commit to user
54
Lingkungan Aspek Esensial Tanggapan Pembeli
Ekonomi Internal
Kapabilitas Grosir
Ekonomi Eksternal
Persaingan Tingkat Permintaan
Persaingan
Gambar 5.1 Model Penilaian Tingkat Permintaan Produk Baru di Dalam
Business Buyer Behavior
B. Kapabilitas Grosir
Penilaian situasi ekonomi internal grosir merupakan faktor yang mendorong pembeli untuk memutuskan pembelian produk yang ditawarkan oleh pemasok. Penilaian situasi
internal grosir yaitu tentang aspek kapabilitas grosir untuk menyediakan produk baru dan untuk menjualnya. Pembeli menilai kapabilitas grosirnya dengan cara mencermati situasi
spasi gudang sebagai ruang penyimpanan barang, cakupan pelanggan sebagai calon pembeli dan spasi pajangan produk sebagai tempat pemajangan produk.
Keputusan Pembelian
Permintaan Produk Pesaing Kategorial
Segmen Produk Permintaan Produk
Baru
Putaran Penjualan
Cakupan Pelanggan
commit to user
55
1. Spasi Gudang
Spasi gudang
adalah sela-sela ruang gudang yang digunakan untuk menyimpan sediaan barang yang ditempatkan sebagai cadangan stok kebutuhan penjualan bisnis grosir
.
Barang-
barang yang dibeli dari pemasok, setelah diterima langsung masuk dan ditata di ruang
gudang dengan cara disusun secara bertumpuk. Pada saat memesan barang kepada pemasok, pembeli selalu mempertimbangan situasi spasi gudang.
2. Cakupan Pelanggan
Cakupan pelanggan grosir, seperti telah dideskripsikan di depan yaitu terdiri dari ritel-ritel yang memperdagangkan produk-produk segmen kelas menengah-bawah
.
Produk- produk yang disediakan oleh grosir saling bersaing untuk menuhi kebutuhan pelanggannya.
Pada saat memesan barang atau order pembelian grosir selalu mempertimbangan cakupan pelanggan yaitu pedagang kecil
Jawa: bakul
yang membutuhkan produk-produk.
3. Spasi Pajangan
Spasi pajangan
adalah sela-sela tempat yang digunakan untuk memajang produk yang disediakan oleh grosir
.
Barang-barang yang disediakan oleh grosir, ditata di spasi pajangan
dengan cara disusun pada rak-rak toko, digantung dan disusun dalam almari kaca menyesuaikan jenis, bentuk dan kemasan produk. Pemajangan produk-produk tujuannya
untuk dipresentasikan atau dipamerkan kepada pelanggan yang datang, agar memiliki daya tarik bagi pelanggan. Pemajangan produk juga dimaksudkan untuk mempermudah pelayan
toko untuk mempersiapkan produk yang dipesan oleh pelanggan. Deskripsi tekstural penilaian kebutuhan pembeli tentang tema spasi gudang,
cakupan pelanggan dan spasi pajangan diformasikan sebagai proses deskripsi struktural. Deskripsi struktural menyusun premis-premis, proposisi minor dan konstruk atau struktur
invarian esensial tanggapan pembeli dalam menilai situasional internal grosir. Hasil dari identifikasi tema kapabilitas grosir dan interpretasi data atau rasionalitas deskripsi tema-
tema spasi gudang, cakupan pelanggan grosir dan spasi pajangan yaitu premis-premis tema penelitian. Hasil analisis hubungan antar variabel untuk membentuk proposisi minor
commit to user
56
sebagai konseptualisasi kapabilitas grosir di dalam proses keputusan pembelian produk baru Tabel.
Tabel 5.6 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Kapabilitas Grosir di Dalam Proses Keputusan Pembelian
Tema Kapabilitas Grosir
Premis Terkait Langsung Terhadap Keputusan Pembelian
Spasi Gudang Spasi gudang menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses
mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru. Cakupan Pelanggan
Cakupan pelanggan menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru.
Spasi Pelanggan Spasi pajangan menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses
mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru. Hubungan Tema
Proposisi Minor Spasi Gudang
Keputusan Pembelian
P11: Spasi gudang secara situasional menentukan keputusan pembelian.
Cakupan Pelanggan
Keputusan Pembelian P12: Cakupan pelanggan menentukan keputusan pembelian.
Spasi Pajangan
Keputusan Pembelian P13: Spasi pajangan secara situasional menentukan
keputusan pembelian.
Tema Kapabilitas Grosir Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian
Cakupan Pelanggan dan Spasi Gudang
Pembeli menilai spasi gudang untuk mengatur produk-produk yang dibeli dari para pemasok sesuai kebutuhan para
pelanggannya. Spasi Gudang dan
Spasi Pajangan Pengeluaran produk dari gudang untuk mengisi spasi pajangan,
sehingga merubah situasional sisa spasi gudang. Hubungan antar Tema
Proposisi Minor Cakupan Pelanggan
Spasi Gudang
P14: Cakupan pelanggan yang menjadi pelanggan rutin berdampak pada pengaturan spasi gudang.
Spasi Gudang Spasi
Pajangan P15: Spasi pajangan secara situasional berkaitan dengan
pengaturan spasi gudang.
Tema Kapabilitas Grosir Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian
commit to user
57
Produk Pesaing Kategorial dan
Spasi Pajangan Spasi pajangan untuk menyusun pajangan produk-produk yang
bersaing dari
bermacam-macam kategori
produk yang
dipresentasikan kepada pelanggan. Produk Pesaing
Kategorial dan Cakupan Pelanggan
Cakupan pelanggan dibangun berdasarkan produk-produk yang bersaing dari bermacam-macam kategori produk di toko.
Segmen Produk dan Cakupan Pelanggan
Segmen produk-produk yang dijual di toko sesuai dengan cakupan pelanggan yang telah ada.
Hubungan antar Tema Proposisi Minor
Produk Pesaing Kategorial
Spasi Pajangan
P16: Permintaan produk pesaing kategorial dari produk baru menentukan spasi pajangan.
Produk Pesaing Kategorial
Cakupan Pelanggan
P17: Permintaan produk pesaing kategorial dari produk baru menentukan perkembangan cakupan pelanggan.
Segmen Produk
Cakupan Pelanggan P18: Segmen produk-produk yang tersedia di toko menentukan
perkembangan cakupan pelanggan.
Tema Kapabilitas Grosir Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian
Spasi Pajangan dan Spasi Gudang
Kapasitas situasional sisa spasi gudang merubah situasional spasi pajangan
Cakupan Pelanggan dan Produk Baru
Pembeli menilai cakupan pelanggan untuk memperkirakan prospektif permintaan produk baru.
Spasi Pajangan dan Pajangan Produk
Spasi pajangan untuk menyusun pajangan produk-produk yang bersaing untuk dipresentasikan kepada pelanggan.
Pajangan Produk dan Produk Baru
Presentasi produk baru kepada pelanggan dapat menciptakan permintaan
produk baru, sehingga produk baru memiliki prospek putaran penjualan.
Hubungan antar Tema Proposisi Minor
Spasi Pajangan
Spasi Gudang P19: Spasi gudang secara situasional berkaitan dengan
pengaturan spasi pajangan.
commit to user
58
Cakupan Pelanggan Produk Baru
P20: Cakupan pelanggan menjadi dasar perkiraan permintaan produk baru.
Spasi Pajangan
Pajangan Produk P21: Spasi pajangan yang tersedia menentukan pajangan produk
baru. Pajangan Produk
Produk Baru
P22: Pajangan produk baru mempermudah pelanggan mengenal produk, sehingga pajangan produk dapat menciptakan
permintaan produk baru .
Konstruksionistik atau penggambaran terhadap konsep kapabilitas grosir disusun dalam bagan skematik model penilaian situasional internal grosir
di dalam
business buyer behavior
Gambar 5.2. Konseptualisasi penilaian situasional internal grosir di dalam
business buyer behavior
ini berkontribusi menjelaskan konsep Peter dan Donnelly Jr.
2011 tentang penilaian kebutuhan organisasional yaitu secara spesifik kebutuhan produk baru oleh grosir industri
FMCG
di pasar tradisional. Temuan ini selaras dengan Evans dan Berman, 1992 serta Dwyer dan Welsh, 1985 yang menjelaskan bahwa grosir atau perantara
lainnya di dalam membeli atau menangani berbagai produk perlu memiliki kompetensi untuk menangani barang-barang dengan menggunakan infrastrukturnya. Temuan ini juga
selaras dengan Webster, Jr. dan Wind 1972, Johnston dan Lewin 1996 serta Kotler dan Armstrong 2013 yang telah mengidentifikasi bahwa faktor ekonomi merupakan stimulus
organisasi pembelian di dalam konsep
business buyer behavior
. Kebaruan dari hasil penelitian ini yaitu mengajukan konsep penilaian situasional internal grosir di dalam
business buyer behavior
, secara spesifik keperilakuan grosir industri
FMCG
di pasar tradisional.
commit to user
59
Lingkungan Aspek Esensial Tanggapan
Pembeli
Ekonomi Internal
Kapabilitas Grosir
Ekonomi Eksternal
Persaingan Tingkat Permintaan
Persaingan
Gambar 5.2 Model Penilaian Situasional Internal Grosir di Dalam
Business Buyer Behavior
C. Proposisi Mayor