Implikasi Praktis dan Saran Manajerial

commit to user 130 merek dan tingkat distribusi produk serta faktor lingkungan sosio-kultural tentang aspek kualitas hubungan . b. Alasan pembeli melakukan evaluasi terhadap faktor lingkungan pemasaran dan persaingan serta lingkungan sosio-kultural sebagai dasar untuk memperkirakan putaran penjualan produk baru dan orientasinya terhadap binis terkait dengan faktor lingkungan ekonomi eksternal dan internal bisnisnya. c. Rasionalitas evaluasi pembeli terhadap lingkungan pemasaran dan persaingan serta lingkungan sosio-kultural dalam kontek keterkaitan antara kebijakan strategik pemasok tentang bauran pemasaran untuk produk baru yang ditetapkan oleh pemasok dengan historikal hubungan dengan pemasok di dalam persaingan antar kategorial produk . 3. Pada tahap aktifitas pembelian, yaitu bahwa: a. Keputusan pembeli diperkuat oleh faktor struktural politikal internal tentang aspek peranan pemberi pengaruh di dalam organisasinya. b. Alasan pembeli minta dukungan pendapat dari pemberi pengaruh berkaitan dengan prospektif putaran penjualan produk, karena pemberi pengaruh merupakan penyelia penjualan produk yang akan dibeli. c. Dimensional keputusan pembeli terdiri dari keputusan membeli, kemungkinan membeli, menolak membeli dan kemungkinan menolak membeli berdasarkan analisa terhadap keseluruhan hasil analisis dan penilaian aspek esensial lingkungan , sehingga bentuk akhiran keputusan pembeli yaitu memutuskan membeli berupa pesanan pembelian atau menolak membeli. d. Alasan pembeli memutuskan membeli atau menolak membeli berorientasi terhadap keuntungan bisnisnya dan hubungan dengan pemasoknya.

B. Implikasi Praktis dan Saran Manajerial

Proses keputusan pembelian produk baru di dalam konsep business buyer behavior mencakup tentang penilaian terhadap efektifitas penetapan strategi yaitu segmentasi commit to user 131 produk, bauran pemasaran dan perluasan merek baru dari sudut pandang prinsipal serta keputusan pembelian dari sudut pandang pembeli. Ketetapan tentang strategi manajemen pemasaran ini berimplikasi kapada rekanan pasar bisnis industri FMCG di pasar tradisional. Berikut ini paparan implikasi strategi manajemen pemasaran tersebut dengan formasi menyesuaikan perspektif tahapan proses keputusan pembelian, sehingga sekaligus memberikan saran praktis yang relevan dengan para praktisioner sebagai pemangku kepentingan. Praktisioner industri FMCG ini yaitu dapat dikelompokdibedakan sesuai fungsional organisasi rekanan pasar bisnis, yaitu departemen; 1 Penjualan dan pemasaran perusahaan prinsipal yaitu pemasar ; 2 Penjualan dan distribusi perusahaan distributor yaitu tenaga penjualan dan agen promosi; dan 3 Pembelian pada kelompok bisnis grosir yaitu pembeli.

1. Tahap Penilaian Kebutuhan: Efektifitas Strategi Segmentasi Produk

Konsep penilaian permintaan produk baru dan situasional internal grosir menggambarkan bahwa segmen produk dan cakupan pelanggan grosir merupakan aspek esensial tanggapan pembeli di dalam melakukan penilaian kebutuhannya. Konsep strategi segmentasi produk baru menggambarkan bahwa penetapan strategi segmentasi produk dari pemasok yaitu mengintegrasikan antar lingkungan ekonomi yaitu produk pesaing kategorial, performa produk merek dan karakteristik kepabilitas grosir serta rancangan kebijakan strategik bauran pemasaran terhadap produk baru. Konsep strategi segmentasi produk baru ini, secara praktis memiliki implikasi terhadap efektifitas dari terapan strategi segmentasi produk khususnya bagi para pemasar , tenaga penjualan dan pembeli.

2. Tahap Analisis Pemasok: Ekfektifitas Strategi Bauran Pemasaran

Konsep-konsep analisis kebijakan strategik bauran pemasaran menunjukkan bahwa produk, harga, distribusi dan promosi merupakan aspek esensial tanggapan pembeli di dalam melakukan analisis pemasok. Konsep strategi bauran pemasaran menggambarkan bahwa kebijakan strategik bauran pemasaran yaitu mengintegrasikan antar aspek-aspek kebijakan strategik produk, harga, distribusi dan promosi yang berkaitan langsung dan tidak commit to user 132 langsung terhadap permintaan produk. Konsep strategi bauran pemasaran ini, secara praktis memiliki implikasi terhadap efektifitas dari terapan strategi bauran pemasaran khususnya bagi para pemasar, tenaga penjualan, agen promosi dan pembeli.

3. Tahap Aktifitas Pembelian: Efektifitas Penentuan Bentuk Keputusan Pembeli

Konsep multidemensi bentuk keputusan pembeli menggambarkan bahwa keseluruhan hasil analisis dan penilaian aspek esensial tanggapan pembeli dalam kuadran keputusan menjadi alat bagi pembeli untuk menetapkan salah satu bentuk keputusan yaitu memutuskan membeli atau menolak membeli . Pilihan bentuk keputusan yang ditetapkan oleh pembeli berkaitan dengan orientasi terhadap bisnisnya dan orientasi terhadap hubungan dengan pemasoknya. Konsep multidimensi ini, secara praktis memiliki implikasi terhadap efektifitas dari terapan bentuk keputusan “pembelian-penjualan” khususnya bagi para pembeli dan tenaga penjualan.

C. Implikasi Teoretis