al. 1994, karena perbedaan kelas sosial yang disebabkan perbedaan pekerjaan, prestasi pribadi, interaksi, pemilikan, oreintasi nilai, dan kesadaran sosial.
Pengaruh Pribadi . Sebagai konsumen, perilaku kita kerap dipengaruhi
oleh mereka yang berhubungan erat dengan kita. Hal ini, mungkin karena kita sering sekali ingin menyesuaikan diri kita dengan norma dan harapan yang ada
disekitar kita, dan dalam pilihan pembelian kita juga sering meminta nasihat dan pendapat orang-orang disekeliling kita. Keterlibatan produk yang tinggi dan
pengaruh sosial berhubungan dalam dua cara Engel, et al. 1994, yaitu: 1 keterlibatan meningkat, bila pilihan yang dibuat mempengaruhi status sosial
seseorang dan penerimannya, 2 keterlibatan yang tinggi kerap mencetuskan pencarian informasi di orang dapat dipercaya. Mereka yang mempengaruhi
perilaku kita dalam menentukan pilihan pembelian inilah yang disebut kelompok acuan.
Keluarga dan Rumah Tangga . Menurut Engel, et al. 1994, keluarga
adalah kelompok yang terdiri dari dua atau lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan, atau adopsi. Keluarga juga merupakan ”pusat pembelian”
yang merefleksikan kegiatan dan pengaruh individu yang membentuk keluarga bersangkutan. Individu membeli produk untuk dipakai sendiri dan untuk dipakai
oleh anggota keluarga yang lain. Keputusan pembelian dalam keluarga ditentukan berdasarkan: perbedaan individu dalam pembelian keluarga, perilaku peran, peran
pasangan hidup dalam keputusan pembelian, dan menurunnya perbedaan jenis kelamin.
Situasi . Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul
dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik objek. Situasi konsumen sebenarnya
dapat dipisahkan kedalam tiga jenis utama : situasi komunikasi, situasi pemvelian, dan situasi pemakaian.
b. Perbedaan Individu
Sumber daya konsumen . Setiap orang membawa tiga sumber daya ke
dalam setiap situasi pengambilan keputusan, yakni: ekonomi, temporal dan kognitif Engel, et al. 1994. Secara praktis, ini berarti bahwa pemasar bersaing
untuk mendapatkan uang, waktu, dan perhatian konsumen. Sumber daya lain, seperti energi mungkin diperlukan untuk berbelanja dan konsumsi dan persepsi
konsumen mengenai sumberdaya yang tersedia atau apa yang akan tersedia pada
masa datang, juga penting dalam keputusan pembelanjaan. Motivasi dan Keterlibatan
. Perilaku yang termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan kebutuhan. Kebutahan didefenisikan sebagai perbedaan yang disadari
antara keadaan ideal dan keadaan yang sebenarnya, yang memadai untuk diaktifkan perilaku Engel, et al. 1994. Sedangkan faktor yang penting dalam
mengerti motivasi adalah keterlibatan. Keterlibatan mengacu pada tingkat relevansi yang disadari dalam tindakan pembelian dan konsumsi. Bila keterlibatan
tinggi, ada motivasi untuk memproleh dan mengolah informasi dan kemungkinan yang jauh lebih besar dari pemecahan masalah yang diperluas. Terdapat 2 jenis
keterlibatan, yaitu langgeng ada sepanjang waktu karena peningkatan konsep diri dan situasional keterlibatan sementara yang disimulasikan oleh resiko yang
disadari, tekanan konformitas, atau pertimbangan lain. Pengetahuan
. Menurut Engel, et al. 1994, pengetahuan konsumen terdiri dari informasi yang disimpan didalam ingatan informasi yang dipegang oleh
konsumen mengenai produk akan sangat mempengaruhi pola pembelian mereka. Pengetahuan konsumen terbagi menjadi tiga, yaitu : 1 pengetahuan produk
product knowlwedge, 2 pengetahuan pembelian purchasing knowledge, dan pengetahuan pemakaian usage knowledge. Analisis citra dan kesegaran sangat
berguna untuk menjajaki sifat pengetahuan produk.
Sikap. Menurut Engel, et al. 1994, sikap dapat didefinisikan sebagai
evaluasi menyeluruh. Intensitas, dukungan, dan kepercayaan adalah sangat penting dari sikap. Masing-masing sifat ini akan bergantung pada kualitas
pengalaman konsumen sebelumnya dengan objek sikap. Sementara konsumen mengakumulasi pengalaman baru, sikap dapat berubah. Hubungan sikap-perilaku
seharusnya bertumbuh lebih kuat bila :
1. Pengukuran sikap menetapkan secara benar komponen tindakan, target, waktu, dan konteks
2. Interval waktu antara pengukuran sikap dan perilaku menjadi lebih singkat 3. Sikap didasarkan pada pengalaman langsung, dan
4. Perilaku menjadi kurang dipengaruhi oleh pengaruh sosial.
Gaya hidup . Keputusan pembelian barvariasi antar individu karena
karakterisatik unik yang dimiliki masing-masing individu. Satu variabel seperti ini disebut keperibadian. Tiga teori atau ancangan utama terhadap situasi
keperibadian mencakup psikoanalisis, sosial-psikologis, dan faktor-ciri. Nilai kepribadian juga menjelaskan perbedaan individu diantara konsumen Rekeach
dalam Engel, et al. 1994, mengidentifikasi nilai-nilai seperti terminal dan instrumen, atau tujuan kerena perilaku diarahkan dan sarana pencapaian tujuan itu.
c. Proses Psikologis
