xiv
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Pada zaman sekarang ini, perusahaan yang akan tampil sebagai pemenang tentunya perusahaan yang memahami kebutuhan, tuntutan dan keinginan dari pasar dan
konsumen, dan mampu memenuhi kebutuhan dan tuntutan tersebut dengan cara yang lebih efisien dan efektif dibandingkan dengan perusahaan yang sejenis. Perusahaan harus
memberikan waktunya untuk mempelajari perilaku dari para calon konsumen. Untuk mengetahui kebutuhan dan tuntutan konsumen tersebut harus dilakukan komunikasi
pemasaran. Komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan dikenal dengan promosi.
Promosi selalu berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai,
yakin kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut Saragih, 2008. Promosi merupakan salah satu unsur marketing mix atau bauran
pemasaran yang penting bagi pemasaran dalam rangka mendorong pengambilan keputusan untuk membeli sesuatu produk .
Tjiptono 2000:229, menyatakan arti pentingnya promosi bagi penjualan adalah : “Secara keseluruhan teknik-teknik promosi merupakan taktik pemasaran yang berdampak
jangka pendek. Malah kadang-kadang penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi berlangsung”. Pernyataan ini menjelaskan bahwa promosi penting artinya
terhadap peningkatan volume penjualan dengan cara mempengaruhi keputusan konsumen
1
xv tersebut. Penjualan yang selama ini meningkat sering kali berasal dari peningkatan
aktivitas promosi suatu perusahaan. Kebijaksanaan promosi yang tepat akan memberi pengaruh yang positif pada konsumen baru maupun konsumen lama. Bagi konsumen
lama diharapkan akan menambah kesetiaan konsumen terhadap produk bahkan mampu meningkatkan pembelian, sementara bagi konsumen baru dengan adanya promosi
tersebut konsumen akan memperoleh informasi dan ingin mengenal serta mencoba. Adapun jenis-jenis promosi yang sering digunakan menurut Tjiptono 2000:222,
yaitu : a.
Personal selling penjualan pribadi b.
Mass selling periklanan dan publisitas c.
Sales promotion promosi penjualan d.
Public relations hubungan masyarakat Industri sepeda motor selama beberapa tahun terakhir menunjukkan
perkembangan secara spektakuler, setelah terpuruk sangat dalam pada masa krisis dengan penurunan penjualan sebesar 72,1 dari 1,86 juta unit pada 1997 menjadi 519 ribu unit
pada 1998. Setelah berakhirnya masa krisis tersebut penjualan semakin meningkat dari tahun ke tahun. Penjualan sepeda motor nasional mencapai titik tertinggi pada tahun 2008
yang mencapai 6,129 ribu unit, dan mengalami kontraksi lagi pada tahun 2009 akibat krisis subrime mortgage di Ameika. Penjualan sepeda motor mulai menunjukkan
pemulihan pada triwulan kedua tahun 2009 dan terus tumbuh hingga akhir 2009. Penjualan sepeda motor ini meningkat diakibatkan karena semakin maraknya perusahaan
yang bergerak dalam perusahaan pembiayan sepeda motor di Indonesia. Salah satu perusahaan pembiayan sepeda motor yaitu PT. Adira Finance Multi Finance. Dengan
adanya perusahaan pembiayaan sepeda motor ini, dengan uang Rp.500.000,- konsumen sudah dapat membawa pulang sepeda motor tersebut.
xvi Adira Finance didirikan tahun 1990 dengan ambisi menjadi perusahaan
pembiayaan berkelas dunia dan bergerak terutama di bidang pembiayaan otomotif. Dalam pelaksanaanya Adira Finance adalah perusahaan yang menjual produk sepeda motor
dengan segala jenis, baik itu produk Yamaha, Suzuki, ataupun Honda. Pemberian kredit yang dilakukan Adira Finance selain melayani pemberian kredit sepeda motor perorangan
juga memberikan kredit secara berkelompok baik untuk perusahaan ataupun untuk instansi Pemerintah. Setelah Bank Danamon mengambil alih kepemilikan 75 saham
Adira Finance, perusahaan mengalami pertumbuhan eksponensial dengan memanfaatkan akses pendanaan komersial yang stabil melalui skema pembiayaan bersama.
Adira Finace merupakan perusahaan yang telah lama eksis dan mempunyai pangsa pasar yang sangat besar di dalam negeri. Sebagai perusahaan yang telah lama
eksis, Adira Finance berupaya untuk terus mengembangkan jaringan usaha dengan membuka cabang, kantor perwakilan, titik pelayanan, kios dan dealer outlet setiap tahun.
Sampai saat ini, Perusahaan telah memiliki 121 cabang, 101 kantor perwakilan, 84 titik pelayanan, 7 kios dan 6 dealer outlet, jumlah jaringan usaha sebesar 319 yang tersebar di
seluruh wilayah Indonesia, naik dari tahun sebelumnya yang berjumlah 300 jaringan usaha. Di Sumatera Utara terdapat 7 kantor cabang terdapat di Medan , Binjai, Lubuk
Pakam, Kisaran, Rantau Prapat, dan Pematang Siantar dan terdapat 4 kantor perwakilan yaitu Tebing Tinggi, Tanjung Balai, Kota Pinang, dan P.sidempuan.
Dengan adanya fenomena berkembangnya minat beli terhadap sepeda motor dan perkembangan Adira Finace di Indonesia diikuti juga dengan perkembangan perusahaan
pembiayaan sepeda motor yang lain di Indonesia seperti Summit Oto Finance, FIF, Wom Finace, Suzuki Finace, BAF, dan perusahaan pembiayaan sepeda motor lainnya. Dalam
menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian sepeda motor secara kredit, perusahaan pembiayaan melakukan strategi-strategi untuk menarik minat konsumen
xvii tersebut, tidak terkecuali dengan Adira Finance. Untuk mempertahankan agar Adira
Finance tetap eksis dan berkembang, Adira Finance melakukan beberapa strategi dalam meningkatkan jumlah konsumen. Salah satu strategi yang dilakukan Adira Finance untuk
tetap bertahan dalam persaingan dengan perusahaan pembiayaan sepeda motor yang lain dengan menerapkan bauran promosi yang terdiri dari personal selling, mass selling, sales
promotion, dan public relations. Bauran promosi sebagai salah satu strategi yang diambil Adira Finance karena bauran promosi pengaruh kuat terhadap keberhasilan suatu strategi
pemasaran. Dalam persaingan yang begitu ketat, perusahaan tidak hanya dapat mengandalkan peningkatan mutu dan pengembangan produk semata, walaupun
berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mengetahuinya dan tidak yakin kalau produk tersebut bermanfaat bagi mereka, maka mereka tidak akan
membelinya. Dalam meningkatkan jumlah konsumen di daerah-daerah, Adira Finance juga
melakukan strategi yang sama dengan yang diterapkan Adira Finance pusat. Tetapi dalam melakukan promosi, ada juga masalah yang di dapat Adira Finance yang terletak di suatu
daerah dalam meningkatkan jumlah konsumen dengan cara promosi. Misalnya masalah yang terdapat dalam bauran promosi apabila dilakukan pada suatu daerah yaitu mengenai
periklanan baik elektronik maupun media massa. Jadi, Adira Finance yang terdapat di daerah dalam melakukan mass selling hanya tergantung pada bagian Adira Finance pusat
yang terletak di Jakarta dalam melakukan promosi pada Televisi maupun Radio. Masalah yang terdapat pada Adira Finance yang ada pada daerah-daerah, juga dialami Adira
Finance RO Tebing Tinggi yang berada si Sumatera Utara. Disini Adira Finance RO Tebing Tinggi dalam meningkatkan penjualan juga melakukan promosi dengan
menerapkan kriteria-kriteria dari bauran promosi. Tetapi karena Adira Finance RO Tebing Tinggi merupakan bagian dari Adira Finance yang terdapat di suatu daerah di
xviii Sumatera Utara, maka Adira Finance RO Tebing Tinggi tidak dapat menerapkan bauran
promosi mass selling yang sesuai dengan konsumen setempat. Disini disebabkan karena keterbatasan media-media komunikasi yang terdapat di daerah tersebut.
Penggunaan jasa Adira Finance RO Tebing Tinggi sebagai perusahaan pembiayaan terus meningkat dari tahun 2008 sampai 2010. Seperti terlihat pada lihat
Tabel 1.1:
Tabel 1.1 Tabel Jumlah Konsumen
Adira Finance Tahun 2008-2010
Sumber :ADIRA FINANCE 2011
Tabel 1.1 menunjukkan bahwa jumlah konsumen sepanjang periode tahun 2008 sampai dengan tahun 2009 mengalami peningkatan. Dari 814 orang pada tahun 2008
naik menjadi 1078 pada tahun 2009. Tahun 2010 terus meningkat menjadi 1389 orang. Selama 3 tahun diketahui bahwa jumlah konsumen selalu meningkat maka dengan
meningkatnya jumlah konsumen tersebut, bahwa kebijakan promosi memiliki peran yang besar terhadap peningkatan jumlah konsumen bagi perusahaan, maka peneliti merasa
Tahun Jumlah Konsumen
Jumlah Konsumen masih Melakukan pembayaran secara kredit
2008 814
219 2009
1078 913
2010 1389
1283
xix
tertarik untuk mengambil judul : ANALISIS BAURAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN TERHADAP PEMBELIAN SEPEDA MOTOR
SECARA KREDIT PADA ADIRA FINANCE RO TEBING TINGGI” 1.2. Perumusan Masalah
Perumusan masalah yang disimpulkan dari judul tersebut adalah : “Apakah kebijakan bauran promosi yang terdiri dari Personal Selling, Mass Selling, Sales
Promotion dan Public Relations berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen?”
1.3. Tujuan Penelitian