27
D. Analisis Potensi Keuntungan
Untuk menganalisis keuntungan, pemasar perlu pertimbangan mengkombinasikan sensitivitas harga dengan data biaya. Untuk itu
pemahaman akan biaya tetap, biaya veriabel, biaya marjinal, biaya variabel rata-rata, biaya tetap rata-rata perlu di pahami.
E. Menetapkan Harga Awal
Ada tiga pendekatan teknik dalam penetapan harga awal, yang pertama adalah penetapan harga berdasarkan pasar market-based pricing yaitu penetapan
harga yang didasarkan pada analisis persepsi dan kebutuhan konsumen. Kedua, penetapan harga berdasarkan biaya cost-based pricing, yaitu
menjadikan biaya sebagai acuan dalam menetapkan harga. Ketiga, penetapan harga berdasarkan harga yang ditetapkan pesaing competitor based pricing
Simamora, 2001:223
2.1.3 Promosi
1. Pengertian Promosi Menurut Mursid 2003:5, promosi merupakan salah satu bagian dari
rangkaian kegiatan pemasaran suatu produk. Promosi adalah suatu bidang kegiatan pemasaran dan merupakan komunikasi yang dilaksanakan perusahaan
kepada pembeli atau konsumen yang memuat pemberitaan information, membujuk persuation, dan mempengaruhi influence segala kegiatan itu
bertujuan untuk meningkatkan penjualan. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila pelanggan belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu
bermanfaat bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.
Universitas Sumatera Utara
28
Sedangkan menurut Purnama 2001:69, promosi adalah komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk dan mengingatkan para calon
pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon. Promosi merupakan salah satu strategi pemasaran yang
digunakan untuk mengomunikasikan produk atau jasa oleh produsen kepada konsumen, dimana promosi ini terdiri dari periklanan, promosi penjualan dan
personal selling. Kemudian Kasmir 2004:49, menyatakan bahwa promosi adalah
informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Menurut Kotler dan Amstrong 2008:62, promosi merupakan fungsi pemberitahuan, pembujukan, dan pengimbasan keputusan konsumen. Promosi
merupakan elemen penting dari bauran pemasaran yang pelaksanaannya merupakan tanggung jawab dan tugas manajemen dalam pemasaran. Peranan
promosi ini sangat penting artinya sebagai salah satu unsur marketing mix yang dapat digunakan untuk meningkatkan penjualan di suatu perusahaan. Promosi
dapat dilakukan melalui promosi langsung maupun tidak langsung. 2. Jenis-Jenis Promosi
Menurut Mursid 2003:59, keempat jenis promosi, periklanan, promosi penjualan sales promotion, penjualan personal, dan publisitas, bersama-sama
menjadi bagian dari sebuah bauran promosi yang ingin dikelola secara strategis oleh para pemasar untuk dapat mencapai tujuan organisasi, yaitu:
Universitas Sumatera Utara
29
a. Iklan
Iklan advertising merupakan penyajian informasi non personal tentang suatu produk, merk, perusahaan atau took yang dilakukan dengan bayaran tertentu.
Pada iklan biasanya ditampakkan organisasi yang menjadi sponsornya. Iklan ditujukan untuk mempengaruhi afeksi dan kognisi konsumen-evaluasi,
perasaan, pengetahuan, makna, kepercayaan, sikap dan citra yang berkaitan dengan produk dan merek.
Dalam prakteknya, iklan dianggap sebagai manajemen citra image management. Menciptakan dan memelihara citra dan makna dalam benak
konsumen. Walaupun pertama-tama iklan akan mempengaruhi afeksi dan kognisi, tujuan paling akhir adalah bagaimana mempengaruhi perilaku
pembeli dan konsumen. Iklan dapat disajikan melalui berbagai macam televisi, radio, majalah, surat kabar, papan reklame, dan sebagainya.
b. Promosi Penjualan
Promosi penjualan sales promotion adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Banyaknya jenis
promosi penjualan - termasuk di dalamnya penurunan yang temporer melalui kupon, penjualan multi kardus, kontes dan undian, perangko dagang, pameran
dagang, tayangan titik jual, contoh gratis, serta hadiah membuat promosi penjualan sulit didefenisikan.
c. Penjualan Personal
Penjualan pribadi personal selling melibatkan interaksi langsung antara seorang pembeli potensial dengan seorang salesman. Penjualan personal dapat
Universitas Sumatera Utara
30
menjadi metode promosi paling hebat untuk paling tidak untuk dua alasan berikut; Pertama, komunikasi personal dengan salesman dapat meningkatkan
keterlibatan konsumen dengan produk dan atau proses pengambilan keputusan. Oleh karena itu, konsumen dapat lebih termotivasi untuk masuk
dan memahami informasi yang disajikan salesman tentang suatu produk. Kedua, situasi komunikasi saling silang atau interaktif memungkinkan
salesman mengadaptasi apa yang disajikannya agar sesuai dengan kebutuhan informasi setiap pembeli potensial.
d. Publisitas
Publisitas publicity adalah bentuk-bentuk komunikasi tentang perusahaan, produk, atau merk si pemasar yang tidak membutuhkan pembayaran.
Misalnya, sebuah artikel di majalah PC World yang membandingkan berbagai macam merek perangkat lunak. Pengelola data merupakan informasi produk
yang sangat berguna bagi konsumen namun tidak dibebankan biaya sama sekali pada para pemasar perangkat lunak tersebut. Demikian pula halnya
dengan merek baru, perbandingan merek di jurnal dagang, surat kabar atau majalah berita, atau diskusi di radio dan talkshow di televisi, semua
menyajikan berbagai informasi produk bagi para konsumen. 3.
Tujuan Promosi Tujuan promosi secara umum adalah membangkitkan keinginan konsumen
untuk membeli produk atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan. Perusahaan melalui promosi diharapkan dapat mempengaruhi cara berpikir konsumen untuk
melakukan pembelian terhadap produk yang dihasilkan perusahaan.
Universitas Sumatera Utara
31
Menurut Kismono 2001:374, perusahaan perlu menetapkan tujuan promosi yang akan membantu tercapainya tujuan secara lebih luas. Program-
program promosi dapat di dasarkan atas satu atau lebih tujuan berikut ini: a.
Memberikan informasi. Tujuan dasar dari semua kegiatan promosi adalah memberikan informasi
kepada konsumen potensial tentang produk yang ditawarkan, dimana konsumen dapat membelinya, dan berapa harga yang ditetapkan. Konsumen
memerlukan informasi-informasi tersebut dalam pengambilan keputusan pembelinya.
b. Meningkatkan penjualan
Kegiatan promosi juga merupakan salah satu cara meningkatkan penjualan. Perusahaan dapat merancang promosi penjualan dengan memberikan kupon
belanja, sampel produk dan sebagainya. Untuk membujuk konsumen mencoba produk yang ditawarkan dengan harga yang lebih murah atau dengan
tambahan keuntungan lain. c.
Menstabilkan penjualan Pada saat pasar lesu, perusahaan perlu melakukan kegiatan promosi agar
tingkat penjualan perusahaan tidak mengalami penurunan yang berarti. d.
Memposisikan produk Perusahaan perlu memposisikan produknya dengan menekankan keunggulan
produknya dibanding produk pesaing. Strategi promosi yang tepat seperti iklan dapat membantu perusahaan.
Universitas Sumatera Utara
32
e. Membentuk citra produk
Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat membantu membentuk image konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Perusahaan dapat
menggunakan media iklan untuk membangun citra produknya di mata konsumen.
4. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Promosi
Menurut Kotler dan Amstrong 2001:97, adapun faktor-faktor yang mempengaruhi promosi adalah:
a. Dana yang tersedia
Segala jenis usaha yang dilakukan oleh setiap perusahaan, untuk mencapai tujuan usahanya selalu membutuhkan dana. Jumlah dana yang tersedia
merupakan faktor penting dalam pelaksanaan promosi. Perusahaan yang mempunyai dana yang cukup maka kegiatan promosinya akan lebih lancar
dibanding dengan perusahaan yang mempunyai dana yang terbatas. Jika dana untuk promosi sudah tersedia maka promosi dapat terus diperhatikan.
b. Sifat pasar
Kegiatan promosi yang dilakukan oleh sebuah perusahaan juga tergantung pada pasar yang dituju. Jika pasar yang dituju adalah pasar kecil, maka cukup
dengan menggunakan personal selling, tetapi apabila wilayah pasarnya luas perlu diperhatikan bentuk apa yang paling sesuai.
c. Jenis produk
Jenis produk suatu perusahaan juga turut mempengaruhi promosinya. Apakah barang konsumen atau barang industri. Jika barang yang dipromosikan barang
Universitas Sumatera Utara
33
konsumen maka dapat dilakukan periklanan, tetapi jika barang industri maka dapat dilakukan personal selling.
d. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang
Siklus kehidupan barang terdiri dari empat tahapan yang berbeda-beda dan setiap tahap berada pada lingkungan pasar yang berbeda. Tahap-tahap tersebut
adalah tahap perkenalan, tahap pendewasaan, tahap puncak, dan tahap kemunduran.
2.1.4 Perilaku Konsumen
