commit to user
50
A. Tingkat Permintaan
Perkiraan pembeli terhadap aspek pasar atau tingkat permintaan sebuah produk merupakan faktor lingkungan ekonomi eksternal yang mendorong grosir di dalam
mengambil keputusan pembelian produk baru yang ditawarkan oleh pemasok. Perkiraan pembeli terhadap aspek tingkat permintaan yaitu dengan cara menilai
permintaan produk
pesaing dari produk baru danatau permintaan produk dalam satu kategori, segmen produk
baru serta permintaan produk baru itu sendiri.
1. Permintaan
Produk Pesaing Kategorial
Produk pesaing kategorial adalah produk-produk sejenis atau produk dalam kategori yang sama dengan produk baru. Produk-produk sejenis dalam satu kategori produk
yaitu terdiri dari berbagai item produk yang bermerek sama atau berbeda dengan merek produk baru. Kategorial produk dapat diidentifikasi dari aspek persamaan komposisi
ingredient
produk dan fungsinya, walaupun berbeda ukuran, aroma, rasa, variasi bentuk produk dan lain-lain. Pembeli memperkirakan tingkat permintaan dengan cara menilai
permintaan produk pesaing kategorial dari suatu produk baru.
2. Segmen Produk Baru
Segmen produk adalah target calon konsumen pengguna produk baru sesuai tingkat demografinya. Pembeli mempreposisikan segmen produk melalui pelanggannya, karena
pelanggan grosir yang akan menjual langsung ke konsumen pengguna akhir. Selain itu, pembeli juga mempreposisikan segmen produk kepada konsumen pengguna produk, karena
pelanggan grosir mencakup konsumen pengguna akhir.
3. Permintaan Produk Baru
Permintaan produk baru adalah suatu bentuk intensi permintaan dari pelanggan
grosir dalam kondisi grosir belum menyediakan produk baru ataupun ketika sudah menyediakannya, sehingga diartikan sebagai produk laku dijual. Bentuk permintaan produk
commit to user
51
baru dinilai oleh pembeli ketika ada pelanggan yang datang ke grosir bermaksud membeli “memintamemesanbertanya” sebuah produk baru.
Deskripsi tekstural penilaian kebutuhan pembeli tentang tema permintaan produk pesaing kategorial, segmen produk dan permintaan produk baru diformasikan sebagai
proses deskripsi struktural. Deskripsi struktural menyusun premis-premis, proposisi minor dan konstruk atau struktur invarian esensial tanggapan pembeli dalam memperkirakan
tingkat permintaan produk di dalam proses keputusan pembelian. Hasil analisis hubungan antar variabel untuk membentuk proposisi minor sebagai konseptualisasi tingkat
permintaan di dalam proses keputusan pembelian produk baru Tabel. Konstruksionistik atau penggambaran terhadap konsep tingkat permintaan disusun dalam bagan skematik
model penilaian tingkat permintaan produk baru di dalam
business buyer behavior
Gambar 5.1
Tabel Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Permintaan di Dalam Proses
Keputusan Pembelian
Tema Permintaan Premis Terkait Langsung Terhadap Keputusan Pembelian
Produk Pesaing Kategorial
Permintaan produk pesaing kategorial menjadi pertimbangan pembeli di dalam proses pengambilan keputusan pembelian sebuah
produk baru. Segmen Produk
Segmen produk baru menjadi pertimbangan pembeli untuk memperkirakan tingkat permintaan produk baru di dalam proses
mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru. Produk Baru
Permintaan produk baru saat itu menjadi pertimbangan pembeli untuk memperkirakan tingkat permintaan produk baru di dalam
proses mengambil keputusan pembelian sebuah produk baru. Hubungan Tema
Proposisi Minor Produk Pesaing
Kategorial
Keputusan Pembelian P1:
Permintaan produk pesaing dan kategorial dari produk baru
menentukan keputusan pembelian.
Segmen Produk
P2: Segmen
produk baru menentukan keputusan pembelian.
commit to user
52
Keputusan Pembelian Produk Baru
Keputusan Pembelian
P3: Permintaan produk baru menentukan keputusan pembelian.
Tema Permintaaan Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian
Produk Pesaing Kategorial dan
Produk Baru Pembeli menilai tingkat permintaan produk baru berdasarkan
permintaan produk pesaing dan kategori produk sejenis yang sudah ada di toko saat itu.
Segmen Produk dan Produk Baru
Pembeli menilai tingkat permintaan produk baru berdasarkan segmen produk produk baru.
Segmen Produk dan Cakupan
Pelanggan Cakupan pelangggan grosir pasar tradisional adalah peritel yang
menjual produk-produk ke segmen konsumen kelas menengah- bawah.
Hubungan antar Tema Proposisi Minor
Produk Pesaing Kategorial
Produk Baru
P4: Permintaan produk pesaing yang sejenis dengan produk
baru menentukan perkiraan tingkat permintaan produk
baru. Segmen Produk
Produk Baru
P5: Segmen produk baru menentukan perkiraan tingkat permintaan produk baru.
Segmen Produk
Cakupan Pelanggan P6: Segmen produk baru menentukan kesesuain cakupan
pelanggan.
Tema Permintaan Premis Terkait Tidak Langsung Terhadap Keputusan Pembelian
Cakupan Pelanggan dan
Putaran Penjualan
Cakupan pelangggan grosir pasar tradisional adalah peritel yang menjual produk-produk ke segmen konsumen kelas menengah-
bawah. Karakteristik cakupan pelanggan grosir menjadi referensi pembeli untuk mengistimasikan prospektif putaran penjualan produk
baru. Produk Pesaing
Kategorial dan Putaran
Karakteristik permintaan produk pesaing “pelanggan kontinyu atau
jarang membeli ” menjadi referensi pembeli untuk mengistimasikan
prospektif putaran penjualan produk baru.
commit to user
53
Penjualan Produk Baru
dan Putaran Penjualan
Indikasi intensitas permintaan pelanggan grosir terhadap produk baru itu sendiri menjadi referensi pembeli untuk mengistimasikan
prospektif putaran penjualan produk baru. Hubungan antar Tema
Proposisi Minor Cakupan Pelanggan
Putaran Penjualan
P7: Karakteristik cakupan pelanggan menentukan perkiraan prospektif putaran penjualan produk baru.
Produk Pesaing Kategorial
Putaran penjualan
P8: Karakteristik perputaran produk pesaing kategorial menentukan perkiraan prospektif putaran penjualan
produk baru. Produk Baru
Putaran Penjualan
P9: Indikasi intensitas permintaan poduk baru menentukan perkiraan prospektif putaran penjualan produk baru.
Ket.: Menjadi proposisi di sitap konseptualisi
selanjutnya
P10: Prospektif putaran penjualan produk baru berdasarkan perkiraan tingkat permintaan produk baru.
Konseptualisasi penilaian tingkat permintaan di dalam
business buyer behavior
ini
berkontribusi menjelaskan konsep Peter dan Donnelly Jr. 2011 tentang penilaian
kebutuhan organisasional yaitu secara spesifik kebutuhan produk baru oleh grosir industri
FMCG
di pasar tradisional. Temuan ini selaras dengan Webster, Jr. dan Wind 1972, Evans dan Berman 1992, Draganska dan Klapper 2007, Kotler dan Armstrong 2013
serta Weele, 2005 dalam Makhitha 2015 yang telah menyatakan tentang permintaan produk yaitu merupakan faktor yang menjadi pertimbangan kelompok pasar bisnis di dalam
melakukan pembelian produk. Temuan ini juga selaras dengan Webster, Jr. dan Wind 1972, Johnston dan Lewin 1996 serta Kotler dan Armstrong 2013 yang telah
mengidentifikasi bahwa faktor ekonomi merupakan stimulus organisasi pembelian di dalam konsep
business buyer behavior
. Kebaruan dari hasil penelitian ini yaitu mengajukan konsep penilaian tingkat permintaan
produk baru di dalam
business buyer behavior
, secara spesifik keperilakuan grosir industri
FMCG
di pasar tradisional.
commit to user
54
Lingkungan Aspek Esensial Tanggapan Pembeli
Ekonomi Internal
Kapabilitas Grosir