commit to user
130
merek dan tingkat distribusi produk serta faktor lingkungan sosio-kultural tentang
aspek kualitas
hubungan
.
b. Alasan pembeli
melakukan evaluasi terhadap faktor lingkungan pemasaran dan persaingan serta lingkungan sosio-kultural sebagai dasar untuk memperkirakan
putaran penjualan produk baru dan orientasinya terhadap binis terkait dengan faktor lingkungan ekonomi eksternal dan internal
bisnisnya. c.
Rasionalitas evaluasi pembeli terhadap lingkungan pemasaran dan persaingan serta lingkungan sosio-kultural dalam kontek
keterkaitan antara kebijakan strategik pemasok tentang bauran pemasaran untuk produk baru yang ditetapkan oleh
pemasok dengan historikal hubungan dengan pemasok di dalam persaingan antar
kategorial produk
.
3.
Pada tahap aktifitas pembelian, yaitu bahwa:
a. Keputusan pembeli
diperkuat oleh faktor struktural politikal internal tentang aspek peranan pemberi pengaruh
di dalam organisasinya. b.
Alasan pembeli minta dukungan pendapat dari pemberi pengaruh berkaitan dengan prospektif putaran penjualan produk, karena pemberi pengaruh merupakan penyelia
penjualan produk yang akan dibeli. c.
Dimensional keputusan pembeli terdiri dari keputusan membeli, kemungkinan
membeli, menolak membeli dan kemungkinan menolak membeli berdasarkan analisa terhadap keseluruhan hasil analisis dan penilaian aspek esensial lingkungan
,
sehingga bentuk akhiran keputusan pembeli yaitu memutuskan membeli berupa
pesanan pembelian atau menolak membeli. d.
Alasan pembeli
memutuskan membeli atau menolak membeli berorientasi
terhadap keuntungan bisnisnya dan hubungan dengan pemasoknya.
B. Implikasi Praktis dan Saran Manajerial
Proses keputusan pembelian produk baru di dalam konsep
business buyer behavior
mencakup tentang penilaian terhadap efektifitas penetapan strategi yaitu segmentasi
commit to user
131
produk, bauran pemasaran dan perluasan merek baru dari sudut pandang prinsipal serta keputusan pembelian dari sudut pandang pembeli. Ketetapan tentang strategi manajemen
pemasaran ini berimplikasi kapada rekanan pasar bisnis industri
FMCG
di pasar tradisional. Berikut ini paparan implikasi strategi manajemen pemasaran tersebut dengan formasi
menyesuaikan perspektif tahapan proses keputusan pembelian, sehingga sekaligus
memberikan saran praktis yang relevan dengan para praktisioner sebagai pemangku
kepentingan. Praktisioner industri
FMCG
ini yaitu dapat dikelompokdibedakan sesuai fungsional organisasi rekanan pasar bisnis, yaitu departemen; 1 Penjualan dan pemasaran
perusahaan prinsipal yaitu pemasar
;
2 Penjualan dan distribusi perusahaan distributor yaitu
tenaga penjualan dan agen promosi; dan 3 Pembelian pada kelompok bisnis grosir yaitu pembeli.
1. Tahap Penilaian Kebutuhan: Efektifitas Strategi Segmentasi Produk
Konsep penilaian permintaan produk baru dan situasional internal grosir
menggambarkan bahwa segmen produk dan cakupan pelanggan grosir merupakan aspek
esensial tanggapan pembeli di dalam melakukan penilaian kebutuhannya. Konsep strategi segmentasi produk baru menggambarkan bahwa penetapan strategi segmentasi produk dari
pemasok yaitu mengintegrasikan antar lingkungan ekonomi yaitu produk pesaing kategorial, performa produk merek dan karakteristik kepabilitas grosir serta rancangan
kebijakan strategik bauran pemasaran terhadap produk baru. Konsep strategi segmentasi
produk baru ini, secara praktis memiliki implikasi terhadap efektifitas dari terapan strategi segmentasi produk khususnya bagi para pemasar
,
tenaga penjualan dan pembeli.
2. Tahap Analisis Pemasok: Ekfektifitas Strategi Bauran Pemasaran
Konsep-konsep analisis kebijakan strategik bauran pemasaran menunjukkan bahwa
produk, harga, distribusi dan promosi merupakan aspek esensial tanggapan pembeli di
dalam melakukan analisis pemasok. Konsep strategi bauran pemasaran menggambarkan bahwa kebijakan strategik bauran pemasaran yaitu mengintegrasikan antar aspek-aspek
kebijakan strategik produk, harga, distribusi dan promosi yang berkaitan langsung dan tidak
commit to user
132
langsung terhadap permintaan produk. Konsep strategi bauran pemasaran ini, secara praktis memiliki implikasi terhadap efektifitas dari terapan strategi bauran pemasaran
khususnya bagi para pemasar, tenaga penjualan, agen promosi dan pembeli.
3. Tahap Aktifitas Pembelian: Efektifitas Penentuan Bentuk Keputusan Pembeli
Konsep multidemensi bentuk keputusan pembeli menggambarkan bahwa keseluruhan hasil analisis dan penilaian aspek esensial tanggapan pembeli
dalam kuadran keputusan menjadi alat bagi pembeli untuk menetapkan salah satu bentuk keputusan yaitu
memutuskan membeli atau menolak membeli
.
Pilihan bentuk keputusan yang ditetapkan oleh pembeli berkaitan dengan orientasi terhadap bisnisnya dan
orientasi terhadap hubungan
dengan pemasoknya. Konsep multidimensi ini, secara praktis memiliki
implikasi terhadap efektifitas dari terapan bentuk keputusan “pembelian-penjualan”
khususnya bagi para pembeli dan tenaga penjualan.
C. Implikasi Teoretis