BAB II TINJAUAN PUSATAKA
2.1 Uraian Teoritis
2.1.1 Pengertian Perilaku Konsumen
The American Marketing Setiadi, 2008:5 mendefinisikan “perilaku
konsumen sebagai interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku dan lingkungannya di mana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup
mereka”. Perilaku konsumen adalah dinamis, berarti bahwa perilaku seorang konsumen, grup konsumen ataupun masyarakat luas selalu berubah sepanjang
waktu. Dalam hal pengembangan strategi pemasaran, sifat dinamis perilaku konsumen menyiratkan bahwa seseorang tidak boleh berharap bahwa suatu
strategi pemasaran yang sama dapat memberikan hasil yang sama sepanjang waktu dalam berbagai pasar dan industri. Perilaku konsumen melibatkan
pertukaran merupakan hal terakhir yang ditekankan dalam perilaku konsumen yaitu pertukaran antar individu.
Schiffman dan Kanuk Sumarwan, 2005:25 mendefinisikan “perilaku konsumen sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka”.
Universitas Sumatera Utara
Sementara Engel, Blackwell dan Miniard Sumarwan, 2007:25 mendefinisikan “perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat
dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa termasuk
David, dkk. 2007:3 mendefinisikan “perilaku konsumen sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan
dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa”.
2.1.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Kotler dan Keller 2009:166 menyatakan bahwa “perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih,
membeli, menggunakan dan bagaiman barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka”. Menurut Kotler dan Amstrong
2008:158 perilaku pembelian konsumen mengacu pada perilaku pembelian konsumen akhir yang terdiri dari perorangan dan rumah tangga yang membeli
barang dan jasa untuk konsumsi pribadi dimana semua konsumen akjir ini bergabung membentuk pasar konsumen. Perilaku konsumen sangat
dipengaruhi oleh: 1.
Faktor-faktor kebudayaan a.
Lingkungan Budaya Lingkungan budaya terdiri dari institusi dan kekuatan lain yang
mempengaruhi nilai dasar, persepsi, selera, dan perilaku masyarakat
Universitas Sumatera Utara
Kotler dan Amstrong, 2008: 105. Kebudayaan merupakan faktor determinanpenentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku
seseorang Kotler dan Keller, 2009:166. Budaya merupakan kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang
dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan institusi penting lainnya, Kotler dan Amstrong, 2008:159. Seorang anak
yang dibesarkan di Amerika akan terbuka pada nilai-nilai: prestasi dan keberhasilan, kegiatan efisiensi dan kepraktisan, kemajuan,
kenyamanan dari segi materi, individualisme, kebebasan, kenyamanan di luar, kemanusiaan dan jiwa muda.
b. Sub-Budaya
Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan idenifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk
para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras dan
area geografis. c.
Kelas Sosial Kelas-kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relatif homogen
dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku
yang serupa. 2.
Faktor-faktor Sosial a.
Kelompok Referensi
Universitas Sumatera Utara
Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap
sikap atau perilaku seseorang. Beberapa diantaranya adalah kelompok-kelompok primer, yang dengan adanya interaksi yang
cukup berkesinambungan, seperti keluarga, teman, tetangga dan teman sejawat. Kelompok-kelompok skunder, yang cenderung lebih
resmi dan yang mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan.
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok
referensi dari konsumen sasaran mereka pada tiga cara. Pertama,
kelompok referensi memperlihatkan pada seseorang prilaku dengan
gaya hidup baru. Kedua, mereka juga mempengaruhi sikap dan
konsep jati diri seseorang karena orang tersebut umumnya ingin
“menyesuaikan diri”. Ketiga, mereka menciptakan tekanan untuk
menyesuaikan diri yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek seseorang.
b. Peran dan Status
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya keluarga, klub, maupun organisasi. Posisi seseorang
dalam setiap kelompok dapat diidentifikasi dalam peran dan status. 3.
Faktor-faktor Pribadi a.
Umur dan Tahapan dalam Siklus Hidup
Universitas Sumatera Utara
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi
tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu
pada saat mereka menjalani hidupnya. b.
Pekerjaan Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok
pekerja yang memiliki minat diatas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.
c. Kedaan Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan tingkatnya, stabilitasnya dan polanya, tabungan
dan hartanya termasuk persentase yang mudah dijadikan uang, kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan
lawan menabung. d.
Gaya Hidup Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang
diekspresikan oleh kegiatan, minat, dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang
berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Universitas Sumatera Utara
Adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten.
Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisi perilaku konsumen. Bila jenis-jenis kepribadian
dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat atara jenis- jenis kepribadian tersebut dengan berbagai pilihan produk atau
merek. 4.
Faktor-faktor Psikologis a.
Motivasi Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari
sesuatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu
kebutuhan yang timbul dari keadan fisiologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan untuk
diterima. b.
Persepsi Adalah proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan,
mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang
berbeda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi, yaitu: perhatian yang selektif, gangguan yang selektif, dan
mengingat kembali yang selektif. Ini berarti para pemasar harus bekerja keras agar pesan yang disampaikan diterima.
Universitas Sumatera Utara
c. Proses Belajar
Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
d. Kepercayaan dan Sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
2.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Kategori