Proposisi Mayor Rekonstruksi Proses Keputusan Pembelian di Dalam

commit to user 110 Gambar 7.4 Model Hasil Tanggapan Pembeli di Dalam Business Buyer Behavior

C. Proposisi Mayor

Berdasarkan hasil eksplorasi tahap aktifitas pembelian yang dilakukan oleh pembeli ini dapat dirumuskan dalam bentuk proposisi mayor, yaitu bahwa: P1: Faktor struktur politikal internal yaitu aspek pendapat pemberi pengaruh memperkuat keputusan pembelian yang akan ditetapkan oleh pembeli . Membeli Kemungkinan Membeli Menolak Membeli Analisis dan Penilaian Aspek Esensial Tanggapan Pembeli Kuantitas Pesanan Harga per Unit Potongan Harga Pengiriman Bentuk Program Promosional Termin Pembayaran n Kemungkinan Menolak Membeli Surat Pesanan: Termin Perdagangan commit to user 111 P2: Keseluruhan hasil + dan - dari analisis dan penilaian aspek esensial tanggapan pembeli menentukan bentuk dimensi keputusan pembeli yaitu membeli, kemungkinan membeli, menolak membeli dan kemungkinan menolak membeli . P3: Penetapan salah satu bentuk keputusan pembeli berdasarkan orientasi bisnisnya dan hubungan dengan pemasoknya yang terkandung di dalam analisis dan penilaian aspek esensial tanggapan pembeli. P4: Bentuk akhir dari hasil tanggapan pembeli yaitu memutuskan membeli berupa pesanan pembelian “termin perdagangan” atau memutuskan menolak membeli . Temuan dari eksplorasi keseluruhan tahap aktifitas pembelian berkontribusi mengidentifikasi dan menjelaskan secara rinci konsep Peter dan Donnelly Jr. 2011 tentang tahap aktifitas pembelian serta konsep Kotler Armstrong 2013 tentang business buyer behavior, secara spesifik aktifitas pembelian grosir industri FMCG di pasar tradisional. Kebaruan dari hasil penelitian ini yaitu mengajukan konsep hasil tanggapan pembeli di dalam business buyer behavior , secara spesifik keperilakuan grosir industri FMCG di pasar tradisional.

D. Rekonstruksi Proses Keputusan Pembelian di Dalam

Business Buyer Behavior Rekonstruksi terhadap keseluruhan hubungan antar tema aspek-aspek esensial tanggapan pembeli dan hasilnya digambarkan dalam bentuk konsep proses keputusan pembelian produk baru di dalam business buyer behavior Gambar 7.5. Kebaruan dari hasil penelitian ini yaitu mengajukan konsep komprehensip proses keputusan pembelian produk baru di dalam business buyer behavior , secara spesifik keperilakuan grosir industri FMCG di pasar tradisional. commit to user 112 Lngkungan Aspek Esensial Tanggapan Pembeli Hasil Tanggapan Pembeli Ekonomi Internal Struktur Politikal Internal Ekonomi Eksternal Persaingan Sosio-Kultural Pemasaran Persaingan Gambar 7.5 Model Komprehensip Proses Keputusan Pembelian Produk Baru di Dalam Business Buyer Bahavior Multidimensi Keputusan Pembelian Kapabilitas Grosir Peranan Organisasional Tingkat Permintaan Kualitas Hubungan Performa Produk Merek Tingkat Distribusi Bagian Pasar Pajangan Produk Kebijakan Strategik Perusahaan Tingkat Putaran Penjualan Termin Perdagangan Loyalitas Merek Produk Harga Distribusi Promosi commit to user 113 Konsep business buyer behavior dibangun berbasiskan pada pengalaman subjektif pembeli dan penjual telah diolah melalui langkah deskripsi struktural. Pemahaman atas fenomena yang dialami partisipan diidentifikasi melalui langkah horizonalisasi dan deskripsi tekstural ke dalam kelompok makna dalam bentuk berbagai tema. Fenomena yang dialami merupakan bentukan imajinatif yang ada dalam diri pembeli dan penjual atas transaksi pemasaran B2B. Imajinasi atau kognitif pembeli terproses dari historikal alamiah dan berlangsung sepanjang pengalamannya sebagai individaul pembeli dan penjual produk. Fenomena bisnis grosir menunjukkan bahwa produk-produk yang diperjual-belikan terdiri dari ratusan produk kategorial dengan ribuan item produk. Proses ketersediaan produk- produk yang diperjual-belikan merupakan hasil strategi pemasaran dari berbagai pemasok distributor atau produsen produk prinsipal. Akumulasi dari fenomena alamiah terus berlangsung dari bentukan atau luaran strategi pemasaran para pemasoknya. Dalam kontek business buyer behavior ini, perspektif pembeli berada pada posisi pasar demand dan prinsipal sebagai pasokan pasar supply. Kontsruk business buyer behavior merupakan refleksi dari fenomena pasar dan pemasok pasar. Oleh karena fenomena ini, maka akhiran dari konseptualisasi dan teoretisasi business buyer behavior adalah berujung pada strategi pemasaran B2B . Hasil rekonstruksi konsep-konsep pada tahap proses keputusan pembelian produk baru selanjutnya berkontribusi untuk memperluas konsep business buyer behavior ini sendiri dalam teori pemasaran serta strategi pemasaran B2B . Upaya rekonstruksi business buyer behavior merupakan proses membangun konsep dan teori dari bawah dan diabstraksikan ke atas bottom-up. Berikut ini adalah konseptualisasi dan teoretisasi dari abstraksi business buyer behavior yang berhasil dibangun dalam penelitian ini. Pertama, berkontribusi menggambarkan situasi pembelian tipe pembelian campuran yaitu tipe pembelian baru dan pembelian berulang. Penggambaran hasil penelitian ini mengajukan identitas teoretis kepada Robinson et at. 1967, Webster, Jr. dan Wind 1972, Wilkie, 1990, Evans dan Berman 1992, Dwyer commit to user 114 dan Welsh 1985, Garido dan Gutierrez 2004, Cravens dan Piercy 2009, Peter dan Donnelly, Jr. 2011, Solomon 2013 serta Kotler dan Armstrong 2013 yaitu teori situasi tipe pembelian, secara spesifik tipe pembelian campuran yaitu pembelian baru dan pembelian berulang oleh grosir dari distributor industri FMCG di pasar tradisional dalam pemasaran relasional Tabel 7.4. Tabel 7.4 Tabulasi Tipe Pembelian Campuran Situasi Tipe Pembelian Permasalahan Pengetahuan Kebutuhan Informasi Memperhatikan Alternatif Baru Pembelian Campuran Tinggi Maksimum Tidak Ada Kedua, berkontribusi untuk menggambarkan konsep kinerja organisasional pemasaran manajemen saluran di dalam persaingan pasar bisnis. Hasil penelitian mengungkap bahwa kebijakan strategik bauran pemasaran merupakan dasar dari capaian tingkat distribusi bagian pasar produk. Temuan juga mengidentifikasi bahwa hasil kebijakan strategik bauran pemasaran menentukan 4 aspek aspek yaitu kualitas hubungan antar rekanan , tingkat permintaan produk, kapabilitas grosir sebagai penyalur, tingkat distribusi bagian pasar produk serta performa produk merek produk. Sebaliknya, diidentifikasi bahwa kebijakan strategik bauran pemasaran ditentukan 3 tiga aspek yaitu tingkat permintaan, kapabilitas penyalur dan capaian putaran penjualan. Hasil temuan ini dapat dideskripsikan bahwa kebijakan strategik bauran pemasaran yang ditetapkan dan diimplementasikan oleh fungsional manajemen saluran menghasilkan capaian volume putaran penjualan produk . Nilai putaran penjualan bersifat terukur langsung dalam satuan kuantitas dan mata uang secara periodik. Rekonstruksi dari temuan ini mengajukan konsep hasil kinerja organisasional manajemen saluran di dalam persaingan pasar bisnis, secara spesifik fungsional organisasi departemen pemasaran industri FMCG di pasar tradisional Gambar 7.6. commit to user 115 Gambar 7.6 Model Hasil Kinerja Organisasional Manajemen Saluran di Dalam Persaingan Pasar Bisnis Ketiga, berkontribusi untuk menggambarkan konsep pemasaran relasional bersaing langsung . Hasil penelitian mengidentifikasi bahwa hubungan antar pembeli-penjual dibangun berdasarkan kepercayaan dan komitmen di dalam situasi persaingan langsung antar rekanan pemasok . Kepercayaan dan komitmen antara indidual pembeli-penjual menentukan kualitas hubungan Trihatmoko et al., 2016 . Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa kualitas hubungan ditentukan dan dipengaruhi oleh persaingan langsung antar kategorial produk dari para pemasok. Hal ini dapat dideteksi dari konsep multidimensi bentuk keputusan pembeli yaitu menunjukkan bahwa kualitas hubungan berkaitan secara langsung dan tidak langsung dengan kebijakan strategik pemasok, tingkat Tingkat Distribusi Bagian Pasar Performa Produk dan Merek Kebijakan Strategik Perusahaan Bauran Pemasaran Kualitas Hubungan antar Pembeli-Penjual Kapabilitas Penyalur Tingkat Permintaan Loyalitas Merek Pajangan Produk Putaran Penjualan commit to user 116 permintaan produk, kapabilitas grosir dan performa produk dan merek. Temuan ini dapat dideskripsikan bahwa kepercayaan dan komitmen antara penjual dengan pembeli dapat mengalami perubahan atau pergeseran ketika kualitas hubungan antar pembeli-penjual juga mengalami perubahaan, karena faktor pergerakan persaingan kategorial produk antara pemasok. Rekonstruksi dari temuan ini mengajukan konsep keseimbangan pemasaran relasional bersaing langsung di dalam business buyer behavior , secara spesifik hubungan antara distributor dengan grosir industri FMCG di pasar tradisional Gambar 7.7. Gambar 7.7 Model Keseimbangan Pemasaran Relasional Bersaing Langsung di dalam Business Buyer Behavior Keempat, berkontribusi menggambarkan teori pemasaran relasional bersaing langsung di lingkungan pasar bisnis. Konseptualisasi multidimensi keputusan pembelian menunjukkan bahwa kualitas hubungan merupakan pendekatan pemasaran relasional dari stimulus kebijakan strategik bauran pemasaran . Hasil penelitian merumuskan hubungan pemasaran antar saluran manajemen FMCG yaitu dideskripsikan bahwa sifat kontinuitas dan termin hubungan antar masing-masing rekanan merupakan perdedaan utama antara pemasaran relasional dan pemasaran transaksionl. Penggambaran temuan ini mengajukan identitas teori pemasaran relasional bersaing langsung di dalam business buyer behavior , Kualitas Hubungan antar Pembeli-Penjual Persaingan Langsung antar Kategorial Produk Kepercayaan Komitmen commit to user 117 secara spesifik hubungan antar rekanan distributor dan grosir industri FMCG di pasar tradisional Gambar 7.8. Gambar 7.8 Paradigma Pemasaran Relasional Bersaing Langsung di Dalam Business Buyer Behavior Identitas teoritis tentang pemasaran relasional bersaing langsung menambahkan paradigma pemasaran relasional dan transaksional dari teoretisasi Gronroos 1997, Sally dan Chad 2002 serta Zineldin dan Philipson 2007 yaitu tentang terapan pendekatan pemasaran transaksional dan pemasaran relasional, secara spesifik diterapkan pada industri FMCG di pasar tradisional. Kelima, berkontribusi untuk menggambarkan konsep penentuan segmentasi produk baru di lingkungan pasar bisnis. Hasil penelitian mengungkap bahwa pembeli di dalam menetapkan keputusan pembelian melakukan penilaian dan analisis terhadap produk baru berdasarkan keterkaitan antar aspek-aspek dari faktor lingkungan ekonomi eksternal persaingan dan ekonomi internal yaitu aspek tingkat permintaan dan kapabilitas grosir serta lingkungan pemasaran yaitu aspek bauran pemasaran . Tingkat permintaan mencakup kerterkaitan antara produk pesaing dan kategorial dengan segmen produk. Tingkat Pemasaran Relasional Bersaing Langsung Pemasaran Relasional Pemasaran Transaksional commit to user 118 Permintaan bekaitan secara langsung dan tidak langsung dengan kebijakan strategik bauran pemasaran dan kapabilitas grosir. Rekonstruksi dari temuan ini mengajukan konsep penetapan strategi segmentasi produk baru di lingkungan persaingan pasar bisnis, secara spesifik segmentasi produk FMCG di lingkungan pasar tradisional Gambar 7.9. Gambar 7.9 Model Penetapan Strategi Segmentasi Produk Baru di Lingkungan Persaingan Pasar Bisnis Keenam, berkontribusi untuk menggambarkan konsep strategi bauran pemasaran produk baru di lingkungan pasar bisnis . Hasil eksplorasi terhadap tahap analisis pemasok menggambarkan bahwa masing-masing faktor lingkungan pemasaran tentang aspek produk, harga, distribusi dan promosi berkaitan langsung dan tidak langsung dengan faktor lingkungan ekonomi tentang aspek tingkat permintaan. Konseptualisasi kinerja Lingkungan Ekonomi Internal Penyalur Lingkungan Ekonomi Eksternal dan Persaingan Lingkungan Pemasaran Kapabilitas Penyalur Permintaan Produk, Performa Produk Merek Kebijakan Strategik Bauran Pemasaran commit to user 119 organisasional pemasaran menggambarkan bahwa akhiran hasil kebijakan bauran pemasaran yaitu volume putaran penjualan melalui aspek intregral mediatornya yaitu tingkat permintaan dan kapabilitas grosir, kembali menentukan kebijakan strategik bauran pemasaran. Rekonstruksi dari temuan ini mengajukan konsep strategi bauran pemasaran produk baru di lingkungan persaingan pasar bisnis, secara spesifik bauran pemasaran produk FMCG di lingkungan pasar tradisional Gambar 7.10. Gambar 7.10 Model Penetapan Strategi Bauran Pemasaran Produk Baru di Lingkungan Persaingan Pasar Bisnis Ketujuh, berkontribusi untuk menggambarkan konsep perluasan strategi merek produk baru di lingkungan pasar bisnis . Hasil penelitian mengungkap bahwa pembeli di dalam mengambil keputusan pembelian didorong oleh aspek-aspek esensial yang tercakup di dalam faktor lingkungan yaitu ekonomi internal struktur politikal , ekonomi eksternal persaingan , sosio-kultural serta pemasaran. Produk baru merupakan hasil dari perluasan strategi merek yang ditetapkan oleh prinsipal yaitu dalam bentuk perluasan merek baru atau lama pada kategorial produk lama atau baru. Penggambaran hasil kinerja Harga Produk Promosi Distribusi Tingkat Permintaan commit to user 120 organisasional manajemen saluran dimaknai bahwa proses hasil dan akhiran hasil kebijakan strategi bauran pemasaran sebagai alat untuk merencanakan atau mengevaluasi kembali penetapan kebijakan strategi bauran pemasaran selanjutnya. Rekonstruksi dari temuan ini mengajukan konsep perluasan strategi merek dalam rangka peluncuran produk baru di lingkungan persaingan pasar bisnis, secara spesifik strategi peluncuran produk FMCG pada lingkungan pasar tradisional Gambar 7.11. Gambar 7.11 Model Penetapan Strategi Perluasan Merek dan Peluncuran Produk Baru di Lingkungan Persaingan Pasar Bisnis Lingkungan Ekonomi Struktur Politikal Internal Penyalur Lingkungan Ekonomi Eksternal Persaingan Lingkungan Pemasaran Lingkungan Sosio- Kultural Kapabilitas Penyalur dan Peran Organisasional Permintaan Produk dan Performa Produk Merek Kualitas Hubungan antar Penjual- Pembeli Kebijakan Strategik Bauran Pemasaran commit to user 121

E. Kebaruan dan Kontribusi Teoretis dari Tahap Aktifitas Pembelian di Dalam