33
konsumen maka dapat dilakukan periklanan, tetapi jika barang industri maka dapat dilakukan personal selling.
d. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang
Siklus kehidupan barang terdiri dari empat tahapan yang berbeda-beda dan setiap tahap berada pada lingkungan pasar yang berbeda. Tahap-tahap tersebut
adalah tahap perkenalan, tahap pendewasaan, tahap puncak, dan tahap kemunduran.
2.1.4 Perilaku Konsumen
1. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam menempatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk
proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini Setiadi, 2003:3. Untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran
yang tepat kita harus memahami apa yang pembeli pikirkan kognisi, dan mereka rasakan pengaruh, apa yang mereka lakukan perilaku, dan apa serta dimana
kejadian di sekitar yang mempengaruhi serta dipengaruhi apa yang dipikirkan, dirasa dan dilakukan konsumen.
2. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor yang ada dalam dirinya dan faktor-faktor yang ada diluar dirinya. Menurut Setiadi 2003:11
factor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut:
Universitas Sumatera Utara
34
a. Faktor budaya
Budaya adalah penentu yang mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Seseorang akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi dan
perilaku melalui suatu proses sosialisasi yang melibatkkan keluarga dan lembaga-lembaga sosial lainnya. Itulah sebabnya jika makhluk-makhluk lain
bertindak berdasarkan naluri, maka perilaku manusia dipelajari. b.
Faktor sosial Faktor-faktor sosial terdiri dari kelompok referensi, keluarga dan peran dan
status. Kelompok referensi sesorang terdiri dari kelompok yang memiliki pengaruh maupun tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.
Anggota keluarga juga dapat mempengaruhi perilaku pembeli baik itu keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua maupun keluarga
sebagai sumber keturunan yaitu suami istri dan anak-anaknya. Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan dalam pengertian peranan
dan status . setiap peran akan mempengaruhi perilaku pembelian seseorang. c.
Faktor pribadi Faktor pribadi maksudnya adalah faktor yang meliputi usia dan tingkat daur
hidupnya, pekerjaannya, kondisi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri. Dalam faktor usia dan tahapan dalam siklus hidupnya, orang-
orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya. Dalam faktor pekerjaan, pekerjaan dapat
membentuk kelompok-kelompok yang memiliki minat diatas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu. Adapun yang dimaksud dengan keadaan
Universitas Sumatera Utara
35
ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan , tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan
lawan untuk menabung. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang karena gaya hidup menggambarkan seseorang secara
keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan. Faktor terakhir yang mempengaruhi perilaku konsumen dari faktor pribadi yaitu Kepribadian dan
konsep diri. Kepribadian dan konsep diri adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang respon nyata terhadap lingkungan
yang relatif konsisten. d.
Faktor psikologis Faktor psikologis meliputi motivasi, persepsi, pembelajaran,keyakinan dan
sikap. Motif adalah kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan itu. Persepsi didefenisikan
sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorgansasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan sesuatu gambaran yang berarti dari
dunia ini. Sedangkan proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Terakhir adalah keyakinan dan sikap
yaitu suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. 3.
Model Perilaku Konsumen Pengaruh pertama dalam pemilihan konsumen adalah stimuli. Stimuli
menunjukkan penerimaan informasi oleh konsumen dan proses informasi terjadi saat konsumen mengevaluasi informasi dari iklan, tema atau dari pengalamannya
sendiri. Pengaruh kedua datang dari konsumen itu sendiri yang meliputi persepsi,
Universitas Sumatera Utara
36
sikap dan manfaat yang dicarinya, serta karakteristik konsumen itu sendiri. Pengaruh ketiga atas keputusan konsumen adalah respon konsumen yaitu hasil
akhir dari keputusan konsumen Simamora, 2001:226. Berikut Model Perilaku Konsumen:
Sumber: Kotler dan Keller 2007:226
Gambar 2.2 Model Perilaku Konsumen Stimulus-Response Kotler
4. Proses Pengambilan Keputusan
Proses pengambilan keputusan melibatkan beberapa alternatif karena keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara beberapa perilaku yang berbeda.
Semua aspek pengaruh dan kognisi dilibatkan dalam pengambilan keputusan konsumen termasuk pengetahuan, arti, kepercayaan yang diaktifkan dari ingatan
serta proses pemahaman dari informasi yang didapatkan dari lingkungan. Menurut Setiadi 2003:414 inti dari pengambilan keputusan adalah proses
pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya sehingga dapat
disimpulkan bahwa pengambilan keputusan dipandang sebagai pemecahan masalah.
Karakteristik Pembeli
Proses Keputusan
Konsumen
Budaya Social
Kepribadian Psikologi
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi Keputusan
Perilaku pasca- pembelian
Keputusan Konsumen
Pilihan produk
Pilihan
merek Pilihan
dealer Waktu
pembelian Jumlah
pembelian Stimuli
Pemasaran Stimuli
Lainnya Produk
Harga Distribusi
Promosi Ekonomi
Tekhnologi Politik
Budaya
Universitas Sumatera Utara
37
Berikut gambar proses pengambilan keputusan menurut Setiadi 2003:16:
Sumber: Setiadi 2003:16 Gambar 2.3 Proses Pengambilan Keputusan
Secara rinci dapat dijelaskan sebagai berikut: a.
Pengenalan masalah Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli
menyadari adanya perbedaan antara kondisi yang sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat berasal dari rangsangan
internal yaitu yang berasal dari kebutuhan dasar dari seseorang seperti rasa lapar, dan dahaga dapat juga berasal dari rangsangan eksternal seperti
seseorang yang melewati toko roti dan melihat roti yang sedang dibakar dan merangsang rasa laparnya.
b. Pencarian informasi
Seseorang yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Pencarian informasi dapat dibedakan atas dua
tingkatan yaitu keadaan tingkat pencarian informasi yang biasa–biasa saja yang disebut perhatian yang meningkat. Proses pencarian informasi yang
kedua adalah pencarian informasi yang lebih aktif dapat dilakukan dengan mencari bahan-bahan bacaan, bertanya kepada teman-teman dan melakukan
kegiatan mencari untuk mempelajari yang lain. Secara umum konsumen
Mengenali kebutuhan
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan membeli
Perilaku pasca
pembelian
Universitas Sumatera Utara
38
menerima informasi yang paling banyak dari sumber-sumber komersial yaitu sumber-sumber yang didominasi oleh pasar.
c. Evaluasi alternatif
Tidak ada proses evaluasi yang sederhana dan tunggal digunakan oleh konsumen atau bahkan oleh satu konsumen pada seluruh situasi membeli.
Kebanyakan model evaluasi konsumen bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk
terutama berdasarkan pada pertimbangan yang sadar dan rasional. Menurut Engel dan Miniard 1994:176 ada tiga atribut penting yang sering digunakan
untuk evaluasi yaitu: a
Harga yaitu atribut yang paling sering digunakan sebagian besar konsumen sebagai bahan evaluasi produk. Bagi sebagian penduduk Indonesia yang
berpenghasilan rendah, maka harga merupakan faktor utama dalam mempertimbangkan produk atau jasa. Konsumen pun sangat sensitif
terhadap harga. b
Merek yaitu nama penting bagi sebuah produk atau jasa. Merek-merek yang lama yang sudah dikenal oleh konsumen telah menjadi suatu citra
bahkan menjadi status bagi produk tersebut. Maka tidak mengherankan jika merek dijadikan sebagai bahan evaluasi suatu produk.
c Asal negara konsumen Indonesia lebih dikenal sebagai konsumen yang
menyukai produk impor. Mereka mengangap produk impor lebih berkualitas dibandingkan produk lokal.
Universitas Sumatera Utara
39
d. Keputusan membeli
Keputusan membeli adalah tahap evaluasi konsumen dengan membentuk preferensi terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan
Setiadi, 2003:16. Konsumen juga dapat membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. Tujuan pembelian juga akan dipengaruhi oleh-oleh
faktor-faktor yang tidak terduga. Konsumen membentuk tujuan pembelian berdasarkan faktor–faktor seperti pendapatan yang diharapkan, harga yang
diharapkan dan manfaat produk yang di harapkan. e.
Perilaku pasca pembelian Respon konsumen pasca pembelian tergantung pada tingkat kepuasan yang
dirasakan konsumen dari produk. kepuasan pembeli merupakan hasil dari kedekatan antara harapan dari pembeli tentang produk dan kemampuan dari
produk tersebut.
2.2 Penelitian Terdahulu
