanggan grosir dan spasi pajangan yaitu premis-premis tema penelitian. Hasil analisis hubungan antar variabel untuk membentuk proposisi minor commit to user 56 sebagai konseptualisasi kapabilitas grosir di dalam proses keputusan pembelian produk baru Tabel. Tabel 5.6 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Kapabilitas Grosir di Dalam Proses Keputusan Pembelian Tema Kapabilitas Grosir Premis Terkait Langsung Terhadap Keputusan Pembelian Spasi Gudang Spasi gudang menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru. Cakupan Pelanggan Cakupan pelanggan menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru. Spasi Pelanggan Spasi pajangan menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru. Hubungan Tema Proposisi Minor Spasi Gudang  Keputusan Pembelian P11: Spasi gudang secara situasional menentukan keputusan pembelian. Cakupan Pelanggan  Keputusan Pembelian P12: Cakupan pelanggan menentukan keputusan pembelian. Spasi Pajangan  Keputusan Pembelian P13: Spasi pajangan secara situasional menentukan keputusan pembelian. Tema Kapabilitas Grosir Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian Cakupan Pelanggan dan Spasi Gudang Pembeli menilai spasi gudang untuk mengatur produk-produk yang dibeli dari para pemasok sesuai kebutuhan para pelanggannya. Spasi Gudang dan Spasi Pajangan Pengeluaran produk dari gudang untuk mengisi spasi pajangan, sehingga merubah situasional sisa spasi gudang. Hubungan antar Tema Proposisi Minor Cakupan Pelanggan  Spasi Gudang P14: Cakupan pelanggan yang menjadi pelanggan rutin berdampak pada pengaturan spasi gudang. Spasi Gudang  Spasi Pajangan P15: Spasi pajangan secara situasional berkaitan dengan pengaturan spasi gudang. Tema Kapabilitas Grosir Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian commit to user 57 Produk Pesaing Kategorial dan Spasi Pajangan Spasi pajangan untuk menyusun pajangan produk-produk yang bersaing dari bermacam-macam kategori produk yang dipresentasikan kepada pelanggan. Produk Pesaing Kategorial dan Cakupan Pelanggan Cakupan pelanggan dibangun berdasarkan produk-produk yang bersaing dari bermacam-macam kategori produk di toko. Segmen Produk dan Cakupan Pelanggan Segmen produk-produk yang dijual di toko sesuai dengan cakupan pelanggan yang telah ada. Hubungan antar Tema Proposisi Minor Produk Pesaing Kategorial  Spasi Pajangan P16: Permintaan produk pesaing kategorial dari produk baru menentukan spasi pajangan. Produk Pesaing Kategorial  Cakupan Pelanggan P17: Permintaan produk pesaing kategorial dari produk baru menentukan perkembangan cakupan pelanggan. Segmen Produk  Cakupan Pelanggan P18: Segmen produk-produk yang tersedia di toko menentukan perkembangan cakupan pelanggan. Tema Kapabilitas Grosir Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian Spasi Pajangan dan Spasi Gudang Kapasitas situasional sisa spasi gudang merubah situasional spasi pajangan Cakupan Pelanggan dan Produk Baru Pembeli menilai cakupan pelanggan untuk memperkirakan prospektif permintaan produk baru. Spasi Pajangan dan Pajangan Produk Spasi pajangan untuk menyusun pajangan produk-produk yang bersaing untuk dipresentasikan kepada pelanggan. Pajangan Produk dan Produk Baru Presentasi produk baru kepada pelanggan dapat menciptakan permintaan produk baru, sehingga produk baru memiliki prospek putaran penjualan. Hubungan antar Tema Proposisi Minor Spasi Pajangan  Spasi Gudang P19: Spasi gudang secara situasional berkaitan dengan pengaturan spasi pajangan. commit to user 58 Cakupan Pelanggan  Produk Baru P20: Cakupan pelanggan menjadi dasar perkiraan permintaan produk baru. Spasi Pajangan  Pajangan Produk P21: Spasi pajangan yang tersedia menentukan pajangan produk baru. Pajangan Produk  Produk Baru P22: Pajangan produk baru mempermudah pelanggan mengenal produk, sehingga pajangan produk dapat menciptakan permintaan produk baru . Konstruksionistik atau penggambaran terhadap konsep kapabilitas grosir disusun dalam bagan skematik model penilaian situasional internal grosir di dalam business buyer behavior Gambar 5.2. Konseptualisasi penilaian situasional internal grosir di dalam business buyer behavior ini berkontribusi menjelaskan konsep Peter dan Donnelly Jr. 2011 tentang penilaian kebutuhan organisasional yaitu secara spesifik kebutuhan produk baru oleh grosir industri FMCG di pasar tradisional. Temuan ini selaras dengan Evans dan Berman, 1992 serta Dwyer dan Welsh, 1985 yang menjelaskan bahwa grosir atau perantara lainnya di dalam membeli atau menangani berbagai produk perlu memiliki kompetensi untuk menangani barang-barang dengan menggunakan infrastrukturnya. Temuan ini juga selaras dengan Webster, Jr. dan Wind 1972, Johnston dan Lewin 1996 serta Kotler dan Armstrong 2013 yang telah mengidentifikasi bahwa faktor ekonomi merupakan stimulus organisasi pembelian di dalam konsep business buyer behavior . Kebaruan dari hasil penelitian ini yaitu mengajukan konsep penilaian situasional internal grosir di dalam business buyer behavior , secara spesifik keperilakuan grosir industri FMCG di pasar tradisional. commit to user 59 Lingkungan Aspek Esensial Tanggapan Pembeli Ekonomi Internal Kapabilitas Grosir Ekonomi Eksternal Persaingan Tingkat Permintaan Persaingan Gambar 5.2 Model Penilaian Situasional Internal Grosir di Dalam Business Buyer Behavior

C. Proposisi Mayor